Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc.DOC

Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc

Trong thời buổi hiện nay nước ta đang đứng trước những thách thức

và thuận lợi của vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế Các doanh nghiệp trongnước càng phải nhận thức rõ được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩmcủa doanh nghiệp Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là một trongnhững công ty như vậy ở Việt Nam Với sự hình thành và phát triển trên 20năm, công ty đã đạt được những thành công nhất định trong lĩnh vực sảnxuất giầy dép tại Việt Nam Cùng với sự phát triển của xu thế hội nhập kinh

tế, công ty cũng đang đứng trước những vấn đề trong việc thúc đẩy tiêu thụsản phẩm không chỉ ở thị trường trong nước mà còn ở thị trường xuất khẩu

Nhận thấy được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở trong

công ty, em đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm

tại trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc” để làm đề tài nghiên cứu.

Đề tài được kết cấu làm ba phần:

Phần 1: Giới thiệu lịch sử hình thành và phát triển của công ty sản

xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên

Phần 2: Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và chính

sách tiêu thụ sản phẩm của trung tâm

Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản

phẩm tại trung tâm

Với mong muốn áp dụng những kiến thức đã học được vào trong tìnhhình thực tế của công ty nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Song do

trình độ còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những sai sót trong quá trìnhnghiên cứu, em rất mong có được sự nhận xét, đóng góp của giáo viênhướng dẫn và các anh chị trong phòng kinh doanh của công ty

Một lần nữa em xin cảm ơn sự giúp đỡ rất tận tình của cô giáo Th.STrần Thị Thạch Liên cùng sự giúp đỡ rất nhiệt tình của các anh chị trongphòng kinh doanh đã giúp đỡ em trong việc viết đề tài

Hà nội, ngày tháng năm

PHẦN MỘT: GIỚI THIỆU LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC

A LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S

MIỀN BẮC

I GIỚI THIỆU CHUNG

Trung tâm thương mại Bitit’s miền Bắc là một trong những trung tâmthương mại thuộc hệ thống phân phối sản phẩm của công ty sản xuất hàngtiêu dùng Bình Tiên trên hệ thống cả nước Với sự phát triển hơn 20 năm,hiện nay công ty đang là một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực sảnxuất giầy dép tại Viêt Nam Sản phẩm chính của công ty trước kia là các sảnphẩm xốp, PU đã chiếm được niềm tin của khách hàng trong nước cũng nhưxuất khẩu

Tên trung tâm : Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc

Địa chỉ : Do lộ - Yên nghĩa – Hà Đông – Hà tây

Điện thoại : (034).527.141

Fax : (034).527.142

Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc chịu trách nhiệm quản lý hệthống mạng lưới tiêu thụ các tỉnh thành tại khu vực Miền Bắc( 19 tỉnh thànhphố):

Hà Nội Hà Tây Vĩnh Phúc Thái NguyênHưng Yên Hà Nam Phú Thọ Cao Bằng

Bắc Ninh Nam Định Hà Giang Sơn La

Bắc Giang Ninh Bình Tuyên Quang Điện Biên

Lạng Sơn Hoà Bình Bắc Cạn

Và các cửa hàng thuộc trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc

-Cửa hàng Nguyễn Trãi

Địa chỉ: 253 Nguyễn Trãi- Q.Thanh Xuân- Hà Nội

-Cửa hàng Chùa Bộc

Địa chỉ 24 Chùa Bộc – Q.Đống Đa- Hà Nội

-Cửa hàng Đồng Xuân

Địa chỉ 86 Đồng Xuân- Q Hoàn Kiếm- Hà Nội

II.Quá trình hình thành và phát triển của trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc

Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc được thành lập năm 1992 vớitên gọi ban đầu là văn phòng đại diện Miền Bắc đặt tại 01 Thuỵ Khuê BaĐình, Hà nội Sau đó được đổi thành chi nhánh miền Bắc -> Chi nhánh HàNội (2004) với trụ sở chính đặt tại 35 Chùa Bộc, Đống Đa, Hà nội Và hiệnnay được mang tên trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc với trụ sở giaodịch chính đặt tại Do Lộ, Yên Nghĩa, Hà Đông, Hà Tây

 Giai đoạn 1: (1992-1995)

Đây là giai đoạn thâm nhập thị trường Lúc này trung tâm chỉ làmột văn phòng đại diện với chức năng chủ yếu là giao dịch với các kháchhàng ở thị trường miền Bắc, đồng thời thăm dò nghiên cứu thị thị trườngnhằm làm cơ sở cho việc định hướng mở rộng thị trường miền Bắc, thựchiện chính sách kinh doanh của công ty là “ Phủ dầy, phủ đầy, phủ xa”không để trống thị trường trong nước, tập trung vào thị trường trong nướcnhằm đứng vững, và là công ty dẫn đầu trong cả nước trong lĩnh vực sảnxuất giầy dép

 Giai đoạn 2: (1995-1997)

