TÌM HIỂU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SĂM LỐP XE MÁY CỦA XÍ NGHIỆP CAO SU HÓC MÔN

HỒ CHÍ MINH TÌM HIỂU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SĂM LỐP XE MÁY CỦA XÍ NGHIỆP CAO SU HÓC MÔN PHẠM THỊ MỸ TRANG KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM Thàn

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

TÌM HIỂU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SĂM LỐP XE MÁY CỦA XÍ NGHIỆP CAO SU

HÓC MÔN

PHẠM THỊ MỸ TRANG

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỂ NHẬN BẰNG CỬ NHÂN NGÀNH KINH TẾ NÔNG LÂM

Thành phố Hồ Chí Minh

Tháng 07/2010

Hội đồng chấm báo cáo luận văn tốt nghiệp đại học, khoa kinh tế, trường Đại

Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận luận văn “Tìm hiểu hệ thống phân phối sản phẩm săm lốp xe máy của xí nghiệp cao su Hóc Môn” do Phạm Thị Mỹ

Trang, sinh viên khóa 2006- 2010, khoa Kinh tế, ngành Kinh Tế Nông Lâm, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày …… tháng … năm 2010

Giáo viên hướng dẫn Trần Đức Luân

Ký tên, ngày… tháng… năm 2010

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo

Ký tên, ngày… tháng … năm 2010

Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ký tên, ngày… tháng… năm 2010

LỜI CẢM TẠ

Lời đầu tiên con xin chân thành biết ơn công lao sinh thành và nuôi dạy của Ba,

Mẹ, luôn luôn sát cánh, động viên con trên suốt chặng đường Cảm ơn các anh chị, những người thân luôn bên cạnh và hỗ trợ em trong suốt quá trình học tập

Em xin chân thành cảm ơn :

- Thầy Trần Đức Luân đã tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp này

- Quý thầy cô trong trường và thầy cô khoa Kinh Tế trường Đại học Nông Lâm TP.HCM, đã truyền đạt cho em những kiến thức quý báu để hoàn thành tốt luận văn tốt nghiệp này và làm hành trang vững chắc cho em cũng như áp dụng những kiến thức đó vào công tác thực tiễn trong tương lai

- Ban lãnh đạo, các cô chú, anh chị phòng kinh doanh, phòng kế toán của xí nghiệp Cao Su Hóc Môn đã tận tình giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho em trong suốt quá trình thực tập

- Bạn bè, anh chị khóa trên đã nhiệt tình giúp đỡ, động viên, góp ý kiến để em hoàn thành luận văn này

Sinh viên

PHẠM THỊ MỸ TRANG

NỘI DUNG TÓM TẮT

PHẠM THỊ MỸ TRANG Tháng 07 năm 2010 “Tìm Hiểu Hệ Thống Phân

Phối Sản Phẩm Săm Lốp Xe Máy Của Xí Nghiệp Cao Su Hóc Môn”

PHAM THI MY TRANG July 2010 “Study on The distribution System of

Tyre and Tube of Motorbike in Hoc Mon Rubber Company”

Mục tiêu của khoá luận là tìm hiểu hệ thống phân phối sản phẩm săm lốp xe máy của xí nghiệp cao su Hóc Môn Phương pháp thu thập và xâu chuỗi các dữ liệu trong quá khứ của hệ thống phân phối, doanh thu đạt được của các đại lý phân phối cũng như kết quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp được sử dụng trong đề tài

Kết quả nghiên cứu cho thấy, hệ thống phân phối sản phẩm săm lốp xe máy của

xí nghiệp tương đối gọn nhẹ Địa bàn phân phối còn hạn hẹp, chủ yếu là thị trường Đông Nam Bộ Xí nghiệp có chính sách chiết khấu, hoa hồng nhằm kích thích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các đại lý Tuy nhiên, hệ thống phân phối của Xí nghiệp còn gặp khó khăn do số lượng nhân viên phụ trách thị trường còn mỏng Xí nghiệp có nhiều đối thủ cạnh tranh trong và ngoài nước Từ những kết quả phân tích trên, khóa luận cũng có đề xuất những ý kiến nhằm giúp Xí nghiệp hoàn thiện hơn hệ thống phân phối sản phẩm săm lốp xe máy của họ

