Luận văn Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh xuất khẩu thủy sản vào thị trường Mỹ tại công ty chế biến và xuất khẩu thủy sản Thọ Quang Những vấn đề lý luận chung về hoạt động xuất khẩu Tình hình hoạt động kinh doanh và thực trạng...
Trang 1Luận văn: Kết hợp chế biến và thực hiện xuất khẩu nhăm tiết kiệm chỉ phí vận
chuyển tăng doanh thu
Trang 2
MOT SO BIEN PHAP NHAM DAY MANH XUAT KHAU THUY SAN VAO THI TRUONG MY TAI CONG TY CHE BIEN VA XUAT KHAU THUY
SAN THO QUANG
PHAN I NHUNG VAN DE LY LUAN CHUNG VE HOAT DONG XUAT
KHAU
LXuất khẩu và vai trò của hoạt động đây mạnh xuất khâu
1 Khái niệm và đặc điềm xuất khâu
a.Khái niệm: Xuất khẩu hàng hoá là hình thức đâu tiên của quá trình thâm nhập thị
trường quốc tế thông qua hoạt động tiêu thụ những hàng hoá được sản xuất ở trong nước ra thị trưòng bên ngoài
Cách đơn giản nhất để tham dự vào một thị trường quốc tế là thông qua xuất khâu Việc xuất khẩu bất định kỳ/ ngẫu nhiên là một cấp độ tham gia có tính chất thụ động qua đó công ty thỉnh thoảng xuất khâu số lượng hàng hoá thặng dư và bán hàng hoá cho các khách mua thường trú đang đại diện cho những cơng ty nước ngồi Việc xuất khẩu tích cực xảy ra khi công ty muốn ràng buộc vào chuyện
khuếch trương xuất khẩu sang một thị trường đặc thù nào đó Ơi cả hai trường
hợp công ty đều sản xuất tất cả các hàng hóa của mình tại trong nước Công ty có
thể hoặc không cải tiễn chúng cho thị trường xuất khâu Việc xuất khẩu bao hàm sự thay đôi đôi chút về các mặt hàng, việc tô chức, các khoản dầu tư hay nhiệm vụ của
công ty
Trang 3Phân lớn các công ty bắt đầu việc mở rộng ra thị trường thế giới với tư cách là những nhà xuất khẩu, và chỉ sau đó mới chuyển từ phương thức này sang phương thức khác để phục vụ thị trường nước ngoài
Việc xuất khẩu có hai ưu điểm rõ nét:
+ Tránh được đầu tư cho các hoạt động sản xuất ở nước sở tại, mà các chỉ phí này
thường là đáng kể
+ Có thể thực hiện được lợi thế chỉ phí và lợi thế vị trí Bằng việc sản xuất sản
phẩm ở một địa điểm tập trung và sau đó xuất khẩu sang các thị trường nước ngồi khác , cơng ty có thể thực hiện lợi thế qui mô đáng kế qua khối kượng bán cho thị trường toàn cầu của mình
Hiệu quả của chiến lược xuất khẩu là nhằm hướng tới làm cho sản phẩm hàng hoá
thích ứng và thoả mãn được các nhu cầu của khách hàng và sự ưa thích của thị
trường (hoặc không bị thay đổi nếu phù hợp với thị trường) Đồng thời làm cho chính sách giá cả, phân phối và truyền thông được liên kết chặt chẽ trong một chiến lược marketing tổng thể
Tuy nhiên xuất khâu cũng có một số nhược điểm:
+ Các sản phẩm xuất khâu được sản xuất từ cơ sở cuả công ty ở chính quốc có thể không phù hợp với nhu cầu và điều kiện thị trường địa phương
+ Chi phí vận chuyển cao có thể làm cho việc xuất khẩu trở nên không kinh tế, đặc
Trang 4+ Những rủi ro bắt nguồn từ nguyên nhânít kinh nghiệm xuất khâu, ít am hiểu thị trường của các công ty vừa mới bắt đầu xuất khẩu
Đề khắc phục những nhược điểm trên, công ty có thể chuyển giao những hoạt động marketing ở các nước mà họ kinh doanh cho các đại diện địa phương, nhưng không
cé gid dam bao rang đại diện đó sẽ hành động theo cách tốt nhất vì lợi ích của công
ty Trường các đại diện cũng chào bán sản phẩm của công try cạnh tranh và vì thế,
sự trung thành bị chia sẻ Do đó, đại diện nước ngoài có thể thực hiện không tốt
hoạt động marketing như công ty thực hiện
2.Các hình thức xuất khẩu
2.1Xuất khâu gián tiếp : là hình thức kinh doanh xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngồi thơng qua các tơ chức độc lập trong nước đó là các trung gian
buôn bán trong nước, các công ty thương mại, các đại lý đặt trong nứơc, Người
mua thường trú, người môi giới xuất nhập khẩu, đại lý xuất khâu của người sản xuất, công ty quản lý xuất khẩu
Xuất khẩu gián tiếp khá phô biến ở những công ty vừa mới khởi sự việc xuất khẩu
Trước hết nó bao hàm ở sự đầu tư ít Công ty không phải triển khai một lực lượng
bán hàng ở hải ngoại, hoặc một loạt các cuộc tiếp xúc Thứ hai, nó bao hàm sự rủi
ro ít Giới trung gian tiếp thị quốc tế có bí quyết và các dịch vụ giao dịch để giao
dịch, và người bán thường đỡ bị mắc sai lầm hơn
Tuy nhiên hình thức này cũng có hạn chế là giảm lợi nhuận của doanh nghiệp do
Trang 5nước ngoài nên việc năm bắt các thông tin về thị trường nước ngoài bị hạn chế, không thích ứng nhanh được với các biến động của thị trường
Hiện nay hình thức xuất khẩu gián tiếp được các doanh nghiệp Việt Nam áp dụng
phố biến do trong giai đoạn mới tham gia vào hoạt động thương mại quốc tế, khả
năng mở rộng thị trường nước ngoài bằng con đường khác còn nhiều hạn chế Các trung gian phân phối sử dụng cho hình thức này:
a.Hãng buôn xuất khẩu: là hãng buôn bán nằm tại nước xuất khẩu, mua hàng của người sản xuất sau đó bán lại cho khách hàng nước ngoài Các hãng buôn xuất
khẩu tiếp tục thực hiện tất cả các chức năng và chịu mọi rủi ro liên quan đến việc
xuất khẩu Các nhà sản xuất thông qua các hãng này để thâm nhập thị trường nước ngoài và quan hệ giao dịch không khác gì nhiễu so với các khách hàng trong nước Hãng buôn xuất khâu phải thực hiện các chức năng tìm thị trường, chọn kênh phân phối, xác định giá bán và các điều kiện bán hàng, cấp tín dụng cho các khách hàng nước ngoài, thực hiện chương trình bán hàng và chiến dịch quảng cáo Đôi khi hãng buôn xuất khẩu cấp tín dụng cho người sản xuất và tư vẫn cho người sản xuất
về thiết kế sản phẩm, bao gói và các yêu cầu nhãn hiệu đặc biệt của thị trường nước ngoài Hầu hết các hnãg buôn xuất khả chỉ chun mơn hố hoạt động ở một số thị trường nhất định và chỉ với một số mặt hàng nhất định Tại thị trường nước ngoài họ có lực lượng bán hàng hoặc sử dụng đại lý, thậm chí có kho bãi phương
tiện vận tải và xí nghiệp sản xuất Lúc đó nó trở thành một tô chức đây quyền lực,
Trang 6Ưu điểm
+ Nhà xuất khẩu có bạn hàng ngay ngay ở trong nước do vậy không cần đến thị trưpờng nước ngồi và khơng cần liên lạc với bạn hàng ở đó
+ Các rủi ro với việc xuất khâu là do hãng buôn xuất khẩu chịu Người xuất
khẩu được trả tiền khi giao hàng ngay trong nước do vậy không phải lo các vẫn đề vận tải ra nước ngoài, chứng từ xuất khấu, tín dụng và thu tiền của khách hàng ở nước ngoài
° Nhược điểm
+ Người sản xuất sẽ không được tiếp xúc trực tiếp với các trung gian phân phối và khách hàng ở nước ngoài do vậy do vậy không có được thông tin về lượng bán, không thể biết có cần thay đôi hay cải tiễn san pham hay không
+ Khi giao cho hãng buôn xuất khẩu chọn kênh phân phối và khách hàng, nhà sản
xuất sẽ không chọn được kênh phân phối có lợi nhất cho mình
+ Nha san xuất sẽ khong kiểm soát được, thậm chí không thể tác động được giá bán của hãng buôn xuất khẩu và việc xuất khâu có thể bị tốn hại do hãng buôn xuất
