SLIDE cơ bản về đàm phán

ĐÀM PHÁN VÀ GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN Nhóm: UP Nội dung chính: Khái niệm đàm phán Nguyên tắc đàm phán Mục đích đàm phán Điều kiện để có đàm phán Kết đàm phán Khái niệm đàm phán Khái niệm đàm phán Đàm phán hoạt động qua người tìm cách thuyết phục người thay đổi không thay đổi quan điểm Roger Fisher & William Ury (1991) Khái niệm đàm phán Đàm phán trình tự nguyện trao nhận mà hai bên điều chỉnh đề nghị mong đợi nhằm tiến lại gần Ghauri & Usunier (1996) Khái niệm đàm phán Tóm lại, ĐÀM PHÁN là: - thương lượng hai hay nhiều bên - vấn đề, hàng hay dịch vụ - bên có bên sẵn sàng muốn dàn xếp trao đổi, đạt giải pháp chấp nhận - bên đồng thuận Khái niệm đàm phán Diễn hàng ngày: - Đi chợ - Mua bán hàng hóa - Vay tiền ngân hàng - Thỏa thuận việc nhà Mục đích đàm phán thoả mãn nhu cầu cách tốt bảo vệ lấp trường hay chiến thắng dối tác kết tốt cho thân đánh bại đối tác theo đuổi lợi ích đối tác Mục đích đàm phán Mục tiêu bản: • Đàm phán thành cơng để trì phát triển mối quan hệ • Đảm bảo lợi ích thời gian, tiền bạc • Hạn chế thiệt hại • Giải bất đồng Nguyên tắc đàm phán 4.1 Mọi thứ thương lượng: c Hợp đồng chỉ là điểm khởi đầu: • Hồn tồn có quyền bác bỏ sửa đổi bất kỳ điều khoản hay điều kiện mà cá nhân khơng hài lòng • Đừng thỏa hiệp thỏa thuận hay hiệp đồng mua bán chưa thỏa đáng • “Đừng chấp nhận thiệt thòi vài điều khoản vơ lý bất kỳ hợp đồng mua bán Tất điều kiện đưa thương lượng” Nguyên tắc đàm phán 4.2 Vượt qua nỗi sợ đàm phán: a Xây dựng bản lĩnh qua hình thức bán hàng tận nhà “Bị người khác khước từ chưa phải ta” Đừng xem lời từ chối vấn đề can hệ đến cá nhân • Không phản ánh khả hay giá trị cá nhân bạn, khơng định nghĩa tốt hay xấu • Là phản hồi tự nhiên việc mua bán dưới đề nghị Nguyên tắc đàm phán 4.2 Vượt qua nỗi sợ đàm phán: b Xây dựng đế chế • Hãy biết chớp thời cho dù nhỏ để tạo thành công lớn lao • Điều quan trọng thời gian Một định kinh doanh chậm trễ, hệ thống quản lý rườm rà làm triệt tiêu hội kinh doanh Nguyên tắc đàm phán 4.2 Vượt qua nỗi sợ đàm phán: c Đàm phán là mợt c̣c chơi • Đừng coi chuyện sống còn, chơi lớn đời • Khéo léo chiến thắng nhờ tiến thục • Xem việc thương lượng hoạt động thú vị, ln bình tĩnh vui vẻ , nắm bắt hội trường hợp Nguyên tắc đàm phán 4.3 Các kiểu đàm phán: a Kiểu một lần (Kiểu cứng): người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, tìm cách bảo vệ lập trường => vị đối đầu với đối phương có thu thắng lợi thắng lợi bề ngồi khơng thu thắng lợi, mối quan hệ hợp tác Nguyên tắc đàm phán 4.3 Các kiểu đàm phán: b Kiểu dài hạn (Kiểu mềm): người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt thoả thuận giữ gìn mối quan hệ đơi bên mục đích hàng đầu: đạt thoả thuận, cố gắng xây dựng gìn giữ mối quan hệ Nguyên tắc đàm phán 4.3 Các kiểu đàm phán: Kiểu lần (Kiểu cứng) Kiểu dài hạn (Kiểu mềm) Đưa đe dọa Đưa đề nghị Đòi hỏi lợi ích giá thỏa thuận Chấp nhận thiệt hại để có thỏa thuận Tìm phương án chấp nhận Tìm phương án họ chấp nhận Kiên trì giữ lập trường Kiên trì đạt thỏa thuận Cố gắng thắng đấu trí Cố gắng tránh đấu trí Gây áp lực Chịu thua áp lực Nguyên tắc đàm phán 4.3 Các kiểu đàm phán: c Hợp đồng Trung Quốc: Phương Tây Trung Quốc - phần lớn thời gian dùng để thảo - điều khoản điều kiện thỏa hợp đồng xác thuận thương lượng, thảo luận - bất kỳ sai lệch so với điều khoản trí thảo phá vỡ thỏa thuận - sau chúng viết ra, xem xét, sửa  HĐ sở cho toàn mối quan hệ làm đổi có chữ ký thức hai ăn bên - coi bước kết thúc đàm - bước khởi đầu đàm phán phán Nguyên tắc đàm phán 4.4 Sáu phương pháp đàm phán: - • • • • • Bên B được, bên a • Sử dụng phương pháp hai bên kẻ thù Bên A lợi, bên B Sử dụng giao dịch lần Bán với giá cao, mua với giá thấp Mục tiêu giành chiến thắng Ví dụ trường hợp kinh doanh cầm đờ (chủ tiệm cầm đờ ln người có lợi) Nguyên tắc đàm phán 4.4 Sáu phương pháp đàm phán: bại • kết hợp phản đối, thù địch tranh cãi với mức độ lớn đàm phán • hai bên ký kết hợp đồng mà không hài lòng thỏa hiệp • Cả hai bên đạt đươc điều gì đó và có phần có lợi khơng hồn tồn thỏa mãn nhu cầu • Cảm xúc: khơng hài lòng, không hào hứng không từ chối ký kết thỏa thuận Nguyên tắc đàm phán 4.4 Sáu phương pháp đàm phán: không thỏa thuận đơi bên có lợi • Cả bên có quan điểm nhu cầu riêng • Vui vẻ đồng ý khơng đến thỏa thuận • Cơ hội để hai bên đàm phán điều kiện thay đổi • Cả hai bên cảm thấy chiến thắng • Kí thỏa thuận tuyệt vời • Hài lòng, hăm hở thực cam kết Kết đàm phán thua thua • Cả bên khơng đạt mong muốn • Nếu chọn khơng đối tác muốn ngồi vào bàn đàm phán với bên đàm phán cũ thắng - thua • Một bên đạt mục đích bên thất bại • Một bên không thỏa mãn yêu cầu chắn không ngồi vào bàn đàm phán với bên thắng Kết đàm phán thắng thắng • Cả bên đạt mong muốn • Sẵn sàng, hài lòng cho đàm phán khơng có kết • Khơng thắng thua • Hai bên ngồi vào bàn đàm phán tiếp lần sau Tổng kết: Khái niệm đàm phán Mục đích đàm phán Điều kiện để có đàm phán Nguyên tắc đàm phán Kết đàm phán MINI GAME ...Nội dung chính: Khái niệm đàm phán Nguyên tắc đàm phán Mục đích đàm phán Điều kiện để có đàm phán Kết đàm phán Khái niệm đàm phán Khái niệm đàm phán Đàm phán hoạt động qua người tìm cách... ngồi vào bàn đàm phán tiếp lần sau Tổng kết: Khái niệm đàm phán Mục đích đàm phán Điều kiện để có đàm phán Nguyên tắc đàm phán Kết đàm phán MINI GAME ... Mục đích đàm phán Mục tiêu bản: • Đàm phán thành cơng để trì phát triển mối quan hệ • Đảm bảo lợi ích thời gian, tiền bạc • Hạn chế thiệt hại • Giải bất đồng 3 Điều kiện để có đàm phán • Có