Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu thuỷ sản vào thị trường mỹ tại công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản thọ quang

Phần I. Những vấn đề lý luận chung về hoạt động xuất khẩu Phần II. Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng hoạt động xuất khẩu sang Mỹ của công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Q

MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH XUẤTKHẨU THUỶ SẢN VÀO THỊ TRƯỜNG MỸ TẠICÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢN

1 Khái niệm và đặc điểm xuất khẩu

a.Khái niệm: Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đầu

tiên của quá trình thâm nhập thị trường quốc tế thông quahoạt động tiêu thụ những hàng hoá được sản xuất ởtrong nước ra thị trưòng bên ngoài.

Cách đơn giản nhất để tham dự vào một thị trườngquốc tế là thông qua xuất khẩu Việc xuất khẩu bấtđịnh kỳ/ ngẫu nhiên là một cấp độ tham gia có tính chấtthụ động qua đó công ty thỉnh thoảng xuất khẩu sốlượng hàng hoá thặng dư và bán hàng hoá cho các kháchmua thường trú đang đại diện cho những công ty nướcngoài Việc xuất khẩu tích cực xảy ra khi công ty muốnràng buộc vào chuyện khuếch trương xuất khẩu sangmột thị trường đặc thù nào đó Ơí cả hai trưòng hợp,công ty đều sản xuất tất cả các hàng hóa của mình tạitrong nước Công ty có thể hoặc không cải tiến chúng chothị trường xuất khẩu Việc xuất khẩu bao hàm sự thayđổi đôi chút về các mặt hàng, việc tổ chức, các khoảndầu tư hay nhiệm vụ của công ty.

b Đặc điểm của xuất khẩu

Phấn lớn các công ty bắt đầu việc mở rộng ra thịtrường thế giới với tư cách là những nhà xuất khẩu, vàchỉ sau đó mới chuyển từ phương thức này sang phươngthức khác để phục vụ thị trường nước ngoài.

Việc xuất khẩu có hai ưu điểm rõ nét:

+ Tránh được đầu tư cho các hoạt động sản xuất ởnước sở tại, mà các chi phí này thường là đáng kể.

+ Có thể thực hiện được lợi thế chi phí và lợi thếvị trí Bằng việc sản xuất sản phẩm ở một địa điểmtập trung và sau đó xuất khẩu sang các thị trường nướcngoài khác , công ty có thể thực hiện lợi thế qui mô đángkể qua khối kượng bán cho thị trường toàn cầu của mình

Hiệu quả của chiến lược xuất khẩu là nhằm hướngtới làm cho sản phẩm hàng hoá thích ứng và thoả mãnđược các nhu cầu của khách hàng và sự ưa thích của thịtrường (hoặc không bị thay đổi nếu phù hợp với thịtrường) Đồng thời làm cho chính sách giá cả, phân phốivà truyền thông được liên kết chặt chẽ trong một chiếnlược marketing tổng thể.

Tuy nhiên xuất khẩu cũng có một số nhược điểm:+ Các sản phẩm xuất khẩu được sản xuất từ cơ sởcuả công ty ở chính quốc có thể không phù hợp với nhucầu và điều kiện thị trường địa phương.

+ Chi phí vận chuyển cao có thể làm cho việc xuấtkhẩu trở nên không kinh tế, đặc biệt trong trường hợp cácsản phẩm cồng kềnh, hàng rào thuế quan cũng có thểlàm cho việc xuất khẩu không kinh tế.

+ Những rủi ro bắt nguồn từ nguyên nhânít kinh nghiệmxuất khẩu, ít am hiểu thị trường của các công ty vừa mớibắt đầu xuất khẩu.

Để khắc phục những nhược điểm trên, công ty có thểchuyển giao những hoạt động marketing ở các nước màhọ kinh doanh cho các đại diện địa phương, nhưng khôngcó giò đảm bảo rằng đại diện đó sẽ hành động theo cáchtốt nhất vì lợi ích của công ty Trường các đại diện cũngchào bán sản phẩm của công try cạnh tranh và vì thế, sựtrung thành bị chia sẻ Do đó, đại diện nước ngoài có thểthực hiện không tốt hoạt động marketing như công tythực hiện.

2.Các hình thức xuất khẩu

2.1Xuất khẩu gián tiếp : là hình thức kinh doanh

xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài thông quacác tổ chức độc lập trong nước đó là các trung gian buônbán trong nước, các công ty thương mại, các đại lý đặttrong nứơc, Người mua thường trú, người môi giới xuấtnhập khẩu, đại lý xuất khẩu của người sản xuất, công tyquản lý xuất khẩu.

Xuất khẩu gián tiếp khá phổ biến ở những công tyvừa mới khởi sự việc xuất khẩu Trước hết nó bao hàmở sự đầu tư ít Công ty không phải triển khai một lựclượng bán hàng ở hải ngoại, hoặc một loạt các cuộctiếp xúc Thứ hai, nó bao hàm sự rủi ro ít Giới trung giantiếp thị quốc tế có bí quyết và các dịch vụ giao dịch đểgiao dịch, và người bán thường đỡ bị mắc sai lầm hơn.

Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợinhuận của doanh nghiệp do phải chia sẻ với các tổ chứctiêu thụ và do không có liên hệ trực tiếp với thị trườngnước ngoài nên việc nắm bắt các thông tin về thị trườngnước ngoài bị hạn chế, không thích ứng nhanh được vớicác biến động của thị trường.

Hiện nay hình thức xuất khẩu gián tiếp được cácdoanh nghiệp Việt Nam áp dụng phổ biến do trong giaiđoạn mới tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế,khả năng mở rộng thị trường nước ngoài bằng con đườngkhác còn nhiều hạn chế

Các trung gian phân phối sử dụng cho hình thứcnày:

a.Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn bán nằm tại

nước xuất khẩu, mua hàng của người sản xuất sau đóbán lại cho khách hàng nước ngoài Các hãng buôn xuấtkhẩu tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịumọi rủi ro liên quan đến việc xuất khẩu Các nhà sảnxuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trườngnước ngoài và quan hệ giao dịch không khác gì nhiều sovới các khách hàng trong nước Hãng buôn xuất khẩu phải

thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phânphối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấptín dụng cho các khách hàng nước ngoài, thực hiệnchương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo Đôi khihãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuấtvà tư vấn cho người sản xuất về thiết kế sản phẩm,bao gói và các yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thịtrường nước ngoài Hầu hết các hnãg buôn xuất khẩ chỉchuyên môn hoá hoạt động ở một số thị trường nhấtđịnh và chỉ với một số mặt hàng nhất định Tại thịtrường nước ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sửdụng đại lý, thậm chí có kho bãi phương tiện vận tải vàxí nghiệp sản xuất Lúc đó nó trở thành một tổ chứcđầy quyền lực, sự thống nhất nền thương mại của cảmột khu vực thị trường Việc sử dụng các hãng buônxuất khẩu cũng có những ưu nhược điểm và hạn chế.Cụ thể có:

 Ưu điểm

+ Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay ngay ở trongnước do vậy không cần đến thị trưpờng nước ngoài vàkhông cần liên lạc với bạn hàng ở đó.

+ Các rủi ro với việc xuất khẩu là do hãng buônxuất khẩu chịu Người xuất khẩu được trả tièn khi giaohàng ngay trong nước do vậy không phải lo các vấn đềvận tải ra nước ngoài, chứng từ xuất khẩu, tín dụng vàthu tiền của khách hàng ở nước ngoài.

 Nhược điểm

+ Người sản xuất sẽ không được tiếp xúc trực tiếpvới các trung gian phân phối và khách hàng ở nước ngoàido vậy do vậy không có được thông tin về lượng bán,không thể biết có cần thay đổi hay cải tiến sản phẩm haykhông.

+ Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phânphối và khách hàng, nhà sản xuất sẽ không chọn đượckênh phân phối có lợi nhất cho mình

+ Nhà sản xuất sẽ không kiểm soát được, thậm chíkhông thể tác động được giá bán của hãng buôn xuấtkhẩu và việc xuất khẩu có thể bị tổn hại do hãng buônxuất khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp.

+ Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín đốivới khách hàngvà người tiêu dùng vì khách hàng chỉ biếtnhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng buônxuất khẩu.

b.Công ty quản lý xuất khẩu: Công ty quản lý xuất

khẩu hoạt động giống như một liên doanh xuất khẩu,giải quyết các chức năng marketing xuất khẩu như nghiêncứu thị trường, chọn kênh phân phối và khách hãng, tiếnhành chương trình bán hàng và quảng cáo bán hàng Khácvới các hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuấtkhẩukhông bán hàng trên danh nghĩa của mình mà tất cảcác đơn vị chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên chở hàng,lập hoá đơn và thu tiền hàng đều được thực hiện với

danh nghĩa của nhà sản xuất Thông thường chính sách giácả , các điều kiện bán hàng, quảng cáo và ngân sách làdo nhà sản xuất quyêt định, công ty quản lý xuất khẩu chỉgiữ vai trò cố vấn Các dịch vụ của công ty quản lý xuấtkhẩu được thanh toán bằng hoa hồng ( thể hiện bằng tỷlệ phần trăm của giá trị hàng bán) cộng thêm một khoảntiền cố định hàng tháng hoặc hằng ănm và thanh toán chocác chi phí đã được thoả thuận ( chi phí công tác, nghiêncứu thị trường, quảng cáo ) Các công ty quản lý xuấtkhẩucó thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuấtkhẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất Sử dụng công tyquản lý xuất khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuấtnhỏ chưa thành lập được công ty xuất khẩu riêng củamình Việc sử dụng công ty quản lý xuất khẩu có ưuđiểm hơn hãng buôn xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâmnhập được phần nào vào thị trường, đã có thể tác độngvfa kiểm soát viêc bán hàng của trung gian phân phối Tuynhiên hình thức này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ítcó quan hệ trực tiếp với thị trường nước ngoài và mứcđộ thành công của việc xuất khẩuchủ yếu phụ thuộcvào dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu.

c Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân,

theo một hợp đồng đặc biệt, bán hàng với danh nghĩacủa nhà sản xuất và được trả thù laobằng hoa hồng.Quyền sở hữu hàng hoá được chuyển trực tiếp từngười sản xuất đến người mua hàng không qua trung gianvào bất cứ lúc nào tuy nhiên đại lý cũng có quyền sởhữu hàng hoá nếu trên đường vận chuyển đến ngườimua hàng hoá qua kho của đại lý ) Có nhiều kiểu đại lýkhác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp:

+ Hãng xuất khẩu uỷ thác: là một tổ chức đạidiện cho những ngươiù mua nước ngoài cư trú tại nướccủa người xuất khẩu Hoạt động của nó dựa trên cácđơn đặt hàng của khách nước ngoài Như vậy hãng xuấtkhẩu uỷ thác hoạt động theo sự quan tâm của người mua

nên người mua phải có trách nhiệm trả tiền hoa hồng Nhàsản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thờigian mua và điều đó được uỷ thác và khách hàng nướcngoài quyết định

Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu củakhách hãng nước ngoài, gửi các yêu cầu đó cho các nhàsản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp.

Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuấtkhẩu nàycó nhiều ưu điểm và tiện lợi: Tiền được thanhtoán đúng hạn ngay tại trong nước, không phải tham giavào quá trình vận động của hàng hoá , rủi ro về tín dụngít hơn Nhưng hạn chế lớn nhất là nhà sản xuất có sựkiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trunggian phân phối.

+ Người mua thường trú: Về mặt hoạt độngngười mua thường trú tương tự nh hãng uỷ thác xuấtkhẩu Nó đại diện cho tất cả các loại người mua nướcngoài và cư trú tại thị trường của nhà sản xuất song cóliên hệ chặt chẽ, thường xuyên hơn với các nhà sản xuất.Họ là những người được cử lâu dài ra nước ngoài hoặcnhững người bản sứ được tuyển dụng làm đại diện.Sự khác biệt cơ bản này so với so với hãng uỷ thác xuấtkhẩu tạo cơ hội tốt cho các nhà sản xuất thành lập quanhệ làm ăn bền vững và liên tục với thị trường nướcngoài.

+ Người môi giới thương mại : Đó là những cá nhânhoặc công ty thực hiện chức năng ráp nối người mua vớingười bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà khôngthực sự xử lý việc mua và bán hàng hoá Có thể phânbiệt các loại hình người môi giưới theo hai tiêu chuẩn làcách thức trả công (tiền lời hoặc hoa hồng) và mức độliên hệ chặt chẽ với nhà xuất khẩu.

Người môi giới quốc tế, người môi giới mua hàng,người môi giới xuất khẩu và đại lý hưởng hoa hồng làbốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ bạn

hàng sẽ được siết chặt hơn từ hình thức thứ nhất đếnhình thức thứ tư.

- Người môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quanhệ giữa người bán và người mua và sau mỗi doanh vụsẽ được nhận một khoản hoa hồng gọi là hoa hồng môigiới nói chung do cả hai bên bán và mua cùng chịu

- Người môi giới mua hàng nhận tiền của người muahàng để tìm hàng hoá cho người đó với những điều kiệnvề chất lượng, giá cả , thời hạn quy định trước ở tạinước ngoài Nhà sản xuất sẽ còn ít quan tâm hơn đếnngười môi giới này nếu người đó chỉ do người mua trảcông và do đó cũng không cần liên hệ với người mua nữa - Người môi giới bán hàng nhận tiền của một nhàxuất khẩu để thăm dò bán hàng, gửi hàng và lập hoáđơn hàng với một số tiền hoa hồng theo phần trăm củagiá trị hàng hoá Trên thực tế người môi giới này thựcsự hỗ trợ rất nhiều cho nhà xuất khẩu vì nó đảm tráchgiúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiềnhàng và đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo, tứclà chịu trách nhiệm bảo hành với một hoa hồng bổ sungdo người mua trả.

- Đại lý hưởng hoa hồng nhận tiền của một nhàsản xuất để giới thiệu người đó ở nước ngoài, ở nướcmà đại lý đó đặt cơ sở Đó là khoản tiền gửi hàng vàlập hoá đơn Như vậy cần phải xác định một cách chínhxác, tốt nhất là lập hợp đồng rõ giới hạncủa đại lý cóthể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu cầu của người đókhi ở xa nên không thể tiến hành các hoạt động kiểm soáthữu hiệu.

d.Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu

nước ngoài và các nhà phân phối như các cửa hàng, hệthống cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sảnxuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện thường dùngkhách du lịch từ nước này sang nước khác như nguồncung cấp hàng Các khách du lịch là nhân viên của nhà

nhập khẩu, nhà phân phối hoặc nhà sản xuất được đàotạo như các chuyên gia về đánh giá chất lượng sảnphẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, phươngpháp kiểm tra chất lượng và giá cả Do họ được tiếpxúc với nhiều nhà cung cấp qua các chuyến du lịch, họ cóđược các hiểu biết về thị trường và điều kiện cạnhtranh để trợ giúp cho việc đàm phán với người cung cấp Thông thường các khách du lịch có quyền lập các đơnđặt hàng trong một phạm vi tài chính và giá cả nhất địnhcho các chuyến giao hàng ngay mà không cần được phépcủa cơ quan trong nước Việc quan hệ với khách du lịch cóưu điểm:

+ Nhà xuất khẩu không cần phải đích thân ra nưỡcngoài để đàm phán trực tiếp với người mua hàng đếnvới người xuất khẩu.

+ Các nhà nhập khẩu lớn sử dụng khách du lịchthường giao cho các đại lý vận tải nhận hàng từ các nhàcung cấp hàng và chuyên chở tới địa điểm của ngườinhập khẩu Do vậy nhà xuất khẩu sẽ ít bị liên quan tớivấn đề vận tải.

e Các tổ chức phối hợp: Các tổ chức phối hợp

là sự pha tạp giữa xuất khẩu gián tiếp và xuất khẩutrực tiếp Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộphận của nhà sản xuất Song cũng có thể xem nó nhưmột kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có thể sử dụngcách điều hành mang tính hành chính đối với chính sáchhoạt động của tổ chức phối hợp Có hai loại tổ chứcphối hợp là phối hợp qua trung gian và các tổ hợp xuấtkhẩu.

+ Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sảnxuâtswr dụng hệ thống phân phối nước ngoài của doanhnghiệp khác để bán sản phẩm của người đó Hình thjứcnày có ích cho các doanh nghiệp nhỏ không có sẵnn hệthống phân phối riêng của mình vừa có lợi cho các doanh

nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thường ngay cả khi sảnlượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút.

+ Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sảnxuất có thể tham gia xuất khẩu với tư cách là một thànhviên một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu Một tổ hợpsẽ xuất hiện khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùngmột lĩnh vực kinh tế giống nhau hay có thể là một hiệphội tình nguyện của các nhà sản xuất một loại hàng hoáđược thành lập để phối hợp các hoạt đọng nhưmarketing như thoả thuận về giá cả, hạn chế sản xuấthoặc giao hàng, phân chia thị trường nhằm mục tiêu tăngcường lợi nhuận cho các thành viên

2.2 Xuất khẩu trực tiếp

Khái niệm : Người bán được những khách mua

nước ngoài tiếp xúc đặt vấn đề thì thích sử dụng hìnhthức xuất khẩu trực tiếp Điều đó cũng có nghĩa ngườibán đang phát triển đủ lớn để đảm nhiệm việc xuấtkhẩu của họ Việc đầu tư và sự may rủi có phần lớnhơn nhưng mức lợi nhuận tiềm tàng cuãng cao hơn.

Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gianphân phối trong những điều kiện cần thiết Khi đã pháttriển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàngriêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường.Trong hình thức này nhà sản xuất giao dịch trực tiếp vớikhách hàng nước ngoài ở khu vực thị trường nước ngoàithông qua tổ chức của mình.

Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làmtăng thêm rủi ro trong kinh doanh song nó có những ưu điểmcơ bản sau:

 Giảm bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệchgiữa giá bán và chi phí, tức làm tăng lợi nhuận cho nhàsản xuất.

 Nhà sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn vớikhách hàng, với thị trường, biết được nhu cầu của kháchhàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay đổi sản

phẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cầnthiết.

Các hình thức xuất khẩu trực tiếp

a.Cơ sở bán trong nước: Các bộ phận này hoặc có

thể liên quan trực tiếp tới nghiệp vụ bán hàng xuấtkhẩu hoặc hoạt động như một trụ sở marketing xuấtkhẩu đặt trong nước để phối hợp hay điều hành các tổchức phụ thuộc khác đặt tại thị trường nước ngoài Cóba loại xuất khẩu trong nước là:

+ Gian hàng xuất khẩu: tổ chức này là hình thức đơngiản nhất, bao gồm một giám đốc bán hàng và một sốnhân viên trợ giúp với nhiệm vụ chủ yếu là bán hàngtrực tiếp và thực sự, còn các hoạt động Marketingkhác ( quảng cáo,dịch vụ, tín dụng ) do bộ phận địnhhướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận.

Mặc dù có ưu thế là đơn giản song nó có hạn chếlà hoạt động marketing xuất khẩu sẽ bị lu mờ do đó nóđược các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểubiết nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế Điều đó làmgiảm hiệu quả xuất khẩu.