khẩu đặt giá quá cao hoặc quá thấp
+ Nhà sản xuất không thể gây thanh thế và uy tín đối với khách hàngvà người tiêu dùng vì khách hàng chỉ biết nhà sản xuất một cách gián tiếp thông qua hãng buôn xuất khẩu
Trang 7bán hàng và quảng cáo bán hàng Khác với các hãng buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩukhông bán hàng trên danh nghĩa của mình mà tất cả các đơn vị
chào hàng, lập đơn đặt hàng, chuyên chở hàng, lập hoá đơn và thu tiền hàng đều
được thực hiện với danh nghĩa của nhà sản xuất Thông thường chính sách giá cả , các điều kiện bán hàng, quảng cáo và ngân sách là do nhà sản xuất quyêt định, công ty quản lý xuất khẩu chỉ giữ vai trò cố vẫn Các dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu được thanh toán bằng hoa hồng ( thể hiện bằng tỷ lệ phần trăm của giá trị hàng bán) cộng thêm một khoản tiền cô định hàng tháng hoặc hăng ănm và thanh toán cho các chi phí đã được thoả thuận ( chi phí công tác, nghiên cứu thị trường, quảng cáo ) Các công ty quản lý xuất khâucó thể cùng một lúc thực hiện hoạt động xuất khẩu nhân danh nhiều nhà sản xuất Sử dụng công ty quản lý xuất khẩu là cần thiết đối với các nhà sản xuất nhỏ chưa thành lập được công ty xuất khẩu riêng của mình Việc sử dụng công ty quản lý xuất khâu có ưu điểm hơn hãng
buôn xuất khẩu là nhà sản xuất đã thâm nhập được phần nào vào thị trường, đã có
thể tác động vfa kiểm soát viêc bán hàng của trung gian phân phối Tuy nhiên hình
thức này vẫn còn hạn chế là nhà sản xuất ít có quan hệ trực tiếp với thị trường nước
ngoài và mức độ thành công của việc xuất khẩuchủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của
công ty quản lý xuất khâu
c Đại lý xuất khẩu: Đại lý là một hãng hay cá nhân, theo một hợp đồng đặc biệt,
Trang 8hữu hàng hoá nếu trên đường vận chuyền đến người mua hàng hoá qua kho của đại
lý ) Có nhiều kiểu đại lý khác nhau thực hiện xuất khẩu gián tiếp:
+ Hãng xuất khẩu uỷ thác: là một tổ chức đại diện cho những ngươiù mua nước
ngoài cư trú tại nước của người xuất khẩu Hoạt động của nó dựa trên các đơn đặt
hàng của khách nước ngoài Như vậy hãng xuất khẩu uỷ thác hoạt động theo sự quan tâm của người mua nên người mua phải có trách nhiệm trả tiền hoa hồng
Nhà sản xuất không liên quan trực tiếp đến việc xác định thời gian mua va điều đó
được uỷ thác và khách hàng nước ngoài quyết định
Hãng xuất khẩu uỷ thác căn cứ vào yêu cầu của khách hãng nước ngoài, gửi các yêu cầu đó cho các nhà sản xuất để mời thầu và lựa chọn nhà cung cấp
Từ góc độ nhà sản xuất, sử dụng hình thức xuất khẩu nàycó nhiều ưu điểm và
tiện lợi: Tiền được thanh toán đúng hạn ngay tại trong nước, không phải tham gia vào quá trình vận động của hàng hoá, rủi ro về tín dụng ít hơn Nhưng hạn chế lớn
nhất là nhà sản xuất có sự kiểm soát rất mỏng manh đối với hoạt động của trung gian phân phối
+ Người mua thường trú: Về mặt hoạt động người mua thường trú tương tự nh
hãng uỷ thác xuất khâu Nó đại diện cho tất cả các loại nguoi mua nước ngoài và cư trú tại thị trường của nhà sản xuất song có liên hệ chặt chẽ, thường xuyên hơn
với các nhà sản xuất Họ là những người được cử lâu dài ra nước ngoài hoặc những
người bản sứ được tuyến dụng làm đại diện Sự khác biệt cơ bản này so với so với
Trang 9+ Người môi giới thương mại : Đó là những cá nhân hoặc công ty thực hiện chức năng ráp nỗi người mua với người bán tức là thực hiện chức năng liên kết mà
không thực sự xử lý việc mua và bán hàng hoá Có thể phân biệt các loại hình
người môi giưới theo hai tiêu chuẩn là cách thức trả công (tiền lời hoặc hoa hồng)
và mức độ liên hệ chặt chẽ với nhà xuất khâu
Người môi giới quốc tế, người môi giới mua hàng, người môi giới xuất khâu và đại lý hưởng hoa hồng là bốn hình thức trả công cho uỷ thác và mối liên hệ bạn
hàng sẽ được siết chặt hơn từ hình thức thứ nhất đến hình thức thứ tư
- Người môi giới quốc tế tìm kiếm và thiết lập quan hệ giữa người bán và
người mua và sau mỗi doanh vụ sẽ được nhận một khoản hoa hồng gọi là hoa
hồng môi giới nói chung do cả hai bên bán và mua cùng chịu
- Người môi giới mua hàng nhận tiền của người mua hàng để tìm hàng hoá
cho người đó với những điều kiện về chất lượng, giá cả , thời hạn quy định trước
ở tại nước ngoài Nhà sản xuất sẽ còn ít quan tâm hơn đến người môi giới này nếu người đó chỉ do người mua trả công và do đó cũng không cần liên hệ với người
mua nữa
Người môi giới bán hàng nhận tiền của một nhà xuất khâu để thăm dò bán
hàng, gửi hàng và lập hoá đơn hàng với một số tiền hoa hồng theo phân trăm của
giá trị hàng hoá Trên thực tế người môi giới này thực sự hỗ trợ rất nhiều cho nhà
xuất khẩu vì nó đảm trách giúp nhà xuất khẩu toàn bộ công việc kể cả thu tiền hàng
và đồng thời nó có thể làm giao kèo đảm bảo, tức là chịu trách nhiệm bảo hành với
Trang 10- Dai ly hưởng hoa hồng nhận tiền của một nhà sản xuất để giới thiệu người đó ở nước ngoài, ở nước mà đại lý đó đặt cơ sở Đó là khoản tiền gửi hàng và lập
hoá đơn Như vậy cần phải xác định một cách chính xác, tốt nhất là lập hợp đồng
rõ giới hạncủa đại lý có thể ràng buộc nhà xuất khẩu với yêu cầu của người đó khi
ở xa nên không thể tiễn hành các hoạt động kiểm soát hữu hiệu
d.Khách vãng lai: Phần lớn các nhà nhập khẩu nước ngoài và các nhà phân phối như các cửa hàng, hệ thông cửa hàng tạp phẩm và thực phẩm, các nhà sản xuất sử dụng nguyên liệu thô và linh kiện thường dùng khách du lịch từ nước này sang nước khác như nguồn cung cấp hàng Các khách du lịch là nhân viên của nhà nhập
khẩu nhà phân phối hoặc nhà sản xuất được đảo tạo như các chuyên gia về đánh
giá chất lượng sản phẩm, bao gói, trang thiết bị dùng cho sản xuất, phương pháp kiểm tra chất lượng và giá cả Do họ được tiếp xúc với nhiễu nhà cung cấp qua các
chuyến du lịch, họ có được các hiểu biết về thị trường và điều kiện cạnh tranh để
trợ giúp cho việc đàm phán với người cung cấp
Thông thường các khách du lịch có quyên lập các đơn đặt hàng trong một phạm vi tài chính và giá cả nhất định cho các chuyến giao hàng ngay mà không cần
được phép của cơ quan trong nước Việc quan hệ với khách du lịch có ưu điểm:
+ Nhà xuất khẩu không cân phải đích thân ra nưỡc ngoài để đàm phán trực tiếp với người mua hàng đến với người xuất khâu
+ Các nhà nhập khâu lớn sử dụng khách du lịch thường giao cho các đại lý vận
Trang 11e Các tổ chức phối hợp: Các tổ chức phối hợp là sự pha tạp giữa xuất khâu gián
tiếp và xuất khâu trực tiếp Nó là kênh gián tiếp vì không phải là một bộ phận của
nhà sản xuất Song cũng có thể xem nó như một kênh trực tiếp khi nhà sản xuất có
thé str dung cach diéu hanh mang tinh hanh chinh đối với chính sách hoạt động của
