kế hoạch marketing cho dự án bất động sản căn hộ asa light quận 8 tại công ty cp đầu tư kinh doanh bđs ll

Với lợi thế của công nghệ và truyền thông thì chính bản thân công ty phải có chiến lược PR sản phẩm của mình hay nói một cách cụ thể là phải có một kế hoạch marketing cho chính công ty c

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT, HÌNH VẼ, BẢNG

- BĐS: Bất động sản

- GCN QSHCH: Giấy Chứng nhận Quyền sở hữu căn hộ

- TTBĐS: Thị trường bất động sản

- TW: Trung Ương

- Hình 1: Mô hình về động học khu dân cư theo VT – CL nhà ở

- Hình 2: Cấu trúc vành đai của thành phố đa cực phân theo vị thế và chất lượng nhà ở

- Hình 3: Sự dịch chuyển cực vị thế và những thay đổi của các loại nhà ở khác nhau

- Hình 4: Sơ đồ khái niệm Marketing theo Philip Kotler (2007)

- Hình 5: 4P trong Marketing

- Hình 6: Logo của công ty

- Hình 7: Sơ đồ các phòng ban trong công ty

- Hình 8: Sơ đồ vị trí dự án căn hộ ASA Light Quận 8

- Hình 9: Sơ đồ liên kết giữa vị trí dự án với các vùng lân cận

- Hình 10: Thời gian từ dự án đến các quận trong thành phố

- Hình 11: Thời gian từ dự án đến các tiện ích xung quanh

- Hình 12: Sơ đồ mặt bằng tổng thể dự án

- Hình 13: Sơ đồ các yếu tố hình thành nên SWOT

- Bảng 1: Các đối tác chiến lược của công ty

- Bảng 2: Phương thức thanh toán

- Bảng 3: Kế hoạch marketing cho dự án căn hộ ASA Light Quận 8

- Bảng 4: Kế hoạch thưởng cho nhân viên

- Bảng 5: Nội dung phạt

- Bảng 6: Kế hoạch tuyển nhân sự

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài:

Thị trường kinh doanh được ví như một chiếc bánh pizza khổng lồ, một chiếc bánh thơm ngon mà hầu hết tất cả một doanh nghiệp nào cũng muốn nuốt chửng hết mà không phải chia cho bất kỳ ai Đặc biệt thị trường bất động sản hiện nay đang có những bước sôi động trở lại, tình hình giao dịch đã trở lại bình thường do có những chính sách đổi mới của nhà nước, kinh tế ngày càng phát triển, điều này càng làm cho thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt hơn Để một công ty kinh doanh bất động sản đứng vững trên thị trường thì đòi hỏi bản thân công ty phải có một kế hoạch làm việc thống nhất và cụ thể

Hiện tại thời đại của công nghệ và truyền thông thì việc một công ty bất động sản giới thiệu sản phẩm công ty mình ra công chúng hết sức là dễ dàng, việc tiêu thụ sản phẩm bất động sản đến tay khách hàng một cách nhanh chóng hơn Tuy nhiên không phải vì điều này mà công ty cứ việc ngồi không mà chờ khách hàng đến mua sản phẩm của mình là không thể nào được Với lợi thế của công nghệ và truyền thông thì chính bản thân công ty phải có chiến lược PR sản phẩm của mình hay nói một cách cụ thể là phải có một kế hoạch marketing cho chính công ty cũng như sản phẩm công ty đang bán điều này mới làm cho khách hàng tiếp cận sản phẩm của mình Marketing chính là công cụ mà các công ty luôn lập ra xuyên suốt quá trình bán hàng của mình

Một công ty chuyên về bất động sản muốn tiêu thụ sản phẩm cần phải đề

ra các giải pháp làm sao sản xuất ra sản phẩm nào để đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng trong một phân khúc thị trường nhất định chứ không phải là tìm cách để bán sản phẩm như thế nào, để tiếp cận được với người mua, các doanh nghiệp phải vất vả để thuyết phục, phải chứng minh sản phẩm của mình là tốt hơn so với các sản phẩm khác

Ngành bất động sản Việt Nam chỉ mới phát triển trở lại sau một đợt đóng băng kéo dài và các doanh nghiệp bất động sản cũng chỉ mới bắt đầu đẩy mạnh vào việc marketing Marketing cho bất động sản là một quá trình gồm nhiều bước đòi hỏi phải có kinh nghiệm và kiến thức chuyên sâu Nếu quá trình marketing tốt sẽ nâng giá trị sản phẩm bất động sản của công ty dẫn đến thu được lợi nhuận mong đợi Vì thế marketing ngày càng trở nên quan trọng trong các doanh nghiệp

Đề tài “Kế hoạch marketing cho dự án Căn hộ chung cư ASA Light Quận 8 tại công ty CP & ĐT kinh doanh bất động sản Lucky Land” được

thực hiện nhằm tìm hiểu kế hoạch marketing của dự án bất động sản, qua đó giúp nắm vững quy trình xây dựng kế hoạch marketing và phương thức đánh giá hiệu quả của một kế hoạch marketing cụ thể

2 Tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài:

Một số nghiên cứu trong và ngoài nước:

- Theo Philip Kotler “cha đẻ” của ngành marketing hiện đại, Lý thuyết tiếp thị của Philip Kotler (2003); người tiên phong trong việc phổ biến khái niệm marketing xã hội (social marketing) và trách nhiệm xã hội của marketing đề ra:

Mô hình hành vi của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của nhiều nhóm yếu tố như: marketing, đặc tính của người mua, tiến trình quyết định mua, phản ứng của khách hàng, sản phẩm, giá, phân phối, chiêu thị, kinh tế, kỹ thuật, văn hóa, chính trị, tâm lý, cá nhân, đáng giá phương án, chọn sản phẩm, thời gian mua, số lượng mua… trong đó đặc biệt quan tâm đến các nhóm yếu tố cơ bản thuộc về văn hóa, xã hội, cá nhân và tâm lý

- Lý thuyết Vị thế - Chất lượng của Hoàng Hữu Phê (2000) tại Vương quốc Anh Nội dung chính của lý thuyết mô tả động học dân cư đô thị, tức sự lựa chọn về nơi ở của người dân trong không gian đô thị, có nội dung khác biệt

so với các lý thuyết được đa số chấp nhận hiện nay phát triển bởi William Alonso (1964) dựa vào ý tưởng của Von Thunen (1826) lý giải động học dân cư

đô thị theo sự lựa chọn giữa chi phí đi lại và chi phí nhà ở

- Đề tài nghiên cứu của Nguyễn Thị Trường Giang (2008) liên quan đến ứng dụng lý thuyết vị thế - chất lượng của TS Trần Thanh Hùng trong nghiên cứu marketing bất động sản trên địa bàn thành phố Hồ Chí Minh, đề tài tìm hiểu nhu cầu nhà ở của người tiêu dùng theo yếu tố vị thế, khoảng cách nơi ở và hành

vi lựa chọn của người tiêu dùng

- Nghiên cứu hành vi của con người của Maslow đưa ra vào năm 1943 trong bài viết “ A Theory of Human Motivation”- tạm dịch là hành vi tâm lý học của con người cho rằng nhu cầu con người được chia thành hai nhóm chính là nhu cầu cơ bản và nhu cầu bậc cao Từ tháp nhu cầu của Maslow ta hiểu rõ hơn con người có những nhu cầu nào trong cuộc sống Tháp nhu cầu cũng một phần nói lên tâm lý lựa chọn nơi ở của con người

Để có được các thông tin về marketing dự án cần phải bám sát kế hoạch marketing của công ty ở ngoài thực tế, đồng thời tự bản thân mình có đầy đủ kiến thức về ngành học cũng như có được những kinh nghiệm trong quá trình tìm hiểu, từ đó rút ra được những bài học cho bản thân khi đi làm nên em quyết định lựa chọn luận văn này Ở luận văn này có thể nói nhu cầu khách hàng mua nhà ở hay đầu tư rất đa dạng, chịu rất nhiều yếu tố tác động vào Điều này đòi hỏi công ty muốn tiêu thụ sản phẩm tốt của mình ra thị trường thì phải có chiến lược marketing cho sản phẩm căn hộ đó Một phần đánh vào thị hiếu khách hàng, phần còn lại là chiến lược marketing cũng làm cho công ty của mình được nhiều người biết đến

- Nhiệm vụ:

+ Phân tích kế hoạch marketing của công ty…

+ Phân tích kế hoạch marketing của dự án căn hộ ASA Light Quận 8 + Giải pháp hoàn thiện kế hoạch marketing của công ty nói chung cũng như đánh giá kế hoạch marketing của dự án căn hộ ASA Light Quận 8 ( ví dụ như: đào tạo nguồn nhân lực, cải thiện tình hình tài chính của công ty, đưa ra nhiều cách tiếp thị dự án đến với khách hàng, đề ra những chính sách khuyến khích về giá; các chương trình ưu đãi cho khách hàng, nâng cao các công cụ marketing từ công cụ truyền thống đến công cụ marketing online…)

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng: Kế hoạch marketing dự án căn hộ ASA Light Quận 8

5 Phương pháp nghiên cứu:

- Trong quá trình nghiên cứu luận văn có một số câu hỏi đặt ra:

1 Thị trường bất động sản là gì, nó có những đặc điểm như thế nào?

2 Thế nào là marketing trong bất động sản? Vai trò, các quan điểm marketing bất động sản ra sao?

3 Để có một kế hoạch marketing hoàn chỉnh cần có các chiến lược ra sao?

4 Việc lập kế hoạch marketing có ý nghĩa như thế nào đối với công ty hay cũng như đối với dự án?

5 Việc nắm bắt được số lượng giao dịch khách hàng, phương thức giao dịch, các kế hoạch marketing thông qua các bảng báo cáo nào?