Đây là giai đoạn tái lập chi nhánh Lúc này sau khi đã nghiên cứutìm hiểu rõ về thị trường miền Bắc, công ty nhận định đây là một thịtrường tiềm năng mà công ty chưa khai thác Do đó để thúc đẩy tiêu thịtại thị trường này công ty đã quyết định thành lập chi nhánh, với trụ sởchính đặt tại 35 Chùa Bộc Việc thành lập chi nhánh đặt tại Hà Nội đãcho thấy được chủ trương của công ty trong việc chuyển hướng tập trungvào thị trường trong nước

 Giai đoạn 3: (1997-2002)

Trong giai đoạn tại trung tâm có nhiều biến đổi cả về nhân sự lẫn

về đường lối chính sách Nhận thấy sự không thích hợp trong đường lốikinh doanh cũ trong thời buổi thị trường đã có nhiều biến đổi, công ty đãquyết định thay đổi chi nhánh miền Bắc thành chi nhánh Hà nội Tronggiai đoạn trung tâm đã hoạt động tích cực và có hiệu quả hơn giai đoạntrước, doanh thu trong giai đoạn này tăng gần gấp đôi so với giai đoạntrước, thể hiện sự tăng trưởng vượt bậc của trung tâm trong việc mở rộngthị trường

 Giai đoạn 4: (2002-đến nay)

Từ năm 2002 đến nay trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc đã cóđược những bước phát triển vượt bậc, từ việc chỉ quản lý thị trường Hànội và thị trường lân cận đến nay trung tâm đã quản lý 19 tỉnh thành phíaBắc, 3 cửa hàng chi nhánh Trụ sở giao dịch cũng chuyển từ 35 Chùa Bộc

về Do Lộ, Yên Nghĩa , Hà Đông ,Hà Tây với kho chứa hàng lên tới hàngchục tỷ đồng

Hình 1.1 Sơ đồ phát triển của trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc

(Nguồn: Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc)

Thâm nhập thị trường

Tái lập chi nhánh

Tự cải cách để phát triển

Tăng sức cạnh tranh

B CƠ CẤU, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM

THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC

I CƠ CẤU TỔ CHỨC TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI

Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc hiện nay gồm 148 người đượcchia thành 3 phòng ban nằm dưới quyền kiểm soát của ban giám đốc gồm : phòng tiếp thị-kinh doanh, phòng tổ chức nhân sự & hành chính, phòng kế toán và phân tích tài chính

Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức TTTM Biti’s Miền Bắc

Mỗi phòng ban trong tâm lại có cơ cấu tổ chức khác nhau, phòng TCNS&HC đứng đầu là một trưởn phòng, tiếp đến lại được chia thành hai ban là : ban quản trị hành chính và ban quản trị nhân sự Tại mỗi ban lại có một trưởng ban có những chức năng và quyền hạn khác nhau Chức năng chủ yếu của phòng TCNS&HC là thực hiện việc tuyển dụng nhân sự mới cho trung tâm, và có chức năng phục vụ các phòng ban khác ở trong trung tâm

BAN GIÁM ĐỐC

Phòng TT- KD Phòng TCNS&HC Phòng KT&PTTC

Hình 1.3 Sơ đồ tổ chức trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc

BAN GIÁM ĐỐC

TRƯỞNG PHÒNG KT&PTTC

BAN GIÁM ĐỐC

TRƯỞNG PHÒNG

TCNS&HC TRƯỞNG PHÒNG

KT&PTTC TRƯỞNG PHÒNG

TCNS&HC

TRƯỞNG PHÒNG TIẾP THỊ KINH DOANH

tạp vụ

Tổ trưởng tổ KTHH & CN

Kế toán hàng hoá

Kế toán công nợ

Kế toán thuế

Kế toán thanh toán thẩm tra

Kế toán tài sản

CH Cầu Đông

CH Nguyễn TRãi

CH Chùa Bộc

CH Đồng Xuân

Trưởng khu vực

ĐDTTH

NV thiết kế

Trưởng ban PV

&

QLBH

Tổ đặt hàng

Tổ giao dịch

Tổ kho

II ĐẶC ĐIỂM LAO ĐỘNG

1 Cơ cấu lao động

Bảng 1.1 Độ tuổi của cán bộ nhân viên tại trung tâm

STT Độ tuổi Nam Giới tính Nữ Trình độ học vấn

(Nguồn : Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc)

Biểu đồ 1.1 Cơ cấu lao động theo độ tuổi và trình độ học vấn

Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy được hầu hết các bộ nhân viên làmviệc tại trung tâm đều có tuổi đời còn rất trẻ Đây chính là một trong nhữngnhân tố giúp cho sự phát triển của trung tâm Bởi với một đội ngũ cán bộ trẻ,năng động đầy nhiệt huyết sẽ tạo ra được những bước phát triển cho công ty

cả về mặt vật chất lẫn tinh thần

2 Chính sách đào tạo

Với phương châm đào tạo cặn kẽ, các nhân viên khi mới vào công tyđều được tham gia các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn ngày để qua đó có thể:

Thứ nhât hiểu được lịch sử hình thành và phát triển của công ty,

cơ cấu tổ chức và bộ máy của trung tâm

Thứ hai nắm bắt được các kỹ năng nghiêp vụ một cách thuầnthục, để có thể tiến hành công việc một cách tốt nhất Các nhân viên phải luôn