tổ chức phối hợp Có hai loại tô chức phối hợp là phối hợp qua trung gian và các tổ hợp xuất khẩu
+ Phối hợp qua trung gian xuất hiện khi một nhà sản xuâtswr dụng hệ thống phân phối nước ngoài của doanh nghiệp khác đề bán sản phẩm của người đó Hình
thjức này có ích cho các doanh nghiệp nhỏ không có sănn hệ thống phân phối riêng
của mình vừa có lợi cho các doanh nghiệp lớn vẫn hoạt động bình thường ngay cả khi sản lượng bán sản phẩm của họ bị giảm sút
+ Tổ hợp xuất khẩu là hình thức mà một nhà sản xuất có thể tham gia xuất
khẩu với tư cách là một thành viên một tập đoàn hay hiệp hội xuất khẩu Một tổ
hợp sẽ xuất hiện khi hai hay nhiều công ty độc lập trong cùng một lĩnh vực kinh tế
giống nhau hay có thế là một hiệp hội tình nguyện của các nhà sản xuất một loại
hàng hoá được thành lập để phối hợp các hoạt đọng như marketing như thoả thuận về giá cả, hạn chế sản xuất hoặc giao hàng, phân chia thị trường nhằm mục tiêu tăng cường lợi nhuận cho các thành viên
2.2 Xuất khẩu trực tiếp
Trang 12bán đang phát triển đủ lớn để đảm nhiệm việc xuất khâu của họ Việc đầu tư và sự
may rủi có phần lớn hơn nhưng mức lợi nhuận tiềm tàng cuãng cao hơn
Hầu hết các nhà sản xuất chỉ sử dụng các trung gian phân phối trong những điều kiện cần thiết Khi đã phát triển đủ mạnh để tiến tới thành lập tổ chức bán hàng riêng của mình để có thể kiểm soát trực tiếp thị trường Trong hình thức này nhà sản xuất giao dịch trực tiếp với khách hàng nước ngoài ở khu vực thị trường nước ngồi thơng qua tổ chức của mình
Về nguyên tắc mặc dù xuất khẩu trực tiếp có làm tăng thêm rủi ro trong kinh doanh song nó có những ưu điểm cơ bản sau:
° Giam bớt lợi nhuận trung gian sẽ làm tăng chênh lệch giữa giá bán và chi phí, tức làm tăng lợi nhuận cho nhà sản xuất
° Nhà sản xuất có liên hệ trực tiếp và đều đặn với khách hàng, với thị trường,
biết được nhu cầu của khách hàng và tình hình bán hàng do đó có thể thay đồi sản
phẩm và các điều kiện bán hàng trong trường hợp cần thiết
Các hình thức xuất khẩu trực tiếp
a.Cơ sở bán trong nước: Các bộ phận này hoặc có thể liên quan trực tiếp tới nghiệp
vụ bán hàng xuất khẩu hoặc hoạt động như một trụ sở marketing xuất khẩu đặt trong nước để phối hợp hay điều hành các tô chức phụ thuộc khác đặt tại thị trường
nước ngoài Có ba loại xuất khẩu trong nước là:
Trang 13trực tiếp và thực sự, còn các hoạt động Marketing khác ( quảng cáo,dịch vụ, tín
dụng ) do bộ phận định hướng thị trường nội địa của doanh nghiệp đảm nhận
Mặc dù có ưu thế là đơn giản song nó có hạn chế là hoạt động marketing xuất
khẩu sẽ bị lu mờ do đó nó được các bộ phận khác thực hiện với trình độ hiểu biết
nghiệp vụ xuất khẩu rất hạn chế Điều đó làm giảm hiệu quả xuất khẩu
+ Phòng xuất khâu : Là một đơn vị hoạt động độc lập quản lý phần lớn các hoạt
động xuất khâu Phòng xuất khẩu có thể được tô chức theo chức năng, theo vùng
địa lý, sản phẩm, khách hàng hay một vài kiểu kết hợp tuỳ thuộc vào sự thay đổi
nhiệm vụ marketing xuất khẩu
Sự hình thành phòng xuất khẩu có thê loại trừ các hạn chế của gian hàng xuất
khâu Trước hết hình thức này sẽ loại trừ được sự xung khắc giữa kinh doanh nội
địa và quốc tế mặc dù việc phân bổ hợp lý cho các loại hoạt động trên vẫn cần giải quyết Sau nữa nó tạo điều kiện cho việc chun mơn hố trong hoạt động do đod nâng cao được hiệu quả xuất khẩu và khả năng thâm nhập thị trường quốc tế Cuối
cùng phòng xuất khẩu sẽ có độ linh hoạt cao kế cả trong nghiệp vụ cũng như vị trí
đặt trụ sở
+ Chi nhánh bán hàng xuất khẩu:Đề tách biệt hoàn toàn các hoạt động nội địa,
một số doanh nghiệp có thể thành lập chi nhánh bán hàng xuất khẩu như một công
ty con Mặc dù chi nhánh bán hàng xuất khẩu vẫn do công ty mẹ quản lý song nó
Trang 14xuất khảu và tracnhs được các đối lập không cân thiết bắt nguồn từ kinh doanh nội
địa
Chi nhánh bán hàng xuất khâu được thành lập nhằm các mục đích sau: Thống nhất sự kiểm soát hoạt động xuất khẩu
Kiểm soát chỉ phí và lợi nhuận liên quan đến xuất khâu
Phân phối đơn đặt hàng giữa các nhà máy và doanh nghiệp nhanh hơn và giám sát
trácg nhiệm hiệu quả hơn
Dễ huy động các nguồn tài chính cần thiết hơn Cung cấp các lô sản phẩm cần thiết hơn
Tiết kiệm hơn về các loại thuế kinh doanh
- Dai dién ban hang xuất khâu: Đối với nhiều loại sản phẩm các nhà xuất khâu có thé str dụng các đại diện bán hàng thường trực hoặc tạm thời của mình ở thị trường nước ngoài Đại diện là các nhân viên của doanhnghiép có nhiệm vụ thu thập các đơn đặt hàng của khách hàng Có hai loại đại diện là:
+ Người đại diện được hưởng lương: Là người của donh nghiệp cử ra thị
trường nước ngoài để giao dịch với khách hàng Trong nhiều trường hợp người đại diện là một người bản xứ vì người đó năm được những tập quán xã hội và thương mại, tâm lý, thực tiễn thị trường tức la ì tất cả những khác biệt giã nước này với nước khác Tất nhiên không phải lúc nào người đại diện địa phương cũng chu đáo
với trách nhiệm của mình
+ Văn phòng đại diện: Trên thực tế ngoại trừ những thị trường nhỏ và ngoài 1é,
Trang 15tô chức một văn phòng đại diện phụ trách một hay nhiều nước Ngoài việc tự xử lý các thương vụ trực tiếp, văn phòng đại diện còn có trách nhiệm dẫn dắt và kiểm soát các nhà phân phối nội địa như các nhà nhập khẩu, đại lý đặc quyền hoặc đại
lý
Ưu thế của hình thức này là các nhân viên của văn phòng do được hưởng lương của nhà sản xuất sẽ tích cực hơn và các nhà phân phối nước ngoài sẽ cảm thấy
được theo sát và hỗ trợ đáng kề khi cần thiết do họ gần gũi hơn và hiểu biết tốt hơn
thị trường
b Chi nhánh bán hàng tại nước ngoài: Là một bộ phận của doanh nghiệp nam tai
nước ngoài có trách nhiệm quản lý các công việc xúc tiến và phân phối hàng hoá
trên toàn bộ khu vực thị trường đã định Trong thực tế khi một vùng thị trường đã
được hình thành bởi các đại lý và các nhà phân phối địa phương thì người ta thiết lập một chi nhánh bán hàng
Ở mức độ cao hơn, chi nhánh bán hàng có thể được nâng lên thành công ty chi nhánh bán hàng tại nước ngoài với quyền tự chủ cao hơn và trách nhiệm rộng lớn
hơn Nó có thể có kho hàng, phương tiện vận tải và thâu tốm mọi hoạt động một
cách độc lập, có quyền thông qua và đáp ứng mọi yêu cầu cảu khách hàng nước ngoài Cả chỉ nhánh bán hàng và công ty chi nhánh bán hàng ở nước ngoài đều là các tô chức có đăng ký hoạt động
Việc thành lập các chi nhánh bán hàng ở nước ngoài có các ưu điểm sau:
Trang 16Là trung tâm cung cấp dịch vụ cho khách hàng
Hạn chế của hình thức này là chi phí như các loại thuế phải đóng, quy chế chuyển
lợi nhuận về nước ở một số quốc gia, chi phi dao tao và hoaut động của nhân viên Do đó hình thức này chỉ thích hợp với các nhà sản xuất lớn có tiềm lực mạnh về tài chính
c TỔ chức trợ giúp ở nước ngoài: Là một công ty riêng rẻ được thành lập và đăng ký ở nước ngoài song hầu hết vốn cổ phần của nó lại do nhà xuất khâu năm quyền