6 Tìm các thông tin liên quan đến công ty bất động sản L&L

7 Tìm hiểu một số dự án lân cận để so sánh

Để trả lời các câu hỏi 1,2,3 và 4: luận văn sử dụng nguồn thông tin tài liệu thứ cấp như các giáo trình về marketing trong quá trình học tập, các tài liệu có được từ các đề tài nghiên cứu của các chuyên gia trong và ngoài nước

Luận văn còn sử dụng nguồn thông tin sơ cấp từ số liệu phòng marketing trong quá trình làm việc để trả lời câu hỏi số 5,6,7:

- Phương pháp phân tích dữ liệu: Từ các số liệu có được, đâu là yếu tố mà công ty đặt ra trong chiến lược marketing của mình (vị trí, các yếu tố tác động đến kế hoạch marketing, đặc điểm khu vực xung quanh dự án, chính sách giá bán, cách thức chiêu thị cổ động,…)

- Phương pháp phân tích SWOT nhằm nhận định, đánh giá chiến lược marketing của dự án, điểm mạnh và điểm yếu

6 Ý nghĩa thực tiễn:

Một là hiểu được cách thức một doanh nghiệp khai thác kế hoạch marketing của mình để đưa sản phẩm bất động sản ra thị trường, đáp ứng được nguồn cầu trên thị trường căn hộ chung cư hiện nay

Hai là có cái nhìn về thị hiếu của những người mua nhà ở căn hộ hiện nay quanh khu vực dự án Đồng thời nắm bắt được xu thế tại sao khu vực phía Tây thành phố Hồ Chí Minh đang bắt đầu có các dự án bất động sản về phân khúc căn hộ chung cư mọc lên như nấm chỉ sau khu vực phía Đông của thành phố như trước đây

1.2 Cơ sở hành vi lựa chọn bất động sản của người tiêu dùng

1.3 Các khái niệm, vai trò, các quan điểm marketing bất động sản

1.4 Chiến lược marketing bất động sản

1.5 Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch marketing

1.6 Quy trình lập kế hoạch marketing

1.7 Tiểu kết chương 1

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING DỰ ÁN

BẤT ĐỘNG SẢN 2.1 Giới thiệu công ty

2.2 Chiến lược marketing công ty

2.2.1 Phân tích tổng quát thị trường bất động sản hiện nay

2.2.2 Xác định thị trường mục tiêu , phân khúc khách hàng

2.2.3 Xây dựng chiến lược marketing mix

2.2.4 Phân tích SWOT

2.3 Giới thiệu dự án căn hộ ASA Light Quận 8

2.4 Kế hoạch marketing dự án

2.4.1 Mô tả thị trường mục tiêu

a Thời điểm tiếp thị

b Khoanh vùng, quy mô

c Đối tượng tiếp thị

2.4.2 Chiến lược giá, phương thức thanh toán

2.4.3 Chiến lược xúc tiến (các công cụ marketing)

2.4.4 Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

2.4.5 Lập ngân sách cho bản kế hoạch

2.5 Đánh giá kế hoạch marketing dự án căn hộ ASA Light Quận 8

2.6 Tiểu kết chương 2

CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KẾ HOẠCH MARKETING

CHO DỰ ÁN CĂN HỘ 3.1 Nghiên cứu và dự báo thị trường bất động sản

3.2 Giải pháp hoàn thiện chiến lược marketing của công ty

3.2.1 Nâng cao nguồn lực của công ty

3.2.2 Chuẩn bị kỹ năng, kiến thức về sản phẩm cho nhân viên

3.2.3 Các chiến lược đề ra khi tung sản phẩm bán

3.2.4 Xây dựng phòng marketing

3.2.5 Các chính sách sản phầm khi tung ra trên thị trường

3.2.6 Đẩy mạnh các công cụ marketing (truyền thống + online)

3.3 Giải pháp hoàn thiện kế hoạch marketing cho dự án ASA Light Quận

8

3.3.1 Phân bổ lại nguồn nhân lực ở các phòng ban

3.3.2 Tổ chức các buổi training dự án cho nhân viên

3.3.3 Có các chính sách hậu đãi cho khách hàng

3.3.4 Đầu tư hợp lý và hiệu quả vào kênh marketing truyền thống

3.3.5 Đẩy mạnh hơn các kênh marketing online

3.3 Tiểu kết chương 3

KẾT LUẬN

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN MARKETING BẤT ĐỘNG SẢN 1.1 Khái niệm và đặc điểm thị trường bất động sản:

1.1.1 Khái niệm thị trường bất động sản:

Trước tiên ta nên hiểu rõ từ “thị trường” là gì???

Thị trường chính là nơi các sản phẩm sau khi sản xuất ra được đem đi trao đổi qua lại giữa người bán và người mua Trong quá trình trao đổi hàng hóa giữa người bán và người mua thì có một người trung gian xuất hiện như là một cầu nối cho người bán và người mua gặp nhau một cách dễ dàng

Thứ hai bất động sản là gì? Tại khoản 1 điều 174 Bộ luật Dân sự 2005 có nói: “bất động sản chính là tài sản, bao gồm đất đai; nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất, kể cả các tài sản gắn liền với nhà và công trình xây dựng đó; các tài sản khác gắn liền với đất đai; các tài sản khác do pháp luật quy định”

Tuy nhiên đâu phải bất kỳ tài sản nào gắn liền với đất, nhà ở và công trình xây dựng đều là bất động sản đâu Người ta chỉ xem chúng là một bất động sản khi nó có một chức năng nhất định, có một giá trị cụ thể và chúng sẽ bị mất đi khi tách rời khỏi đất

Từ hai khái niệm trên ta rút ra, khái niệm thị trường bất động sản là như thế nào? Thị trường bất động sản chính là quá trình giao dịch hàng hóa bất động sản giữa người bán và người mua Là nơi diễn ra các hoạt động liên quan đến đất đai như mua bán, chuyển nhượng, cho thuê, thế chấp và các dịch vụ liên quan đến bất động sản như trung gian, môi giới, tư vấn… giữa các chủ thể trên thị trường mà ở đó vai trò quản lý nhà nước có tác động quyết định đến sự thúc đẩy phát triển hay kìm hãm hoạt động kinh doanh trên thị trường bất động sản

1.1.2 Đặc điểm thị trường bất động sản:

Thị trường bất động sản đã hình thành và phát triển từ rất lâu Nó trải qua

4 cấp độ, đó chính là: sơ khởi, tập trung hóa, tiền tệ hóa và tài chính hóa Trong mỗi cấp độ này quá trình vận động của thị trường bất động sản đều có một chu

kỳ dao động xoay quanh đó là phồn vinh, suy thoái, tiêu điều và phục hồi

Ta hãy xét 4 cấp độ hình thành và phát triển của thị trường bất động sản:

Ở cấp độ sơ khởi thì thị trường đầu mới hình thành, khi này nhu cầu khách hàng chủ yếu mua là cho có chỗ ở và chịu sự tác động của Nhà nước

Sang cấp độ tập trung hóa: bắt đầu là có trao đổi, tức là mua đi bán lại (có cung-cầu) Không chỉ có người mua và người bán mà còn xuất hiện thêm các công trình xây dựng

Cấp độ tiền tệ hóa: khi thị trường phát triển các công ty xây dựng ở cấp

độ trước đây không có vốn để xây dựng nhà hoặc các công ty bất động sản không có đủ vốn nên đã đi vay ngân hàng Khi này giá các bất động sản bắt đầu tăng cao

Cấp độ tài chính hóa: Các công ty bất động sản không còn chỗ đứng nhiều nữa nên ngân hàng bắt đầu nhảy vào đầu tư thị trường bất động sản

Thị trường bất động sản mang tính vùng, khu vực, không tập trung mà trải rộng trên các vùng của đất nước Nó được xem là một thị trường không hoàn hảo, nó mang tính suy đoán Tức thông tin cung cấp không đầy đủ, tổ chức thị trường không nắm bắt hết tình hình bất động sản Ngoài ra thị trường bất động còn có mối liên hệ mật thiết với thị trường tài chính, nó chịu sự chi phối các chính sách điều hành tài chính của Nhà nước

2014 cho phép các nhà đầu tư nước ngoài tham gia vào lĩnh vực nhà ở

Trích từ bài báo trên website Savills Việt Nam: “Thống kê quý 2/2016 tình hình bất động sản thành phố Hồ Chí Minh, sản phẩm căn hộ để bán có nguồn cung tăng mạnh có 19 dự án được mở bán cung cấp hơn 8.700 căn hộ, với lượng căn hộ hấp thụ tăng trưởng mạnh mẽ, với hơn 6.900 giao dịch Căn hộ hạng B dẫn đầu chiếm 49% thị phần giao dịch toàn thị trường Hoạt động hạng

A cải thiện đáng kể với hơn 330 căn hộ được bán, nhưng tỷ lệ hấp thụ giảm do lượng nguồn cung mới tương đối dồi dào Từ quý 3/2016 đến 2018 dự kiến hơn 35.000 căn hộ sẽ gia nhập thị trường Một số chủ đầu tư bắt đầu có những bước chuyển chiến lược hướng đến những quận có mật độ dân số cao ở phía Tây thành phố”

1.2 Cơ sở hành vi lựa chọn bất động sản:

Thuật ngữ “người tiêu dùng” có vẻ hơi hạn hẹp, thường được đồng nhất với người tiêu thụ sản phẩm ở thời điểm mà lúc sản phẩm vật chất bị phá hủy Trong thực tế, một cá nhân có thể đóng nhiều vai trò khác nhau trong việc tiêu dùng một sản phẩm, là khách hàng, nhưng có thể là người mua hàng để sử dụng, hay cũng có thể chỉ là người mua bán trung gian Thông thường người ta hay nói đến “người sử dụng” để chỉ một người tiêu dùng không tự mình mua sản phẩm

Vì vậy, để tránh sự nhầm lẫn trong nghiên cứu hành vi người tiêu dùng, cần xác định rõ hàm ý của thuật ngữ “người tiêu dùng” Người tiêu dùng - là một cá nhân với những tính chất riêng biệt của mình mua sản phẩm hàng hóa - dịch vụ để tiêu thụ đáp ứng các nhu cầu bản thân

Trước khoa học marketing, một số ngành khoa học khác đã từng nghiên cứu hành vi người tiêu dùng ở các góc độ khác nhau, như cách tiếp cận của Kinh

tế học, Tâm lý học hành vi, Phân tâm học, Xã hội học và Nhân chủng học… Kế

thừa những thành tựu của các ngành khoa học nói trên, các nhà nghiên cứu marketing đã tổng hợp xây dựng lý thuyết hành vi người tiêu dùng Theo đó hành vi người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của 4 nhóm yếu tố cơ bản thuộc về tâm

lý, cá nhân, xã hội và văn hóa Cụ thể, người tiêu dùng là một cá nhân trong xã hội, có hành vi tiêu dùng hình thành từ các yếu tố, có thể phân thành hai nhóm, thuộc về bản thân người tiêu dùng (personal) và thuộc về xã hội (social)