ý thức được trách nhiệm của mình đối với nhiệm vụ được giao

Đối với các nhân viên của trung tâm, khi mới tham gia làm việc tại công ty đều được đào tạo phải có ý thức với bản thân; phải có thái độ chân thành tôn trọngm hợp tác đối với đồng nghiệp

Còn đối với cấp trên phải chấp hành nhiệm vụ đã được phân công; mạnh dạn góp ý, trung thực báo cáo

Trung tâm thường tiến hành đào tạo và đào lại cho những cán bộ công nhân viên của trung tâm

Đối với các cán bộ cấp cao khi sắp làm nhiệm vụ mới đều được trung tâm cử đi học ở trong tổng công ty hoặc cho đi bồi dưỡng ở nước ngoài để

có thể làm tốt nhiệm vụ ở vị trí mới, đồng thời khuyến khích tinh thần học hỏi của cán bộ công nhân viên trong trung tâm

Sơ đồ 1.2 Lưu trình đào tạo nhân viên của trung tâm

Giao nhiệm vụ cho nhân viên Đề bạt, bổ nhiệm chức vụ cao

hơn

Tiếp tục chính sách đào tạo

phát triển nâng cao

Đề cao, biểu dương, khen thưởng, tăng thu nhập

Tạo sự kỳ vọng, khơi dậy lòng

tự trọng của nhân viên

Kiểm soát, đánh giá quá trình

thực hiện nhiệm vụ

Giáo dục, huấn luyện những

điểm còn yếu

Tiếp tục kiểm soát đánh giá

quá trình thực hiện nhiệm vụ

Kỷ luật, tiếp tục cho cơ hội và

đưa ra thời gian thử thách

Tiếp tục theo dõi trong thời

gian thử thách

Chấm dứt không tiếp tục sử

dụng

3 Các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên

Để khuyến khích sự lao động của cán bộ công nhân viên, cũng như nhằm khuyến khích sự sáng tạo trong công việc của nhân viên Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc cũng có những hình thức khuyến khích những kết quả đáng khen ngợi của những cá nhân hoặc tập thể xuất sắc theo từng tháng, quý hoặc theo năm

Bảng 1.2 Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên

Từ bảng thu nhập trên ta có thể thấy được tình hình thu nhập bình quân của cán bộ nhân viên qua các năm đều có sự tăng lên, năm sau cao hơn năm trước

Điều này một mặt thể hiện sự phát triển của trung tâm, một mặt thể hiện sự quan tâm của trung tâm đối với đời sống cán bộ công nhân viên cũngngày được cải thiện hơn

Với chính sách đào tạo một cách có hệ thống và bài bản, cán bộ nhân viên trong công ty hiểu rõ được trách nhiệm và quyền hạn của mình ở trung tâm đồng thời có được sự cố gắng tích cực để hoàn thành nhiệm vụ

Biểu đồ 1.2 Tình hình thu nhập bình quân của nhân viên

Ngoài các hình thức thưởng về vật chất mỗi khi hoàn thành xuất sắccác nhiệm được giao, thì trung tâm cũng thường tổ chức các buổi đi thămquan cho toàn thể cán bộ của trung tâm như: tổ chức đi nghỉ hè, có các phầnquà cho con em của các cán bộ có thành tích học tập xuất sắc…

Những hình thức trên giúp cho cán bộ công nhân viên càng gắn bó vớitrung tâm

4 Văn hoá Biti’s

Với phương châm xây dựng nên một môi trường làm việc chuyênnghiệp và mọi cán bộ công nhân viên trong toàn công ty cũng như ở trungtâm nói chung có được một cách cư xử theo môt phong cách riêng mang bảnsắc của công ty Công ty đã cố gắng xây dựng nên một văn hóa Biti’s vớiphương châm hành động là:

UY TÍN ĐI ĐẦU

CHẤT LƯỢNG ĐẢM BẢO

ĐỔI MỚI KHÔNG NGỪNG

CHUNG SỨC TẠO RA LỢI NHUẬN

THÚC ĐẨY CÔNG TY PHÁT TRIỂN

GÓP PHẦN XÂY DỰNG XÃ HỘI GIÀU MẠNH

Sơ đồ 1.3 Văn hoá Biti’s

Với phương châm trên ta có thể thấy được sản phẩm do Bití’s làm ra thìyếu tố đảm bảo chất lượng phải được đặt lên hàng đầu

TINH THẦN XÂY DỰNG VĂN HOÁ BITI’S

Đổi mới không ngừng

Điều này cũng đã được khẳng định đối với phần lớn những người thường xuyên tiêu dùng sản phẩm của Biti’s: họ đều đánh giá rất cao chất lượng sản phẩm do Biti’s làm ra.

III CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC

 Tổ chức triển khai các kế hoạch và quản lý công tác tiêu thụ sản phẩm,duy trì củng cố và không ngừng phát triển hệ thống phân phối vững mạnh, rộng khắp trên toàn khu vực để nâng cao doanh số, gia tăng thị phần, đạt được các mục tiêu kinh doanh do khối KH- KD đề ra

 Quản lý tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính: Tổng hợp báo cáo, phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh; kiểm tra, kiểm soát, giám sát, hậu kiểm việc quản lý sử dụng vốn tại chi nhánh theo quy định của công ty và luật pháp nhà nước

 Hoạch định và thực hiện tổ chức cơ cấu tổ chức, quản trị hành chính, quản trị nhân sự và phát triển nguồn nhân lực để phục vụ, yểm trợ mọimặt hoạt động của chi nhánh miền Bắc

 Tham mưu, đề xuất lãnh đạo khối KH-KD các phương thức, phương pháp, biện pháp, giải pháp liên quan đến các lĩnh vực tiếp thị, bán hàng, tài chính kế toán, tổ chức nhân sự để thích ứng với tình hình hoạt động của thị trường khu vực và toàn hệ thống kinh doanh nội địa

 Đại diện cho công ty trong việc tạo lập, duy trì, củng cố, phát triển cácquan hệ đối ngoại trong khu vực để nâng cao uy tín, hình ảnh của công

ty và tạo lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh của trung tâm

Sơ đồ 1.4 Việc phân chia nhiệm vụ xuống từng cấp của trung tâm

2 Nhiệm vụ của trung tâm

a) Nhiệm vụ kinh doanh tiếp thị

 Tổ chức nghiên cứu, phân tích, hoạch định & tham mưu,

đề xuất các chính sách biện pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của đơn vị

 Tiếp xúc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trực tiếp giải quyết các khiếu nại, thắc mắc của khách hàng, người tiêu dùng tại thị trường khu vực một cách thoả đáng và có trách nhiệm bảo vệ vànâng cao uy tín thương hiệu trong khu vực

 Thực hiện công tác tiếp thị sản phẩm mới, đề xuất cải tiếnmẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường khu vực Tổ chức thu thập thông tin về thị hiếu khách hàng, tình hình tiêu thụ giầy dép và mẫu mã sản phẩm giầy dép tại thị trường, tham gia phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm mới để làm cơ sở đặt hàng, cải tiến mẫu mã sản phẩm trước khi sản xuấ và cung ứng trên thị trường

Nhiệm vụ đối với

tiểu ban tiếp thị

kinh doanh phải

đạt được yêu cầu

do trung tâm đề ra

Nhiệm vụ của bộ phận bán hàng phải đạt được chỉ tiêu doanh số

Nhiệm vụ của bộ phận quản lý nhân

sự phải đảm bảo số lượng và chất lượng nhân sự theo yêu cầu của trung tâm

Nhiệm vụ của toàn trung tâm:

hoàn thành doanh số do tổng

công ty đề ra

 Thực hiện công tác chống cạnh tranh bằng cách thu thập,

xử lý thông tin và đánh giá mức độ cạnh tranh trong thị trường khu vực, khả năng phát triển sản phẩm của công ty, của đối thủ cạnh tranh và xu hướng tiêu dùng để từ đó có sách lược cạnh tranh và cải tiến hoạt động sản xuất nhằm phát triển công ty

b) Nhiệm vụ quản lý bán hàng

 Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tổ chức thu thập thông tin về thịhiếu khách hàng, tình hình tiêu thụ giầy dép và mẫu mã sản phẩm tại các thị trường khu vực và tham mưu cho công ty xu hướng tiêu dùng,thị hiếu của khách hàng các khu vực trong việc thiết kế sản phẩm mới

 Tổ chức thực hiện phân phối hàng cho các trung gian phân phối, lập

kế hoạch điều phối, cung ứng hàng hoá phù hợp với đặc thù của từng thị trường khu vực, đảm bảo yêu cầu kinh doanh của các trung gian phân phối kịp thời, chính xác đầy đủ về mẫu mã màu sắc, cỡ số

 Thực hiện công tác quy hoạch, quản lý và sắp xếp, bảo quản hàng hoá, kho hàng một cách khoa học, thường xuyên đảm bảo chất lượng hàng hoá, dễ thấy, dễ tìm, dễ kiểm tra để từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động của kho hàng, khai thác sử dụng tối đa mặt bằng của kho, đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh

c) Nhiệm vụ tổ chức và quản lý nhân lực

 Công tác hành chính pháp lý, xây dựng các tiêu chuẩn, quy định, quy trình phục vụ cho công tác quản trị hành chính Lưu trữ và bảo quản hồ sơ ấn chỉ liên quan đến tư cách pháp nhân của công ty, cập nhập và lưu trữ các hệ thống văn bản pháp luật hiện hành

 Công tác thông tin liên lạc nội bộ và giữa nội bộ trung tâm với bên ngoài, bảo đảm liên tục, thông suốt qua hệ thống thư tín, điện thoại Kiểm tra việc sử dụng hệ thống điện thoại, mạng internet của công tyđúng quy định và có ý thức bảo vệ

