Đặc điểm và nguyên tắc của đàm phán kinh doanh

Bài: Đặc điểm nguyên tắc đàm phán kinh doanh • Đặc điểm đàm phán kinh doanh • Nguyên tắc đàm phán kinh doanh Đặc điểm đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt mục đích Người đàm phán khác nhau, mục đích tham gia đàm phán khác nhau, đàm phán ngoại giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán tr ị quan tâm đến lợi ích đảng, đoàn thể, đàm phán quân chủ yếu quan hệ đến lợi ích an tồn đơi bên đối địch Tuy loại đàm phán tránh khỏi liên quan đến lợi ích kinh tế, thường thường tiến hành xoay quanh m ột thứ lợi ích đó, mà trọng điểm khơng định lợi ích kinh tế Nhưng đàm phán kinh doanh rõ ràng, ngư ời đàm phán lấy việc đạt lợi ích kinh tế làm lợi ích bản, đề cập đến lợi ích phi kinh tế khác Tuy trình đàm phán kinh doanh ngư ời đàm phán điều động vận dụng nhân tố, mà nhân tố lợi ích phi kinh tế ảnh hưởng đến kết đàm phán, m ục tiêu cuối lợi ích kinh tế So sánh với loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh coi tr ọng hiệu kinh tế ý đến giá thành đàm phán, hiệu suất hiệu Cho nên người ta thường lấy tốt, xấu hiệu suất hiệu kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh Giá hạt nhân đàm phán Nhân tố liên quan đến đàm phán kinh doanh r ất nhiều, nhu cầu lợi ích người đàm phán biểu nhiều phương diện, giá trị nội dung hạt nhân tất đàm phán kinh doanh Đó đàm phán kinh doanh, hình th ức biểu giá trị giá phản ánh trực tiếp lợi ích đơi bên đàm phán, r ất nhiều tình nhiều tính tốn qua giá làm trung tâm, kiên trì lợi ích mình, mặt khác lại hạn chế kết hợp với nhân tố khác Đàm phán kinh doanh ch ứa đựng xung đột lợi ích Đàm phán khơng đơn q trình theo đuổi nhu cầu lợi ích thân, mà q trình đơi bên thông qua vi ệc không ngừng điều chỉnh nhu cầu bên mà tiếp cận với nhau, cuối đạt tới ý kiến trí Cũng tức nói, đàm phán loạt q trình, đề yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối thể thành hợp đồng Đàm phán cần có thời gian, đàm phán vấn đề phức tạp Quá trình đàm phán dài, ng ắn, định trình độ nhận thức xung đột lợi ích đôi bên Đàm phán không ph ải lựa chọn đơn “hợp tác” “xung đột”, mà mâu thuẫn thống “hợp tác” và” xung đột” Hợp đồng đạt thông qua đàm phán nên có l ợi cho đơi bên Lợi ích đơi bên từ bảo đảm, mặt mang tính hợp tác đàm phán; Đơi bên tích c ực săn sóc đến lợi ích mình, hy vọng đàm phán đạt lợi ích nhiều hơn, mặt mang tính chất xung đột đàm phán Hiểu rõ nhận thức đàm phán mâu thu ẫn thống đàm phán xung đột, quan trọng người đàm phán Vì thế, người đàm phán chế định phương châm đàm phán, ch ọn lựa vận dụng sách lược đàm phán, phải phòng ngừa hai khuynh hướng: Một ý đến tính hợp tác đàm phán, sợ xảy xung đột với đối phương, đàm phán rơi vào th ế găng, hoang mang, không bi ết xoay sở nào, yêu cầu đề với đối phương toàn ợng chịu, không dám dựa vào lý đấu tranh Gặp số đối thủ cứng rắn, giỏi khả tạo mâu thuẫn, lộ nhu nhược bất lực, kết chịu thua thiệt; Hai ý đến mặt mang tính chất xung đột, coi đàm phán đấu tranh sống chết, mực công không nhường nửa bước, kết dẫn đến tan vỡ đàm phán Hai khuynh hướng chấp nhận được,nhất cu ộc đàm phán kinh tế quốc tế phải tránh Đàm phán khơng ph ải thỏa mãn lợi ích cách khơng hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích mình, cần phạm vi tìm kiếm nhiều lợi ích Nhưng người đàm phán phải thỏa mãn nhu cầu thấp đối phương, khơng nhìn nh ận nhu cầu thấp đối thủ, bách đối phương cách không hạn chế, cuối làm đối phương rút lui mà hết lợi ích đến tay Nhãn quan người đàm phán khơng th ể nhìn vào lợi ích mình, lợi ích đối phương đến gần “điểm ranh giới”, cần giữ thái độ tỉnh táo cảnh giác, kiến nghị đàm phán, nên dừng dừng, để khỏi dự bất cập Nếu đối phương khỏi bàn đàm phán, cuối khiến trả chút