- Mạng l ïi thu mua hi ûn tại cua cng ty c ha cĩ hi ûu qua, ươ í
3. Giải pháp 3: Hồn thiện cơng tác tổ chức Marketing và nghiên cứu thị trường Mỹ
3.2.2 Đặc điểm kênh phân phối ở thị trường Mỹ
Mỹ ha ng thuy sa n đ üc ph n ph i qua hai k nh ti u thụ
Ở ì í í ươ â ố ê ê
chu y u:í ế
+ K nh bán le thuy sa n xu t kh u: thuy sa n ti u thụ quaê í í í ấ ẩ í í ê k nh na y chi m đ n tr n 50 % trị giá thuy sa n ti u thụ tại Mỹ,ê ì ế ế ê í í ê đạt khoa ng 13 ty USD m ùi năm. các hình th ïc bán le thuyí í ơ ư í í sa n tại Mỹ:í
- Bán qua si u thị: Qua h û th ng si u thị, thuy sa n đ ücê ê ố ê í í ươ ti u thụ tr n 40 % giá trị bán le cu a thuy sa n. Các qu yê ê í í í í ầ ti u thụ ha i sa n trong các si u thị đ üc să p x p sạchê í í ê ươ õ ế sẽ, nhăn nă p, nhi u mặ ha ng, chă ng nh ỵng thuy sa nõ ề ì ĩ ư í í đ ng lạnh ma co n cĩ nhi u mặt ha ng t i s ng thoaơ ì ì ề ì ươ ố í mãn nhu c u ti u du ng cu a khách ha ng ti u du ng.ầ ê ì í ì ê ì
- Bán cho các nha ha ng, nha ăn c ng c üng va phục vụì ì ì ơ ơ ì nhanh: Doanh s bán thuy sa n cho h û th ng na y chi mố í í ê ố ì ế đ n 60 % trị giá bán le va cĩ xu h ïng nga y m üt tăng vìế í ì ươ ì ơ
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nê ườ ơ
ng i Mỹ cĩ thĩi quen ăn tại các n i c ng c üng nh nhaườ ơ ơ ơ ư ì ha ng, căn tin, tr ng học, n i la m vi ûc... h n la ăn giaì ườ ơ ì ê ơ ì ở đình đ ti t ki ûm th i gian.ể ế ê ờ
- Bán cho các ti ûm ăn cu a ng i Vi ût tại Mỹ: Tại mỹ cĩê í ườ ê c ng đ ng tr n 1,5 ng i Vi ût Nam va nga nh kinh doanhơ ồ ê ườ ê ì ì th ûc ph m, m nha ha ng, các ti ûm ăn la s tr ng cu aư ẩ ở ì ì ê ì ở ườ í họ. Cho n n, đ y mạnh ti p thị bán ha ng thuy sa n quaê ẩ ế ì í í h û th ng kinh doanh th ûc ph m cu a ng i Vi ût tại Mỹê ố ư ẩ í ườ ê cũng la gia i pháp đ y mạnh xu t kh u tr n thị tr ngì í ẩ ấ ẩ ê ườ Mỹ.