 Công tác tổ chức nhân sự phải thiết lập được các quy trình về quản trịnhân sự, tổ chức kiểm tra giám sát các hoạt động này tại đơn vị, quản

lý và sử dụng nguồn nhân lực theo quy định của đơn vị và pháp luật

 Xây dựng kế hoạch ưu tiên tuyển chọn nhân sự hiện có và tuyển dụng nhân lực mới dựa vào phân tích đánh giá nhu cầu nhân sự tại các đơn vị, chiến lược phát triển của công ty, cung ứng đầy đủ kịp thời nguồn nhân lực có chất lượng của trung tâm và công ty

d)Nhiệm vụ phối hợp trong hệ thống chi nhánh miền Bắc và trong toàn

3.Những mục tiêu sắp tới của trung tâm

Trong những năm trước mắt, trung tâm phải phấn đấu để đạt được chỉ tiêu đã đặt ra của tổng công ty cho năm 2006 là đạt doanh thu 131 tỷ đồng

Ngoài ra trung tâm còn đang tiến hành xây dựng dự án Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc với một toà nhà cao tầng dùng để cho thuê và làm văn phòng

Vị trí xây dựng trên quốc lộ 6 cách thị xã Hà Đông 3 km, có quy mô 9 tầng, tổng diện tích sàn xây dựng là 12.000 m2 trên diện tích đất là 2 hecta, với tổng trị giá đầu tư là 4 triệu USD

Mục đích sử dụng phục vụ các doanh nghiệp trong và ngoài nước mở văn phòng công ty – chi nhánh tổ chức kinh doanh giao dịch thương mại, mởShowroom trưng bày giới thiệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ trực tiếp và tổ chức kinh doanh các dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng, bưu điện, xúc tiến thươngmại…

Đây là một dự án lớn của trung tâm, nó là một trong những bướcnhằm thực hiện mục tiêu dài hạn của công ty đó là

Trở thành một trong những tập đoàn lớn mạnh của Việt Nam, với việckinh doanh đa nghành nghề

Thực hiện việc chuyển dần vốn đầu tư sang các nghành nghề khác

IV ĐẶC ĐIỂM VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA TRUNG TÂM

1.Những đặc thù của thị trường miền Bắc

Miền Bắc bao gồm 26 tỉnh thành với dân số lên tới 38 triệu người ( gần bằng một nửa dân số của cả nước do đó đây là một thị trường rất tiềm năng

Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc quản lý 19 tỉnh thành phía Bắc trong đó có những thành phố lớn như Hà nội…vì vậy cần phải có những biệnpháp cụ thể áp dụng cho từng vùng

Do vị trí địa lý có những nét đặc thù riêng nên thị trường miền Bắc có những ưu điểm và nhược điểm riêng.

Ưu điểm

- Trung tâm thương mại Bitit’s miền Bắc có quản lý một số vùng tiếp giáp với các tỉnh biên giới như Cao Bằng, Bắc Cạn…do đó rất thuận lợi cho việc tìm hiểu mẫm mã mới của Trung Quốc vì đây là quốc gia lớn về sản xuất và gia công sản phẩm giày dép trên thế giới

- Trung Quốc có nhiều mẫu mã mới và có ảnh hưởngtrực tiếp đến xu hướng mốt giày dép tại thị trường miền Bắc nói riêng và Việt Nam nói chung, do đó thuận lợi cho việc nghiên cứu thị trường và tìm hiểumẫu mã, từ đó có định hướng cho việc nghiên cứu thị trường phát triển sản phẩm của công ty

Nhược điểm - Thị trường miền Bắc là một thị trường tiềm năng,

đặc biệt có thủ đô Hà Nội là một trung tâm văn hoá

Biểu đồ 1.3 Tình hình doanh thu tại một số tỉnh năm 2005

kinh tế - chính trị lớn của cả nước do đó thị trường miền Bắc thu hút rất nhiều đối thủ tham gia trên thị trường.

- Do miền Bắc có bốn mùa khác với trong nam nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng phải phụ thuộc vào đặcđiểm của thị trường miền Bắc

Người tiêu dùng phía Bắc có thói quen tiêu dùng khác với thói quen tiêu dùng của người miền Nam

Người miền Bắc thường rất kỹ tính trong việc lựa chọn sản phẩm, rất chuộng hình thức bề ngoài, thích sử dụng hàng hiệu, chú trọng về mẫu mã, kiểu dáng sang trọng

2 Sự phát triển chung của ngành giầy da Việt Nam

Hiện nay Việt Nam là một trong những nước xuất khẩu giầy dép lớntrên thế giới Hàng năm xuất khẩu giầy dép vào thị trường EU với doanh sốlên tới hàng tỷ đô la, đóng góp không nhỏ cho việc thu ngân sách của ViệtNam

Biểu đồ 1.4 Việc tiêu thụ giầy tại thị trường miền Bắc

Do đó cùng với những chính sách khuyến khích đầu tư phát triển củanhà nước thì bản thân các doanh nghiệp cũng tự tìm tòi sáng tạo để cạnhtranh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước.