Đúng Niernberg nói: “Đàm phán khơng phải ván cờ, không nên quy ết thắng thua, đàm phán không ph ải trận chiến tranh, phải tiêu diệt đặt đối phương vào đ ất chết, đàm phán nghiệp hợp tác đơi bên có lợi” Ngun tắc đàm phán kinh doanh Nguyên tắc thứ nhất: Phải am tường đối tác giao dịch đàm phán Ta ph ải nghiên cứu kỹ đối tác để hiểu tiềm lực, sức ép, mơi trư ờng, điều kiện, sở thích, sức mạnh tiềm ẩn… Người ta tổng kết: Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng, biết ta mà khơng bi ết địch thắng thua nhiều, cịn chẳng biết ta khơng biết địch thua cầm Nguyên tắc thứ hai: Xây dựng niềm tin, thu hút ý, kêu g ọi quan tâm hứng thú đối tác Phát triển kinh doanh, thi ết lập quan hệ lâu dài phải sở niềm tin Có niềm tin có tất cả, niềm tin tất Thu hút, hấp dẫn đối tác điều kiện tiền đề quan trọng để giao dịch đàm phán thành cơng, khơng khí hịa h ợp tin cậy lẫn Nguyên tắc thứ ba: Luận chứng chi tiết, lập luận sắc sảo, minh chứng cụ thể dẫn giải rõ làm cho đối tác đồng ý với quan điểm, ý kiến ta Khẳng định việc thực đề nghị ta mang lại lợi ích cho h ọ doanh nghiệp họ Nguyên tắc thứ tư: Tác động vào sở thích làm tan mối nghi ngờ đối tác Sự tích “gót chân Asin” giao ti ếp Tạo mơi trường điều kiện thỏa mãn sở thích đối tác kết tốt đẹp Khi đối tác nghi ngờ, hành động cụ thể, tư liệu, viện dẫn xác đáng chứng minh chân thành ta xóa bỏ mặc cảm, nghi ngờ, dự trước bước vào đàm phán Nguyên tắc thứ năm: Biến đổi, chuyển hóa nhu cầu đối tác vào định cuối Thỏa thuận trí định phải dựa sở nhu cầu lợi ích Nguyên t ắc bên tham gia đ ều có lợi phải thể định cuối Ngoài năm nguyên tắc cần phải nắm vững thêm điều dẫn sau tiến hành giao dịch đàm phán kinh doanh Một: Chú ý nghe đối tượng giao dịch đàm phán Một nhà đàm phán người Pháp có nói: “Các tranh luận thật đáng bực hai người nói với điều người lắng nghe lời nói mà thơi” Hai: Không coi thường ý nghĩa thành kiến đối tượng giao dịch đàm phán Trao đổi vị trí cho bớt thành kiến Chúng ta tự hỏi: “Nếu họ ta làm gì?” có th ể hỏi “Nếu vào trường hợp anh xử lý nào?” Ba: Tránh hiểu lầm cách giải thích sai lầm Trình bày phải rõ ràng, khúc triết, ngắn gọn, đơn giản dễ hiểu Bốn: Hãy tôn trọng quý trọng đối tượng giao dịch đàm phán Tôn trọng luận đối tượng giao dịch đàm phán Tác động tiêu cực đến bầu khơng khí giao dịch đàm phán bên có cử khinh miệt vứt bỏ tất luận phía bên mà khơng tìm hi ểu kỹ nội dung Năm: Hãy hịa nhã, thân mật xã giao lịch Hành vi xã giao đòi h ỏi thận trọng sáng suốt tính giản dị, nhã nhặn Sáu: Khi cần phải giữ lập trường kiên định giữ thái độ bình thản Phải giữ lập trường kiên quyết, không tự ái, khơng nóng Bảy: Bằng cách giúp đỡ cho đối tượng tiếp thu dễ dàng luận điểm đề nghị ta Điều có nghĩa ta khơng ràng bu ộc đối tượng vào định mà với họ tìm đường đến mục tiêu Tám: Hãy sử dụng chiến thuật đàm phán thích h ợp Trong suốt q trình từ mở đầu đàm phán đến triển khai kết thúc đàm phán linh ho ạt sử dụng kỹ thuật chiến thuật thích ứng Chín: Kiên định thực ý đồ mục tiêu Kiên trì bảo vệ mục tiêu, nhân ợng có nguyên tắc Bỏ qua thứ yếu để đạt chủ yếu Nguyên lý chung thách cao, tr ả thấp, nhượng từ từ - ... hợp tác đàm phán; Đơi bên tích c ực săn sóc đến lợi ích mình, hy vọng đàm phán đạt lợi ích nhiều hơn, mặt mang tính chất xung đột đàm phán Hiểu rõ nhận thức đàm phán mâu thu ẫn thống đàm phán xung... quan trọng người đàm phán Vì thế, người đàm phán chế định phương châm đàm phán, ch ọn lựa vận dụng sách lược đàm phán, phải phòng ngừa hai khuynh hướng: Một ý đến tính hợp tác đàm phán, sợ xảy xung... đ ất chết, đàm phán nghiệp hợp tác đơi bên có lợi” Nguyên tắc đàm phán kinh doanh Nguyên tắc thứ nhất: Phải am tường đối tác giao dịch đàm phán Ta ph ải nghiên cứu kỹ đối tác để hiểu tiềm lực,