+ K nh bán sỉ thuy sa n Mỹ: y la nh ỵng c ng ty kinh doanhê í í ở Đâ ì ư ơ thuy sa n ha ng đ u cu a Mỹ. Qua h û th ng bán sĩ ha ng thuyí í ì ầ í ê ố ì í sa n đ üc cung c p cho tr n 1000 xí nghi ûp ch bi n thuy sa ní ươ ấ ê ê ế ế í í cu a mỹ va h û thĩng si u thị. ặc đi m cung c p ha ng thuyí ì ê ê Đ ể ấ ì í sa n qua các k nh bán sỉ cu a Mỹ la :í ê í ì
- Kha năng cung c p ha ng pha i l ïn va n định.í ấ ì í ơ ì ổ
- Mặt ha ng thuy sa n đa dạng đ họ cung c p cho các đ iì í í ể ấ ố t üng khác nhau, vu ng khu v ûc khác nhau cu a n ïc Mỹ.ươ ì ư í ươ
- Giá ca cạnh tranh.í
- Nha cung c p pha i tin c ûy va trung tha nh.ì ấ í â ì ì
3.2.3.Các kênh phân phối thủy sản xuất khẩu sang thị trường Mỹ
Tr ïc đ y, c ng ty xu t kh u thuy sa n chu y u la th ng quaươ â ơ ấ ẩ í í í ế ì ơ c ng ty Yellin H ng K ng. i u na y la m üt b t l üi l ïn đ i v ïiơ ở ồ ơ Đ ề ì ì ơ ấ ơ ơ ố ơ xí nghi ûp b i do phụ thu üc quá nhi u va o trung gian xu tê ở ơ ề ì ấ kh u la m a nh h ng va hạn ch kha năng xu t kh u cu aẩ ì í ưở ì ế í ấ ẩ í c ng ty sang Mỹ. Hi ûn nay, k nh ph n ph i cu a c ng ty th ng quaơ ê ê â ố í ơ ơ hai nha ph n ph i thuy sa n tại Mỹ la AMANDA FOODS PRIVATEì â ố í í ì
DN Nha ì bán Si u ê thị Nha tái ì ch ế Mỹ Các nha ì nh ûp â kh u ẩ bán sĩ Ngườ i ti u ê du nì g M i ơ gi ïi ơ n ï c ư ơ ngoaì i
LIMITED Singapo đi đ n nha cung c p l ïn tại Mỹ la REDế ì ấ ơ ì LOBSTER va UNITED SEAFOOD IMPORT.INC, nh v ûy c ng tyì ư â ơ ch a cĩ k nh ph n ph i tại Mỹ. Các mặt ha ng cu a c ng ty chuư ê â ố ì í ơ í y u dạngđ ng lạnh block n n pha i qua các c s ch bi n r iế ở ơ ê í ơ ở ế ế ồ t đĩ m ïi đ n ng i ti u du ng. Do đĩ , c ng ty kh ng cĩ m i quanừ ơ ế ườ ê ì ơ ơ ố h û na o v ïi ng i ti u du ng va kh ng cĩ th ng tin pha n h i na oê ì ơ ườ ê ì ì ơ ơ í ồ ì v sa n ph m cu a mình sau khi bán. C ng ty co n bị đ üng trongề í ẩ í ơ ì ơ kh u xu t kh u, chỉ sa n xu t theo đ n đặt ha ng, phụ thu ücâ ấ ẩ í ấ ơ ì ơ va o các nha ph n ph i trung gian khá nhi u. i u đĩ đã a nhì ì â ố ề Đ ề í h ng tr ûc ti p đ n tình hình kinh doanh va l üi nhu ûn cu aưở ư ế ế ì ơ â í c ng ty. Nh v ûy, vi ûc x y d ûng k nh ph n ph i tại thị tr ngơ ư â ê â ư ê â ố ườ na y tuy la y u c u c p thi t nh ng pha i phu h üp v ïi tìnhì ì ê ầ ấ ế ư í ì ơ ơ hình ta i chính, kha năng đáp ïng cu a c ng ty, phu h üp v ïi tìnhì í ư í ơ ì ơ ơ hình thị tr ng hi ûn tại va phu h üp v ïi đặc đi m kinh doanhườ ê ì ì ơ ơ ể ma c ng ty đang ti n ha nh.ì ơ ế ì
C ng ty cĩ th s dụng các k nh ph n ph i va o Mỹ nh sau:ơ ể ử ê â ố ì ư K nh 1ê
DN Nha ì bán Si u ê thị Nha ì tái ch ế Các nha ì nh ûp â kh u ẩ bán sĩ cu a í Ngườ i ti u ê du nì g GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nê ườ ơ K nh 2ê
