Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của công ty cổ phần thuỷ sản vạn phần diễn châu

Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của công ty cổ phần thuỷ sản vạn phần diễn châu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM CỦA CÔNG TY

CỔ PHẦN THỦY SẢN VẠN PHẦN DIỄN

CHÂU

Lớp: K43-TM

Niên khóa: 2009 - 2013

Để hoàn thành đề tài khóa luận: “Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu”, ngoài sự cố gắng của bản thân, tôi còn nhận được rất nhiều sự giúp đỡ của các cá nhân, đoàn thể.

Lời đầu tiên, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn chân thành và sâu sắc đến các thầy cô giáo trường Đại học Kinh tế Huế, đặc biệt là Th.S Nguyễn Thị Diệu Linh, cô đã dành nhiều thời gian tâm huyết truyền đạt, tận tình hướng dẫn, theo sát và chỉ bảo tôi trong suốt quá trình thực hiện đề tài và hoàn thành khóa luận này.

Tiếp theo, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến ban lãnh đạo cùng toàn thể các cô chú, anh chị làm việc tại Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để cho tôi tiếp xúc với thực tế, cung cấp các tài liệu cần thiết và những kinh nghiệm quý báu để tôi hoàn thành khóa luận này.

Bên cạnh đó, tôi xin gửi lời cảm ơn tới những người bạn luôn là nguồn động viên,

năm học qua.

Và cuối cùng, tôi xin cảm ơn gia đình, người thân đã quan tâm giúp đỡ tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành khóa luận.

Một lần nữa, xin chân thành cảm ơn!

Huế, tháng 05 năm 2013 Sinh viên

Nguyễn Thị Lan

MỤC LỤC

Lời cảm ơn i

Mục lục ii

Danh mục chữ viết tắt vi

Danh mục sơ đồ, biểu đồ viii

Danh mục bảng viii

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1 Lý do chọn đề tài 1

2 Mục tiêu nghiên cứu 2

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Tóm tắt cấu trúc đề tài nghiên cứu 3

PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU 5

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN LIÊN QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 5

1 Cơ sở lý luận 5

1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm 5

1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 6

1.3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 7

1.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ 7

1.3.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8

1.3.2.1 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm 8

1.3.2.2 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 12

1.3.3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 13

1.3.3.1 Lựa chọn địa điểm 13

1.3.3.2 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối 14

1.3.3.3 Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh 16

1.3.3.4 Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối 16

1.3.5 Dịch vụ khách hàng sau khi bán 21

1.3.6 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 21

1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 24

1.4.1 Các nhân tố bên ngoài 24

1.4.2 Các nhân tố bên trong 25

2 Cơ sở thực tiễn 28

2.1 Thực tiễn thị trường nước mắm hiện nay ở Việt Nam 28

2.2 Một số bài học kinh nghiệm về việc giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm 29

2.2.1 Bài học kinh nghiệm của nước mắm Phú Quốc 29

2.2.2 Bài học kinh nghiệm của Công ty CP Bia Thanh Hóa 30

CHƯƠNG 2 PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY SẢN VẠN PHẦN DIỄN CHÂU 31

1 Khái quát về Công ty cổ phần thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu 31

1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 31

1.2 Cơ cấu tổ chức của Công ty 32

2 Các đặc điểm của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu 35

2.1 Đặc điểm nguồn nhân lực của Công ty 35

2.2 Đặc điểm về sản phẩm 37

2.3 Đặc điểm về vùng nguyên liệu và thị trường tiêu thụ 38

2.3.1 Thị trường nguyên liệu đầu vào 38

2.3.2 Thị trường tiêu thụ nước mắm 40

2.4 Đặc điểm về nguồn vốn và tài sản 42

2.4.1 Tình hình vốn kinh doanh của Công ty 42

2.4.2 Cơ sở vật chất kỹ thuật 44

2.5 Những thành tựu đạt được và kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm (2010-2012) 46

2.5.1 Những thành tựu đạt được của Công ty 46

2.5.2 Kết quả sản xuất kinh doanh trong 3 năm (2010-2012) 46

3 Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty 48

3.1.1 Phân tích hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ 48

3.1.2 Phân tích hoạt động xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 48

3.1.2.1 Hoạt động xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm 48

3.1.2.2 Hoạt động xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 51

3.1.3 Phân tích công tác xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 51

3.1.3.1 Lựa chọn địa điểm 51

3.1.3.2 Lựa chọn các dạng kênh phân phối 51

3.1.3.3 Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối 54

3.1.3.4 Lựa chọn phương tiện vận chuyển 57

3.1.3.5 Lựa chọn dự trữ trong hệ thống kênh của Công ty 57

3.1.4 Phân tích hoạt động tổ chức xúc tiến yểm trợ tiêu thụ 58

3.1.5 Phân mối quan hệ với khách hàng 60

3.2 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu 60

3.2.1 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông qua các chỉ số 60

3.2.1.2 Khối lương sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch 62

3.2.1.3 Tốc độ bán hàng 63

3.2.1.4 Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm 64

3.2.2 Đánh giá từ các cửa hàng, đại lý của Công ty trên địa bàn huyện Diễn Châu 65

3.2.2.1 Thống kê mô tả về các đặc điểm của mẫu 65

3.2.2.2 Kiểm định One - sample T – Test về mức độ hài lòng đối với các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty của các cửa hàng, đại lý 69

CHƯƠNG 3 MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM NƯỚC MẮM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY SẢN VẠN PHẦN DIỄN CHÂU 75

1 Mục tiêu phương hướng hoạt động trong những năm tới của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu 75

1.1 Những thuận lợi và khó khăn 75

1.1.2 Khó khăn 75

1.2 Mục tiêu và phương hướng hoạt động trong những năm tới 76

1.2.1 Mục tiêu 76

1.2.2 Phương hướng hoạt động 77

2 Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty 77

2.1 Thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường 77

2.2 Hoàn thiện chính sách bán hàng 78

2.3 Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 79

2.4 Không ngừng nghiên cứu để nâng cao chất lượng và cải tiến mẫu mã sản phẩm .82

2.5 Tăng cường phát triển mạng lưới tiêu thụ sản phẩm 83

2.6 Nâng cao trình độ, kiến thức của công nhân viên 84

PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 86

1 Kết luận 86

2 Kiến nghị 87

TÀI LIỆU THAM KHẢO

PHỤ LỤC

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT VÀ KÝ HIỆU

CP : Cổ phầnGTTT : Giá trị gia tăngĐTDH : Đầu tư dài hạnĐTNH : Đầu tư ngắn hạnHĐQT : Hội đồng quản trịKCS : Bộ phận kiểm soát chất lượng

