Mẫu đàm phán thương lượng giữa 2 doanh nghiệp bigc và kido của báo cáo cuối kỳ môn đàm phán và thương lượng trong kinh doanh Công ty TNHH TMDV Siêu thị Big C đàm phán với Công ty Cổ phần tập đoàn KIDO vấn đề nhận kí gửi sản phẩm đông lạnh (sữa chua và kem).
TỔNG LIÊN ĐOÀN LAO ĐỘNG VIỆT NAM TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH BÁO CÁO THUYẾT TRÌNH MƠN HỌC: ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DANH Đề tài: ĐÀM PHÁN TÌNH HUỐNG GIỮA CƠNG TY KIDO VÀ SIÊU THỊ BIG C Giảng viên hướng dẫn: ThS TẠ TIẾN CƯỜNG Nhóm lớp: (CA THỨ 6) Nhóm: Danh sách sinh viên thực hiện: NGUYỄN THỊ THANH VÂN 71504172 TRẦN THANH GIÀU 71504368 NGUYỄN KHÁNH VI 71504176 VĂN THÙY DIỆU ÁI 71606018 NGUYỄN DIỆP PHƯƠNG ÂN 71505194 ÂU CHẬP HÒA 71505114 DƯƠNG TRỊNH PHƯƠNG NGHI 71504044 ĐỖ LÊ HỒNG NHUNG 71606205 TP HCM, THÁNG 10 NĂM 2018 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN BẢNG MÔ TẢ VÀ PHÂN CƠNG CƠNG VIỆC NHĨM STT Họ tên Văn Thùy Diệu Ái 71606018 Nguyễn Diệp Phương Ân 71505194 Âu Chập Hòa 71505114 Trần Thanh Giàu MSSV Công việc thực Mức độ hoàn thành - Phân tích SWOT của công 71504166 - ty KIDO Thảo luận ý kiến Thông tin về Big C Quay clip minh chứng Thảo luận ý kiến Thông tin đối thủ cạnh tranh của KIDO Thảo luận ý kiến Thông tin Công ty KIDO Phân tích mục tiêu SMART Thảo luận ý kiến Phần thủ tục, phương thực toán Thảo luận ý kiến 100% 100% 100% 100% Dương Trịnh Phương Nghi 71504044 Đỗ Lê Hồng Nhung 71606204 - Phân tích swot của Big C - Thảo luận ý kiến 100% Nguyễn Thị Thùy Nhung 71606205 - Thông tin về thị trường - Thảo luận ý kiến 100% - Nguyễn Thị Thanh Vân 71504172 Nguyễn Khánh Vi 71504176 - Thảo luận ý kiến - Phân chia việc, tổng kết nội dung, làm word - Đề xuất nhân sự đàm phán - Thảo luận ý kiến - Thông tin sản phẩm đàm phán 100% 100% 100% Kí tên MỤC LỤC HỒ SƠ CHUẨN BỊ I TÌNH HUỐNG ĐÀM PHÁN 1.1 Tình huống Công ty TNHH TMDV Siêu thị Big C (Nhóm 7) đàm phán với Công ty Cổ phần tập đoàn KIDO (nhóm 8) về vấn đề nhận kí gửi sản phẩm đông lạnh (sữa chua và kem) 1.2 Chuẩn bị nhân Nhóm vai là Công ty TNHH TMDV Siêu thị Big C, với các thành viên tổ đàm phán sau: - Trưởng đoàn - Chuyên viên pháp lý - Chuyên viên kĩ thuật - Chuyên viên về chất lượng sản phẩm - Thư ký 1.3 Phân tích mục tiêu SMART Mục tiêu đàm phán của Big C là đạt được thỏa thuận kí gửi 70.000 sản phẩm của công ty KIDO với mức chiếc khấu 10% vào ngày 26/10/2018 - S – Specific: Đạt được thỏa thuận kí gửi 70.000 sản phẩm với công ty KIDO - M – Measurable: 70.000 sản phẩm được kí gửi tại Big C cùng với mức chiếc khấu là 30% - A – Attainable: Hiện thương hiệu Big C là một những thương hiệu được nhiều người biết đến với 35 điểm kinh doanh 20 tỉnh thành cả nước Cùnng một đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp Đã hợp tác với nhiều đối tác doanh nghiệp việc vấn đề kí gửi sản phẩm - R – Relevant: Cả hai bên Big C và tập đoàn KIDO đều có một tầm nhìn, mục đích chung đó là ḿn đưa 70.000 sản phẩm của KIDO vào siêu thị Big C sau đó phân phối đến người tiêu dùng - T – Time-Bound: Thỏa thuận đàm phán được kí kết vào ngày 26/10/2018 II CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN II.1 Đánh giá tình hình II.1.1 Thông tin thị trường Kem tươi là nhu cầu khá phổ biến của người Việt hiện nay, vậy có thể nói là mợt sản phẩm tiềm ngành giải khát Theo Euromonitor, năm 2016, Việt Nam tiêu thụ 28.700 tấn kem, với doanh thu đạt mức 2.620 tỷ đồng, tiếp tục gia tăng so với năm 2015 lần lượt là 26.841 tấn kem và 2.323 tỷ đồng Euromonitor đánh giá, thị trường kem Việt còn nhiều dư địa tăng trưởng vòng năm tới, với mức tăng bình quân năm 6,2% cả về doanh thu lẫn sản lượng, đạt mức giá trị quy mô toàn thị trường là 3.676 tỷ đồng