Các yếu tố cá nhân bao gồm:

- Nhu cầu và động cơ;

- Địa vị, vị thế và thế đứng trong xã hội;

- Hoàn cảnh kinh tế, thu nhập;

- Vùng cư trú và văn hóa vùng…

Hành vi người tiêu dùng được hiểu như là cách thức lựa chọn, mua sắm

và sử dụng sản phẩm hàng hóa - dịch vụ của cá nhân trong một bối cảnh lịch sử

cụ thể Hành vi người tiêu dùng ở mọi nơi đều khác nhau do sự khác biệt về giới tính, tuổi tác, trình độ học vấn, thu nhập, thị hiếu, trào lưu tiêu dùng… Có thể diễn giải hành vi tiêu dùng của một cá nhân đơn giản như sau:

Ở mỗi cá nhân với các tính chất tâm sinh lý và xã hội riêng biệt có các nhu cầu nhất định về lĩnh vực “vật chất” và “xã hội”, các nhu cầu này trở thành động cơ thúc đẩy con người tiêu thụ sản phẩm, nhưng hành vi của họ được dẫn dắt bởi sự cảm nhận và nhận thức về sản phẩm và chính bản thân họ trong một môi trường văn hóa - xã hội cụ thể Trong đó, các yếu tố văn hóa - xã hội có vai trò định hướng hành vi người tiêu dùng, lựa chọn và sử dụng sản phẩm đáp ứng các nhu cầu vật chất và tinh thần, những đòi hỏi trong các lĩnh vực “vật chất” và

“xã hội” của bản thân Vai trò định hướng của các yếu tố văn hóa - xã hội được biểu hiện như sự trao đổi thông tin qua giao tiếp, cũng như chúng là đối tượng của nhu cầu hòa nhập vào cộng đồng, nhu cầu khẳng định bản thân trong xã hội, nhu cầu về vị thế mà xã hội tôn vinh…

Hành vi tiêu dùng của mỗi cá nhân bị chi phối bởi đặc tính các nhu cầu và bởi trào lưu tiêu dùng và các mục tiêu mong muốn của xã hội Trong khi đó trào lưu tiêu dùng của xã hội (hay nhóm xã hội), đặc tính “triết lý sống” cơ bản của

nó tác động đến hành vi cá nhân lại được hình thành từ sự tổng hòa các hành vi tiêu dùng của mỗi cá nhân, bị thúc đẩy bởi động cơ đáp ứng các nhu cầu đặc thù của nhóm Dễ dàng nhận thấy mối quan hệ biện chứng giữa hành vi tiêu dùng cá nhân và trào lưu tiêu dùng của xã hội Mối quan hệ biện chứng này hiện diện trong tất cả các lĩnh vực khác nhau của đời sống kinh tế xã hội

Trong lĩnh vực bất động sản, hành vi tiêu dùng biểu hiện thông qua hành

vi ứng xử liên quan đến vị trí cư trú đô thị Sự lựa chọn và ra quyết định về vị trí

cư trú dẫn đến sự thay đổi trong các khu dân cư của các thành phố, hay còn có thể gọi là động học của các khu dân cư đô thị

Hiện nay, giới học thuật nghiên cứu vị trí cư trú đô thị thường dựa vào hai

lý thuyết cơ bản để lý giải sự thay đổi trong các khu dân cư đô thị: lý thuyết lựa chọn chi phí đi lại/chi phí nhà ở của trường phái Chicago và lý thuyết vị thế - chất lượng được phát triển gần đây bởi Hoàng Hữu Phê & Patrick Wakely

Theo đường ngưỡng của lý thuyết vị thế - chất lượng, sự thay đổi trong các khu dân cư của các thành phố có thể được quan niệm như bao gồm một chuyển dịch đồng thời dọc theo hai chiều: vị thế nơi ở (VT) và chất lượng nhà ở (CL)

Vị thế nơi ở là một hình thức đo sự mong muốn về mặt xã hội gắn với nhà

ở tại một địa điểm xác định Nó có thể đại diện cho của cải, văn hoá, giáo dục, chất lượng môi trường, v.v…, phụ thuộc vào hệ thống giá trị hiện thời của một

xã hội nhất định, và theo nghĩa đó, nó liên quan chặt chẽ tới các điều kiện lịch sử

cụ thể, có thể coi đó là chiều thời gian Việc định lượng vị thế có thể được tiến hành, hoặc thông qua việc ước tính một biến số đại diện (proxy), bằng một quá trình xếp hạng (ví dụ, với việc sử dụng các nhóm trọng điểm (focus groups) hoặc bằng cách ước tính các giá cả “suy ra” (implicit price) của các thuộc tính liên quan tới vị thế, thông qua nhiều kỹ thuật hồi qui khác nhau, như kỹ thuật hedonic…

Chất lượng nhà ở bao gồm các đặc tính vật lý đo đếm được, như diện tích sàn, số lượng phòng tắm, số tầng cao, v.v…

Hình 1: Mô hình về động học khu dân cư theo VT - CL nhà ở

Về cơ bản, động học các khu dân cư đô thị có thể được minh họa bởi đồ

thị (Hình 1) Trong đồ thị đó, trục 0 - CL thể hiện chất lượng nhà ở, trong khi trục 0 - VT thể hiện vị thế nơi ở Tại các điểm trên trục 0 - VT, có một ngưỡng, hoặc một mức độ chất lượng nhà ở chấp nhận được mà dưới nó nhà ở có thể được xếp hạng là kém phẩm chất hay không mong muốn Đường nối những điểm đó tạo thành một góc với trục 0 - VT, là đường ngưỡng giữa các loại nhà ở mong muốn và không mong muốn Đối với bất kỳ một cấu trúc kinh tế xã hội xác định nào, đường này sẽ có một vị trí duy nhất, nhưng để đơn giản hoá việc

so sánh, đường này được vẽ tại vị trí tổng quát

Các mẫu hình vị trí cư trú của hầu hết các thành phố tuân theo một cấu trúc cực, trong đó một hay nhiều cực thể hiện những điểm cao nhất của một số loại vị thế xã hội nhất định, được công nhận bởi một phần nhất định của công chúng Những tham số của vị thế xã hội bao gồm những khái niệm khác biệt về mặt chất lượng như tài sản, quyền lực chính trị, kinh doanh, văn hoá, chủng tộc,

giáo dục, v.v… Sự phân bố các nhóm xã hội dựa trên cơ sở các nguyên tắc sau:

- Các khu dân cư trong các thành phố tạo nên những vành đai đồng tâm phần lớn liên tục và chờm nhau xung quanh một hay nhiều cực vị thế Cấu trúc vành đai là kết quả của một sự lựa chọn giữa vị thế mong muốn và một mức độ chất lượng nhà ở chấp nhận được (Hình 2)

Hình 2: Cấu trúc vành đai của thành phố đa cực phân theo vị thế và chất lượng nhà ở

Sự phân bố dân cư diễn ra theo cơ chế cạnh tranh và giá trị: cạnh tranh về

vị trí cư trú, về vị thế và thế đứng trong đô thị, trong đó giá trị nhà ở giữ một vai trò quan trọng, nó thể hiện mức độ nhận thức xã hội về tính mong muốn của nhà

ở Giá trị nhà ở của bất kỳ nhóm xã hội nào là hệ quả kinh tế của một động thái mang tính xã hội - động thái lựa chọn vị trí cư trú đô thị gồm hai thành phần: vị thế nơi ở và chất lượng nhà ở Tuy nhiên, sự dịch chuyển đồng thời dọc theo hai chiều này luôn tuân thủ theo quy luật “đường ngưỡng” (được giải thích dưới đây)

Tại mỗi mức độ vị thế nơi ở, có một mức chất lượng nhà ở chấp nhận được, hoặc một điểm qui ước, mà dưới đó nhà ở được coi là kém phẩm chất Quĩ tích những điểm đó tạo thành một đường gọi là ngưỡng chất lượng nhà ở Ngưỡng này chia toàn bộ quĩ nhà ở đang quan tâm ra làm 2 khu vực: khu vực phía trên ngưỡng được gọi là “mong muốn”; khu vực phía dưới được gọi là

“không mong muốn” Mỗi tình huống nhà ở (của một đất nước hay thành phố)

có một ngưỡng chất lượng mang tính đặc thù có thể đem so sánh với các ngưỡng khác

Tại mức giá nhà thấp hơn, chất lượng nhà ở là thành phần chủ đạo, trong khi tại những mức giá nhà cao hơn, vị thế nơi ở chiếm ưu thế Với một mức độ đơn giản hoá, có thể nói rằng các đơn vị nhà ở tại những mức giá thấp hơn được đặc trưng bởi công năng của chúng như là một chỗ ở, đáp ứng các nhu cầu chủ yếu thuộc lĩnh vực “vật lý”, trong khi các đơn vị nhà ở tại các mức giá cao hơn được đặc trưng nhiều hơn bởi các thuộc tính vị thế đáp ứng các nhu cầu thuộc về lĩnh vực “xã hội”, nhu cầu hòa nhập và khẳng định bản thân trong xã hội, nhu cầu về vị thế mà xã hội tôn vinh…

Bề ngoài, dường như có một sự tương thích rõ ràng giữa mô hình này và

mô hình lựa chọn chi phí đi lại/chi phí nhà ở Thực tế là cả hai cùng phản ánh cấu trúc vành đai đồng tâm của sự phân bố vị trí cư trú trong các thành phố

Thứ nhất, trong khi mô hình lựa chọn chi phí đi lại/chi phí nhà ở lại đặt trung tâm vật lý vào trọng tâm của tầm quan trọng, thì mô hình mới xem xét các yếu tố của vị thế làm cho trung tâm trở nên quan trọng Như đã nói ở trên, chúng

có thể là sự giàu có, quyền lực chính trị, việc làm, văn hoá, chủng tộc, giáo dục v.v… Điều này hàm ý rằng, nếu những yếu tố này thay đổi hoặc chuyển dịch, trung tâm vật lý không thể tồn tại ở nơi cũ, mà không mất đi vai trò của nó Ví

dụ, trong lý thuyết vị thế - chất lượng, không có gì lạ trong sự chuyển động đồng thời ra bên ngoài ngoại ô và vào trong các trung tâm: các nhóm khác nhau đơn giản là bị hấp dẫn vào các cực vị thế khác nhau Khi các cực di chuyển, tuân theo (hoặc báo hiệu) sự chuyển đổi trong xã hội nói chung, chúng thay đổi những ranh giới không gian giữa các khu vực mong muốn và không mong muốn Từ đó, một số khu nhà ở thường là rất được ưa chuộng có thể trở nên ít được ưa chuộng hơn, thậm chí trở thành khu ổ chuột, kéo theo sự tháo lui của tầng lớp trung lưu, và sau đó là các nhóm khác, cuối cùng dẫn đến sự bỏ hoang Với cách như vậy, cũng dễ dàng nhận thấy một số nhà ở hay khu ở bình thường trở nên thời thượng như thế nào (xem Hình 3), việc này kích thích các thay đổi

mà sau đó được nhân lên bởi các mối quan tâm thương mại của các nhà phát triển Thực tế là các nhà phát triển (tư nhân hay các tổ chức) vẫn thường khởi xướng các thay đổi như vậy với mục đích kích thích thị trường

Hình 3: Sự dịch chuyển cực vị thế và những thay đổi của các loại nhà ở khác nhau

Thứ hai, trong mô hình lựa chọn chi phí đi lại/chi phí nhà ở, khoảng cách

tới trung tâm là một định lượng vật lý rõ ràng (với giả thiết các ranh giới đô thị

là mạch lạc, mà sự thực thường là khó được như vậy) Trong mô hình vị thế - chất lượng, trục vị thế nơi ở bắt đầu nơi mà vị thế đang quan tâm là thấp nhất Điểm này không nhất thiết nằm tại rìa thành phố, nó ở nơi mà phạm vi ảnh hưởng mới của một cực khác bắt đầu (với khả năng giao thoa nhau) Nó có thể được xác định bằng nhiều cách: giá của một loại quĩ nhà ở nào đó; mật độ lưu trú; sự tồn tại các loại quan hệ xã hội nào đó v.v… Khoảng cách khá trừu tượng này có thể được qui đổi thành khoảng cách vật lý liên hệ với các ranh giới thực

tế

Theo logic của lý thuyết vị thế - chất lượng, có thể nhận thấy rằng, nếu tất

cả các nhóm dân cư đều bị hấp dẫn như nhau bởi việc làm trong khu thương mại trung tâm, cả hai mô hình thực tế dường như rất giống nhau: vị thế sẽ được đo bằng sự gần gũi đối với việc làm ở trung tâm thành phố, và như vậy khoảng cách vật lý từ trung tâm sẽ trùng với khoảng cách vị thế Từ đó, có thể lý luận rằng, thực tế có một mối liên hệ giữa mô hình lựa chọn chi phí đi lại/chi phí nhà

ở và mô hình vị thế - chất lượng, với mô hình ban đầu là trường hợp đặc biệt của

mô hình sau: nghĩa là, khi việc làm trong trung tâm thành phố được coi là sự mong muốn cao nhất cho mọi người, và sự giàu có là dấu hiệu duy nhất của vị thế

Sự thay đổi trong các khu dân cư đô thị nhìn chung chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố thuộc 2 nhóm vị thế nơi ở và chất lượng nhà ở, phụ thuộc vào lợi ích mà nhà ở mang lại cho từng cá nhân, từng hộ gia đình tại một vị thế nơi ở và mức độ chất lượng nhà ở nhất định Sự lựa chọn một hình thức kết hợp giữa 2 nhóm yếu tố này phản ánh những đặc tính của các nhu cầu khác nhau của con người về nhà ở, có nghĩa là với mỗi sự kết hợp đó, sẽ có một nhóm dân cư với nét văn hóa - xã hội riêng biệt, tạo thành các khu dân cư đặc thù Trong một bối cảnh lịch sử nhất định, những thay đổi trong các khu dân cư đô thị xuất phát từ động thái lựa chọn vị trí cư trú diễn ra (có thể với một điều kiện nhất định) trên thị trường bất động sản thông qua các cơ chế thị trường cung cầu, cạnh tranh và giá trị Trong quá trình đó, hành vi lựa chọn nhà ở là hành vi xã hội cơ sở của các mô hình thị trường nhà ở đô thị, đồng thời cũng chịu sự chi phối bởi chính các quy luật kinh tế thị trường

1.3 Khái niệm, vai trò và các quan điểm marketing bất động sản:

1.3.1 Khái niệm marketing:

Marketing là một thuật ngữ quen thuộc trong tất cả mọi lĩnh vực đời sống

Nó đã hình thành từ rất lâu và phát triển rộng rãi hơn cho đến ngày nay và tương lai Trước khi hiểu rõ hơn marketing là gì? marketing như thế nào? cần hiểu rõ khái niệm marketing gì?

Theo một số tài liệu thuật ngữ Marketing xuất hiện lần đầu tại Mỹ vào đầu thế kỉ 20 và được đưa vào từ điển tiếng Anh vào năm 1994 Marketing gồm gốc “market” là “chợ” hay “thị trường” và hậu tố “ing” diễn đạt sự vận động và quá trình đang diễn ra của thị trường

Theo Theo Tôn Thất Nguyễn Thiêm, 2005 (Dấu ấn thương hiệu: Tài sản

& giá trị, tập 1 Nxb Trẻ Tr.1-3): đề cập đến hoạt động marketing đã xuất hiện

từ rất lâu trong đời sống kinh tế xã hội, trong hoạt động kinh doanh từ xa xưa ở Việt Nam Ngày xưa, người ta marketing cho chính gánh phở của mình bởi những cái tên nghe rất kêu và rất gọn, cộng với hình ảnh rất riêng của những bác hàng phở Nhưng, chính những bác hàng phở ấy cũng không nhận ra rằng họ đang marketing cho cửa tiệm của mình và chiến lược marketing đó đã ghi lại dấu ấn trong lòng người ăn như thế nào

Còn như theo Philip Kotler “cha đẻ” của ngành marketing hiện đại, Lý thuyết tiếp thị của Philip Kotler (2007), người tiên phong trong việc phổ biến khái niệm marketing xã hội (social marketing) được minh họa và giải thích trong hình sau:

Hình 4: Sơ đồ khái niệm Marketing theo Philip Kotler (2007)

* Nhu cầu, mong muốn và yêu cầu:

Thứ nhất, nhu cầu là một trạng thái, cảm giác thiếu hụt một cái gì đó của con người trong đời sống hằng ngày như là nhu cầu cần có thức ăn, quần áo, nơi

ở, sự an toàn, của cải, sự quý trọng và một vài thứ khác nữa… Những nhu cầu này chúng không phải do xã hội tạo ra hay những người làm marketing tạo ra

mà chúng tồn tại một cách hết sức tự nhiên trong mỗi bản thân của con người

Thứ hai, mong muốn là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thỏa mãn những nhu cầu xa hơn đó Ví dụ như mong muốn có một bộ đồ hàng hiệu, hay đôi giày mắc tiền, có một căn hộ đẹp - hiện đại…

Thứ ba, yêu cầu được hiểu là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ

* Sản phẩm:

Ta định nghĩa sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đem chào bán để thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn Ý nghĩa quan trọng của sản phẩm vật chất bắt nguồn không phải từ việc sở hữu chúng, mà chính là từ việc có được những dịch

vụ mà chúng đem lại Chẳng hạn như ta mua một chiếc xe không phải để ngắm nhìn nó vì nó cung ứng vận chuyển, ta mua một căn hộ một phần không phải vì

số tiền mua căn hộ mắc hay rẻ hoặc là hiện đại hay không hiện đại mà là vì nó là nơi để chúng ta về ở sau một ngày làm việc mệt mỏi; nơi mà ta vui vẻ, sum tụ với mọi người trong gia đình

* Giá trị chi phí và sự thỏa mãn:

Trong số nhiều những sản phẩm bất động sản khác nhau, người tiêu dùng

sẽ lựa chọn như thế nào????

Ai ai cũng có nhu cầu riêng cho bản thân mình từ nhu cầu thiết yếu cho đến nhu cầu tất yếu Ở đây muốn nói đến nhu cầu có một chỗ ở Khi người ta có được việc làm ổn định thì con người ta lại muốn có một nơi ở để an cư lập nghiệp Giá trị của bất động sản với khách hàng ở đây họ đánh giá qua từng khả năng của phẩm hay nói chung là đánh giá từng phân khúc bất động sản mà họ có nhu cầu muốn đạt được

* Trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ:

Việc con người có những nhu cầu, mong muốn và có thể gắn cho các sản phẩm một giá trị vẫn chưa nói lên hết được ý nghĩa của marketing Markerting xuất hiện khi người ta quyết định thoả mãn những nhu cầu và mong muốn thông qua trao đổi Trao đổi là một trong bốn cách để người ta có được các sản phẩm

Cách thứ nhất là tự sản xuất Người ta có thể tự giải quyết cơn đói bằng cách săn bắn, đánh cá hay hái lượm trái cây Họ không cần phải quan hệ với bất

kỳ ai khác Trong trường hợp này, không có thị trường và cũng không có marketing

Cách thứ hai là cưỡng đoạt Những người đói có thể cướp giật hay đánh cắp thức ăn của những người khác Những người khác đó không được lợi gì ngoại trừ một điều là không bị thương

Cách thứ ba là đi xin Những người đói có thể đến xin người khác thức ăn

Họ không có thứ gì hữu hình để trao đổi, ngoại trừ lời cảm ơn

Cách thứ tư là trao đổi Những người đói có thể đem đến người khác tiền, loại hàng hoá khác hay dịch vụ để đổi lấy thức ăn

Marketing phát sinh từ phương thức kiếm sản phẩm thứ tư này Trao đổi

là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người nào đó bằng cách đưa cho người đó những thứ gì đó Trao đổi là một khái niệm quyết định, tạo nền móng cho marketing Trao đổi chỉ xảy ra khi thoả mãn đủ điều kiện sau:

+ Ít nhất phải có hai bên

+ Mỗi bên phải có một thứ gì đó có thể có giá trị với bên kia

+ Mỗi bên phải có khả năng tự giao dịch và chuyển giao hàng hóa của mỉnh

+ Mỗi bên đều có quyền tự do chấp nhận hay khước từ lời đề nghị của bên kia

+ Mỗi bên đều tin chắc là mình nên hay muốn giao dịch với bên kia

Nếu có đủ năm điều kiện này thì mới có tiềm năng trao đổi Còn việc trao đổi có thực sự diễn ra hay không là còn tuỳ thuộc vào vấn đề hai bên có thể thoã thuận được những điều kiện trao đổi có lợi cho cả hai bên (hay chí ít cũng không

có hại) so với trước khi trao đổi Chính vì ý nghĩa này mà trao đổi được xem như là một quá trình tạo ra giá trị, nghĩa là trao đổi thường làm cho cả hai bên có lợi hơn trước khi trao đổi

Trao đổi phải được xem như là một quá trình chứ không phải là một sự việc Hai bên được xem như là đã tham gia trao đổi nếu họ đang thương lượng

để đi đến một thoả thuận Khi đạt được một thoả thuận thì ta nói giao dịch đã diễn ra

Giao dịch đòi hỏi phải có một yếu tố: ít nhất có hai giá trị, những điều kiện thực hiện đã được thoả thuận, thời gian thực hiện đã thoả thuận, địa điểm thực hiện đã được thoả thuận Thông thường có cả một hệ thống luật pháp hậu thuẫn và bắt buộc các bên giao dịch phải thực hiện đúng các phần cam kết của mình Giao dịch rất dễ làm phát sinh mâu thuẫn do hiểu lầm hay cố tình Không

có “luật hợp đồng” thì mọi người sẽ thiếu tin cậy vào giao dịch và tất cả đều bị thua thiệt

Các doanh nghiệp để theo dõi các vụ giao dịch của mình và phân loại chúng theo mặt hàng, giá cả, địa điểm và những biến cố khác Phân tích doanh

số bán là việc phân tích nguồn gốc doanh thu của công ty theo sản phẩm, khách hàng và địa bàn… Để đảm bảo các cuộc trao đổi diễn ra trôi chảy, người làm marketing phải phân tích xem mỗi bên dự kiến sẽ cho và nhận cái gì Những tình huống trao đổi giản đơn có thể biểu diễn bằng một hồ sơ trong đó có hai người tham gia cùng những thứ mong muốn và lời mời chào lưu thông giữa họ

* Thị trường:

Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó

Các nhà kinh tế sử dụng thuật ngữ thị trường để chỉ một tập thể những người mua và người bán giao dịch với nhau vể một sản phẩm hay một lớp sản phẩm cụ thể, như thị trường nhà đất, thị trường ngũ cốc Tuy nhiên, những người làm marketing lại coi người bán họp thành ngành sản xuất, coi người mua họp thành thị trường

Từ các yếu tố trên, ta thấy rõ marketing hình thành như thế nào trên thị trường Bắt đầu bằng một yếu tố nhu cầu, mong muốn và yêu cầu của chính bản thân con người chúng ta mà tác động đến sản phẩm tạo ra, từ đó làm nên giá trị, chi phí và sự hài lòng về sản phẩm đối với con người Nhờ có giá trị với con người mà sản phẩm được trao đổi, giao dịch ngoài thị trường và cuối cùng là tác động đến marketing và người làm marketing Cứ như thế mà xoay vòng lại như lúc ban đầu Sau khi nghiên cứu kỹ những khái niệm này chúng ta xin được nhắc lại khái niệm marketing như sau: Marketing là những cơ chế kinh tế và xã hội

mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thoả mãn những nhu cầu và đòi hỏi (mong muốn) của mình thông qua các quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường

(Trích nguồn từ cuốn sách của Phillip Kotler về khái niệm marketing)

1.3.2 Quản trị marketing:

Chúng ta cần hiểu rõ quản trị marketing là gì? Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ năm 1985, quản trị marketing là quá trình lập và thực hiện kế hoạch, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi, thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và tổ chức

Định nghĩa này thừa nhận quản trị marketing là một quá trình bao gồm: phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm soát Nó liên quan đến hàng hóa, dịch

vụ và ý tưởng, và dựa trên ý niệm về trao đổi, mục đích của nó là tạo ra sự thỏa mãn cho các bên liên quan

Người ta thường quan niệm quản trị marketing có nhiệm vụ chủ yếu là kích thích nhu cầu có khả năng thanh toán về những sản phẩm của công ty Tuy nhiên, đó mới chỉ là một quan niệm hết sức phiến diện về những nhiệm vụ marketing rất đa dạng và những người quản trị marketing phải thực hiện Quản trị marketing có nhiệm vụ tác động đến mức độ (mức độ ở đây là mức độ cung ứng sản phẩm trên thị trường), thời điểm ( thời điểm nào quyết định đến việc tung ra sản phẩm trên thị trường, từ đó tạo nên thương hiệu nhất định) và cơ cấu của nhu cầu có khả năng thanh toán theo một cách nào đó để giúp cho tổ chức đạt được những mục tiêu đề ra Quản trị marketing thực chất là quản trị nhu cầu

có khả năng thanh toán

Việc một công ty hay một cá nhân bất kỳ hiểu rõ quản trị marketing là như thế nào? và nó có vai trò quan trọng trong việc tạo ra sự trao đổi hàng hóa, dịch vụ trên thị trường ra sao? sẽ giúp cho chúng ta cung ứng được hết nhu cầu của khách hàng trên thị trường một cách hoàn thiện

1.3.3 Những định hướng phát triển của marketing:

Theo Phan Thăng - Marketing căn bản NXB Thống kê 2005 có chỉ ra rằng cho đến nay quá trình định hướng phát triển marketing trải qua các giai đoạn sau:

Giai đoạn hướng theo sản xuất:

Quan điểm sản xuất khẳng định rằng người tiêu dùng sẽ ưa thích những sản phẩm được bán rộng rãi và giá rẻ Những người lãnh đạo các tổ chức theo quan điểm sản xuất phải tập trung vào việc nâng cao hiệu quả sản xuất và mở rộng phạm vi phân phối

Giả định rằng người tiêu dùng chủ yếu quan tâm đến mức độ sẵn có của sản phẩm và giá rẻ ít nhất cũng là đúng trong hai tình huống Thứ nhất là khi nhu cầu về sản phẩm vượt quá lượng cung ứng ở đó người tiêu dùng quan tâm nhiều hơn đến việc kiếm được sản phẩm, chứ ít chú ý đến chi tiết của nó Những người cung ứng sẽ tập trung vào việc tìm cách tăng sản lượng Thứ hai là giá thành sản phẩm cao cần phải giảm xuống bằng cách nâng cao năng suất để mở rộng thị trường

Giai đoạn hướng theo sản phẩm:

Khi lượng cung ứng sản phẩm ngoài thị trường quá nhiều đến một thời gian nhất định thì nó sẽ trở nên thừa cung Thừa cung ở đây là do sản phẩm trên thị trường phong phú hơn, khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn Chính vì vậy khách hàng không chỉ cần có sản phẩm với giá thấp mà họ qan tâm đến chất lượng của sản phẩm

Giai đoạn hướng theo bán hàng:

Việc tung ra các sản phẩm chưa làm cho các công ty thành công Điều mà các công ty làm trong giai đoạn này chính là nổ lực xúc tiến bán hàng như: quảng cáo trên tivi, phát tờ rơi, viết báo khen ngợi sản phẩm, có chương trình ưu đãi cho khách hàng… Tuy nhiên một số công ty cho rằng người tiêu dùng thường tỏ ra ngần ngại trong việc mua hàng và cần được thuyết phục nhẹ nhàng thì mới mua hàng

Phương pháp bán hàng nài nỉ, ép buộc cũng được áp dụng đối với những thứ hàng có nhu cầu chủ động, như mua nhà ở chẳng hạn:

Ngay từ khi khách hàng vừa bước chân vào nhà mẫu, nhân viên tư vấn lập tức bắt đầu “tác động tâm lý” Nếu khách hàng thích căn này, người ta có thể nói với họ rằng có một khách hàng khác đang định mua nó, nên cần phải quyết định ngay, không chậm chễ Nếu khách hàng đó còn đắn đo về giá cả, thì người bán

đề nghị chiết khấu hay tặng quá khi mua nhà

Khách hàng tiềm ẩn bị tấn công dồn dập bằng những chương trình quảng cáo thương mại trên truyền hình, trên báo chí, thư gửi trực tiếp và các cuộc viếng thăm để chào hàng Mọi nơi mọi lúc đều có một người nào đó đang cố gắng để bán được một thứ gì đó Kết quả là công chúng đã đồng nhất marketing không phải là việc bán hàng

Giai đoạn hướng theo marketing:

Quan điểm marketing là một triết lý kinh doanh đang thách thức những quan điểm trước đây Những nguyên lý trung tâm của nó được hình thành vào giữa những năm 1950

Quan điểm marketing khẳng định rằng, chìa khoá để đạt được những mục tiêu của tổ chức là xác định được những nhu cầu cùng mong muốn của các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thoả mãn mong muốn bằng những phương thức hữu hiệu và hiệu quả so với các đối thủ cạnh tranh

Quan điểm marketing được diễn đạt bởi một cách văn hoa theo nhiều cách:

Quan điểm marketing được diễn đạt một cách văn hoa theo nhiều cách như: đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách có lời; tìm kiếm những mong muốn thỏa mãn tất cả nhu cầu của người mua sản phẩm; nên yêu quý, tôn trọng khách hàng chứ không phải là yêu quý sản phẩm vì khách hàng là thượng đế; hãy làm tất cả những gì mà sức ta có thể để cho mỗi đồng tiền của khách hàng được đền bù xứng đáng bằng giá trị, chất lượng và sự mãn nguyện

Một nhà kinh doanh bất động sản có thể nghĩ đến việc một mình có thể nắm hết tất cả các phân khúc bất động sản trên thị trường Nhưng suy nghĩ đó không bao giờ mà có thể thực hiện được Thị trường như một miếng bánh pizza khổng lồ, không một ai mà có thể nuốt hết tất cả chiếc bánh khổng lồ ấy mà phải chia ra thành nhiều miếng nhỏ và chúng ta sẽ ăn từ từ, cùng chia sẽ cho mọi người ăn Như vậy thị trường sẽ đa dạng hơn cho khách hàng lựa chọn và có sự cạnh tranh qua lại với nhau Điều này tạo nên một thị trường giao dịch năng động