DN Nha ì bán Si u ê thị Văn pho ng ì đại di ûnê Ngườ i ti u ê du nì g Nha tái ì ch ế Mỹ K nh 3ê
* Ưu nhược điểm của các kênh phân phối thuỷ sản vào thị trường Mỹ
K nh 1: Nh các nha m i gi ïi c ng ty cĩ th ti u thu sa nê ờ ì ơ ơ ơ ể ê í ph m va m r üng quan h û vi ïi nhi u khách ha ng Mỹ. Tuy nhi nẩ ì ở ơ ê ơ ề ì ê v ïi k nh ph n ph í na y, c ng ty lại phụ thu üc va o trung gian la mơ ê â ơ ì ơ ơ ì ì gia m l üi nhu ûn cu a c ng ty đ ng th i khĩ nă m bă t đ üc thayí ơ â í ơ ồ ờ õ õ ươ đ i cu a nhu c u thị tr ng ti u thụ Mỹ.ổ í ầ ườ ê Nh ng thay va o đĩ ch tư ì ấ l üng sa n ph m đ a đ n ng i ti u du ng đạt r t cao, phu h üpươ í ẩ ư ế ườ ê ì ấ ì ơ v ïi nhu c u ng i ti u du ng.ơ ầ ườ ê ì
+ Đố ơi v ïi k nh 2 : K nh ph n ph i na y giúp c ng ty đánh giáê ê â ố ì ơ đ üc chính xác l üi ích cu a xu t kh u va th ng nh t s ûươ ơ í ấ ẩ ì ố ấ ư ki m sốt cu a hoạt đ üng xu t kh u. y la m üt k nh ph nể í ơ ấ ẩ Đâ ì ơ ê â ph i lý t ng nh t nh ng xét theo khă năng hi ûn tại cu a c ngố ưở ấ ư ĩ ê í ơ ty thì c ng ty ch a th th ûc hi ûn đ üc. Tuy v ûy c ng ty cũngơ ư ể ư ê ươ â ơ c n th ûc hi ûn xu h ïng va mục ti u h ïng đ n s dụngầ ư ê ươ ì ê ươ ế ử dạng k nh ph n ph i na y, đ y cĩ th xem la k nh ph n ph i t iê â ố ì â ể ì ê â ố ố u v ïi m üt t m nhìn toa n k nh v v n đ ph n ph i sa n ph m
ư ơ ơ ầ ì ê ề ấ ề â ố í ẩ
GVHD : PGS.TS.Nguy ùn Tr ng S nê ườ ơ
+ K nh 3: Doanh nghi ûp chỉ quan h û v ïi nha tái ch la mê ê ê ơ ì ế ì hạn ch kha năng cung c p ha ng, vì doanh nghi ûp chỉ cĩ thế í ấ ì ê ể xu t nh ỵng mặt ha ng ch a qua ch bi n , m ïi chỉ dạng sấ ư ì ư ế ế ơ ở ơ ch . Các nha tái ch na y mua ha ng v va sau đĩ bán d ïi nhãnế ì ế ì ì ề ì ươ hi ûu cu a họ, t đĩ thì sa n ph m cu a c ng ty m ïi cĩ th ti uê í ừ í ẩ í ơ ơ ể ê thụ đ üc tại thị tr ng Mỹ.ươ ườ
* ánh giá l ûa chọn k nh ph n ph i phu h üp v ïi c ng tyĐ ư ê â ố ì ơ ơ ơ Qua quá trình ph n tích đánh giá các k nh ph n ph i đ iâ ê â ố ố v ïi ha ng bán tha nh ph m c ng ty n n áp dụng ngay k nh ph nơ ì ì ẩ ơ ê ê â ph i 1 va k nh 3b i vì đ i v ïi 2 k nh na y phu h üp h n v ïi tìnhố ì ê ở ố ơ ê ì ì ơ ơ ơ hình cu a c ng ty hi ûn nay, c ng ty cĩ kha năng th ûc hi ûní ơ ê ơ í ư ê đ üc. Tuy nhi n đ nga y ca ng th m nh ûp s u va o thị tr ng Mỹươ ê ể ì ì â â â ì ườ thì trong t ng lai c ng ty n n cĩ xu h ïng s dụng k nh ph nươ ơ ê ươ ử ê â ph i 2 b i k nh na y giúp cho c ng ty th hi ûn vị trí sa n pha mố ở ê ì ơ ể ê í í cu a c ng ty tr n thị tr ng na y. í ơ ê ườ ì Đố ơi v ïi k nh na y c ng ty cĩ thê ì ơ ể định giá cao, kh ng áp dụng hình th ïc chi t kh u giá cho cácơ ư ế ấ trung gian nh v ûy cĩ th n ng cao hi ûu qua va l üi nhu ûnư â ể â ê í ì ơ â trong xu t kh u sang Mỹấ ẩ