sở hữu So với chi nhánh bán hàng, hình thức tô chức này có ưu điểm là không có
vẫn đề về thuế, tuy nhiên có thể có các vẫn đề khác về pháp lý
Cũng như chi nhánh bán hàng, tô chức trợ giúp xuất khẩu có thể trợ giúp nhà xuất khẩu giải quyết nhiều vấn đề xuất khẩu, nhất là khi có những hạn chế về nhập khẩu, có yêu cầu về sản phẩm phải phù hợp với một số thị trường
Trong xuất khẩu trực tiếp, ngoài việc hình thành các tố chức bán hàng riêng của mình, các nhà sản xuất cũng có thể sử dụng các trung gian phân phối đã có sẵn ở thị trường nước ngoài Đó là các trung gian sau đây:
Đại lý nhập khẩu: Về hình thức đại lý nhập khẩu cũng tương tự như đại lý xuất khẩu hoặc thậm chí chúng giống nhau về tư cách pháp nhân, vvề chức năng dịch
vụ và cách trả thù lao Sự khác biệt ở chỗ là đại lý nhập khâu năm ở thị trường xuất khẩu của nhà sản xuất do đó hợp đông giữa nhà sản xuất và đại lý nhập khâu được điều chỉnh theo luật của nước sở tại Điều đó có nghĩa là nếu có nhiều đại lý nhập
Trang 17đồng của mình có giá trị pháp lý ở nước có đại lý sở tại Trong hoạt động thì việc kiểm soát các đại lý nhập khâu cũng khó khăn hơn do nó nằm ở thị trường nước ngoài
Nhà thương lượng quốc tếmua và bán dưới tên riêng của người đó theo từng
thương vụ khi có cơ hội mà không cần có cơ hội mà không cần có quan hệ tiếp tục
với khách hàng và nhà cung cấp Trên thực tế đơn giản nhất và ít rủi ri nhất là tìm nhà cung cấp mới khi có cơ hội bán được hàng, người đó mua hàng và tự mình gửi hoặc thuê nhà cung cấp gửi hàng cho khách nước ngoài sau khi đã tự bán hàng cho người đó Đây là hình thức quan hẹ lỏng lẻo giữa nhà sản xuất và người phân phối
Đại lý đặc quyền là người môi giới thương mại quốc tế mà mối liên hệ với nhà xuất khẩu sẽ chặt chẽ hơn cả Một thươnbg gia độc lập ký với bạn hàng một hợp đồng quy định các điều kiện hợp tác tức lâtchs nhiệm trở lại trong thời hạn quy định đặc quyên Đại lý đặc quyền ít nhất phải thực hiện ba chức năng:
Thương mại: Người có lực lượng bán hàng riêng và theo từng thương vụ có thể hỗ trợ nhà sản xuất trong quảng cáo ở địa phương cũng như trong từng khu vực
Kỹ thuật: Người đó đảm trách các dịch vụ sau bán hàng và bảo hành sản phẩm khi
có yêu cầu
Cung ứng và dịch vụ tài chính: Người đó cung cấp tài chính cho việc lưu kho và cấp tín dụng cho khách hàng cũng như lo cơ sở vật chất cho việc bán sản phẩm
Nhà nhập khẩu phân phối cũng là một thương nhân độc lập song khác với đại lý
Trang 18nhiều trường hợp số lượng nhà nhập khâu như vậy khá lớn mà không có hợp đồng
với nhà xuất khẩu, mối liên hệ của họ thường diễn ra theo truyền thống thương
mại, điều đó chỉ có thể xảy ra đối với các sản phẩm vừa không nổi tiếng, không được quảng cáo và ở những thị trường yếu cũng như tập quán thương mại gia đình
được thực hiện Điều bất tiện của hình thức này là nhà nhập khẩu thường có vị trí
vững vàng trong guồng máy thương mại của nước họ
2.3 Những lợi thế và hạn chế của các hình thức xuất khâu
Xuất khẩu gián tiếp Xuất khẩu trực tiếp
Loi thé It rang budc vé nguon luc
Mức độ rủi ro thấp
Tính linh hoạt cao Tiếp xúc trực tiếp với thị trường Mức độ kiểm soát giá sản phẩm cao
Khả năng bán hàng tốt hơn
Hạn chế Khả năng chớp cơ hội thấp Khó kiểm soát phân phối
Ít liên hệ với thị trường Chi phí đầu tư cho lực lượng bán cao
Mức độ rủi ro cao
BỊ ràng buộc vào thị trường nước ngoài 3 Vai trò của hoạt động đây mạnh xuất khẩu
- Day mạnh sự tăng trưởng và phát triển kinh tế: Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu phục vụ cho cơng nghiệp hố đất nước và tích luỹ phát triển sản
Trang 19phải có một số vốn rất lớn để nhập khâu máy móc thiết bị kỹ thuật, công nghệ tiên tiến Nguồn vốn để nhập khẩu có thể được hình thành từ các nguồn như: thu hút
đầu tư nước ngoài, viện trợ, vay nợ, dịch vụ thu ngoại tệ, hoạt đông du lịch, xuất
khẩu sức lao động , xuất khẩu hàng hoá Trong đó nguồn vốn quan trọng là xuất khâu hàng hố quyết định quy mơ và tốc độ tăng của nhập khẩu
- Tăng trưởng kim ngạch và chuyển dịch cơ cầu mặt hàng xuất khâu: Xuất khẩu có tác dụng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cho sản xuất trong nước, từ đó thúc
đây sản xuất phát triển một cách ồn định Xuất khâu có tác dụng bồ trí lại sản xuất,
tốt chức nguồn hàng xuất khẩu, phát huy tiềm năng sản xuất trong nước để mở rộng quy mô sản xuất, cải tiến cơ câu sản xuất theo nhu cầu thị trường quốc tế và
nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội Hơn nữa, xuất khẩu tạo điều kiện nâng cao khả
năng cung cấp đâu vào cho sản xuất, từ đó nâng cao năng lực sản xuất trong nước Mặt khác, nó tạo ra những tiền đề kinh tế kỹ thuật thông qua việc tạo vốn và tạo ra
cơ sở vật chất kỹ thuật công nghệ từ bên ngoài nhăm hiện đại hoá nên kinh tế tạo ra
năng lực sản xuất mới
- Tạo công ăn việc làm cho người lao động: Xuất khẩu có tác động tích cực đến
giải quyết công ăn việc làm và cải thiện đời sống nhân dân Xuất khẩu thu hút hàng
triệu người lao động vào làm việc, tạo thu nhập cho người dân Ngoái ra, xuất
khâu còn tạo ra nguồn vốn dé nhập khâu hàng hoá phục vụ đời sống và đáp ứng ngày càng phong phú thêm nhu câu của nhân dân
IL Quyết định phát triển thị trường xuất khẩu
Trang 20Thứ nhất , phương án hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển từ việc sản xuất
một sản phẩm hgoàn chỉnh về phía sản xuất các nguyên liệu cơ bản, hoặc ngược lại Đối với nhà sản xuất thép, điều này sẽ liên quan đến việcdi chuyển về phía trước từ sản xuất thép đến việc chế tạo các sản phẩm thép Đối với các nhà chế tạo
sản phẩm từ thép, hội nhập dọc liên quan đến việc di chuyển ngược lại về phía sản
xuất từ thép
Thứ hai là hội nhập ngang đối với dòng sản phẩm Phương án này liên quan đến việc di chuyển một câu hình và sự thích nghỉ trong sản phẩm, đó là những biến thể dựa trên dây chuyên sản phẩm cơ bản của công ty Ví dụ một nhà sản xuất xe gẵn máy có thể đưa ra một mẫu xe tiện lợi giá thấp và một mẫu sang trọng giá cao và như vậy đã mở rộng dây chuyền sản phẩm của mình từ một sản phẩm cơ bản, mẫu
xe giá cả trung bình thành ba mẫu
Phương án mở rộng thứ ba và có phần phiêu lưu hơn đó là đa dạng hoá sản phẩm
Nó liên quan đến việc di chuyển một lĩnh vực công nghệ sản phẩm hồn tồn mới
thơng qua mua lại các công ty khác
Phương án mở rộng thứ tư là đa dạng hoá về phương diện địa lý hoặc là mở rộng
sự tôn tại của sản phẩm ở những thị trường địa lý mới Việc xuất khẩu ra thị trường nước ngoài liên quan đến việc sử dụng hàng hoá sản xuất ở thị trường trong nước,
Trang 21Khi nào công ty nên khảo sát thị trường xuất khẩu Muốn vậy phải so sánh cơ hội kinh doanh trên thị trường xuất khẩu với những cơ hội ở thị trường trong nước Với
