hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm thương mại bitis miền bắc

Cùng với sự phát triển của xu thế hội nhập kinh tế, công ty cũng đang đứng trước những vấn đề trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không chỉ ở thị trường trong nước mà còn ở thị trường

Trong thời buổi hiện nay nước ta đang đứng trước những thách thức

và thuận lợi của vấn đề hội nhập kinh tế quốc tế Các doanh nghiệp trong nước càng phải nhận thức rõ được tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là một trong những công ty như vậy ở Việt Nam Với sự hình thành và phát triển trên 20 năm, công ty đã đạt được những thành công nhất định trong lĩnh vực sản xuất giầy dép tại Việt Nam Cùng với sự phát triển của xu thế hội nhập kinh

tế, công ty cũng đang đứng trước những vấn đề trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm không chỉ ở thị trường trong nước mà còn ở thị trường xuất khẩu

Nhận thấy được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm ở trong

công ty, em đã lựa chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản phẩm tại trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc” để làm đề tài nghiên cứu

Đề tài được kết cấu làm ba phần:

Phần 1: Giới thiệu lịch sử hình thành và phát triển của công ty sản

xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên

Phần 2: Phân tích thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và chính

sách tiêu thụ sản phẩm của trung tâm

Phần 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tiêu thụ sản

phẩm tại trung tâm

Với mong muốn áp dụng những kiến thức đã học được vào trong tình hình thực tế của công ty nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Song do trình

độ còn hạn chế nên không thể tránh khỏi những sai sót trong quá trình nghiên cứu, em rất mong có được sự nhận xét, đóng góp của giáo viên hướng dẫn và các anh chị trong phòng kinh doanh của công ty

Một lần nữa em xin cảm ơn sự giúp đỡ rất tận tình của cô giáo Th.S Trần Thị Thạch Liên cùng sự giúp đỡ rất nhiệt tình của các anh chị trong phòng kinh doanh đã giúp đỡ em trong việc viết đề tài

Hà nội, ngày tháng năm

PHẦN MỘT: GIỚI THIỆU LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC

A LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S

MIỀN BẮC

I GIỚI THIỆU CHUNG

Trung tâm thương mại Bitit’s miền Bắc là một trong những trung tâm thương mại thuộc hệ thống phân phối sản phẩm của công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên trên hệ thống cả nước Với sự phát triển hơn 20 năm, hiện nay công ty đang là một trong những công ty dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất giầy dép tại Viêt Nam Sản phẩm chính của công ty trước kia là các sản phẩm xốp, PU đã chiếm được niềm tin của khách hàng trong nước cũng như xuất khẩu

Tên trung tâm : Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc

Địa chỉ : Do lộ - Yên nghĩa – Hà Đông – Hà tây

Điện thoại : (034).527.141

Fax : (034).527.142

Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc chịu trách nhiệm quản lý hệ thống mạng lưới tiêu thụ các tỉnh thành tại khu vực Miền Bắc( 19 tỉnh thành phố):

Hà Nội Hà Tây Vĩnh Phúc Thái Nguyên Hưng Yên Hà Nam Phú Thọ Cao Bằng

Bắc Ninh Nam Định Hà Giang Sơn La

Bắc Giang Ninh Bình Tuyên Quang Điện Biên

Lạng Sơn Hoà Bình Bắc Cạn

Và các cửa hàng thuộc trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc

- Cửa hàng Nguyễn Trãi

Địa chỉ: 253 Nguyễn Trãi- Q.Thanh Xuân- Hà Nội

- Cửa hàng Chùa Bộc

Địa chỉ 24 Chùa Bộc – Q.Đống Đa- Hà Nội

- Cửa hàng Đồng Xuân

Địa chỉ 86 Đồng Xuân- Q Hoàn Kiếm- Hà Nội

II.Quá trình hình thành và phát triển của trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc

Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc được thành lập năm 1992 với tên gọi ban đầu là văn phòng đại diện Miền Bắc đặt tại 01 Thuỵ Khuê Ba Đình, Hà nội Sau đó được đổi thành chi nhánh miền Bắc -> Chi nhánh Hà Nội (2004) với trụ sở chính đặt tại 35 Chùa Bộc, Đống Đa, Hà nội Và hiện nay được mang tên trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc với trụ sở giao dịch chính đặt tại Do Lộ, Yên Nghĩa, Hà Đông, Hà Tây

 Giai đoạn 1: (1992-1995)

Đây là giai đoạn thâm nhập thị trường Lúc này trung tâm chỉ là một văn phòng đại diện với chức năng chủ yếu là giao dịch với các khách hàng ở thị trường miền Bắc, đồng thời thăm dò nghiên cứu thị thị trường nhằm làm cơ sở cho việc định hướng mở rộng thị trường miền Bắc, thực hiện chính sách kinh doanh của công ty là “ Phủ dầy, phủ đầy, phủ xa” không để trống thị trường trong nước, tập trung vào thị trường trong nước nhằm đứng vững, và là công ty dẫn đầu trong cả nước trong lĩnh vực sản xuất giầy dép

 Giai đoạn 2: (1995-1997)

