dac diem va nguyen tac cua dam phan kinh doanh

Đặc điểm nguyên tắc đàm phán kinh doanh Đặc điểm đàm phán kinh doanh a Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích Người đàm phán khác nhau, mục đích tham gia đàm phán khác nhau, đàm phán ngoại giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán trị quan tâm đến lợi ích đảng, đồn thể, đàm phán qn chủ yếu quan hệ đến lợi ích an tồn đôi bên đối địch Tuy loại đàm phán khơng thể tránh khỏi liên quan đến lợi ích kinh tế, thường thường tiến hành xoay quanh thứ lợi ích đó, mà trọng điểm khơng định lợi ích kinh tế Nhưng đàm phán kinh doanh rõ ràng, người đàm phán lấy việc đạt lợi ích kinh tế làm lợi ích bản, đề cập đến lợi ích phi kinh tế khác Tuy trình đàm phán kinh doanh người đàm phán điều động vận dụng nhân tố, mà nhân tố lợi ích phi kinh tế ảnh hưởng đến kết đàm phán, mục tiêu cuối lợi ích kinh tế So sánh với loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh coi trọng hiệu kinh tế ý đến giá thành đàm phán, hiệu suất hiệu Cho nên người ta thường lấy tốt, xấu hiệu suất hiệu kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh b Giá hạt nhân đàm phán Nhân tố liên quan đến đàm phán kinh doanh nhiều, nhu cầu lợi ích người đàm phán biểu nhiều phương diện, giá trị nội dung hạt nhân tất đàm phán kinh doanh Đó đàm phán kinh doanh, hình thức biểu giá trị giá phản ánh trực tiếp lợi ích đơi bên đàm phán, nhiều tình nhiều tính tốn qua giá làm trung tâm, kiên trì lợi ích mình, mặt khác lại khơng thể hạn chế kết hợp với nhân tố khác c Đàm phán kinh doanh chứa đựng xung đột lợi ích Đàm phán khơng đơn q trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân, mà q trình đơi bên thơng qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu bên mà tiếp cận với nhau, cuối đạt tới ý kiến trí Cũng tức nói, đàm phán loạt trình, đề yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối thể thành hợp đồng Đàm phán cần có thời gian, đàm phán vấn đề phức tạp Quá trình đàm phán dài, ngắn, định trình độ nhận thức xung đột lợi ích đơi bên d Đàm phán lựa chọn đơn “hợp tác” “xung đột”, mà mâu thuẫn thống “hợp tác” và” xung đột” Hợp đồng đạt thông qua đàm phán nên có lợi cho đơi bên Lợi ích đơi bên từ bảo đảm, mặt mang tính hợp tác đàm phán; Đơi bên tích cực săn sóc đến lợi ích mình, hy vọng đàm phán đạt lợi ích nhiều hơn, mặt mang tính chất xung đột đàm phán Hiểu rõ nhận thức đàm phán mâu thuẫn thống đàm phán xung đột, quan trọng người đàm phán Vì thế, người đàm phán chế định phương châm đàm phán, chọn lựa vận dụng sách lược đàm phán, phải phòng ngừa hai khuynh hướng: Một ý đến tính hợp tác đàm phán, sợ xảy xung đột với đối phương, đàm phán rơi vào găng, hoang mang, xoay sở nào, yêu cầu đề với đối phương toàn nhượng chịu, không dám dựa vào lý đấu tranh Gặp số đối thủ cứng rắn, giỏi khả tạo mâu thuẫn, lộ nhu nhược bất lực, kết chịu thua thiệt; Hai ý đến mặt mang tính chất xung đột, coi đàm phán đấu tranh sống chết, mực công không nhường nửa bước, kết dẫn đến tan vỡ đàm phán Hai khuynh hướng chấp nhận được,nhất đàm phán kinh tế quốc tế phải tránh e Đàm phán thỏa mãn lợi ích cách khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích mình, cần phạm vi tìm kiếm nhiều lợi ích Nhưng người đàm phán phải thỏa mãn nhu cầu thấp đối phương, khơng nhìn nhận nhu cầu thấp đối thủ, bách đối phương cách không hạn chế, cuối làm đối phương rút lui mà hết lợi ích đến tay Nhãn quan người đàm phán khơng thể nhìn vào lợi ích mình, lợi ích đối phương đến gần “điểm ranh giới”, cần giữ thái độ tỉnh táo cảnh giác, kiến nghị đàm phán, nên dừng dừng, để khỏi dự bất cập Nếu đối phương khỏi bàn đàm phán, cuối khiến trả chút Đúng Niernberg nói: “Đàm phán khơng phải ván cờ, khơng nên thắng thua, đàm phán trận chiến