+ Phòng xuất khẩu : Là một đơn vị hoạt động độclập quản lý phần lớn các hoạt động xuất khẩu Phòngxuất khẩu có thể được tổ chức theo chức năng, theovùng địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kếthợp tuỳ thuộc vào sự thay đổi nhiệm vụ marketing xuấtkhẩu.

Sự hình thành phòng xuất khẩu có thể loại trừcác hạn chế của gian hàng xuất khẩu Trước hết hìnhthức này sẽ loại trừ được sự xung khắc giữa kinh doanhnội địa và quốc tế mặc dù việc phân bổ hợp lý cho cácloại hoạt động trên vẫn cần giải quyết Sau nữa nó tạođiều kiện cho việc chuyên môn hoá trong hoạt động do đodnâng cao được hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâmnhập thị trường quốc tế Cuối cùng phòng xuất khẩu sẽ

có độ linh hoạt cao kể cả trong nghiệp vụ cũng như vị tríđặt trụ sở.

+ Chi nhánh bán hàng xuất khẩu:Để tách biệt hoàntoàn các hoạt động nội địa, một số doanh nghiệp cóthể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như mộtcông ty con Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn docông ty mẹ quản lý song nó chịu trách nhiệm và có quyềnhạn đầy đủ trong các hoạt động xuất khẩu, thậm chí cảlợi nhuận Với hình thức này nhà sản xuất có thể đánhgiá chính xác lợi ích của xuất khảu và tracnhs được cácđối lập không cần thiết bắt nguồn từ kinh doanh nộiđịa.

Chi nhánh bán hàng xuất khẩu được thành lập nhằmcác mục đích sau:

 Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu. Kiểm soát chi phí và lợi nhuận liên quan đến xuấtkhẩu

 Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy và doanhnghiệp nhanh hơn và giám sát trácg nhiệm hiệu quả hơn.

 Dễ huy động các nguồn tài chính cần thiết hơn Cung cấp các lô sản phẩm cần thiết hơn.

 Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh

- Đại diện bán hàng xuất khẩu: Đối với nhiều loạisản phẩm các nhà xuất khẩu có thể sử dụng các đạidiện bán hàng thường trực hoặc tạm thời của mình ởthị trường nước ngoài Đại diện là các nhân viên củadoanhnghiệp có nhiệm vụ thu thập các đơn đặt hàng củakhách hàng Có hai loại đại diện là:

+ Người đại diện được hưởng lương: Là người củadonh nghiệp cử ra thị trường nước ngoài để giao dịch vớikhách hàng Trong nhiều trường hợp người đại diện làmột người bản xứ vì người đó nắm được những tậpquán xã hội và thương mại, tâm lý, thực tiễn thịtrường tức la ì tất cả những khác biệt giẵ nước này

với nước khác Tất nhiên không phải lúc nào người đạidiện địa phương cũng chu đáo với trách nhiệm của mình.

+ Văn phòng đại diện: Trên thực tế ngoại trừnhững thị trường nhỏ và ngoài lề, rõ ràng một người đạidiện duy nhất không thể xử lý hết được mọi việc do đócần tổ chức một văn phòng đại diện phụ trách một haynhiều nước Ngoài việc tự xử lý các thương vụ trựctiếp, văn phòng đại diện còn có trách nhiệm dẫn dắt vàkiểm soát các nhà phân phối nội địa như các nhà nhậpkhẩu, đại lý đặc quyền hoặc đại lý.

Ưu thế của hình thức này là các nhân viên của vănphòng do được hưởng lương của nhà sản xuất sẽ tíchcực hơn và các nhà phân phối nước ngoài sẽ cảm thấyđược theo sát và hỗ trợ đáng kể khi cần thiết do họgần gũi hơn và hiểu biết tốt hơn thị trường.

b Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Là một bộ

phận của doanh nghiệp nằm tại nước ngoài có tráchnhiệm quản lý các công việc xúc tiến và phân phối hànghoá trên toàn bộ khu vực thị trường đã định Trong thựctế khi một vùng thị trường đã được hình thành bởi cácđại lý và các nhà phân phối địa phương thì người ta thiếtlập một chi nhánh bán hàng.

Ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán hàng có thể đượcnâng lên thành công ty chi nhánh bán hàng tại nước ngoàivới quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộng lớn hơn.Nó có thể có kho hàng, phương tiện vận tải và thâu tómmọi hoạt động một cách độc lập, có quyền thông quavà đáp ứng mọi yêu cầu cảu khách hàng nước ngoài Cảchi nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nướcngoài đều là các tổ chức có đăng ký hoạt động.

Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoàicó các ưu điểm sau:

 Là cơ sở để các nhà sản xuất trưng bày các sảnphẩm của họ Giá trị của công cụ xúc tiến bán hàng nàyrất rõ nét.

 Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng

Hạn chế của hình thức này là chi phí như các loạithuế phải đóng, quy chế chuyển lợi nhuận về nước ởmột số quốc gia, chi phí đào tạo và hoaüt động của nhânviên Do đó hình thức này chỉ thích hợp với các nhà sảnxuất lớn có tiềm lực mạnh về tài chính.

c Tổ chức trợ giúp ở nước ngoài: Là một công ty

riêng rẻ được thành lập và đăng ký ở nước ngoài songhầu hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khẩunắm quyền sở hữu So với chi nhánh bán hàng, hình thứctổ chức này có ưu điểm là không có vấn đề về thuế,tuy nhiên có thể có các vấn đề khác về pháp lý.

Cũng như chi nhánh bán hàng, tổ chức trợ giúp xuấtkhẩu có thể trợ giúp nhà xuất khẩu giải quyết nhiềuvấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế vềnhập khẩu, có yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp vớimột số thị trường

Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành cáctố chức bán hàng riêng của mình, các nhà sản xuất cũngcó thể sử dụng các trung gian phân phối đã có sẵn ở thịtrường nước ngoài Đó là các trung gian sau đây:

 Đại lý nhập khẩu: Về hình thức đại lý nhập khẩucũng tương tự như đại lý xuất khẩu hoặc thậm chíchúng giống nhau về tư cách pháp nhân, vvề chức năngdịch vụ và cách trả thù lao Sự khác biệt ở chỗ là đạilý nhập khẩu nằm ở thị trường xuất khẩu của nhà sảnxuất do đó hợp đông giữa nhà sản xuất và đại lý nhậpkhẩu được điều chỉnh theo luật của nước sở tại Điềuđó có nghĩa là nếu có nhiều đại lý nhập khẩu tạinhiều thị trường nước ngoài khác nhau thì nhà sản xuấtkhông thể dùng mộ mẫu hợp đồng thống nhất Đôi khinhà sản xuất còn phải chứng minh rằng hựp đồng củamình có giá trị pháp lý ở nước có đại lý sở tại Tronghoạt động thì việc kiểm soát các đại lý nhập khẩu cũngkhó khăn hơn do nó nằm ở thị trường nước ngoài.

 Nhà thương lượng quốc tếmua và bán dưới tên riêngcủa người đó theo từng thương vụ khi có cơ hội mà khôngcần có cơ hội mà không cần có quan hệ tiếp tục vớikhách hàng và nhà cung cấp Trên thực tế đơn giản nhấtvà ít rủi ri nhất là tìm nhà cung cấp mới khi có cơ hội bánđược hàng, người đó mua hàng và tự mình gửi hoặcthuê nhà cung cấp gửi hàng cho khách nước ngoài sau khiđã tự bán hàng cho người đó Đây là hình thức quan hẹlỏng lẻo giữa nhà sản xuất và người phân phối.

 Đại lý đặc quyền là người môi giới thương mại quốctế mà mối liên hệ với nhà xuất khẩu sẽ chặt chẽ hơncả Một thươnbg gia độc lập ký với bạn hàng một hợpđồng quy định các điều kiện hợp tác tức lẩtchs nhiệmtrở lại trong thời hạn quy định đặc quyền Đại lý đặcquyền ít nhất phải thực hiện ba chức năng:

 Thương mại: Người có lực lượng bán hàng riêng vàtheo từng thương vụ có thể hỗ trợ nhà sản xuất trongquảng cáo ở địa phương cũng như trong từng khu vực.

 Kỹ thuật: Người đó đảm trách các dịch vụ saubán hàng và bảo hành sản phẩm khi có yêu cầu

 Cung ứng và dịch vụ tài chính: Người đó cungcấp tài chính cho việc lưu kho và cấp tín dụng cho kháchhàng cũng như lo cơ sở vật chất cho việc bán sản phẩm.

 Nhà nhập khẩu phân phối cũng là một thươngnhân độc lập song khác với đại lý độc quyền ở nhiềukhía cạnh Hiếm trường hợp nó là độc quyền mà thậmchí có nhiều trường hợp số lượng nhà nhập khẩu nhưvậy khá lớn mà không có hợp đồng với nhà xuất khẩu,mối liên hệ của họ thường diễn ra theo truyền thốngthương mại, điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sảnphẩm vừa không nổi tiếng, không được quảng cáo và ởnhững thị trường yếu cũng như tập quán thương mại giađình được thực hiện Điều bất tiện của hình thức nàylà nhà nhập khẩu thường có vị trí vững vàng trongguồng máy thương mại của nước họ.