Đây là giai đoạn tái lập chi nhánh Lúc này sau khi đã nghiên cứu tìm hiểu rõ về thị trường miền Bắc, công ty nhận định đây là một thị trường tiềm năng mà công ty chưa khai thác Do đó để thúc đẩy tiêu thị tại thị trường này công ty đã quyết định thành lập chi nhánh, với trụ sở chính đặt tại 35 Chùa Bộc Việc thành lập chi nhánh đặt tại Hà Nội đã cho thấy được chủ trương của công ty trong việc chuyển hướng tập trung

Trong giai đoạn tại trung tâm có nhiều biến đổi cả về nhân sự lẫn

về đường lối chính sách Nhận thấy sự không thích hợp trong đường lối kinh doanh cũ trong thời buổi thị trường đã có nhiều biến đổi, công ty đã quyết định thay đổi chi nhánh miền Bắc thành chi nhánh Hà nội Trong giai đoạn trung tâm đã hoạt động tích cực và có hiệu quả hơn giai đoạn trước, doanh thu trong giai đoạn này tăng gần gấp đôi so với giai đoạn trước, thể hiện sự tăng trưởng vượt bậc của trung tâm trong việc mở rộng thị trường

 Giai đoạn 4: (2002-đến nay)

Từ năm 2002 đến nay trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc đã có được những bước phát triển vượt bậc, từ việc chỉ quản lý thị trường Hà nội và thị trường lân cận đến nay trung tâm đã quản lý 19 tỉnh thành phía Bắc, 3 cửa hàng chi nhánh Trụ sở giao dịch cũng chuyển từ 35 Chùa Bộc

về Do Lộ, Yên Nghĩa , Hà Đông ,Hà Tây với kho chứa hàng lên tới hàng chục tỷ đồng

Hình 1.1 Sơ đồ phát triển của trung tâm thương mại Biti’s Miền Bắc

1992 1995 1997 2002 Năm

(Nguồn: Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc)

Thâm nhập thị trường

Tái lập chi nhánh

Tự cải cách để phát triển

Tăng sức cạnh tranh

B CƠ CẤU, CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM

THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC

I CƠ CẤU TỔ CHỨC TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI

Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc hiện nay gồm 148 người được chia thành 3 phòng ban nằm dưới quyền kiểm soát của ban giám đốc gồm : phòng tiếp thị-kinh doanh, phòng tổ chức nhân sự & hành chính, phòng kế toán và phân tích tài chính

Hình 1.2 Sơ đồ tổ chức TTTM Biti’s Miền Bắc

Mỗi phòng ban trong tâm lại có cơ cấu tổ chức khác nhau, phòng TCNS&HC đứng đầu là một trưởn phòng, tiếp đến lại được chia thành hai ban là : ban quản trị hành chính và ban quản trị nhân sự Tại mỗi ban lại có một trưởng ban có những chức năng và quyền hạn khác nhau Chức năng chủ yếu của phòng TCNS&HC là thực hiện việc tuyển dụng nhân sự mới cho trung tâm, và có chức năng phục vụ các phòng ban khác ở trong trung tâm

BAN GIÁM ĐỐC

Phòng TT- KD Phòng TCNS&HC Phòng KT&PTTC

Hình 1.3 Sơ đồ tổ chức trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc

BAN GIÁM ĐỐC

TRƯỞNG PHÒNG KT&PTTC

BAN GIÁM ĐỐC

TRƯỞNG PHÒNG

TCNS&HC TRƯỞNG PHÒNG

KT&PTTC TRƯỞNG PHÒNG

TCNS&HC

TRƯỞNG PHÒNG TIẾP THỊ KINH DOANH

tạp

vụ

Tổ trưởng tổ KTHH & CN

Kế toán hàng hoá

Kế toán công

nợ

Kế toán thuế

Kế toán thanh toán thẩm

Kế toán tài sản

CH Cầu Đông

CH Nguyễn TRãi

CH Chùa Bộc

Trưởng khu vực

ĐDTTH

Trưởng ban PV

&

QLBH

Tổ đặt hàng

Tổ giao

II ĐẶC ĐIỂM LAO ĐỘNG

1 Cơ cấu lao động

Bảng 1.1 Độ tuổi của cán bộ nhân viên tại trung tâm

Nhìn vào biểu đồ ta có thể thấy đƣợc hầu hết các bộ nhân viên làm việc tại trung tâm đều có tuổi đời còn rất trẻ Đây chính là một trong những nhân tố giúp cho sự phát triển của trung tâm Bởi với một đội ngũ cán bộ trẻ,

năng động đầy nhiệt huyết sẽ tạo ra được những bước phát triển cho công ty

cả về mặt vật chất lẫn tinh thần

2 Chính sách đào tạo

Với phương châm đào tạo cặn kẽ, các nhân viên khi mới vào công ty đều được tham gia các lớp bồi dưỡng nghiệp vụ ngắn ngày để qua đó có thể:

Thứ nhât hiểu được lịch sử hình thành và phát triển của công ty,

cơ cấu tổ chức và bộ máy của trung tâm

Thứ hai nắm bắt được các kỹ năng nghiêp vụ một cách thuần thục, để có thể tiến hành công việc một cách tốt nhất Các nhân viên phải luôn

ý thức được trách nhiệm của mình đối với nhiệm vụ được giao

Đối với các nhân viên của trung tâm, khi mới tham gia làm việc tại công ty đều được đào tạo phải có ý thức với bản thân; phải có thái độ chân thành tôn trọngm hợp tác đối với đồng nghiệp