Ta hãy xét một trường hợp khách hàng nói rằng, mình muốn một căn hộ

“không đắt tiền” Đáng tiếc là ta không biết được người khách đó đánh giá một căn hộ như thế nào thực sự là không đắt tiền Chí ít ra thì người làm marketing cũng phải thăm dò tiếp Thực tế thì khách hàng cũng không cho biết hết tất cả những nhu cầu của mình Ta có thể phân biệt ra năm loại nhu cầu sau:

- Thứ nhất là nhu cầu được nói ra: (khách hàng muốn một căn hộ giá trung bình thấp)

- Thứ hai là nhu cầu thực tế: (khách hàng muốn mua một chung cư đảm bảo có một nơi sống thật lý tưởng)

- Thứ ba là nhu cầu không nói ra: (Khách hàng kỳ vọng chủ đầu tư sẽ đảm bảo mọi thông tin tư vấn đều chính xác)

- Thứ tư là nhu cầu được thích thú: (khách hàng mua nhà và được tặng thêm chỉ vàng SJC)

Việc đáp ứng nhu cầu được nói ra của khách hàng thường lại lừa dối khách hàng

Nói chung một công ty có thể đáp ứng được những đòi hỏi của khách hàng bằng cách đưa cho họ những gì mà họ mong muốn, hay họ cần, hay họ thực sự cần Mỗi mức sau đòi hỏi phải thăm dò thấu đáo hơn mức trước, nhưng kết quả cuối cùng phải được nhiều khách hàng tán thưởng hơn Điểm mấu chốt của marketing chuyên nghiệp là phải thoả mãn những nhu cầu thực tế của khách hàng một cách tốt hơn đối thủ cạnh tranh

Giai đoạn marketing đạo đức - xã hội:

Dù cho hoạt động marketing giúp công ty đáp ứng được mục tiêu thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, thu được lợi nhuận cho công ty, nhưng đồng thời hoạt động marketing cũng gây ra những tác động tiêu cực đến cộng đồng xã hội như: gây ô nhiễm môi trường, cạn kiệt nguồn tài nguyên, ảnh hưởng đến sức khỏe con người Chính vì vậy doanh nghiệp phải thực hiện chiến lược sao cho thỏa mãn các yêu cầu sau: (1) Thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng; (2) Đáp ứng những lợi ích chung, lâu dài của xã hội; (3) Đạt được những mục tiêu hoạt động của công ty

1.4 Chiến lược marketing ( hay còn gọi 4P):

4P trong Marketing bao gồm:

Hình 5: 4P trong Marketing

*Sản phẩm (Product):

Sản phẩm là những hàng hóa và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những lợi ích cụ thể nhằm thỏa mãn những nhu cầu đòi hỏi của khách hàng Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình

Khi triển khai một sản phẩm cần suy nghĩ sản phẩm ở các mức độ:

- Cốt lõi của sản phẩm:

Dù cho công ty bạn ban đầu có sản phẩm tốt đến đâu, chất lượng hoàn hảo

ra sao chỉ cần giải đáp được câu hỏi: “Người mua thực sự đang muốn gì?” thì sản phẩm của bạn sẽ thật sự được khách hàng quan tâm Nhà quản trị marketing phải khám phá ra nững nhu cầu tiềm ẩn đằng sau mỗi sản phẩm và đem lại những lợi ích chứ không phải chỉ những đặc điểm

- Cụ thể của sản phẩm bao gồm: những đặc điểm riêng của sản phẩm, kiểu dáng, chất lượng, thương hiệu, bao bì Ví dụ: một phân khúc bất động sản là biệt thự, nhà phố bên quận 7; tiêu biểu là khu đô thị Phú Mỹ Hưng Trước tiên khi hỏi một người dân tại Sài Gòn rằng: “ Bạn đang sống ở nhà phố khu vực nào vậy?” và họ nói rằng mình ở bên quận 7 là biết ngay là họ sống bên khu đô thị Phú Mỹ Hưng Nhắc đến những căn biệt thự, nhà phố quận 7 ai ai cũng nghĩ tới

đó là Phú Mỹ Hưng Bởi điều tạo nên thương hiệu Phú Mỹ Hưng chính là bởi khu vực này trước đây là một nơi thấp trũng của thành phố Hồ Chí Minh Đâu

có ai ngờ rằng nơi mà nhiều người không muốn đến sinh sống lại được Ông Lý Đại Minh xây dựng lên một khu đô thị “ kiểu mẩu” của Việt Nam Đặc điểm của biệt thự, nhà phố này được thiết kế hoàn toàn giống nhau, sang trọng, hiện đại theo phong cách của những người Trung Quốc giàu có, kiểu dáng của chúng hết sức tinh tế, hài hòa như kết hợp nhà ở với sân vườn rộng rãi Về phần chất lượng thì hoàn toàn khiến cho khách hàng hài lòng vì công nghệ, vật liệu xây dựng đều đạt tiêu chuẩn cao của các nước Mỹ, Nhật, Trung Quốc vào Việt Nam

- Khách hàng biết đến sản phẩm thông qua tên hiệu của chúng Việc ta đặt tên hiệu sẽ làm tăng giá trị cho sản phẩm Ví dụ: nhà ở cao cấp, hiện đại thì có

4P

Vinhome, Novaland, Phú Mỹ Hưng, Hoàng Anh Gia Lai… Nhà ở xã hội thì có Đất Xanh, Becamex IDC…

Tên hiệu (Brand Name) là tên gọi nhằm xác định hàng hóa và dịch vụ của người bán và phân biệt với hàng hóa của những doanh nghiệp khác Tên hiệu là phần đọc lên được

Dấu hiệu (Brand Mark) là những biểu tượng, mẫu vẽ đặc trưng cho một hãng hoặc một sản phẩm

Nhãn hiệu (Trade Mark) là tên hiệu thương mại đã được đăng ký và được pháp luật bảo vệ tránh hiện tượng làm giả

- Bao bì thu hút khách hàng, mô tả được ích dụng của sản phẩm, tạo niềm tin và ấn tượng tốt đẹp về sản phẩm Người tiêu dùng sẵn sàng mua sự tiện lợi, kiểu dáng đẹp, mức đáng tin cậy và uy tín của một bao bì tốt Bao bì giúp cho khách hàng nhận ngay ra công ty hoặc sản phẩm nào đó

*Phân phối (Place):

Kênh phân phối trước đây thường là những kênh truyền thống như đăng báo, phát tờ rơi, treo banner, dán tờ phướn, spam tin nhắn Nhưng ngày nay công nghệ hiện đại, internet phát triển hầu như các doanh nghiệp đã hoàn toàn

bỏ hẳn cách thức phân phối truyền thống trước đây mà thay vào đó là họ đẩy mạnh kênh phân phối như giới thiệu sản phẩm trên truyền thống đại chúng điển hình là tivi, mạng internet, các website bán hàng, mạng xã hội, e-mail khách hàng… Tuy nhiên có công khai quảng bá đến đâu thì cũng nên lựa chọn sản phẩm đến đúng nơi, đúng lúc và đúng số lượng

Hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong marketing là sự kết hợp tổng hợp các hoạt động sau:

- Quảng cáo: mục đích quảng cáo của một công ty bất động sản là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục họ về những lợi ích, sự hấp dẫn của sản phẩm nhằm thay đổi hoặc củng cố niềm tin của khách đối với sản phẩm của công ty Quảng cáo được thực hiện theo nguyên tắc A.I.D.A đây là 4 chữ đầu của từ:

A – Attention (thu hút sự chú ý): thông điệp quảng cáo thu hút tự nhiên sự chú ý của người đọc, làm cho họ cảm thấy thú vị khi mình lướt qua

I – Interest (tạo mối quan tâm): làm khách hàng tiềm năng cảm thấy lợi ích khi mua sản phẩm.Ví dụ như: Căn hộ đối diện công viên cây xanh, Ngân hàng cho vay lãi suất thấp, Khu vực sinh sống đẳng cấp, Căn hộ tâm điểm thu hút đầu tư sinh lời, An ninh 24/24, Chủ đầu tư uy tín…

D – Desire (sự ham muốn): quảng cáo đến khách hàng với những lời chào mời trở nên không thể cưỡng lại được Ví dụ: Cam kết sinh lời 100%, Bao phí dịch vụ,

A – Action (hành động mua hàng)

Quảng cáo không chỉ làm đơn thuần có lệ mà chúng phải thật sự thu hút đối với khách hàng từ hình ảnh, nhạc hiệu, âm thanh, thông tin quảng cáo phải cho thật chính xác, màu sắc… một điều nữa là phải tính đến thời gian để đăng quảng cáo và đăng ở đâu

- Khuyến mại: gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm Hầu hết các tổ chức kinh doanh đều sử dụng các công cụ khuyến mại Khuyến mại do sự cạnh tranh của các công ty khác, hay do lạm phát, suy thoái kinh tế, làm cho việc bán hàng trở nên khó khăn Các công ty thường cân nhắc rất kỹ khi khuyến mãi bất cứ thứ gì, nó thường đi kèm với quảng cáo và chào hàng Ví dụ như: một công ty bất động sản trong ngày mở bán sản phẩm của mình luôn có chương trình tặng quà cho khách hàng ngay khi mua sản phẩm trong ngày mở bán, hay là đặt cọc ngay khi chào bán Thường là tặng nội thất, xe hơi, chỉ vàng SCJ…

Khuyến mại nhằm kích thích sự hào hứng khi khách hàng mua nhà, một phần cũng tạo niềm vui cho khách hàng khi vừa mua nhà mà còn được tặng quà thì còn gì bằng

Nhưng việc khuyến mại nên có thời gian cụ thể, chứ không phải bất cứ lúc nào cũng có khuyến mại Nếu cứ khuyến mại nhiều lần làm cho sản phẩm của công ty mình bị lu mờ, không còn hút khách nữa

- Chào hàng hay bán hàng cá nhân

- Tuyên truyền:

Đôi khi tuyên truyền cũng có tác dụng mạnh, đạt hiệu quả cao nhất lại tốn kém ít hơn quảng cáo Tuyên truyền đó là quan hệ quần chúng (public relations) Hầu hết tất cả các công ty tư nhân hay công ty bất động sản bất kỳ nào đều có những chương trình như tặng quà cho trẻ em nghèo, viếng thăm những cụ già neo đơn, xây dựng trường học, xây nhà tình nghĩa, học bổng cho những học sinh; sinh viên nghèo vượt khó,…

Tòan bộ các hoạt động xúc tiến trên phải được phối hợp để đạt tác dụng truyền thông tối đa tới người tiêu dùng

(Ví dụ vui: Người làm marketing giống như một anh chàng đi câu cá (marketer) Trước tiên anh ta phải biết chọn một địa điểm (place) thích hợp, con

cá chính là sản phẩm (product) cuối cùng mà anh đem bán ngoài chợ cho những

bà nội trợ (customer), cái cần câu chính là công cụ giúp anh câu được cá (hay là promotion), giá con cá (price) khi bán ngoài chợ bao gồm công sức của anh chàng câu cá, tiền an ta mua cần câu; mua mồi)

1.5 Quá trình lập kế hoạch marketing:

1.5.1 Nắm bắt thị trường và các đối thủ cạnh tranh:

Có rất nhiều công ty mắc phải sai lầm ngay từ ban đầu là họ chỉ quan tâm đến việc sản xuất hay cung cấp sản phẩm mà lại không chịu tìm hiểu thị trường

Họ không hiểu được thị trường bên ngoài đang có nhu cầu thiếu hụt hay không

có nhu cầu để nắm bắt lấy sản phẩm của mình

Một thị trường sinh lời bao gồm tập hợp những khách hàng tiềm năng có những nhu cầu chưa được đáp ứng, bạn càng đánh trúng vào sự thiếu hụt trên thị trường thì khách hàng sẽ càng quan tâm và sẵn sang chi tiền để mua sản phẩm

Bên cạnh nắm rõ thị trường mà công ty muốn tung sản phẩm ra mà còn phải nắm bắt được những đối thủ cạnh tranh muốn tung sản phẩm ra giống mình Điều này hết sức quan trọng, nếu không biết rõ đối thủ cạnh tranh chúng

ta sẽ dễ dàng mất đi lượng khách tiềm năng rất lớn

1.5.2 Khách hàng mục tiêu của bạn:

Để tiếp cận được với khách hàng mục tiêu đặt ra là bạn phải biết được họ

là ai, đặc điểm nổi bật? Họ là cá nhân hay là công ty? Khả năng thu nhập của họ bao nhiêu? Họ thích mua phân khúc bất động sản nào? Họ đã từng mua sản phẩm của công ty mình trước đó rồi hay là chưa? Họ tìm kiếm những đặc điểm

gì trong sản phẩm?

Không nên ôm đồm nhiều thứ cùng một lúc Hãy phân chia ra đâu là khách hàng có nhu cầu thật sự và đâu là không có nhu cầu Trong nhóm khách

có nhu cầu thật sự chia ra đâu là khách hàng mua để ở và đâu là mua để đầu tư

Có một số điểm khác bạn cũng cần xem xét: (1) Phải biết chắc chắn được rằng thị trường mục tiêu của bạn đủ lớn để đáp ứng được các mục tiêu bán hàng của bạn; (2) Không nên đoán khách hàng mục tiêu của bạn là ai Khi có thể tính toán bằng con số thực thông qua khảo sát Tư vấn một hiệp hội thương mại; Đến thư viện nghiên cứu và tra cứu số liệu thị trường; sử dụng thông tin về nhân khẩu thông qua cuộc tổng điều tra…; (3) Khách hàng của sản phẩm hay dịch vụ của bạn không nhất thiết phải là người sử dụng; (4) Nếu bạn bán hàng cho các doanh nghiệp, bạn phải nhớ rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn được bán đến tay một

cá nhân chứ không phải là một công ty

1.5.3 Lựa chọn phân khúc thị trường thích hợp:

Bạn nên tiếp thị những điểm mạnh của phân khúc bất động sản mình chọn Xem xét các đặc điểm nổi bật của sản phẩm hay dịch vụ của bạn đối với

các đối thủ cạnh tranh khác Hay những điểm độc đáo, khả năng sinh lời từ việc mua đầu tư, mẫu mã của sản phẩm

1.5.4 Phát triển thông điệp marketing:

Định vị sản phẩm là nét đặc trưng của bạn trên thị trường; làm thế nào để thị trường và đối thủ cạnh tranh nhận biết sản phẩm hay dịch vụ của bạn Việc định vị sản phẩm của bạn sẽ có ảnh hưởng tới bất kỳ phần nào trong kế hoạch marketing của bạn

Định vị sản phẩm nên dựa vào lợi ích của sản phẩm bạn đưa ra, khách hàng của bạn là ai, và đối thủ cạnh tranh định vị sản phẩm của họ như thế nào Hãy đưa ra lời tuyên bố định vị sản phẩm tập trung và cô đọng

1.5.5 Phương tiện truyền thông marketing:

Tiếp cận khách thông qua quảng cáo sản phẩm bất động sản, quan hệ công chúng hay xúc tiến bán hàng

Một số công cụ mà bạn làm:

+ Quảng cáo (in, trên đài, vô tuyến)

+ Giấy báo gửi khách hàng

+ Quảng cáo trên rao vặt

+ Gửi thư trực tiếp cho khách hàng

+ Tiếp thị qua điện thoại

+ Triển lãm thương mại

+ Tặng vàng

1.5.6 Đặt ra các mục tiêu marketing và bán hàng:

Các mục tiêu là điều vô cùng thiết yếu cho thành công của bạn Khi xây dựng các mục tiêu marketing và bán hàng, bạn hãy sử dụng công thức SMART - theo đó đảm bảo cho mục tiêu của bạn: thứ nhất là hợp lý (Sensible), tiếp theo là

có thể đánh giá (Measurable), kế tiếp là có thể đạt được (Achievable), cần phải thực tế (Realistic) và cuối cùng là cụ thể về thời gian (Time Specific)

Cần lên một danh sách mục tiêu bạn đặt ra trong từng tháng, danh sách tài chính bạn sẽ thu chi trong lúc bán sản phẩm Cụ thể từng công việc bạn làm, phương thức bạn làm, thời gian thực hiện, có thể đạt được hay là không

1.5.7 Xây dựng ngân quỹ marketing của bạn:

Dự định giành bao nhiêu phần trăm tổng doanh thu bán hàng dự báo được

để đầu tư cho marketing, có thể chia nó thành từng tháng, quý hay năm Tốt nhất

là bạn nên quyết định ngân sách giành cho marketing khi bạn làm các báo cáo tài chính của doanh nghiệp Con số mà bạn chọn sẽ phụ thuộc rất lớn vào loại hình kinh doanh và mục tiêu của bạn Nó có thể dao động từ 5% đến 50% hay nhiều hơn

1.6 Vai trò và mục tiêu lập kế hoạch marketing:

Để thực hiện tốt hoạt động marketing của công ty mình thì điều đầu tiên công ty nên lập kế hoạch marketing thật chi tiết, trong đó bao gồm: giá; nhãn hiệu; quảng cáo; sản phẩm; internet; nghiên cứu; bán hàng; quan hệ cộng đồng, khuyến mại; chiến lược… Điều này giúp ích rất nhiều cho công ty, nó giúp công

ty có thể giảm chi phí, có cái nhìn chung về công ty mình trong quá trình hoạt động Đâu sẽ là điểm mạnh và điểm yếu từ kế hoạch marketing lập ra để mình

có thể khắc phục ngay khó khăn hay đẩy mạnh thế mạnh công ty mình lên

Mục tiêu marketing là những số liệu cụ thể về cái mà doanh nghiệp bán (sản phẩm, dịch vụ) và bán cho ai (thị trường) Cụ thể như: doanh thu và lợi nhuận, thị trường và thị phần, thương hiệu và định vị thương hiệu Đồng thời duy trì phát triển kinh doanh, tạo nên sự khác biệt cho thương hiệu, tối ưu hóa lợi nhuận

1.7 Tiểu kết chương 1:

Qua những nội dung tổng hợp trên ta hiểu được Marketing cho mọi lĩnh vực nói chung và ngành BĐS nói riêng là như thế nào? Vai trò của Marketing tác động đến mọi ngành nghề như thế nào? Đồng thời biết được cách thức một công ty kinh doanh bất cứ lĩnh vực nào lập kế hoạch Marketing như thế nào? và

ra làm sao? để thu được lợi nhuận mong muốn

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING DỰ ÁN BẤT

ĐỘNG SẢN 2.1 Giới thiệu công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Bất động sản L&L Group:

2.1.1 Giới thiệu khái quát về công ty:

Công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Bất động sản L&L Group được thành lập vào tháng 03 năm 2016 dưới sự lãnh đạo của Tổng Giám đốc: Ông Nguyễn Duy Minh - một người đã có bề dày kinh nghiệm trên 8 năm cống hiến cho ngành BĐS với vốn pháp định ban đầu là 20 tỷ đồng

Công ty có hai trụ sở: Một tại 99P Cộng Hòa, phường 4, quận Tân Bình,

TP HCM với sàn giao dịch 1 là Lucky Land (với vai trò môi giới tư vấn dự án); hai là trụ sở tại số 100-102 đường 9A, Khu dân cư Trung Sơn, Bình Hưng, Bình Chánh, TP HCM với sàn giao dịch 2 là Funny Land ( được khai trương vào ngày

01 tháng 09 năm 2016)

Với sứ mệnh: “A GOOD FRIEND” - Một người bạn tốt Công ty muốn mang mọi điều tốt đẹp đến với những khách hàng đầu tư, khách hàng an cư, những đối tác kinh doanh và cũng như tất cả nhân viên trong công ty Và mục tiêu của Tổng Giám đốc là muốn đưa công ty trở thành đối tác chiến lược của tất

cả các nhà đầu tư, cũng như thực hiện tốt vai trò của chủ đầu tư, đơn vị phát triển dự án Ngoài ra đưa tất cả sàn giao dịch trở thành thương hiệu phân phối hàng đầu tại TP HCM, với phương châm “Phân phối độc quyền”, cuối cùng là sau 3 năm thành lập, L&L Group sẽ trở thành công ty đại chúng tham gia vào sàn giao dịch chứng khoán tại TP HCM

Một số chi tiết cụ thể khác về công ty Cổ phần Đầu tư và Kinh doanh Bất động sản L&L Group:

- Logo công ty:

Hình 6: Logo của công ty

- Hotline: 088 88 39 688

- Website chính thức: http://llgroup.vn

2.1.2 Cơ cấu phòng ban của công ty:

Hình 7: Sơ đồ các phòng ban trong công ty

Cũng như bất kì công ty nào khác, công ty CP ĐT KD BĐS L&L cũng phải xây dựng cho mình một hệ thống, cơ cấu các phòng ban rõ ràng, từng phòng sẽ đảm nhận trách nhiệm công việc riêng và hoàn thành nó theo đúng dự kiến để sự hoạt động của công ty được diễn ra một cách tốt nhất vì giữa các phòng luôn có sự liên kết chặt chẽ với nhau, nếu một trong số các phòng không thực hiện theo tiến độ công việc thì những phòng còn lại cũng sẽ bị ảnh hưởng

2.1.3 Đối tác chiến lược:

Bảng 1: Các đối tác chiến lược của công ty STT Đối tác chiến lược Nội dung đối tác chiến lược

1 Ngân hàng Đầu tư

và Phát triển Việt Nam (BIDV) và Ngân hàng Quốc dân Việt Nam (NCB)

Hai ngân hàng cam kết bảo lãnh và cho khách hàng vay mua căn hộ

2 Tập đoàn Tài chính

Singapore (SynGience)

Tập đoàn Tài chính Singapore góp vốn cho dự án Depot Metro Tham Lương

3 Đơn vị thi công dự

án (Nam Thanh Construction)

Đơn vị thi công dự án Depot Metro Tham Lương

4 Minh Nguyên Long Chủ đầu tư dự án Depot Metro Tham

Lương

5 TNHH Dịch vụ Thái

Bảo

Chủ đầu tư dự án ASA Light Quận 8

Nguồn: Website chính thức của công ty CP ĐT KD BĐS L&L Group

2.2 Chiến lược tiếp thị công ty:

Một công ty chuyên phân phối độc quyền sản phẩm bất động sản bất kỳ trên thị trường nhà đất điều cấp thiết là phải hoạch định chiến lược tiếp thị để đạt được những mục tiêu đề ra nhằm tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng Chiến lược của họ đề ra có thể là dài hạn hoặc ngắn hạn tùy theo dòng sản phẩm công ty muốn theo đuổi trên thị trường

Riêng công ty định hướng ban đầu tập trung xây dựng chiến lược marketing trong ngắn hạn tức là lựa chọn một dự án bất động sản rồi lập kế hoạch tập trung chạy một dự án trong vòng 3 đến 5 tháng Sau khi hoàn thành hết mới chạy những dự án tiếp theo, chứ công ty không xây dựng chiến lược dài hạn bởi vì tùy vào tình hình thị trường bất động sản mà công ty đề ra các chiến lược khác nhau tránh tình trạng chiến lược Marketing hiện tại phù hợp nhưng trong tương lai không mang lại hiệu quả cao

2.2.1 Phân tích tổng quát thị trường bất động sản hiện nay:

TTBĐS sẽ tiếp tục “ấm” trong năm 2016 sau một giai đoạn đóng băng do lệch pha “cung – cầu”, thị trường thừa quá nhiều sản phẩm trung và cao cấp mà thiếu sản phẩm bình dân, giá rẻ Theo tờ vietbao.vn có đăng ngày 09/02/2016 Chính phủ đã đề xuất một số giải pháp đồng bộ để tháo gỡ khó khăn cho TTBĐS như miễn giảm tiền sử dụng đất, thuế thu nhập doanh nghiệp, thuế VAT đối với các doanh nghiệp phát triển nhà ở xã hội, điều chỉnh tỷ giá tiền đồng, giảm lãi suất tiền gửi USD, đẩy mạnh tăng trường kinh tế, giảm lạm phát… Song hành đó là những tác động mạnh trong Luật Kinh doanh BĐS, Luật Nhà ở sửa đổi Và cuối cùng là phát triển cơ sở hạ tầng giao thông kết nối với các vùng lân cận trong nước

Mặc khác tại một số buổi hội thảo các chuyên gia đã phân tích cơ hội và rủi ro của các kênh đầu tư Trong đó kênh chứng khoáng có lợi nhuận cao nhưng không dễ sinh lời Thị trường vàng, đô la cũng đang gặp nhiều khó khăn Lãi suất ngân hàng đối với tiền gửi tiết kiệm không mấy hấp dẫn Do đó kênh đầu tư bất động sản đang khá hấp dẫn

Riêng đối với TTBĐS Tp.Hồ Chí Minh thì đầu năm 2016 đến nay số lượng căn hộ mở bán tăng mạnh ở khu Tây thành phố Đặc biệt là phân khúc nhà

ở thương mại thiết kế 1- 2 phòng ngủ có giá bán trên dưới 1 tỷ đồng giao dịch khá nhiều

2.2.2 Xác định thị trường mục tiêu, phân khúc khách hàng:

Nắm bắt được xu thế phát triển TTBĐS hiện nay đang đòi hỏi những gì

mà công ty cần đặt ra mục tiêu hướng đến trong những năm tiếp theo là đẩy mạnh phát triển phân khúc căn hộ giá tầm trung trên dưới 1 tỷ Với mức giá như thế này thì cần đẩy mạnh vào phân khúc khách hàng có thu nhập trung bình

2.2.3 Xây dựng chiến lược marketing mix:

Marketing mix của công ty gồm 4 loại:

Sản phẩm: lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu của tất cả khách hàng Dựa vào tình hình TTBĐS hiện tại đang mạnh về phân khúc nào ở hiện tại và trong tương lai

Giá: Lựa chọn sản phẩm thuộc phân khúc nào thì công ty sẽ đưa ra bảng giá phù hợp với khách hàng Công ty cũng có chiến lược giá bán để thu hút khách hàng như giảm giá cho khách hàng trong những lần mở bán, tặng những phần quà có giá trị

Phân phối: Áp dụng các kênh phân phối từ truyền thống cho đến online Xúc tiến thuơng mại: Đưa ra nhiều chính sách hậu mãi dành cho khách hàng mua, tham quan cũng như tri ân khách hàng đã lựa chọn mua dự án

2.2.4 SWOT:

Công ty sẽ phân tích điểm mạnh, điểm yếu dự án Đưa ra các giải pháp tối

đa hóa điểm mạnh, tìm hướng thuyết phục khách hàng để làm mờ đi điểm yếu Đưa ra các điểm nổi bật của dự án, so sánh cho khách hiểu dự án mình với các

dự án khác cùng phân khúc ngay khu vực Quận 8

2.3 Giới thiệu dự án căn hộ ASA Light Quận 8:

Hình 8: Sơ đồ vị trí dự án căn hộ ASA Light Quận 8 Ngoài ra, dự án còn có lợi thế cách chợ Phạm Thế Hiển và khu dân cư hiện hữu chỉ vài bước chân Cư dân sẽ cảm nhận được một cuôc sống sôi động

và hiện đại bậc nhất khu vực

Dự án Asa Light thừa hưởng hạ tầng giao thông phát triển của Quận 8 với một số tuyến chính nối từ trung tâm thành phố qua quận 8 đến khu đô thị Nam Sài Gòn: Đại lộ Đông Tây, Đại lộ Nguyễn Văn Linh, đường Phạm Thế Hiển, đường Tạ Quang Bửu, đường An Dương Vương

Hình 9: Sơ đồ liên kết giữa vị trí dự án với các vùng lân cận

Từ căn hộ Asa Light, cư dân có thể dễ dàng di chuyển đến các tỉnh miền Tây Nam Bộ thông qua tuyến đường Tạ Quang Bửu - quốc lộ 50 Ngoài ra, dự

án còn nổi bật với ưu điểm cách trung tâm hành chính quận 8 chỉ 5 phút di chuyển, cách sân vận động quận 8 chỉ 3 phút và cách bến xe quận 8 chỉ 7 phút

An cư tại dự án Asa Light, cư dân có thể giảm bớt được nhiều thời gian di chuyển đến các quận trong nội thành

2.3.2 Quy mô dự án:

2.3.3 Hạ tầng - Tiện ích xung quanh căn hộ:

Hệ thống tiện ích nội khu tại dự án gồm có:

- Hồ bơi đẳng cấp: rộng 500m2 với làn bơi 25m, có hiên tắm nắng, được

chia làm 2 khu: người lớn và trẻ em, mang đến những phút giây thư giãn bên gia đình và đắm mình trong làn nước xanh mát

- Trung tâm thương mại : mang đến sự tiện lợi và đáp ứng mọi nhu cầu

mua sắm của cư dân

- Shophouse : các gian hàng được xây dựng ở phần đế dự án, mặt chính

diện quay về phía trung tâm tạo ra sự nhộn nhịp sầm uất, kết hợp hiệu quả giữa

không gian sống và không gian kinh doanh

- Công viên nội khu: nơi vui chơi, giải trí cho cư dân và cũng là lá phổi xanh của dự án

- Nhà trẻ: đạt chuẩn quốc gia, đảm bảo những điều tốt đẹp nhất cho con

em cư dân dự án

- 2 Tầng hầm: không gian rộng rãi, đáp ứng đủ nhu cầu để xe của cư dân

Điểm đặc biệt là 2 tầng hầm thông với nhau hết cả 3 khối của dự án và luôn cả phần công viên, đài phun nước

- Phòng Gym: Trang thiết bị hiện đại, không gian sang trọng, đẳng cấp,

giúp cải thiện vóc dáng, rèn luyện sức khoẻ

- Phòng sinh hoạt cộng đồng: phục vụ các hoạt động cộng đồng, gắn kết

các thành viên trong gia đình, bạn bè

- Hệ thống an ninh : an toàn và đáng tin cậy, đảm bảo an ninh 24/24

- Đường nội khu: chiều rộng mặt đường lên đến 6m, đủ cho 2 làn xe chạy,

đảm bảo lưu thông nội bộ được thông thoáng, gắn kết các khối của dự án