Cùng với những lợi thế có được do sự phát triển mạnh mẽ của ngành

da giầy Việt Nam thị bên cạnh đó các doanh nghiệp trong nước cũng gặpphải những khó khăn nhất định

Theo thống kê, cả nước hiện nay có hơn 400 doanh nghiệp sản xuấtgiầy da, trong đó phần lớn tập trung ở các khu vực phía Nam ( khoảng 300doanh nghiệp, chiếm 80%) Sản lượng xuất khẩu chiếm hơn 80% và chủ yếuxuất sang thị trường EU(80%), Nhật(5-6%)

Do quá chú trọng vào việc xuất khẩu nên các doanh nghiệp trongnước đã bỏ quên thị trường nội địa do đó đã để cho các doanh nghiệp nướcngoài chiếm lĩnh thị trường nôi địa như các hãng lớn như Adidas, Nike… vàcác loại giầy dép của Trung Quốc

Ngoài ra ngay trong thị trường xuất khẩu các doanh nghiệp Việt Namcũng phải chịu những thiệt thòi do phải chịu những hàng rào bảo hộ của cácnước như vụ kiện các doanh nghiệp Việt Nam, Trung Quốc bán phá giá vàothị trường EU

Vụ kiện này đã gây thiệt hại rất lớn cho sự phát triển ngành giầy dépcủa Việt Nam nói chung và các doanh nghiêp Việt Nam nói riêng Hơn nữahiện nay ngành da giầy rất thiếu những cán bộ kỹ thuật thiết kế có chất lượngcao vì chưa có sự đầu tư thực sự nghiêm túc cho vấn đề nguồn nhân lực

Mặc dù trong thời gian qua Hiệp hội da giày cũng tổ chức một sốkhoá đào tạo do các chuyên gia nước ngoài giảng dạy nhưng vẫn chưa thểđáp ứng được nhu cầu nhân lực cho các doanh nghiệp

3 Các đối thủ cạnh tranh

Hiện nay Việt Nam là một nước xuất khẩu giầy dép lớn trên thế giới.Tại Việt Nam có hơn 400 doanh nghiệp sản xuất giầy dép, do đó sự cạnhtranh giữa các doanh nghiệp với nhau là rất gay gắt

Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là một trong những công

ty dẫn đầu trong nước trong lĩnh vực sản xuất giầy dép Tuy thế, cũng cònmột số công ty lớn khác của Việt Nam cũng đã chiếm một thị phần khôngnhỏ và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Biti’s với thị trường trong nước làGiày Thượng Đình, Vina Giày, Asia sport…

Các công ty này ngày một được người tiêu dùng trong nước đánh giácao về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã

Hiện nay thị phần trong nước đang bị sản phẩm của các hãng nướcngoài xâm chiếm, đặc biệt trong đó có sản phẩm của các hàng Trung Quốc.Các sản phẩm giầy dép của Trung Quốc có mẫu mã đẹp, hợp thời trang vàđặc biệt có giá thành rất rẻ hơn so với hàng Việt Nam thường từ 30-35% giáthành do nguyên vật liệu đều được sản xuất trực tiếp tại Trung Quốc

Việc thị trường trong nước tràn ngập hàng hoá của Trung Quốc đang

là một thách thức không chỉ với công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên

mà còn là một vấn đề chung của các hãng sản xuất giầy dép trong nước

Biểu đồ 1.5 Thị phần các doanh nghiệp trong

nước

Biti's Thượng Đình Vina giầy Asia Bita's

Cả nước

PHÂN HAI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ VÀ CHÍNH

SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM

I THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM

1 Kết quả tiêu thụ từ năm 2000-2005

Trong giai đoạn 2000-2005 là giai đoạn rất quan trọng của trung tâm, bởi trong giai đoạn này có nhiều chuyển biến trong trung tâm, trung tâm đã có được những kết quả tăng trưởng vượt bậc trong giai đoạn này Bảng 2.1: Doanh thu của trung tâm từ năm 2000-2005

2005 đặc biệt tăng mạnh nhất là 107,616 tỷ đồng So với thởi kỳ doanh thunăm 2000 đã tăng 227.25% Điều này chứng tỏ sự phát triển ngày càngnhanh của công ty Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân của trung tâmtrong giai đoạn này là 25%/năm Đây là tốc độ tăng trưởng doanh thu rấtnhanh của trung tâm

Nhìn vào biểu đồ ta thấy doanh thu của trung tâm qua các năm đều

có sự phát triển, nguyên nhân là do:

Sự thay đổi linh hoạt trong việc kinh doanh của trung tâm đối vớicác sản phẩm

Sự đổi mới về nhân sự qua các năm đã tạo nên được một cách hoạtđộng mới mẻ tại trung tâm

Cùng với sự phát triển của trung tâm trong doanh thu thì hàng nămtrung tâm cũng đóng góp một phần lợi nhuận của mình cho nhà nước, trungtâm đã góp phần tạo nên công ăn việc làm cho những người dân gần khuvực của trung tâm Điều này góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế củavùng

2 Cơ cấu sản phẩm

Tại trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc các sản phẩm được phân loại theo từng mặt hàng khác nhau Mỗi một loại mặt hàng lai được dành cho các đối tượng khách hàng khác nhau

Hiện tại cơ cấu mặt hàng của trung tâm được chia làm 8 loại mặt hàng chủ yếu là:

Biểu đồ 2.1 Doanh thu trung tâm từ năm 2000-2005

0 20000000

Nhóm sản phẩm xốp EVA gồm các loại dép và sandal dùng cho trẻ

em và cả người lớn

Nhóm hài các loại: thường được sử dụng để đi trong nhà

Nhóm dép lưới: đối tượng chủ yếu là dành cho nữ giới

Nhóm sản phẩm dép da: bao gồm dép&sandal Da nam, dép&sandal

Da nữ Các loại đồ da dành cho trẻ em ít khi được nhập về trung tâm

Nhóm sản phẩm PU-TPR : các sản phẩm này dành cho mọi đối tượng từ trẻ em, tới người lớn

