Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu thuỷ sản vào thị trường mỹ tại công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản thọ quang.doc

Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu thuỷ sản vào thị trường mỹ tại công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản thọ quang

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤT KHẨU THUỶ SẢNVÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠI CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT

KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG

PHẦN I NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG XUẤTKHẨU

I.Xuất khẩu và vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu1 Khái niệm và đặc điểm xuất khẩu

a.Khái niệm: Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đầu tiên của quá trình thâm

nhập thị trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hoá được sảnxuất ở trong nước ra thị trưòng bên ngoài.

Cách đơn giản nhất để tham dự vào một thị trường quốc tế là thông qua xuấtkhẩu Việc xuất khẩu bất định kỳ/ ngẫu nhiên là một cấp độ tham gia có tính chấtthụ động qua đó công ty thỉnh thoảng xuất khẩu số lượng hàng hoá thặng dư và bánhàng hoá cho các khách mua thường trú đang đại diện cho những công ty nướcngoài Việc xuất khẩu tích cực xảy ra khi công ty muốn ràng buộc vào chuyệnkhuếch trương xuất khẩu sang một thị trường đặc thù nào đó Ơí cả hai trưònghợp, công ty đều sản xuất tất cả các hàng hóa của mình tại trong nước Công ty cóthể hoặc không cải tiến chúng cho thị trường xuất khẩu Việc xuất khẩu bao hàm sựthay đổi đôi chút về các mặt hàng, việc tổ chức, các khoản dầu tư hay nhiệm vụ củacông ty.

b Đặc điểm của xuất khẩu

Phấn lớn các công ty bắt đầu việc mở rộng ra thị trường thế giới với tư cách lànhững nhà xuất khẩu, và chỉ sau đó mới chuyển từ phương thức này sang phươngthức khác để phục vụ thị trường nước ngoài.

Việc xuất khẩu có hai ưu điểm rõ nét:

+ Tránh được đầu tư cho các hoạt động sản xuất ở nước sở tại, mà các chi phínày thường là đáng kể.

+ Có thể thực hiện được lợi thế chi phí và lợi thế vị trí Bằng việc sản xuất sảnphẩm ở một địa điểm tập trung và sau đó xuất khẩu sang các thị trường nước ngoàikhác , công ty có thể thực hiện lợi thế qui mô đáng kể qua khối kượng bán cho thịtrường toàn cầu của mình

Hiệu quả của chiến lược xuất khẩu là nhằm hướng tới làm cho sản phẩm hànghoá thích ứng và thoả mãn được các nhu cầu của khách hàng và sự ưa thích của thịtrường (hoặc không bị thay đổi nếu phù hợp với thị trường) Đồng thời làm cho

chính sách giá cả, phân phối và truyền thông được liên kết chặt chẽ trong một chiếnlược marketing tổng thể.

Tuy nhiên xuất khẩu cũng có một số nhược điểm:

+ Các sản phẩm xuất khẩu được sản xuất từ cơ sở cuả công ty ở chính quốc cóthể không phù hợp với nhu cầu và điều kiện thị trường địa phương.

+ Chi phí vận chuyển cao có thể làm cho việc xuất khẩu trở nên không kinh tế,đặc biệt trong trường hợp các sản phẩm cồng kềnh, hàng rào thuế quan cũng có thểlàm cho việc xuất khẩu không kinh tế.

+ Những rủi ro bắt nguồn từ nguyên nhânít kinh nghiệm xuất khẩu, ít am hiểuthị trường của các công ty vừa mới bắt đầu xuất khẩu.

Để khắc phục những nhược điểm trên, công ty có thể chuyển giao những hoạtđộng marketing ở các nước mà họ kinh doanh cho các đại diện địa phương, nhưngkhông có giò đảm bảo rằng đại diện đó sẽ hành động theo cách tốt nhất vì lợi íchcủa công ty Trường các đại diện cũng chào bán sản phẩm của công try cạnh tranhvà vì thế, sự trung thành bị chia sẻ Do đó, đại diện nước ngoài có thể thực hiệnkhông tốt hoạt động marketing như công ty thực hiện.

2.Các hình thức xuất khẩu

2.1Xuất khẩu gián tiếp : là hình thức kinh doanh xuất khẩu sản phẩm ra thị

trường nước ngoài thông qua các tổ chức độc lập trong nước đó là các trung gianbuôn bán trong nước, các công ty thương mại, các đại lý đặt trong nứơc, Ngườimua thường trú, người môi giới xuất nhập khẩu, đại lý xuất khẩu của người sảnxuất, công ty quản lý xuất khẩu.

Xuất khẩu gián tiếp khá phổ biến ở những công ty vừa mới khởi sự việc xuấtkhẩu Trước hết nó bao hàm ở sự đầu tư ít Công ty không phải triển khai một lựclượng bán hàng ở hải ngoại, hoặc một loạt các cuộc tiếp xúc Thứ hai, nó bao hàmsự rủi ro ít Giới trung gian tiếp thị quốc tế có bí quyết và các dịch vụ giao dịch đểgiao dịch, và người bán thường đỡ bị mắc sai lầm hơn.

Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệpdo phải chia sẻ với các tổ chức tiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thịtrường nước ngoài nên việc nắm bắt các thông tin về thị trường nước ngoài bị hạnchế, không thích ứng nhanh được với các biến động của thị trường.

Hiện nay hình thức xuất khẩu gián tiếp được các doanh nghiệp Việt Nam ápdụng phổ biến do trong giai đoạn mới tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế,khả năng mở rộng thị trường nước ngoài bằng con đường khác còn nhiều hạn chế

Các trung gian phân phối sử dụng cho hình thức này:

a.Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn bán nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng

của người sản xuất sau đó bán lại cho khách hàng nước ngoài Các hãng buôn xuấtkhẩu tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việcxuất khẩu Các nhà sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trường nướcngoài và quan hệ giao dịch không khác gì nhiều so với các khách hàng trong nước.Hãng buôn xuất khẩu phải thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phânphối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàngnước ngoài, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo Đôi khihãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất và tư vấn cho người sản xuấtvề thiết kế sản phẩm, bao gói và các yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trườngnước ngoài Hầu hết các hnãg buôn xuất khẩ chỉ chuyên môn hoá hoạt động ở mộtsố thị trường nhất định và chỉ với một số mặt hàng nhất định Tại thị trường nướcngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi phươngtiện vận tải và xí nghiệp sản xuất Lúc đó nó trở thành một tổ chức đầy quyền lực,sự thống nhất nền thương mại của cả một khu vực thị trường Việc sử dụng cáchãng buôn xuất khẩu cũng có những ưu nhược điểm và hạn chế Cụ thể có:

 Nhược điểm

+ Người sản xuất sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phânphối và khách hàng ở nước ngoài do vậy do vậy không có được thông tin về lượngbán, không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm hay không.

+ Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng, nhàsản xuất sẽ không chọn được kênh phân phối có lợi nhất cho mình

+ Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát được, thậm chí không thể tác động đượcgiá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buônxuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp.

+ Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín đối với khách hàngvà ngườitiêu dùng vì khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãngbuôn xuất khẩu.

b.Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất khẩu hoạt động giống

như một liên doanh xuất khẩu, giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu nhưnghiên cứu thị trường, chọn kênh phân phối và khách hãng, tiến hành chương trìnhbán hàng và quảng cáo bán hàng Khác với các hãng buôn xuất khẩu, công tyquản lý xuất khẩukhông bán hàng trên danh nghĩa của mình mà tất cả các đơn vịchào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đềuđược thực hiện với danh nghĩa của nhà sản xuất Thông thường chính sách giá cả ,các điều kiện bán hàng, quảng cáo và ngân sách là do nhà sản xuất quyêt định,công ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vấn Các dịch vụ của công ty quản lýxuất khẩu được thanh toán bằng hoa hồng ( thể hiện bằng tỷ lệ phần trăm của giátrị hàng bán) cộng thêm một khoản tiền cố định hàng tháng hoặc hằng ănm vàthanh toán cho các chi phí đã được thoả thuận ( chi phí công tác, nghiên cứu thịtrường, quảng cáo ) Các công ty quản lý xuất khẩucó thể cùng một lúc thực hiệnhoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất Sử dụng công ty quản lý xuấtkhẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ chưa thành lập được công ty xuấtkhẩu riêng của mình Việc sử dụng công ty quản lý xuất khẩu có ưu điểm hơn hãngbuôn xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập được phần nào vào thị trường, đã có

thể tác động vfa kiểm soát viêc bán hàng của trung gian phân phối Tuy nhiên hìnhthức này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nướcngoài và mức độ thành công của việc xuất khẩuchủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ củacông ty quản lý xuất khẩu.

c Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc

biệt, bán hàng với danh nghĩa của nhà sản xuất và được trả thù laobằng hoa hồng.Quyền sở hữu hàng hoá được chuyển trực tiếp từ người sản xuất đến người muahàng không qua trung gian vào bất cứ lúc nào tuy nhiên đại lý cũng có quyền sởhữu hàng hoá nếu trên đường vận chuyển đến người mua hàng hoá qua kho của đạilý ) Có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp:

+ Hãng xuất khẩu uỷ thác: là một tổ chức đại diện cho những ngươiù muanước ngoài cư trú tại nước của người xuất khẩu Hoạt động của nó dựa trên cácđơn đặt hàng của khách nước ngoài Như vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt độngtheo sự quan tâm của người mua nên người mua phải có trách nhiệm trả tiền hoahồng Nhà sản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua vàđiều đó được uỷ thác và khách hàng nước ngoài quyết định

Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hãng nước ngoài, gửicác yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp.

Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu nàycó nhiều ưu điểm vàtiện lợi: Tiền được thanh toán đúng hạn ngay tại trong nước, không phải tham giavào quá trình vận động của hàng hoá , rủi ro về tín dụng ít hơn Nhưng hạn chế lớnnhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trunggian phân phối.

+ Người mua thường trú: Về mặt hoạt động người mua thường trú tươngtự nh hãng uỷ thác xuất khẩu Nó đại diện cho tất cả các loại người mua nướcngoài và cư trú tại thị trường của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thườngxuyên hơn với các nhà sản xuất Họ là những người được cử lâu dài ra nước ngoàihoặc những người bản sứ được tuyển dụng làm đại diện Sự khác biệt cơ bản nàyso với so với hãng uỷ thác xuất khẩu tạo cơ hội tốt cho các nhà sản xuất thành lậpquan hệ làm ăn bền vững và liên tục với thị trường nước ngoài.

+ Người môi giới thương mại : Đó là những cá nhân hoặc công ty thực hiệnchức năng ráp nối người mua với người bán tức là thực hiện chức năng liên kết màkhông thực sự xử lý việc mua và bán hàng hoá Có thể phân biệt các loại hìnhngười môi giưới theo hai tiêu chuẩn là cách thức trả công (tiền lời hoặc hoa hồng)và mức độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất khẩu.

Người môi giới quốc tế, người môi giới mua hàng, người môi giới xuấtkhẩu và đại lý hưởng hoa hồng là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệbạn hàng sẽ được siết chặt hơn từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ tư.

- Người môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa người bán vàngười mua và sau mỗi doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồng gọi là hoahồng môi giới nói chung do cả hai bên bán và mua cùng chịu

- Người môi giới mua hàng nhận tiền của người mua hàng để tìm hàng hoácho người đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả , thời hạn quy định trướcở tại nước ngoài Nhà sản xuất sẽ còn ít quan tâm hơn đến người môi giới này nếungười đó chỉ do người mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với ngườimua nữa.

- Người môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khẩu để thăm dò bánhàng, gửi hàng và lập hoá đơn hàng với một số tiền hoa hồng theo phần trăm củagiá trị hàng hoá Trên thực tế người môi giới này thực sự hỗ trợ rất nhiều cho nhàxuất khẩu vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiền hàngvà đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo, tức là chịu trách nhiệm bảo hành vớimột hoa hồng bổ sung do người mua trả.

- Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu ngườiđó ở nước ngoài, ở nước mà đại lý đó đặt cơ sở Đó là khoản tiền gửi hàng và lậphoá đơn Như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là lập hợp đồngrõ giới hạncủa đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu cầu của người đó khiở xa nên không thể tiến hành các hoạt động kiểm soát hữu hiệu.

d.Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các nhà phân

phối như các cửa hàng, hệ thống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sảnxuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước nàysang nước khác như nguồn cung cấp hàng Các khách du lịch là nhân viên của nhànhập khẩu, nhà phân phối hoặc nhà sản xuất được đào tạo như các chuyên gia vềđánh giá chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, phươngpháp kiểm tra chất lượng và giá cả Do họ được tiếp xúc với nhiều nhà cung cấpqua các chuyến du lịch, họ có được các hiểu biết về thị trường và điều kiện cạnhtranh để trợ giúp cho việc đàm phán với người cung cấp.

Thông thường các khách du lịch có quyền lập các đơn đặt hàng trong mộtphạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cầnđược phép của cơ quan trong nước Việc quan hệ với khách du lịch có ưu điểm: + Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nưỡc ngoài để đàm phán trực tiếpvới người mua hàng đến với người xuất khẩu.

+ Các nhà nhập khẩu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các đại lý vậntải nhận hàng từ các nhà cung cấp hàng và chuyên chở tới địa điểm của người nhậpkhẩu Do vậy nhà xuất khẩu sẽ ít bị liên quan tới vấn đề vận tải.

e Các tổ chức phối hợp: Các tổ chức phối hợp là sự pha tạp giữa xuất khẩu

gián tiếp và xuất khẩu trực tiếp Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phậncủa nhà sản xuất Song cũng có thể xem nó như một kênh trực tiếp khi nhà sảnxuất có thể sử dụng cách điều hành mang tính hành chính đối với chính sách hoạtđộng của tổ chức phối hợp Có hai loại tổ chức phối hợp là phối hợp qua trung gianvà các tổ hợp xuất khẩu.

+ Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuâtswr dụng hệ thốngphân phối nước ngoài của doanh nghiệp khác để bán sản phẩm của người đó Hìnhthjức này có ích cho các doanh nghiệp nhỏ không có sẵnn hệ thống phân phối riêngcủa mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thường ngay cảkhi sản lượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút.

+ Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuấtkhẩu với tư cách là một thành viên một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu Một tổhợp sẽ xuất hiện khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh tếgiống nhau hay có thể là một hiệp hội tình nguyện của các nhà sản xuất một loạihàng hoá được thành lập để phối hợp các hoạt đọng như marketing như thoả thuậnvề giá cả, hạn chế sản xuất hoặc giao hàng, phân chia thị trường nhằm mục tiêutăng cường lợi nhuận cho các thành viên

2.2 Xuất khẩu trực tiếp

Khái niệm : Người bán được những khách mua nước ngoài tiếp xúc đặt vấn

đề thì thích sử dụng hình thức xuất khẩu trực tiếp Điều đó cũng có nghĩa ngườibán đang phát triển đủ lớn để đảm nhiệm việc xuất khẩu của họ Việc đầu tư và sựmay rủi có phần lớn hơn nhưng mức lợi nhuận tiềm tàng cuãng cao hơn.

Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điềukiện cần thiết Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàngriêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường Trong hình thức này nhàsản xuất giao dịch trực tiếp với khách hàng nước ngoài ở khu vực thị trường nướcngoài thông qua tổ chức của mình.

Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinhdoanh song nó có những ưu điểm cơ bản sau:

 Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chiphí, tức làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất.

 Nhà sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường,biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay đổi sảnphẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết.

Các hình thức xuất khẩu trực tiếp

a.Cơ sở bán trong nước: Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới

nghiệp vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở marketing xuất khẩuđặt trong nước để phối hợp hay điều hành các tổ chức phụ thuộc khác đặt tại thịtrường nước ngoài Có ba loại xuất khẩu trong nước là:

+ Gian hàng xuất khẩu: tổ chức này là hình thức đơn giản nhất, bao gồm mộtgiám đốc bán hàng và một số nhân viên trợ giúp với nhiệm vụ chủ yếu là bán hàngtrực tiếp và thực sự, còn các hoạt động Marketing khác ( quảng cáo,dịch vụ, tíndụng ) do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận.

Mặc dù có ưu thế là đơn giản song nó có hạn chế là hoạt động marketingxuất khẩu sẽ bị lu mờ do đó nó được các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểubiết nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế Điều đó làm giảm hiệu quả xuất khẩu.

+ Phòng xuất khẩu : Là một đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớn cáchoạt động xuất khẩu Phòng xuất khẩu có thể được tổ chức theo chức năng, theovùng địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kết hợp tuỳ thuộc vào sự thayđổi nhiệm vụ marketing xuất khẩu.

Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừ các hạn chế của gian hàngxuất khẩu Trước hết hình thức này sẽ loại trừ được sự xung khắc giữa kinh doanhnội địa và quốc tế mặc dù việc phân bổ hợp lý cho các loại hoạt động trên vẫn cầngiải quyết Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chuyên môn hoá trong hoạt động dođod nâng cao được hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập thị trường quốc tế.Cuối cùng phòng xuất khẩu sẽ có độ linh hoạt cao kể cả trong nghiệp vụ cũng nhưvị trí đặt trụ sở.

+ Chi nhánh bán hàng xuất khẩu:Để tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa,một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như một côngty con Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý song nóchịu trách nhiệm và có quyền hạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chícả lợi nhuận Với hình thức này nhà sản xuất có thể đánh giá chính xác lợi ích củaxuất khảu và tracnhs được các đối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nộiđịa.

Chi nhánh bán hàng xuất khẩu được thành lập nhằm các mục đích sau:  Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu.

 Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khẩu

 Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy và doanh nghiệp nhanh hơn vàgiám sát trácg nhiệm hiệu quả hơn.