KH : Kỳ kế hoạchNg.đ : Nghìn đồng

PR : Quan hệ cung chúngTNHH : Trách nhiệm hữu hạnTNST : Thu nhập sau thuế

TT : Kỳ thực tếSTT : Số thứ tựVCĐ : Vốn cố địnhVLĐ : Vốn lưu động

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty 33

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty 52

Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp của Công ty 53

Biểu đồ 2.1: Biểu đồ về thời gian làm cửa hàng, đại lý cho Công ty 65

Biểu đồ 2.2: Biểu đồ về doanh thu hàng năm 66

Biểu đồ 2.3: Biểu đồ về các tháng bán chạy nhất 67

Biểu đồ 2.4: Biểu đồ về các loại nước mắm bán chạy nhất 68

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Tình hình lao động của Công ty cổ phần thuỷ sản Vạn Phần Diễn châu

qua 3 năm (2010 - 2012) 36

Bảng 2.2: Tình hình thu mua nguyên liệu hàng năm (2010-2012) 39

Bảng 2.3: Tình hình vốn của Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu (2010-2012) .43

Bảng 2.4: Tình hình trang bị cơ sở vật chất, kỹ thuật của Công ty cổ phần thủy sản Vạn Phần Diễn Châu qua các năm 2010-2012 45

Bảng 2.5: Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty qua các năm (2010 - 2012) 47

Bảng 2.6: Giá bán các loại nước mắm 50

Bảng 2.7: Lượng nước mắm tiêu thụ qua các kênh trong 3 năm (2010-2012) 54

Bảng 2.8 Tình hình lao động bán hàng của Công ty cổ phần thuỷ sản Diễn Châu (2010-2012) 56

Bảng 2.9: Cách quy đổi nước mắm về loại 2 60

Bảng 2.10 : Khối lượng nước mắm tiêu thụ qui loại 2 qua 3 năm (2010-2012) 61

Bảng 2.11: Nước mắm tiêu thụ qua 3 năm (2010-2012) theo từng loại nước mắm .61

Bảng 2.12: Tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch của 3 năm (2010 – 2012) 62

Bảng 2.13 :Tốc độ bán nước mắm trong năm (2010-2012) 63

Bảng 2.14: Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm 64

Bảng 2.15: Thống kê thời gian làm đại lý, cửa hàng cho Công ty 65

Bảng 2.16: Doanh thu hàng năm của các cửa hàng, đại lý 66

Bảng 2.17: Thống kê về các tháng bán hàng chạy nhất 67

Bảng 2.18: Thống kê về các loại nước mắm bán chạy nhất 68

Bảng 2.19: Kiểm định One - sample T - Test về mức độ hài lòng đối với “Sản phẩm” .69

Bảng 2.20 : Kiểm định One - sample T – Test về mức độ hài lòng đối với “Chính sách bán hàng” 70

viên của Công ty” 72Bảng 2.22 : Kiểm định One - sample T - Test về mức độ hài lòng đối với “Quan

hệ trong kinh doanh” 72

PHẦN I: ĐẶT VẤN ĐỀ

1 Lý do chọn đề tài

Trong quá trình hoạt động kinh doanh từ tạo nguồn đến sản xuất rồi tiêu thụ sảnphẩm thì khâu tiêu thụ đóng một vai trò quan trọng, quyết đinh sự sống còn của bất kỳmột doanh nghiệp nào Thông qua hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp có thể nắm bắtđược nhu cầu, thị hiếu của thị trường và tìm kiếm lợi nhuận để tạo điều kiện cho táisản xuất và mở rộng sản xuất, nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp

Đặc biệt trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế và cạnh tranh gay gắt như hiện naythì hoạt động tiêu thụ càng trở nên quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp và thực tiễncho thấy không phải bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có thể làm tốt khâu tiêu thụ đểđảm bảo có lợi nhuận và mở rộng thị trường Để làm tốt công tác này đòi hỏi cácdoanh nghiệp phải trải qua hàng loạt quá trình nghiên cứu, từ phân tích tình hình kinhdoanh của doanh nghiệp, đâu là điểm mạnh, đâu là điểm yếu, có những cơ hội nào cầnnắm bắt và những thách thức nào cần vượt qua, cho tới nghiên cứu thị trường tiêu thụ,đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng kết hợp với sự lãnh đạo đúng đắn của Ban Quảntrị doanh nghiệp để tìm ra hướng đi cho mình

Công ty Cổ phần Thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu cũng không phải là một ngoại

lệ Trong những năm vừa qua, tình hình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đã cónhững thành công đáng kể, tuy nhiên với một thương hiệu nước mắm từ lâu đời, với

uy tín chất lượng đã được công nhận thì những gì làm được vẫn thật sự chưa đủ, bêncạnh đó trong giai đoạn gần đây do khủng hoảng kinh tế cùng với sự xuất hiện lớnmạnh của nhiều đối thủ cạnh tranh đã khiến doanh nghiệp gặp không ít khó khăn trongkhâu tiêu thụ Từ những lý thuyết đã được học trên ghế nhà trường kết hợp với thực tế

trong quá trình thực tập ở công ty, em đã nghiên cứu và lựa chọn đề tài “Đánh giá

hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty cổ phần thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu” làm đề tài khoá luận tốt nghiệp của mình.

2 Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung

Nghiên cứu tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm tại công ty Cổ phầnThuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu trong giai đoạn 2010-2012

- Mục tiêu cụ thể:

o Hệ thống hóa lý luận về về tiêu thụ sản phẩm

o Đánh giá thực trạng của công tác tiêu thụ sản phẩm nước mắm của công ty

o Đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm củacông ty trong thời gian tới

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

- Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của công ty Cổ phần Thuỷ sản Vạn PhầnDiễn Châu

- Phạm vi nghiên cứu:

o Thời gian: Từ 25/01/2013 đến 03/05/2013

o Không gian: Tại các đại lý, cửa hàng của công ty trên địa bàn huyện Diễn Châu

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp thu thập thông tin

o Dữ liệu thứ cấp:

Nguồn thông tin nội bộ từ công ty Cổ phần Thuỷ sản Vạn Phần Diễn Châu và từsách báo, Internet, thư viện trường Đại Học Kinh tế Huế

o Dữ liệu sơ cấp: Thông tin thu thập được từ Bảng hỏi điều tra

Trò chuyện, trao đổi, lấy ý kiến của Cán bộ, Công nhân viên trong công ty vànhững người có kinh nghiệm trong bán hàng nhằm xác định các yếu tố ảnh hưởng đếnhoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của công ty Sau khi hình thành bảng câu hỏi

sẽ tiến hành điều tra thử 5-10 phiếu điều tra để điều chỉnh bảng hỏi cho phù hợp Sau

đó hoàn thành một bảng câu hỏi hoàn chỉnh và tiến hành nghiên cứu chính thức

 Nội dung điều tra: Thu thập những thông tin về những đánh giá của các đại lý,

 Đối tượng điều tra: Các cửa hàng trực thuộc công ty và các đại lý bán hàng choCông ty trên địa bàn huyện Diễn Châu

 Quy mô mẫu

Do hạn chế về không gian, thời gian và chi phí nên Khóa luận chỉ tập trung điềutra trên thị trường Huyện Diễn Châu Số mẫu điều tra bằng tổng số lượng các đại lý,cửa hàng trên địa bàn Huyện Diễn Châu bao gồm 44 cửa hàng, đại lý