MỤC LỤC

Trang Danh mục các chữ viết tắt viii

Danh mục các bảng ix

CHƯƠNG 1 ĐẶT VẤN ĐỀ 1

1.2 Mục tiêu nghiên cứu 2 1.3 Phạm vi nghiên cứu của khóa luận 2

1.4 Cấu trúc luận văn 2

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển 4

2.1.2 Sự hình thành và phát triển của Xí nghiệp cao su Hóc Môn 5

2.2 Chức năng- mục tiêu- nhiệm vụ của Xí nghiệp 6

2.2.1 Chức năng 6

2.2.3 Nhiệm vụ 7 2.3 Quy mô và lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp 7

2.4.3 Tình hình biến động lao động qua các năm 13

2.5 Quy trình công nghệ của Xí nghiệp 14

2.6 Nguyên vật liệu và nguồn cung ứng 16

2.6.2 Nguyên vật liệu phụ 16

2.6.3 Nguồn cung ứng 16

2.7 Nguồn vốn kinh doanh của xí nghiệp 17

2.8 Tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật 18

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 20

3.1 Nội dung nghiên cứu 20

3.1.1 Định nghĩa phân phối 20

3.1.2 Vai trò kênh phân phối 20

3.1.3 Chức năng kênh phân phối 21

3.1.4 Các dòng chảy của kênh phân phối 22

3.1.5 Tổ chức kênh phân phối 24

3.1.7 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp 30

3.2 Phương pháp nghiên cứu 31

3.2.1 Phương pháp nghiên cứu lịch sử 31

3.2.2 Phương pháp nghiên cứu mô tả 31

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN 32

4.1 Kết quả sản xuất kinh doanh của xí nghiệp 32

4.2 Một số yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của xí nghiệp 35

4.3 Tình hình tiêu thụ sản phẩm 38

4.4 Hệ thống phân phối sản phẩm 41

4.5 Chiến lược và chính sách phân phối sản phẩm săm lốp xe máy 45

4.6 Thuận lợi và khó khăn của Xí nghiệp trong sản xuất và phân phối sản phẩm 52

4.6.1 Thuận lợi 52 4.6.2 Khó khăn 53

4.7 Phân tích ma trận SWOT cho sản phẩm săm lốp xe máy của Xí nghiệp 53

4.8 Một số định hướng nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối xí nghiệp 55

4.8.1 Về sản phẩm 55

4.8.3 Về giám sát và đánh giá hệ thống phân phối 56

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 57

5.1 Kết luận 57

5.2 Kiến nghị 57

5.2.2 Đối với nhà nước 58

Tài liệu tham khảo 57

Phụ lục 57

DANH MỤC CÁC BẢNG  

Bảng 2.1 Các Sản Phẩm Sản Xuất của Xí Nghiệp 9

Bảng 2.2 Tình Hình Nhân Sự tại Xí Nghiệp 13 Bảng 2.3 Tình Hình Nhập Xuất Nguyên Vật Liệu Năm 2009 của Xí Nghiệp 17 Bảng 2.4 Nguồn Vốn Kinh Doanh của Xí Nghiệp qua 2 Năm 17 Bảng 2.5 Tình Hình Trang Bị TSCĐ của Xí Nghiệp 18 Bảng 2.6 Cơ Cấu Doanh Thu của Các Mặt Hàng Kinh Doanh 19 Bảng 2.7 Quy Cách Sản Phẩm Kinh Doanh 20 Bảng 3.1 Ma Trận SWOT 30 Bảng 4.1 Kết Quả và Hiệu Quả Sản Xuất Kinh Doanh của Xí Nghiệp 32 Bảng 4.2.Biến Động Giá Thành Sản Xuất Lốp Xe Máy 33 Bảng 4.3 Biến Động Giá Thành Sản Xuất Săm Xe Máy 34 Bảng 4.4 Doanh Thu của Xí Nghiệp so với Công Ty 35 Bảng 4.5 Tình Hình Tiêu Thụ Lốp Xe Máy của Xí Nghiệp qua 2 Năm 38 Bảng 4.6 Tình Hình Tiêu Thụ Săm Xe Máy của Xí Nghiệp qua 2 Năm 39 Bảng 4.7 Tỷ Trọng Sản Lượng Tiêu Thụ Sản Phẩm Săm Lốp Xe Máy của Xí Nghiệp so với Công ty 40 Bảng 4.8 Lợi Nhuận của Lốp Xe Máy Qua 2 Năm 40 Bảng 4.9 Lợi Nhuận của Săm Xe Máy Qua 2 Năm 41 Bảng 4.10 Tỷ Trọng Đóng Góp Doanh Thu của các Kênh Phân Phối 43 Bảng 4.11 Giá Bán Sản Phẩm Lốp Xe Máy 2009 46 Bảng 4.12 Giá Bán Sản Phẩm Săm Xe Máy 47 Bảng 4.13 Mức Hoa Hồng Tháng của Xí Nghiệp Áp Dụng cho Đại Lý 49 Bảng 4.14 Hoa Hồng Các Đại Lý ở Các Thị Trường 50 Bảng 4.15 Ma Trận SWOT 54 Bảng 4.16 Kế Hoạch Sản Xuất Kinh Doanh trong Năm 2010 55

  DANH MỤC CÁC HÌNH

Hình 2.1 Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức Quản Lý của Xí Nghiệp 10 Hình 2.2 Sơ Đồ Tổ Chức Bộ Máy Hoạt Động Phòng Kinh Doanh 12

Hình 2.3 Biểu Đồ Biến Động Lao Động qua Các Năm 13

Hình 3.1 Sơ Đồ Dòng Chảy Chính trong Kênh Phân Phối của Một Sản Phẩm 23

Hình 3.2 Sơ Đồ Mô Hình Phân Phối theo Phương Thức Tiếp Cận 26

Hình 4.1 Biểu Đồ Tốc Độ Tăng GDP của Việt Nam 36

Hình 4.2 Sơ Đồ Phân Phối Sản Phẩm của Công Ty 41

Hình 4.3 Sơ Đồ Kênh Phân Phối Sản Phẩm của Xí Nghiệ 41

Hình 4.4 Biểu Đồ Doanh Thu của Các Kênh Phân Phối 44 Hình 4.5 Tỷ Trọng Hoa Hồng của Sản Phẩm Lốp Xe Máy ở các Đại Lý 51

DANH MỤC PHỤ LỤC

Phụ lục 1 Hệ Thống các Đại Lý Phân Phối

Phụ lục 2 Bảng Tính Hoa Hồng Về Lốp Xe máy của Các Đại Lý Phụ lục 3 Bảng Tính Hoa Hồng Về Săm Xe máy của Các Đại Lý

CHƯƠNG 1 ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1 Sự cần thiết của đề tài

Khủng hoảng kinh tế năm 2008 đã ảnh hưởng tiêu cực đến nền kinh tế của các nước kể cả kinh tế Việt Nam Trong nước một số doanh nghiệp sản xuất ngưng trệ, sa sút và đi đến phá sản, song cũng có các doanh nghiệp giữ vững được doanh thu, vị thế,

và tăng cường hoạt động sản xuất kinh doanh Đó là sự khác biệt về chiến lược ứng phó, sự thích nghi nhạy bén, linh hoạt của mỗi doanh nghiệp Cho nên hầu hết các nhà cung ứng đều sử dùng nhiều chiến lược về giá cả, mẫu mã, chất lượng, quảng cáo và chiêu mại khách hàng khác nhau để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng Vì vậy việc hình thành hệ thống phân phối hoàn chỉnh và hiệu quả là hết sức quan trọng và cần thiết nhằm hoàn thành mục tiêu lợi nhuận và giảm thiểu chi phí cho doanh nghiệp

Do đó, các kênh phân phối như là một cơ sở cho sự cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường, các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp Việc thiết kế, quản lý hệ thống phân phối là cả một vấn đề và làm sao để hệ thống phân phối hoạt động có hiệu quả lại càng khó hơn Khi đó, hoạt động phân phối, quản trị kênh phân phối đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh, đặc biệt là trong một nền kinh tế mà sự chuyên môn hóa giữa sản xuất và phân phối ngày càng cao, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt

Hiện nay, hệ thống phân phối hàng hóa ở nước ta đã phát triển tương đối mạnh

cả về số lượng và chất lượng đồng thời trong quá trình mở cửa và hội nhập sự gia tăng tốc độ và quy mô đầu tư vào hệ thống phân phối trong nước của các tập đoàn lớn ở

nước ngoài đã làm cho tình hình phân phối trở nên năng động, hiện đại hơn như siêu thị, Metro, big C … dần dần phù hợp với trình độ phát triển và thu nhập của xã hội Nắm bắt được các mô hình phân phối hiện đại như ngày nay, các nhà sản xuất hay nhà cung cấp sản phẩm sẽ có những định hướng phát triển kênh phân phối phù hợp để tăng khả năng cạnh tranh

Với một nước nông nghiệp trồng nhiều cao su và cũng là một lợi thế về cao su

tự nhiên Gần đây cao su ngày càng có giá trị kinh tế cao và nhu cầu sử dụng sản phẩm của ngành công nghiệp chế biến cũng tăng lên khá nhiều Theo đó, tốc độ xe máy cũng tăng lên nhanh chóng mà ta phải kể đến sự phát triển của công nghiệp chế biến săm lốp xe máy Và xí nghiệp Cao Su Hóc Môn trực thuộc công ty CASUMINA là một trong những đơn vị sản xuất săm lốp xe máy hàng đầu của Việt Nam Thấy được sự quan trọng của hệ thống phân phối và quyết tâm giữ vững vị thế của xí nghiệp cũng như được sự chấp thuận của lãnh đạo Xí nghiêp, của nhà trường và được sự hướng dẫn

của thầy Trần Đức Luân, tôi tiến hành nghiên cứu đề tài “TÌM HIỂU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SĂM LỐP XE MÁY CỦA XÍ NGHIỆP CAO SU HÓC MÔN”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

• Tìm hiểu thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm săm lốp xe máy của xí nghiệp

• Phân tích kết quả phân phối sản phẩm của xí nghiệp qua các năm

• Đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hệ thống phân phối trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh

• Đề xuất những giải pháp thích hợp đối với sản phẩm săm lốp xe máy nhằm phát triển hệ thống phân phối, gia tăng sản lượng tiêu thụ cho xí nghiệp

1.3 Phạm vi nghiên cứu của khóa luận

Không gian: Xí nghiệp cao su Hóc Môn phường Tân Thới Hiệp, quận 12,

TP.HCM

Thời gian: Đề tài thực hiện từ ngày 29/03 đến ngày 05/07/2010

1.4 Cấu trúc luận văn

Đề tài gồm 5 chương với nội dung cụ thể như sau:

Chương 3 Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Nêu lý thuyết, các khái niệm liên quan đến hệ thống phân phối, kênh phân phối

và phương pháp phân tích để làm rõ mục tiêu nghiên cứu Chương này giúp người đọc hiểu rõ hơn những vấn đề lý luận và phương pháp được sử dụng trong đề tài

Chương 4 Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Mô tả hệ thống kênh phân phối của xí nghiệp, tìm hiểu những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của xí nghiệp cũng như các đối thủ cạnh tranh để từ đó có những đề xuất tích cực Kết quả sản xuất kinh doanh, hoạt động phân phối sản phẩm săm lốp của xí nghiệp cũng như đối với sản phẩm săm lốp xe máy, phân tích ma trận SWOT nhằm đưa ra những giải pháp để phát triển hệ thống kênh phân phối của xí nghiệp

Chương 5 Kết luận và kiến nghị

Nêu tóm tắt những kết quả đạt được của đề tài trong quá trình nghiên cứu và đưa ra những kiến nghị đối với nhà nước, đối với công ty Casumina

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Xí nghiệp cao su Hóc Môn là một thành viên trực thuộc công ty Công Nghiệp Cao Su Miền Nam Để đi vào tìm hiểu hệ thống phân phối sản phẩm của xí nghiệp thì trước hết sẽ tìm hiểu những thông tin chung về công ty, xí nghiệp

2.1.1 Công ty Công Nghiệp Cao Su Miền Nam

Công ty Công Nghiệp Cao Su Miền Nam tiền thân là công ty Hóa Chất thuộc tổng cục hóa chất Thành lập ngày 19/04/1976 Năm 1983 do yêu cầu sắp xếp lại tổ chức sản xuất, công ty hóa chất tách ra và đổi tên thành xí nghiệp liên hợp độc lập Năm 1992, theo quy định 338/HĐBT ngày 7/5/1993 xí nghiệp liên hợp chuyển thành công ty Ngày 7/5/1993 Công ty Công Nghiệp Cao Su Miền Nam (CASUMINA)

thuộc bộ công nghiệp nặng ra đời

Địa chỉ: 180, Nguyễn Thị Minh Khai, Quận 3, Tp.HCM

Điện Thoại: (08).39303122- (08).39303166 Fax: 84.8.9303205

Email: Casumina@hcm.vnn.vn Website: Casumina.com.vn

Hiện nay, công ty có 7 thành viên:

• Xí nghiệp Cao Su Hóc Môn- Tân Thới Hiệp, quận 12, Tp.HCM

• Xí nghiệp liên doanh Găng tay Việt Hưng (Taurubchimex) với Công ty Taurus (Hungary)

• Công ty liên doanh lốp Yokohama Việt Nam với các đối tác Yokohama

và Mitsuibishi Nhật Bản

• Xí Nghiệp Cao Su Đồng Nai- Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai

• Xí Nghiệp Cao Su Tân Bình- quận Tân Bình, Tp.HCM

• Xí Nghiệp Cao Su Điện Biên- quận 4, Tp.HCM

• Xí Nghiệp Cao Su Bình Dương- huyện Tân Uyên, tỉnh Bình Dương

Với thời gian hoạt động trên 34 năm trong ngành sản xuất săm lốp, cao su kỹ thuật, Casumina đã khẳng định được thương hiệu của mình trên toàn quốc, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trên 36 nước trên thế giới và đã đạt được nhiều thành tích:

ƒ Huân chương lao động hạng III - năm 1982

ƒ Huân chương lao động hạng II - năm 1987

ƒ Huân chương lao động hạng I - năm 2001

ƒ Top ten hàng Việt Nam chất lượng cao từ năm 1997 – 2009

ƒ Đạt cúp vàng Top Ten thương hiệu Việt năm 2004

ƒ Đạt danh hiệu là sản phẩm chủ lực của thành phố Hồ Chí Minh năm 2005

ƒ Được nhà nước phong tặng danh hiệu "Anh Hùng Lao Động" năm 2005

ƒ Doanh nghiệp “Sao Vàng Đất Việt” năm 2003, 2005, 2007và năm 2008

Từ năm 2004 đến nay được xếp hạng trong top 75 nhà sản xuất săm lốp xe hàng đầu thế giới do tạp chí Rubber & Plastic News bình chọn Năm 2008 được xếp hạng thứ

60, xếp hạng thứ 100 trong danh sách 200 doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam do UNDP xếp hạng Là 01 trong 30 thương hiệu quốc gia được Thủ Tướng Chính Phủ công nhận năm

2008

2.1.2 Sự hình thành và phát triển của Xí nghiệp cao su Hóc Môn

Địa Chỉ: Phường Tân Thới Hiệp, quận 12, Tp.HCM

Tên giao dịch: Công Ty Cổ Phần Công Nghiệp Cao Su Miền Nam- Xí Nghiệp

Cao Su Hóc Môn

Năm thành lập: Năm 1976

Điện thoại: (08).37171452- (08).37171762 Fax: 8484- 8- 822208

Email: casumina@bdvn.vnd.net Website: Casumina.com.vn

Trước đây, Xí nghiệp do hãng Michelin của Pháp đầu tư xây dựng vào năm

1962 và chính thức đi vào hoạt động năm 1964 với tên gọi nhà máy vỏ ruột xe Michelin Việt Nam, chuyên sản xuất săm lốp xe các loại với 100% vốn nước ngoài

Năm 1977, đổi tên thành Xí nghiệp cao su Hóc Môn Trong những năm đầu hoạt động, Xí nghiệp đã không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, là một trong những

xí nghiệp có sở hoạt động tương đối ổn định và có hiệu quả

Năm 1983, Xí nghiệp được sự hỗ trợ của Nhà nước trong việc chế tạo thêm một dây chuyền sản xuất săm lốp được mô phỏng theo dây chuyền sản xuất của hãng Michelin cũ, nâng cao năng lực sản xuất lên gấp đôi Qua sự hợp tác với hãng Taurus (Hungari), Xí nghiệp xây dựng thêm một phân xưởng sản xuất lốp có công suất thiết

kế 1.800.000 lốp/năm

Đến năm 1993, Xí nghiệp dần dần ổn định thị trường nội địa Ngoài sản phẩm săm lốp xe đạp truyền thống còn có thêm nhiều sản phẩm mới là săm lốp xe máy, săm lốp Baby Năm 1995, Xí nghiệp chế tạo thành công lốp Tubeless chuyên dùng cho xe máy, xe đẩy công nghiệp Đây là thành công lớn của xí nghiệp trong chiến lược sản phẩm và xâm nhập thị trường xuất khẩu