 Dễ huy động các nguồn tài chính cần thiết hơn Cung cấp các lô sản phẩm cần thiết hơn. Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh

- Đại diện bán hàng xuất khẩu: Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuất khẩucó thể sử dụng các đại diện bán hàng thường trực hoặc tạm thời của mình ở thịtrường nước ngoài Đại diện là các nhân viên của doanhnghiệp có nhiệm vụ thuthập các đơn đặt hàng của khách hàng Có hai loại đại diện là:

+ Người đại diện được hưởng lương: Là người của donh nghiệp cử ra thịtrường nước ngoài để giao dịch với khách hàng Trong nhiều trường hợp người đạidiện là một người bản xứ vì người đó nắm được những tập quán xã hội và thươngmại, tâm lý, thực tiễn thị trường tức la ì tất cả những khác biệt giẵ nước này vớinước khác Tất nhiên không phải lúc nào người đại diện địa phương cũng chu đáovới trách nhiệm của mình.

+ Văn phòng đại diện: Trên thực tế ngoại trừ những thị trường nhỏ và ngoàilề, rõ ràng một người đại diện duy nhất không thể xử lý hết được mọi việc do đócần tổ chức một văn phòng đại diện phụ trách một hay nhiều nước Ngoài việc tựxử lý các thương vụ trực tiếp, văn phòng đại diện còn có trách nhiệm dẫn dắt vàkiểm soát các nhà phân phối nội địa như các nhà nhập khẩu, đại lý đặc quyền hoặcđại lý.

Ưu thế của hình thức này là các nhân viên của văn phòng do được hưởnglương của nhà sản xuất sẽ tích cực hơn và các nhà phân phối nước ngoài sẽ cảmthấy được theo sát và hỗ trợ đáng kể khi cần thiết do họ gần gũi hơn và hiểu biết tốthơn thị trường.

b Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Là một bộ phận của doanh nghiệp

nằm tại nước ngoài có trách nhiệm quản lý các công việc xúc tiến và phân phốihàng hoá trên toàn bộ khu vực thị trường đã định Trong thực tế khi một vùng thịtrường đã được hình thành bởi các đại lý và các nhà phân phối địa phương thìngười ta thiết lập một chi nhánh bán hàng.

Ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán hàng có thể được nâng lên thành công tychi nhánh bán hàng tại nước ngoài với quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộnglớn hơn Nó có thể có kho hàng, phương tiện vận tải và thâu tóm mọi hoạt độngmột cách độc lập, có quyền thông qua và đáp ứng mọi yêu cầu cảu khách hàngnước ngoài Cả chi nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nước ngoàiđều là các tổ chức có đăng ký hoạt động.

Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài có các ưu điểm sau: Là cơ sở để các nhà sản xuất trưng bày các sản phẩm của họ Giá trị củacông cụ xúc tiến bán hàng này rất rõ nét.

 Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng

Hạn chế của hình thức này là chi phí như các loại thuế phải đóng, quy chếchuyển lợi nhuận về nước ở một số quốc gia, chi phí đào tạo và hoaüt động củanhân viên Do đó hình thức này chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lựcmạnh về tài chính.

c Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài: Là một công ty riêng rẻ được thành lập và

đăng ký ở nước ngoài song hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩu nắmquyền sở hữu So với chi nhánh bán hàng, hình thức tổ chức này có ưu điểm làkhông có vấn đề về thuế, tuy nhiên có thể có các vấn đề khác về pháp lý.

Cũng như chi nhánh bán hàng, tổ chức trợ giúp xuất khẩu có thể trợ giúp nhàxuất khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhậpkhẩu, có yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp với một số thị trường

Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tố chức bán hàng riêngcủa mình, các nhà sản xuất cũng có thể sử dụng các trung gian phân phối đã có sẵnở thị trường nước ngoài Đó là các trung gian sau đây:

 Đại lý nhập khẩu: Về hình thức đại lý nhập khẩu cũng tương tự như đại lýxuất khẩu hoặc thậm chí chúng giống nhau về tư cách pháp nhân, vvề chức năngdịch vụ và cách trả thù lao Sự khác biệt ở chỗ là đại lý nhập khẩu nằm ở thị trườngxuất khẩu của nhà sản xuất do đó hợp đông giữa nhà sản xuất và đại lý nhập khẩuđược điều chỉnh theo luật của nước sở tại Điều đó có nghĩa là nếu có nhiều đại lýnhập khẩu tại nhiều thị trường nước ngoài khác nhau thì nhà sản xuất không thểdùng mộ mẫu hợp đồng thống nhất Đôi khi nhà sản xuất còn phải chứng minhrằng hựp đồng của mình có giá trị pháp lý ở nước có đại lý sở tại Trong hoạt độngthì việc kiểm soát các đại lý nhập khẩu cũng khó khăn hơn do nó nằm ở thị trườngnước ngoài.

 Nhà thương lượng quốc tếmua và bán dưới tên riêng của người đó theo từngthương vụ khi có cơ hội mà không cần có cơ hội mà không cần có quan hệ tiếp tụcvới khách hàng và nhà cung cấp Trên thực tế đơn giản nhất và ít rủi ri nhất là tìmnhà cung cấp mới khi có cơ hội bán được hàng, người đó mua hàng và tự mìnhgửi hoặc thuê nhà cung cấp gửi hàng cho khách nước ngoài sau khi đã tự bán hàngcho người đó Đây là hình thức quan hẹ lỏng lẻo giữa nhà sản xuất và người phânphối.

 Đại lý đặc quyền là người môi giới thương mại quốc tế mà mối liên hệ vớinhà xuất khẩu sẽ chặt chẽ hơn cả Một thươnbg gia độc lập ký với bạn hàng mộthợp đồng quy định các điều kiện hợp tác tức lẩtchs nhiệm trở lại trong thời hạn quyđịnh đặc quyền Đại lý đặc quyền ít nhất phải thực hiện ba chức năng:

 Thương mại: Người có lực lượng bán hàng riêng và theo từng thương vụ cóthể hỗ trợ nhà sản xuất trong quảng cáo ở địa phương cũng như trong từng khuvực.

 Kỹ thuật: Người đó đảm trách các dịch vụ sau bán hàng và bảo hànhsản phẩm khi có yêu cầu

 Cung ứng và dịch vụ tài chính: Người đó cung cấp tài chính cho việclưu kho và cấp tín dụng cho khách hàng cũng như lo cơ sở vật chất cho việc bánsản phẩm.

 Nhà nhập khẩu phân phối cũng là một thương nhân độc lập song khác vớiđại lý độc quyền ở nhiều khía cạnh Hiếm trường hợp nó là độc quyền mà thậm chícó nhiều trường hợp số lượng nhà nhập khẩu như vậy khá lớn mà không có hợpđồng với nhà xuất khẩu, mối liên hệ của họ thường diễn ra theo truyền thốngthương mại, điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sản phẩm vừa không nổi tiếng,không được quảng cáo và ở những thị trường yếu cũng như tập quán thương mạigia đình được thực hiện Điều bất tiện của hình thức này là nhà nhập khẩu thườngcó vị trí vững vàng trong guồng máy thương mại của nước họ.

2.3 Những lợi thế và hạn chế của các hình thức xuất khẩuXuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếpLợi thế Ít ràng buộc về nguồn lực

Mức độ rủi ro thấpTính linh hoạt cao

Tiếp xúc trực tiếp với thị trườngMức độ kiểm soát giá sản phẩm caoKhả năng bán hàng tốt hơn

Hạn chế Khả năng chớp cơ hội thấpKhó kiểm soát phân phốiÍt liên hệ với thị trường

Chi phí đầu tư cho lực lượng báncao

Mức độ rủi ro cao

Bị ràng buộc vào thị trường nướcngoài

3 Vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu

- Đẩy mạnh sự tăng trưởng và phát triển kinh tế: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủyếu cho nhập khẩu phục vụ cho công nghiệp hoá đất nước và tích luỹ phát triển sảnxuất Để công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước trong một thời gian ngứan đòi hỏiphải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiêntiến Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như: thu hút

đầu tư nước ngoài, viện trợ, vay nợ, dịch vụ thu ngoại tệ, hoạt đông du lịch, xuấtkhẩu sức lao động , xuất khẩu hàng hoá Trong đó nguồn vốn quan trọng là xuấtkhẩu hàng hoá quyết định quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.

- Tăng trưởng kim ngạch và chuyển dịch cơ cấu mặt hàng xuất khẩu: Xuấtkhẩu có tác dụng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho sản xuất trong nước, từđó thúc đẩy sản xuất phát triển một cách ổn định Xuất khẩu có tác dụng bố trí lạisản xuất, tổt chức nguồn hàng xuất khẩu, phát huy tiềm năng sản xuất trong nướcđể mở rộng quy mô sản xuất, cải tiến cơ cấu sản xuất theo nhu cầu thị trường quốctế và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội Hơn nữa, xuất khẩu tạo điều kiện nâng caokhả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, từ đó nâng cao năng lực sản xuất trongnước Mặt khác, nó tạo ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật thông qua việc tạo vốn vàtạo ra cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ từ bên ngoài nhằm hiện đại hoá nền kinh tếtạo ra năng lực sản xuất mới.

- Tạo công ăn việc làm cho người lao động: Xuất khẩu có tác động tích cựcđến giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân Xuất khẩu thu húthàng triệu người lao động vào làm việc, tạo thu nhập cho người dân Ngoái ra,xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhập khẩu hàng hoá phục vụ đời sống và đápứng ngày càng phong phú thêm nhu cầu của nhân dân.