2.3 Những lợi thế và hạn chế của các hình thứcxuất khẩu

Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếpLợi

Ít ràng buộc vềnguồn lực

Mức độ rủi ro thấpTính linh hoạt cao

Tiếp xúc trực tiếp vớithị trường

Mức độ kiểm soát giásản phẩm cao

Khả năng bán hàng tốthơn

Khả năng chớp cơ hộithấp

Khó kiểm soát phânphối

Ít liên hệ với thịtrường

Chi phí đầu tư cho lựclượng bán cao

Mức độ rủi ro cao

Bị ràng buộc vào thịtrường nước ngoài

3 Vai trò của hoạt động đẩy mạnh xuất khẩu

- Đẩy mạnh sự tăng trưởng và phát triển kinh tế:Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phụcvụ cho công nghiệp hoá đất nước và tích luỹ phát triểnsản xuất Để công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nướctrong một thời gian ngứan đòi hỏi phải có một số vốnrất lớn để nhập khẩu máy móc thiết bị kỹ thuật, côngnghệ tiên tiến Nguồn vốn để nhập khẩu có thể đượchình thành từ các nguồn như: thu hút đầu tư nước ngoài,viện trợ, vay nợ, dịch vụ thu ngoại tệ, hoạt đông du lịch,xuất khẩu sức lao động , xuất khẩu hàng hoá Trong đónguồn vốn quan trọng là xuất khẩu hàng hoá quyết địnhquy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu.

- Tăng trưởng kim ngạch và chuyển dịch cơ cấu mặthàng xuất khẩu: Xuất khẩu có tác dụng mở rộng thịtrường tiêu thụ sản phẩm cho sản xuất trong nước, từ đóthúc đẩy sản xuất phát triển một cách ổn định Xuấtkhẩu có tác dụng bố trí lại sản xuất, tổt chức nguồnhàng xuất khẩu, phát huy tiềm năng sản xuất trong nướcđể mở rộng quy mô sản xuất, cải tiến cơ cấu sản xuất

theo nhu cầu thị trường quốc tế và nâng cao hiệu quảkinh tế xã hội Hơn nữa, xuất khẩu tạo điều kiện nângcao khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, từ đó nângcao năng lực sản xuất trong nước Mặt khác, nó tạo ranhững tiền đề kinh tế kỹ thuật thông qua việc tạo vốnvà tạo ra cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ từ bên ngoàinhằm hiện đại hoá nền kinh tế tạo ra năng lực sảnxuất mới.

- Tạo công ăn việc làm cho người lao động: Xuất khẩucó tác động tích cực đến giải quyết công ăn việc làm vàcải thiện đời sống nhân dân Xuất khẩu thu hút hàng triệungười lao động vào làm việc, tạo thu nhập cho người dân.Ngoái ra, xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để nhậpkhẩu hàng hoá phục vụ đời sống và đáp ứng ngày càngphong phú thêm nhu cầu của nhân dân.

II Quyết định phát triển thị trường xuất khẩu

Một công ty theo đuổi sự tăng trưởng có 4 phương án mởrông thị trường cơ bản:

Thứ nhất , phương án hội nhập dọc liên quan đếnviệc di chuyển từ việc sản xuất một sản phẩm hgoànchỉnh về phía sản xuất các nguyên liệu cơ bản, hoặcngược lại Đối với nhà sản xuất thép, điều này sẽ liênquan đến việcdi chuyển về phía trước từ sản xuất thépđến việc chế tạo các sản phẩm thép Đối với các nhàchế tạo sản phẩm từ thép, hội nhập dọc liên quan đếnviệc di chuyển ngược lại về phía sản xuất từ thép.

Thứ hai là hội nhập ngang đối với dòng sản phẩm.Phương án này liên quan đến việc di chuyển một cấu hìnhvà sự thích nghi trong sản phẩm, đó là những biến thểdựa trên dây chuyền sản phẩm cơ bản của công ty Ví dụmột nhà sản xuất xe gắn máy có thể đưa ra một mẫuxe tiện lợi giá thấp và một mẫu sang trọng giá cao vànhư vậy đã mở rộng dây chuyền sản phẩm của mình từmột sản phẩm cơ bản, mẫu xe giá cả trung bình thành bamẫu.

Phương án mở rộng thứ ba và có phần phiêu lưu hơnđó là đa dạng hoá sản phẩm Nó liên quan đến việc dichuyển một lĩnh vực công nghệ sản phẩm hoàn toànmới thông qua mua lại các công ty khác

Phương án mở rộng thứ tư là đa dạng hoá về phươngdiện địa lý hoặc là mở rộng sự tồn tại của sản phẩmở những thị trường địa lý mới Việc xuất khẩu ra thịtrường nước ngoài liên quan đến việc sử dụng hàng hoásản xuất ở thị trường trong nước, phương án mở rộngnày là marketig xuất khẩu hay bán hàng xuất khẩu, tuỳthuộc vào phạm vi tham gia vào thị trường đó.

Khi nào công ty nên khảo sát thị trường xuất khẩu.Muốn vậy phải so sánh cơ hội kinh doanh trên thị trườngxuất khẩu với những cơ hội ở thị trường trong nước Vớimỗi thị trường, việc xác định các cơ hộ xuất khẩu đượcchỉ ra dưới đây:

M = Qui mô tiềm năng của thị trường X1C = Đối thủ cạnh tranh

P1 = Sản phẩm

P2 = Giá cả ( tổng chi phí sản xuất cộng với chi phívận chuyển bảo hiểm, thuế các loại và lợi nhuận dựtính.

P3 = Sự phân phối hay tính sẵn có của sản phẩmP4 = Quảng cáo và xúc tiến

P5 = Tổng doanh thu trên thị trươngf

Cost = Sản xuất , Marketing, thuế và tổng chi phí.TR = f (M,C,P1,P2,P3,P4)

Sau đó cơ hội xuất khẩu = TR- Chi phí

Các cơ hội xuất khẩu cần được so sánh với nhau vàcơ hội trong nước để xác định chiến lược ưu tiên.

III Lựa chọn thị trường xuất khẩu1 Khái quát về lựa chọn thị trường

Các công ty dự định tham gia vào thị trường quốc tếcần phải xác định các nhóm kinh tế khu vực, các quốcgia riêng biệt và các đoạn thị trường cụ thể mà họ códự định kinh doanh Về nguyên tắc mỗi nước trên thế

giới đều là một ứng cử viên cho quyết định tham nhậpthị trường, vì vậy cần phải giới hạn các thị trường trongkhuôn khổ có thể quản lý được.

Thường tồn tại những cơ hội marketing ở nước ngoàinhưng rất khó xác định vị trí cơ hội đó Tìm kiếm thịtrường xuất khẩu cũng như tương tự thăm dò khoángsản địa chất Có hai phương pháp tiếp cận để xác địnhquốc gia thích hợp hoặc các thị trường trong quốc gia đó:

+ Xác định cẩn thận các đặc tính của khách hàngdường như chắc chắn mua sản phẩm của hãng và sau đókiểm tra các quốc gia đó.

+ Xác định các thị trường mà ở đó sản phẩm của hãngdễ được tiêu thụ nhất (cchẳng hạn vì một phần dânchúng sử dụng cùng một ngôn ngữ, hoặc vì các phươngpháp kinh doanh của địa phương đó về căn bản cngx tươngtự ở chính quốc gia của hãng) và thận trọng điều chỉnhthích ứng sản phẩm và các thông điệp quản cáo của hãngđể chúng phù hợp với các thị trường này

Quá trình lựa chọn thị trường

Thiết lập các tiêu chuẩnđể sử dụng cho các quốc gia được lựa

Liên hệ các tiêu chuẩn lựa chọn với các biến số thích hợp

Xác định tầm qua trọng tương đối của từng biến số

Mục tiêu củadoanh

nghiệpMôi trường cạnh tranhCác yếu tố rủi

Chi phí điềuhành và thâm

nhập thịtrường thấpcho các quốcTiềm năng thị

Thông tin từ các cuộc tiếp xúc địa Hàng rào chắn thâm nhập khác ở các quốc gia khác

2 Khảo sát thực tế thị trường tiềm năng

Sau những nổ lực nghiên cứu đã hướng vào thịtrường tiềm năng, không có già có thể thay thế đượcmột cuộc khảo sát với tư cách cá nhân để xác định dunglượng thị trường tận mắt và bắt đầu một chương trìnhmarketing xuất khẩu thực sự Một chuyến thăm thịtrường cần làm được một số điều:

Trước tiên, cần khẳng định hoặc phủ nhận những giảthiết liên quan đến tiềm năng thị trường:

Nhu cầu thị trường

Khả năng thâm nhập thị trườngQuy mô thị trường

Thứ hai là thu thập thêm một số thông tin cấn thiếtđể đi tới quyết định cuối cùng là thực hiện hay khôngmột chương trình marketing xuất khẩu Chẳng hạn, mộtnhà quản trị xuất khẩu có thể có một danh sách các nhàphân phối tiềm năng cung cấp bởi cục xúc tiến, bộThương mại Doanh nghiệp có thể liên lạc với các nhàphân phối trên danh sách và đã hình thành một ý địnhthăm dò liệu họ có thể đáp ứng các tiêu chuẩn quốc têacủa công ty hay không Điều khó khăn nhất là đàm phánđược với các nhà phân phối quốc tế mà không cần hặpgỡ trực tiếp để cho phép mỗi bên của hợp đồng tựđánh giá khả năng và đặc tính của bên kia.

Thứ ba, khảo sát thị trường xuất khẩu để phát triểnmột kế hoạch marketing trong sự hợp tác với các đại lýhoặc nhà phân phối địa phương, thoả thuận cần đạt

Chỉ đạo nghiên cứu sâu ở các quốc gia được xếp hạng cao nhất

Đánh giá từng quốc gia và xếp hạng

được về việc điều chỉnh sản phẩm, định giá , chi phíquảng cáo và xúc tiến, và các kế hoạch phân phối.