Năm 1997, sản phẩm của xí nghiệp đạt huy chương vàng tại hội chợ triển lãm quốc tế Quang Trung Hiện nay, công suất thiết kế của xí nghiệp lốp xe các loại 4.000.000 chiếc/năm, săm xe các loại 19.000.000 chiếc/năm

2.2 Chức năng- mục tiêu- nhiệm vụ của Xí nghiệp

2.2.1 Chức năng

Xí nghiệp cao su Hóc Môn là một trong những đơn vị trực thuộc công ty Công Nghiệp Cao Su Miền Nam (CASUMINA) nên hạch toán nội bộ độc lập, trực tiếp sản xuất hoặc gia công sản xuất săm lốp xe các loại: xe máy, xe đạp, xe công nghiệp và một số sản phẩm khác như găng tay các loại, ống cao su các loại Duy trì và phát triển

ngành công nghiệp hóa chất Miền Nam, không ngừng nâng cao thu nhập cho xí nghiệp

2.2.2 Mục tiêu

Xí nghiệp lấy quan hệ hàng hóa làm mục tiêu chính trong hoạt động của mình Duy trì và phát triển sản xuất hàng hóa trong điều kiện cạnh tranh gay gắt trên thị trường hiện nay Sản phẩm mà xí nghiệp sản xuất ra đứng vị trí hàng đầu trong ngành

có chất lượng tốt, giá thành hạ

2.2.3 Nhiệm vụ

Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch sản xuất và những kế hoạch có liên quan nhằm đáp ứng mục tiêu sản xuất kinh doanh của xí nghiệp cũng như mục tiêu của công ty CASUMINA; Quản lý khai thác và sử dụng có hiệu quả nguồn vốn, làm tròn nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nước; Tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ trong

và ngoài nước; Tuân thủ các chính sách, chế độ quản lý tài chính cũng như các quy định về giữ vững an ninh trật tự địa phương; Thực hiện tốt các chính sách nội bộ, chế

độ quản lý tài sản tài chính, lao động, tiền lương cho xí nghiệp; Làm tốt công tác bảo

hộ và an toàn lao động, bảo vệ môi trường môi sinh, bảo vệ tài sản XHCN; Thực hiện

ký kết hợp đồng kinh tế với các đơn vị kinh tế khác trong nước Được tham gia hội chợ triển lãm trong nước và ngoài nước Tuy nhiên, xí nghiệp không có tư cách pháp nhân vay nợ trực tiếp nước ngoài

2.3 Quy mô và lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp

2.3.1 Quy mô

Hệ thống máy móc thiết bị, nhà xưởng của xí nghiệp tương đối hiện đại nhờ

vào sự thừa hưởng công nghệ sản xuất của Michelin, cộng thêm sự tìm tòi nghiên cứu tiếp thu những tiến bộ khoa học kỹ thuật của cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp bao gồm: (1) 46 thiết bị phục vụ phân xưởng sản xuất như động lực máy nén hơi nước, máy luyện cán bán thành phẩm và các thiết bị hỗ trợ khác; (2) 32 máy phục vụ cho phân xưởng săm gồm: máy đúc săm, máy in nhãn hiệu, lò lưu hóa, máy cán thành phẩm để pha hóa chất, máy mài săm, khuôn lưu hóa săm xe gắn máy, máy đục lổ; (3)

110 thiết bị dán mặt lốp của 2 phân xưởng lốp I và lốp II như: máy làm tanh, máy dán mặt lốp, máy đục nhám, máy tạo mặt lốp và nhiều khuôn hóa đơn guồng khác nhau với các tính năng khác nhau (lưu điện trở và lưu nước); (4) Ngoài ra, còn có 2 máy cấu

thành lốp của Đài Loan; (5) Bên cạnh đó, còn có các máy móc thiết bị phục vụ tại các

bộ phận quản lý sản xuất như dụng cụ và phương tiện thí nghiệm, máy móc kiểm tra chất lượng sản phẩm, máy điện toán và các thiết bị văn phòng khác; (6) Một hội trường lớn; (7) 2 phân xưởng sản xuất lốp, một phân xưởng sản xuất săm; (8) 2 dãy nhà phục vụ nghiên cứu và quản lý, điều hành và sản xuất; (9) 10 phòng ban phục vụ

xí nghiệp; (10) Một kho thành phẩm, một kho nguyên vật liệu; (11) Nhà ăn, nhà để xe,

xe đưa rước công nhân

2.3.2 Lĩnh vực sản xuất kinh doanh

Hoạt động của công ty công nghiệp Cao su Miền Nam căn bản dựa trên việc

thỏa mãn ngày càng cao mọi yêu cầu và mong muốn của khách hàng bằng cách áp dụng phương pháp quản lý chất lượng một cách đồng bộ (TQM) và cải cách liên tục nâng cao tính tin cậy và chất lượng của sản phẩm Vì lẽ đó mà xí nghiệp cùng với công ty CASUMINA đã xây dựng thành công hệ thống đảm bảo chất lượng theo mô hình ISO 9002 vào tháng 7 năm 1999 với mục tiêu:

ƒ Chỉ đưa vào sản xuất những nguyên liệu có chất lượng đạt tiêu chuẩn mà công

ty đề ra

ƒ Chỉ sản xuất các sản phẩm trên các dây truyền công nghệ ổn định

ƒ Chỉ sản xuất những sản phẩm đã được kiểm tra chất lượng

Mặt hàng săm lốp xe đạp là mặt hàng truyền thống từ trước tới nay Có thể nói

xí nghiệp tồn tại được là nhờ mặt hàng này Đặc biệt săm xe đạp giữ vai trò chủ đạo với gần 4 triệu chiếc mỗi năm Hai loại sản phẩm này chủ yếu phục vụ cho thị trường nội địa

Mặt hàng săm lốp Honda đã đạt huy chương vàng tại hội chợ thương mại tổ chức ở Quang Trung với sản lượng sản xuất hơn 1 triệu lốp mỗi năm và hơn 2 triệu săm mỗi năm Hai loại sản phẩm này ngày càng đứng vững trên thị trường trong nước

và xuất khẩu

Mặt hàng săm lốp công nghiệp: đây là sản phẩm dùng cho xe đẩy hàng Mặt hàng này chủ yếu dùng để xuất khẩu Đây cũng là mặt hàng chiến lược phục vụ cho nhu cầu mở rộng sản xuất giao lưu hội nhập với nền kinh tế thế giới

2.3.3 Đặc điểm ngành nghề

Chuyên sản xuất và kinh doanh săm lốp các loại xe trong đó có cả lốp xe Vespa

và các loại xe gắn máy có cỡ niền như Vespa Đặc biệt, lốp tubeless, đây là loại lốp không săm được đánh giá cao Trong hơn 30 năm với chiến lược đúng đắn, sản phẩm CASUMINA đặc biệt là săm lốp xe đã đáp ứng được nhu cầu trong nước và xuất khẩu với nhiều chủng loại, mẫu mã và đã xuất sang 25 quốc gia như Úc, Mỹ, Phlippin, Đài loan, Campuchia…Xí nghiệp đã sản xuất nhiều loại sản phẩm khác nhau phục vụ tất

cả nhu cầu sử dụng của người tiêu dùng

Bảng 2.1 Các Sản Phẩm Sản Xuất của Xí Nghiệp

Yếm ô tô Găng các loại Ống cao su dân dụng Gia công lốp đắp Sản phẩm khác

Nguồn: Phòng kinh doanh

Hình 2.1 Sơ Đồ Bộ Máy Tổ Chức Quản Lý của Xí Nghiệp

Phòng tổ chức nhân sự

PGĐ kinh doanh

Phụ trách ISO

9001- hệ thống

QLCL

Phòng kinh doanh

Phòng

điều

độ

Khu cán tráng

Phân xưởng săm

Phân xưởng lốp 1

Phân xưởng lốp 2

Phòng

kỹ thuật

Xưởng

Phụ trách ISO 14001- môi trường

Bộ máy quản lý của xí nghiệp được tổ chức rất chặt chẽ, bao gồm: một giám đốc là người chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp Bên cạnh đó còn có một phó giám đốc kế hoạch sản xuất, một phó giám đốc kinh doanh