II Quyết định phát triển thị trường xuất khẩu

Một công ty theo đuổi sự tăng trưởng có 4 phương án mở rông thị trường cơ bản:Thứ nhất , phương án hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển từ việc sảnxuất một sản phẩm hgoàn chỉnh về phía sản xuất các nguyên liệu cơ bản, hoặcngược lại Đối với nhà sản xuất thép, điều này sẽ liên quan đến việcdi chuyển vềphía trước từ sản xuất thép đến việc chế tạo các sản phẩm thép Đối với các nhàchế tạo sản phẩm từ thép, hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển ngược lại vềphía sản xuất từ thép.

Thứ hai là hội nhập ngang đối với dòng sản phẩm Phương án này liên quanđến việc di chuyển một cấu hình và sự thích nghi trong sản phẩm, đó là những biếnthể dựa trên dây chuyền sản phẩm cơ bản của công ty Ví dụ một nhà sản xuất xegắn máy có thể đưa ra một mẫu xe tiện lợi giá thấp và một mẫu sang trọng giá caovà như vậy đã mở rộng dây chuyền sản phẩm của mình từ một sản phẩm cơ bản,mẫu xe giá cả trung bình thành ba mẫu.

Phương án mở rộng thứ ba và có phần phiêu lưu hơn đó là đa dạng hoá sảnphẩm Nó liên quan đến việc di chuyển một lĩnh vực công nghệ sản phẩm hoàntoàn mới thông qua mua lại các công ty khác

Phương án mở rộng thứ tư là đa dạng hoá về phương diện địa lý hoặc là mởrộng sự tồn tại của sản phẩm ở những thị trường địa lý mới Việc xuất khẩu ra thịtrường nước ngoài liên quan đến việc sử dụng hàng hoá sản xuất ở thị trường trongnước, phương án mở rộng này là marketig xuất khẩu hay bán hàng xuất khẩu, tuỳthuộc vào phạm vi tham gia vào thị trường đó.

Khi nào công ty nên khảo sát thị trường xuất khẩu Muốn vậy phải so sánh cơhội kinh doanh trên thị trường xuất khẩu với những cơ hội ở thị trường trong nước.Với mỗi thị trường, việc xác định các cơ hộ xuất khẩu được chỉ ra dưới đây:

M = Qui mô tiềm năng của thị trường X1C = Đối thủ cạnh tranh

P5 = Tổng doanh thu trên thị trươngf

Cost = Sản xuất , Marketing, thuế và tổng chi phí.TR = f (M,C,P1,P2,P3,P4)

Sau đó cơ hội xuất khẩu = TR- Chi phí

Các cơ hội xuất khẩu cần được so sánh với nhau và cơ hội trong nước để xácđịnh chiến lược ưu tiên.

III Lựa chọn thị trường xuất khẩu1 Khái quát về lựa chọn thị trường

Các công ty dự định tham gia vào thị trường quốc tế cần phải xác định cácnhóm kinh tế khu vực, các quốc gia riêng biệt và các đoạn thị trường cụ thể mà họcó dự định kinh doanh Về nguyên tắc mỗi nước trên thế giới đều là một ứng cửviên cho quyết định tham nhập thị trường, vì vậy cần phải giới hạn các thị trườngtrong khuôn khổ có thể quản lý được.

Thường tồn tại những cơ hội marketing ở nước ngoài nhưng rất khó xác địnhvị trí cơ hội đó Tìm kiếm thị trường xuất khẩu cũng như tương tự thăm dò khoángsản địa chất Có hai phương pháp tiếp cận để xác định quốc gia thích hợp hoặc cácthị trường trong quốc gia đó:

+ Xác định cẩn thận các đặc tính của khách hàng dường như chắc chắn muasản phẩm của hãng và sau đó kiểm tra các quốc gia đó.

+ Xác định các thị trường mà ở đó sản phẩm của hãng dễ được tiêu thụ nhất(cchẳng hạn vì một phần dân chúng sử dụng cùng một ngôn ngữ, hoặc vì các

phương pháp kinh doanh của địa phương đó về căn bản cngx tương tự ở chínhquốc gia của hãng) và thận trọng điều chỉnh thích ứng sản phẩm và các thông điệpquản cáo của hãng để chúng phù hợp với các thị trường này

Quá trình lựa chọn thị trường

2 Khảo sát thực tế thị trường tiềm năng

Sau những nổ lực nghiên cứu đã hướng vào thị trường tiềm năng, không có giàcó thể thay thế được một cuộc khảo sát với tư cách cá nhân để xác định dung lượngthị trường tận mắt và bắt đầu một chương trình marketing xuất khẩu thực sự Mộtchuyến thăm thị trường cần làm được một số điều:

Trước tiên, cần khẳng định hoặc phủ nhận những giả thiết liên quan đến tiềmnăng thị trường:

Thiết lập các tiêu chuẩn để sử dụngcho các quốc gia được lựa chọn

Chỉ đạo nghiên cứu sâu ở các quốc giađược xếp hạng cao nhất

Liên hệ các tiêu chuẩn lựa chọn vớicác biến số thích hợp

Xác định tầm qua trọng tương đối của từng biến số

Đánh giá từng quốc gia và xếp hạng

Mục tiêu của doanh nghiệpMôi trường cạnh tranh

Các yếu tố rủi ro

Chi phí điều hành vàthâm nhập thị trườngthấp cho các quốcgia được lựa chọn

Tiềm năng thị trường

Thông tin từ các cuộc tiếp xúc địa phương

Hàng rào chắn thâm nhập khác ở các quốc gia khác nhau

Nhu cầu thị trường

Khả năng thâm nhập thị trườngQuy mô thị trường

Thứ hai là thu thập thêm một số thông tin cấn thiết để đi tới quyết định cuốicùng là thực hiện hay không một chương trình marketing xuất khẩu Chẳng hạn,một nhà quản trị xuất khẩu có thể có một danh sách các nhà phân phối tiềm năngcung cấp bởi cục xúc tiến, bộ Thương mại Doanh nghiệp có thể liên lạc với cácnhà phân phối trên danh sách và đã hình thành một ý định thăm dò liệu họ có thểđáp ứng các tiêu chuẩn quốc têa của công ty hay không Điều khó khăn nhất là đàmphán được với các nhà phân phối quốc tế mà không cần hặp gỡ trực tiếp để chophép mỗi bên của hợp đồng tự đánh giá khả năng và đặc tính của bên kia.

Thứ ba, khảo sát thị trường xuất khẩu để phát triển một kế hoạch marketingtrong sự hợp tác với các đại lý hoặc nhà phân phối địa phương, thoả thuận cần đạtđược về việc điều chỉnh sản phẩm, định giá , chi phí quảng cáo và xúc tiến, và cáckế hoạch phân phối.

Một cách để viếng thăm thị trường tiềm năng là thông qua một cuộc triển lãmthương mại hoặc phái đoàn thương mại do chính phủ tài trợ Hàng trăm hội chợthương mại được tổ chức thường xuyên xoay quanh một sản phẩm, một nhóm sảnphẩm, hoặc một hoạt động được tổ chức ở thị trường chính

Bằng việc tham gia các cuộc triển lãm thương mại, đại diện của công ty cóthể diều hành các cuộc đánh giá thị trường, phát triển hoặc mở rộng thị trường, tìmcác nhà phân phôí hoặc đại lý, định vị các khách hàng tiêu dùng cuối cùng tìmnăng ( có nghĩa tham gia vào việc bán hàng trực tiếp) Có lẽ quan trọng nhất là việcđến các cuộc triển lãm thương mại có thể đem lại rất nhiều thông tin về công nghệ,phương pháp định giá và sự thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh./ chẳnghạn trong khi dạo quanh toà nhà triển lãm, người ta có thể thu thập thông tin kỹthuật có ích về mặt chiến lược của sản phẩm Nói chung, có thể nhận được nhữngấn tượng bao quát có ích về đối thủ cạnh tranh trong khi đồng thời cố gắng bánnhững sản phẩm của mình.

3 Phát triển một chương trình xuất khẩu

Sau khi đã lựa chọn một thị trường xuất khẩu, chương trình xuất khẩu phảiđược phát triển Các giải pháp tốt nhất để đảm bảo một chương trình đầy đủlà 4P:Sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.

a Sản phẩm: Để mạnh xuất khẩu, các doanh nghiệp phải thừơng xuyên thay

đổi sản phẩm về chất lượng, mẫu mã bao bì sản phẩm, và phát triển nhiều sản

phẩm mới phù hợp với yêu cầu của thị trường người tiêu dùng Như vậy công typhải thường xuyên thực hiện công việc như:

 Đa dạng hoá sản phẩm: hướng vào việc phát triển một số sản phẩm mà thị

trường hiện tại yêu cầu Đa dạng hoá theo chiều dọc và theo chiều ngang Đa dạnghóa theo chiều dọc là việc cải tiến tính năng sản phẩm, nâng cao trình đọ chế biến,chất lượng sản phẩm sẽ không ngừng được nâng cao Đa dạng hóa theo chiềungang là việc mở rông ngày càng nhiều các sản phẩm mới.

 Nâng cao chất lượng sản phẩm: Nâng cao chất lượg sản phẩm luôn là vấn

đề hàng đầu của doah nghiệp Vì nó quyết định sự sống còn thành bại của doanhnghiệp trong kinh doanh Hoàn thiện và nâng cao chất lượng thường được thựchiện theo hướng sau: thay đổi các vật liệu chế tạo, hàon thiện về cấu trúc sản phẩm,kiểu dáng, kích cỡ sản phẩm, tăng cường tính năng sử dụng của sản phẩm

b Giá cả: Các nhà sản xuất thường định giá sản phẩm của mình ở những thị

trường nước ngoài thấp hơn Lợi tức có thể thấp, và một giá thấp là điều cần thiếtđể bán được hàng Nhà sản xuất có thể đề ra giá thấp để xây dựng một phân suấtthị trường Hoặc nhà sản xuất có thể bán đổ bán tháo những hàng hoá không có thịtrượng trong nước mình Nếu nhà sản xuất tính giá ở thị trường quốc ngoại thấphơn thị trường quốc nôi, thì điều này được gọi là khuynh tiêu ( bán phá giá -dumping).

Các nhà sản xuất ít kiểm soát được các mức giá bán lẻ do các trung gian nướcngoài đang bán những sản phẩm của mình đề ra Nhiều nhà trung gian nước ngoàisử dụng mức lãi cao, mặc dù điều này có nghĩa là số lượng bán được sẽ ít đi Họcũng thích mua bán tín dụng (mua chịu) và điều này làm tăng phí tổn và mức rủi rocủa nhà sản xuất.

c Phân phối: quá trình phân phối có ba giai đoạn

Giai đoạn 1: Nhà ản xuất thông qua bộ phận marketing quốc tế của nhà sảnxuất tiến hành lập kế hoạch marketing quốc tế

Giai đoạn 2 : Nhà sản xuất thông qua các kênh liên quốc gia để đưa hàng hoácủa mình

Giai đoạn 3: Nhà sản xuất thong qua các kêng phân phối ở nước ngoài để đưahàng hoá của mình đến người tiêu dùng cuối cùng.

d Cổ động: Cổ động khuếch trương nhằm mục tiêu cung cấp và truyền thông

tin về sản phẩm của doanh nghiệp, lợi ích của nó mang đến cho khách hàng vàngười tiêu dùng cuối cùng Các hoạt động của khuếch trương cổ động:

+ Quảng cáo: muốn thực hiện quảng cáo thành công phải quan tâm đặc biệt

đến ba công việc chính: Tạo ra những chiến lược quảng cáo phù hợp viứi thị

trường, xác định và lựa chọn những phương tiện truyền thông tốt nhất để truyền tảithôngđiệp, lựa chọn một hãng quảng cáo có đủ khả năng để đảm trách công việcquảng cáo một cách hiệu quả Quảng cáo nhằm đem lại sự hiểu biết cho kháchhàng về sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất nhằm tiêu thụ nhanh và rộng rãi sảnphẩm trên thị trường Mục đích của quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàngtrong thị trường mục tiêu, thuyết phục họ về lợi ích, sử hấp dẫn, tính hữu dụng màsản phẩm mang lại.

+ Xúc tiến bán haũngúc tiến bán hàng là những hoạt động marketing thu hútsự chú ý của khách hàng tới một sản phẩm làm cho nó hấp dẫn ở nơi bán hoặc nơitiêu thụ Xúc tiến bán hàng là một hoạt động yểm trơj nhằm tăng khối lượng bánhàng tiêu dung Xúc tiến bán hàng ở nước ngaòi có hai đối tượng chính là các trunggian phân phối, nhất là những người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng Cũngnhư quảng cáo, chức năng của xúc tién bán hàng là loii cuúon sự chú ý, thích thú,tạo ra lòng ham muốn và dẫn đến hoạt động mua hàng Điều đó thể hiện qua việcchào hàng đến người tiêu thụ và người sử dụng cuối cùng Các hình thức của xúctiến bán hàng như: thay đổi hình thức sản phẩm, trưng bày các tài liệu về sảnphẩm, khuyến khích mua hàng , các mẫu hàng.

III Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định cách thức thâm nhập thịtrường xuất khẩu

1 Điều kiện thị trường :Các đặc điểm của thị trường nước ngoài có ảnh hưởng

lớn đến cách thức thâm nhập được lựa chọn Đó là các đặc điểm:

- Số lượng và cơ cấu của tập hợp khách hàng tiềm năng Chẳng hạn nếu kháchhàng có số lượng lớn, bao gồm nhiều tập tính khác nhau, phân tán rộng theo địabàn cư trú và nếu họ mua thường xuyên với khối lượng nhỏ thì phải có sẵn mộtkhối lượng sản phẩm lớn Điều này cần đến sự trợ giúp của những người ban sbuônnhỏ trên thị trường Tất nhiên nếu điều kiện thị trường là ngược và nếu doanhnghiệp muốn chiếm ưu thế cạnh tranh thì việc bán trực tiếp lại phù hợp hơn.

- Đặc điểm nhu cầu, mong muốn và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng Nếu sởthích của khách hàng nghiêng về một trung gian phân phối nào đó thì điều đó lạicó ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn bất chấp về số lượng và cơ cấu địa lý.

- Trình độ phát triển kinh tế thị trường của nước ngoài cũng là một tếu tố ảnhhưởng đến cách thức thâm nhập vì nó biểu hiện qua cấu trúc của hệ thống phânphối và sự trưởng thành của nỗi loại trung gian phân phối.

- Mức độ ổn định chính trị và các qui định luật pháp đang tồn tại có thêr ảnhhưởng đến sự lựa chọn cách thức thâm nhập Chẳnh hạn một môi trường luôn có sựbiến động về chính trị sẽ bao hàm một rủi ro lớn cho doanh nghiệp muốn sử dụng

hình tức xuất khẩu trực tiếp Những quản lý ngoại hối và thanh toán có thể chi phốinhững quyết định về lực chọn cách thức thâm nhập.

2 Đặc tính của sản phẩm :

-Bản chất của sản phẩm ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhậpthị trường Vì các sản phẩm khác nhau sẽ có những đặc tính khác nhau trong sửdụng và bán hàng Chẳng hạn những sản phẩm kỹ thuật phức tạp đòi hỏi phải cóchế độ bảo quản đặc biệt, các dịch vụ bán hàng và sau khi bán kèm theo mà tai đómột số thị trường không phải trung gian phân phối nào cũng có sẵn những điềukiện đó.

-Tính dễ hỏng của sản phẩm hoặc hình dạng đặc biệt của sản phẩm có thể đòihỏi một tốc độ phân phối nhanh hơn, lúc đó phân phối trực tiếp hoặc sử dụng cáckênh phân phối nhắn sẽ thích hợp hơn so với các kênh khác.

-Giai đoạn phát triển của sản phẩm tại thị trường cũng là một yếu tố cần xemxét.

3 Khả năng của doanh nghiệp

Khả năng kinh doanh của doanh nghiệp cũng là nhân tố cần xem xét khi quyếtđịnh cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài, chủ yếu là các khía cạnh sau:

- Năng lực quản lý

- Kinh nghiệm hoạt động trên thị trường nước ngoài.- Qui mô của công ty và của chủng loại sản phẩm.

- Sức mạnh về tài chính và khả năng huy động nguồn tài chính bổ sung

Nói chung khả năng của doanh nghiệp càng mạnh thì nó thường thiên về xuất khẩutrực tiếp Còn các doanh nghiệp nhỏ, hạn chế về năng lực, kinh nghiệm và khảnăng tài chính thường bắt đầu bằng các hình thức xuất khẩu gián tiếp.

PHẦN II TÌNH HÌNH HOẠT ĐÔNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNGHOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SANG MỸ CỦA CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀXUẤT KHẨU THUỶ SẢN THỌ QUANG

I TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA CÔNGTY

1 Tổng quan về công ty

1.1 Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp

Tiền thân công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang là xí nghiệp thuỷsản F86, được thành lập theo quyết định số 157/QDCN của công ty thuỷ sản MiềnTrung thuộc tổng công ty thuỷ sản Việt Nam ký ngày 22/12/1990, nằm trên địa bànphường Phước Mỹ- quận Sơn Trà- TP Đà Nẵng Vào ngày 26/03/1991công ty

chính thức đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh.

Năm 1995, xí nghiệp nằm dưới quyền quản lý của trung tâm thương mại theoquyết định của tổng công ty Năm 1997, xí nghiệp trở thành đơn vị kinh doanh độclập, tự chủnguồn vốn , nguồn nguyên liệu chế biến xuất khẩu và trung tâm thươngmại là đầu mối quan trọng trong khâu tiếp thụ và tiêu thụ sản phẩm.

Năm 2001, xí nghiệp chế biến thuỷ sản F86 được chuyển đến khu công nghiệpthuỷ sản thuộc phường Thọ Quang- quận Sơn Trà Đến tháng 8/2002 nó chínhthức mang tên Công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang.