Còn đối với cấp trên phải chấp hành nhiệm vụ đã được phân công; mạnh dạn góp ý, trung thực báo cáo

Trung tâm thường tiến hành đào tạo và đào lại cho những cán bộ công nhân viên của trung tâm

Đối với các cán bộ cấp cao khi sắp làm nhiệm vụ mới đều được trung

Sơ đồ 1.2 Lưu trình đào tạo nhân viên của trung tâm

3 Các chính sách đãi ngộ đối với nhân viên

Để khuyến khích sự lao động của cán bộ công nhân viên, cũng như nhằm khuyến khích sự sáng tạo trong công việc của nhân viên Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc cũng có những hình thức khuyến khích những kết quả đáng khen ngợi của những cá nhân hoặc tập thể xuất sắc theo từng tháng, quý hoặc theo năm

Giao nhiệm vụ cho nhân viên

Tạo sự kỳ vọng, khơi dậy

lòng tự trọng của nhân viên

Kiểm soát, đánh giá quá trình

thực hiện nhiệm vụ

Giáo dục, huấn luyện những

điểm còn yếu

Tiếp tục kiểm soát đánh giá

quá trình thực hiện nhiệm vụ

Kỷ luật, tiếp tục cho cơ hội và

đưa ra thời gian thử thách

Tiếp tục theo dõi trong thời

gian thử thách

Chấm dứt không tiếp tục sử

dụng

Đề bạt, bổ nhiệm chức vụ cao hơn

Tiếp tục chính sách đào tạo phát triển nâng cao

Đề cao, biểu dương, khen thưởng, tăng thu nhập

Bảng 1.2 Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên

Điều này một mặt thể hiện sự phát triển của trung tâm, một mặt thể hiện sự quan tâm của trung tâm đối với đời sống cán bộ công nhân viên cũng ngày đƣợc cải thiện hơn

Với chính sách đào tạo một cách có hệ thống và bài bản, cán bộ nhân viên trong công ty hiểu rõ đƣợc trách nhiệm và quyền hạn của mình ở trung tâm đồng thời có đƣợc sự cố gắng tích cực để hoàn thành nhiệm vụ

Biểu đồ 1.2 Tình hình thu nhập bình quân của nhân viên

Ngoài các hình thức thưởng về vật chất mỗi khi hoàn thành xuất sắc các nhiệm được giao, thì trung tâm cũng thường tổ chức các buổi đi thăm quan cho toàn thể cán bộ của trung tâm như: tổ chức đi nghỉ hè, có các phần quà cho con em của các cán bộ có thành tích học tập xuất sắc…

Những hình thức trên giúp cho cán bộ công nhân viên càng gắn bó với trung tâm

4 Văn hoá Biti’s

Với phương châm xây dựng nên một môi trường làm việc chuyên nghiệp và mọi cán bộ công nhân viên trong toàn công ty cũng như ở trung tâm nói chung có được một cách cư xử theo môt phong cách riêng mang bản sắc của công ty Công ty đã cố gắng xây dựng nên một văn hóa Biti’s với phương châm hành động là:

UY TÍN ĐI ĐẦU

CHẤT LƯỢNG ĐẢM BẢO

ĐỔI MỚI KHÔNG NGỪNG

CHUNG SỨC TẠO RA LỢI NHUẬN

THÚC ĐẨY CÔNG TY PHÁT TRIỂN

GÓP PHẦN XÂY DỰNG XÃ HỘI GIÀU MẠNH

Sơ đồ 1.3 Văn hoá Biti’s

Với phương châm trên ta có thể thấy được sản phẩm do Bití’s làm ra thì yếu tố đảm bảo chất lượng phải được đặt lên hàng đầu

Điều này cũng đã được khẳng định đối với phần lớn những người thường xuyên tiêu dùng sản phẩm của Biti’s: họ đều đánh giá rất cao chất lượng sản phẩm do Biti’s làm ra

III CHỨC NĂNG NHIỆM VỤ CỦA TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI BITI’S MIỀN BẮC

TINH THẦN XÂY DỰNG VĂN HOÁ BITI’S

Đổi mới không ngừng

mạnh, rộng khắp trên toàn khu vực để nâng cao doanh số, gia tăng thị phần, đạt được các mục tiêu kinh doanh do khối KH- KD đề ra

 Quản lý tài chính, xây dựng kế hoạch tài chính: Tổng hợp báo cáo, phân tích hiệu quả hoạt động kinh doanh; kiểm tra, kiểm soát, giám sát, hậu kiểm việc quản lý sử dụng vốn tại chi nhánh theo quy định của công ty và luật pháp nhà nước

 Hoạch định và thực hiện tổ chức cơ cấu tổ chức, quản trị hành chính, quản trị nhân sự và phát triển nguồn nhân lực để phục vụ, yểm trợ mọi mặt hoạt động của chi nhánh miền Bắc

 Tham mưu, đề xuất lãnh đạo khối KH-KD các phương thức, phương pháp, biện pháp, giải pháp liên quan đến các lĩnh vực tiếp thị, bán hàng, tài chính kế toán, tổ chức nhân sự để thích ứng với tình hình hoạt động của thị trường khu vực và toàn hệ thống kinh doanh nội địa