mỗi thị trường, việc xác định các cơ hộ xuất khẩu được chỉ ra dưới day:
M = Qui mô tiềm năng của thị trường XI
C = Đối thủ cạnh tranh
PI = Sản phẩm
P2 = Giá cả ( tổng chỉ phí sản xuất cộng với chi phí vận chuyển bảo hiểm, thuế các
loại và lợi nhuận dự tính
P3 = Sự phân phối hay tính sẵn có của sản phẩm P4= Quảng cáo và xúc tiến
P5 = Tổng doanh thu trên thị trươngf
Cost = Sản xuất , Marketing, thuế và tổng chỉ phí
TR = f(M,C,PI,P2,P3,P4)
Sau đó cơ hội xuất khâu = TR- Chi phí
Các cơ hội xuất khâu cần được so sánh với nhau và cơ hội trong nước để xác định chiến lược ưu tiên
III Lua chon thị trường xuat khau 1 Khai quat về lựa chon thi truong
Các công ty dự định tham gia vào thị trường quốc tế cần phải xác định các nhóm
kinh tế khu vực, các quốc gia riêng biệt và các đoạn thị trường cụ thể mà họ có dự
Trang 22quyết định tham nhập thị trường, vì vậy cần phải giới hạn các thị trường trong khuôn khổ có thể quản lý được
Thường tôn tại những cơ hội marketing ở nước ngoài nhưng rất khó xác định vị trí cơ hội đó Tìm kiếm thị trường xuất khâu cũng như tương tự thăm dò khoáng sản
địa chất Có hai phương pháp tiếp cận để xác định quốc gia thích hợp hoặc các thi
trường trong quốc gia đó:
+ Xác định cần thận các đặc tính của khách hàng dường như chắc chăn mua sản
phẩm của hãng và sau đó kiểm tra các quốc gia đó
+ Xác định các thị trường mà ở đó sản phẩm của hãng dễ được tiêu thụ nhất
(cchang han vi mot phan dần chúng sử dụng cùng một ngôn ngữ, hoặc vì các
phương pháp kinh doanh của địa phương đó về căn ban cngx tương tự ở chính quốc gia của hãng) và thận trọng điều chỉnh thích ứng sản phẩm và các thông điệp quản cáo của hãng đề chúng phù hợp với các thị trường này
Quá trình lựa chọn thị trường
2 Khảo sát thực tế thị trường tiềm năng
Sau những nô lực nghiên cứu đã hướng vào thị trường tiểm năng, không có già có thể thay thế được một cuộc khảo sát với tư cách cá nhân để xác định dung lượng
thị trường tận mắt và bắt đầu một chương trình marketing xuất khâu thực sự Một chuyến thăm thị trường cần làm được một số điều:
Trước tiên, cần khăng định hoặc phủ nhận những giả thiết liên quan đến tiềm
Trang 23Khả năng thâm nhập thị trường Quy mô thị trường
Thứ hai là thu thập thêm một số thông tin cấn thiết để đi tới quyết định cuối cùng là thực hiện hay không một chương trình marketing xuất khẩu Chăng hạn, một nhà quản trị xuất khẩu có thể có một danh sách các nhà phân phối tiểm năng
cung cấp bởi cục xúc tiến, bộ Thương mại Doanh nghiệp có thê liên lạc với các nhà phân phối trên danh sách và đã hình thành một ý định thăm dò liệu họ có thể
đáp ứng các tiêu chuẩn quốc têa của công ty hay không Điều khó khăn nhất là đàm phán được với các nhà phân phối quốc tế mà không cần hặp gỡ trực tiếp để cho phép mỗi bên của hợp đồng tự đánh giá khả năng và đặc tính của bên kia
Thứ ba, khảo sát thị trường xuất khẩu để phát triển một kế hoạch marketing
trong sự hợp tác với các đại lý hoặc nhà phân phối địa phương, thoả thuận cần đạt
được về việc điều chỉnh sản phẩm, định giá ,„ chỉ phí quảng cáo và xúc tiễn, và các kế hoạch phân phối
Một cách để viếng thăm thị trường tiểm năng là thông qua một cuộc triển lãm
thương mại hoặc phái đoàn thương mại do chính phủ tài trợ Hàng trăm hội chợ
thương mại được tô chức thường xuyên xoay quanh một sản phẩm, một nhóm sản
phẩm, hoặc một hoạt động được tô chức ở thị trường chính
Bang việc tham gia các cuộc triển lãm thương mại, đại diện của công ty có thể diều hành các cuộc đánh giá thị trường, phát triển hoặc mở rộng thị trường, tìm các nhà
Trang 24cuộc triển lãm thương mại có thể đem lại rất nhiều thông tin về công nghệ, phương
pháp định giá và sự thâm nhập thị trường của đối thủ cạnh tranh./ chang han trong
khi dạo quanh toà nhà triển lãm, người ta có thé thu thập thông tin kỹ thuật có ích
về mặt chiến lược của sản phẩm Nói chung, có thể nhận được những ân tượng bao
quát có ích về đối thủ cạnh tranh trong khi đồng thời có găng bán những sản phẩm của mình
3 Phát triển một chương trình xuất khâu
Sau khi đã lựa chọn một thị trường xuất khẩu, chương trình xuất khâu phải được
phát triển Các giải pháp tốt nhất để đảm bảo một chương trình đây đủlà 4P: Sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến
a Sản phẩm: Để mạnh xuất khẩu các doanh nghiệp phải thừơng xuyên thay đối sản phẩm vẻ chất lượng, mẫu mã bao bì sản phẩm, và phát triển nhiễu sản phẩm mới phù hợp với yêu cầu của thị trường người tiêu dùng Như vậy công ty
phải thường xuyên thực hiện công việc như:
° Đa dạng hoá sản phẩm: hướng vào việc phát triển một số sản phẩm mà thị trường hiện tại yêu cầu Đa dạng hoá theo chiều dọc và theo chiều ngang Đa dạng
hóa theo chiều dọc là việc cải tiễn tính năng sản phẩm, nâng cao trình đọ chế biến,
chất lượng sản phẩm sẽ không ngừng được nâng cao Đa dạng hóa theo chiều ngang là việc mở rông ngày càng nhiều các sản phẩm mới
° Nâng cao chất lượng sản phẩm: Nâng cao chất lượg sản phẩm luôn là vấn để
Trang 25hiện theo hướng sau: thay đôi các vật liệu chế tạo, hàon thiện về cẫu trúc sản phẩm,
kiểu dáng kích cỡ sản phẩm, tăng cường tính năng sử dụng của sản phẩm
b Giá cả: Các nhà sản xuất thường định giá sản phẩm của mình ở những thị trường nước ngoài thấp hơn Lợi tức có thể thấp, và một giá thấp là điều cần thiết để bán được hàng Nhà sản xuất có thể để ra giá thấp để xây dựng một phân suất thị trường Hoặc nhà sản xuất có thể bán đồ bán tháo những hàng hố khơng có thị trượng trong nước mình Nếu nhà sản xuất tính giá ở thị trường quốc ngoại thấp
hơn thị trường quốc nôi, thì điều này được gọi là khuynh tiêu ( bán phá giá -
dumping)
Các nhà sản xuất ít kiểm soát được các mức giá bán lẻ do các trung gian nước ngoài đang bán những sản pham của mình đẻ ra Nhiều nhà trung gian nước ngoài
sử dụng mức lãi cao, mặc dù điều này có nghĩa là SỐ lượng bán được sẽ ít đi Họ
cũng thích mua bán tín dụng (mua chịu) và điều này làm tăng phí tôn và mức rủi ro của nhà sản xuất
c Phân phối: quá trình phân phối có ba giai đoạn
Giai đoạn 1: Nhà ản xuất thông qua bộ phận marketing quốc tế của nhà sản xuất tiễn hành lập kế hoạch marketing quốc tế
Giai đoạn 2 : Nhà sản xuất thông qua các kênh liên quốc gia để đưa hàng hoá của
mình
Trang 26d Cổ động: Cổ động khuếch trương nhằm mục tiêu cung cấp và truyền thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp lợi ích của nó mang đến cho khách hàng và người tiêu dùng cuối cùng Các hoạt động của khuếch trương cô động:
+ Quảng cáo: muốn thực hiện quảng cáo thành công phải quan tâm đặc biệt đến ba công việc chính: Tạo ra những chiến lược quảng cáo phù hợp viứi thi
trường, xác định và lựa chọn những phương tiện truyền thông tốt nhất để truyền tải