1.2.Chức năng nhiệm vụ và quyền hạna.Chức năng

+ Tìm kiếm thị trường, khai thác tiềm năng kinh tế thuỷ sản có sẵn để tạo rasản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước và xuất khẩu sang thịtrường nước ngoài.

+ Công ty còn thực hiện đầu tư vào các hoạt động nuôi trồng và dịch vụ nuôitrồng thuỷ sản.

+ Mở rộng hình thức liên doanh liên kết với các tổ chức nằhn đa dạng hoá sảnphẩm thuỷ sản thích nghi với môi trường cạnh tranh mới, điều kiện mới.

b Nhiệm vụ và quyền hạn

+ Không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, ổn định nguồn nguyên liệuquá trình sản xuất không bị gián đoạn để tạo việc làm ổn định đồng thời nâng cao đờisống cán bộ công nhân viên.

+ Tổ chức thu mua các nguồn nguyên liệu thuỷ sản, gia công chế biến và xuấtkhẩu các mặt hàng thuỷ sản.

+ Tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm thuỷ sản thoả mãn nhu cầu thịtrường đồng thời luôn tìm kiếm thị trường mới nhằm mở rộng hoạt động sản xuấtkinh doanh.

+ Bảo vệ môi trường xung quanh, với hệ thống xử lý chất thải đạt tiêu chuẩnđể không ảnh hưởng xấu đến môi trường.

+ Quyền chủ động trong sản xuất kinh doanh và thực hiện các phương án kinhdoanh có hiệu quả.

+ Quyền sử dụng tài sản và nguồn vốn được cấp, sắp xếp tổ chức bộ máy quảnlý của công ty.

1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh các mặt hàng

Chủng loại một số mặt hàng chủ yếu của công ty

Cá đông: nguyên con, phile

Cá khô: cá bánh đưòng, cábò, các cơm

Mực nguyên conPhile

Tôm nguyên con, tôm thị- vỏ, Nobashi, PTO

Tình hình sản xuất và kinh doanh các mặt hàng

a.Mặt hàng cá: Có nhiều loại như cá ngừ, cá đổng cờ , cá hố, cá đổng quéo, cá

bò Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào từng lọai cá mà công ty chế biến hàng nguyên con,philê( gián ghép, cá tẩm bột, ủ bột ) Như cá đổng quéo, cá bánh đường thì thườnglà philê, còn các loại cá hố, cá nục, cá ngừ thì được chế biến nguyên con Việccạnh tranh mua nguyên liệu của công ty gặp nhiều khó khăn và trở ngại lớn nênphần lớn phải mua qua cá c nhà cung cấp lớn ở địa phương, còn địa bàn xa thì nhânviên thu mua phải đến tận nơi liên hệ và thu mua.

b Mặt hàng tôm: gồm nhiều loại như tôm chì, tôm chón, tôm he chân trắng,

tôm sú Những năm trước công ty sản xuất tôm chì Nobashi cho Numura đạt đượchiệu quả cao, tuy nhiên trong năm nay thị trường không có nhu cầu về mặt hàngnày nên có xu hướng giảm Giá tôm chì lên xuống thất thường và sản lượng ngàycàng giảm so với các năm trước Tôm chón, với mặt hàng này công ty không cóhợp đồng trực tiếp ra nước ngoài nên chủ yếu bán cho các đơn vị trong nước với sốlượng nhỏ Hiện nay, công ty đã có khách đặt mua loại tôm này với giá khá cao vàsố lượng không hạn chế Tôm he chân trắng, với loại tôm này, công ty nhận giacông cho công ty Việt- Mỹ với số lượng khá lớn và lợi nhuận mang lại rất cao.

Loại tôm này được cung cấp đều đặn với số lượng lớn Về tôm sú, có vai trò rấtquan trọng, đây là loại tôm chủ lực trong mặt hàng tôm của công ty Nó góp phầnnâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Loại tôm này cao điểm có từ tháng 5đến tháng 11.

c Mặt hàng mực: mực nang, mực cóc, mực ống

+ Mực nang có nhiều cỡ như 100g, 200g, 300g, 500g- up Loại mực này caođiểm có từ tháng 12 đến tháng 4 và chủ yếu làm hàng sashimi xuất khẩu sang thịtrường Nhật Bản Ngoài ra, đối với loại mực nang đã qua ngâm nước thì làm hàngphilê xuất sang thị trường Hồng Kông.

+ Mực cóc: công ty tiến hành sản xuất mực cắt trái thông cung cấp cho thịtrường Nhật Bản Với laọi mực này giá tăng thất thường và khối lượng ngày cànggiảm nến không đủ hàng cho công ty xuất và phải cạnh tranh gay gắt voái cácdoanh nghiệp tư nhân mua về xẻ phơi bán sang Trung Quốc.

+ Mực ống: mực ống cắt khoang IQF của công ty được EU đặt mua và đánhgiá rất cao Tuy nhiên trong năm nay, mực ống mất mùa nên nguyên liệu ít với giárất cao nên công ty gặp khó khăn đến tiến độ thực hiện hớp đồng trong mặt hàngnày.

KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY

7 Chi phí quản lý doanh nghiệp8 Lợi nhuận trước thuế

9 Thuế

10 Lợi nhuận ròng

78,24076,2122,028418194684362062Nhận xét

Qua bảng trên cho thấy, tổng doanh thu của công ty năm 2003 giảm so với hainăm trước Hoạt động thuỷ sản của công ty trong năm này gặp nhiều khó khăn lớndo sự biến động mạnh của thị trường tôm thế giới với sự giảm sút giá liên tục Mặtkhác, do giá nguyên liệu đầu vào của các mặt hàng thuỷ sản trong năm 2003 cao

hơn so với các năm trước, tôm nuôi bi dịch ở miền trung, sản lượng tôm, mực giảmhẳn và các mặt hàng thuỷ sản khác cũng có xu hướng giảm.

Sau vụ kiện bán phá giá cá basa, cá tra đã ảnh hưởng tiêu cực đến thị trường tiêuthụ thuỷ sản nói chung và công ty nói riêng về việc xuất khẩu sang thị trường nướcngoài.

2 Tổng hợp môi trường kinh doanh ở công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sảnthọ quang

2.1.Môi trường vĩ mô

2.1.1 Môi trường kinh tế

Việt Nam đang trong quá trình phát triển kinh tế thị trường định hướng xã hộichủ nghĩa tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển với việc khơi dậy mọi nguồn lực,tiềm năng thế mạnh trong nước và quốc tế.

Bối cảnh quốc tế và khu vực đã đưa lại nhiều cơ hội thuận lợi cho Việt Namphát triển kinh tế thị trường và đẩy mạnh hoạt động kinh tế quốc tế Dưới tác độngcủa các xu hướng kinh tế Việt Nam đang từng bước gia nhập các thể chế kinh tếkhu vực và toàn cầu Về quan hệ kinh tế, Việt Nam đã có quan hệ ngoại giao với170 nước, quan hệ thương mại với 100 nước và có quan hệ tốt với nhiều tổ chứcquốc tế Tuy nhiên, môi trường quốc tế đã và đang có nguy cơ bất ổn với sự xuấthiện của các biến cố mới, khó lường trước: sự “lây lan” trên quy mô lớn của chủnghĩa khủng bố và cuộc chiến chống chủ nghĩa khủng bố vẫn diễn ra phức tạp sausự kiênû 11/9, sự suy giảm kinh tế Mỹ - Nhật từ năm 2001 và chính sách đồng đôlayếu của Mỹ năm 2003 đang làm cho các dấu hiệu phục hồi của nền kinh tế toàncầu kém vững chắc, hiệu ứng toàn cầu của dịch bệnh SARS tất cả những sự kiệnnày đã làm giảm sút niềm tin của các nhà đầu tư và người tiêu dùng và theo đó nềnkinh tế thế giới tuy đã phục hồi song sẽ chưa vững chắc trong những năm tới.

Cùng với việc thể hiện các cam kết mạnh mẽ về tự do hoá thương mại thông quhội nhập các tổ chức kinh tế khu vực và thế giới Việt Nam có điều kiện để thựchiện tiến trình công nhiệp hoá, hiện đại hoá rút ngắn hiện đại.

Đến năm 2000, tổng sản lượng thuỷ sản đã vượt qua con số 2 triệu tấn, trongđó khai thác đạt 1,28 triệu tấn, sản lượng nuôi trồng và khai thác nội địa đạt hơn723.000 tấn, tăng 4,5 lần so với những năm 80 Trong 5 năm qua, tổng thu nhập từngành thuỷ sản tăng bình quân 8% mỗi năm tạo việc làm cho hơn 3,5 triệu người,trong đó bao gồm 650.000 ngư dân Kim ngách xuất khẩu thuỷ sản tăng liên tục.Về cơ cấu thuỷ sản xuất khẩu, hiện nay tôm là mặt hàng có giá trị cao và là mặthhàng thuỷ sản xuất khẩu chủ lực của ta với số lượng lớn và các loại như tôm càng,tôm hùm chiếm hơn nửa doanh thu từ xuất khẩu thuỷ sản (53%), mực chiếm 17%và cá chiếm 15,2% Theo đánh giá của tổ chức nông lương thế giới (FAO), Việt

Nam là nước xuất khẩu thuỷ sản lớn thứ 29 trên thế giới và đứng thứ 4 trong số cácnước ASEAN Hàng thuỷ sản Việt Nam đã có mặt ở 64 quốc gia, trong đó thịtrường truyền thống và lớn nhất là Nhật Bản chiếm 33% tổng kim ngạch xuất khẩuthuỷ sản Việt Nam Tuy nhiên đây là một điều rủi ro cho hoạt đông xuất khẩu thuỷsản nước ta do phảilệ thuộc quá nhiều vào thị trường Nhật Ngoài ra còn có các thịtrường châu Á khác như Hồng Kông, Hanì Quốc, Đài Loan , thị trường EU vàđặc biệt là thị trường Mỹ Nhờ những cải thiện trong quan hệ giữa hai nước đã tạođiều kiện cho hàng hoá Việt Nam xâm nhập vào thị trường Mỹ, doanh số xuất khẩuthuỷ sản của nước ta vào thị trưòng Mỹ tăng vọt trong những năm gần đây.