- Phương pháp xử lý số liệu:

o Đối với dữ liệu thứ cấp:

 Phương pháp so sánh

 Phương pháp phân tích

o Đối với dữ liệu sơ cấp

Sau khi dữ liệu được thu thập, sử dụng phần mềm SPSS phiên bản 16.0 để xử lý

Dữ liệu được phân tích thống kê mô tả, kiểm định One Sample t-test

5 Tóm tắt cấu trúc đề tài nghiên cứu

Đề tài tập trung nghiên cứu, đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắmcủa Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu, bao gồm 3 phần chính như sau:

PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ

Trình bày lý do chọn đề tài nghiên cứu, mục tiêu, đối tượng và phạm vi nghiêncứu, phương pháp nghiên cứu

PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

Đề tài nghiên cứu này được chia thành 3 chương:

Chương 1. Những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến vấn đề nghiên cứu

- Khái niệm, vai trò, nôị dung của tiêu thụ sản phẩm

- Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

- Thực tiễn thị trường nước mắm hiện nay ở Việt Nam

- Bài học kinh nghiệm về việc giải quyết vấn đề tiêu thị sản phẩm

Chương 2 Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm nước mắm tại Công ty cổ phần Thuỷ Sản Vạn Phần Diễn Châu

- Khái quát về Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu: Nêu rõ quá trình hìnhthành và phát triển, cơ cấu tổ chức của Công ty

- Các đặc điểm của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu: Các đặc điểm vềnguồn nhân lực, sản phẩm, vùng nguyên liệu, thị trường tiêu thụ, nguồn vốn và tài sản,

cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty; Những kết quả đạt được và kết quả sản xuất kinhdoanh trong ba năm (2010-2012)

- Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm của Công ty

Chương 3 Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nước mắm tại Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu

Từ kết quả nghiên cứu đưa ra một số giải pháp để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm của Công ty CP thủy sản Vạn Phần Diễn Châu

PHẦN 3 KẾT LUẬN

Đưa ra kết luận và đề xuất kiến nghị đối với Chính quyền địa phương và Công ty

PHẦN 2: NỘI DUNG NGHIÊN CỨU

CHƯƠNG 1 NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN

LIÊN QUAN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

1 Cơ sở lý luận

1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm

Xét trên nhiều góc độ khác nhau thì có nhiều quan điểm khác nhau về tiêu thụsản phẩm “Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sảnphẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tớinơi tiêu dùng Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên làsản xuất và phân phối và một bên là tiêu dung” 1

Đứng trên một góc độ nào đó, tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu theo nghĩa rộng

và nghĩa hẹp Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm là việc chuyển dịch quyền sở hữuhàng hóa đã thực hiện cho khách hàng, đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc quyềnthu tiền bán hàng Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là cả một quá trình kinh tếbao gồm từ khâu nghiên cứu nhu cầu trên thị trường, biến cầu đó thành nhu cầu thực

sự cần mua của người tiêu dùng, đến việc tổ chức vẫn chuyển hàng hóa từ nơi sản xuấtđến nơi tiêu dùng sao cho hiệu quả nhất Tiêu thụ sản phẩm còn được hiểu là quá trìnhgồm nhiều hoạt động : nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọncác kênh phân phối, các hình thức và kế sách bán hàng, kế hoạch xúc tiến quảng cáo…

và cuối cùng là công việc bán hàng tại điểm bán

Tuy nhiên, cho dù tiêu thụ sản phẩm được hiểu theo nghĩa nào đi nữa thì đâycũng là một quá trình đưa sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùngnhằm mục đích thu được tiền về

1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm

1Theo Đại học kinh tế quốc dân, Website: Tài nguyên giáo dục mở Việt Nam www.voer.edu.vn

Tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định sự tồn tại và phát triển củadoanh nghiệp Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, tức là nó đã được ngườitiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thể hiện ở mức bán ra,

uy tín của doanh nghiệp, chất lượng của sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của ngườitiêu dùng và sự hoàn thiện của các hoạt động dịch vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩmphản ánh đầy đủ điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để lập ra kế hoạch sản xuất cái gì, sản xuất với khốilượng bao nhiêu, chất lượng như thế nào Nếu không căn cứ vào sức tiêu thụ trên thịtrường mà sản xuất ồ ạt, không tính đến khả năng tiêu thụ sẽ dẫn đến tình trạng ế thừa,tồn đọng sản phẩm, gây ra sự đình trệ trong sản xuất kinh doanh, dẫn đến nguy cơ phásản Ngoài ra tiêu thụ sản phẩm quyết định khâu cung ứng đầu vào thông qua sản xuất Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đối với các hoạt động nghiệp

vụ khác của doanh nghiệp như : Nghiên cứu thị trường, đầu tư mua sắm trang thiết bị,tài sản, tổ chức sản xuất, tổ chức lưu thông, dịch vụ… Nếu không tiêu thụ được sảnphẩm thì không thể thực hiện được quá trình tái sản xuất, bởi vì doanh nghiệp sẽkhông có vốn để thực hiện các nghiệp vụ kinh doanh kể trên

Tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp thu hồi được vốn, bù đắp chi phí và có lãi

Nó giúp cho doanh nghiệp có các nguồn lực cần thiết để thực hiện quá trình tái sảnxuất tiếp theo, công tác tiêu thụ được tổ chức tốt sẽ là động lực thúc đẩy sản xuất và làyếu tố tăng nhanh vòng quay của vốn Bởi vậy tiêu thụ sản phẩm càng được tiến hànhtốt bao nhiêu thì chu kỳ sản xuất kình doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng quay vốn càngnhanh, hiệu quả sử dụng vốn càng cao

Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sản xuất kinhdoanh Lợi nhuận là nguồn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp trên cơ sở đó các doanhnghiệp có điều kiện đầu tư máy móc, thiết bị, xây dựng mới từng bước mở rộng vàphát triển quy mô của doanh nghiệp Lợi nhuận còn để kích thích vật chất khuyếnkhích người lao động, điều hoà lợi ích chung và lợi ích riêng, khai thác sử dụng cáctiềm năng của doanh nghiệp một cách triệt để

Như vậy để có lợi nhuận cao ngoài các biện pháp giảm chi phí sản xuất doanh

nghiệp còn phải đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, tăng khối lượng hàng hoá luânchuyển, tăng doanh thu bán hàng Tốc độ tiêu thụ sản phẩm càng cao thì thời gian sảnphẩm nằm trong khâu lưu thông càng giảm điều đó có nghĩa là sẽ giảm được chi phílưu thông, giảm chi phí luân chuyển, tồn kho, bảo quản, hao hụt, mất mát vv… Tạođiều kiện cho doanh nghiệp hạ giá thành sản phẩm và giá bán, tăng sức cạnh tranh vàđảm bảo mức lợi nhuận dự kiến.