thôngđiệp, lựa chọn một hãng quảng cáo có đủ khả năng dé đảm trách công việc
quảng cáo một cách hiệu quả Quảng cáo nhằm đem lại sự hiểu biết cho khách
hàng về sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất nhằm tiêu thụ nhanh và rộng rãi sản phẩm trên thị trường Mục đích của quảng cáo là thu hút sự chú ý của khách hàng
trong thị trường mục tiêu, thuyết phục họ về lợi ích, sử hấp dẫn, tính hữu dụng mà
sản phẩm mang lại
+ Xúc tiễn bán haũngúc tiễn bán hàng là những hoạt động marketing thu hút sự chú ý của khách hàng tới một sản phẩm làm cho nó hấp dẫn ở nơi bán hoặc nơi tiêu
thụ Xúc tiễn bán hàng là một hoạt động yém troj nham tang khối lượng bán hàng
tiêu dung Xúc tiễn bán hàng ở nước ngaòi có hai đối tượng chính là các trung gian phân phối, nhất là những người bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng Cũng như quảng cáo, chức năng của xúc tiền bán hàng là loi cuúon sự chú ý, thích thú, tạo ra
lòng ham muốn và dẫn đến hoạt động mua hàng Điều đó thê hiện qua việc chào
Trang 27II Những nhân tổ ảnh hưởng đến quyết định cách thức thâm nhập thị trường xuất
khẩu
1 Điều kiện thị trường :Các đặc điểm của thị trường nước ngoài có ảnh hưởng lớn
đến cách thức thâm nhập được lựa chọn Đó là các đặc điểm:
- Số lượng và cơ cau của tập hợp khách hàng tiềm năng Chăng hạn nếu khách
hàng có SỐ lượng lớn, bao gom nhiéu tập tính khác nhau, phân tán rộng theo địa
bàn cư trú và nếu họ mua thường xuyên với khối lượng nhỏ thì phải có sẵn một khối lượng sản phẩm lớn Điều này cần đến sự trợ giúp của những người ban sbuôn
nhỏ trên thị trường Tất nhiên nếu điều kiện thị trường là ngược và nếu doanh nghiệp muốn chiếm ưu thế cạnh tranh thì việc bán trực tiếp lại phù hợp hơn
- Đặc điểm nhu cầu, mong muốn và thị hiếu tiêu dùng của khách hàng Nếu sở thích của khách hàng nghiêng về một trung gian phân phối nào đó thì điều đó lại
có ảnh hưởng lớn đến sự lựa chọn bất chấp về SỐ lượng và cơ cau dia ly
- Trình độ phát triển kinh tế thị trường của nước ngoài cũng là một tếu tố ảnh hưởng đến cách thức thâm nhập vì nó biểu hiện qua cấu trúc của hệ thông phân phối và sự trưởng thành của nỗi loại trung gian phân phối
- - Mức độ ồn định chính trị và các qui định luật pháp đang tồn tại có thêr ảnh hưởng đến sự lựa chọn cách thức thâm nhập Chănh hạn một môi trường luôn có sự
biến động về chính trị sẽ bao hàm một rủi ro lớn cho doanh nghiệp muốn sử dụng hình tức xuất khẩu trực tiếp Những quản lý ngoại hồi và thanh toán có thể chỉ phối những quyết định về lực chọn cách thức thâm nhập
Trang 28-Bản chất của sản phâm ảnh hưởng đến việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường Vì các sản phẩm khác nhau sẽ có những đặc tính khác nhau trong sử dụng và bán hàng Chắng hạn những sản phẩm kỹ thuật phức tạp đòi hỏi phải có chế độ
bảo quản đặc biệt, các dịch vụ bán hàng và sau khi bán kèm theo mà tai đó một sỐ
thị trường không phải trung gian phân phối nào cũng có sẵn những điều kiện đó -Tính dé hong cua san phẩm hoặc hình dạng đặc biệt của sản phẩm có thể đòi hỏi
một tốc độ phân phối nhanh hơn, lúc đó phần phối trực tiếp hoặc sử dụng các kênh
phân phối nhăn sẽ thích hợp hơn so với các kênh khác
-Giai đoạn phát triển của sản phẩm tại thị trường cũng là một yếu tô cần xem xét 3 Khả năng của doanh nghiệp
Khả năng kinh doanh của doanh nghiệp cũng là nhân tố cần xem xét khi quyết định cách thức thâm nhập thị trường nước ngoài, chủ yếu là các khía cạnh sau:
- Năng lực quản lý
- Kinh nghiệm hoạt động trên thị trường nước ngồi
- Qui mơ của công ty và của chủng loại sản phẩm
- Sức mạnh về tài chính và khả năng huy động nguồn tài chính bố sung
Nói chung khả năng của doanh nghiệp càng mạnh thì nó thường thiên về xuất khẩu
trực tiếp Còn các doanh nghiệp nhỏ, hạn chế về năng lực, kinh nghiệm và khả
năng tài chính thường bắt đầu băng các hình thức xuất khẩu gián tiếp
PHAN II TÌNH HÌNH HOẠT ĐƠNG KINH DOANH VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XUẤT KHẨU SANG MỸ CỦA CÔNG TY CHE BIEN VA
Trang 29I TINH HINH HOAT DONG KINH DOANH XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY
1 Tổng quan về công ty
1.1 Quá trình hình thành và phát triển doanh nghiệp
Tiên thân công ty chế biến và xuất khâu thuỷ sản Thọ Quang là xí nghiệp thuỷ sản F86, được thành lập theo quyết định số 157/QDCN của công ty thuỷ sản Miễn Trung thuộc tổng công ty thuỷ sản Việt Nam ký ngày 22/12/1990, nằm trên địa bàn phường Phước Mỹ- quận Sơn Trà- TP Đà Nẵng Vào ngày 26/03/199lcông ty
chính thức đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh
Năm 1995, xí nghiệp nằm dưới quyền quản lý của trung tâm thương mại theo quyết
định của tong công ty Năm 1997, xí nghiệp trở thành đơn vị kinh doanh độc lập,
tự chủnguôn vốn , nguồn nguyên liệu chế biến xuất khẩu và trung tâm thương mại là đầu mồi quan trọng trong khâu tiếp thụ và tiêu thụ sản phẩm
Năm 2001, xí nghiệp chế biến thuỷ sản F86 được chuyển đến khu công nghiệp thuỷ sản thuộc phường Thọ Quang- quận Sơn Trà Đến tháng 8/2002 nó chính thức mang tên Công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang
1.2.Chức năng nhiệm vụ và quyền han a.Chức năng
+ Tìm kiếm thị trường, khai thác tiềm năng kinh tế thuỷ sản có sẵn để tạo ra sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng trong nước và xuất khẩu sang thị trường nước ngồi
+ Cơng ty cịn thực hiện đầu tư vào các hoạt động nuôi trồng và dịch vụ nuôi trồng
Trang 30+ Mở rộng hình thức liên doanh liên kết với các tổ chức nằhn đa dạng hoá sản phẩm thuỷ sản thích nghỉ với môi trường cạnh tranh mới, điều kiện mới
b Nhiệm vụ và quyền hạn
+ Không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, ôn định nguồn nguyên liệu
quá trình sản xuất không bị gián đoạn để tạo việc làm ôn định đồng thời nâng cao
đời sống cán bộ công nhân viên
+ Tổ chức thu mua các nguồn nguyên liệu thuỷ sản, gia công chế biến và xuất khâu các mặt hàng thuỷ sản
+ Tìm cách nâng cao chất lượng sản phẩm thuỷ sản thoả mãn nhu cầu thị trường
đồng thời luôn tìm kiếm thị trường mới nhằm mở rộng hoạt động sản xuất kinh
doanh
+ Bảo vệ môi trường xung quanh, với hệ thống xử lý chất thải đạt tiêu chuẩn dé không ảnh hưởng xấu đến môi trường
+ Quyển chủ động trong sản xuất kinh doanh và thực hiện các phương án kinh doanh có hiệu quả
+ Quyên sử dụng tài sản và nguồn vốn được cấp, sắp xếp tổ chức bộ máy quản lý của công ty
1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh các mặt hàng
Chủng loại một số mặt hàng chủ yếu của công ty
Mặt hàng cá Các loại mực Tôm Hàng ruốc khô Mặt hàng khác
Cá đông: nguyên con, phile
Trang 31Mực nguyên con Phile
Tubo Tôm nguyên con, tôm thị- vỏ, Nobashi, PTO
Tình hình sản xuất và kinh doanh các mặt hàng