2.1.2 Môi trường công nghệ

Công nghệ của ngành thuỷ sản gắn liền với các hoạt động đánh bắt, nuôitrồng , chế biến cũng như bảo quản thuỷ sản Hầu hết các công ty chế biến thuỷ sảnnước ta kỹ thuật công nghệ còn lạc hậu Chúng ta còn thiếu các kỹ thuật côngnghệ đánh bắt mới của ngành thuỷ sản thế giới, đặc biệt là đánh bắt xa bờ vớiphương tiện công nghệ kỹ thuật hiện đại.

Nước ta đã từng bước phát triển về kỹ thuật nuôi trồng thuỷ sản như kỹ thuậtnuôi tôm sú , kỹì thuật nuôi tôm bốt giống Nhưng phần lớn diện tích nuôi trồngthuỷ sản hiện nay chưa đáp ứng yêu cầu kỹ thuật về cơ sở hạ tầng cũng như quátrình chăm sóc quản lý Do vậy nguy cơ dịch bệnh có thể xảy ra bất cứ lúc nào.Việc áp dụng khoa học- công nghệ vào nuôi trồng thuỷ sản còn hạn chế, chưa cókhả năng phòng chống dịch bệnh các loại thuỷ sản, giảm chất lượng thuỷ sản.

Công nghệ chế biến thuỷ sản xuất khẩu tuy có tiến bộ nhưng chất lượng và vệsinh còn chưa đáp ứng nhu cầu thị trường Hiện nước ta mới chỉ có 75 doanhnghiệp chế biến xây dựng và áp dụng được chương trình quản lý chất lượng theohệ thống HACCP, trong đó mới chỉ có hơn 50 doanh nghiệp áp dụng HACCP cóhiệu quả và được Mỹ chấp nhận cho xuất khẩu hàng thuỷ sản vào thị trường này.

Nhìn chung trình độ kỹ thuật công nghệ của ngành thuỷ sản nước ta cón khá lạc hậu.Chúng ta chủ yếu sử dụng các phương tiện đánh bắt với quy mô nhỏ, máy móc thiết bị chếbiến còn thô sơ, đơn giản chư theo kịp công nghệ tiên tiến thế giới.

2.1.3 Môi trường chính trị - pháp luật

Với chính sách đa phương hoá các hoạt động kinh tế quốc tế và thực hiện chủtrương khuyến khích xuất khẩu của Đảng và Nhà nước, hoạt đông xuất khẩu đã có nhữngbước tiến vượt bậc Đến nay, sản phẩm và hàng hoá dịch vụ của Việt Nam đã có mặt trênthị trường của hơn 150 nước , tham gia vào các tổ chức quốc tế và khu vực như ASEAN,APEC, AFTA, ASEM Chính đặc trưng của nền kinh tế chính trị nước ta đã tạo thuận lợicho hoạt động xuất khẩu thuỷ sản ngày càng tăng

Việc gia nhập các tổ chức quốc tế khu vực và thế giới, các hoạt động ngoạigiao nhằm mở rộng quan hệ với nhiều nước trên thế giới, ngoài ra còn giảm căngthẳng giữa quan hệ Việt- Mỹ để tiến tới ký kết hiệp định thương mại song phươngtạo diều kiện chính trị thuận lợi cho hàng hoá nước ta xâm nhập vào thị trường thếgiới

Như vậy môi trường chính tri pháp luật có nhiều thuận lợi cho sự phát triển củangành thuỷ sản nước ta Chính tri ổn định tạo ra một nền tảng vững chắc cho sựđầu tư và phát triển.

2.1.4.Môi trường tự nhiên

Việt nam có 3260 km bờ biển, 12 cửa sông thềm lục địa Nguồn lợi thuỷ hảisản Việt Nam có trên 2000 loài cá, tôm ,mực được phân bố rộng khắp ở hầu hếtcác vùng biển của cả nước.

Theo đánh giá của các chuyên gia ngành kinh tế, kỹ thuật thuỷ sản,trữ lượngmột số loài hải sản tiêu biểu có thể khai thác hàng năm tại vùng biển đặc quyềnkinh tế Việt Nam: cá 4.180.133 tấn, tôm khoảng 444.404 tấn, mực nang khoảng64.140 tấn , mực ống khoảng 59.113 tấn Việt Nam nằm trong vùng nhiệt đới nênnguồn lợi thuỷ hải sản rất đa dạng và phong phú về chủng loại, điều kiện tự nhiêntương đối thuận lợi cho sự phát triển của nhiều loại thuỷ sản.

Với điều kiện tự nhiên khá thuận lợi, thời gian qua ngành thuỷ sản nước ta đãcó những bước phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những ngành kinh tếmũi nhọn của đất nước.

2.1.5.Môi trường văn hoá xã hội

Văn hoá xã hội là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của ngànhthuỷ sản Ở nước ta , trình độ văn hoá của ngư dân còn thấp, đặc biệt là các vùngven biển, họ không chú trọng đến việc học của con em mình mà chỉ lo nối nghiệpnghề biển Do vậy, nhiều trẻ em bỏ học sớm để theo nghề cá Chính vì vậy ngưdân gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc tiếp cận những kỹ thuật công nghệ mới, phương tiện đánh bắt hiện đại Phần lớn ngư dân nước ta chỉ mới sử dụng nhữngcông cụ đánh bắt thô sơ, lạc hậu nên hiệu quả đem lại chưa cao.

Đời sống trong xã hội ngày càng cao, xuất hiện nhiều loại bệnh nguy hiểm từcác loài súc vật như dịch cúm gà, bò điên nên người tiêu dùng ngày càng tránh xacác thịt và các sản phẩm từ các súc vật này Cho nên nhu cầu về các mặt hàng thuỷsản ngày càng tăng vì đây là sản phẩm rất tốt cho người tiêu dùng Tuy nhiên yêucấu về an toàn thực phẩm cũng rất cao.

2.2 Môi trường vi mô

2.2.1 Đối thủ cạnh tranh

Công ty thuỷ sản và thương mại Thuận Phước (F32) là một đơn vị chế biếnxuất khẩu thuỷ sản nhà nước, hoạt động lâu đời trong lĩnh vực chế biến thuỷ sản.Đây là một công ty thuỷ sản giàu kinh nghiệm sản xuất, với chất lượng và năngsuất cao F32 là một trong những doang nghiệp có sản phẩm chất lượng rất cao tạiViệt Nam và là đơn vị duy nhất của Đà Nẵng đi vào châu Âu và là đối thủ cạnhtranh quyết liệt với công ty trong việc thu mua nguyên liệu đầu vào chế biến thuỷsản Sự cạnh tranh này đã làm cho thị trường nguyên liệu ngày càng sôi nổi với giánguyên liệu tăng liên tục làm giảm đi lợi nhuận của các doanh nghiệp

F32 được coi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Seaprodex Đà Nẵng tronghoạt động xuất khẩu thuỷ sản.

2.2.2 Nhà cung cấp

Hoạt động thu mua nguyên liệu của công ty gặp rất nhiều khó khăn do sựcạnh tranh của nhiều cơ sở chế biến thuỷ sản Nguồn hàng chủ yếu của công ty làcác ngư dân và các đầu nậu

Mua từ cơ sở đánh bắt: sản lượng có hạn, chất lượng nguyên liệu cao, nguồncung ứng còn hạn chế không ổn định

Mua từ chủ nậu: Sản lượng lớn, chủng loại hàng phonh phú, chất lượng đồngđều Đây là nguồn cung ứng quan trọng của xí nghiệp.

Các địa bàn mà công ty đang thực hiện thu mua:

+Tại Đà Nẵng: chủ yếu là các chủ nậu ở Thọ Quang, Thuận Phước và cácdoanh ngiệp tư nhân như công ty TNHH Bất Đẩu, công ty TNHH Hồng Phúc

+ Tại Hội An: các nhà cung cấp như anh Mênh, Anh Nhân, đây là nguồncung cấp thường xuyên cho công ty nhưng khối lượng chưa lớn

+ Tại Quãng Ngãi: Chị kiểu, Chị Mùi

+ Tại Kỳ Hà: nhà cung cấp chủ yếu là Chị Mai Toàn Nguồn nguyên liệuđánh bắt ở đây rất phong phú nhưng trên địa bàn này cơ sở chế biến còn hạn chế vìvậy nơi đây là nguồn cung ứng nguyên liệu rất tốt cho công ty Tuy nhiên địa bànxa nên quá trình vận chuyển đã làm giảm chất lượng nguyên liệu Do đó đôi lúcphải gia công chế biên stại chỗ rồi mới vận chuyển về công ty.