Một cách để viếng thăm thị trường tiềm năng là thôngqua một cuộc triển lãm thương mại hoặc phái đoànthương mại do chính phủ tài trợ Hàng trăm hội chợthương mại được tổ chức thường xuyên xoay quanh mộtsản phẩm, một nhóm sản phẩm, hoặc một hoạt độngđược tổ chức ở thị trường chính

Bằng việc tham gia các cuộc triển lãm thương mại,đại diện của công ty có thể diều hành các cuộc đánh giáthị trường, phát triển hoặc mở rộng thị trường, tìm cácnhà phân phôí hoặc đại lý, định vị các khách hàng tiêudùng cuối cùng tìm năng ( có nghĩa tham gia vào việc bánhàng trực tiếp) Có lẽ quan trọng nhất là việc đến cáccuộc triển lãm thương mại có thể đem lại rất nhiềuthông tin về công nghệ, phương pháp định giá và sự thâmnhập thị trường của đối thủ cạnh tranh./ chẳng hạn trongkhi dạo quanh toà nhà triển lãm, người ta có thể thu thậpthông tin kỹ thuật có ích về mặt chiến lược của sảnphẩm Nói chung, có thể nhận được những ấn tượngbao quát có ích về đối thủ cạnh tranh trong khi đồng thờicố gắng bán những sản phẩm của mình.

3 Phát triển một chương trình xuất khẩu

Sau khi đã lựa chọn một thị trường xuất khẩu,chương trình xuất khẩu phải được phát triển Các giảipháp tốt nhất để đảm bảo một chương trình đầy đủlà4P: Sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến.

a Sản phẩm: Để mạnh xuất khẩu, các doanh nghiệp

phải thừơng xuyên thay đổi sản phẩm về chất lượng,mẫu mã bao bì sản phẩm, và phát triển nhiều sản phẩmmới phù hợp với yêu cầu của thị trường người tiêu dùng.Như vậy công ty phải thường xuyên thực hiện công việcnhư:

 Đa dạng hoá sản phẩm: hướng vào việc phát

triển một số sản phẩm mà thị trường hiện tại yêu cầu.Đa dạng hoá theo chiều dọc và theo chiều ngang Đa dạng

hóa theo chiều dọc là việc cải tiến tính năng sản phẩm,nâng cao trình đọ chế biến, chất lượng sản phẩm sẽkhông ngừng được nâng cao Đa dạng hóa theo chiều nganglà việc mở rông ngày càng nhiều các sản phẩm mới.

 Nâng cao chất lượng sản phẩm: Nâng cao chất

lượg sản phẩm luôn là vấn đề hàng đầu của doahnghiệp Vì nó quyết định sự sống còn thành bại củadoanh nghiệp trong kinh doanh Hoàn thiện và nâng cao chấtlượng thường được thực hiện theo hướng sau: thay đổicác vật liệu chế tạo, hàon thiện về cấu trúc sản phẩm,kiểu dáng, kích cỡ sản phẩm, tăng cường tính năng sửdụng của sản phẩm

b Giá cả: Các nhà sản xuất thường định giá sản

phẩm của mình ở những thị trường nước ngoài thấp hơn.Lợi tức có thể thấp, và một giá thấp là điều cần thiếtđể bán được hàng Nhà sản xuất có thể đề ra giá thấpđể xây dựng một phân suất thị trường Hoặc nhà sảnxuất có thể bán đổ bán tháo những hàng hoá không cóthị trượng trong nước mình Nếu nhà sản xuất tính giá ởthị trường quốc ngoại thấp hơn thị trường quốc nôi, thìđiều này được gọi là khuynh tiêu ( bán phá giá - dumping).Các nhà sản xuất ít kiểm soát được các mức giá bánlẻ do các trung gian nước ngoài đang bán những sản phẩmcủa mình đề ra Nhiều nhà trung gian nước ngoài sử dụngmức lãi cao, mặc dù điều này có nghĩa là số lượng bánđược sẽ ít đi Họ cũng thích mua bán tín dụng (mua chịu)và điều này làm tăng phí tổn và mức rủi ro của nhà sảnxuất.

c Phân phối: quá trình phân phối có ba giai đoạn

Giai đoạn 1: Nhà ản xuất thông qua bộ phận marketingquốc tế của nhà sản xuất tiến hành lập kế hoạchmarketing quốc tế

Giai đoạn 2 : Nhà sản xuất thông qua các kênh liên quốcgia để đưa hàng hoá của mình

Giai đoạn 3: Nhà sản xuất thong qua các kêng phânphối ở nước ngoài để đưa hàng hoá của mình đến ngườitiêu dùng cuối cùng.

d Cổ động: Cổ động khuếch trương nhằm mục tiêu

cung cấp và truyền thông tin về sản phẩm của doanhnghiệp, lợi ích của nó mang đến cho khách hàng và ngườitiêu dùng cuối cùng Các hoạt động của khuếch trươngcổ động:

+ Quảng cáo: muốn thực hiện quảng cáo thành công

phải quan tâm đặc biệt đến ba công việc chính: Tạo ranhững chiến lược quảng cáo phù hợp viứi thị trường,xác định và lựa chọn những phương tiện truyền thôngtốt nhất để truyền tải thôngđiệp, lựa chọn một hãngquảng cáo có đủ khả năng để đảm trách công việc quảngcáo một cách hiệu quả Quảng cáo nhằm đem lại sựhiểu biết cho khách hàng về sản phẩm mà doanh nghiệpsản xuất nhằm tiêu thụ nhanh và rộng rãi sản phẩm trênthị trường Mục đích của quảng cáo là thu hút sự chú ýcủa khách hàng trong thị trường mục tiêu, thuyết phụchọ về lợi ích, sử hấp dẫn, tính hữu dụng mà sảnphẩm mang lại.

+ Xúc tiến bán haũngúc tiến bán hàng là những hoạtđộng marketing thu hút sự chú ý của khách hàng tới mộtsản phẩm làm cho nó hấp dẫn ở nơi bán hoặc nơi tiêuthụ Xúc tiến bán hàng là một hoạt động yểm trơjnhằm tăng khối lượng bán hàng tiêu dung Xúc tiến bánhàng ở nước ngaòi có hai đối tượng chính là các trunggian phân phối, nhất là những người bán lẻ và người tiêudùng cuối cùng Cũng như quảng cáo, chức năng của xúctién bán hàng là loii cuúon sự chú ý, thích thú, tạo ra lòngham muốn và dẫn đến hoạt động mua hàng Điều đóthể hiện qua việc chào hàng đến người tiêu thụ vàngười sử dụng cuối cùng Các hình thức của xúc tiếnbán hàng như: thay đổi hình thức sản phẩm, trưng bày

các tài liệu về sản phẩm, khuyến khích mua hàng , cácmẫu hàng.

III Những nhân tố ảnh hưởng đến quyết định cáchthức thâm nhập thị trường xuất khẩu

1 Điều kiện thị trường :Các đặc điểm của thị trường

nước ngoài có ảnh hưởng lớn đến cách thức thâm nhậpđược lựa chọn Đó là các đặc điểm:

- Số lượng và cơ cấu của tập hợp khách hàng tiềmnăng Chẳng hạn nếu khách hàng có số lượng lớn, baogồm nhiều tập tính khác nhau, phân tán rộng theo địa bàncư trú và nếu họ mua thường xuyên với khối lượng nhỏthì phải có sẵn một khối lượng sản phẩm lớn Điều nàycần đến sự trợ giúp của những người ban sbuôn nhỏ trênthị trường Tất nhiên nếu điều kiện thị trường là ngượcvà nếu doanh nghiệp muốn chiếm ưu thế cạnh tranh thìviệc bán trực tiếp lại phù hợp hơn.

- Đặc điểm nhu cầu, mong muốn và thị hiếu tiêu dùngcủa khách hàng Nếu sở thích của khách hàng nghiêng vềmột trung gian phân phối nào đó thì điều đó lại có ảnhhưởng lớn đến sự lựa chọn bất chấp về số lượng vàcơ cấu địa lý.

- Trình độ phát triển kinh tế thị trường của nước ngoàicũng là một tếu tố ảnh hưởng đến cách thức thâmnhập vì nó biểu hiện qua cấu trúc của hệ thống phânphối và sự trưởng thành của nỗi loại trung gian phânphối.

- Mức độ ổn định chính trị và các qui định luật phápđang tồn tại có thêr ảnh hưởng đến sự lựa chọn cáchthức thâm nhập Chẳnh hạn một môi trường luôn có sựbiến động về chính trị sẽ bao hàm một rủi ro lớn chodoanh nghiệp muốn sử dụng hình tức xuất khẩu trựctiếp Những quản lý ngoại hối và thanh toán có thể chiphối những quyết định về lực chọn cách thức thâmnhập.

2 Đặc tính của sản phẩm :

-Bản chất của sản phẩm ảnh hưởng đến việc lựachọn phương thức thâm nhập thị trường Vì các sảnphẩm khác nhau sẽ có những đặc tính khác nhau trong sửdụng và bán hàng Chẳng hạn những sản phẩm kỹthuật phức tạp đòi hỏi phải có chế độ bảo quản đặcbiệt, các dịch vụ bán hàng và sau khi bán kèm theo mà taiđó một số thị trường không phải trung gian phân phối nàocũng có sẵn những điều kiện đó.

-Tính dễ hỏng của sản phẩm hoặc hình dạng đặcbiệt của sản phẩm có thể đòi hỏi một tốc độ phânphối nhanh hơn, lúc đó phân phối trực tiếp hoặc sửdụng các kênh phân phối nhắn sẽ thích hợp hơn so với cáckênh khác.

-Giai đoạn phát triển của sản phẩm tại thị trườngcũng là một yếu tố cần xem xét.