vào năm 2021 Theo Euromonitor, hiện mức tiêu thụ kem đầu người Việt Nam mới đạt 0,4 kg mỗi đầu người mỗi năm, khá thấp so với các nước khu vực, Indonesia đạt 0,67 kg/người, Thái Lan 0,97kg hay Malaysia là 1,85 kg/người Với bệ đỡ thu nhập, tầng lớp trung lưu gia tăng và sự phát triển mạnh mẽ kênh bán hàng hiện đại, thị trường kem Việt còn nhiều dư địa để tăng trưởng Mặt hàng kem không những đáp ứng nhu cầu cao của khách hàng đặc biệt là giới trẻ, bắt nhịp cùng cuộc sống, mà còn góp phần vào sự phát triển kinh tế xã hội Bên cạnh đó, cuộc sống ngày càng dược nâng cao, ngoài mùi vị, người ta còn ý đến nguồn gốc xuất xứ chất lượng của sản phẩm Do dó, tìm được mợt nhà cung cấp uy tín, cung cấp sản phẩm chất lượng với giá cả thích hợp là rất cần thiết Việt Nam nằm vùng khí hậu nhiệt đới gió mùa với mùa mưa và mùa nắng Nên khí hậu nắng nóng đem lại cho mặt hàng kem thêm nhiều thuận lợi II.1.2 Sản phẩm Có dòng sản phẩm chính Sữa chua Wel yo beauty (90 g) - Thuộc tính sản phẩm: Sữa chua wel yo nha đam với thành phần sữa chua tự nhiên đặc biệt bổ sung thạch nha đam giàu vitamin giúp tăng gấp đôi hiệu quả hộ trợ sức khỏe và sắc đẹp, giúp ngăn ngừa quá trình lão hóa, cho làn da vẻ tươi tắn, khỏe mạnh từ bên - Chất lượng: chất lượng sản phẩm được chứng nhận bởi Cục Vệ sinh an toàn thực phẩm Bộ Y tế - Bao bì: thành phần bao bì an toàn, đảm bảo sức khỏ cho người dùng, màu sắc bao bì có hình ảnh đẹp mắt phù hợp với tính chất của sản phẩm thu hút khách hàng - Sữa chua Wel Yo Beauty thị trường là 6.100 đồng/ hộp Sữa chua Wel yo kid (90g) - Thuộc tính sản phẩm: là dòng sữa chua dành cho trẻ em, gồm loại: Lysine tự nhiên, sữa chua DHA dâu, sữa chua DHA C CAM , sữa chua LYSINE DÂU CHUỐI Sản phẩm thích hợp cho trẻ biếng ăn, giàu chất dinh dương giúp tăng cường hệ miễn dịch, thành phần đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm Thành phần gồm đường, sữa, chất ôn định, nhũ hóa, men sống ,… - Chất lượng: chất lượng sản phẩm được chứng nhận bởi Cục Vệ sinh an toàn thực phẩmBộ Y tế - Bao bì: chất liệu an toàn, bao bì kết hợp nhiều màu sắc hình ảnh thu hút được dối tượng khách hàng mục tiêu của sản phẩm - Sữa chua Wel Yo Kid thị trường là 5.000 đồng/hộp Sữa chua Wel yo family (90g) - Thuộc tính sản phẩm: dòng sữa chua Wel yo family được nghiên cứu và phát triền bởi Wel Nutrition Hoa Kỳ, là sữa chua nhất thị trường hiện được bổ sung các lợi khuẩn chuyên biệt, được lên men tự nhiên cho hương vị tự nhiên ngon mẹ làm giúp chăm sóc sức khỏe và dinh dưỡng cho thành viên gia đình - Chất lượng: chất lượng sản phẩm được chứng nhận bởi Cục Vệ sinh an toàn thực phẩm - Bộ Y tế - Bao bì: chất liệu bao bì an toàn , thiết kế bao bì đơn giản thu hút phù hợp với đối tượng khách hàng - Sữa chua Wel Yo Family thị trường là 4.700 đờng/hợp Có dòng kem - Gờm dòng với chủng loại kem que, kem hộp, kem ly, kem bánh và có tổng cộng 42 sản phẩm với nhiều mùi vị khác - Nguyên vật liệu chính: bột sữa, đường, chocolate, đậu, hương liệu khác, … - Kem Celano - Kem Merino: Có chủng loại • Kem que (merino stick): merino kool, merino yeah, merino x (mùi cốm, khoai môn, đậu xanh, đậu đỏ, sầu riêng • Kem ly (merino cup): mùi ch́i socola, sữa dừa, vani dâu, cớm sữa • Kem hợp (merino tub): khoai môn, vani socola, sữa dừa, cốm sữa, vani trứng, sầu riêng - Theo mẫu khảo sát ( 6/2018 ) mẫu nghiên cứu 800 người ( 400 nam , 400 nữ) - Đối tượng nghiên cứu : người sử dụng sữa chua vòng tháng toàn quốc - Phương pháp thu mầu : khảo sát trực tuyến - Kết quả khảo sát: Top các thương hiệu có số phổ biến thương hiệu PBI (Popular Brand Index): Vinamilk (sữa chua Vinamilk, sữa chua SUSU , sữa chua Probi), sữa chua TH True Yogurt, Ba Vì,… Mức độ nhận biết : sữa chua