+ Tại Huế : Anh linh, chị Xuân

Ngoài ra đối với các địa bàn ở xa hơn như Thanh Hoá, Thái Bình, QuảngNinh, Cần Thơ thì công ty cho nhân viên thu mua trực tiếp đi công tác xa để thumua tại các địa bàn đó Sau đó nguyên liệu được vận chuyển về công ty để bàn

giao cho xí nghiệp Việc thu mua nguyên liệu ở các địa bàn xa phải tốn chi phí vậnchuyển và nhân viên thu mua phải thường xuyên đi công tác xa.

2.2.3 Bản thân Công ty

Để thoả mãn nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp luôn có các sản phẩm đạtchất lượng tốt, vì vậy nguyên liệu đầu vào phải đảm bảo đúng tiêu chuẩn chấtlượng Các dối thủ cạnh tranh với công ty có ảnh hưởng rất lớn đến công tác thumua nguyên liệu của công ty Dó đó thị trường nguyên liệu bị chia sẻ các đối thủlôi tìm mọi cách để thuyết phục các nhà cung cấp về phía họ nên công ty gặp nhiềukhó khăn trong việc thu mua nguyên liệu.

3.Cơ cấu tổ chức quản lý và chức năng nhiệm vụ mỗi cấp 3.1 Cơ cấu tổ chức

Cơ cấu tổ chức của công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang theomô hình trực tuyến chức năng Trong cơ cấu tổ chức cơ bản vẫn tồn tại các bộ phậnchức năng nhưng chỉ đơn thuần về mặt chuyên môn , không có quyền chỉ đạo cácbộ phận trực tuyến Giám đốc là người trực tiếp điều hành các phòng ban của côngty Các nhà quản lý trực tuyến chịu hoàn toàn trách nhiệm về kết quả hoạt động vàcó quyền ra quyết định trong bộ phận quản lý.

Qua sơ đồ trên, chúng ta thấy mô hình này rất phù hợp với hoạt động sản xuất của

công ty Trong công ty , tuy có các phòng ban chuyên môn nhưng vẫn có quan hệ

lẫn nhau, hoạt động tập trung và thống nhất chỉ huy.

Tổ phục

vụTổ

tiếp nhận

Tổ chế biến

Tổ vận hành

Tổ sửa chữa

Ghi chú

: Quan hệ trực tuyến

: Quan hệ chức năng: Quan hệ phối hợp

+ Ưu điểm

- Đảm bảo sự thống nhất chỉ huy

- Quyền hạn và trách nhiệm rõ ràng, không có sự đùn đẩy trách nhiệm

- Có sự phối hợp giữa các phòng ban tạo được sự thống nhất trong giải quyếtcông việc.

- Các nhà quản trị không cần có kiến thức tổng quát đồng thời lôi cuốn đượcsự tham gia của các chuyên gia giỏi trong bộ phận chức năng.

+ Nhược điểm:

- Do có sự phối hợp giữa các phòng ban nên dễ xảy ra mâu thuẩn và cáccuộc tranh luận do không đồng quan điểm Giám đốc phải thường xuyên giải quyếtmối quan hệ giữa các bộ phận chức năng với bộ phận trực tuyến.

- Cơ cấu chỉ đạo trực tuyến tạo ra sự phụ thuộc tương đối nhiều với ngườilãnh đạo làm hạn chế công tác chuyên môn nên tổ chức kém sự linh hoạt.

3.2.Chức năng nhiệm vụ của mỗi cấp:

 Giám đốc công ty: là người có quyền lãnh đạo trực tuyến cao nhất, có quyềnquyết định và quản lý điêù hành mọi hoạt động của công ty.

 Phó giám đốc nội chính: là người trực tiếp quản lý và chịu trách nhiệm sảnxuất kinh doanh, mọi hoạt động xuất nhập khẩu của công ty, tiềm lực tài chính, tìmkiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm Đồng thời liên hệ với các nhà cung cấp tìmnguồn nguyên liệu ổn định cung cấp cho xí nghiệp.

 Phó giám đốc sản xuất: trực tiếp quản lý phòng KCS và tất cả các khâu kỹthuật trong quá trình sản xuất đồng thời nghiên cứu các mặt hàng mới nhằm mởrộng hoạt động sản xuất Là người trực tiếp tham mưu cho giám đốc các vấn đềliên quan đến kỹ thuật và các cải tiến mới tạo ra sản phẩm.

 Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tham mưu cho giám đốc trong vấn đề kýkết hợp đồng, xem xét đơn đặt hàng Tổ chức ký kết hợp đồng kinh tế, lên kế

hoạch tiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch, tiến độ sản xuất cho phù hợp với tìnhhình đơn đặt hàng Tổ chức ,lập kế hoạch thu mua nguyên vật liệu và giải quyếtcác yêu cầu, thắc mắc của khách hàng Đồng thời phòng kinh doanh phải theo dõi,kiểm soát chặt chẽ vấn đề xuất nhập vật tư.

 Phòng tổ chức hành chính: quản lý nhân sự trong công ty, tuyển dụng đàotạo nhân viên, kiểm tra việc phân phối tiền lương và giải quyết các chế độ cho nhânviên Đồng thới đưa ra chính sách tiền lương lao động cho phù hợp.

 Phòng kế toán tài vụ: nắm bắt rõ tình hình tài chính của công ty, tổ chức lậpkế hoạch thu chi tài chính Tổ chức quyết toán và phân tích tình hình hoạt độngkinh doanh của công ty theo định kỳ để có thể kịp thời phản ứng trước nhưnngx bấtlợi khó khăn mà công ty gặp phải về tài chính Thực hiện tốt kiểm kê trên toàncông ty.

 Phòng KCS: có nhiệm vụ giám sát về kỹ thuật trong quá trình sản xuất , bốtrí nhân lực máy móc thiết bị cho phù hợp với yếu cầu sản xuât của công ty Kiểmtra chất lượng thành phẩm.

Mối quan hệ giữa các phòng ban

Giám đốc trực tiếp chỉ đạo xuống các phó giám đốc phòng ban đồng thời cáctrưởng phòng có trách nhiệm tham mưu cho giám đốc ra quyết định phù hợp vớitình hình sản xuất kinh doanh của công ty Trong quá trình hoạt động sản xuất nếuthiếu nguyên liệu Phân xưởng sản xuất sẽ báo với phòng kế hoạch kinh doanh, nếuthiếu về nhân lực thì báo cho phòng tổ chức biết để kịp thời xử lý Giữa phânxưởng sản xuất và phân xưởng cơ điện luôn có mối quan hệ chặt chẽ với nhautrong vấn đề bảo quản , chế biến thành phẩm cũng như sản phẩm dỡ dang Cácphòng ban luôn có mối quan hệ mắc xích với nhau, cùng nhau phối hợp và giảiquyết các vấn đề do cấp trên đưa xuống.

4.Tình hình nhân sự và cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty4.1.Tình hình nhân sự

Lao động là một trong những yếu tố quan trọng trong quá trình sản xuất đặcbiệt là trong ngành chế biến thuỷ sản Do đặc tính của ngành thuỷ sản là lao độngchế biến phải qua sơ chế nên phần lớn lao đông theo hình thức thủ công Mặt kháccông việc chế biến nhẹ nhàng đòi hỏi sự khéo léo tỉ mỉ nên lao đông nữ là chủ yếu.Hiện nay trong công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang có nguồn laođộng là 539 người Tình hình nhân sự của công ty được thể hiện rõ qua bảng sauBảng cơ cấu lao động của công ty.

Bộ phận

Số lượng(người)

Tỷ lêû(%)

Tỷ lệ

Văn phòng công tyVăn phòng phân xưởngKhối phục vụ sản xuấtPhục vụ chung

Công nhân chế biến

Vì nguyên liệu thuỷ sản có tính mùa vụ, không ổn định, lúc có lúc không nênphần lớn nhân viên ở phân xưởng chế biến làm việc theo hợp đồng mùa vụ Đếnlúc cao điểm của mùa vụ công ty nhiều khi phải tuyển thêm nhân viên ở ngoài đểkịp thực hiện hợp đồng và đảm bảo chất lượng nguyên liệu.

4.2.Tình hình về cơ sở vật chất kỹ thuật cuả công ty chế biến và xuất khẩuthuỷ sản Thọ Quang

Phần lớn hiện nay các công ty chế biến thuỷ sản nhìn chung là cơ sở , máy móc

thiết bị chế biến còn thô sơ Công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quangcũng vậy, các trang thiết bị còn đơn giản, máy móc thiết bị hiện đại chưa nhiều chủyếu là chế biến thủ công.

Bảng tình hình máy móc thiết bị kỹ thuật của công ty