Nhóm giầy thể thao: trong đó lại được chia làm các loại khác nhau cho các đối tượng khác nhau như giầy da nam, giầy thể thao cao cấp, giầy thể thao nữ

Nhóm giầy dép thời trang: đối tượng dành cho nữ giới

Trong toàn bộ doanh mục sản phẩm của trung tâm thì tỷ lệ các loại sản phẩm được lưu trữ ở trong kho của trung tâm vào mỗi thời điểm trong năm khác nhau thì sẽ khác nhau:

Vào các tháng 4-8: do điều kiện thời tiết nên các sản phẩm dép, tông, sandal được tiêu thụ một lượng rất lớn do đó số lượng các loại này trong kho vào những thời điểm này thường là rất lớn

Vào các thàng 11-2: thì tỷ lệ các sản phẩm giầy thể thao, các loại hài

đi trong nhà lại chiếm tỷ lớn bởi lúc này do thời tiết lạnh nên mọi người muốn đi giầy để giữ ấm

Các loại sản phẩm này thường được dùng để đi vào những tháng cóthời tiết nóng, tạo cảm giác thông thoáng đối với khách hàng.a

Nhìn vào sơ đồ ta có thể thấy doanh thu của nhóm mặt hàng truyềnthống của trung tâm năm 2002 chiếm tới hơn 50% doanh thu của trung tâm,nhưng tới năm đã chỉ chiếm có 44,86% đã giảm so với năm 2002, và tỷtrọng doanh thu các sản phẩm xốp, PU trong các năm 2004, năm 2005 đềugiảm với xu hướng năm sau chiếm tỷ trọng ít hơn năm trước

Nguyên nhân của việc giảm doanh số của nhóm mặt hàng này chủyếu là:

- Do chất lượng sản phẩm đã không còn phù hợp với yêu cầu củakhách hàng nữa.

- Các sản phẩm xốp, PU đã xuất hiện khá lâu trên thị trường nhưng ít

có sự thay đổi mẫu mẫ, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu mới của người tiêudùng

Tỷ trọng các sản phẩm xốp, PU chiếm một tỷ trọng tương đối lớntrong cơ cấu sản phẩm của trung tâm

Hàng năm doanh số các loại sản phẩm xốp, PU chiếm khoảng từ30%-45% tổng doanh số hàng năm của trung tâm

3.2 Nhóm mặt hàng giầy

Tiếp đến là nhóm hàng giầy thể thao,giầy tây đây là loại mặt hàngmới của công ty Hiện nay, công ty đã phát triển một dòng sản phẩm mớimang thương hiệu Gosto, đây là loại sản phẩm giầy thể thao cao cấp dànhcho nam giới là chủ yếu

Bảng 2.3: Doanh thu của mặt hàng giầy các năm 2002-2005

Tổng doanh thu của

Biểu đồ 2.3 Doanh số giầy thể thao, giầy da các

Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ các sản phẩm hài, lưới, lào năm 2002-2005

Sảnlượng

Doanhthu

Sảnlượng

Doanhthu

Sảnlượng

Doanhthu

Sản phẩm của trung tâm chính là về mặt hàng giầy dép Đây chính

là một loại hàng tiêu dùng, vì thế nó được tiêu thụ rộng rãi khắp mọi nơinhưng cũng chính vì vậy mà kiểu dáng và chủng loại giầy dép ở mỗi nơikhác nhau là khác nhau hoặc thậm chí ở cùng một nơi, một khu vực cũng

có những kiểu dáng khác nhau

Để phục vụ một cách đa dạng các đối tượng khách hàng khách nhauthì trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc đã phân loại các sản phẩm củamình tuỳ theo từng đối tượng, tuỳ theo từng mục đích sử dụng như:

- Các sản phẩm được phân loại dựa theo giới tính và lứa tuổi :giầy thể thao nữ, giầy thể thao nam, giầy thể thao trẻ em…

-Các sản phẩm được phân loại dựa theo mục đích sử dụng như:hài công sở được dùng trong văn phòng, hài khách sạn được sử dụng ởtrong khách sạn…

-Các sản phẩm được phân loại theo cầu tạo của sản phẩm: dépxốp, dép PU, dép PRT…

Đối với mỗi loại sản phẩm khác nhau đều hướng tới một đối tượngkhách hàng nhất định

Hiện nay các đối tượng khách hàng chủ yếu của Biti’s thường là trẻ

em, người lớn Đây là các đối tượng khách hàng mà trung tâm được đánhgiá rất cao về chất lượng cũng như mẫu mã

Theo một cuộc điều tra do trung tâm tiến hành về việc thăm dò ýkiến khách hàng về mẫu mã, chất lượng sản phẩm của Biti’s thì có tới78,18% là đang sử dụng sản phẩm của Biti’s Và khi được hỏi là bạn cócảm thấy hài lòng không khi sử dụng sản phẩm của Biti’’ thì 87,45% tỏ rarất hài lòng với sản phẩm của Biti’s, chỉ có 12,55% là không hài lòng Điềunày cho thấy khách hàng đánh giá rất cao sản phẩm của Biti’s