a.Mặt hàng cá: Có nhiều loại như cá ngừ, cá đồng cờ , cá hố, cá đồng quéo, cá
bò Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào từng lọai cá mà công ty chế biến hàng nguyên con,
philê( gián ghép, cá tắm bột, ủ bột ) Như cá đồng quéo, cá bánh đường thì thường
là philê, còn các loại cá hố, cá nục, cá ngừ thì được chế biến nguyên con Việc
cạnh tranh mua nguyên liệu của công ty gặp nhiều khó khăn và trở ngại lớn nên phan lớn phải mua qua cá c nhà cung cấp lớn ở địa phương, còn địa bàn xa thì nhân
viên thu mua phải đến tận nơi liên hệ và thu mua
b Mặt hàng tôm: gom nhiéu loại như tôm chì, tôm chón, tôm he chân trắng, tôm sú Những năm trước công ty sản xuất tôm chì Nobashi cho Numura đạt được hiệu
quả cao, tuy nhiên trong năm nay thị trường không có nhu câu về mặt hàng này nên có xu hướng giảm Giá tôm chì lên xuống thất thường và sản lượng ngày càng giảm so với các năm trước Tôm chón, với mặt hàng này công ty không có hợp đồng trực tiếp ra nước ngoài nên chủ yếu bán cho các đơn vị trong nước với số lượng nhỏ Hiện nay, công ty đã có khách đặt mua loại tôm này với giá khá cao và
SỐ lượng không hạn chế Tôm he chân trắng, với loại tôm này, công ty nhận gia công cho công ty Việt- Mỹ với sỐ lượng khá lớn và lợi nhuận mang lại rất cao Loại tôm này được cung cấp đều đặn với số lượng lớn Về tôm sú, có vai trò rất
Trang 32nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty Loại tôm này cao điểm có từ tháng 5
đến tháng I1
c Mặt hàng mực: mực nang, mực cóc, mực ống
+ Mực nang có nhiều cỡ như 100g, 200g, 300g, 500ø- up Loại mực này cao điểm có từ tháng 12 đến tháng 4 và chủ yếu làm hàng sashimi xuất khẩu sang thị trường Nhật Bản Ngoài ra, đối với loại mực nang đã qua ngâm nước thì làm hàng philê xuất sang thị trường Hồng Kông
+ Mực cóc: công ty tiến hành sản xuất mực cắt trái thông cung cấp cho thị trường Nhật Bản Với laọi mực này giá tăng thất thường và khối lượng ngày càng giảm nến không đủ hàng cho công ty xuất và phải cạnh tranh gay gắt voái các doanh nghiệp tư nhân mua về xẻ phơi bán sang Trung Quốc
+ Mực ống: mực ống cắt khoang IQF của công ty được EU đặt mua và đánh giá rất cao Tuy nhiên trong năm nay, mực ông mất mùa nên nguyên liệu ít với giá rất cao nên công ty gặp khó khăn đến tiễn độ thực hiện hớp đồng trong mặt hàng này
KET QUA KINH DOANH CUA CONG TY ĐVT: Triệu đồng Chỉ tiêu 2001 2002 2003 1 Doanh thu hàng bán và cung cấp dịch vụ 2 — Giá vốn hàng bán 3 Lợi nhuận gộp
4 Doanh thu hoạt động tài chính
Trang 336 Chi phi ban hàng
1, Chi phí quản lý doanh nghiệp
8 Lợi nhuận trước thuế
9 Thué
10 Loi nhuan rong 89,352 Nhan xét
Qua bảng trên cho thấy, tổng doanh thu của công ty năm 2003 giảm so với hai năm trước Hoạt động thuỷ sản của công ty trong năm này gặp nhiều khó khăn lớn do sự
biến động mạnh của thị trường tôm thế giới VỚI Sự giảm sút giá liên tục Mặt khác,
do giá nguyên liệu đầu vào của các mặt hàng thuỷ sản trong năm 2003 cao hơn so
với các năm trước, tôm nuôi bi dịch ở miễn trung, sản lượng tôm, mực giảm hăn và
các mặt hàng thuỷ sản khác cũng có xu hướng giảm
Sau vụ kiện bán phá giá cá basa, cá tra đã ảnh hưởng tiêu cực đến thị trường tiêu
thụ thuỷ sản nói chung và công ty nói riêng về việc xuất khâu sang thị trường nước ngoài
2 Tổng hợp môi trường kinh doanh ở công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản thọ quang
2.1.Môi trường vĩ mô
2.1.1 Môi trường kinh tế
Việt Nam đang trong quá trình phát triển kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ
nghĩa tạo điều kiện cho nền kinh tế phát triển với việc khơi dậy mọi nguồn lực,
Trang 34Bối cảnh quốc tế và khu vực đã đưa lại nhiều cơ hội thuận lợi cho Việt Nam phát
triển kinh tế thị trường và đây mạnh hoạt động kinh tế quốc tế Dưới tác động của các xu hướng kinh tế Việt Nam đang từng bước gia nhập các thể chế kinh tế khu
vực và toàn cầu Về quan hệ kinh tế, Việt Nam đã có quan hệ ngoại giao với 170
nước, quan hệ thương mại với 100 nước và có quan hệ tốt với nhiều tô chức quốc tế Tuy nhiên, môi trường quốc tế đã và đang có nguy cơ bất Ôn với sự xuất hiện của các biến cỗ mới, khó lường trước: sự “lây lan” trên quy mô lớn của chủ nghĩa khủng bố và cuộc chiến chống chủ nghĩa khủng bố vẫn diễn ra phức tạp sau sự
kiênô 11/9, sự suy giảm kinh tế Mỹ - Nhật từ năm 2001 và chính sách đồng đôla
yếu của Mỹ năm 2003 đang làm cho các dấu hiệu phục hồi của nền kinh tế toàn
cầu kém vững chắc, hiệu ứng toàn cầu của dịch bệnh SARS tất cả những sự kiện
này đã làm giảm sút niềm tin của các nhà đầu tư và người tiêu dùng và theo đó nền kinh tế thế giới tuy đã phục hồi song sẽ chưa vững chắc trong những năm tới
Cùng với việc thể hiện các cam kết mạnh mẽ về tự do hoá thương mại thông qu hội nhập các tô chức kinh tế khu vực và thế giới Việt Nam có điều kiện để thực hiện tiễn trình công nhiệp hoá, hiện đại hoá rút ngăn hiện đại
Đến năm 2000, tổng sản lượng thuỷ sản đã vượt qua con số 2 triệu tấn, trong đó
khai thác đạt 1,28 triệu tấn, sản lượng nuôi trồng và khai thác nội địa đạt hơn
723.000 tấn, tăng 4,5 lần so với những năm 80 Trong 5 năm qua, tổng thu nhập từ
ngành thuỷ sản tăng bình quân 8% mỗi năm tạo việc làm cho hơn 3,5 triệu người,
trong đó bao gồm 650.000 ngư dân Kim ngách xuất khâu thuỷ sản tăng liên tục
Trang 35hàng thuỷ sản xuất khẩu chủ lực của ta với số lượng lớn và các loại như tôm càng,
tôm him chiém hơn nửa doanh thu từ xuất khẩu thuỷ sản (53%), mực chiếm 17%
và cá chiếm 15,2% Theo đánh giá của tô chức nông lương thế giới (FAO), Việt
Nam là nước xuất khâu thuỷ sản lớn thứ 29 trên thế giới và đứng thứ 4 trong số các nước ASEAN Hàng thuỷ sản Việt Nam đã có mặt ở 64 quốc gia, trong đó thị trường truyền thống và lớn nhất là Nhật Bản chiếm 33% tổng kim ngạch xuất khâu thuỷ sản Việt Nam Tuy nhiên đây là một điều rủi ro cho hoạt đông xuất khẩu thuỷ sản nước ta do phảilệ thuộc quá nhiều vào thị trường Nhật Ngoài ra còn có các thị trường châu Á khác như Hồng Kông, Hanì Quốc, Đài Loan , thị trường EU và đặc biệt là thị trường Mỹ Nhờ những cải thiện trong quan hệ giữa hai nước đã tạo
điều kiện cho hàng hoá Việt Nam xâm nhập vào thị trường Mỹ, doanh số xuất khẩu
thuỷ sản của nước ta vào thị trường Mỹ tăng vọt trong những năm gần đây 2.1.2 Môi trường công nghệ
Công nghệ của ngành thuy san gan liền với các hoạt động đánh bắt, nuôi trồng , chế biến cũng như bảo quản thuỷ sản Hầu hết các công ty chế biến thuỷ sản nước ta kỹ thuật công nghệ còn lạc hậu Chúng ta còn thiếu các kỹ thuật công nghệ đánh
bắt mới của ngành thuỷ sản thế giới, đặc biệt là đánh bắt xa bờ với phương tiện
công nghệ kỹ thuật hiện đại
Nước ta đã từng bước phát triển về kỹ thuật nuôi trồng thuỷ sản như kỹ thuật nuôi
tôm sú , kỹì thuật nuôi tôm bốt giống Nhưng phân lớn diện tích nuôi trồng thuỷ
Trang 36dụng khoa học- công nghệ vào nuôi trồng thuỷ sản còn hạn chế, chưa có khả năng phòng chống dịch bệnh các loại thuỷ sản, giảm chất lượng thuỷ sản
Công nghệ chế biến thuỷ sản xuất khẩu tuy có tiễn bộ nhưng chất lượng và vệ sinh còn chưa đáp ứng nhu cầu thị trường Hiện nước ta mới chỉ có 75 doanh nghiệp chế biến xây dựng và áp dụng được chương trình quản lý chất lượng theo hệ thống HACCP, trong đó mới chỉ có hơn 50 doanh nghiệp áp dụng HACCP có hiệu quả và được Mỹ chấp nhận cho xuất khẩu hàng thuỷ sản vào thị trường này
Nhìn chung trình độ kỹ thuật công nghệ của ngành thuỷ sản nước ta cón khá lạc hậu Chúng ta chủ yếu sử dụng các phương tiện đánh bắt với quy mô nhỏ, máy móc thiết bị chế biến còn thô sơ, đơn giản chư theo kịp công nghệ tiên tiến thế giới 2.1.3 Môi trường chính tri - pháp luật
Với chính sách đa phương hoá các hoạt động kinh tế quốc tế và thực hiện chủ
trương khuyến khích xuất khẩu của Đảng và Nhà nước, hoạt đông xuất khâu đã có
những bước tiễn vượt bậc Đến nay, sản phẩm và hàng hoá dịch vụ của Việt Nam
đã có mặt trên thị trường của hơn 150 nước , tham gia vào các tổ chức quốc tế và
khu vực như ASEAN, APEC, AFTA, ASEM Chính đặc trưng của nên kinh tế
chính trỊ nước ta đã tạo thuận lợi cho hoạt động xuất khâu thuỷ sản ngày càng tăng
Trang 37diều kiện chính trị thuận lợi cho hang hoá nước ta xâm nhập vào thị trường thé
gidi
Nhu vay môi trường chính tri pháp luật có nhiều thuận lợi cho sự phát triển của ngành thuỷ sản nước ta Chính tri ồn định tạo ra một nền tảng vững chắc cho sự
đầu tư và phát triển
2.1.4.Môi trường tự nhiên
Việt nam có 3260 km bờ biến, 12 cửa sông thêm lục địa Nguồn lợi thuỷ hải sản Việt Nam có trên 2000 lồi cá, tơm ,mực được phân bố rộng khắp ở hầu hết các
vùng biển của cả nước
Theo đánh giá của các chuyên gia ngành kinh tẾ, kỹ thuật thuỷ sản,trữ lượng một
số loài hải sản tiêu biểu có thể khai thác hàng năm tại vùng biển đặc quyền kinh tế
Việt Nam: cá 4.180.133 tân, tôm khoảng 444.404 tân, mực nang khoảng 64.140 tấn
, mực ống khoảng 59.113 tấn Việt Nam năm trong vùng nhiệt đới nên nguồn lợi thuỷ hải sản rất đa dạng và phong phú về chủng loại, điều kiện tự nhiên tương đối thuận lợi cho sự phát triển của nhiều loại thuỷ sản
Với điều kiện tự nhiên khá thuận lợi, thời gian qua ngành thuỷ sản nước ta đã có
những bước phát triển mạnh mẽ và trở thành một trong những ngành kinh tế mũi
nhọn của đất nước
2.1.5.Mơi trường văn hố xã hội
Văn hoá xã hội là một yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến sự phát triển của ngành thuỷ
Trang 38biển Do vậy, nhiều trẻ em bỏ học sớm đề theo nghề cá Chính vì vậy ngư dân gặp phải rất nhiều khó khăn trong việc tiếp cận những kỹ thuật công nghệ mới , phương tiện đánh bắt hiện đại Phần lớn ngư dân nước ta chỉ mới sử dụng những
công cụ đánh bắt thô sơ, lạc hậu nên hiệu quả đem lại chưa cao
Đời sống trong xã hội ngày càng cao, xuất hiện nhiều loại bệnh nguy hiểm từ các loài súc vật như dịch cúm gà, bò điên .nên người tiêu dùng ngày càng tránh xa các
thịt và các sản phẩm từ các súc vật này Cho nên nhu cầu về các mặt hàng thuỷ sản
ngày càng tăng vì đây là sản phẩm rất tốt cho người tiêu dùng Tuy nhiên yêu câu về an toàn thực phẩm cũng rất cao
2.2 Môi trường vi mô
2.2.1 Đối thủ cạnh tranh
Công ty thuỷ sản và thương mại Thuận Phước (F32) là một đơn vị chế biến xuất khẩu thuỷ sản nhà nước, hoạt động lâu đời trong lĩnh vực chế biễn thuỷ sản Đây là
một công ty thuỷ sản giàu kinh nghiệm sản xuất, với chất lượng và năng suất cao F32 là một trong những doang nghiệp có sản phẩm chất lượng rất cao tại Việt Nam và là đơn vị duy nhất của Đà Nẵng đi vào châu Âu và là đối thủ cạnh tranh quyết liệt với công ty trong việc thu mua nguyên liệu đầu vào chế biến thuỷ sản Sự cạnh tranh này đã làm cho thị trường nguyên liệu ngày càng sôi nỗi với giá nguyên liệu
tăng liên tục làm giảm đi lợi nhuận của các doanh nghiệp
F32 được coi là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Seaprodex Da Nang trong hoat động xuất khâu thuỷ sản
Trang 39Hoạt động thu mua nguyên liệu của công ty gặp rất nhiều khó khăn do sự cạnh tranh của nhiễu cơ sở chế biến thuỷ sản Nguồn hàng chủ yếu của công ty là các ngư dân và các đầu nậu
Mua từ cơ sở đánh bắt: sản lượng có hạn, chất lượng nguyên liệu cao, nguồn cung
ứng còn hạn chế không ồn định
Mua từ chủ nậu: Sản lượng lớn, chủng loại hàng phonh phú, chất lượng đồng đều
Đây là nguồn cung ứng quan trọng của xí nghiệp Các địa bàn mà công ty đang thực hiện thu mua:
+Tại Đà Nẵng: chủ yếu là các chủ nậu ở Thọ Quang, Thuận Phước và các doanh
ngiệp tư nhân như công ty TNHH Bắt Đầu, công ty TNHH Hồng Phúc
+ Tại Hội An: các nhà cung cấp như anh Mênh, Anh Nhân, đây là nguồn cung cấp thường xuyên cho công ty nhưng khối lượng chưa lớn
+ Tại Quãng Ngãi: Chị kiểu, Chị Mùi
+ Tại Kỳ Hà: nhà cung cấp chủ yếu là Chị Mai Toàn Nguồn nguyên liệu đánh bắt ở đây rất phong phú nhưng trên địa bàn này cơ sở chế biến còn hạn chế vì vậy nơi đây là nguồn cung ứng nguyên liệu rất tốt cho công ty Tuy nhiên địa bàn xa nên quá trình vận chuyển đã làm giảm chất lượng nguyên liệu Do đó đôi lúc phải gia công chế biên stại chỗ rồi mới vận chuyền về công ty
+ Tại Huế : Anh linh, chị Xuân
Ngoài ra đối với các địa bàn ở xa hơn như Thanh Hoá, Thái Bình, Quảng Ninh,
Can Thơ thì công ty cho nhân viên thu mua trực tiếp đi công tác xa để thu mua
Trang 40xí nghiệp Việc thu mua nguyên liệu ở các địa bàn xa phải tốn chi phí vận chuyển và nhân viên thu mua phải thường xuyên đi công tác xa
2.2.3 Bản thân Công ty
Đề thoả mãn nhu cầu khách hàng, doanh nghiệp luôn có các sản phẩm đạt chất lượng tốt, vì vậy nguyên liệu đầu vào phải đảm bảo đúng tiêu chuẩn chất lượng Các dối thủ cạnh tranh với công ty có ảnh hưởng rất lớn đến công tác thu mua nguyên liệu của công ty Dó đó thị trường nguyên liệu bị chia sẻ các đối thủ lôi tìm mọi cách để thuyết phục các nhà cung cấp về phía họ nên công ty gặp nhiều khó khăn trong việc thu mua nguyên liệu
3.Cơ cầu tô chức quản lý và chức năng nhiệm vụ mỗi cấp
3.1 Cơ cầu tổ chức
Cơ câu tô chức của công ty chế biến và xuất khẩu thuỷ sản Thọ Quang theo mô
hình trực tuyến chức năng Trong cơ cau tô chức cơ bản vẫn tồn tại các bộ phận
chức năng nhưng chỉ đơn thuần về mặt chuyên môn , không có quyên chỉ đạo các
bộ phận trực tuyến Giám đốc là người trực tiếp điều hành các phòng ban của công ty Các nhà quản lý trực tuyến chịu hoàn toàn trách nhiệm về kết quả hoạt động và
có quyên ra quyết định trong bộ phận quản lý
Qua sơ đồ trên, chúng ta thấy mô hình này rất phù hợp với hoạt động sản xuất của công ty Trong công ty , tuy có các phòng ban chuyên môn nhưng vẫn có quan hệ lẫn nhau, hoạt động tập trung và thống nhất chỉ huy
Ghi chú