Nâng cao hiệu quả hệ thống phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng tại công ty cổ phần lâm lệ phong

PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp MỤC LỤC MỞ ĐẦU 1 Lý chọn đề tài Mục đích nghiên cứu Đối tượng phạm vi nghiên cứu Phương pháp nghiên cứu Kết cấu khóa luận CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP5 I TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Phân phối 1.1.2 Kênh phân phối 1.1.3 Lịch sử đời kênh phân phối 1.1.4 Sự cần thiết kênh phân phối kinh doanh 1.2 Bản chất, vai trò chức kênh phân phối 11 1.2.1 Bản chất kênh phân phối 11 1.2.2 Vai trò phân phối hoạt động Marketing Mix 12 1.2.3 Chức kênh phân phối 15 II CẤU TRÚC VÀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 17 2.1 Số cấp kênh 17 2.2 Cấu trúc kênh phân phối 18 2.2.1 Sơ lược cấu trúc kênh phân phối 18 2.2.2 Phân loại kênh phân phối 19 2.3 Tổ chức hoạt động kênh 23 2.3.1 Hoạt động kênh phân phối 23 Lê Thị Hòa Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp 2.3.2 Tổ chức kênh phân phối 24 2.4 Các dòng chảy kênh marketing 25 2.5 Các thành viên kênh 27 2.5.1 Người sản xuất 27 2.5.2 Người bán buôn 27 2.5.3 Người bán lẻ 27 2.5.4 Người đại lý 28 2.5.5 Chi nhánh đại diện 28 2.5.6 Người phân phối công nghiệp 29 2.5.7 Người tiêu dùng 29 III QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI 29 3.1 Tuyển chọn thành viên kênh 30 3.2 Động viên thành viên kênh 31 3.3 Đánh giá thành viên kênh 32 3.4 Sửa đổi thành viên kênh 33 3.5 Các định việc tổ chức quản lý kênh 34 3.5.1 Quyết định thiết kế kênh 34 3.5.2 Quyết định tìm kiếm thành viên kênh 35 3.5.3 Đánh giá hoạt động kênh 36 3.5.4 Giải xung đột kênh 38 CHƯƠNG THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LÂM LỆ PHONG 40 I.TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN LÂM LỆ PHONG 40 1.1 Lịch sử hình thành phát triển 40 1.2 Cơ cấu tổ chức máy quản lý Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong 42 Lê Thị Hòa Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp 1.2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 42 1.2.2 Chức phận, phòng ban 43 1.3 Chức năng, nhiệm vụ đặc điểm hoạt động kinh doanh Công ty 45 1.3.1.Chức 45 1.3.2 Nhiệm vụ 45 1.3.3 Đặc điểm kinh doanh 46 1.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh công ty năm 2009- 2011 52 1.4.1 Kết sản xuất kinh doanh thể qua bảng 52 1.4.2 Nhận xét kết đạt 52 II THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI SẢN PHẨM VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LÂM LỆ PHONG 53 2.1 Vài nét khái quát thị trường vật liệu xây dựng Việt Nam 53 2.2 Cấu trúc hoạt động hệ thống phân phối Công ty thời gian qua 57 2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối Công ty 57 2.2.2 Các thành viên kênh 60 2.2.3 Thực trạng hoạt động kênh phân phối 61 2.3 Đánh giá chung hoạt động phân phối Công ty thời gian qua 66 2.3.1 Những kết đạt 66 2.3.2 Những vấn đề tồn 68 CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LÂM LỆ PHONG 70 I NHÓM GIẢI PHÁP CHUNG VỀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 70 1.1 Giải pháp cấu trúc kênh phân phối 70 3.2 Lựa chọn thành viên kênh phân phối 71 3.3 Khuyến khích thành viên kênh 73 3.4 Quản trị xung đột kênh 75 Lê Thị Hịa Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp II NHÓM GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI 76 2.1 Chú trọng nâng cao lực sản xuất, giảm chi phí sản phẩm 76 2.2 Nâng cao dự báo thị trường đảm bảo hệ thống phân phối đáp ứng nguồn hàng kịp thời, lúc, mùa vụ 77 2.3 Giải tốt quan hệ lợi ích nhà sản xuất nhà phân phối 77 2.4 Nâng cao chất lượng kênh phân phối 78 2.5 Đào tạo nguồn nhân lực cho trung gian phân phối 79 2.6 Giữ vững uy tín, chất lượng dịch vụ sau bán phân phối sản phẩm 79 KIẾN NGHỊ 80 KẾT LUẬN 82 TÀI LIỆU THAM KHẢO 84 Lê Thị Hòa Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Sơ đồ 1.1 Sơ đồ kênh phân phối doanh nghiệp (nhà sản xuất) khơng sử dụng có sử dụng trung gian phân phối 11 Sơ đồ 1.2: Vai trò hoạt động phân phối Marketing Mix 14 Sơ đồ 1.3 Các kênh Marketing hàng tiêu dùng 18 Sơ đồ 1.4 Các kênh cho hàng hóa dịch vụ tiêu dùng cá nhân 20 Sơ đồ 1.5 Dòng chảy kênh marketing 25 Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong 43 Sơ đồ 2.2 Hệ thống kênh phân phối Công ty Lâm Lệ Phong 57 Sơ đồ 2.3 Hoạt động phân phối kênh 61 Sơ đồ 2.4 Sơ đồ hoạt động phân phối kênh 64 Sơ đồ 2.5 Sơ đồ hoạt động phân phối kênh 65 Hình 2.1: Lo go Cơng ty Cổ phần Lâm Lệ Phong 41 Hình 2.2 Cơng trường khai thác mỏ 41 Bảng 2.1: Tình hình tài Cơng ty Cổ phần Lâm Lệ Phong năm 2010 – 2011 47 Bảng 2.2 Tổng hợp tình hình đội ngũ lao động Công ty năm 2011 49 Bảng 2.3 Danh mục thiết bị Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong 51 Bảng 2.4 Kết sản xuất kinh doanh Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong năm 2009, 2010, 2011 52 Bảng 2.5 Tình hình tiêu thụ mặt hàng vật liệu xây dựng Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong năm 2011 54 Bảng 2.6 Danh sách nhà phân phối Công ty 58 Bảng 2.7 Doanh thu kênh giai đoạn 2009 – 2011 62 Lê Thị Hịa Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp Bảng 2.8 Doanh thu kênh giai đoạn 2009 – 2011 64 Bảng 2.9 Doanh thu kênh giai đoạn 2009 – 2011 66 MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Quá trình hội nhập kinh tế quốc tế năm qua chi phối mạnh mẽ đến đời sống kinh tế Việt Nam mở nhiều hội để phát triển kinh tế đất nước Thị trường mở cửa tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp Việt hướng thị trường giới Tuy nhiên mở cửa thị trường thách thức lớn doanh nghiệp Việt, xâm nhập thị trường ngày nhiều doanh nghiệp nước khiến cho áp lực cạnh tranh ngày trở nên gay gắt Thực tế cho thấy, thị trường rộng lớn, khác biệt không gian thời gian nhà sản xuất người tiêu dùng đáng kể Trên thị trường xuất nhiều sản phẩm giống công dụng, giá cả, chất lượng… hướng tới khu vực khách hàng mục tiêu Trong đó, khách hàng khơng quan tâm đến sản phẩm có khả đáp ứng nhu cầu tiêu dùng mà quan tâm tới địa điểm, thời gian dịch vụ mua hàng Lúc nhà sản xuất thấy rằng, việc quan trọng không mang lại sản phẩm có chất lượng cao mà cần dịch vụ sau bán, khơng mang cho khách hàng mà đưa đến cho khách hàng Vấn đề đặt cho doanh nghiệp giành lợi cạnh tranh tình hình thị trường nay, vai trị thương hiệu marketing doanh nghiệp Việt Nam đặt lên hàng đầu Nhận thức tầm quan trọng marketing sống doanh nghiệp, doanh nghiệp có hoạt động tập trung xây Lê Thị Hòa Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp dựng hồn thiện chiến lược marketing để thỏa mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng Chiến lược marketing bao gồm bốn biến số (4P): sản phẩm (product), giá (price), phân phối (place), xúc tiến thương mại hỗ trợ kinh doanh (promotion); phân phối yếu tố bên ngồi khơng phụ thuộc vào ý chí chủ quan doanh nghiệp yếu tố khó kiểm sốt Phân phối cầu nối doanh nghiệp với người tiêu dùng, đem lại tiện dụng tối đa cho khách hàng mục tiêu mang lại lợi cạnh tranh lâu dài cho doanh nghiệp Từ nhận thức vậy, doanh nghiệp Việt tập trung vào phát triển hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm, coi chiến lược có tầm quan trọng hàng đầu phát triển doanh nghiệp Bởi hệ thống phân phối nằm ngồi doanh nghiệp bao gồm nhiều doanh nghiệp cá nhân độc lập với nên việc thiết lập quản lý hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm để mang lại hiệu cao khó, đòi hỏi doanh nghiệp phải bỏ nhiều thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực đặc biệt hợp tác thống đơn vị, cá nhân liên quan Nếu làm tốt việc đảm bảo thành công cho doanh nghiệp ngược lại Trong thời gian thực tập Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong, thấy vai trò to lớn hoạt động phân phối hàng hóa, đồng thời nghiên cứu thực trạng hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong, em mạnh dạn chọn đề tài “Nâng cao hiệu hệ thống phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong” làm đề tài khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu Đề tài “Nâng cao hiệu hệ thống phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong” thực với mục đích: Trên sở phân tích, đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm Cơng ty Cổ phần Lâm Lệ Phong, khóa luận hướng đến đề xuất số giải pháp để Lê Thị Hịa Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối Công ty nhằm nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh Công ty  Nghiên cứu chất của việc phân phối sản phẩm, nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động phân phối sản phẩm doanh nghiệp, cụ thể Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong  Tìm hiểu tình hình hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng, cụ thể cát, sỏi, đá xây dựng Cơng ty Cổ phần Lâm Lệ Phong  Phân tích đánh giá thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong  Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong sở thực trạng hệ thống phân phối Công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu Đề tài nghiên cứu việc tổ chức hệ thống phân phối vật liệu xây dựng Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong hoạt động hệ thống kênh phân phối này, kết đạt tồn phần thực trạng đưa giải pháp khắc phục, nâng cao hiệu hệ thống phân phối Công ty Phương pháp nghiên cứu Nghiên cứu tài liệu khoa học có liên quan, ứng dụng lý luận khoa học để giải vấn đề nêu đề tài Ngồi đề tài cịn sử dụng phương pháp phân tích khác phân tích kinh doanh, tổng hợp suy luận, thống kê, so sánh, sử dụng bảng biểu để phân tích… Kết cấu khóa luận Với mục đích trên, ngồi phần mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo, khóa luận kết cấu phần: Chương 1: Cơ sở lý luận kênh phân phối doanh nghiệp Lê Thị Hòa Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp Chương 2: Thực trạng phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu hệ thống kênh phân phối Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong Qua em xin chân thành cảm ơn gia đình, bạn bè đặc biệt hướng dẫn tận tình thầy giáo, Phó giáo sư, Tiến sĩ Nguyễn Đăng Bằng cô chú, anh chị cán công nhân viên Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong giúp đỡ em q trình thực tập hồn thành tốt khóa luận Lê Thị Hịa Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI TRONG DOANH NGHIỆP I TỔNG QUAN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Các khái niệm 1.1.1 Phân phối Trong tác phẩm “ Quản trị Marketing” , Philip Kotler nói “ Hệ thống phân phối nguồn lực then chốt bên ngồi Thơng thường phải nhiều năm tạo dựng Nó có tầm quan trọng khơng thua nguồn lực then chốt bên nội bộ, người phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế tiêu thụ” Hoạt động phân phối định vấn đề hàng hóa dịch vụ đưa đến người tiêu dùng Các định phân phối thường phức tạp có ảnh hưởng trực tiếp đến tất lĩnh vực khác marketing Vậy, phân phối trình kinh tế điều kiện tổ chức liên quan đến việc điều hành, vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Phân phối bao gồm tồn q trình hoạt động theo không gian, thời gian nhằm đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối Hiện ngày có nhiều doanh nghiệp quan tâm đến phân phối yếu tố marketing tạo lợi cạnh tranh dài hạn cho doanh nghiệp thị trường Các doanh nghiệp tổ chức quản lý hoạt động phân phối thông qua hệ thống kênh phân phối Vì định lựa chọn kênh phân phối định quan trọng phức tạp mà người làm chủ doanh nghiệp phải thông qua Các kênh phân phối doanh nghiệp lựa chọn tức khắc có ảnh hưởng đến tất định marketing khác doanh nghiệp Lê Thị Hòa 10 Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp CHƯƠNG GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HỆ THỐNG PHÂN PHỐI VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN LÂM LỆ PHONG I NHĨM GIẢI PHÁP CHUNG VỀ TỔ CHỨC KÊNH PHÂN PHỐI 1.1 Giải pháp cấu trúc kênh phân phối - Căn đề xuất + Xuất phát từ chủ trương Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong việc tăng cường phối hợp xưởng khai thác mỏ, nhà máy chế biến nhà phân phối trung gian + Xuất phát từ đặc điểm mạng lưới phân phối lĩnh vực kinh doanh vật liệu xây dựng + Yêu cầu việc bao phủ thị trường sức mạnh thị trường Công ty - Nội dung giải pháp Nói chung Cơng ty sử dụng kênh phân phối truyền thống, nghĩa sử dụng việc phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng qua trung gian phân phối Ngồi ra, Cơng ty phải tiến hành phân chia thị trường thành đoạn sở phân tích rõ quy mơ tầm quan trọng khách hàng - Đối với khách hàng cơng trình dự án lớn Cơng ty trực tiếp tiếp cận, đứng tham gia thầu, sau giao nhiệm vụ cung ứng phân phối sản phẩm cho khách hàng trung gian phân phối Cơng ty dựa phân tích khoảng cách kho hàng trung gian phân phối cơng trình nhận thầu - Đối với khách hàng nhỏ khách hàng tiêu thụ lẻ, khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm Công ty cho công trình cá nhân, việc phân phối Lê Thị Hịa 75 Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp thực đại lý nhà bán buôn, bán lẻ đăng ký thành viên phân phối Công ty - Đối với thị trường miền núi, vùng sâu, vùng xa, việc vận chuyển có nhiều khó khăn, Công ty cần tổ chức hệ thống phân phối theo hình thức đại lý bán lẻ, hay kết hợp kinh doanh với hệ thống phân phối công ty thương mại hoạt động khu vực Chủ yếu mở rộng thị trường tỉnh, thành phố lớn thu hút đầu tư nước ngoài, tiếp tục củng cố thị trường tại, tiếp cận với cơng trình xây dựng cao cấp cấp phép ngày nước Ngồi cịn tập trung trọng phát triển thành phố Vinh, thành phố có nhiều cơng trình dự án xây dựng lớn khu chung cư Trường Thi, tịa nhà dầu khí Petrolimex, - Hiệu dự kiến  Việc phân đoạn thị trường theo tầm quan trọng việc phân chia việc phân phối đảm bảo cho Công ty trung gian, đại lý thành viên có khả trúng thầu cao, dựa uy tín lực Công ty  Việc phối hợp nhà máy sản xuất, phịng ban kinh doanh Cơng ty trung gian phân phối, khách hàng Công ty trở nên chặt chẽ thông qua điều tiết Công ty  Mức độ bao phủ thị trường tăng lên, số lượng thành viên phân phối đại lý bán buôn, bán lẻ đăng ký liên kết với Công ty gia tăng theo năm 3.2 Lựa chọn thành viên kênh phân phối - Cơ sở để lựa chọn thành viên kênh - Yêu cầu việc mở rộng thị trường giai đoạn tới - Sự cần thiết phải đa dạng hóa thành viên kênh phải đảm bảo kênh hoạt động liên tục, ổn định có hiệu - Tăng hiệu hoạt động thành viên kênh Lê Thị Hòa 76 Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp - Các yêu cầu phục vụ khách hàng cao chất lượng dịch vụ sau bán thành viên kênh - Nội dung giải pháp Thực tế thời gian qua khu vực miền Bắc (ngoài thị trường Hà Nội), phần chi nhánh Công ty làm không tốt công tác thị trường, tinh thần hợp tác không cao trung gian, chưa chủ động tích cực bán hàng Cơng ty nên tốc độ tiêu thụ sản phẩm bị ảnh hưởng Ngoài ra, đại lý, cửa hàng phân bố không (rõ nét khu vực tỉnh Nghệ An, cụ thể huyện Kỳ Sơn có đến nhà phân phối cấp II, mật độ dày so với mặt chung tỉnh) ảnh hưởng không nhỏ lên doanh số bán hàng Công ty Để giải kịp thời tượng trên, Công ty nên khuyến khích tinh thần hợp tác trung gian phân phối cao nữa, thị trường miền Bắc nên tuyển thêm thành viên kênh trọng việc lựa chọn thành viên thị trường Việc lựa chọn thành viên cần dựa định, thông thường nên dựa yếu tố sau: - Nhu cầu - Mức độ đô thị hóa - Vị trí địa lý Lựa chọn thành viên kênh phải đảm bảo vừa đủ để đáp ứng nhu cầu thị trường, tạo liên kết chống cạnh tranh công ty đối thủ lấp đầy khoảng trống thị trường Nhưng thành lập nhiều gây tượng chồng chéo dễ dẫn đến xung độtgiữa thành viên kênh kênh với Công ty phải dựa sở phân tích thị trường, nhu cầu sản phẩm, mục tiêu phân phối Công ty, khả nguồn lực Công ty khả sẵn sàng trung gian để xác định xác số lượng thành viên cấp độ kênh kênh khu vực thị trường khác Lê Thị Hịa 77 Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp - Miền Bắc: ta phân tích, thị trường xa vùng sản xuất, cơng tác thị trường chưa đảm bảo, nhu cầu lại tập trung manh mún khu dự án, thành phố lớn Hà Nội, Hải Phòng Công ty cần lựa chọn thêm số đại lý khu vực tiến hành nghiên cứu thị trường cụ thể - Miền Trung: thị trường Công ty, tập trung hầu hết nhà phân phối, nhiên lại phát triển không đồng nhu cầu vùng cụ thể Tuy nhiên vùng thị trường phía Cơng ty làm tốt công tác phân phối sản phẩm cần phát huy điều tập trung vào việc phát triển mối liên hệ với khách hàng - Miền Nam: thị trường mở rộng, đà xây dựng nên Cơng ty cần có nhiều biện pháp tập trung tăng trưởng, tìm hiểu nhu cầu thị hiếu khách hàng để không bị lợi sản phẩm đồng thời xây dựng kênh phân phối dài khu vực đầy tiềm 3.3 Khuyến khích thành viên kênh Để làm tăng tính hiệu kênh, Cơng ty nên khuyến khích thành viên kênh cách đồng thông qua chương trình cụ thể từ thấp đến cao, như: - Đầu tiên, chương trình hợp tác với thành viên kênh để cung ứng sản phẩm thị trường Cơng ty nên sử dụng biện pháp khuyến khích mạnh mẽ kinh tế tăng mức chiết khấu, hỗ trợ quảng cáo, thi bán hàng,…bên cạnh biện pháp giảm hoa hồng, không giao hàng lý hợp đồng thành viên bất hợp tác - Hình thức khác hợp tác Công ty với trung gian nhằm nâng cao hiệu kênh hình thức chương trình phân phối, có nhiệm vụ tìm hiểu nhu cầu thành viên kênh để hỗ trợ giúp đỡ kịp thời Cụ thể cần thực hiện: + Giảm giá tốn ngay: Cơng ty nên hồn thiện phần chiết khấu giá thành viên toán tùy theo số ngày hẹn Lê Thị Hòa 78 Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp tốn kể từ nhận hàng để có khuyến khích thành viên tốn nhanh + Trợ giúp tài cho quảng cáo xúc tiến: Do nghiên cứu thị trường hiệu nên lập ngân sách dành cho Marketing, Công ty nên có khoản tài thường xun trợ giúp cho trung gian chương trình quảng cáo xúc tiến thương mại + Trợ cấp thu hồi lượng hàng khơng đảm bảo + Đảm bảo phân phối có lựa chọn - Các yêu cầu động viên: có mục tiêu, tiêu chuẩn rõ ràng, phù hợp với chiến lược phát triển, thưởng phạt lúc, cơng xác, đảm bảo tính linh hoạt - Các hình thức động viên cụ thể: thưởng phạt tiền mặt, vật: Cơng nhận đóng góp tinh thần (danh hiệu); hội thăng tiến nghề nghiệp Đối với lực lượng bán hàng trung gian nên sử dụng triệt để hình thức thưởng phạt tiền vật Các trung gian phụ thuộc vào công ty thông qua hợp đồng bn bán nên sử dụng hình thức khuyến khích đại lý, cửa hàng tích cực tăng doanh số bán cho Cơng ty Để có biện pháp khuyến khích lúc, kịp thời mang tính tích cực, Cơng ty cần có biện pháp đánh giá thường xuyên kết bán hàng Kết bán hàng thành viên đánh giá qua số nội dung sau: + Phân tích, đánh giá kết bán hàng theo mục tiêu (mức độ hồn thành kế hoạch đề ra) + Phân tích hoạt động bán hàng mặt số lượng (doanh số bán theo giá trị, khối lượng) + Phân tích hoạt động bán hàng mặt chất lượng (cụ thể hành vi cư xử, quan hệ với khách hàng, kết tìm kiếm khách hàng, nghiên cứu thị trường) Lê Thị Hòa 79 Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp + Phân tích, đánh giá kết hoạt động bán hàng theo khu vực thị trường khách hàng 3.4 Quản trị xung đột kênh Để cung cấp sản phẩm tới khách hàng ngày tốt hơn, Công ty phải giải tốt xung đột phận hệ thống kênh từ thiết kế vận hành kênh Vì Cơng ty cần phải ln hồn thiện cơng tác quản lý xung đột kênh Để làm điều này, Cơng ty cần quan tâm đến công tác sau: - Hồn thiện dịng chảy thơng tin thức kênh - Thường xuyên tổ chức trao đổi kinh nghiệm để tìm cách giải xung đột cách hợp lý - Cơng ty cần có đội ngũ làm việc với tinh thần cầu thị song có cương giải xung đột nguyên tắc tơn trọng lợi ích tất thành viên kênh - Nội dung biện pháp: - Đối với xung đột dọc, Công ty nên thường xuyên xem xét đánh giá để đến điều chỉnh quan hệ lợi ích thành viên tham gia vào kênh, điều chỉnh chiết khấu sách giá khác Khi giá thị trường thay đổi dẫn đến giá sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty thay đổi theo Giá thay đổi dẫn đến lợi ích trung gian thay đổi nên Công ty cần xem xét thay đổi mức chiết khấu để phù hợp với biến động chung thị trường - Đối với xung đột ngang, Công ty cần phân chia địa bàn, khu vực thị trường rõ ràng có biện pháp quản lý giá hợp lý để tránh tình trạng đại lý, cửa hàng bán buôn, bán lẻ cạnh tranh khu vực thị trường Điều có nghĩa tỷ lệ chiết khấu mức thưởng theo doanh số phải linh hoạt thời kỳ cho thưởng phải kích thích trung gian bán nhiều hàng không dẫn đến tượng hạ giá bán để hưởng khoản tiền thưởng theo doanh số Lê Thị Hòa 80 Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp Ngồi ra, cần đảm bảo cạnh tranh lành mạnh kênh kênh phân phối cách hợp lý nhằm đẩy mạnh sản lượng bán Sự cần thiết cạnh tranh thể tình trạng tiếp tục có thêm nhiều sở kinh doanh ngành hàng Tuy nhiên, cạnh tranh phải nằm kiểm sốt Cơng ty Tránh tình trạng chồng chéo việc khại thác phân đoạn thị trường cần phải khắc phục Để đảm bảo cạnh tranh lành mạnh kênh kênh phân phối cách hợp lý Công ty cần phải thực ban hành văn hướng dẫn quy định cụ thể phân đoạn thị trường kênh phân phối II NHÓM GIẢI PHÁP NÂNG CAO NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI Với việc áp dụng mức giá cao so với thị trường vật liệu xây dựng nước, Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong gặp phải khó khăn định việc tiêu thụ mà ta phân tích phân thực trạng tồn kênh phân phối Giá cao, tất yếu hẳn lợi cạnh tranh giá so với sản phẩm loại doanh nghiệp sản xuất khác, việc mà Cơng ty cần làm tìm cách để hạ giá thành cách hợp lý Các giải pháp cụ thể sau: 2.1 Chú trọng nâng cao lực sản xuất, giảm chi phí sản phẩm Với lợi nguồn khống sản dồi dào, Cơng ty cần tập trung đầu tư mạnh công nghệ thiết bị khai thác chế biến để tăng suất làm sản phẩm đảm bảo sản phẩm đầu chất lượng tốt khả cạnh tranh cao Công ty cần tăng công suất lên khoảng 130.000 tấn/năm so với thời điểm Chỉ có nâng cao lực sản xuất, Cơng ty giảm chi phí đầu sản phẩm, dẫn đến hạ giá thành sản phẩm, nâng cao khả cạnh tranh, lúc hiệu hệ thống phân phối nâng cao Lê Thị Hịa 81 Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp 2.2 Nâng cao dự báo thị trường đảm bảo hệ thống phân phối đáp ứng nguồn hàng kịp thời, lúc, mùa vụ Như ta biết, vật liệu xây dựng sản phẩm có tính chất mùa vụ rõ rệt Nhu cầu vật liệu xây dựng tăng mạnh tháng đầu năm cuối năm, cụ thể từ tháng đến tháng 5, nhanh từ tháng đến tháng 11, thời điểm người dân có nhu cầu xây dựng nhà tăng cao Còn tháng năm, thường vào mùa mưa từ tháng đến đầu tháng 9, nhu cầu vật liệu xây dựng giảm thời gian nước ta khơng thích hợp để tiến hành xây dựng cơng trình điều kiện thời tiết khơng thuận lợi Nhận biết điều đó, dự đốn cầu vật liệu xây dựng cách xác kịp thời để tiến hành phân phối theo nhu cầu thị trường Ngồi dự đốn cầu theo tính chất mùa vụ, ta dự báo lượng cầu tối đa có thị trường từ sản xuất lượng dự trữ vừa đủ cho nhu cầu theo dự báo Tuy giải pháp mạo hiểm, áp dụng nhà sản xuất có khả tài đủ lớn với đội ngũ chuyên trách dự báo cầu thị trường 2.3 Giải tốt quan hệ lợi ích nhà sản xuất nhà phân phối Như ta biết, lúc nhà sản xuất nhà phân phối có mục tiêu, thường mục tiêu chung người tham gia kinh doanh lợi nhuận nhiên tồn khác biệt định Trong thời điểm, mục tiêu doanh nghiệp sản xuất doanh số, lợi nhuận, uy tín, thương hiệu, mục tiêu trung gian phân phối chủ yếu lại tập trung vào lợi nhuận Vì lý này, doanh nghiệp nên tìm điểm chung giao thoa mục tiêu dài hạn với mục tiêu nhà phân phối Lê Thị Hòa 82 Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp Doanh nghiệp sử dụng phương thức khuyến khích nhà phân phối, tăng tỷ lệ chiết khấu, Điều quan trọng để trung gian phân phối thấy mục tiêu ln song hành mối quan hệ hữu với mục tiêu nhà sản xuất Ví dụ: để nhà phân phối nhiệt tình cơng tác phân phối sản phẩm đến thị trường phải cho họ thấy tăng doanh số bán, uy tín với khách hàng họ dễ dàng bán nhiều, đồng thời uy tín sản phẩm vật liệu xây dựng Cơng ty thị trường cơng nhận dễ dàng tăng doanh số, qua đạt mục tiêu lợi nhuận Cơng ty 2.4 Nâng cao chất lượng kênh phân phối Với đặc trưng chủng loại sản phẩm vật liệu xây dựng, loại cát, sỏi đá xây dựng nên doanh nghiệp cần mở rộng phạm vi phân phối, nâng cao chất lượng kênh phân phối nâng cấp phương tiện vận tải, xây dựng thêm kho bãi chứa hàng, Ngồi ra, tính tốn để giảm chi phí vận chuyển, bù đắp vào chi phí bán hàng tăng chiết khấu, giảm giá thành sản phẩm để tăng khả cạnh tranh với đối thủ Phát triển sở vật chất kỹ thuật phục vụ hệ thống phân phối Hiện sở vật chất kỹ thuật Công ty phục vụ cho hệ thống phân phối chưa thực đáp ứng yêu cầu Để nâng cao hiệu tiêu thụ sản phẩm Công ty cần đầu tư phát triển sở vật chất kỹ thuật để phục vụ cho kênh phân phối tốt Hiện công ty cần tiếp tục đại hóa cơng nghệ, đổi thiết bị sản xuất, nâng cấp hệ thống bến bãi, trạm nghiền kho bãi quản hàng hóa giúp cho qua trình lưu thơng khơng bị gián đoạn Tiếp tục q trình tin học hóa, quản lý công nghệ nhằm thiết lập liên kết chặt chẽ phận chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm hệ thống kênh phân phối Đối với hệ thống xe vận tải chuyên chở hàng đến nhà phân phối cơng trình dự án, cửa hàng , Công ty cần phải bổ sung vốn đầu tư để tu sửa Lê Thị Hòa 83 Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp đặc biệt trang bị thêm số xe vận tải Có cải thiện tình trạng thiếu xe vận tải chuyên chở hàng hóa cho khách hàng, nâng cao hiệu suất vận tải hàng đội xe vận tải công ty 2.5 Đào tạo nguồn nhân lực cho trung gian phân phối Với yêu cầu phát triển thị trường,chủ động cơng tác bán hàng Cơng ty nên có phương án đào tạo nhân lực cho kênh phân phối, cụ thể nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng cho Công ty nhà phân phối Do chất lượng cơng tác tìm hiệu thị trường Công ty chưa thực cao, số cán có dấu hiệu chủ quan chưa thực sát với công việc, phương pháp làm việc chưa đổi mới, dẫn đến hiệu tham mưu thấp, không kịp thời Vì để nhằm nâng cao lực chun mơn cho đội ngũ cán làm thị trường hàng năm Công ty tổ chức lớp đào tạo hướng dẫn chuyên gia từ nước ngoài, cử cán thị trường tham quan học hỏi cách thức từ đơn vị khác Bên cạnh đó,hàng năm kiểm tra đánh giá chất lượng cán thơng qua doanh số bán hàng Từ có định thưởng phạt thị trường hoàn thành sản lượng giao 2.6 Giữ vững uy tín, chất lượng dịch vụ sau bán phân phối sản phẩm Tuy năm hoạt động ngắn ngủi Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong có nhiều nỗ lực việc hồn thiện dịch vụ đáp ứng yêu cầu ngày cao khách hàng Duy trì lợi cạnh tranh giá cả, ln có nhiều cố gắng cơng tác sản xuất, tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ sau bán hàng, Công ty để lại nhiều ấn tượng tốt đẹp cho nhà thầu xây dựng khách hàng khác lựa chọn sản phẩm Công ty Trong thời gian tới, Công ty cần phát huy điều nhằm thúc đẩy hệ thống phân phối phát triển rộng khắp mở rộng thị trường Công ty nhiều tỉnh thành Lê Thị Hòa 84 Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp KIẾN NGHỊ Đối với Nhà nước: Để kinh tế nước nhà có tốc độ tăng trưởng tốt tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp ngồi nỗ lực doanh nghiệp cần kích thích phủ nhà nước đầu tư tiêu dùng Chính thời gian tới địi hỏi phủ nhà nước phải thực số giải pháp sau : + Tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh, đảm bảo quyền tự chủ sản xuất,có sách phát triển kinh tế xã hội cụ thể hơn,tạo mơi trường kinh tế trị,luật pháp có tác dụng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm,nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh + Hình thành đồng yếu tố thị trường đôi với việc tập trung pháp luật đảm bảo vai trò điều tiết,làm trọng tài nhà nước + Tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiếp cận thị trường mà thị trường nước + Phát triển thị trường vốn thị trường tiền tệ với hình thức đa dạng bao gồm ngân hàng, thể chế tài phi ngân hàng, cơng ty bảo hiểm,các quỹ đầu tư nhằm thu hút nguồn vốn xã hội phục vụ cho nhu cầu vốn doanh nghiệp + Hồn thiện khung pháp lý sách mở rộng thị trường lao động đảm bảo công tác đào tạo, giáo dục cho người lao động, có sách kích thích hợp lý thu hút nhân tài + Nhà nước cần có sách khuyến khích công ty tổ chức sản xuất, kinh doanh, bỏ bớt thủ tục không cần thiết, tạo điều kiện cho doanh nghiệp ổn định sản xuất, xây dựng hệ thống đường xá, điện nước, giao thông thuận tiện phục vụ cho trình sản xuất kinh doanh thuận lợi Đổi hệ thống hành chính, đơn giản hóa thủ tục pháp lý cho doanh nghiệp hoạt động kinh doanh,tìm cáh tháo gỡ kịp thời vướng Lê Thị Hòa 85 Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp mắc chế sách gây cho doanh nghiệp để tạo cho hoạt động doanh nghiệp diễn trơi chảy + Có khuyến khích ghi nhận cho Doanh nghiệp hoạt động có hiệu đồng thời với thực trách nhiệm xã hội tự nguyện cách tự nguyện Đối với Công ty cổ phần Lâm Lệ Phong: + Tăng cường quan hệ với nhà phân phối, đại lý để họ trung thành với Công ty + Cơng ty đưa sách giá, sách sản phẩm hợp lý nhằm kích thích nhà phân phối đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm + Thường xuyên quan tâm đến hoạt động thăm dò, nghiên cứu thị trường, hoạt động chiêu thị nhằm nâng cao thương hiệu hình ảnh cơng ty tâm trí khách hàng + Nhà quản trị cao cấp nên thường xuyên tăng cường giám sát nhân viên thị trường nhiều nơi địa lý có thay đổi lớn mà nhân viên khu vực không nắm bắt, trình cấp Qua thường xuyên sát cánh đánh giá khuyến khích nhân viên làm việc môi trường thân thiện + Đưa sách lương thưởng hấp dẫn để thu hút ứng viên giỏi, động, có kiến thức nhạy bén thị trường + Chăm lo đời sống cho cán công nhân viên Công ty, tạo môi trường làm việc thoải mái để tạo suất cao Tổ chức nhiều thi nhằm khích lệ tài nhân viên tạo gắn bó, đồn kết tất cấp bậc + Mở rộng lĩnh vực kinh doanh, tăng cường công tác tìm kiếm bạn hàng Lê Thị Hịa 86 Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp KẾT LUẬN Phân phối hàng hóa cơng đoạn quan trọng chu trình sản xuất, kinh doanh doanh nghiệp, giống hệ thống kênh mương đem nước làm tươi mát cánh đồng Doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chất lượng cao không thiết lập hệ thống phân phối phù hợp khó đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Do vậy, việc xây dựng phát triển hệ thống phân phối hiệu vấn đề sống doanh nghiệp sản xuất Trong năm gần đây, cơng trình xây dựng mọc lên khắp nơi kích cầu mạnh mẽ cho thị trường vật liệu xây dựng, việc Việt Nam gia nhập WTO thúc đẩy nhà đầu tư nước đầu tư vào Việt Nam nhiều Từ kéo theo hàng loạt nhu cầu xây dựng văn phòng, cao ốc, khách sạn…đây điều kiện vô thuận lợi cho doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng song thách thức lớn cạnh tranh doanh nghiệp trơ nên khốc liệt hết Vấn đề sống doanh nghiệp khơng khác việc nâng cao lực cạnh tranh, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong kinh doanh sản phẩm thiết yếu kinh tế thị trường nên có nhiều đối thủ cạnh tranh yếu tố phân phối đóng vai trị vơ quan trọng Vì cơng ty cần phải thường xun nghiên cứu hồn thiện sách phân phối hợp lý bên cạnh đa dạng hóa sản phẩm, ln đảm bảo chất lượng đáp ứng tối đa nhu cầu thị trường Từ khẳng định vị trí thị trường quy mô chất lượng, tạo niềm tin yêu khách hàng Trong năm qua Công ty nỗ lực không ngừng nghỉ để vươn lên đạt số thành tựu định hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung cơng tác xây dựng, quản trị hệ thống kênh phân phối nói riêng Tuy nhiên công ty mới, quy mô nhỏ nên khó tránh khỏi hạn chế thiếu sót cần tìm tịi, học hỏi để khắc phục hạn chế, thích ứng với phát triển thị trường kinh tế đất nước Lê Thị Hịa 87 Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp Với việc chọn đề tài: "Nâng cao hiệu hệ thống phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong" em tiến hành phân tích, đánh giá thực trạng sách phân phối Cơng ty cổ phần Lâm Lệ Phong để thấy mặt đạt chưa đạt từ đề xuất số biện pháp nhằm hồn thiện sách phân phối sản phẩm cơng ty góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm Trong q trình thực tập Cơng ty sở quan sát thực tế nghiên cứu, tổng hợp số liệu, tài liệu liên quan đến Cơng ty nội dung nghiên cứu em hồn thành đề tài khóa luận tốt nghiệp với nội dung sau: Khái quát làm rõ vấn đề kênh phân phối sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh Giới thiệu Công ty cổ phần Lâm Lệ Phong thực trạng hoạt động phân phối Công ty Rút số hạn chế nguyên nhân khiến hoạt động hệ thống phân phối hiệu Mạnh dạn đề xuất số giải pháp kiến nghị Mặc dù cố gắng thời gian nghiên cứu nhận giúp đỡ tận tình thầy PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng – giảng viên Đại học Vinh thầy cô giáo môn Quản trị kinh doanh cô cán bộ, công nhân viên Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong thời gian nghiên cứu thực tập có hạn, trình độ kinh nghiệm thân em nhiều hạn chế nên vấn đề đưa đề tài cịn có nhiều thiếu sót chưa thể phân tích nhiều khía cạnh khác Vì vậy, lần kính mong nhận đóng góp ý kiến thầy để nghiên cứu hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! Lê Thị Hòa 88 Lớp 49B-QTKD PGS.TS Nguyễn Đăng Bằng khóa luận tốt nghiệp DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết kinh doanh Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong năm 2009, 2010, 2011 PTS Nguyễn Văn Thường, Trương Đình Chiến - Quản lý kênh marketing NXB thống kê - Hà Nội 1996 Philip Kotle - Marketing –NXB Thống kê 2000 Philip Kotler - Nguyên lý tiếp thị - NXB TPHCM 1994 Philip Kotker - Quản trị Marketing - NXB Thống kê Tạ Ngọc Ái – Chiến lược cạnh tranh thời đại mới, NXB Thanh Niên 2009 Tạp chí Kinh tế Việt Nam 2008 Các trang web : - http://cafef.vn/ - http://vneconomy.vn/ - http://tailieu.vn/ - http://dnnghean.com.vn/ Các tài liệu tham khảo khác Lê Thị Hòa 89 Lớp 49B-QTKD ... ? ?Nâng cao hiệu hệ thống phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong? ?? thực với mục đích: Trên sở phân tích, đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong, ... thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong  Đưa giải pháp nhằm hoàn thiện nâng cao hiệu hoạt động hệ thống phân phối Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong sở... nghiệp, cụ thể Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong  Tìm hiểu tình hình hoạt động hệ thống phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng, cụ thể cát, sỏi, đá xây dựng Công ty Cổ phần Lâm Lệ Phong  Phân tích đánh