 Đại diện cho công ty trong việc tạo lập, duy trì, củng cố, phát triển các quan hệ đối ngoại trong khu vực để nâng cao uy tín, hình ảnh của công

ty và tạo lợi nhuận cho hoạt động kinh doanh của trung tâm

Sơ đồ 1.4 Việc phân chia nhiệm vụ xuống từng cấp của trung tâm

Nhiệm vụ đối với

tiểu ban tiếp thị

kinh doanh phải

đạt được yêu cầu

do trung tâm đề ra

Nhiệm vụ của bộ phận bán hàng phải đạt được chỉ tiêu doanh số

Nhiệm vụ của bộ phận quản lý nhân

sự phải đảm bảo số lượng và chất lượng nhân sự theo yêu cầu của trung tâm

Nhiệm vụ của toàn trung tâm:

hoàn thành doanh số do tổng

công ty đề ra

2 Nhiệm vụ của trung tâm

a) Nhiệm vụ kinh doanh tiếp thị

 Tổ chức nghiên cứu, phân tích, hoạch định & tham mưu, đề xuất các chính sách biện pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh của đơn vị

 Tiếp xúc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trực tiếp giải quyết các khiếu nại, thắc mắc của khách hàng, người tiêu dùng tại thị trường khu vực một cách thoả đáng và có trách nhiệm bảo vệ và nâng cao

uy tín thương hiệu trong khu vực

 Thực hiện công tác tiếp thị sản phẩm mới, đề xuất cải tiến mẫu mã sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trường khu vực Tổ chức thu thập thông tin về thị hiếu khách hàng, tình hình tiêu thụ giầy dép và mẫu mã sản phẩm giầy dép tại thị trường, tham gia phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm mới để làm cơ sở đặt hàng, cải tiến mẫu mã sản phẩm trước khi sản xuấ và cung ứng trên thị trường

 Thực hiện công tác chống cạnh tranh bằng cách thu thập, xử lý thông tin và đánh giá mức độ cạnh tranh trong thị trường khu vực, khả năng phát triển sản phẩm của công ty, của đối thủ cạnh tranh

và xu hướng tiêu dùng để từ đó có sách lược cạnh tranh và cải tiến hoạt động sản xuất nhằm phát triển công ty

b) Nhiệm vụ quản lý bán hàng

 Nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, tổ chức thu thập thông tin về thị hiếu khách hàng, tình hình tiêu thụ giầy dép và mẫu mã sản phẩm tại các thị trường khu vực và tham mưu cho công ty xu hướng tiêu dùng, thị hiếu của khách hàng các khu vực trong việc thiết kế sản phẩm mới

thị trường khu vực, đảm bảo yêu cầu kinh doanh của các trung gian phân phối kịp thời, chính xác đầy đủ về mẫu mã màu sắc, cỡ số

 Thực hiện công tác quy hoạch, quản lý và sắp xếp, bảo quản hàng hoá, kho hàng một cách khoa học, thường xuyên đảm bảo chất lượng hàng hoá, dễ thấy, dễ tìm, dễ kiểm tra để từ đó nâng cao hiệu quả hoạt động của kho hàng, khai thác sử dụng tối đa mặt bằng của kho, đảm bảo hiệu quả cao trong kinh doanh

c) Nhiệm vụ tổ chức và quản lý nhân lực

 Công tác hành chính pháp lý, xây dựng các tiêu chuẩn, quy định, quy trình phục vụ cho công tác quản trị hành chính Lưu trữ và bảo quản

hồ sơ ấn chỉ liên quan đến tư cách pháp nhân của công ty, cập nhập

và lưu trữ các hệ thống văn bản pháp luật hiện hành

 Công tác thông tin liên lạc nội bộ và giữa nội bộ trung tâm với bên ngoài, bảo đảm liên tục, thông suốt qua hệ thống thư tín, điện thoại Kiểm tra việc sử dụng hệ thống điện thoại, mạng internet của công ty đúng quy định và có ý thức bảo vệ

 Công tác tổ chức nhân sự phải thiết lập được các quy trình về quản trị nhân sự, tổ chức kiểm tra giám sát các hoạt động này tại đơn vị, quản

lý và sử dụng nguồn nhân lực theo quy định của đơn vị và pháp luật

 Xây dựng kế hoạch ưu tiên tuyển chọn nhân sự hiện có và tuyển dụng nhân lực mới dựa vào phân tích đánh giá nhu cầu nhân sự tại các đơn

vị, chiến lược phát triển của công ty, cung ứng đầy đủ kịp thời nguồn nhân lực có chất lượng của trung tâm và công ty

d)Nhiệm vụ phối hợp trong hệ thống chi nhánh miền Bắc và trong toàn công ty

 Đoàn kết, hợp tác và hỗ trợ trong quá trình thực hiện nhiệm vụ được giao của từng cán bộ nhân viên và trung tâm

 Quản lý, hướng dẫn, kiểm tra, kiểm soát và chịu trách nhiệm về mọi mặt liên quan đến hoạt động phát triển kinh doanh của trung

tâm, sẵn sàng tăng cường nhân sự khi có yêu cầu hoặc theo chỉ thị của công ty

3.Những mục tiêu sắp tới của trung tâm

Trong những năm trước mắt, trung tâm phải phấn đấu để đạt được chỉ tiêu đã đặt ra của tổng công ty cho năm 2006 là đạt doanh thu 131 tỷ đồng

Ngoài ra trung tâm còn đang tiến hành xây dựng dự án Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc với một toà nhà cao tầng dùng để cho thuê và làm văn phòng