3 Khả năng của doanh nghiệp

Khả năng kinh doanh của doanh nghiệp cũng là nhân tốcần xem xét khi quyết định cách thức thâm nhập thịtrường nước ngoài, chủ yếu là các khía cạnh sau:

PHẦN II TÌNH HÌNH HOẠT ĐÔNG KINH DOANH VÀTHỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SANG MỸCỦA CÔNG TY CHẾ BIẾN VÀ XUẤT KHẨU THUỶ SẢNTHỌ QUANG

I TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH XUẤT KHẨUCỦA CÔNG TY

động sản xuất kinh doanh.

Năm 1995, xí nghiệp nằm dưới quyền quản lý của trungtâm thương mại theo quyết định của tổng công ty Năm1997, xí nghiệp trở thành đơn vị kinh doanh độc lập, tựchủnguồn vốn , nguồn nguyên liệu chế biến xuất khẩuvà trung tâm thương mại là đầu mối quan trọng trong khâutiếp thụ và tiêu thụ sản phẩm.

Năm 2001, xí nghiệp chế biến thuỷ sản F86 đượcchuyển đến khu công nghiệp thuỷ sản thuộc phường ThọQuang- quận Sơn Trà Đến tháng 8/2002 nó chính thứcmang tên Công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản ThọQuang.

1.2.Chức năng nhiệm vụ và quyền hạna.Chức năng

+ Tìm kiếm thị trường, khai thác tiềm năng kinh tếthuỷ sản có sẵn để tạo ra sản phẩm nhằm đáp ứng nhucầu của khách hàng trong nước và xuất khẩu sang thịtrường nước ngoài.

+ Công ty còn thực hiện đầu tư vào các hoạt độngnuôi trồng và dịch vụ nuôi trồng thuỷ sản.

+ Mở rộng hình thức liên doanh liên kết với các tổchức nằhn đa dạng hoá sản phẩm thuỷ sản thích nghi vớimôi trường cạnh tranh mới, điều kiện mới.

b Nhiệm vụ và quyền hạn

+ Không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, ổnđịnh nguồn nguyên liệu quá trình sản xuất không bị gián đoạnđể tạo việc làm ổn định đồng thời nâng cao đời sống cán bộcông nhân viên.

+ Tổ chức thu mua các nguồn nguyên liệu thuỷ sản, giacông chế biến và xuất khẩu các mặt hàng thuỷ sản.

+ Tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm thuỷ sảnthoả mãn nhu cầu thị trường đồng thời luôn tìm kiếm thịtrường mới nhằm mở rộng hoạt động sản xuất kinhdoanh.

+ Bảo vệ môi trường xung quanh, với hệ thống xử lýchất thải đạt tiêu chuẩn để không ảnh hưởng xấu đếnmôi trường.

+ Quyền chủ động trong sản xuất kinh doanh và thựchiện các phương án kinh doanh có hiệu quả.

+ Quyền sử dụng tài sản và nguồn vốn được cấp,sắp xếp tổ chức bộ máy quản lý của công ty.

1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh các mặt hàng

Chủng loại một số mặt hàng chủ yếu của công ty

Mặthàng cá

Các loại mực

Cá đông: nguyên con,phile

Cá khô: cá bánh

đưòng, cá bò, các cơm

Mực nguyêncon

Tôm nguyên con, tôm thị- vỏ, Nobashi, PTO

Tình hình sản xuất và kinh doanh các mặt hàng

a.Mặt hàng cá: Có nhiều loại như cá ngừ, cá đổng

cờ , cá hố, cá đổng quéo, cá bò Tuy nhiên, tuỳ thuộc vàotừng lọai cá mà công ty chế biến hàng nguyên con,philê( gián ghép, cá tẩm bột, ủ bột ) Như cá đổng quéo,cá bánh đường thì thường là philê, còn các loại cá hố, cánục, cá ngừ thì được chế biến nguyên con Việc cạnhtranh mua nguyên liệu của công ty gặp nhiều khó khăn vàtrở ngại lớn nên phần lớn phải mua qua cá c nhà cung cấplớn ở địa phương, còn địa bàn xa thì nhân viên thu mua phảiđến tận nơi liên hệ và thu mua.

b Mặt hàng tôm: gồm nhiều loại như tôm chì, tôm

chón, tôm he chân trắng, tôm sú Những năm trước công tysản xuất tôm chì Nobashi cho Numura đạt được hiệu quảcao, tuy nhiên trong năm nay thị trường không có nhu cầu vềmặt hàng này nên có xu hướng giảm Giá tôm chì lênxuống thất thường và sản lượng ngày càng giảm so vớicác năm trước Tôm chón, với mặt hàng này công ty khôngcó hợp đồng trực tiếp ra nước ngoài nên chủ yếu báncho các đơn vị trong nước với số lượng nhỏ Hiện nay,công ty đã có khách đặt mua loại tôm này với giá khá caovà số lượng không hạn chế Tôm he chân trắng, với loạitôm này, công ty nhận gia công cho công ty Việt- Mỹ với sốlượng khá lớn và lợi nhuận mang lại rất cao Loại tômnày được cung cấp đều đặn với số lượng lớn Về tôm

sú, có vai trò rất quan trọng, đây là loại tôm chủ lực trongmặt hàng tôm của công ty Nó góp phần nâng cao hiệu quảkinh doanh của công ty Loại tôm này cao điểm có từ tháng5 đến tháng 11.

c Mặt hàng mực: mực nang, mực cóc, mực ống

+ Mực nang có nhiều cỡ như 100g, 200g, 300g, 500g- up.Loại mực này cao điểm có từ tháng 12 đến tháng 4 vàchủ yếu làm hàng sashimi xuất khẩu sang thị trường NhậtBản Ngoài ra, đối với loại mực nang đã qua ngâm nướcthì làm hàng philê xuất sang thị trường Hồng Kông.

+ Mực cóc: công ty tiến hành sản xuất mực cắt tráithông cung cấp cho thị trường Nhật Bản Với laọi mựcnày giá tăng thất thường và khối lượng ngày càng giảmnến không đủ hàng cho công ty xuất và phải cạnh tranh gaygắt voái các doanh nghiệp tư nhân mua về xẻ phơi bánsang Trung Quốc.

+ Mực ống: mực ống cắt khoang IQF của công tyđược EU đặt mua và đánh giá rất cao Tuy nhiên trong nămnay, mực ống mất mùa nên nguyên liệu ít với giá rất caonên công ty gặp khó khăn đến tiến độ thực hiện hớpđồng trong mặt hàng này.

KẾT QUẢ KINH DOANH CỦA CÔNG TY

ĐVT: Triệu đồng

78,24076,2122,0284181946843620

8 Lợi nhuận trước thuế9 Thuế

10 Lợi nhuận ròng

Nhận xét

Qua bảng trên cho thấy, tổng doanh thu của công ty năm2003 giảm so với hai năm trước Hoạt động thuỷ sản củacông ty trong năm này gặp nhiều khó khăn lớn do sự biếnđộng mạnh của thị trường tôm thế giới với sự giảm sútgiá liên tục Mặt khác, do giá nguyên liệu đầu vào của cácmặt hàng thuỷ sản trong năm 2003 cao hơn so với các nămtrước, tôm nuôi bi dịch ở miền trung, sản lượng tôm, mựcgiảm hẳn và các mặt hàng thuỷ sản khác cũng có xuhướng giảm.

Sau vụ kiện bán phá giá cá basa, cá tra đã ảnh hưởngtiêu cực đến thị trường tiêu thụ thuỷ sản nói chung vàcông ty nói riêng về việc xuất khẩu sang thị trường nướcngoài.

2 Tổng hợp môi trường kinh doanh ở công ty chếbiến và xuất khẩu thuỷ sản thọ quang

2.1.Môi trường vĩ mô

2.1.1 Môi trường kinh tế

Việt Nam đang trong quá trình phát triển kinh tế thịtrường định hướng xã hội chủ nghĩa tạo điều kiện chonền kinh tế phát triển với việc khơi dậy mọi nguồn lực,tiềm năng thế mạnh trong nước và quốc tế.

Bối cảnh quốc tế và khu vực đã đưa lại nhiều cơhội thuận lợi cho Việt Nam phát triển kinh tế thị trườngvà đẩy mạnh hoạt động kinh tế quốc tế Dưới tácđộng của các xu hướng kinh tế Việt Nam đang từng bướcgia nhập các thể chế kinh tế khu vực và toàn cầu Vềquan hệ kinh tế, Việt Nam đã có quan hệ ngoại giao với170 nước, quan hệ thương mại với 100 nước và có quanhệ tốt với nhiều tổ chức quốc tế Tuy nhiên, môi trườngquốc tế đã và đang có nguy cơ bất ổn với sự xuất hiệncủa các biến cố mới, khó lường trước: sự “lây lan” trênquy mô lớn của chủ nghĩa khủng bố và cuộc chiến chống

chủ nghĩa khủng bố vẫn diễn ra phức tạp sau sự kiênû11/9, sự suy giảm kinh tế Mỹ - Nhật từ năm 2001 và chínhsách đồng đôla yếu của Mỹ năm 2003 đang làm cho cácdấu hiệu phục hồi của nền kinh tế toàn cầu kém vữngchắc, hiệu ứng toàn cầu của dịch bệnh SARS tất cảnhững sự kiện này đã làm giảm sút niềm tin của cácnhà đầu tư và người tiêu dùng và theo đó nền kinh tếthế giới tuy đã phục hồi song sẽ chưa vững chắc trongnhững năm tới.

Cùng với việc thể hiện các cam kết mạnh mẽ về tựdo hoá thương mại thông qu hội nhập các tổ chức kinh tếkhu vực và thế giới Việt Nam có điều kiện để thựchiện tiến trình công nhiệp hoá, hiện đại hoá rút ngắnhiện đại.

