Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh: Chương 3 - Trần Văn Của

Bài giảng Đàm phán trong kinh doanh: Chương 3 trình bày các nội dung chính sau: Tiến trình đàm phán trong kinh doanh, tổ chức thu thập và xử lý thông tin, thông tin về thị trường, thông tin về hàng hóa, thông tin về đối tác, thông tin về bản thân, chuẩn bị nhân sự đàm phán, các giai đoạn đàm phán, trao và nhận danh thiếp. Mời các bạn cùng tham khảo để nắm nội dung chi tiết.

CHƯƠNG 3:TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH Ô Chữ gồm chữ Đây yêu cầu thiếu trước bắt đầu đàm phán Quy trình đàm phán KẾT THÚC 1.TỔ CHỨC THU THẬP VÀ XỬ LÝ THÔNG TIN Thông tin thị trường-hàng hóa  Thông tin đối tác Thông tin thân 1.1 THÔNG TIN VỀ THỊ TRƯỜNG  Các thông tin đại cương đất nước, người, tình hình trị, xã hội Những thông tin kinh tế Cơ sở hạ tầng Chính sách ngoại thương Tính thời vụ Lãi suất ngân hàng,tỷ giá, mức độ lạm phát… Sở thích thị hiếu khách hàng 1.1 THÔNG TIN VỀ HÀNG HÓA Nghiên cứu, tìm hiểu kỹ mặt hàng dự định kinh doanh Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm Giá công ty cạnh tranh 1.2 THÔNG TIN VỀ ĐỐI TÁC Thực lực đối tác Nhu cầu ý định đối tác Nhân viên đàm phán họ 1.3 THÔNG TIN VỀ BẢN THÂN o Cần đánh giá điểm mạnh, yếu cách khách quan ,toàn diện:  Quyền  Thế  Lực  Thời gian 2.CHUẨN BỊ NHÂN SỰ ĐÀM PHÁN Kiến thức Phẩm chất tâm lý Kỹ đàm phán  Phân công nhiệm vụ 3.CHUẨN BỊ THỜI GIAN/ĐỊA ĐIỂM VÀ PHƯƠNG TIỆN HỖ TR CHO ĐÀM PHÁN Thời gian Địa điểm Trang phục Phương tiện hỗ trợ  Catalogue, Brochure  Tài liệu kỹ thuật  Hàng mẫu  Quà tặng  Phương tiện trình bày 1.Giai đoạn tiếp xúc „ Tạo không khí tiếp xúc „ Thăm dò đối tác „ Sửûa đổi kế hoạch Hi,How are you? 1.1 TẠO KHÔNG KHÍ TIẾP XÚC Làm cho đối tác tin cậy Tìm cách thể thành ý Làm cho đối tác tin cậy hành động lời nói Sử dụng kỹ giao tiếp Giao tiếp lời không lời 10 cử không nên làm gì? Ngôn ngữ giao tiếp lời ? 10 cử nên làm gì? GIAO TIẾP PHI NGÔN NGỮ:  Thái độ  Động tác  Bắt tay  Trao nhận danh thiếp BẮT TAY Khi nào? Người đưa tay trước Tránh GIỚI THIỆU TRAO VÀ NHẬN DANH THIẾP Giao tiếp ngôn ngữ: Tiếng chào cao mâm cỗ Cách xưng hô Hạn chế tiếng lóng giao dịch Chọn đề tài để nói chuyện 1.2 Thăm dò đối tác Đặt câu hỏi Câu hỏi đóng(Yes/No) -Kiểm tra phản hồi -Kiểm chứng cam kết Câu hỏi mở(5 Wh+H) Khuyến khích sáng tạo suy nghó -Tìm hiểu chiều sâu vấn đề 1.3 Sửa đổi kế hoạch: Phân tích kỹ lại thông tin đối tác Có thể thay đổi kế hoạch thương lượng Đừng sớm hình thành cách nhìn cố định ý đồ đối tác 2.GIAI ĐOẠN THỰC CHẤT Đưa yêu cầu Nhận nhượng  Phá vỡ bế tắc tiến tới đạt thành thỏa thuận 2.1 ĐƯA RA YÊU CẦU: Đưa yêu cầu cách hợp lý Diễn đạt xác ý kiến bạn Đưa số, chứng cụ thể Luôn nhớ đến lợi ích 2.2 NHẬN VÀ NHƯNG BỘ:  Cần để đối tác cảm thấy bạn chịu nhượng bước quan trọng Hãy lấy phương án thay mà giá trị ngang đổi lấy thay đổi lập trường đối tác Lấy nhượng đổi lấy nhượng bộ, không nên nhượng đơn phương ( nguyên tắc ONE BY ONE) 2.3 PHÁN VỢ BẾ TẮC, TIẾN TỚI THỎA THUẬN:  Đơn phương phá vỡ bế tắc Nhờ bên thứ ba III.GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN Soạn thảo ký kết hợp dồng Xác nhận văn có liên quan Họp rút kinh nghiệm cho lần đàm phán sau BÀI TẬP Bài tập SX áo sơ mi 74 ...  Thời gian 2.CHUẨN BỊ NHÂN SỰ ĐÀM PHÁN Kiến thức Phẩm chất tâm lý Kỹ đàm phán  Phân công nhiệm vụ 3. CHUẨN BỊ THỜI GIAN/ĐỊA ĐIỂM VÀ PHƯƠNG TIỆN HỖ TR CHO ĐÀM PHÁN Thời gian Địa điểm Trang... ĐÀM PHÁN  Mục tiêu cần có tính co giãn  Xác định mục tiêu xác phức tạp  Lưu ý: mục tiêu rõ ràng tốt 5 ĐÀM PHÁN THỬ Kế hoạch lập cách tỷ mó chưa đảm bảo cho thành công đàm phán Chia tổ đàm. .. BY ONE) 2 .3 PHÁN VỢ BẾ TẮC, TIẾN TỚI THỎA THUẬN:  Đơn phương phá vỡ bế tắc Nhờ bên thứ ba III.GIAI ĐOẠN HẬU ĐÀM PHÁN Soạn thảo ký kết hợp dồng Xác nhận văn có liên quan Họp rút kinh nghiệm