Vị trí xây dựng trên quốc lộ 6 cách thị xã Hà Đông 3 km, có quy mô 9 tầng, tổng diện tích sàn xây dựng là 12.000 m2 trên diện tích đất là 2 hecta, với tổng trị giá đầu tư là 4 triệu USD

Mục đích sử dụng phục vụ các doanh nghiệp trong và ngoài nước mở văn phòng công ty – chi nhánh tổ chức kinh doanh giao dịch thương mại, mở Showroom trưng bày giới thiệu sản phẩm, bán buôn, bán lẻ trực tiếp và tổ chức kinh doanh các dịch vụ bảo hiểm, ngân hàng, bưu điện, xúc tiến thương mại…

Đây là một dự án lớn của trung tâm, nó là một trong những bước nhằm thực hiện mục tiêu dài hạn của công ty đó là

Trở thành một trong những tập đoàn lớn mạnh của Việt Nam, với việc kinh doanh đa nghành nghề

Thực hiện việc chuyển dần vốn đầu tư sang các nghành nghề khác

IV ĐẶC ĐIỂM VỀ THỊ TRƯỜNG CỦA TRUNG TÂM

1.Những đặc thù của thị trường miền Bắc

Miền Bắc bao gồm 26 tỉnh thành với dân số lên tới 38 triệu người ( gần bằng một nửa dân số của cả nước do đó đây là một thị trường rất tiềm

năng

Trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc quản lý 19 tỉnh thành phía Bắc trong đó có những thành phố lớn như Hà nội…vì vậy cần phải có những biện pháp cụ thể áp dụng cho từng vùng

Do vị trí địa lý có những nét đặc thù riêng nên thị trường miền Bắc có những ưu điểm và nhược điểm riêng

Biểu đồ 1.3 Tình hình doanh thu tại một số tỉnh năm 2005

Ưu điểm

- Trung tâm thương mại Bitit’s miền Bắc có quản lý một số vùng tiếp giáp với các tỉnh biên giới như Cao Bằng, Bắc Cạn…do đó rất thuận lợi cho việc tìm hiểu mẫm mã mới của Trung Quốc vì đây là quốc gia lớn về sản xuất và gia công sản phẩm giày dép trên thế giới

- Trung Quốc có nhiều mẫu mã mới và có ảnh hưởng trực tiếp đến xu hướng mốt giày dép tại thị trường miền Bắc nói riêng và Việt Nam nói chung, do đó thuận lợi cho việc nghiên cứu thị trường và tìm hiểu mẫu mã, từ đó có định hướng cho việc nghiên cứu thị trường phát triển sản phẩm của công ty

Nhược điểm

- Thị trường miền Bắc là một thị trường tiềm năng, đặc biệt có thủ đô Hà Nội là một trung tâm văn hoá kinh tế - chính trị lớn của cả nước do đó thị trường miền Bắc thu hút rất nhiều đối thủ tham gia trên thị trường

- Do miền Bắc có bốn mùa khác với trong nam nên việc tiêu thụ sản phẩm cũng phải phụ thuộc vào đặc điểm của thị trường miền Bắc

Người tiêu dùng phía Bắc có thói quen tiêu dùng khác với thói quen tiêu dùng của người miền Nam

Người miền Bắc thường rất kỹ tính trong việc lựa chọn sản phẩm, rất chuộng hình thức bề ngoài, thích sử dụng hàng hiệu, chú trọng về mẫu mã, kiểu dáng sang trọng

2 Sự phát triển chung của ngành giầy da Việt Nam

Hiện nay Việt Nam là một trong những nước xuất khẩu giầy dép lớn trên thế giới Hàng năm xuất khẩu giầy dép vào thị trường EU với doanh số lên tới hàng tỷ đô la, đóng góp không nhỏ cho việc thu ngân sách của Việt Nam

Do đó cùng với những chính sách khuyến khích đầu tư phát triển của nhà nước thì bản thân các doanh nghiệp cũng tự tìm tòi sáng tạo để cạnh tranh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước

Cùng với những lợi thế có được do sự phát triển mạnh mẽ của ngành

da giầy Việt Nam thị bên cạnh đó các doanh nghiệp trong nước cũng gặp phải những khó khăn nhất định

Theo thống kê, cả nước hiện nay có hơn 400 doanh nghiệp sản xuất giầy da, trong đó phần lớn tập trung ở các khu vực phía Nam ( khoảng 300 doanh nghiệp, chiếm 80%) Sản lượng xuất khẩu chiếm hơn 80% và chủ yếu xuất sang thị trường EU(80%), Nhật(5-6%)

Do quá chú trọng vào việc xuất khẩu nên các doanh nghiệp trong nước đã bỏ quên thị trường nội địa do đó đã để cho các doanh nghiệp nước ngoài chiếm lĩnh thị trường nôi địa như các hãng lớn như Adidas, Nike… và các loại giầy dép của Trung Quốc

Biểu đồ 1.4 Việc tiêu thụ giầy tại thị trường miền Bắc

Ngoài ra ngay trong thị trường xuất khẩu các doanh nghiệp Việt Nam cũng phải chịu những thiệt thòi do phải chịu những hàng rào bảo hộ của các nước như vụ kiện các doanh nghiệp Việt Nam, Trung Quốc bán phá giá vào thị trường EU