Giám Đốc: Chịu trách nhiệm về các hoạt động sản xuất kinh doanh của xí

nghiệp Ngoài ra còn chỉ đạo sản xuất theo kế hoạch, chỉ đạo công tác kỹ thuật và chất lượng theo mục tiêu chất lượng ISO 9002, quản lý điều động và đề bạt khen thưởng

Phó giám đốc kỹ thuật sản xuất: Trực tiếp điều độ kế hoạch sản xuất, chỉ đạo

công tác kỹ thuật, khu cán tráng, phân xưởng săm, phân xưởng lốp1, lốp 2, phòng KCS Phụ trách ISO 9001, hệ thống quản lý chất lượng

Phòng tổ chức nhân sự- hành chính: Lên kế hoạch thực hiện kiểm tra giám

sát việc xây dựng cơ bản trong xí nghiệp, quản lý phòng tổ chức nhân sự hành chính Phòng này có nhiệm vụ: Định mức lao động, sắp xếp bố trí nhân sự tăng, giảm theo quy định của công ty; Quản lý quỹ lương, phân phối thu nhập thích hợp; Thực hiện đầy đủ các chế độ chính sách đối với người lao động

Phó giám đốc kinh doanh: Quản lý phòng kinh doanh, kinh doanh mua bán

các loại vật tư, thiết bị, phụ tùng nằm ngoài danh mục mà công ty cung cấp, kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp ở thị trường nội địa; Tìm kiếm khách hàng trong nước và khách hàng nước ngoài để xuất khẩu; Quản lý vật tư và hóa chất, bán thành phẩm và phụ tùng thay thế phục vụ sản xuất và báo cáo định kì cho công ty; Quản lý vật liệu trong phạm vi phòng kinh doanh; Thực hiện việc điều độ và cung cấp chỉ tiêu của xí nghiệp; Ngoài ra còn có phòng kế toán chịu trách nhiệm trước giám đốc

về tình hình tài sản, vốn, công nợ và có nhiệm vụ tính lương, phát lương nhân viên

Hình 2.2 Sơ Đồ Tổ Chức Bộ Máy Hoạt Động Phòng Kinh Doanh

Nguồn: Phòng kinh doanh

Tổ chức phòng kinh doanh chặt chẽ, phân công nhiệm vụ cụ thể, linh hoạt là một trong những nhân tố tích cực cho phát triển hệ thống phân phối của xí nghiệp Các

vị trí được phân công công việc cụ thể và làm việc theo trình tự thích hợp nhằm đạt được hiệu quả công việc lớn nhất

2.4.2 Đội ngũ lao động

Bất cứ một nền sản xuất kinh doanh nào muốn tiến hành sản xuất ra sản phẩm phải có yếu tố cơ bản: tư liệu sản xuất, sức lao động Sức lao động là nhân tố chủ quan, tạo ra tư liệu sản xuất và tận dụng tư liệu sản xuất để làm ra sản phẩm Muốn vậy đội ngũ lao động phải có trình độ, tay nghề thành thạo, có kinh nghiệm phục vụ quá trình sản xuất

Hiện nay toàn xí nghiệp có 655 người trong đó:

• Nam có 478 người chiếm 72,98%

Tổ bốc xếp (thủ công +

cơ giới

Đội

xe tải

Kho sản phẩm

Bán hàng vùng miền

Kho NVL bao bì nhiên liệu

Bảng 2.2 Tình Hình Nhân Sự tại Xí Nghiệp

2.4.3 Tình hình biến động lao động qua các năm

Hình 2.3 Biểu Đồ Biến Động Lao Động qua Các Năm

Số lao động của xí nghiệp qua các năm có sự biến động đáng kể (luôn giảm qua các năm) Số lao động tính đến tháng 4- 2010 chỉ còn 655 người Số lao động giảm ở

cả bộ phận lao động động trực tiếp và gián tiếp Với sự sụt giảm lao động như trên sẽ ảnh hưởng nhiều đến hoạt động sản xuất kinh doanh của xí nghiệp Đặc biệt khi tuyển mới lao động sẽ gây không ít khó khăn cho xí nghiệp, xí nghiệp sẽ phải tốn một khoản chi phí cho công tác tuyển dụng và đào tạo cho những lao động mới này trong khi năng lực làm việc của những lao động này chưa xác định

2.5 Quy trình công nghệ của Xí nghiệp

Quy trình công nghệ sản xuất hợp lý, hiện đại, sự sắp xếp các công đoạn một cách logic thì quá trình sản xuất sẽ liên tục Sau đây sẽ tìm hiểu quy trình sản xuất săm lốp xe máy

Hình 2.4 Quy Trình Sản Xuất Săm Xe Máy

Nguồn: Phòng kỹ thuật Săm xe gồm 2 phần chính: ống săm và van

Từ cao su thô như cao su tổng hợp, cao su tự nhiên qua quá trình sơ luyện cắt cao su ra từng miếng nhỏ sau đó kết hợp với một số hóa chất như độn, hóa dẻo, chống lão, lưu huỳnh,… với cao su trong quá trình luyện kim, hỗn luyện, nhiệt luyện tạo ra cao su bán thành phẩm qua công đoạn nhiệt luyện có bột Talc rồi ép suất làm nguội, ống săm sẽ được cắt săm đục lổ, dán van nối đầu săm rồi đưa qua khâu kiểm định Kết quả của công đoạn này là săm bán thành phẩm sau đó đem lưu hóa trong điều kiện bán nhiệt độ và áp suất cao để tạo ra cao su bán thành phẩm Sau đó dùng máy ép chân

Cao su BTP Nhiệt luyện

Ép suất ống săm

Cắt săm đục lổ

và dán van Nối đầu săm

Lưu hóa

không để hút hết chân không trong săm Để trở thành săm thành phẩm phải qua bộ phận KCS kiểm tra Cuối cùng vô bao bì rồi nhập kho.