1.3 Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm

1.3.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường tiêu thụ

Trước tình hình thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, một doanh nghiệpmuốn kinh doanh hiệu quả thì việc đầu tiên cần thực hiện đó là thường xuyên điều tranghiên cứu thị trường Việc nghiên cứu thị trường giúp giải quyết cho doanh nghiệp 3vấn đề lớn là : Sản xuất cái gì? Cho ai? Và bao nhiêu? Ngoài ra nghiên cứu thị trườngcòn giúp doanh nghiệp có thể xem xét mở rộng hay thu hẹp thị trường, đồng thời lên

kế hoạch chuyển giao công nghệ nhằm phát triển sản phẩm mới

Quá trình nghiên cứu thị trường nhằm mục đích thu thập thông tin về thị trườnggiúp doanh nghiệp có cái nhìn tổng quát về thị trường mục tiêu của mình Đây là bướcrất quan trọng, ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch tiêuthụ sản phẩm Trong giai đoạn này cần thu thập các thông tin về :

- Nghiên cứu tập tính, thói quen mua hàng, xu hướng thay đổi của nhu cầu cũngnhư nghiên cứu động cơ mua hàng của khách hàng để có biện pháp đáp ứng tốt nhất

- Nghiên cứu về tình hình cung - cầu của sản phẩm mà doanh nghiệp đang có kếhoạch sản xuất

- Nghiên cứu giá cả của hàng hóa trên thị trường, tìm hiểu xem giá cả của hànghóa có bị chi phối bởi các yếu tố bên ngoài quan hệ cung – cầu hay không

- Nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trên thị trường mình kinh doanh, số lượng

và thị phần của các doanh nghiệp cùng kinh doanh sản phẩm đó trên thị trường, cũngnhư các Công ty kinh doanh sản phẩm thay thế, sự liên kết dọc liên kết ngang của cácCông ty trong nghành

- Tìm hiểu các chính sách luật do Nhà nước quy định để thực hiện quyền và

nghĩa vụ và tránh tình trạng vi phạm luật pháp.

1.3.2 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

1.3.2.1 Chiến lược tiêu thụ sản phẩm

- Khái niệm

Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập

và phải tự mình giải quyết ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế Lợi nhuận là mục tiêusống còn của doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận doanh nghiệp phải tiêu thụ được hànghóa Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp cần xác định được chiến lượctiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanhnghiệp và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêuthụ Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh

số, tối đa hóa lợi nhuận, mở rộng thị trường nâng cao uy tín doanh nghiệp

- Nội dung của chiến lược tiêu thụ sản phẩm

Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một chương trìnhhành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanhnghiệp Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trênnhững căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhưng đều có hai phần, đó là:Chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận

Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng vớinhững mục tiêu cần đạt tới Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể hiệnbằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, loại sản phẩm, dịch vụ lựachọn, thị trường tiêu thụ; nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài chính… Tuynhiên vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ

Chiến lược bộ phận là bao gồm một loạt các chiến lược sau:

Chiến lược sản phẩm: là phương thức kinh doanh có hiệu quả trên cơ sở bảođảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳhoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Chiến lược sản phẩm là xương sống củachiến lược tiêu thụ sản phẩm Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì

vai trò của chiến lược sản phẩm càng trở nên quan trọng Chiến lược sản phẩm khôngchỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa cáckhâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mụctiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Nội dung của chiến lược sản phẩm là nhằm trảlời câu hỏi: doanh nghiệp sản xuất sản phẩm gì, bao nhiêu và cho ai? Cụ thể bao gồm:

+ Xác định kích thước của tập hợp sản phẩm trong chiến lược: Kích thước củatập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lượng chủng loại mỗi loại và số mẫu

mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp chuẩn bị đưa ra thị trường Kích thước của tậphợp sản phẩm gồm ba số đo, chiều dài biểu hiện số loại sản phẩm dịch vụ mà doanhnghiệp sẽ cung cấp ra thị trường, tức là phản ánh mức độ đa dạng hóa sản phẩm củadoanh nghiệp, doanh nghiệp cố thể theo đuổi chính sách chuyên môn hóa, tổng hợphoặc đa dạng hóa sản phẩm tuỳ thuộc vào điều kiện, hoàn cảnh và mục tiêu của doanhnghiệp; Chiều rộng của tập hợp biểu hiện số lượng các chủng loại của mỗi loại sảnphẩm; Cuối cùng, trong mỗi chủng loại được lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào sẽđưa vào sản xuất kinh doanh để bán ra thị trường, số lượng mẫu mã của mỗi loại chính

là chiều sâu của tập hợp sản phẩm

+ Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trởthành yêu cầu tất yếu khách quan trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanhnghiệp Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sự phát triển của khoa học

kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trường có xu hướng ngả sang cạnh tranh về chất lượng

và dịch vụ, đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến, hoàn thiện các sản phẩm mới hiện cóthì mới dành được lưọi thế trong cạnh tranh Mặt khác mỗi sản phẩm đều có chu kỳsống nhất định khi sản phẩm cũ đẵ bước sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệpphải có sản phẩm mới để thay thế nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình hoạt độngsản xuất kinh doanh

Chiến lược giá cả

Mặc dù trên thị trường hiện nay, cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàngđầu cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ nhưng giá cả vẫn có vai trò nhất định

Do vậy doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng

loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp.

Chiến lược giá có mối quan hệ mật thiết với chiến lược sản phẩm Chiến lượcsản phẩm dù rất quan trọng nhưng nếu không được hỗ trợ bởi chiến lược gía cả thì sẽthu được ít hiệu quả Xác định một chến lược giá cả đúng đắn sẽ đẩy mạnh việc tiêuthụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó bảo đảm các mục tiêu khác

Chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối sản phẩm là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệpcung ứng các sản phẩm dịch vụ cho khách hàngcủa mình trên thị trường mục tiêu

Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinhdoanh của mỗi doanh ngiệp Mỗi chiến lược kinh doanh hợp lý sẽ làm cho quá trìnhkinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sựcạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh chóng

Chiến lược phân phối có mối quan hệ chặt chẽ với chiến lược sản phẩm vàchiến lược giá cả, chiến lược phân phối chịu ảnh hưởng của chiến lược giá cả, nhưngđồng thời nó cũng tác động quay trở lại đối với việc xây dựng và triển khai hai chiếnlược này

+ Chiến lược phân phối bao gồm những nội dung sau:

Xác định mục tiêu của chiến lược phân phối: chiến lược phân phối có nhiều mụctiêu khác nhau nhưng có bốn mục tiêu chính là: bảo đảm phân phối nhanh chóng; tiêuthụ được khối lượng lớn sản phẩm dịch vụ; bảo đảm chất lượng hàng hóa; chi phíthấp tuỳ theo mục tiêu tổng quát trong chiến lược tiêu thụ và các mục tiêu của cácchiến sản phẩm và giá, mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn một hoặc một số mục tiêuchủ yếu là cơ sở cho xây dựng chiến lược phân phối

+ Lựa chọn căn cứ xây dựng chiến lược phân phối:

Căn cứ vào đặc điểm hàng hóa, có thể chia làm ba nhóm: những hàng hoá khóbảo quản, dễ hư hỏng đòi hỏi phải tiếp cận thị trường trực tiếp; những hàng hóa đơnchiếc, hàng hóa có kỹ thuật đặc biệt cần phải bán trực tiếp; những hàng hóa muốn bánvới khối lượng lớn phải qua các khâu trung gian

Căn cứ vào đặc điểm khách hàng: khách hàng đông hay lẻ tẻ, tập trung hay phân

tán, mức độ ổn định trong tiêu dùng, đặc điểm tập quán tiêu dùng…

+ Xác định kênh phân phối

Nội dung cuối cùng của chiến lược phân phối là phải chọn một kênh phân phốiphù hợp với đặc điểm của sản phẩm và đặc điểm khách hàng, nhờ đó mà doanh nghiệpđạt mục tiêu của chiến lược phân phối

Ngoài nội dung xác định và lựa chọn kệnh phân phối, trong chiến lược còn phảixác định một số vấn đề khác liên quan đến phân phối như người trung gian, số mạngphân phối và loại phương tiện vận chuyển

 Chiến lược giao tiếp và khuếch trương

Chiến lược giao tiếp và khuếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợbán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ Trong nền kinh tế chỉ huy,người sản xuất không cần quan tâm xây dựng chiến lược giao tiếp khuếch trương, bởi

lẽ họ chỉ là người giao nộp chứ không phải là người bán Trong nền kinh tế thị trường,mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện cáchoạt động yểm trợ bán hàng Vì vậy vai trò của chiến lược giao tiếp và khuếch trươngtrở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm, Chiến lược giao tiếp vàkhuếch trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả và phânphối Chiến lược giao tiếp và khuếch trương bao gồm những chiến lược sau:

+ Chiến lược quảng cáo: là chiến lược sử dụng các phương tiện thông tin đểtruyền tin về sản phẩm hoặc cho người trung gian, hoặc cho người tiêu dùng cuối cùngtrong một khoảng thời gian và không gian nhất định

+ Chiến lược xúc tiến bán hàng: là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thùnhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng nhưng tạm thời trong doanh số bán bằngviệc cung cấp một lợi ích ngoại lệ cho người mua, như: bán hàng có thưởng, khuyếnmại, giảm giá…

+ Chiến lược yểm trợ bán hàng: là chiến lược hoạt động của người bán hàng nhằmgắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với nhauthông qua việc sử dụng hoạt động của các hiệp hội kinh doanh, hội nghị khách hàng…

1.3.2.2 Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình sảnxuất kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành một cách nhịp nhàng theo tiến độcủa kế hoạch đã định Kế hoach tiêu thụ sản phẩm phải được lập dựa trên kết quảnghiên cứu thị trường nhằm đảm bảo được sát nhất khối lượng sản phẩm sẽ sản xuất,nhờ đó mà doanh nghiệp có thể đảm bảo kế hoạch sản xuất của doanh nghiệp.

Thực chất của kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là việc dự đoán trước số sản phẩm sẽđược tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch,đơn giá sản phẩm kế hoạch, doanh thu tiêu thụ sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch để cáckhâu của quá trình sản xuất kinh doanh hoạt động nhịp nhàng và ăn khớp bất cứdoanh nghiệp nào muốn cho quá trình tiêu thụ sản phẩm dễ dàng thuận lợi đều nhấtthiết phải lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm chính xác cụ thể, bởi có như vậy doanhnghiệp mới bám sát được thị trường từ đó sẽ nắm bắt kịp thời những biến động trên thịtrường để có thể chủ động trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả Nếu côngtác tiêu thụ sản phẩm không được kế hoạch hoá chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sảnphẩm sẽ bị động, tiêu thụ không phù hợp với sản xuất cũng không phù hợp với cầu, dovậy hiệu quả mang lại sẽ thấp không những thế, thiếu kế hoạch tiêu thụ sản phẩmhoặc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm không chính xác còn ảnh hưởng đến hàng loạt các

kế hoạch tổ chức káhc của doanh nghiệp như: kế hoạch vật tư, lao động, lợi nhuận khiến cho sản xuất diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế

Như vậy, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là điều cần thiết cho mỗi doanh nghiệpsản xuất trước khi bước vào quá trình sản xuất kinh doanh tuy nhiên lập kế hoạch nhưthế nào để đem lại hiệu quả cao còn tuỳ thuộc tình hình cụ thể của mỗi doanh nghiệp

Xây dựng kế hoach tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cầnvật tư, nhằm đáp ứng đủ nguyên vật liệu cho việc sản xuất đủ số lượng sản phẩm đã đề

ra, nhờ đó mà tiết kiêm được chi phí và tránh lãng phí vật tư Ngoài ra kế hoạch tiêuthụ sản phẩm cũng là cơ sở nhằm điều chỉnh các bộ phận khác của kế hoạch sản xuấtkinh doanh, kế hoạch tài chính… nhằm thực hiện đúng mục tiêu đề ra trong quá trìnhkinh doanh

1.3.3 Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm

1.3.3.1 Lựa chọn địa điểm

Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định thị trường của doanh nghiệptheo tiêu chuẩn địa lý và khách hàng đồng thời cụ thể hoá các yếu tố này trong chiếnlược tiêu thụ sản phẩm

- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý:

Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợpcủa doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp tương ứng vớikhu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp

Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp Tuỳ theo quy mô và nănglực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác nhau mà độ rộng của thịtrường theo tiêu thức địa lý khác nhau Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng củadoanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm

Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là các phânđoạn của thị trường tổng quát Độ lớn của giới hạn khu vực là không đồng nhất tuythuộc vào đặc điểm kinh doanh Mỗi khu vực giới hạn thường tương đương độc lậpvới nhau và được giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát

Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng Một khu vực giới hạn thị trường

đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn Nếu cả khu vực thịtrường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đếnnơi họ cần hàng có thể là rất lớn Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp

Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý.Trong một khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng Mỗi điểm bán hàng cần có mộtkích thước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với kháchhàng ở xa nhất

- Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:

Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanhnghiệp Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của khách hàng là khácnhau Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vậnchuyển, cách thức bán hàng

Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm củanhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiềuvấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối.

Danh mục khách hàng và kênh phân phối:

Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanhnghiệp kinh doanh Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình thànhkênh phân phối trực tiếp Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trung gian để bánsản phẩm cho người sử dụng như vậy sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp

Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:

Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối hiệnvật của doanh nghiệp Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản phẩm và khốilượng, chất lượng sản phẩm khác nhau Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh mụcchất lượng sản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng

cụ thể

1.3.3.2 Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối

Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sửdụng rất nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian Song doanh nghiệp phải lựachọn kênh phân phối thích hợp với từng thị trường nhất định

- Các dạng kênh phân phối:

Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sảnphẩm con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian

Ưu điểm: Hệ thống cửa hàng phong phú, tiện lợi, doanh nghiệp thường xuyêntiếp xúc với khách hàng và thị trường, biết rõ nhu cầu thị trường và tình hình giá cả, từ

đó tạo điều kiện để doanh nghiệp gây dựng uy tín trên thị trường

Nhược điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng trực tiếpcao, cần một đội ngũ cán bộ công nhân viên chuyên bán hàng lớn, phải đầu tư lớn cho

hệ thống cửa hàng này

Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng của mình cho

người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao gồm: người môi giới, đại lý,người bán buôn, người bán lẻ.

Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm trong thời gianngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo quản, hao hụt

Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm soátđược ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu cầu, các thôngtin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm

- Thiết kế hệ thống kênh phân phối

Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểmtheo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phốicủa doanh nghiệp

Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội dung cơ bản sau:

Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm:

o Giới hạn địa lý của thị trường

o Các nhóm khách hàng trọng điểm

o Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

o Các lực lượng trung gian trên thị trường

o Các mục tiêu của doanh nghiệp

Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:

Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướng

cơ bản sau:

o Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bêncạnh sản phẩm hiện vật

o Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm

o Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường

o Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển

Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối

Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đếnyêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh

nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh Doanh nghiệp có thể sử dụng mộthay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm.

Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối

Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:

o Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu vàcác đại lý bán hàng có hợp đồng

o Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại

lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ

1.3.3.3 Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh

Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối đápứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ

Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phái kháchhàng Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích củakhách hàng Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoảmãn nhu cầu về địa điểm có ích cho khách hàng Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phảixem xét yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng nhất làkhi nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận giá

Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử dụng các loạiphương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầukịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả năngchấp nhận giá

Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận tảicần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp thời về khốilượng thời gian, địa điểm của khách hàng

1.3.3.4 Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối

Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng và chi phícủa doanh nghiệp Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng củadoanh nghiệp

Phương án dự trữ phải xác định đúng về:

- Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung gian hoặc đẩy

1.3.4 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Chính sách xúc tiến hay các kỹ thuật yểm trợ Marketing là một công cụ quantrọng để thực hiện các mục tiêu của chiến lược đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Do nhucầu của người tiêu dùng luôn thay đổi, sản phẩm làm ra ngày càng phong phú đa dạng,nhưng cái khó của nhà sản xuất đó là cho nhu cầu của người tiêu dùng và sản phẩmcủa doanh nghiệp nhất trí với nhau dẫn đến hoạt động mua bán Do đó các biện phápxúc tiến sẽ giúp cho cung cầu gặp nhau, để người mua tìm đúng sản phẩm mình cần.Đồng thời các biện pháp xúc tiến còn tác động vào làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, đểngười mua tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật hơn nữa

Kỹ thuật yểm trợ Marketing làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vàokênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối sẽ hợp lý hơn Chính điều này sẽtạo nên lợi thế về giá cả cho sản phẩm của doanh nghiệp mình Do vậy chính sách xúctiến không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối màcòn tăng cường cho các chính sách đó được thực hiện đạt kết quả cao hơn

Chính sách xúc tiến bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanhdùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họ về phía mình và cácbiện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng Thông qua đó thì các doanh nghiệp sẽ làm cho ngườitiêu dùng biết được thế lực của mình và để bán được nhiều hàng hơn, bán nhanh hơn.Các hoạt động chính đó là quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng

trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.

- Quảng cáo:

Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền thông tin về sảnphẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trongkhoảng không gian và thời gian nhất định Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệpphải lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo Các phươngtiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạnglưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp

Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:

+ Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển đềtên đơn vị kinh doanh, địa chỉ Đặc biệt trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, các đơn vị,các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhấtđịnh tại địa bàn đó

+ Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới thiệu sảnphẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá được bày bán,giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lượng sản phẩm cao từ đó thuhút, hấp dẫn khách hàng

+ Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng cáo hữu hiệu.Người bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm, giá

cả, dịch vụ

+ Quảng cáo trên bao bì sản phẩm: Doanh nghiệp in tên của mình, các hình ảnh,biểu tượng, nhãn hiệu, mã ký hiệu, và các thông tin khác về sản phẩm Đây là phươngtiện quảng cáo thường được dùng ở các cửa hàng, quầy hàng, siêu thị

Các phương tiện quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh bao gồm:

+ Radio: là phương tiện quảng cáo đại chúng có số lượng người nhận tin lớn,nhanh và sâu rộng Quảng cáo trên radio có nhiều người nghe, có thể được lặp đi lặplại nhiều lần, không hạn chế về không gian Tuy nhiên nó có nhược điểm là tính lâubền thông tin thấp, dễ bị người nghe bỏ qua

+ Tivi: Quảng cáo trên tivi có thể kết hợp được cả âm thanh, hình ảnh, màu sắc,

sự chuyển động của hình ảnh Nó có tác dụng nhanh đặc biệt là sản phẩm mới hoặcsản phẩm có đặc điểm quan trọng Tuy nhiên chi phí quảng cáo trên ti vi rất cao vàthường xuyên tăng.

+ Quảng cáo trên panô, áp phích: Đây là một hình thức quảng cáo cho phép khaithác tối đa lợi thế, kích thước, hình ảnh, màu sắc và chủ đề quảng cáo Loại quảng cáonày thường đơn giản, rẻ tiền nhưng hạn chế là sức thu hút người nhận tin kém

+ Quảng cáo qua bưu điện: phương tiện này sử dụng với các khách hàng quenthuộc

+ Quảng cáo trên Internet

- Khuyến mại

Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng, cung ứng dịch

vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các hình thức sau:

Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này trong dịpkhai trương, trong ngày lễ lớn

+ Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua hàng này

sẽ được ưu đãi giá khi mua hàng tại Công ty phát hành

+ Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều Ở đây ngườibán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ

+ Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng tiết kiệm đượcmột phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm Trong cách này doanh nghiệp

sẽ bao gói các sản phẩm cùng loại với nhau như vậy sẽ giảm chi phí về bao bì

Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác như: Phầnthưởng cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược, trò chơi Tặng vật phẩmmang biểu tượng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách hàng khi muamột lượng hàng nhất định

- Bán hàng trực tiếp:

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhânkhác Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua

sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.

Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc giữangười mua và người bán Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có thể tìm thấy, nghethấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ và doanhnghiệp

Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan đến tuyển dụng, đào tạo,giám sát, trả lương và thưởng hoa hồng xứng đáng

- Tham gia hội chợ, triển lãm

Hội chợ là hoạt động xúc tiến tập trung trong một thời gian và một địa bàn nhấtđịnh; trong đó tổ chức, cá nhân, sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá củamình nhằm mục đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá

Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trưng bày sản phẩm hàng hoá, tàiliệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt độngtiêu thụ sản phẩm hàng hoá

Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một địa điểm, thời giannhất định, là nơi người bán và người mua trực tiếp giao dịch với nhau Triển lãm làhoạt động cũng gần như hội chợ, song mục đích của người tham gia triển lãm khôngphải để bán hàng tại chỗ mà là để giới thiệu, quảng cáo Ngày nay để thuận tiện và đểtạo điều kiện cho các doanh nghiệp trong việc giảm chi phí, các nhà tổ chức thường tổchức kết hợp hội chợ và triển lãm

Hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với kháchhàng Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với kháchhàng Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên

trực tiếp giao tiếp với khách hàng.