tranh, phải tiêu diệt đặt đối phương vào đất chết, đàm phán nghiệp hợp tác đơi bên có lợi” Nguyên tắc đàm phán kinh doanh a Nguyên tắc thứ nhất: Phải am tường đối tác giao dịch đàm phán Ta phải nghiên cứu kỹ đối tác để hiểu tiềm lực, sức ép, mơi trường, điều kiện, sở thích, sức mạnh tiềm ẩn… Người ta tổng kết: Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng, biết ta mà khơng biết địch thắng thua nhiều, cịn chẳng biết ta khơng biết địch thua cầm b Nguyên tắc thứ hai: Xây dựng niềm tin, thu hút ý, kêu gọi quan tâm hứng thú đối tác Phát triển kinh doanh, thiết lập quan hệ lâu dài phải sở niềm tin Có niềm tin có tất cả, niềm tin tất Thu hút, hấp dẫn đối tác điều kiện tiền đề quan trọng để giao dịch đàm phán thành cơng, khơng khí hịa hợp tin cậy lẫn c Nguyên tắc thứ ba: Luận chứng chi tiết, lập luận sắc sảo, minh chứng cụ thể dẫn giải rõ làm cho đối tác đồng ý với quan điểm, ý kiến ta Khẳng định việc thực đề nghị ta mang lại lợi ích cho họ doanh nghiệp họ d Nguyên tắc thứ tư: Tác động vào sở thích làm tan mối nghi ngờ đối tác Sở tích “gót chân Asin” giao tiếp Tạo môi trường điều kiện thỏa mãn sở thích đối tác kết tốt đẹp Khi đối tác nghi ngờ, hành động cụ thể, tư liệu, viện dẫn xác đáng chứng minh chân thành ta xóa bỏ mặc cảm, nghi ngờ, dự trước bước vào đàm phán e Nguyên tắc thứ năm: Biến đổi, chuyển hóa nhu cầu đối tác vào định cuối Thỏa thuận trí định phải dựa sở nhu cầu lợi ích Nguyên tắc bên tham gia có lợi phải thể định cuối Ngoài năm nguyên tắc cần phải nắm vững thêm điều dẫn sau tiến hành giao dịch đàm phán kinh doanh Một: Chú ý nghe đối tượng giao dịch đàm phán Một nhà đàm phán người Pháp có nói: “Các tranh luận thật đáng bực hai người nói với điều người lắng nghe lời nói mà thơi” Hai: Khơng coi thường ý nghĩa thành kiến đối tượng giao dịch đàm phán Trao đổi vị trí cho bớt thành kiến Chúng ta tự hỏi: “Nếu họ ta làm gì?” hỏi “Nếu vào trường hợp anh xử lý nào?” Ba: Tránh hiểu lầm cách giải thích sai lầm Trình bày phải rõ ràng, khúc triết, ngắn gọn, đơn giản dễ hiểu Bốn: Hãy tôn trọng quý trọng đối tượng giao dịch đàm phán Tôn trọng luận đối tượng giao dịch đàm phán Tác động tiêu cực đến bầu không khí giao dịch đàm phán bên có cử khinh miệt vứt bỏ tất luận phía bên mà khơng tìm hiểu kỹ nội dung Năm: Hãy hòa nhã, thân mật xã giao lịch Hành vi xã giao đòi hỏi thận trọng sáng suốt tính giản dị, nhã nhặn Sáu: Khi cần phải giữ lập trường kiên định giữ thái độ bình thản Phải giữ lập trường kiên quyết, khơng tự ái, khơng nóng Bảy: Bằng cách giúp đỡ cho đối tượng tiếp thu dễ dàng luận điểm đề nghị ta Điều có nghĩa ta không ràng buộc đối tượng vào định mà với họ tìm đường đến mục tiêu Tám: Hãy sử dụng chiến thuật đàm phán thích hợp Trong suốt q trình từ mở đầu đàm phán đến triển khai kết thúc đàm phán linh hoạt sử dụng kỹ thuật chiến thuật thích ứng Chín: Kiên định thực ý đồ mục tiêu Kiên trì bảo vệ mục tiêu, nhân nhượng có nguyên tắc Bỏ qua thứ yếu để đạt chủ yếu Nguyên lý chung thách cao, trả thấp, nhượng từ từ Thư viện Đề thi - Trắc nghiệm - Tài liệu học tập miễn phí Trang chủ: https://vndoc.com/ | Email hỗ trợ: hotro@vndoc.com | Hotline: 024 2242 6188 ... diệt đặt đối phương vào đất chết, đàm phán nghiệp hợp tác đôi bên có lợi” Nguyên tắc đàm phán kinh doanh a Nguyên tắc thứ nhất: Phải am tường đối tác giao dịch đàm phán Ta phải nghiên cứu kỹ đối... Nguyên tắc thứ hai: Xây dựng niềm tin, thu hút ý, kêu gọi quan tâm hứng thú đối tác Phát triển kinh doanh, thiết lập quan hệ lâu dài phải sở niềm tin Có niềm tin có tất cả, niềm tin tất Thu hút,... định cuối Ngoài năm nguyên tắc cần phải nắm vững thêm điều dẫn sau tiến hành giao dịch đàm phán kinh doanh Một: Chú ý nghe đối tượng giao dịch đàm phán Một nhà đàm phán người Pháp có nói: “Các tranh