Hình 2.5 Quy Trình Sản Xuất Lốp Xe Máy

Nguồn: Phòng kỹ thuật Sản xuất lốp xe bao gồm: mặt lốp, thân lốp, tanh

- Mặt lốp: Từ cao su thô như cao su tổng hợp, cao su tự nhiên qua quá trình sơ

luyện cắt nhỏ cao su ra (theo kích thước từng loại sản phẩm) sau đó kết hợp với hóa chất như độn, hóa dẻo, chống lão, lưu huỳnh với cao su trong quá trình hỗn luyện sẽ tạo ra cao su bán thành phẩm, cao su bán thành phẩm từ khâu hỗn luyện sẽ tạo ra mặt lốp

- Thân lốp: Từ vải mành cán tráng kết hợp với cao su bán thành phẩm (hỗn

luyện) qua khâu cán tráng (ép cao su bán thành phẩm với sợi Polyamid) Tiếp theo là khâu cắt những miếng cao su đã cán tráng thành những miếng nhỏ theo kích thước quy định để hoàn thành thân lốp

Săm mặt lốp Lưu hóa

Bao bì nhập kho

KCS Hoàn tất Cán tráng + Vải mành

- Tanh: Từ thép sợi kết hợp với cao su bán thành phẩm, từ khâu hỗn luyện để

tạo thành tanh

Trong 3 công đoạn trên, công đoạn thành hình được thực hiện bằng cách cuốn vải mành lên 2 sợi tanh thép cao su rồi dán vào mặt lốp, kết hợp của công đoạn này là lốp thành phẩm Để tạo ra lốp thành phẩm người ta cho lốp bán thành phẩm vào khuôn đem lưu hóa khoảng 15-20 phút trong điều kiện nhiệt độ và áp suất cao Sau đó, lốp thành phẩm được đưa qua bộ phận KCS kiểm tra chất lượng sản phẩm sau đó vô bao

bì rồi đóng gói

2.6 Nguyên vật liệu và nguồn cung ứng

2.6.1 Nguyên vật liệu chính

Nhóm cao su RSS, cao su B1, B2, B3, CKC, Crepê

Nhóm sợi: bao gồm sợi PE, mành D1, D2, mành BTP D1, BTP D2

Nhóm tanh: tanh 1 li, tanh thành phẩm, tanh 183

Nhóm xúc tiến: DM, MBT, TMTP, E2, CBS

2.6.2 Nguyên vật liệu phụ

Cao su Butyl, cao su Butyl 304, cao su neoprene, vải bạc, bột talic, xà

Nhiên liệu: dầu DO, dầu FO

Vật liệu khác: cimest, sáp ống, cần xé

2.6.3 Nguồn cung ứng

Nguồn nguyên liệu của xí nghiệp phần lớn do công ty cung cấp Căn cứ vào đơn đặt hàng trong hợp đồng của khách hàng mà công ty cung ứng vật tư cho xí nghiệp Xí nghiệp không được phép mua nguyên liệu hay phụ liệu từ bên ngoài Trừ khi có nhu cầu sản xuất mà công ty chưa cung ứng kịp thời hoặc chỉ được phép mua bên ngoài với số lượng nhỏ Các sản phẩm đều sử dụng hỗn hợp của 2, 3 loại cao su khác nhau tùy thuộc vào tính chất của sản phẩm mà ta có thể lựa chọn cao su và hóa

chất sử dụng khác nhau

Bảng 2.3 Tình Hình Nhập Xuất Nguyên Vật Liệu Năm 2009 của Xí Nghiệp

Tên & quy cách Số lượng (kg) Giá trị (triệu đồng)

2.7 Nguồn vốn kinh doanh của xí nghiệp

Vốn kinh doanh là nhân tố quan trọng tham gia vào quá trình sản xuất ra sản phẩm, nó không những là yếu tố cốt lõi duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn

là yếu tố sống còn của xí nghiệp Sau đây là bảng biến động nguồn vốn của xí nghiệp

Qua bảng cho ta thấy nguồn vốn kinh doanh của xí nghiệp giảm đi rất nhiều

881 triệu đồng do nợ phải trả tăng đột biến hơn 26 tỷ đồng chủ yếu là các khoản nợ

ngắn hạn Trong khi đó nguồn vốn giảm 27 tỷ đồng cho nên tổng nguồn vốn giảm

Tuy nhiên nợ phải trả chiếm chủ yếu trong tổng nguồn vốn của xí nghiệp chứng tỏ khả

năng tự đảm bảo về mặt tài chính của xí nghiệp thấp

2.8 Tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật

Tình hình cơ sở vật chất kỹ thuật là một phần cơ bản tạo nền móng cho doanh

nghiệp củng cố hoạt động sản xuất kinh doanh TSCĐ được xem là cơ sở vật chất kỹ

thuật tạo điều kiện cho doanh nghiệp hoạt động Để hiểu rõ hơn về tình hình TSCĐ

của xí nghiệp, chúng ta hãy xem bảng sau:

Bảng 2.5 Tình Hình Trang Bị TSCĐ của Xí Nghiệp

lớn trên 98 tỷ đồng để duy trì hoạt động sản xuất kinh doanh Trong đó xí nghiệp chủ

yếu đầu tư cho máy móc thiết bị chiếm trên 70% với trị giá hơn 70 tỷ đồng, kế đến là

đầu tư cho nhà cửa vật kiến trúc chiếm trên 25% với hơn 25 tỷ đồng Về phương tiện

vận tải và thiết bị dụng cụ quản lý chiếm tỷ lệ nhỏ trên 2% với trị giá trên 2 tỷ đồng

Điều đó cho thấy xí nghiệp có định hướng phát triển đầu tư rõ ràng trong thời gian tới

nhằm tăng năng suất lao động, hoàn thiện về chất lượng sản phẩm cũng như giảm tỷ lệ

phế phẩm trong sản xuất

2.9 Cơ cấu mặt hàng kinh doanh

2.9.1 Cơ cấu mặt hàng kinh doanh

Bảng 2.6 Cơ Cấu Doanh Thu của Các Mặt Hàng Kinh Doanh

Đvt: Tỷ đồng

Nguồn: Phòng KT-TV

Xí nghiệp có 10 mặt hàng kinh doanh chủ yếu Doanh thu tiêu thụ năm 2009 tăng hơn năm 2008 với hơn 29 tỷ đồng tăng 15,53% chủ yếu là bán sản phẩm săm xe máy và lốp xe máy Trong các mặt hàng lốp xe, doanh thu lốp xe máy, lốp công nghiệp, lốp xe máy điện tăng, chủ yếu là lốp xe máy chiếm tỷ trọng cao nhất tăng 9,8% với mức tăng 7,483 tỷ đồng các mặt hàng khác tăng nhẹ Doanh thu lốp ôtô, xe đạp, xe đạp điện đều giảm đáng kể nhất là lốp ôtô gần 87% bắt nguồn từ sự sút giảm của ngành công nghiệp ôtô nước Mỹ trong khi đó lốp xe máy tăng cao do chính sách kích cầu của chính phủ có hiệu quả

2.9.2 Quy cách sản phẩm kinh doanh

Không những thế các sản phẩm kinh doanh của xí nghiệp còn rất đa dạng với nhiều quy cách sản phẩm phong phú đáp ứng đông đảo nhu cầu người tiêu dùng với nhiều thị hiếu đa dạng.