vinamilk (81.4%), sữa chua TH true Yogurt (5.9% ), sữa chua Ba Vì (4.6 %) , sữa chua susu ( 3.5 %), sữa chua Probi (0.8%) Mức độ quen thuộc với nhãn hiệu: Vinamilk (83.5%) , TH (19.9%) Phủ quảng cáo: đứng đẩu khảo sát là nhắc đến thương hiệu sữa chua Vinamilk (73.3%), đứng thứ sau là thương hiệu sữa chua TH True Yogurt (10.5%), thứ là sữa chua Ba Vì (3.3%), susu (5.5%) , probi (2.5%) Mức độ mong muốn sử dụng tương lai: vinamilk (60.8%), TH true Yogurt (16.5%), Ba Vì (4.3%) , SUSU (4.0%) , Probi (4.3%) - Qua khảo sát có thể cho thấy sữa chua well yo của KIDO có rất nhiều đối thủ cạnh tranh lớn mạnh ở thị trường sữa chua rất phát triển với giá cả của các sản phẩm sữa chua thị trưởng không chênh lệch quá nhiều Điểm yếu của sãn phẩm chưa có độ nhận biết thương hiệu rộng vậy Với giá trị cớt lõi của riêng sãn phẩm (phân dòng sản phẩm với các lợi ích nhu cầu riêng cho các đối tượng mục tiêu Well Yo Kid, Well Yo Beauty, Well Yo Family) mục tiêu hiện tại để phát triển của KIDO là tăng độ nhận diện thương hiệu và tăng mức độ quen thuộc của nhãn hiệu tâm trí khách hàng (cần hợp tác với big C để nhận rộng độ phủ thương hiệu) - Thị trường sữa chua là thị trưởng tiềm và có tốc độ tăng trưởng lớn ở thị trường Việt Nam II.2 Thông tin Công ty Big C II.2.1 Big C Việt Nam - Tên đầy đủ của doanh nghiệp: Công ty TNHH TMDV Siêu thị Big C - Tên viết tắt của doanh nghiệp: Big C - Trụ sở: 222 Trần Duy Hưng, Trung Hòa , Cầu Giấy, Hà Nội - Năm thành lập: 1998 - Tel: 0437848596 - Website: Big C.vn,www.discount.vn - Ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp: Phân phối sản xuất bánlẻ - Loại hình doanh nghiệp: Liên doanh.Vớn đầu tư hiện nay: 250 triệu USD (tất cả các doanh nghiệp thành viên) II.2.2 Hình thành Hệ thống siêu thị Big C hoạt đợng kinh doanh theo mơ hình “Trung tâm thương mại” hay “Đại siêu thị” là hình thức kinh doanh bán lẻ hiện đại được triển khai tại nhiều nước thế giới Tháng 04/2016, Hệ thống siêu thị Big C được Tập đoàn Central Group Thai Lan tiếp quản thành công và hợp pháp theo một thỏa thuận chuyển nhượng quốc tế với Tập đoàn Casino của Pháp Tập đoàn Central Group là Tập đoàn bán lẻ hàng đầu khu vực được thành lập vào năm 1947 từ một cửa hàng nhỏ tại Bangkok gia đình ơng Tiang Chirathivat điều hành Trải qua 70 năm phát triển, Tập đoàn hiện thuộc sở hữu của gia đình Chirathivat Central Group bắt đầu đầu tư vào Việt Nam từ năm 2011 từ việc hợp tác với các đối tác nội địa Nguyễn Kim, Lan Chi Mart và gần nhất là Zalora và Big C Hiện tại, Hệ thống siêu thị Big C Việt Nam có tổng cộng 33 siêu thị Big C 20 tình, thành toàn q́c Giá th kệ lạnh là 70-80$/1m2/ ngày cộng với chiết khấu 22% doanh thu bán hàng, cam kết hỗ trợ các chương trình khuyến mãi, giảm giá mà siêu thị đưa từ 10-15% giá giảm, 10 - Công ty Cổ phần KIDO ở vị trí dẫn đầu thị - Hình ảnh bố trí tủ kem còn rối trường kem, đặc biệt thị trường kem trung cấp Công ty có thế mạnh ở sản phẩm kem cây, kem hũ với nhãn hiệu Merino - Thường xuyên bổ xung các hương vị mới đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng., mẫu mã thường xuyên được cải tiến - Hầu hết giới trẻ đều biết đến sản phẩm - Quảng bá mạnh mẽ - Nhận được nhiều giải thưởng uy tín về thương hiệu và vệ sinh an toàn thực phẩm - Giá thành hợp lý - KIDO là một những doanh nghiệp đầu tiên ngành thực phẩm xây dựng nhà mấy theo tiêu chuẩn GMP (Good Manufacturing Practices: Thực hành tốt sản xuất) - Hệ thống phân phối lạnh có sẵn => Với các thế mạnh ở KIDO yêu cầu kí gửi hàng hóa với chiết khấu thấp Điều này rất bất lợi cho phía ( Big C) Chúng ta có thể thương lượng với họ về chỗ đặt hàng bán: “ Nếu với mức chiết khấu thấp việc trưng bày sẵn phẩm của KIDO tại Big C không được ưu tiên vào các vị trí trung tâm.” Ngoài ra, các đối thủ cạnh tranh của KIDO Vinamilk và Unilever được lợi thế việc trưng bày sản phẩm của họ tại các vị trí đẹp có thỏa thuận về mức chiết khấu hợp lí đáp ứng được nhu cầu của bên phía công ty Big C Cơ hội - Gần 30% dân số nằm đọ tuổi từ đến 35 tuổi - Tỉ trọng thu nhập cho ăn uống: 34.3% - Tổng doanh số năm 2008 của thị trường kem (bao gồm kem, sữa chua) Việt Nam là 1.117,50 tỷ đồng (số ước tính và tớc đợ tăng trưởng kép bình qn hàng năm của ngành kem Việt Nam (CAGR) giai đoạn 2007 – 2012 đạt 7.02%/năm (Nguồn: Euromonitor) - Mức sống tăng cao - Nhu cầu đối với các sản phẩm an toàn, đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm - Ngành hàng đông lạnh có tốc độ tăng trưởng cao (~8 - 9%/ năm) - Khí hậu ngày càng nóng bức khắc nghiệt - Mỗi năm người tiêu dùng Việt Nam tiêu xài gần 700 tỷ đồng cho sản phẩm kem và tốc độ này tăng trưởng đến hàng năm từ 15-20% Nếu hợp tác với KIDO Big C thu về khoản doanh thu lớn mắt Bên phía Big C có thể tận dụng điểm yếu này của KIDO để đưa các đề xuất giúp đỡ KIDO trưng bày sản phẩm đẹp mắt đổi lại KIDO phải trả chiết xuaatss phù hợp với yêu cầu của Big C để cả hai bên đều được có lợi 22 - - Thách thức Mức tiêu thụ kem bình quân đầu người của Việt Nam còn rất thấp, ở mức 0.3 lít/người/năm (Nguồn: Agriculture and agri-Food Canada) Các loại kem tên tuổi thị trường chiểm khoảng 1/3 tổng doanh thu, còn lại là phần của các loại kem bình dân, kem của các sở nhỏ Môi trường cạnh tranh sôi động: Đối mặt với ngành kem bên Vinamilk Nhiều nước uống giải khát đa dạng dần thay thế kem Sự thâm nhập thị trường của các đối thủ cạnh tranh từ nước ngoài Chúng ta có thể lợi dụng các thách thức này để tạo sức ép cho KIDO và đòi mức chiết khấu phù hợp với nhu cầu của Big C 2.4 Nhu cầu, mong muốn đới tác - Tìm nhà phân phới để kí gửi 70.000 sản phẩm của công ty KIDO đến với người tiêu dùng - Kí gửi với mức chiếc khấu không quá cao so với mức chiếc khấu hiện hành thị trường - Quy mô nhà phân phối rộng khắp cả nước - Cơ sở vật chất, hạ tầng, điều kiện bảo quản sản phẩm tốt - Nhà phân phối có thương hiêu, uy tín thị trường - Có kinh nghiệm làm việc việc kí gửi sản phẩm 2.5 Thông tin đối thủ cạnh tranh KIDO Tổng quan Tầm nhìn Mục đích Mơ hình kinh doanh UNILEVER BEST FOODS VINAMILK Unilever là một những công ty đa quốc gia hàng đầu thế giới chuyên về các sản phẩm chăm sóc cá nhân, chăm sóc gia đình và thực phẩm Bắt đầu hoạt đợng kinh doanh tại Việt Nam vào năm 1995, Unilever đầu tư 300 triệu USD với một nhà máy sản xuất hiện đại tại thành phố Hồ Chí Minh và tỉnh Bắc Ninh Ngày nay, rất nhiều các nhãn hàng OMO, P/S, Clear, Pond's, Knorr, Lifebuoy, Sunsilk, VIM, Lipton, Sunlight, VISO, Rexona, kem Phát triển doanh nghiệp đôi với tăng cường tác động xã hội tích cực và giảm thiểu tác động môi trường Các tiêu chuẩn cao nhất về ứng xử kinh doanh đối với tất cả người mà có giao dịch, các cộng đồng có ảnh hưởng, và môi trường mà Unilever có tác động Bắt đầu thông tin chi tiết về người tiêu dùng trang bị cho quy trình đởi mới thương hiệu, thường với các đối tác chuỗi cung ứng của chúng tôi, để tạo các sản phẩm đưa thị Vinamilk là nhà sản xuất sữa hàng đầu tại Việt Nam Danh mục sản phẩm bao gồm: Sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bột, sản phầm có giá trị cộng thêm sữa đặc, yoghurt, kem, phô mát Từ vào hoạt động, Công ty xây dựng hệ thống phân phối rộng khắp Việt Nam và làm đòn bẩy giới thiệu các sản phẩm mới nước ép, sữa đậu nành, café, Sản phẩm được tiêu thụ chủ yếu tại thị trường VIệt Nam, và xuất khẩu sang các nước Úc, Campuchia, Philipin, Mỹ Trở thành biểu tượng niềm tin hàng đầu Việt Nam về sản phẩm dinh dưỡng và sức khỏe phục vụ cuộc sống người Mong muốn trở thành sản phẩm được yêu thích ở khu vực, lãnh thở Vì thế chúng tơi tâm niệm chất lượng và sáng tạo là người bạn đồng hành của Vinamilk Vinamilk xem khách hàng là trung tâm và cam kết đáp ứng nhu cầu của khách hàng Chiến lược phát triển dài hạn của Vinamilk là đạt mức doanh số để trở thành một 50 công ty sữa lớn nhất thế giới, với mục tiêu giai đoạn 2012 - 2017 đạt mức doanh số tỷ USD Trong giai đoạn này, lĩnh vực quan trọng tạo đòn bẩy cho việc đạt sứ mệnh của Vinamilk 23 trường, hỗ trợ bởi hoạt động là: tiếp thị và quảng cáo - Phát triển quản trị nguồn nhân lực chiến nhiều kênh phân phới khác lược - Duy trì và quản lý hoạt động với mục tiêu phát triển bền vững - Hoạch định và thực thi các lĩnh vực quản lý Kiến thức, Cải tiến và Sự thay đổi - Vị trí: trung tâm khắp - Công nghệ sản xuất mới: Vinamilk trang thế giới giúp đáp bị cho các nhà máy sữa của nhiều dây ứng nhanh chóng thay đổi chuyền sản xuất hiện đại có xuất xứ từ Mỹ, nhu cầu, thị hiếu và xu Đan Mạch, Đức, Ý, Hà Lan , đặc biệt là hướng Siêu nhà máy sữa Bình Dương với cơng nghệ tự động hóa 100% - Sản phẩm: Chúng có những công nghệ mang - R&D: Bộ phận nghiên cứu và phát triển sản tính đột phá và tạo phẩm của Vinamilk có lực và giàu kinh những sản phẩm mang lại nghiệm, hợp tác với các công ty nghiên Đổi cho người tiêu dùng trải cứu hàng đầu thế giới để đưa thị trường nghiệm tuyệt vời nhất các sản phẩm chất lượng hàng đầu và phù hợp thị hiếu của người tiêu dùng - R&D: Chúng áp dụng các khả của khoa học - Chứng nhận chất lượng và các hệ thồng và thông tin chi tiết của quản lý khác: Trong śt quá trình xây dựng người tiêu dùng để đóng và phát triển, Vinamilk nhận được rất góp vào những tiến bộ về nhiều chứng nhận về chất lượng nguồn dinh dưỡng, sức khỏe và nguyên liệu, quy trình sản xuất và cả chất hạnh phúc lượng sản phẩm đạt tiêu chuẩn quốc tế 2.6 BATNA - Giảm chiết khấu còn 8% với hạn toán ngày kể từ ngày kiểm kê - Nếu Big C không đạt được thỏa thuận về một sản phẩm nào đó mong ḿn khơng nhận kí gửi sản phẩm đó 2.7 Lựa chọn chiến lược, chiến thuật: 2.7.1 Lựa chọn chiến lược: “Cộng tác” Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả bên đều đạt được mục đích của Quan điểm với xung đợ t là những hành động cá nhân không đại diện cho lợi ích của bản thân mà còn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng Khi nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải qút xung đợt để chế ngự tình hình Đây là cách giả i quyết mang tính cộng tác mà nó đòi hỏi cả bên đều giữ quan điểm “thắng-thắng”, nhiên nó đòi hỏi thời gian, nghị lực và sáng tạo Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt - Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp - Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác 24 - Cần sự cam kết để giải quyết công việc - Mong muốn xây dựng trì mới quan hệ 2.7.2 Lựa chọn chiến thuật - Địa điểm đàm phán: Đàm phán chủ trường: được tiến hành tại văn phòng của Có ưu thế sân nhà, tâm lý cho đoàn Tiết kiệm thời gian và chi phí lại - Thời gian đàm phán: 9:00 – 12:00 giờ Lưu ý - Cần có thời gian để giải lao - Thời gian trống cho phép trưởng đoàn và chuyên gia có ý kiến tham mưu, hay trưởng đoàn hai bên tham khảo ý kiến của - Chú ý về tập quán về thời gian làm việc ở mỗi nơi (bắt đầu và kết thúc lúc mấy giờ) - Hiệu quả làm việc của người thay đổi theo thời gian và nhiệt độ, thời tiết - Thời gian sáng không quá sớm không quá muộn, là thời điểm bắt đầu ngày lám việc mới Tinh thần người đều tỉnh táo, minh mẫn, giúp cuộc đàm phán diễn tốt đẹp - Có thời gian nghỉ giữa giờ 30 phút, giúp người thư giãm đầu óc, ăn nhẹ, thảo luận riêng - Thời gian đàm phán kéo dài đến 12:00 giờ nếu quá dài khiến người uể oải, mệt mỏi, hiệu suất đàm phán không cao Thái độ đàm phán - Thái độ đơn giản và thẳng thắn: - Là thái độ “nói cho nhanh, cho đỡ tớn giờ”, trình bày thẳng vào vấn đề Nó có tác dụng tước vũ khí của bên và nhanh chóng đến thỏa thuận Chỉ sử dụng khi: - Đã quen thuộc bên - Cuộc đàm phán bị bế tắc, cần được gỡ càng sớm càng tốt - Sức ép về thời gian không cho phép kéo dài thời gian đàm phán, buộc phải kết thúc đàm phán 2.8 Mở đầu đàm phán 2.8.1 Tạo khơng khí đàm phán 25 Xuất phát từ góc độ có lợi cho việc đạt được thỏa thuận, tạo được một bầu không khí tin cậy lẫn nhau, thành thật hợp tác Xây dựng một mối quan hệ tốt với phía bên từ giây phút gặp mặt Một vài câu chuyện "xã giao" ban đầu là những cầu nối làm quen có hiệu quả hoàn cảnh này 2.8.2 Đưa đề nghị ban đầu Sự tiến triển của cuộc đàm phán bị ảnh hưởng lớn vào những đề nghị ban đầu của bên mợt sớ lí sau: - Nó truyền đạt thông tin về thái độ, nguyện vọng, sự quan tâm và nhận thức của bên và những vấn đề bất đồng - Nó có khả tiếp tục tạo bầu không khí đàm phán - Nó có thể được sử dụng để các bên thăm dò tình hình của phía bên trước đưa quyết định của - Nó có thể được các bên sử dụng để thiết lập vùng đàm phán Lựa chọn vấn đề “dễ trước, khó sau” Khuyến khích bên đưa đề nghị trước Không bao giờ chấp nhận một đề nghị đầu tiên mà phải yêu cầu những đề nghị tốt Không đưa đề nghị đầu tiên tớt nhất và kiên trì bảo vệ - Cần phải tính toán để đưa đề nghị hợp lý nằm phạm vi có thể thỏa thuận - Lợi ích thực sự từ một đề nghị quá cao ban đầu phải được cân nhắc với những mất mát thể diện phải nhượng bộ lớn để tránh thất bại lớn đàm phán - Tạo cạnh tranh: Cần cho bên biết không phải có một hội này, họ không phải là đối tác nhất 2.8.3 Lập chương trình làm việc Đối với những cuộc đàm phán chính thức cho những vấn đề lớn, việc lập chương trình làm việc nên được văn bản, cung cấp cho bên để có thời gian chuẩn bị Tuy nhiên chương trình làm việc có thể đàm phán thay đổi lại 26 III TẠO SỰ HIỂU BIẾT III.1 Đặt câu hỏi Năm chức câu hỏi đàm phán - Thu thập thông tin nhất định - Đưa thông tin - Làm cho phía bên chuyển hướng - Hướng suy nghĩ của phía bên đến một kết luận - Thu hút sự ý Loại câu hỏi - Câu hỏi mở để đạt được thông tin khái quát liên quan đến vấn đề có liên quan - Câu hỏi thăm dò để gợi thêm những thông tin - Câu hỏi đóng để xác minh những điểm nhất định về sự kiện và để nhận được những câu trả lời đơn giản là có và không - Câu hỏi giả thiết để khai thác những ý kiến của bên về một vấn đề nhất định Kỹ thuật đặt câu hỏi - Không đặt nhiều những câu hỏi đóng trừ không cần thiết - Đặt câu hỏi yêu cầu trả lời số liệu, chứ không nên yêu cầu trả lời giải pháp - Ngữ điệu của câu hỏi là trung tính va thái đợ bình tĩnh Những cơng kích lớn tiếng áp đặt không mang lại những đáp ứng tích cực - Nếu định lấy thông tin khó moi hỏi, đặt một loạt các câu hỏi mềm mỏng trước để tự động hóa câu trả lời của bên kia, sau đó mới đặt câu hỏi chính III.2 Im Lặng Sự im lặng đàm phán có ý nghĩa: - Buộc bên tiếp tục phát biểu - Báo hiệu nói đủ - Thể hiện những bất bình khơng chấp nhận những quan điểm của bên - Thể hiện một sự thất vọng - Im lặng một khoảng thời gian ngắn sau một số câu nói còn có tác dụng thu hút sự ý của bên - Im lặng còn thể hiện sự miễn cưỡng 27 III.3 Lắng nghe Lắng nghe đàm phán để - Thể hiện sự tôn trọng của ta và thỏa mãn nhu cầu tự trọng của bên làm cho quan hệ hai bên gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi - Phát hiện sự mâu thuẫn, thiếu nhất quán quan điểm, lập luận của bên - Phát hiện những điểm then chốt có giá trị (bối cảnh, thời gian, quyền lợi và nhu cầu của bên kia…) để đoán được sự trung thực lời nói của phía bên - Biết được bên thực sự hiểu vấn đề chưa Ḿn lắng nghe có hiệu cần - Loại bỏ tất cả những có thể phân tán tư tưởng - Phát một tín hiệu thể hiện lắng nghe - Bộc lộ thái độ chia sẻ - Sử dụng những câu từ, bôi trơn - Hãy lắng nghe cả cách nói - Không cắt ngang - Không phát biểu giúp (nói leo) bên gặp khó khăn diễn đạt - Nhắc lại giải về điều mà phía bên vừa mới nói để kiểm tra lại tính chính xác để cô đọng lại - Không vội phán quyết - Yêu cầu giải thích những điểm chưa rõ - Sử dụng những cầu nối để chuyển sang chủ đề tiếp theo - Ghi chép để vạch những điểm bản III.4 Quan sát III.4.1 Diện mạo Quan sát diện mạo phải hết sức cẩn thận có thể bị nhầm lẫn Do đó phải dùng cả kinh nghiệm, linh cảm và những thông tin thu thập được về bên để có cách hành động Nói chung việc cảm nhận qua diện mạo dùng để tham khảo III.4.2 - Thái độ Nếu bên có thái đợ kiêu ngạo c̣c đàm phán diễn không khí đối địch, nếu có thái đợ thân thiện, thẳng thắn đàm phán diễn tinh thần hợp tác cùng giải quyết vấn đề 28 - Tuy nhiên không nên tin vào các giả thiết về thái độ từ ban đầu thái đợ của họ biến đởi theo tình hình của c̣c đàm phán III.4.3 Cử Nghe chăm chú, thể hiện: - Mở mắt to và lanh lợi - Khuynh hướng đổ về phía trước - Bàn tay mở và cánh tay duỗi Thủ thế, thể - Mở mắt và lanh lợi - Tư thế thẳng đứng - Cánh tay và chân chéo - Nắm chặt tay Thất vọng, thể - Bàn tay nắm chặt - Xoa gáy - Nhìn lới bên ngoài Chán ngán, thể - Khuynh hướng ngã về sau - Nhìn đờng hờ - Vẽ ng̣ch ngoạc gõ ngón tay Tin tưởng, thể - Cử thư giãn và cởi mở - Ngồi thẳng Dới trá, thể - Ít tiếp xúc mắt - Đột ngột thay đổi độ cao của giọng nói - Che miệng nói III.5 Phân tích lý lẽ quan điểm Khi phân tích nên nhìn vào 29 - Những nhầm lẫn bỏ sót thực tế - Thiếu logic - Sử dụng thống kê có chọn lọc - Những công việc ẩn dấu - Xuyên tạc những điều ưu tiên III.6 Trả lời câu hỏi Không trả lời - Chưa hiểu câu hỏi - Phát hiện những câu hỏi không đáng trả lời - Kéo dài thời gian suy nghĩ: không nên trả lời bên đặt câu hỏi Nêu lý chưa trả lời Có thể trả lời cách - Trả lời một phần - Chấp nhận sự cắt ngang câu trả lời - Cử thể hiện khơng có để nói - Trả lời mập mờ, không khẳng định mà không phủ định - Hỏi một đằng trả lời một nẻo - Buộc phía bên tự tìm câu trả lời 30 IV IV.1 THƯƠNG LƯỢNG Truyền đạt thông tin Năm nguyên tắc truyền đạt thông tin: - Truyền đạt thơng tin là quá trình chiều - Biết chính xác giá trị cái mà ḿn nói - Nói thế nào thường quan trọng là nói cái - Quan sát bên nói với họ - Cách bố cục những câu nói có định hướng tác động mạnh mẽ đến đối thủ 12 lời khun để tạo bớ cục câu nói có sức thuyết phục hơn: - Sử dụng những lý lẽ mặt - Rút kết luận - Ngôn ngữ diễn đạt lý lẽ rõ ràng, khúc chiết - Những tính từ kích động, động từ mạnh - Sự suy rộng - Tạo lý lẽ phù hợp với người nghe - Ngắn gọn và đơn giản Trình bày sớ liệu - Đưa lý - Lý lẽ mạnh nhất - Những câu hỏi mở (Tại sao? Ở đâu? Khi nào?) và những câu hỏi giả thiết (cái … nếu…?) - Logic và mạch lạc - Ý kiến và kết luận của IV.2 Thuyết phục - Hướng về người quyết định - Nêu lợi ích của phía bên nếu họ chấp thuận - Nêu hậu quả đối với phía bên nếu họ không chấp thuận - Dẫn chứng xác nhận của bên thứ - Đề nghị giá số lẻ: Gây cảm tưởng thấp đáng kể so với giá thực tế - Giữ thể diện cho bên 31 IV.3 Đối phó với thủ thuật bên - Sắp xếp chỗ ngồi: Sắp xếp chỗ ngồi cho ta quan sát được nhiều nhất các cử chỉ, thái độ của đối thủ - Quan sát: Không bỏ qua bất kỳ chi tiết nào của đối thủ - Lãng tránh: Khi không muốn trực tiếp bàn bạc, thương lượng về vấn đề - Đe dọa: Nhằm gây sức ép buộc đối thủ nhanh chóng chấp nhận - Phản bác: Đưa các luận cứ chứng minh đề nghị của bên là vô lý - Đưa đề nghị cuối cùng: Gây sức ép về tâm lý gửi tới đối thủ thông điệp “chấm dứt đàm phán” - Giận dữ và thù địch - Đưa mức giá phải So sánh với mức giá quá khứ So sánh với giá ở nơi khác So sánh với các nhà cung cấp khác So sánh với những giá của hàng hóa khác Nêu quan hệ giá và chất lượng - Nhượng bộ - Câu giờ/ kéo dài thời gian - Tự đề cao - Lấn tới - Người tốt- kẻ xấu - Biết thành chuyện rồi - Động tác giả - Lộ thông tin: Cớ tình để lợ thơng tin - Chuyển trọng tâm - Chia để trị - Xoa trước đánh sau - Leo thang thẩm quyền - Bao nhiêu - nếu 32 IV.4 Nhượng Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn giữ và bảo vệ một cách công khai Nhượng bộ là cái bắt buộc phải có và được trông đợi đàm phán Trước đưa nhượng Trước đưa bất cứ một sự nhượng bộ nào cần đặt vấn đề: - Có nên thực hiện bây giờ hay không? - Nên nhượng bộ bao nhiêu? - Sẽ được trả lại cái gì? Kỹ thuật nhượng - Nhượng bộ nhỏ - Nhượng bộ có điều kiện - Nhượng bộ có lý - Diễn đạt chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên sử dụng IV.5 Phá vỡ bế tắc IV.5.1 Nguyên nhân bế tắc Bế tắc xảy số nguyên nhân sau: - Chưa hiểu biết lẫn - Cả hai bên có những mục tiêu khác xa - Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan điểm lập trường và không nhượng bộ cả để giữ cho mợt c̣c đàm phán tờn tại - Vì một chiến thuật thận trọng đàm phán để bắt ép phía bên xem xét lại quan điểm của họ và nhượng bộ IV.5.2 Xử lý bế tắc - Quay trở lại những thông tin thu được và tạo sự hiểu biết để tạo thêm những lựa chọn bổ sung Có thể có một vấn đề quan trọng chưa được nêu ra: - Tìm phương án khác đề cùng đạt được mục đích - Thông báo cho phía bên về hậu quả nếu không đạt được một giải pháp nào cả - Chuyển sang thảo luận một vấn đề khác ít quan trọng cả bên có thể thỏa thuận - Nhượng bộ một điểm nào đó không quan trọng - Tạo thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại sau đó Đưa yêu cầu nếu cần những thông tin bổ sung 33 - Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm phán đa phương và thô ng báo cho đối tác biết về việc này - Sử dụng người thứ ba: yêu cầu một người ngồi hành động là một người hò a giải, người dàn xếp hay người trọng tài - Bỏ bàn đàm phán để bên liên hệ lại Sử dụng khi: Phía bên không muốn ký kết thỏa thuận Bên muốn ký kết thỏa thuận mà ta không chấp nhận nổi Bên đưa những thỏa thuận mà ta không hề dự kiến Khi có những số liệu được cung cấp khiến cho việc đên thỏa thuận không còn có lợi với ta nữa V KẾT THÚC ĐÀM PHÁN Khi bạn cảm thấy việc đàm phán đạt được những thỏa thuận chủ yếu, bạn có thể kết thúc những công việc sau: V.1 Hoàn tất thỏa thuận Để tránh những sự bất ngờ khó chịu, trước ngừng vòng đàm phán cuối cùng: - Làm cho dễ hiểu những điều kiện của thảo thuận - Tự hỏi những câu hỏi: Ai đạt được của cái gì, nào? - Lập thỏa thuận thành văn bản V.2 Rút kinh nghiệm Hãy tự hỏi những câu hỏi sau: - Mình có hài lòng với kết quả của cuộc đàm phán không? - Ai là người đàm phán có hiệu quả nhất? - Ai nhường nhịn nhất? tại sao? - Những chiến lược và những hành động nào hữu hiệu cho đàm phán nhất? - Những hành động nào cản trở c̣c đàm phán? - Mình tin cậy phía bên chưa? Điều ảnh hưởng đến cảm nhận này nhất? - Thời gian được sử dụng thế nào? Liệu có thể sử dụng nó tốt không? - Các bên lắng nghe lẫn thế nào? Ai nói nhiều nhất? - Những giải pháp sáng tạo có được đề nghị không? điều xảy với chúng? 34 - Mình hiểu thấu đáo những vấn đề ẩn dấu và những vấn đề có liên quan đến bên không? Phía bên liệu có hiểu khơng? - Sự chuẩn bị của có thích đáng khơng? Nó ảnh hưởng đến đàm phán thế nào? - Những lý lẽ nào, mạnh nhất được phía bên nêu Họ tiếp thu ý kiến và lý lẽ của thế nào? - Những điểm bản nào mà học được từ c̣c đàm phán này? Mình làm khác lần đàm phán tới? 35 VI TÀI LIỆU THAM KHẢO 36