Đến năm 2000, tổng sản lượng thuỷ sản đã vượt quacon số 2 triệu tấn, trong đó khai thác đạt 1,28 triệu tấn,sản lượng nuôi trồng và khai thác nội địa đạt hơn 723.000tấn, tăng 4,5 lần so với những năm 80 Trong 5 năm qua,tổng thu nhập từ ngành thuỷ sản tăng bình quân 8% mỗinăm tạo việc làm cho hơn 3,5 triệu người, trong đó baogồm 650.000 ngư dân Kim ngách xuất khẩu thuỷ sản tăngliên tục Về cơ cấu thuỷ sản xuất khẩu, hiện nay tôm làmặt hàng có giá trị cao và là mặth hàng thuỷ sản xuấtkhẩu chủ lực của ta với số lượng lớn và các loại nhưtôm càng, tôm hùm chiếm hơn nửa doanh thu từ xuấtkhẩu thuỷ sản (53%), mực chiếm 17% và cá chiếm 15,2%.Theo đánh giá của tổ chức nông lương thế giới (FAO), ViệtNam là nước xuất khẩu thuỷ sản lớn thứ 29 trên thế giớivà đứng thứ 4 trong số các nước ASEAN Hàng thuỷ sảnViệt Nam đã có mặt ở 64 quốc gia, trong đó thị trườngtruyền thống và lớn nhất là Nhật Bản chiếm 33% tổngkim ngạch xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam Tuy nhiên đây làmột điều rủi ro cho hoạt đông xuất khẩu thuỷ sản nướcta do phảilệ thuộc quá nhiều vào thị trường Nhật Ngoàira còn có các thị trường châu Á khác như Hồng Kông, Hanì

Quốc, Đài Loan , thị trường EU và đặc biệt là thị trườngMỹ Nhờ những cải thiện trong quan hệ giữa hai nước đãtạo điều kiện cho hàng hoá Việt Nam xâm nhập vào thịtrường Mỹ, doanh số xuất khẩu thuỷ sản của nước ta vàothị trưòng Mỹ tăng vọt trong những năm gần đây.

2.1.2 Môi trường công nghệ

Công nghệ của ngành thuỷ sản gắn liền với các hoạtđộng đánh bắt, nuôi trồng , chế biến cũng như bảo quảnthuỷ sản Hầu hết các công ty chế biến thuỷ sản nước takỹ thuật công nghệ còn lạc hậu Chúng ta còn thiếu cáckỹ thuật công nghệ đánh bắt mới của ngành thuỷ sảnthế giới, đặc biệt là đánh bắt xa bờ với phương tiện côngnghệ kỹ thuật hiện đại.

Nước ta đã từng bước phát triển về kỹ thuật nuôitrồng thuỷ sản như kỹ thuật nuôi tôm sú , kỹì thuật nuôitôm bốt giống Nhưng phần lớn diện tích nuôi trồngthuỷ sản hiện nay chưa đáp ứng yêu cầu kỹ thuật về cơsở hạ tầng cũng như quá trình chăm sóc quản lý Do vậynguy cơ dịch bệnh có thể xảy ra bất cứ lúc nào Việc ápdụng khoa học- công nghệ vào nuôi trồng thuỷ sản cònhạn chế, chưa có khả năng phòng chống dịch bệnh cácloại thuỷ sản, giảm chất lượng thuỷ sản.

Công nghệ chế biến thuỷ sản xuất khẩu tuy có tiếnbộ nhưng chất lượng và vệ sinh còn chưa đáp ứng nhucầu thị trường Hiện nước ta mới chỉ có 75 doanh nghiệpchế biến xây dựng và áp dụng được chương trình quảnlý chất lượng theo hệ thống HACCP, trong đó mới chỉ cóhơn 50 doanh nghiệp áp dụng HACCP có hiệu quả và đượcMỹ chấp nhận cho xuất khẩu hàng thuỷ sản vào thịtrường này.

Nhìn chung trình độ kỹ thuật công nghệ của ngành thuỷsản nước ta cón khá lạc hậu Chúng ta chủ yếu sử dụng cácphương tiện đánh bắt với quy mô nhỏ, máy móc thiết bị chếbiến còn thô sơ, đơn giản chư theo kịp công nghệ tiên tiến thếgiới.

2.1.3 Môi trường chính trị - pháp luật

Với chính sách đa phương hoá các hoạt động kinh tế quốctế và thực hiện chủ trương khuyến khích xuất khẩu củaĐảng và Nhà nước, hoạt đông xuất khẩu đã có những bướctiến vượt bậc Đến nay, sản phẩm và hàng hoá dịch vụ củaViệt Nam đã có mặt trên thị trường của hơn 150 nước , tham giavào các tổ chức quốc tế và khu vực như ASEAN, APEC, AFTA,ASEM Chính đặc trưng của nền kinh tế chính trị nước ta đãtạo thuận lợi cho hoạt động xuất khẩu thuỷ sản ngày càngtăng

Việc gia nhập các tổ chức quốc tế khu vực và thếgiới, các hoạt động ngoại giao nhằm mở rộng quan hệvới nhiều nước trên thế giới, ngoài ra còn giảm căng thẳnggiữa quan hệ Việt- Mỹ để tiến tới ký kết hiệp địnhthương mại song phương tạo diều kiện chính trị thuậnlợi cho hàng hoá nước ta xâm nhập vào thị trường thếgiới

Như vậy môi trường chính tri pháp luật có nhiều thuậnlợi cho sự phát triển của ngành thuỷ sản nước ta Chínhtri ổn định tạo ra một nền tảng vững chắc cho sự đầutư và phát triển.

2.1.4.Môi trường tự nhiên

Việt nam có 3260 km bờ biển, 12 cửa sông thềm lụcđịa Nguồn lợi thuỷ hải sản Việt Nam có trên 2000 loài cá,tôm ,mực được phân bố rộng khắp ở hầu hết cácvùng biển của cả nước.

Theo đánh giá của các chuyên gia ngành kinh tế, kỹthuật thuỷ sản,trữ lượng một số loài hải sản tiêu biểucó thể khai thác hàng năm tại vùng biển đặc quyền kinhtế Việt Nam: cá 4.180.133 tấn, tôm khoảng 444.404 tấn,mực nang khoảng 64.140 tấn , mực ống khoảng 59.113tấn Việt Nam nằm trong vùng nhiệt đới nên nguồn lợithuỷ hải sản rất đa dạng và phong phú về chủng loại,điều kiện tự nhiên tương đối thuận lợi cho sự pháttriển của nhiều loại thuỷ sản.

Với điều kiện tự nhiên khá thuận lợi, thời gian quangành thuỷ sản nước ta đã có những bước phát triểnmạnh mẽ và trở thành một trong những ngành kinh tếmũi nhọn của đất nước.

2.1.5.Môi trường văn hoá xã hội

Văn hoá xã hội là một yếu tố ảnh hưởng rất lớnđến sự phát triển của ngành thuỷ sản Ở nước ta , trìnhđộ văn hoá của ngư dân còn thấp, đặc biệt là các vùngven biển, họ không chú trọng đến việc học của con emmình mà chỉ lo nối nghiệp nghề biển Do vậy, nhiều trẻem bỏ học sớm để theo nghề cá Chính vì vậy ngư dângặp phải rất nhiều khó khăn trong việc tiếp cận nhữngkỹ thuật công nghệ mới , phương tiện đánh bắt hiện đại.Phần lớn ngư dân nước ta chỉ mới sử dụng những côngcụ đánh bắt thô sơ, lạc hậu nên hiệu quả đem lại chưacao.

Đời sống trong xã hội ngày càng cao, xuất hiện nhiềuloại bệnh nguy hiểm từ các loài súc vật như dịch cúmgà, bò điên nên người tiêu dùng ngày càng tránh xa cácthịt và các sản phẩm từ các súc vật này Cho nên nhucầu về các mặt hàng thuỷ sản ngày càng tăng vì đây làsản phẩm rất tốt cho người tiêu dùng Tuy nhiên yêu cấuvề an toàn thực phẩm cũng rất cao.

2.2 Môi trường vi mô

2.2.1 Đối thủ cạnh tranh

Công ty thuỷ sản và thương mại Thuận Phước (F32) làmột đơn vị chế biến xuất khẩu thuỷ sản nhà nước, hoạtđộng lâu đời trong lĩnh vực chế biến thuỷ sản Đây làmột công ty thuỷ sản giàu kinh nghiệm sản xuất, với chấtlượng và năng suất cao F32 là một trong những doangnghiệp có sản phẩm chất lượng rất cao tại Việt Nam vàlà đơn vị duy nhất của Đà Nẵng đi vào châu Âu và là đốithủ cạnh tranh quyết liệt với công ty trong việc thu muanguyên liệu đầu vào chế biến thuỷ sản Sự cạnh tranhnày đã làm cho thị trường nguyên liệu ngày càng sôi nổi

với giá nguyên liệu tăng liên tục làm giảm đi lợi nhuận củacác doanh nghiệp

F32 được coi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp củaSeaprodex Đà Nẵng trong hoạt động xuất khẩu thuỷ sản.

2.2.2 Nhà cung cấp

Hoạt động thu mua nguyên liệu của công ty gặp rấtnhiều khó khăn do sự cạnh tranh của nhiều cơ sở chếbiến thuỷ sản Nguồn hàng chủ yếu của công ty là cácngư dân và các đầu nậu

Mua từ cơ sở đánh bắt: sản lượng có hạn, chấtlượng nguyên liệu cao, nguồn cung ứng còn hạn chếkhông ổn định

Mua từ chủ nậu: Sản lượng lớn, chủng loại hàngphonh phú, chất lượng đồng đều Đây là nguồn cung ứngquan trọng của xí nghiệp.

Các địa bàn mà công ty đang thực hiện thu mua:

+Tại Đà Nẵng: chủ yếu là các chủ nậu ở Thọ Quang,Thuận Phước và các doanh ngiệp tư nhân như công ty TNHHBất Đẩu, công ty TNHH Hồng Phúc

+ Tại Hội An: các nhà cung cấp như anh Mênh, AnhNhân, đây là nguồn cung cấp thường xuyên cho công tynhưng khối lượng chưa lớn

+ Tại Quãng Ngãi: Chị kiểu, Chị Mùi

+ Tại Kỳ Hà: nhà cung cấp chủ yếu là Chị Mai Toàn.Nguồn nguyên liệu đánh bắt ở đây rất phong phú nhưngtrên địa bàn này cơ sở chế biến còn hạn chế vì vậy nơiđây là nguồn cung ứng nguyên liệu rất tốt cho công ty Tuynhiên địa bàn xa nên quá trình vận chuyển đã làm giảmchất lượng nguyên liệu Do đó đôi lúc phải gia công chếbiên stại chỗ rồi mới vận chuyển về công ty.

+ Tại Huế : Anh linh, chị Xuân

Ngoài ra đối với các địa bàn ở xa hơn như Thanh Hoá,Thái Bình, Quảng Ninh, Cần Thơ thì công ty cho nhân viênthu mua trực tiếp đi công tác xa để thu mua tại các địabàn đó Sau đó nguyên liệu được vận chuyển về công tyđể bàn giao cho xí nghiệp Việc thu mua nguyên liệu ở các

địa bàn xa phải tốn chi phí vận chuyển và nhân viên thumua phải thường xuyên đi công tác xa.

2.2.3 Bản thân Công ty

Để thoả mãn nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp luôncó các sản phẩm đạt chất lượng tốt, vì vậy nguyên liệuđầu vào phải đảm bảo đúng tiêu chuẩn chất lượng Cácdối thủ cạnh tranh với công ty có ảnh hưởng rất lớn đếncông tác thu mua nguyên liệu của công ty Dó đó thị trườngnguyên liệu bị chia sẻ các đối thủ lôi tìm mọi cách đểthuyết phục các nhà cung cấp về phía họ nên công tygặp nhiều khó khăn trong việc thu mua nguyên liệu.

3.Cơ cấu tổ chức quản lý và chức năng nhiệm vụmỗi cấp

3.1 Cơ cấu tổ chức

Cơ cấu tổ chức của công ty chế biến và xuất khẩuthuỷ sản Thọ Quang theo mô hình trực tuyến chức năng.Trong cơ cấu tổ chức cơ bản vẫn tồn tại các bộ phậnchức năng nhưng chỉ đơn thuần về mặt chuyên môn , khôngcó quyền chỉ đạo các bộ phận trực tuyến Giám đốc làngười trực tiếp điều hành các phòng ban của công ty Cácnhà quản lý trực tuyến chịu hoàn toàn trách nhiệm vềkết quả hoạt động và có quyền ra quyết định trong bộphận quản lý.

Qua sơ đồ trên, chúng ta thấy mô hình này rất phù hợp

với hoạt động sản xuất của công ty Trong công ty , tuy có

các phòng ban chuyên môn nhưng vẫn có quan hệ lẫn

nhau, hoạt động tập trung và thống nhất chỉ huy.

Giám đốc

P.Giám đốcNội chính

P.Giám đốcSản xuất

Phòng

kinh doanh Phòng TC hành chính

Phòng KCSPhòng

kế toán tài vụ

Phân xưởng

sản xuất

Phân xưởng Cơ điện

Tổ cấp

Tổ phu

ûc vụTổ

tiếp nhâ

Tổ chế

biến

Tổ vận hành

Tổ sửa chữ

a

Ghi chú

: Quan hệ trực tuyến

: Quan hệ chức năng: Quan hệ phối hợp

+ Ưu điểm

- Đảm bảo sự thống nhất chỉ huy

- Quyền hạn và trách nhiệm rõ ràng, không có sựđùn đẩy trách nhiệm

- Có sự phối hợp giữa các phòng ban tạo được sựthống nhất trong giải quyết công việc.

- Các nhà quản trị không cần có kiến thức tổng quátđồng thời lôi cuốn được sự tham gia của các chuyên giagiỏi trong bộ phận chức năng.

+ Nhược điểm:

- Do có sự phối hợp giữa các phòng ban nên dễ xảyra mâu thuẩn và các cuộc tranh luận do không đồng quanđiểm Giám đốc phải thường xuyên giải quyết mối quanhệ giữa các bộ phận chức năng với bộ phận trựctuyến.

- Cơ cấu chỉ đạo trực tuyến tạo ra sự phụ thuộctương đối nhiều với người lãnh đạo làm hạn chế côngtác chuyên môn nên tổ chức kém sự linh hoạt.

3.2.Chức năng nhiệm vụ của mỗi cấp:

 Giám đốc công ty: là người có quyền lãnh đạo trựctuyến cao nhất, có quyền quyết định và quản lý điêùhành mọi hoạt động của công ty.

 Phó giám đốc nội chính: là người trực tiếp quản lývà chịu trách nhiệm sản xuất kinh doanh, mọi hoạt độngxuất nhập khẩu của công ty, tiềm lực tài chính, tìmkiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm Đồng thời liên hệ vớicác nhà cung cấp tìm nguồn nguyên liệu ổn định cungcấp cho xí nghiệp.

 Phó giám đốc sản xuất: trực tiếp quản lý phòngKCS và tất cả các khâu kỹ thuật trong quá trình sản xuấtđồng thời nghiên cứu các mặt hàng mới nhằm mở rộnghoạt động sản xuất Là người trực tiếp tham mưu chogiám đốc các vấn đề liên quan đến kỹ thuật và các cảitiến mới tạo ra sản phẩm.

 Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ tham mưu cho giámđốc trong vấn đề ký kết hợp đồng, xem xét đơn đặthàng Tổ chức ký kết hợp đồng kinh tế, lên kế hoạchtiêu thụ sản phẩm Xây dựng kế hoạch, tiến độ sảnxuất cho phù hợp với tình hình đơn đặt hàng Tổchức ,lập kế hoạch thu mua nguyên vật liệu và giảiquyết các yêu cầu, thắc mắc của khách hàng Đồng thờiphòng kinh doanh phải theo dõi, kiểm soát chặt chẽ vấnđề xuất nhập vật tư.

 Phòng tổ chức hành chính: quản lý nhân sự trongcông ty, tuyển dụng đào tạo nhân viên, kiểm tra việc phânphối tiền lương và giải quyết các chế độ cho nhân viên.Đồng thới đưa ra chính sách tiền lương lao động cho phùhợp.

 Phòng kế toán tài vụ: nắm bắt rõ tình hình tàichính của công ty, tổ chức lập kế hoạch thu chi tài chính.Tổ chức quyết toán và phân tích tình hình hoạt động kinhdoanh của công ty theo định kỳ để có thể kịp thời phảnứng trước nhưnngx bất lợi khó khăn mà công ty gặp phảivề tài chính Thực hiện tốt kiểm kê trên toàn công ty.

 Phòng KCS: có nhiệm vụ giám sát về kỹ thuật trongquá trình sản xuất , bố trí nhân lực máy móc thiết bị chophù hợp với yếu cầu sản xuât của công ty Kiểm tra chấtlượng thành phẩm.

Mối quan hệ giữa các phòng ban

Giám đốc trực tiếp chỉ đạo xuống các phó giám đốcphòng ban đồng thời các trưởng phòng có trách nhiệmtham mưu cho giám đốc ra quyết định phù hợp với tìnhhình sản xuất kinh doanh của công ty Trong quá trình hoạtđộng sản xuất nếu thiếu nguyên liệu Phân xưởng sảnxuất sẽ báo với phòng kế hoạch kinh doanh, nếu thiếuvề nhân lực thì báo cho phòng tổ chức biết để kịp thờixử lý Giữa phân xưởng sản xuất và phân xưởng cơ điệnluôn có mối quan hệ chặt chẽ với nhau trong vấn đề bảoquản , chế biến thành phẩm cũng như sản phẩm dỡ dang.Các phòng ban luôn có mối quan hệ mắc xích với nhau,cùng nhau phối hợp và giải quyết các vấn đề do cấp trênđưa xuống.

4.Tình hình nhân sự và cơ sở vật chất kỹ thuậtcủa công ty

4.1.Tình hình nhân sự

Lao động là một trong những yếu tố quan trọng trongquá trình sản xuất đặc biệt là trong ngành chế biến thuỷsản Do đặc tính của ngành thuỷ sản là lao động chế biếnphải qua sơ chế nên phần lớn lao đông theo hình thức thủcông Mặt khác công việc chế biến nhẹ nhàng đòi hỏi sựkhéo léo tỉ mỉ nên lao đông nữ là chủ yếu.

Hiện nay trong công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sảnThọ Quang có nguồn lao động là 539 người Tình hìnhnhân sự của công ty được thể hiện rõ qua bảng sau

Bảng cơ cấu lao động của công ty.

Bộ phận

Tổng cộngLao động nữSố

Tỷ lệ(%)

Tỷ lệ

Văn phòng công tyVăn phòng phânxưởng

Khối phục vụsản xuất

Phục vụ chungCông nhân chếbiến

Vì nguyên liệu thuỷ sản có tính mùa vụ, không ổn định,lúc có lúc không nên phần lớn nhân viên ở phân xưởng chếbiến làm việc theo hợp đồng mùa vụ Đến lúc cao điểmcủa mùa vụ công ty nhiều khi phải tuyển thêm nhân viên ở