Khoản mục Năm 2008 Năm 2009 So sánh 09/08

Bảng 2.7 Quy Cách Sản Phẩm Kinh Doanh

Tên sản phẩm Số quy cách Ký hiệu sản phẩm

Lốp xe đạp 36 L2-16, L20*1,95, L24*1,3/8, L24*1,95,

L26*1,3/8, L26*1,95, L650A, L28*1,1/2…

Lốp xe máy 57 L2,25- 17, L2,50- 17, L2,75- 17, L2,75/3,00- 10,

l3,50- 10, L3,50- 19, L3,50- 8, L65/100- 17, L75/100- 17, L100/80- 10, L100/90- 10, L120/70- 10…

Lốp xe ô tô 30 L5,00- 8, L6,50- 10, 7,00- 12, L5,00- 10, L5,00-

12, L5,50- 13, L6,00- 13, L6,00- 14, L6,00- 16, L6,50- 15, L6,50- 16, L7,50- 16, L7,00- 16, L8,25-

16, L9,00- 20, L10,00- 20, L11,00- 20, L12,00- 20…

Lốp xe công

nghiệp

35 L4,50- 5, L6,00- 5, L4,00- 5, L5,00- 6, L3,00- 4,

L3,50- 6, L3,50- 5, L4,00- 8, L4,00- 6, L4,00- 7, L2,50- 4, L2,50- 8, L4,10/3,50/4…

Săm xe đạp 20 S19, S20*1,95, S24*1,3/8, S24*1,95, S650, S750,

S700, S600…

Săm xe máy 35 S2,25/2,50- 17, S2,25/2,50- 18, S2,75/17, S3,00-

17, S3,50- 10, S3,50- 16, S3,50- 19, S10*65088… Săm xe công

nghiệp

37 L4,50- 5, L6,00- 5, L4,00- 5, L5,00- 6, L3,50- 4,

L3,50- 6, L4,00- 6, L4,00- 7, L2,50- 4, L2,50- 8,L4,10/3,50- 4…

Săm xe ô tô 29 S5,00- 10, S5,00- 12, S5,50- 13/6,00- 13, S600-

12, S6,50- 15, S6,50/7,00- 16, S7,50/8,25/16…

Nguồn: Phòng kinh doanh

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Nội dung nghiên cứu

3.1.1 Định nghĩa phân phối

Phân phối là quá trình mà hàng hóa di chuyển giữa nơi sản xuất và nơi tiêu thụ Phân phối là các hoạt động liên quan đến việc tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa với chi phí tối thiểu Nó bao gồm toàn bộ các quá trình hoạt động theo thời gian và không gian

từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản phẩm tiêu dùng

3.1.2 Vai trò kênh phân phối

Trong quá trình kinh danh thì hệ thống phân phối là đặc biệt quan trọng và cần thiết hơn bao giờ hết đối với mọi doanh nghiệp

Sự hoàn thiện của kênh phân phối sẽ là lợi thế cạnh tranh rất quan trọng và tạo điều kiện hỗ trợ, nâng cao hiệu quả các biến số, chiến lược khác nhau của Marketing Mix, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường, mục tiêu của công ty Vấn đề tiêu thụ sản phẩm của công ty phụ thuộc khá nhiều vào việc tổ chức vận hành kênh phân phối, chất lượng của đội ngũ nhân viên bán hàng, hiệu quả của dịch vụ sau bán hàng,… Do vậy

mà bất cứ nhà sản xuất nào cũng nổ lực xây dựng một bộ máy phân phối hàng hóa đến người tiêu dùng một cách trực tiếp hoặc gián tiếp thông qua trung gian hay một công

ty chuyên về phân phối hàng hóa Việc sử dụng trung gian trong hoạt động phân phối

sẽ giảm bớt một số quyền kiểm soát của doanh nghiệp đối với sản phẩm như việc sản phẩm đó được bán cho ai? Bán như thế nào? và bán lúc nào? Tuy nhiên doanh nghiệp cũng đạt được một số lợi ích sau:

• Trung gian sẽ chiụ phần chi phí trong việc bán sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng

• Trung gian tạo điều kiện cung cấp sản phẩm bổ sung của những người sản xuất khác để có thể tiết kiệm nhờ phân phối đại trà

• Doanh nghiệp có thêm điều kiện để tập trung đầu tư và kiếm được nhiều lợi nhuận hơn bằng cách tăng thêm vốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh chính của mình

• Trung gian làm giảm số lượng các mối quan hệ, làm tăng hiệu quả của phân phối trong xã hội

Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp Việc đạt được lợi thế so với đối thủ về tính ưu việt của sản phẩm ngày càng khó Các chiến lược cắt giảm giá không chỉ nhanh chóng và dễ dàng bị sao chép bởi những đối thủ cạnh tranh mà còn dẫn đến sự giảm sút hoặc bị mất khả năng có lợi nhuận Các chiến lược quảng cáo và xúc tiến sáng tạo thường chỉ có kết quả trong ngắn hạn và cũng dễ bị mất tác dụng trong dài hạn

Tóm lại, để cạnh tranh thành công đòi hỏi các doanh nghiệp không chỉ cung

cấp được sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà phải làm sao cho chúng sẵn có trên thị trường ở mọi lúc mọi nơi có khả năng đáp ứng được thị hiếu và mong muốn của người tiêu dùng Điều này thực sự là bài toán khó cho các doanh nghiệp bởi

nó không thể tiến hành đơn lẻ vì như vậy khả năng tự loại bỏ mình ra khỏi cuộc chơi

là rất cao do thiếu vốn, không đủ tiềm năng về nguồn lực và tài chính mà cái quan tâm hàng đầu là phải được tiến hành trong sự liên kết tạo thành một dây chuyền, một hệ thống phân phối Và một danh nghiệp thành công thì năng lực của nó được đánh giá thông qua khả năng dẫn đầu trong hệ thống đó

3.1.3 Chức năng kênh phân phối

Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới việc đưa ra thị trường sản phẩm gì với giá bao nhiêu mà còn đưa ra sản phẩm thị trường như thế nào Đây chính

là chức năng phân phối của Marketing, chức năng này được thực hiện thông qua mạng lưới kênh tiệu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Quá trình phân phối gồm hai chức năng chủ yếu:

• Thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu tài sản từ người sản xuất đến người tiêu thụ qua khâu trung gian các hoạt động mua bán

• Di chuyển hàng hóa (vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói…)

3.1.4 Các dòng chảy của kênh phân phối

Hoạt động của kênh phân phối nhằm vận chuyển hàng hóa từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng Nó vượt qua những ngăn cách về thời gian, không gian

và quyền sở hữu xen giữa hàng hóa và dịch vụ với người cung ứng và những người sẽ

sử dụng chúng Các thành viên trong một kênh phân phối sẽ thực hiện một số chức năng then chốt và tham gia vào năm dòng chảy sau:

™ Dòng vận động của sản phẩm về mặt vật chất: Thể hiện sự di chuyển thực sự

của sản phẩm về mặt không gian và thời gian từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng thong qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này Trong dòng này xuất hiện sự tham gia của hoạt động vận tải, bảo quản và lưu kho nhằm điều hòa cung cầu giữa các khu vực thị trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau

™ Dòng đàm phán: Biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau giữa các bên mua và

bên bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm, mọi cố gắng trong dòng này nhằm đạt cho được thỏa thuận cuối cùng về giá cả và những điều kiện khác để

có thể thực hiện được chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm Đây là dòng hai chiều chỉ rõ việc đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp độ của kênh Do đó, công

ty vận tải không nằm trong dòng chảy này

™ Dòng chuyển quyền sở hữu: Chuyển giao thực sự quyền sở hữu sản phẩm từ

tay người sản xuất qua các trung gian và đến tay người tiêu dùng cuối cùng

™ Dòng thông tin: Quá trình phân phối thực hiện chức năng thu nhập và phổ biến

thông tin cùng các nghiên cứu marketing về các khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện có, thông tin về các đối thủ cạnh tranh, các thành viên cùng những lực lượng khác trong môi trường Marketing như truyền đạt thông tin từ tay nhà sản xuất trung gian, khách hàng và phản hồi ngược lại Tất cả các thành viên

đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin phải được chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên Do đó, dòng thông tin là dòng hai chiều

™ Dòng xúc tiến: Soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm của người

sản xuất cho tất cả các thành viên trong kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng các nhân, xúc tiến bán hàng và quan hệ công chúng nhằm thu hút khách hàng và góp phần xác định ai là người mua hàng ở các giai đoạn khác nhau trong kênh; Thông báo cho khách hàng biết các thông tin thiết lập mối quan hệ thương mại và nhận các đơn hàng

Tất cả các dòng chảy và chức năng của chúng trong kênh đều rất cần thiết Và chìa khóa để các dòng chảy trong kênh thông suốt là sự chia sẽ thông tin giữa các thành viên trong kênh và thiết lập cơ chế vận hành của mỗi dòng chảy phải hợp lý Trong số những dòng chảy này có một số dòng thuận là dòng vận động của sản phẩm

về mặt vật chất, dòng chuyển quyền sở hữu và dòng xúc tiến Còn dòng hai chiều là dòng thông tin và dòng đàm phán

Hình 3.1 Sơ Đồ Dòng Chảy Chính trong Kênh Phân Phối của Một Sản Phẩm

Dòng sản Dòng đàm Dòng sở Dòng thông Dòng xúc phẩm phán hữu tin tiến

Nguồn : TS Trương Đình Chiến, “Quản Trị Kênh Phân Phối (Kênh marketing)”, nhà

xuất bản thống kê Hà Nội- 2004, trang 12

ĐL quảng cáo Người BB

Người BL

Người TD

Ngoài năm chức năng tham gia vào năm dòng chảy chính trên thì hoạt động của

hệ thống phân phối còn có những chức năng sau:

ƒ Nghiên cứu (Research): Thu thập thông tin cần thiết từ thị trường để lập kế

hoạch và tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc trao đổi

ƒ Thích ứng và hoàn thiện sản phẩm (Matching): Các thành viên của kênh

thực hiện các hoạt động nhằm gia tăng hiệu quả của quá trình trao đổi tăng thích ứng và hoàn thiện của sản phẩm thông qua các hoạt động như phân loại hàng háo, đóng gói, cung cấp dịch vụ, tư vấn, bảo hành, sửa chữa, lắp ráp…

ƒ Kích thích tiêu thụ (Prommtion): Thông qua các thông tin được truyền bá

trong kênh về hàng hóa và các chương trình quảng cáo, khuyến mãi sẽ đẩy mạnh quá trình tiêu thụ từ khách hàng và trung gian

ƒ Tài chính và tranh cãi chi phí (Financing): Hoạt động hiệu quả của kênh

phân phối sẽ mang lại cho tất cả các thành viên của kênh doanh thu cao và lợi nhuận nhiều, đảm bảo nguồn tài chính để trang trải và mở rộng quy mô hoạt động

ƒ Chấp nhận và chia sẻ rủi ro (Risk taking): Khi mua sản phẩm từ tay các nhà

sản xuất, các trung gian phải chấp nhận những rủi ro có thể gặp phải do các nguyên nhân khách quan và chủ quan như sự thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm bị hư hỏng, mất mát trong quá trình vận chuyển lưu kho kể cả những bất trắc trong quá trình thanh toán hay rủi ro của tình hình kinh tế

3.1.5 Tổ chức kênh phân phối

3.1.5.1 Định nghĩa cấu trúc kênh phân phối:

Cấu trúc phân phối như là một nhóm cấu trúc các thành viên của kênh mà tập hợp các công việc phân phối được phân bổ cho họ Các cấu trúc kênh khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên trong kênh khác nhau

3.1.5.2 Mô hình phân phối

Nhà sản xuất có nhiều lựa chọn về mô hình phân phối để vươn tới một thị trường và tùy theo cách phân loại mà ta có các mô hình phân phối khác nhau:

a Phân loại theo hình thức quan hệ

Theo cách phân loại này ta có ba mô hình phân phối: sở hữu, cộng tác, nhượng quyền

• Mô hình phân phối nhượng quyền: Với mô hình phân phối này các doanh

nghiệp có thể kiểm soát tất cả các chính sách, các chương trình cũng như giá cả

mà phía doanh nghiệp đã đề ra, đồng thời có thể phản ánh linh hoạt trước những tình huống thực tế, dễ dàng nâng cấp, phát triển Tuy nhiên điểm hạn chế của

mô hình này là chi phí rất cao và khả năng bao phủ thị trường hạn chế Ngoài ra khi phía doanh nghiệp trực tiếp thực hiện các khâu phân phối thì mức độ hiểu biết thị trường sẽ không cao Qua đó, cho thấy mô hình phân phối này có thể áp dụng hiệu quả đối với những doanh nghiệp có định hướng lâu dài, có khả năng quản lý tài chính mạnh

• Mô hình phân phối cộng tác: Với mô hình này nhà sản xuất có thể chia sẻ chi

phí với các đối tác trung gian khác, đồng thời có thể phát triển nhanh và phát huy sức mạnh chung của các thành viên trong kênh Marketing Điểm hạn chế của mô hình này là mức độ quản lý không cao và khó khăn trong việc thay đổi, phát triển kênh Mô hình phân phối này nên áp dụng đối với những doanh nghiệp có năng lực tài chính hạn chế hoặc thị trường quá lớn không thể phát triển kịp

• Mô hình phân phối nhượng quyền: Theo mô hình phân phối này thì nhà sản

xuất nhượng quyền phân phối cho một công ty khác Điều đó có thể làm cho doanh nghiệp phát triển nhanh, tránh được những rủi ro tài chính và có mức độ chuyên môn hóa cao Tuy nhiên, với mô hình này thì mức độ quản lý rất thấp

và có thể gặp rủi ro lớn khi đối chuyển hướng kinh doanh Mô hình này có thể

áp dụng với những doanh nghiệp ít có khả năng quản lý hệ thống phân phối hay năng lực tài chính hạn chế, thị trường quá mới chưa có khả năng tiếp cận sâu

b Phân loại theo phương thức tiếp cận: Theo phương pháp này thì có hai mô

hình phân phối, đó là mô hình phân phối trực tiếp và mô hình phân phối gián tiếp

• Mô hình phân phối trực tiếp: Các công ty trực tiếp phân phối, cung cấp dịch

vụ, sản phẩm đến tay người tiêu dùng Mô hình này có thể giúp các công ty kiểm soát tốt các chính sách, chương trình, giá cả,… mà công ty đưa ra, đồng thời đảm bảo dịch vụ, chất lượng cao Bên cạnh đó cũng tồn tại như những hạn chế như tốn chi phí cao và khả năng bao phủ thị trường hạn chế Do đó, mô