Bảng 2.5 Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm Biti’s

% So vớitổng số

Số ngườiđược hỏi

% So vớitổng số

đa dạng về mẫu mã trong các sản phẩm đang bày bán của các đối thủ khác

Biểu đồ 2.4 Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm Biti’s

Hiện nay với các sản phẩm của trung tâm chỉ tập trung vào chấtlượng của sản phẩm chú chưa thực sự quan tâm tới kiểu dáng và mẫu mãcủa sản phẩm Điều này cũng được phản ánh phần nào qua kết quả củacuộc điều tra:

Người tiêu dùng cho rằng mẫu mã giầy dép của công ty ở mức chấpnhận được, tuy nhiên mẫu mã vẫn còn ít và thô, nhất là phần mũi dép, phầnđế& kiểu quai chưa hài hoà thông thoáng

Độ bền Mẫu mã Giá cả Kiểu dáng

Số người được hỏi

Về chủng loại xốp EVA: đối với sản phẩm xốp nam & nữ các kháchhàng cho rằng mẫu mã chưa đẹp, quai không thông thoáng, chưa mang tínhthời trang, chỉ phù hợp với đối tượng trung niên.

Về chủng loại dép lưới nữ: mẫu mã còn ít & chỉ phù hợp với tuổitrung niên chưa có sản phẩm lưới thời trang

Các sản phẩm dành cho lứa tuổi thanh niên còn ít mẫu mã, đặc biệt

là chủng loại dép & sandal da, PU không phù hợp với các sản phẩm da nữ

ở trên thị trường, do đó sức tiêu thụ không cao chưa có các sản phẩm giày

đế cao, giày thời trang

Các mẫu GTT phục vụ cho lứa tuổi thanh thiếu niên còn quá ít, chưa

đa dạng hoá công nghệ sản xuất, chưa thực sự sắc sảo, tinh tế trong kiểudáng sản phẩm

Mặt khác các sản phẩm cũng thường có một số lỗi thường gặp nhưnứt đế, ố vàng, bong keo

Nhận định được các vấn đề trên thì hiện nay trung tâm đã có những

sự thay đổi trong việc thiết kế sản phẩm đó là:

Đối với nguồn nhân lực: trung tâm đã phải tập trung nâng cao trình

độ nghiệp vụ cho các nhân viên thiết kế Họ đã được trang bị những kiếnthức về thị trường, thời trang, mỹ thuật… và sử dụng tốt các chương trình

đồ hoạ vi tính

Về việc thiết kế sản phẩm mới đã chú trọng hơn tới mẫu mã của sảnphẩm Thông qua ý kiến người tiêu dùng sẽ nghiên cứu ra sản phẩm phùhợp với mục đích sử dụng và giảm giá thành để mọi tầng lớp người tiêudùng có thể sử dụng sản phẩm Biti’s với phương châm phục vụ tốt hơn nữa

1.2 Nhãn hiệu sản phẩm

Đối với phần lớn người tiêu dùng Việt Nam thì khi nhắc tới Biti’s họđều biết được sản phẩm của Biti’s là giầy dép Điều đó cho thấy sản phẩmcủa công ty đã được người tiêu dùng chấp nhận, đó là một thành công củacông ty sau rất nhiều cố gắng

Việc đặt tên cho nhãn hiệu sản phẩm cũng hàm chứa sự tuyên bố củacông ty đối với người tiêu dùng: đó là một sản phẩm có chất lượng và đượcsản xuất ra bởi người Việt Nam.

Hình 2.1 Thương hiệu và slogan của Biti’s

Nhắc tới sản phẩm của Biti’s thì phần lớn người tiêu dùng đều chorằng đó là sản phẩm có chất lượng cao nhưng mẫu mã không được phù hợpvới thị hiếu người tiêu dùng, mẫu mã còn kém phong phú

Chính vì thế mà khi phát triển một dòng sản phẩm mới đó là giầy thểthao cao cấp mà công ty không mang tên sản phẩm của Biti’s mà đặt mộttên sản phẩm mới hoàn toàn khác đó Gosto

Mục đích của việc sử dụng sản phẩm với một nhãn hiệu hoàn toànmới đó là:

- Khai thác thêm một số đối tượng khách hàng trước đây chưa tiêudùng sản phẩm của Bití’s do có những đánh giá chủ quan không tốt

về sản phẩm của Biti’s từ đó làm tăng doanh thu

- Việc tạo ra một dòng sản phẩm mới một phần nào đó sẽ kích thíchtính sáng tạo và nâng cao hiệu suất làm việc trong công ty

- Việc tồn tại song song hai nhãn hiệu sẽ cho phép công ty chú ý đượctới những lợi ích khác nhau của khách hàng và tạo ra những khảnăng hấp dẫn riêng cho từng sản phẩm Nhờ vậy mà mỗi nhãn hiệu

có thể thu hút cho mình một nhóm khách hàng mục tiêu riêng

1.3Thiết kế sản phẩm mới