Vụ kiện này đã gây thiệt hại rất lớn cho sự phát triển ngành giầy dép của Việt Nam nói chung và các doanh nghiêp Việt Nam nói riêng Hơn nữa hiện nay ngành da giầy rất thiếu những cán bộ kỹ thuật thiết kế có chất lượng cao vì chưa có sự đầu tư thực sự nghiêm túc cho vấn đề nguồn nhân lực

Mặc dù trong thời gian qua Hiệp hội da giày cũng tổ chức một số khoá đào tạo do các chuyên gia nước ngoài giảng dạy nhưng vẫn chưa thể đáp ứng được nhu cầu nhân lực cho các doanh nghiệp

3 Các đối thủ cạnh tranh

Hiện nay Việt Nam là một nước xuất khẩu giầy dép lớn trên thế giới Tại Việt Nam có hơn 400 doanh nghiệp sản xuất giầy dép, do đó sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp với nhau là rất gay gắt

Công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên là một trong những công

ty dẫn đầu trong nước trong lĩnh vực sản xuất giầy dép Tuy thế, cũng còn một số công ty lớn khác của Việt Nam cũng đã chiếm một thị phần không nhỏ và là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Biti’s với thị trường trong nước là Giày Thượng Đình, Vina Giày, Asia sport…

Các công ty này ngày một được người tiêu dùng trong nước đánh giá cao về chất lượng, kiểu dáng mẫu mã

Hiện nay thị phần trong nước đang bị sản phẩm của các hãng nước

ngoài xâm chiếm, đặc biệt trong đó có sản phẩm của các hàng Trung Quốc Các sản phẩm giầy dép của Trung Quốc có mẫu mã đẹp, hợp thời trang và

đặc biệt có giá thành rất rẻ hơn so với hàng Việt Nam thường từ 30-35% giá

thành do nguyên vật liệu đều được sản xuất trực tiếp tại Trung Quốc

Việc thị trường trong nước tràn ngập hàng hoá của Trung Quốc đang

là một thách thức không chỉ với công ty sản xuất hàng tiêu dùng Bình Tiên

mà còn là một vấn đề chung của các hãng sản xuất giầy dép trong nước

Biểu đồ 1.5 Thị phần các doanh nghiệp trong

nước

Biti's Thượng Đình Vina giầy Asia Bita's

Cả nước

PHÂN HAI: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG TIÊU THỤ VÀ CHÍNH

SÁCH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM

I THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA TRUNG TÂM

1 Kết quả tiêu thụ từ năm 2000-2005

Trong giai đoạn 2000-2005 là giai đoạn rất quan trọng của trung tâm, bởi trong giai đoạn này có nhiều chuyển biến trong trung tâm, trung tâm đã có được những kết quả tăng trưởng vượt bậc trong giai đoạn này Bảng 2.1: Doanh thu của trung tâm từ năm 2000-2005

2005 đặc biệt tăng mạnh nhất là 107,616 tỷ đồng So với thởi kỳ doanh thu năm 2000 đã tăng 227.25% Điều này chứng tỏ sự phát triển ngày càng nhanh của công ty Tốc độ tăng trưởng doanh thu bình quân của trung tâm

Nhìn vào biểu đồ ta thấy doanh thu của trung tâm qua các năm đều

có sự phát triển, nguyên nhân là do:

Sự thay đổi linh hoạt trong việc kinh doanh của trung tâm đối với các sản phẩm

Sự đổi mới về nhân sự qua các năm đã tạo nên được một cách hoạt động mới mẻ tại trung tâm

Cùng với sự phát triển của trung tâm trong doanh thu thì hàng năm trung tâm cũng đóng góp một phần lợi nhuận của mình cho nhà nước, trung tâm đã góp phần tạo nên công ăn việc làm cho những người dân gần khu vực của trung tâm Điều này góp phần thúc đẩy sự phát triển kinh tế của vùng

2 Cơ cấu sản phẩm

Tại trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc các sản phẩm được phân loại theo từng mặt hàng khác nhau Mỗi một loại mặt hàng lai được dành cho các đối tượng khách hàng khác nhau

Hiện tại cơ cấu mặt hàng của trung tâm được chia làm 8 loại mặt

Nhóm sản phẩm xốp EVA gồm các loại dép và sandal dùng cho trẻ

em và cả người lớn

Nhóm hài các loại: thường được sử dụng để đi trong nhà

Nhóm dép lưới: đối tượng chủ yếu là dành cho nữ giới

Nhóm sản phẩm dép da: bao gồm dép&sandal Da nam, dép&sandal

Da nữ Các loại đồ da dành cho trẻ em ít khi được nhập về trung tâm

Nhóm sản phẩm PU-TPR : các sản phẩm này dành cho mọi đối

tượng từ trẻ em, tới người lớn

Nhóm giầy thể thao: trong đó lại được chia làm các loại khác nhau cho các đối tượng khác nhau như giầy da nam, giầy thể thao cao cấp, giầy thể thao nữ

Nhóm giầy dép thời trang: đối tượng dành cho nữ giới

Trong toàn bộ doanh mục sản phẩm của trung tâm thì tỷ lệ các loại sản phẩm được lưu trữ ở trong kho của trung tâm vào mỗi thời điểm trong năm khác nhau thì sẽ khác nhau:

Vào các tháng 4-8: do điều kiện thời tiết nên các sản phẩm dép, tông, sandal được tiêu thụ một lượng rất lớn do đó số lượng các loại này trong kho vào những thời điểm này thường là rất lớn

Vào các thàng 11-2: thì tỷ lệ các sản phẩm giầy thể thao, các loại hài

đi trong nhà lại chiếm tỷ lớn bởi lúc này do thời tiết lạnh nên mọi người muốn đi giầy để giữ ấm

Các loại sản phẩm này thường được dùng để đi vào những tháng có thời tiết nóng, tạo cảm giác thông thoáng đối với khách hàng.a

Nhìn vào sơ đồ ta có thể thấy doanh thu của nhóm mặt hàng truyền thống của trung tâm năm 2002 chiếm tới hơn 50% doanh thu của trung tâm, nhưng tới năm đã chỉ chiếm có 44,86% đã giảm so với năm 2002, và tỷ trọng doanh thu các sản phẩm xốp, PU trong các năm 2004, năm 2005 đều giảm với xu hướng năm sau chiếm tỷ trọng ít hơn năm trước

Nguyên nhân của việc giảm doanh số của nhóm mặt hàng này chủ yếu là:

- Do chất lượng sản phẩm đã không còn phù hợp với yêu cầu của khách hàng nữa

- Các sản phẩm xốp, PU đã xuất hiện khá lâu trên thị trường nhưng ít

có sự thay đổi mẫu mẫ, phù hợp với nhu cầu và thị hiếu mới của người tiêu dùng

Tỷ trọng các sản phẩm xốp, PU chiếm một tỷ trọng tương đối lớn trong cơ cấu sản phẩm của trung tâm

Hàng năm doanh số các loại sản phẩm xốp, PU chiếm khoảng từ 30%-45% tổng doanh số hàng năm của trung tâm

3.2 Nhóm mặt hàng giầy

Tiếp đến là nhóm hàng giầy thể thao,giầy tây đây là loại mặt hàng mới của công ty Hiện nay, công ty đã phát triển một dòng sản phẩm mới mang thương hiệu Gosto, đây là loại sản phẩm giầy thể thao cao cấp dành cho nam giới là chủ yếu

Bảng 2.3: Doanh thu của mặt hàng giầy các năm 2002-2005

Tên mặt hàng Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Giầy thể thao 15.693 13.787 11.400 22.680

Tổng doanh thu của

Từ biểu đồ trên ta có thể thấy được các sản phẩm giầy da, giầy thể thao của trung tâm ngày càng tiêu thụ được

Sở dĩ có được điều này là do các sản phẩm giầy của trung tâm khá đa dạng và phong phú, tiêu thụ được trên thị trường miền Bắc Doanh thu về mặt hàng giầy thể thao và giầy da có tốc độ tăng trưởng mạnh Tăng mạnh nhất là vào năm 2005, với tốc độ tăng trưởng đạt 169,33% so với năm

Bảng 2.4: Tình hình tiêu thụ các sản phẩm hài, lưới, lào năm 2002-2005

Sản lượng

Doanh thu

Sản lượng

Doanh thu

Sản lượng

Doanh thu

Sản phẩm của trung tâm chính là về mặt hàng giầy dép Đây chính

là một loại hàng tiêu dùng, vì thế nó được tiêu thụ rộng rãi khắp mọi nơi nhưng cũng chính vì vậy mà kiểu dáng và chủng loại giầy dép ở mỗi nơi khác nhau là khác nhau hoặc thậm chí ở cùng một nơi, một khu vực cũng

có những kiểu dáng khác nhau

Để phục vụ một cách đa dạng các đối tượng khách hàng khách nhau thì trung tâm thương mại Biti’s miền Bắc đã phân loại các sản phẩm của mình tuỳ theo từng đối tượng, tuỳ theo từng mục đích sử dụng như:

- Các sản phẩm được phân loại dựa theo giới tính và lứa tuổi : giầy thể thao nữ, giầy thể thao nam, giầy thể thao trẻ em…

-Các sản phẩm được phân loại theo cầu tạo của sản phẩm: dép xốp, dép PU, dép PRT…

Đối với mỗi loại sản phẩm khác nhau đều hướng tới một đối tượng khách hàng nhất định

Hiện nay các đối tượng khách hàng chủ yếu của Biti’s thường là trẻ

em, người lớn Đây là các đối tượng khách hàng mà trung tâm được đánh giá rất cao về chất lượng cũng như mẫu mã

Theo một cuộc điều tra do trung tâm tiến hành về việc thăm dò ý kiến khách hàng về mẫu mã, chất lượng sản phẩm của Biti’s thì có tới 78,18% là đang sử dụng sản phẩm của Biti’s Và khi được hỏi là bạn có cảm thấy hài lòng không khi sử dụng sản phẩm của Biti’’ thì 87,45% tỏ ra rất hài lòng với sản phẩm của Biti’s, chỉ có 12,55% là không hài lòng Điều này cho thấy khách hàng đánh giá rất cao sản phẩm của Biti’s

Bảng 2.5 Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm Biti’s

% So với tổng số

Số người được hỏi

% So với tổng số

đa dạng về mẫu mã trong các sản phẩm đang bày bán của các đối thủ khác

Biểu đồ 2.4 Đánh giá của người tiêu dùng về sản phẩm Biti’s

Hiện nay với các sản phẩm của trung tâm chỉ tập trung vào chất lượng của sản phẩm chú chưa thực sự quan tâm tới kiểu dáng và mẫu mã của sản phẩm Điều này cũng được phản ánh phần nào qua kết quả của cuộc điều tra:

Người tiêu dùng cho rằng mẫu mã giầy dép của công ty ở mức chấp nhận được, tuy nhiên mẫu mã vẫn còn ít và thô, nhất là phần mũi dép, phần đế& kiểu quai chưa hài hoà thông thoáng

Về chủng loại xốp EVA: đối với sản phẩm xốp nam & nữ các khách hàng cho rằng mẫu mã chưa đẹp, quai không thông thoáng, chưa mang tính thời trang, chỉ phù hợp với đối tượng trung niên

Về chủng loại dép lưới nữ: mẫu mã còn ít & chỉ phù hợp với tuổi

Độ bền Mẫu mã Giá cả Kiểu dáng

Số người được hỏi

ở trên thị trường, do đó sức tiêu thụ không cao chưa có các sản phẩm giày

đế cao, giày thời trang

Các mẫu GTT phục vụ cho lứa tuổi thanh thiếu niên còn quá ít, chưa

đa dạng hoá công nghệ sản xuất, chưa thực sự sắc sảo, tinh tế trong kiểu dáng sản phẩm

Mặt khác các sản phẩm cũng thường có một số lỗi thường gặp như nứt đế, ố vàng, bong keo

Nhận định được các vấn đề trên thì hiện nay trung tâm đã có những

sự thay đổi trong việc thiết kế sản phẩm đó là:

Đối với nguồn nhân lực: trung tâm đã phải tập trung nâng cao trình

độ nghiệp vụ cho các nhân viên thiết kế Họ đã được trang bị những kiến thức về thị trường, thời trang, mỹ thuật… và sử dụng tốt các chương trình

đồ hoạ vi tính

Về việc thiết kế sản phẩm mới đã chú trọng hơn tới mẫu mã của sản phẩm Thông qua ý kiến người tiêu dùng sẽ nghiên cứu ra sản phẩm phù hợp với mục đích sử dụng và giảm giá thành để mọi tầng lớp người tiêu dùng có thể sử dụng sản phẩm Biti’s với phương châm phục vụ tốt hơn nữa

1.2 Nhãn hiệu sản phẩm

Đối với phần lớn người tiêu dùng Việt Nam thì khi nhắc tới Biti’s họ đều biết được sản phẩm của Biti’s là giầy dép Điều đó cho thấy sản phẩm của công ty đã được người tiêu dùng chấp nhận, đó là một thành công của công ty sau rất nhiều cố gắng

Việc đặt tên cho nhãn hiệu sản phẩm cũng hàm chứa sự tuyên bố của công ty đối với người tiêu dùng: đó là một sản phẩm có chất lượng và được sản xuất ra bởi người Việt Nam

Hình 2.1 Thương hiệu và slogan của Biti’s

Nhắc tới sản phẩm của Biti’s thì phần lớn người tiêu dùng đều cho

rằng đó là sản phẩm có chất lượng cao nhưng mẫu mã không được phù hợp

với thị hiếu người tiêu dùng, mẫu mã còn kém phong phú

Chính vì thế mà khi phát triển một dòng sản phẩm mới đó là giầy thể

thao cao cấp mà công ty không mang tên sản phẩm của Biti’s mà đặt một

tên sản phẩm mới hoàn toàn khác đó Gosto

Mục đích của việc sử dụng sản phẩm với một nhãn hiệu hoàn toàn

mới đó là:

- Khai thác thêm một số đối tượng khách hàng trước đây chưa tiêu

dùng sản phẩm của Bití’s do có những đánh giá chủ quan không tốt

về sản phẩm của Biti’s từ đó làm tăng doanh thu

- Việc tạo ra một dòng sản phẩm mới một phần nào đó sẽ kích thích

tính sáng tạo và nâng cao hiệu suất làm việc trong công ty

- Việc tồn tại song song hai nhãn hiệu sẽ cho phép công ty chú ý được

tới những lợi ích khác nhau của khách hàng và tạo ra những khả

Giầy dép không là một sản phẩm giúp cho mọi người khi đi nó có một cảm giác thoải mái mà nó còn giúp cho người sử dụng chúng thể hiện được phong cách và cá tính của mình Vì thế với mỗi người khác nhau lại

có những ý thích quan niệm khác nhau về tính thẩm mỹ của giầy dép

Do những thay đổi đó về thị hiếu và công nghệ, để sản phẩm Bití’ có thể tồn tại và phát triển nếu chỉ dựa trên những sản phẩm hiện có thì không thể thực hiện được nếu không thường xuyên cải tiến và đổi mới chúng phù hợp với nhu cầu và thị hiệu mới của người tiêu dùng

Việc thiết kế sản phẩm mới của công ty thường trải qua 5 bước sau

- Bước 1: Nghiên cứu thị trường

- Bước 2: Hình thành ý tưởng

- Bước 3: Phác thảo và trao đổi với cán bộ kỹ thuật

- Bước 4: Thiết kế và chế tạo thử

- Bước 5: Kiểm định lần cuối và tung sản phẩm ra ngoài thị trường

Sơ đồ 2.1 Quy trình thiết kế sản phẩm mới

Hiện nay Biti’s có nhiều chủng loại sản phẩm phong phú hợp thời trang, đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng