Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường vật liệu xây dựng tại công ty cổ phần vật liệu xây dựng miền trung

Trng i hc Vinh Luận văn tốt nghiệp TRNG I HỌC VINH KHOA KINH TẾ - - NGUYỄN HUY XUÂN ANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG MIỀN TRUNG NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH VINH – 2012 Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh Lớp: 49B – QTKD Trng i hc Vinh Luận văn tốt nghiệp TRNG ĐẠI HỌC VINH KHOA KINH TẾ - - NGUYỄN HUY XUÂN ANH KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG VẬT LIỆU XÂY DỰNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN VẬT LIỆU XÂY DỰNG MIỀN TRUNG NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH Lớp 49B – QTKD (2008 – 2012) Giáo viên hướng dẫn: THS HỒ THỊ DIỆU ÁNH VINH – 2012 Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh Lớp: 49B – QTKD Trường Đại hc Vinh Luận văn tốt nghiệp MC LC Trang DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU PHẦN MỞ ĐẦU PHẦN NỘI DUNG Chương I: Lý luận chung thị trường Marketing 1.1 Những vấn đề thị trường tiêu thụ 1.1.1 Các khái niệm thị trường 1.1.2 Vai trò chức thị trường 1.1.2.1 Vai trò thị trường 1.1.2.2 Chức thị trường 1.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới thị trường 1.2 Những vấn đề Marketing 10 1.2.1 Khái niệm Marketing 10 1.2.2 Vai trò Marketing hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp 11 1.2.3 Các bước xây dựng sách Marketing 13 1.2.4 Chính sách Marketing nhằm phát triển thị trường Doanh nghiệp 15 1.2.5 Sự cần thiết xây dựng sách Marketing phát triển thị trường tiêu thụ cho Doanh nghiệp 23 Chương II: Thực trạng thị trường tiêu thụ thực sách Marketing Cơng ty Cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung 25 2.1 Tổng quan công ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung 25 2.1.1 Q trình hình thành phát triển cơng ty 25 2.1.2 Cơ cấu máy công ty cổ phần Vật liệu xây dựng Miền Trung 26 2.1.3 Chức nhiệm vụ phận phòng ban 28 Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh Lp: 49B QTKD Luận văn tốt nghiệp Trng i học Vinh 2.1.4 Đặc điểm hoạt động kinh doanh công ty cổ phần Vật liệu xây dựng Miền Trung 36 2.1.4.1 Đặc điểm tài công ty 36 2.1.4.2 Đặc điểm nhân 38 2.1.4.3 Đặc điểm ngành nghề kinh doanh 39 2.1.4.4 Đặc điểm thị trường 39 2.1.5 Kết sản xuất kinh doanh công ty cổ phần Vật liệu xây dựng Miền Trung giai đoạn 2008 – 2011 41 2.2 Thực trạng thị trường tiêu thụ xây dựng chiến lược Marketing công ty cổ phần Vật liệu xây dựng Miền Trung 44 2.2.1 Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ 44 2.2.1.1 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa theo ngành hàng 44 2.2.1.2 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa theo hình thức bán 46 2.2.1.3 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa theo khu vực 47 2.2.1.4 Phân tích tình hình tiêu thụ hàng hóa theo thời gian 48 2.2.2 Phân tích thực trạng xây dựng sách Marketing 50 2.2.2.1 Chính sách sản phẩm 50 2.2.2.2 Chính sách giá 53 2.2.2.3 Chính sách phân phối 55 2.2.2.4 Chính sách xúc tiến hỗn hợp 59 2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc xây dựng chiến lược Marketing 60 2.3.1 Môi trường bên ngồi cơng ty 60 2.3.2 Môi trường bên công ty 63 2.4 Đánh giá khái quát thực trạng thực giải pháp Marketing công ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung 64 2.4.1 Những kết đạt 64 2.4.2 Mặt hạn chế 66 Sinh viên: Nguyễn Huy Xuõn Anh Lp: 49B QTKD Luận văn tốt nghiệp Trường Đại học Vinh 2.4.3 Nguyên nhân mặt hạn chế 68 2.4.3.1 Nguyên nhân chủ quan 68 2.4.3.2 Nguyên nhân khách quan 69 Chương III: Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường vật liệu Xây dựng công ty cổ phần Vật liệu xây dựng Miền Trung 70 3.1 Mục tiêu phát triển công ty Cổ phần Vật liệu xây dựng Miền Trung thời gian tới 70 3.2 Vận dụng ma trận SWOT xây dựng lựa chọn chiến lược Marketing 72 3.2.1 Ma trận SWOT 72 3.2.2 Lựa chọn phương án chiến lược 74 3.3 Giải pháp sách Marketing nhằm phát triển thị trường 75 3.3.1 Giải pháp sản phẩm 75 3.3.2 Giải pháp giá bán sản phẩm 77 3.3.3 Giải pháp kênh phân phối 78 3.3.4 Giải pháp sách xúc tiến thương mại 79 3.4 Giải pháp hỗ trợ để nâng cao hiệu hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường công ty Cổ phần Vật liệu xây dựng Miền Trung 80 3.4.1 Xây dựng hoàn thiện cấu tổ chức cho phòng Marketing 80 3.4.2 Xây dựng phát triển thương hiệu 81 3.4.3 Đảm bảo hệ thống thông tin kịp thời 82 3.4.4 Tăng cường lực tài 83 3.4.5 Nâng cao trình độ đội ngũ cán công nhân viên tăng suất lao động 84 3.5 Một số kiến nghị đề xuất với ngành chức 85 KẾT LUẬN 87 TÀI LIỆU THAM KHẢO 89 Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh Lớp: 49B – QTKD Trường Đại học Vinh LuËn văn tốt nghiệp DANH MC T VIT TT DN Doanh nghiệp HĐQT Hội đồng quản trị XN Xí nghiệp CBNV Cán nhân viên VLXD Vật liệu xây dựng XM Xi măng ĐT & PT Đào tạo phát triển VTTB Vật tư thiết bị ĐH Đại học CĐ Cao đẳng KHKD Kế hoạch kinh doanh DV Dịch vụ CP Cổ phần TNHH Trách nhiệm hữu hạn HTX Hợp tác xã XDCB Xây dựng SXKD Sản xuất kinh doanh Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh Lớp: 49B – QTKD Luận văn tốt nghiệp Trng i hc Vinh DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU Trang Hình 1.1 Nội dung 4Ps Marketing 15 Sơ đồ 2.1 Sơ đồ cấu tổ chức công ty 27 Bảng 2.2 Các tiêu tài công ty giai đoạn 2008 – 2011 36 Bảng 2.3 Phân loại thị trường phân phối sản phẩm công ty 40 Bảng 2.4 Tình hình kết kinh doanh cơng ty giai đoạn 2008 – 2011 41 Bảng 2.5 Kết tiêu thụ hàng hóa năm 2011 43 Bảng 2.6 Phân tích tình hình thị trường tiêu thụ hàng hóa theo kết cấu mặt hàng kinh doanh 44 Bảng 2.7 Phân tích tình hình thị trường tiêu thụ hàng hóa theo hình thức bán hàng 46 Bảng 2.8 Lượng hàng hóa tồn toàn thị trường hết tháng 9/2011 48 Bảng 2.9 Phân tích thị trường tiêu thụ hàng hóa theo thời gian (Quý) 49 Bảng 2.10 Tỷ lệ cấp phối xi măng PC40 51 Bảng 2.11 Tỷ lệ cấp phối xi măng PCB40 52 Bảng 2.12 Tỷ lệ cấp phối xi măng PCB30 53 Bảng 2.13 Giá số sản phẩm xi măng công ty phân phối 54 Bảng 2.14 Mức giá ưu đãi vận chuyển theo cung đường 55 Bảng 2.15 Một số đại lý tiêu thụ tiêu biểu công ty 56 Bảng 2.16 Các khách hàng tiêu biểu công ty 57 Bảng 3.1 Kế hoạch tiêu thụ hàng hóa năm 2012 72 Hình 3.2 Ma trận SWOT 73 Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh Lớp: 49B – QTKD Trường Đại học Vinh Luận văn tốt nghiệp PHN M U Lý chọn đề tài Đất nước bước vào giai đoạn phát triển mới, hội nhập tồn cầu hóa mở nhiều hội thách thức cho doanh nghiệp Việt Nam Chuyển sang hình thức cổ phần hóa doanh nghiệp phải có hoạch toán tự chịu trách nhiệm kết hoạt động kinh doanh Thực tế địi hỏi doanh nghiệp phải đổi công nghệ, kỹ thuật, chất lượng nguồn nhân lực, tăng cường hoạt động Marketing quản lý điều hành doanh nghiệp bước đáp ứng nhu cầu đòi hỏi chế thị trường Ngày cạnh tranh doanh nghiệp với nhau, doanh nghiệp nước nước ngày diễn gay gắt Để tồn đứng vững phát triển địi hỏi cơng ty phải xác định cho phương thức hoạt động, sách, chiến lược cạnh tranh đắn Một nội dung doanh nghiệp quan tâm đầu tư nghiên cứu hoạt động Marketing nhằm phát triển mở rộng thị trường cho doanh nghiệp Công ty cổ phần Vật liệu xây dựng Miền Trung thành lập năm 2004, trải qua năm hình thành phát triển cơng ty tạo cho thị trường rộng lớn Nghệ An, Hà Tĩnh số tỉnh thành khác nước Vào năm 2008, thành phố Vinh công nhận đô thị loại I tạo điệu kiện hội phát triển cho doanh nghiệp địa thành phố Vinh Hiện nhu cầu xây dựng phát triển mạnh nên có nhiều cơng ty vật liệu xây dựng sức cạnh tranh lĩnh vực phân phối xi măng, sắt thép… với công ty Vấn đề đặt công ty phải làm để mở rộng phát triển thị trường? Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh Lớp: 49B – QTKD Trng i hc Vinh Luận văn tốt nghiệp Vn dụng kiến thức học, kinh nghiệm học hỏi q trình thực tập cơng ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung Vì mà em định lựa chọn đề tài: “Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường vật liệu xây dựng công ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung” làm khóa luận tốt nghiệp Mục đích nghiên cứu - Tìm hiểu hoạt động Marketing công ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung hoạt động sản phẩm, giá, phân phối hoạt động xúc tiến công ty - Đưa thực trạng, nguyên nhân học kinh nghiệm rút từ thực tiễn cơng tác này, sở có giải pháp để nâng cao chất lượng công tác xây dựng phát triển hoạt động Marketing nhằm nâng cao lực cạnh tranh công ty Đối tượng phạm vi nghiên cứu - Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu tình hình hoạt động kinh doanh công ty sâu nghiên cứu hoạt động Marketing công ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung nhằm phát triển thị trường vật liệu xây dựng khẳng định vị hàng đầu lĩnh vực phân phối vật liệu xây dựng địa bàn tỉnh Nghệ An khu vực Bắc Trung Bộ - Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu nhằm phát triển thị trường vật liệu xây dựng vấn đề phức tạp địi hỏi chun gia kinh tế có cách nhìn tổng qt tác động mơi trường vĩ mơ mơi trường vi mơ Vì phạm vi cho phép đề tài chủ yếu đề tập số giải pháp Marketing nhằm khắc phục thực trạng yếu Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh Lớp: 49B – QTKD Trường Đại học Vinh LuËn văn tốt nghiệp cụng ty gúp phn nhm phỏt trin mở rộng thị trường phân phối vật liệu xây dựng cho công ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung Phương pháp nghiên cứu - Dựa sở lý luận thực tiễn nghiên cứu phát triển hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường vật liệu xây dựng cho công ty Nghiên cứu tham khảo tài liệu nước hoạt động quản trị Marketing, quản trị chiến lược, luận khoa học việc đánh giá hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp - Sử dụng phương pháp suy luận, phân tích tổng hợp, đối chiếu so sánh… Nghiên cứu báo cáo, tài liệu phân tích số liệu thống kê kết hoạt động kinh doanh, tổ chức máy nghiên cứu hoạt động Marketing để hoàn chỉnh nội dung đề tài Ý nghĩa khoa học thực tiễn - Về mặt khoa học: Đề tài nghiên cứu số vấn đề chung thị trường vật liệu xây dựng số giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường vật liệu xây dựng công ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung - Về mặt thực tiễn: Đề tài sâu vào nghiên cứu thực trạng phân phối vật liệu xây dựng cơng ty tình hình thực hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường vật liệu xây dựng công ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung Nhận thức thực tiễn hoạt động đề số giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường phân phối loại vật liệu xây dựng góp phần giúp cho cơng ty có định phù hợp với thực tiễn hoạt động kinh doanh Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh Lớp: 49B – QTKD Trường Đại học Vinh LuËn văn tốt nghiệp sn phm dch v phõn phi, giao hàng tận nơi, thời hạn, có sách giảm cước vận chuyển cho khách hàng hợp đồng khối lượng lớn, khách hàng quen thuộc Chiến lược khai thác thị trường ( S34, O356): Nhằm phát huy mạnh cơng ty, nhà phân phối, có đội ngũ cán cơng nhân viên trình độ, nhiệt tình Cơng ty nên tập trung khai thác thị trường Thành phố Vinh huyện lân cận tốc độ xây dựng nhanh đáp ứng nhu cầu cơng nghiệp hóa đại hóa đất nước Thúc đẩy hoạt động tăng hiệu sử dụng vốn ( W1, T1): Công ty cần thực biện pháp để thúc đẩy nhanh vòng quay vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh, tăng khả thu hồi vốn cách tăng suất lao động Công ty cần tạo lập tăng cường mối quan hệ với tổ chức tài chính, đặc biệt với ngân hàng thương mại để tận dụng giúp đỡ tổ chức việc cho vay vốn tín dụng Mặt khác cơng ty cần tạo vốn cách tham gia liên doanh, liên kết tạo điều kiện hỗ trợ vốn lưu động, tăng lực vốn công nghệ Để làm điều cơng ty cần tạo lịng tin cho đối tác uy tín, lịch sử, ln đảm bảo ngun tắc cơng bằng, bình đẳng bên tham gia, phải xây dựng quy định rõ ràng quyền lợi trách nhiệm bên tham gia 3.3 Giải pháp sách Marketing nhằm phát triển thị trường 3.3.1 Giải pháp sản phẩm Sản phẩm doanh nghiệp có chất lượng cao, đáp ứng nhu cầu khách hàng doanh nghiệp đem lại khoản lợi nhuận lớn * Đa dạng hóa cho sản phẩm: Xuất phát từ yêu cầu nâng cao khả cạnh tranh, hiệu kinh doanh đáp ứng nhu cầu ngày cảng lớn thay đổi thị trường Vì đa dạng hóa sản phẩm phân phối cho công ty cần thiết, quan trọng doanh nghiệp Công ty cần Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh 75 Lp: 49B QTKD Trng i hc Vinh Luận văn tèt nghiÖp phải tăng mặt hàng danh mục kinh doanh Để tối đa hóa lợi nhuận cơng ty cần phải có nhiều hình thức kinh doanh, bên cạnh việc đa dạng hóa sản phẩm ngồi mặt hàng kinh doanh chủ yếu công ty xi măng, sắt thép bổ sung loại gạch xây dựng, gạch lát nền, gạch trang trí, đồ dùng nội thất… Với đặc điểm sản phẩm, công ty phải đảm bảo thông số kỹ thuật sản phấm Công ty cần phải cung cấp thông tin cần thiết sản phẩm xi măng, với hạng mục công trình sử dụng loại xi măng cần thiết phù hợp, sử dụng PCB 40 hay PCB 30 * Nâng cao chất lượng sản phẩm: Trong năm vừa qua chất lượng sản phẩm công ty phân phối đảm bảo chất lượng theo tiêu chuẩn ISO Cơng ty cần có kiến nghị cần thiết đến nhà máy sản xuất xi măng Nghi Sơn, Hồng Mai để có điều chỉnh kịp thời chất lượng sản phẩm sau tổng hợp thông tin phản hồi từ khách hàng Ngồi cơng ty kiến nghị trọng mẫu mã sản phẩm, bao bì, lập kế hoạch trình sản xuất Đổi tư quản lý doanh nghiệp ban lãnh đạo, tăng cường hiệu làm việc cán quản lý, tăng tính chủ động cán việc tìm kiếm thị trường giảm tính thụ động sợ chịu trách nhiệm người quản lý Nâng cao nhận thức, chuyên môn nghiệp vụ cho nhân viên công ty Chất lượng sản phẩm dịch vụ coi phần nội dung sản phẩm, dịch vụ doanh nghiệp: thực theo yêu cầu khách hàng, khơng phải đạt tối thiểu đáp ứng đầy đủ yêu cầu khách hàng mà cịn phải tìm tịi để thõa mãn tối đa nhu cầu tiềm ẩn Yếu tố mỹ quan yếu tố đóng vai trị quan trọng mà thân doanh nghiệp cần ý Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh 76 Lớp: 49B – QTKD Trng i hc Vinh Luận văn tốt nghiệp 3.3.2 Gii pháp giá bán sản phẩm Giá luôn hấp dẫn thu hút khách hàng, việc để kinh doanh phân phối mặt hàng lại có giá rẻ đối thủ cạnh tranh vấn để quan tâm doanh nghiệp Hạ giá thành khơng có nghĩa mua rẻ bán lại với giá rẻ, giá đến tay người tiêu dùng khơng phải lúc doanh nghiệp mua từ nhà máy, hàng hóa cịn chịu nhiều tác động từ phía thị trường, từ phía đối thủ cạnh tranh, khu vực, địa lý, công tác quản lý lưu chuyển doanh nghiệp tác động không nhỏ với hàng hóa quy định, hình thức khung pháp chế…Vậy muốn mua giá thành có ưu đối thủ cạnh tranh cơng ty cần phải có cách quản lý,lưu chuyển, bảo quản hợp lý Để hạ giá thành sản phẩm nhằm nâng cao tính cạnh tranh, kích thích tăng lượng tiêu thụ sản phẩm công ty phải trọng cơng tác quản lý giá thành hệ thống cơng tác từ việc hạch tốn giá thành, phân tích dự báo giá thành tất định kế hoạch điều hành phân phối sản phẩm linh hoạt Nhưng chưa đủ, cơng ty cần phải giảm chi phí tất khâu điều khơng ảnh hưởng đến công việc kinh doanh Việc giảm chi phí cước vận tải, chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí cố định, chi phí nhân cơng bốc vác…đóng góp vào việc giảm giá thành + Giảm chi phí cước vận tải: Đối với sản phẩm xi măng bao, việc đại lý đặt hàng công ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung công ty xem xét theo đơn số đặt hàng Nếu có dự án cần xi măng rời cơng ty lựa chọn phương án nên chở loại xe loại xe công ty như: Xe chở xi măng rời Dongfeng Cummins, Xe chở xi măng rời Dongfeng L340HP, XE DONGFENG XI MĂNG RỜI, Xe xi téc chở xi măng Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh 77 Lớp: 49B – QTKD Trường Đại học Vinh Luận văn tốt nghiệp ri Dongfeng ZJV5301GFLRJ43 41m3, Xe ch xi măng rời HOWO LG5310GFLZ, Xe chở xi măng rời CLY5310GFL Các phương tiện chuyên chở xi măng bao có xe cở nhỏ tấn, tấn, 10 tấn, 20 Tùy vào số lượng, khoảng cách đại ký, công ty lựa chọn phương án xe phù hợp để cắt giảm chi phí khơng cần thiết + Giảm chi phí quản lý doanh nghiệp: Chi phí quản lý doanh nghiệp phận cấu thành nên giá thành toàn sản phẩm cơng ty Chi phí quản lý bán hàng công ty thường chiếm tỷ lệ cao công tác quản lý sản xuất kinh doanh công ty Cần bố trí cách chặt chẽ, hợp lý số lượng cần thiết phụ hợp với số lượng đặt hàng, nhu cầu thị trường + Giảm chi phí cố định: Chi phí cố định chi phí không thay đổi sản lượng tăng giảm Nhưng chi phí cố định bình qn đơn vị sản phẩm thay đổi biến động ngược chiều với sản lượng Cơng ty giảm chi phí cố định đơn vị sản phẩm băng cách tăng cường khối lượng sản phẩm tiêu thụ tìm cách tiêu thụ với phương châm “nhập đến đâu tiêu thụ hết đến đó” Trong kinh tế thị trường, lúc giá bán thấp giá đối thủ cạnh tranh thu hút khách hàng nhiều giá bán thấp gây nghi ngờ khách hàng chất lượng sản phẩm 3.3.3 Giải pháp kênh phân phối Trong năm tới công ty cần xây dựng hệ thống phân phối vững thị trường kinh doanh hành động cụ thể sau: - Rà soát lại mạng lưới đại lý năm trước để lựa chọn đại lý có lực tiếp tục ký hợp đồng phân phối sản phẩm xi măng, sắt thép năm 2012 năm Các trường hợp đại lý có lực yếu cho thời hạn thử thách chấm dứt hợp đồng Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh 78 Lớp: 49B QTKD Trng i hc Vinh Luận văn tốt nghiƯp - Tiến hành chương trình kiểm tra giám sát hoạt động đại lý, điểm bán lẻ sản phẩm công ty - Tập trung phân phối bán hàng khu vực thành thị (thị trấn, thị xã, thành phố), quan trọng thị trường Thành phố Vinh nơi có nhiều dự án xây dựng - Phối hợp với đại lý để tăng cường mở điểm bán lẻ sản phẩm công ty nhằm đảm bảo tỷ lệ bao phủ tương đối khu vực thị trường như: Thành phố Vinh, Cửa Hội, Cửa Lị, Nghi Lộc, Hưng Ngun…Cơng ty phải hoàn thiện mạng lưới phân phối đạt tiêu chuẩn hoạt động có hiệu 3.3.4 Giải pháp sách xúc tiến thương mại Khách hàng cơng ty bao gồm: Các đại lý khách hàng trực tiếp thường xuyên công ty, mua hàng với khối lượng lớn Các khách hàng mua với khối lượng người bán lẻ người dân tiêu dùng Cơng ty cần có biện pháp kiểm sốt động viên khách hàng thơng qua sách giá cả, phân phối, phương thức tốn… Cơng ty cần tiến hành sử dụng chương trình khuyến theo định hướng nhà máy sản xuất khuyến thông báo công khai, đặc biệt khuyến với người tiêu dùng, giảm cức vận chuyện hàng hóa, giao nhận tận cơng trường - Đối với đại lý: Cơng ty áp dụng hình thức chiết khấu giá cho đại lý theo tỷ lệ tăng dần theo doanh số xi măng lẫn sắt thép Về hình thức tốn thay sách phải toán tiền thời điểm giao hàng, công ty nên cho phép trả chậm khách hàng chưa có khả tốn - Đối với dự án nhà dân: Công ty cần có biện pháp kích thích sức tiêu dùng Cơng ty cần quan tâm đến dự án xây dựng địa bàn để có Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh 79 Lớp: 49B – QTKD Trường Đại học Vinh LuËn văn tốt nghiệp phng ỏn cung cp cỏc loi xi măng, sắt thép phục vụ q trình xây dựng Cơng ty cần có sách giao hàng thuận tiện nhanh chóng, thời gian Vào dịp lễ tết tết Nguyễn Đán, Quốc tế phụ nữ công ty có quà tạo điều kiện cho họ làm ăn lâu dài với công ty Làm cơng ty quan tâm, uy tín khách hàng đến với công ty, làm cho họ có trung thành tuyệt sản phẩm công ty phân phối 3.4 Giải pháp hỗ trợ để nâng cao hiệu hoạt động Marketing nhằm phát triển thị trường công ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung 3.4.1 Xây dựng hoàn thiện cấu tổ chức cho phịng Marketing Cơng ty cần xây dựng thêm phịng Marketing vào máy cơng ty Xây dựng phận Marketing chuyên trách Mọi hoạt động nghiên cứu thị trường, hoạch định chiến lược xây dựng chương trình Marketing giao cho phịng Marketing đảm nhiệm Như công ty chủ động trước biến động thị trường có kế hoạch sách đối phó kịp thời đắn lĩnh vực Marketing, lĩnh vực quan trọng kinh doanh giai đoạn Xây dựng hoàn thiện chức năng, nhiệm vụ cho phịng Marketing: - Tìm kiếm khách hàng, thị trường nước tham mưu cho giám đốc công ty cơng tác nhận hàng hóa, loại phương tiện - Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, tổ chức bán hàng, thăm dị thị trường - Tìm kiếm khách hàng trực tiếp đàm phán với khách hàng sau bàn bạc với đơn vị liên quan thông số kỹ thuật thi cơng cơng trình…lập phương án báo cáo cho Giám đốc duyệt kế hoạch sản xuất - Thường xuyên liên lạc với phòng ban chức năng, phối hợp với phòng kế hoạch chuẩn bị hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, hợp đồng vận tải Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh 80 Lớp: 49B – QTKD Trng i hc Vinh Luận văn tốt nghiệp bc dỡ hàng hóa Phối hợp với phịng Tài cơng tác thu hồi cơng nợ, hồn thuế - Chỉ đạo điều hành công tác vận tải, thuê thêm xe cần thiết, thuê nhân công bốc vác - Chấp hành quy định Nhà nước quản lý thị trường liên quan đến chức phòng - Hàng tháng báo cáo kết tiêu thụ tình hình thu nợ Hồn thiện cấu tổ chức cho Phòng Marketing: - Trưởng phòng: Trực tiếp phụ trách mảng hợp tác, chiến lược, kế hoạch phân phối sản phẩm, chế, sách kinh doanh, thơng tin tổng hợp thị trường, phát triển thương hiệu công ty Theo dõi giá việc bình ổn giá thị trường, hợp đồng kinh tế… - Phó trưởng phịng: Thay mặt phụ trách phịng, điều hành cơng việc phịng trưởng phòng vắng mặt Chỉ đạo tổ chức triển khai thực vấn đề liên quan đến hội nhập kinh tế, nắm bắt tình hình sản xuất kinh doanh, nhập kinh doanh máy móc thiết bị; tích cực đẩy mạnh cơng tác khai thác thơng tin thị trường nước giới, tìm kiếm khách hàng tìm hiểu thơng tin khách hàng cho cơng ty… - Nhóm tổng hợp, thống kê chuyên viên ngành hàng gồm nhân viên thực công việc: tham gia xây dựng chiến lược kinh doanh, thơng tin giá bán bình qn, thực công việc vào loại sản phẩm cụ thể, xúc tiến việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ sản phẩm vật liệu xây dựng, công tác vận chuyển 3.4.2 Xây dựng phát triển thương hiệu Thương hiệu sản phẩm nhân tố định để khách hàng định mua hàng Một thương hiệu tốt tượng trưng cho doanh nghiệp hạng Việc định vị thương hiệu trở thành chủ đề chiến lược sản Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh 81 Lớp: 49B – QTKD Trng i hc Vinh Luận văn tốt nghiệp phm doanh nghiệp Các doanh nghiệp kinh doanh thương hiệu, chuyển nhượng thương hiệu, xuất thương hiệu Cà phê Trung Nguyên, AQ Silk…Điều doanh nghiệp cần lưu ý:“ Sản phẩm thứ sản xuất nhà máy, thương hiệu mà khách hàng mua Sản phẩm bị đối thủ cạnh tranh làm nhái, thương hiệu độc vơ nhị Sản phẩm nhanh chóng lỗi thời, cịn thương hiệu thành công tổn vĩnh viễn” Trong năm gần công ty cố gắng nhiều để xây dựng hình ảnh phát triển thương hiệu để trở thành nhà phân phối xi măng số Nghệ An Bên cạnh hai loại sản phẩm xi măng Nghi Sơn Hoàng Mai người tiêu dùng đánh giá cao cho cơng trình xây dựng cơng ty cần tăng sản lượng phân phối loại xi măng khác xi măng Bút Sơn, Kim Đỉnh, Hòa Phát…Như năm tới công ty cần phải tiếp tục cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ tất loại sản phẩm mà công ty phân phối Để xây dựng phát triển thương hiệu sản phẩm cơng ty cần phải thực giải pháp sau: - Trong năm tới công ty cần phải đầu tư đẩy mạnh công tác quảng cáo, tiếp thị thông qua giới thiệu công ty, giới thiệu sản phẩm công ty phân phối truyền hình, báo chí, tài trợ kiện, tổ chức hội nghị khách hàng 3.4.3 Đảm bảo hệ thống thông tin kịp thời Hệ thống Marketing hoạt động hiệu có tác động lớn đến trình kinh doanh công ty Muốn đảm bảo cho hệ thống thông tin kịp thời địi hỏi hệ thống thơng tin nội phải lưu trữ phân tích cách khoa học tạo điều kiện cho nhà quản trị định cách nhanh chóng, xác kịp thời trước đối thủ cạnh tranh - Thông tin nhà máy sản xuất, giá cả, chất lượng, số lượng đầu vào, thông số kỹ thuật sản phẩm Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh 82 Lớp: 49B QTKD Trng i hc Vinh Luận văn tốt nghiệp - Thông tin thị trường: Thị trường xây dựng cần loại sản phẩm gì? Quy cách, phẩm chất, đặc tính sử dụng loại sản phẩm nào? Giá mà họ chấp nhận được? Thời gian cung cấp, số lượng bao nhiêu? Xu hướng phát triển thị trường? Thông tin tình hình kinh tế, tài chính, pháp luật nước nước để đề phương hướng chiến lược - Thông tin đối thủ cạnh tranh: Các đối thủ cạnh tranh cung cấp sản phẩm thị trường ai? Có điểm mạnh điểm yếu gì? Phản ứng khách hàng có mặt họ nào? - Thông tin khách hàng: Đặc điểm sản xuất kinh doanh, vị trí địa lý đơn vị đặt hàng thuận tiện cho việc vận chuyển, thông tin nhu cầu số lượng, chất lượng sản phẩm thông tin khiếu nại khách hàng Ngồi cịn số thơng tin số lượng tiêu thụ, doanh số bán, chi phí, sản phẩm dự trữ… cần phải cập nhật thường xuyên liên tục, xác kịp thời Những thông tịn cần thiết với công ty trước đưa định kinh doanh mang lại hiệu cao 3.4.4 Tăng cường lực tài - Giải pháp huy động vốn: Để đáp ứng nhu cầu gia tăng hoạt động sản xuất kinh doanh, để có điều kiện mua sắm thêm trang thiết bị, phương tiện vận tải xây dựng đầu tư nhà kho, bến bãi, sở hạ tầng Công ty cần nguồn vốn lớn để trang trải cho hoạt động Ngồi vốn tự có cơng ty phải vay vốn từ ngân hàng với lãi suất cao Để giảm số tiền vay ngân hàng cơng ty huy động nguồn vốn vay từ lượng vốn nhàn rỗi nhân viên công ty, áp dụng phương thức vay mặt giảm số tiền lãi vay cho công ty, mặt đảm bảo tính an tồn cho cán cơng nhân viên, kích thích nhân viên làm việc có trách nhiệm phần tài sản họ nằm công ty, công ty quản lý sử dụng Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh 83 Lp: 49B QTKD Trng i hc Vinh Luận văn tèt nghiƯp - Giải pháp thu hồi cơng nợ khách hàng: khuyến khích cho khách hàng tốn nhanh Cố gắng thu hồi công nợ thời gian để đảm bảo quay vòng vốn kinh doanh, tăng tốc độ luân chuyển tiền Mở rộng nguồn hàng toán phương thức trả chậm vay vốn bạn hàng 3.4.5 Nâng cao trình độ đội ngũ cán cơng nhân viên tăng suất lao động Muốn doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu việc phát triển mạnh mẽ bố trí nhân lực quan trọng Bộ máy tổ chức doanh nghiệp phải xây dựng hệ thống quản lý điều hành logic, phân công người việc, quản lý quy chế cơng ty Các phịng ban phận tự xây dựng quy chế phân công chức nhiệm vụ mình, phải làm tạo hội khai thác khả trí tuệ phận sử dụng hết lực, phát triển trình độ chun mơn nghiệp vụ cán cơng nhân viên Cơng ty xây dựng mơ hình quản lý mới, nên tổ chức máy phù hợp với nhiệm vụ kinh doanh thời kỳ Thông qua thực tế lực để lựa chọn, xếp cán phịng ban có định hướng tiêu chuẩn cấp lực thực tế, ý thức trách nhiệm đặc biệt phẩm chất cán bộ, máy phịng ban gọn nhẹ, có hiệu quả, thực khốn cơng việc, khốn quỹ lương hưởng lương theo hiệu công việc giao Quy chế thưởng phạt rõ ràng, phòng ban phải thực hoàn thành vượt mức tiêu doanh số bán hàng cuả cơng ty Xây dụng văn hóa doanh nghiệp gắn với việc xây dựng đội ngũ cán nhân viên lao động có văn hóa ứng xử, lối sống lành mạnh, có tác phong cơng nghiệp, có trách nhiệm ý thức chấp hành chủ trương sách công ty Xây dựng quy chế , chế tài, đưa tiêu chí để người phấn đấu áp dụng vào việc bình xét chất lượng lao động, chất lượng đảng viên, đoàn viên, hội viên hàng năm Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh 84 Lớp: 49B QTKD Trng i hc Vinh Luận văn tốt nghiÖp Trong kinh tế thị trường doanh nghiệp có đội ngũ lãnh đạo giỏi, tài tình sáng suốt nhân viên n tâm để cống hiến hết mình, họ ln có cảm giác doanh nghiệp ln vững phát triển, trách nhiệm quyền lợi họ đảm bảo nâng đỡ phát huy Ở nhân viên nhiệt tình có trách nhiệm, có sáng tạo có phát triển vững định mà ban lãnh đạo đưa có người thực Như vậy, để có lực cạnh tranh người doanh nghiệp phải có ý thức trách nhiệm nghĩa vụ cơng việc Muốn khâu tuyển dụng đào tạo đãi ngộ nhân vấn đề quan trọng, định đến tồn phát triển doanh nghiệp 3.5 Một số kiến nghị đề xuất với nghành chức - Nhà nước cần tạo sân chơi bình đẳng cho doanh nghiệp: Tất doanh nghiệp tham gia vào hoạt động sản xuất kinh doanh phải tuân thủ quy đinh Nhà nước pháp luật Để kích thích ngành nghề phát triển Nhà nước cần tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh, tạo sân chơi bình đẳng cho doanh nghiệp, để doanh nghiệp phát huy hết tiềm Việc đảm bảo cạnh tranh lành mạnh cho tác nhân kinh tế thông qua sách thúc cạnh tranh hạn chế độc quyền vấn đề bách có tính chất thời nước ta - Các giải pháp hỗ trợ thuế thủ tục: Hệ thống thuế Việt Nam năm qua sửa đổi bổ sung, tồn nhiều điểm bất hợp lý có ảnh hưởng không tốt đến hoạt động kinh doanh công ty nói chung hoạt động xuất nói riêng Do đó, vấn đề cấp bách phải cải cách hệ thống sách thuế hành để phù hợp với chiến lược phát triển kinh tế xã hội gia đoạn Ban hành hệ Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh 85 Lớp: 49B – QTKD Trường i hc Vinh Luận văn tốt nghiệp thng thu ng bộ, xem xét lại nội dung phạm vi điều chỉnh thuế suất tất sắc thuế - Đảm bảo ổn định trị, mở rộng quan hệ hợp tác hữu nghị với nước giới: Có thể nói ổn định trị kinh tế nhân tố tạo sức hấp dẫn lớn doanh nghiệp nước Trong năm gần với ổn định trị cố gắng ổn định vĩ mô kinh tế khắc phục tình trạng nhập siêu, kiềm chế lạm phát xuống đến mức thấp Chúng ta thu hút lớn đầu tư nước vào nước tạo hội cho doanh nghiệp nước tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế - Về mặt sở pháp lý, quyền sở hữu tài sản phải quy định rõ ràng, quy chế phủ phải xác định cáh thận trọng, mức độ can thiệp hành tùy tiện tối thiểu hóa, hệ thống thuế phải đơn giản, khơng tham nhũng, tiến trình pháp lý phải công hiệu Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh 86 Lớp: 49B – QTKD Trường Đại học Vinh Luận văn tốt nghiệp KT LUN Trong nn kinh t thị trường phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm vấn đề quan tâm hàng đầu doanh nghiệp sản xuất kinh doanh dịch vụ, có phát triển thị trưởng tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp thu lợi nhuận lúc Doanh nghiệp có sơ sở để tồn phát triển môi trường cạnh tranh đầy khắc nghiệt Trải qua năm hình thành phát triển, cơng ty cổ phần Vật liệu xây dựng Miền Trung phấn đấu để khẳng định vị trí lĩnh vực phân phối sản phẩm vật liệu xây dựng Với nỗ lực tồn thể cán cơng nhân viên, cơng ty khẳng định thị trường Mặc dù năm qua công ty ln làm ăn có lãi, thị phần tăng qua năm công tác phát triển thị trường cơng ty cịn bộc lộ hạn chế định chưa khai thác hết tiềm thị trường, giá phân phối số sản phẩm chưa thực thu hút khách hàng, hoạt động xúc tiến khuyếch trương sản phẩm chưa đầu tư thực tầm nó, bên cạnh cơng ty gặp phải cạnh tranh liệt công ty lĩnh vực kinh doanh địa bàn tỉnh tỉnh Dựa vào kiến thức học tập nghiên cứu vào việc phân tích tình hình thực tế cơng ty cổ phần Vật liệu xây dựng Miền Trung Với đề tài “Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường Vật liệu xây dựng công ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung” Mục tiêu đề tài nghiên cứu thực trạng đánh giá thị trường tiêu thụ sản phẩm giải pháp Marketing công ty cổ phần Vật liệu xây dựng Miền Trung, rõ mặt hạn chế nguyên nhân dẫn đến mặt hạn chế đó, từ đưa số giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh 87 Lớp: 49B QTKD Trng i hc Vinh Luận văn tốt nghiệp phẩm cho công ty cổ phần Vật liệu xây dựng Miền Trung thời gian tới, giải pháp xuất phát từ tình hình thực tế cơng ty Trong q trình hồn thành báo cáo thực tập em xin chân thành cảm ơn giúp đỡ thầy cô giáo môn Quản trị kinh doanh, đặc biệt cô giáo ThS Hồ Thị Diệu Ánh tận tình hướng dẫn để hồn thành báo cáo Trong khuôn khổ báo cáo thực tập, khả kiến thức có hạn, chắn khơng tránh khỏi sai sót hạn chế, em mong nhận ý kiến đóng góp thầy giáo Em xin chân thành cảm ơn! Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh 88 Lớp: 49B – QTKD Trường Đại học Vinh Luận văn tốt nghiệp TI LIU THAM KHO Ting Việt Báo cáo tài (2008, 2009,2010,2011), Phịng tài chính, cơng ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung Báo cáo tình hình nhân sự, Phịng Tổ chức hành chính, cơng ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung Kế hoạch phát triển kinh doanh giai đoạn 2012 – 2015 tầm nhìn đến năm 2020, Phịng kế hoạch, cơng ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung PTS Lê Đăng Doanh, Th.S Nguyễn Thị Kim Dung, PTS Trần Hữu Hân (1998), Nâng cao lực cạnh tranh bảo hộ sản xuất nước, Nxb Lao động, Hà Nội PGS.TS Trần Minh Đạo (2002), Giáo trình Marketing bản, Nhà xuất Giáo dục, Hà Nội PGS.TS Nguyễn Thành Độ, TS Nguyễn Ngọc Huyền (2004), Giáo trình quản trị kinh doanh, Nhà Xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội PGS.TS Hoàng Minh Đường, PGS.TS Nguyễn Thừa Lộc (2006), Giáo trình quản trị Doanh nghiệp thương mại, Nhà Xuất Lao động – Xã hội, Hà Nội Tiếng Anh Michael E Potter (2006), Chiến lược cạnh tranh, Nxb Khoa học kỹ thuật, Hà Nội Kotler Phillip (2001), Quản trị Marketing, Nxb Thống kê, Hà Nội Website 10 http://www.vatlieumientrung.com 11 http://www.vneconomy.vn Sinh viên: Nguyễn Huy Xuân Anh 89 Lớp: 49B – QTKD ... Chương III: Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường vật liệu Xây dựng công ty cổ phần Vật liệu xây dựng Miền Trung 70 3.1 Mục tiêu phát triển công ty Cổ phần Vật liệu xây dựng Miền Trung. .. tập cơng ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung Vì mà em định lựa chọn đề tài: ? ?Giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường vật liệu xây dựng công ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung? ?? làm... nghiên cứu số vấn đề chung thị trường vật liệu xây dựng số giải pháp Marketing nhằm phát triển thị trường vật liệu xây dựng công ty cổ phần vật liệu xây dựng Miền Trung - Về mặt thực tiễn: Đề