- Quan hệ công chúng và hoạt động khuếch trương khác

Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới cácgiới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạtđộng tài trợ, từ thiện… Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng

hộ của công chúng Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếpthông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp

Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác như: hội nghịkhách háng, tham gia hiệp hội kinh doanh

1.3.5 Dịch vụ khách hàng sau khi bán

Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng thì nghiệp vụ thu tiền là rất quantrọng Trong trường hợp hàng hóa đã được phân phối vào kênh tiêu thụ hoặc đã giaoxong cho người mua, song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kếtthúc Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về từ các trung gian nhưnghàng hóa vẫn đang tồn đọng tại các trung gian chưa đến tay người tiêu dùng thì hoạtđộng tiêu thụ chỉ mới kết thúc trên danh nghĩa, chỉ khi nào tiền bán hàng thu được từtay người tiêu thụ cuối cùng thì hoạt động tiêu thụ mới kết thúc Như vậy để thúc đẩyquá trình tiêu thụ thì doanh nghiệp cần làm tốt dịch vụ khách hàng sau khi bán Kháchhàng ở đây vừa là các trung gian phân phối, vừa là người tiêu dùng cuối cùng, tùy mỗiđối tượng mà áp dụng những chính sách hậu mãi khách nhau để thu hút sự gắn bó lâudài và cũng như lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp

1.3.6 Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Để biết được thực trạng hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải thường xuyên tổchức đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sau mỗi kỳ sản xuất kinh doanh từ đó doanhnghiệp có chiến lược, kế hoạch kinh doanh phù hợp Để đánh giá kết quả hoạt độngtiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng một số chỉ tiêu định lượng sau:

- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ:

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩm doanhnghiệp đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh Chỉ tiêu này biểu hiện hai mặt:

Về mặt hiện vật: Q TT = Q ĐK + Q SX - Q CK

Trong đó : QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

QĐK : Khối lượng sản phẩm đầu kỳ

QSX : Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ

QCK : Khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ

 Về mặt giá trị:

DT = Q TT x P

Trong đó: DT: doanh thu tiêu thụ trong kỳ

P: giá sản phẩm

QTT: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ

- Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:

Tỷ lệ (%) hoàn thành kế hoạch = Q TT x P TT

x 100

Q KH x P KH

Trong đó :QTT : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế

QKH : Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch

PTT : Giá bán thực tế

PKH : Giá bán theo kế hoạch

Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giá mức

độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ Nếu tỷ lệ %hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% nghĩa là doanh nghiệp không thực hiện được kếhoạch tiêu thụ sản phẩm Nếu bằng 100% thì doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch Nếu

tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch

- Tốc độ bán hàng

+ Số vòng lưu chuyển hàng hóa (số vòng quay của hàng tồn kho)

Vòng lưu chuyển hàng hóa là chỉ tiêu phản ánh tốc độ lưu chuyển hàng hóa lànhanh hay chậm đồng thời thể hiện khả năng quản trị hàng tồn kho của doanh nghiệp

Số vòng lưu chuyển hàng hóa được xác định bằng giá vốn hàng bán chia cho bìnhquân hàng tồn kho

D

Trong đó:

V: Số vòng lưu chuyển hàng hóa (số vòng quay của hàng tồn kho)

GVHB: Giá vốn hàng bán

D: Bình quân hàng tồn kho

Hệ số vòng lưu chuyển hàng hóa (số vòng quay của hàng tồn kho) thường được

so sánh qua các năm để đánh giá tốc độ lưu chuyển hàng hóa và năng lực quản trị hàngtồn kho là tốt hay xấu qua từng năm Hệ số này lớn cho thấy tốc độ quay vòng củahàng hóa trong kho là nhanh và ngược lại, nếu hệ số này nhỏ thì tốc độ quay vònghàng tồn kho thấp Cần lưu ý, hàng tồn kho mang đậm tính chất ngành nghề kinhdoanh nên không phải cứ mức tồn kho thấp là tốt, mức tồn kho cao là xấu

Hệ số vòng lưu chuyển hàng hóa (số vòng quay của hàng tồn kho) càng cao càngcho thấy doanh nghiệp bán hàng nhanh và hàng tồn kho không bị ứ đọng nhiều Cónghĩa là doanh nghiệp sẽ ít rủi ro hơn nếu khoản mục hàng tồn kho trong báo cáo tàichính có giá trị giảm qua các năm

Tuy nhiên, hệ số này quá cao cũng không tốt, vì như vậy có nghĩa là lượng hàng

dự trữ trong kho không nhiều, nếu nhu cầu thị trường tăng đột ngột thì rất có khảnăng doanh nghiệp bị mất khách hàng và bị đối thủ cạnh tranh giành thị phần Hơnnữa, dự trữ nguyên liệu vật liệu đầu vào cho các khâu sản xuất không đủ có thể khiếndây chuyền sản xuất bị ngưng trệ Vì vậy, hệ số vòng quay hàng tồn kho cần phải đủlớn để đảm bảo mức độ sản xuất và đáp ứng được nhu cầu khách hàng

+ Số ngày lưu chuyển hàng hóa

Chỉ tiêu này phản ánh một vòng lưu chuyển hàng hóa mất bao nhiêu ngày Thờigian này càng giảm thì khả năng chuyển hóa thành tiền của hàng tồn kho càng nhanh

Số ngày lưu chuyển được tính như sau:

V: Số vòng lưu chuyển hàng hóa (số vòng quay của hàng tồn kho)

- Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm

Doanh lợi tiêu thụ sản phẩm phản ánh số lợi nhuận sau thuế trong một trăm đồngdoanh thu Chỉ tiêu này được xác định bằng cách chia lợi nhuận sau thuế cho doanh thu

DLTTSP = TNST

DT 1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

1.4.1 Các nhân tố bên ngoài

- Các yếu tố kinh tế.

Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng,GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hànghóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu Làm cho tốc độ tiêu thụhàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên

Yêú tố lạm phát cũng ảnh hưởng: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầuvào, làm tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ

Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanhtăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm

Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm

- Số lượng các đối thủ cạnh tranh: Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranhkhốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụthuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tớitốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụthuộc rất lớn vào tỷ lệ thị phần của doanh nghiểp trên thị trường

- Ảnh hưởng của sản phẩm thay thế đến khả năng tiêu thụ sản phẩm: Là các sảnphẩm dịch vụ có khả năng thay thế sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp đang cungứng trên thị trường Các doanh nghiệp cần phải quan tâm đến sản phẩm thay thế để cónhững chiến lược kinh doanh phù hợp với mục tiêu của mình

- Thị hiếu của người tiêu dùng.

Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy

mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ Đây cũng

là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường Người tiêu dùng sẽ muanhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ

- Ảnh hưởng của các nhà cung ứng: Nhà cung ứng là các doanh nghiệp hay cánhân đảm bảo cung ứng các yếu tố đầu vào cần thiết cho doanh nghiệp để có thể sảnxuất ra hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang tham gia sản xuất kinh doanh Nguồncung ứng là vấn đề quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất Nó có ảnh hưởnglớn quyết định đến chi phí sản xuất, chất lượng sản phẩm, giá thành sản phẩm, từ đóảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của sản phẩm và doanh nghiệp trên thị trường.Chính vì vậy doanh nghiệp phải hiểu rõ đực điểm của nguồn cung ứng để có nhữngcách xử lý phù hợp với các nhà cung ứng

1.4.2 Các nhân tố bên trong

- Giá cả hàng hóa

Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động tiêuthụ Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đóảnh hưởng đến tiêu thụ Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khảnăng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ Tuỳtừng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay thấp

để có thể thu hút được nhiều khách hàng, và do đó sẽ bán được nhiều hàng hóa, tăngdoanh số bán hàng cho doanh nghiệp mình Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linhhoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh đểnhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụsản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

Giá cả ảnh hưởng mạnh tới hoạt động tiêu thụ do vậy nó cũng được sử dụng nhưmột vũ khí trong cạnh tranh nhất là trong đIều kiện thu nhập của người dân còn thấp.Tuy nhiên trong cạnh tranh nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “ gậy ông sẽđập lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại Do đóphải hết sức thận trọng trong việc cạnh tranh bằng giá, việc định hướng, xây dựng kếhoạch đúng đắn về giá cả là một đIều kiện quan trọng cho việc tăng tốc độ tiêu thụ sản

phẩm hàng hóa của các doanh nghiệp hiện nay.

- Chất lượng sản phẩm hàng hóa

Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của sảnphẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù hợp vớiđiều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội

Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết nghĩ tới khả năng hàng hóa thoả mãnnhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tốquan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng trong cạnh tranh vì nóđem lại khả năng “chiến thắng vững chắc” Đây cũng là con đường mà doanh nghiệpthu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất Bất kỳ một sản phẩm hànghóa nào được chào bán trên thị trường đều chứa đựng một giá trị sử dụng nhất định,các sản phẩm đồng loại nhưng được sản xuất từ các doanh nghiệp khác nhau sẽ có chấtlượng khác nhau và sản phẩm của doanh nghiệp nào có chất lượng cao hơn sẽ thu hútđược nhiều khách hàng về mình Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phảm hànghóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp.Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trườngtruyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanhnghiệp trên thị trường

Mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp là mục tiêu lợi nhuận nhưng để đạt được lợinhuận thì doanh nghiệp phải tiêu thụ được hàng hóa và thu tiền về tức là được kháchhàng chấp nhận Muốn vậy ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tốchất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế cững chắc của sản phẩmtrên thị trường Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làmcho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp

- Cơ cấu mặt hàng

Cơ trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăngtốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại Hơnnữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thịtrường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp

- Các biện pháp quảng cáo

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trongviệc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm tớingười tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ

Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê Công

ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích, kích thíchtiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình ảnh của cácdoanh nghiệp Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình, truyền thanhdùng thư chào hàng v.v để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp nhất

Thực tế cho thấy có nhiều doanh nghiệp nhờ quảng cáo tốt đã tăng nhanh doanh

số bán và có những doanh nghiệp chi rất nhiều tiền cho quảng cáo nhưng nội dungquảng cáo không hợp lí dẫn đến tình trạng người tiêu dùng không những không muasản phẩm mà họ còn phản đối quyết liệt Vì vậy khi xây dựng chương trình quảng cáodoanh nghiệp phải hết sức thận trọng để hoạt động quảng cáo thúc đẩy nhanh mức tiêuthụ của doanh nghiệp

- Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng

Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sảnphẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn,bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gianthị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của

họ Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanhnghiệp đang theo đuổi, vào nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng,thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh

Để làm tốt việc phân phối doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng hẹntrong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng hơn nữaphải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm bảohai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng ngoài ra những dịch

vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm hàng hóa, làmcho khách hàng có niềm tin và yên tâm hơn khi quyết định tiêu dùng sảncủa doanh

nghiệp và do vậy hàng hóa bán sẽ ổn định và nhiều hơn làm tăng việc tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp.cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa củadoanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng

2 Cơ sở thực tiễn

2.1 Thực tiễn thị trường nước mắm hiện nay ở Việt Nam

Nước mắm là một gia vị không thể thiếu trong các bữa ăn hàng ngày của ngườiViệt, nó được chế biến từ nguồn nguyên liệu chính là cá, qua quá trình lên men tự chíncủa hệ enzim có sẵn trong nội tạng để phân giải Protit thịt cá thành các aixt amin.Quan trọng hơn nữa trong nước mắm có khoảng 20 loại axit amin, nhất là có đủ cácaxit amin không thay thế mà con người không tự tổng hợp được nên phải bổ sung vào

cơ thể thông qua thực phẩm Bởi lẽ đó, hầu hết các tỉnh thành trên cả nước đều có các

cơ sở sản xuất nước mắm từ các hộ gia đình, cơ sở sản xuất nhỏ lẻ cho đến các doanhnghiệp lớn Có hai loại nước mắm đó là nước mắm nguyên chất và nước mắm pha chếcông nghiệp Nước mắm nguyên chất là nước mắm đươc ủ chượp, lên men và rút theophương pháp truyền thống từ nguyên liệu cá tươi, còn nước mắm pha chế chỉ sử dụngmột lượng nước mắm nguyên chất rồi thêm vào các chất phụ gia và chất bảo quản tạohương thơm và bắt mắt cho sản phẩm, điều này gây hại cho sức khỏe người tiêu dùngkhi sử dụng trong thời gian dài Tuy nhiên, rất ít người có thể phân biệt được nướcmắm pha chế công nghiệp với sản phẩm được sản xuất theo cách truyền thống do cácchương trình quảng cáo cũng như trên bao bì các sản phẩm hầu như không thể hiệnđiều này Mặc dù xuất hiện sau nhưng dòng sản phẩm nước mắm pha chế công nghiệpđang chiếm đa số thị phần trong nước Các làng nghề nước mắm truyền thống đangphải vất vả cạnh tranh để tồn tại và ngày càng trở nên yếu thế

Hiện nay trên cả nước có hàng nghìn cơ sở sản xuất nước mắm nhưng sự quản lý

về chất lượng đang còn nhiều bất cập dẫn đến tình trạng sản xuất nước mắm chấtlượng kém tràn lan nhưng lại quảng bá sản phẩm chất lượng cao, hảo hạng, bên cạnh

đó là việc làm hàng nhái, hàng giả đánh lừa người tiêu dùng Trên thị trường hiện nay

có tới hàng trăm loại nước mắm khác nhau được bày bán, có loại không hề có nhãnmác bao bì, có loại cũng được đăng ký chất lượng, nhưng trong những năm trở lại đây