văn hóa ứng xử với đối tác kinh doanh nước ngoài trong đàm phán – thương lượng

MỞ ĐẦU Lý chọn đề tài Văn hóa ứng xử vấn đề vô quan trọng sống Trong tất mối quan hệ xã hội phải giao tiếp, ứng xử với Để tạo nên mối quan hệ tốt cần phải có cách giao tiếp ứng xử tốt Cách ứng xử tốt, giao tiếp tốt nhân tố tạo nên thành công cá nhân xã hội Trong phạm vi đàm phán đặc biệt với đối tác nước ngồi vấn đề ứng xử lại vô quan trọng Nhằm không đem đến thành công đàm phán mà cịn góp phần xây dựng hình ảnh, xây dựng văn hóa kinh doanh doanh nghiệp Trong bối cảnh tồn cầu hóa – hội nhập kinh tế giới mối quan hệ xã hội ngày tăng lên phạm vi tồn cầu văn hóa ứng xử trở nên quan trọng Trong môi trường tiếp xúc với nhiều mối quan hệ xã hội, việc ứng xử, giao tiếp người làm đàm phán cần phải nâng cao, quan tâm trọng Vậy tìm hiểu việc ứng xử đàm phán cần thiết Để thơng qua đem lại kĩ cần thiết trình đàm phán nâng cao hiệu đàm phán Vì vậy, đề tài “Văn hóa ứng xử với đối tác kinh doanh nước đàm phán – thương lượng” có tính cấp thiết cao, cấn nghiên cứu, tìm hiểu nhằm phục vụ cho việc tiến tới kí kết hợp đồng cách thuận lợi đàm phán – thương lượng Giải tốt mối quan hệ thông qua cách ứng xử đàm phán – thương lượng tạo nên nét văn hóa riêng văn hóa doanh nhân, văn hòa doanh nghiệp nét đẹp ứng xử với đối tác đàm phán – thương lượng đóng góp phấn khơng nhỏ thành cơng doanh nghiệp Tình hình nghiên cứu Do có tầm quan trong đời sống xã hội, đặc biệt đàm phán – thương lượng nên văn hóa ứng xử nhiều người quan tâm nghiên cứu đặc biệt số tác phẩm sau, công trình nghiên cứu sau: PGS.TS Dương Thị Liễu (chủ biên)_Giáo trình Văn hóa Kinh doanh_NXB Đại học Kinh tế Quốc dân Nguyễn Thị Ngọc Oanh_Tìm hiểu hoạt động kinh doanh văn hóa kinh doanh cổ truyền người Việt Nam Bài viết đăng trang Văn Hóa học Trường Dại học Khoa học Xã hội Nhân văn ĐHQG TP Hồ Chí Minh Số ngày 30/3/2011 Đồn Thị Minh Phúc_Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường Đại học Ngoại thương Hà Nội _Kinh nghiệm quốc tế xây dựng văn hóa kinh doanh doanh nghiệp học với Việt Nam Ed Brodow_Đàm phán với niềm tin mãnh liệt Ngoài vấn đề ứng xử đàm phán – thương lượng đề cập nhiều trang mạng, trang báo điện tử, tạp chí, bao in… Mục đích nghiên cứu Đề tài tập chung nghiên cứu tầm quan trọng số biểu văn hóa ứng xử đmà phán – thương lượng Từ đưa số phương pháp nhằm nâng cao hiệu đàm phán – thương lượng với đối tác Phương pháp nghiên cứu Với mục đích nghiên cứu nêu trên, đề tài sử dụng số phương pháp nghiên cứu sau: Thu thập tài liệu từ nhiều nguồn khác như: từ sách giáo trình, ghi, tác phẩm, cơng trình có liên quan đến vấn đề văn hóa ứng xử nói chung văn hóa ứng xử đàm phán – thương lượng nói riêng Sau sử dụng phương pháp phân tích tài liệu, phương pháp tổng hợp liên ngành, phương pháp hệ thống, phương pháp vật biện chứng, phương pháp so sánh… Cấu trúc đề tài Ngoài phần mở đầu, kết luận tài liệu tham khảo, đề tài cịn có chương sau: Chương Một số vấn đề Chương Văn hóa ứng xử đàm phán – thương lượng với đối tác nước Chương Một số kĩ để nâng cao hiệu đàm phán – thương lượng với đối tác nước CHƯƠNG MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN 1.1 Khái niệm văn hóa kinh doanh Cùng với phát triển tiến không ngừng đời sống xã hội nay, người ngày nhận thức rõ văn hóa nhận thấy văn hóa tham gia vào trình hoạt động thể ngày rõ nét tạo thành lĩnh vực văn hóa mang tính đặc thù văn hóa trị, văn hóa gia đình, văn hóa học đường, văn hóa thị, văn hóa nơng thơn, văn hóa giao thơng… văn hóa kinh doanh Theo từ điển tiếng Việt, “kinh doanh” có nghĩa “tổ chức việc sả xuất cho sinh lời” Với nghĩa phổ thông kinh doanh khơng có nghĩa bn bán, mà cịn bao hàm việc sản xuất Kinh doanh hoạt động tổ chức cá nhân nhằm đạt mục đích lợi nhuận qua loạt hoạt động kinh doanh quản trị, tiếp thị, tài chính, kế tốn, sản xuất Kinh doanh hoạt động người xuất với xuất hàng hóa thị trường Nếu danh từ, kinh doanh nghề, dùng để hoạt động người nhằm mục đich kiến lợi, động từ kinh doanh hoạt động, việc thực một, số tất cơng đoạn từ q trình đầu tư, sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm cung ứng dịch vụ thị trường Trong kinh tế thị trường nay, kinh doanh nghề đáng, xuất phát từ nhu cầu yêu cầu đời sống xã hội, phân công lao động xã hội ngày rõ nét tạo Với cách tiếp cận trên, văn hóa kinh doanh hiểu theo nghĩa rộng toàn giá trị vật chất tinh thần chủ thể kinh doanh sáng tạo tích lũy q trình hoạt động kinh doanh, tương tác chủ thể kinh doanh môi trường kinh doanh Như theo nghĩa rộng văn hóa kinh doanh toàn giá trị vật chất tinh thần, phương thức kết hoạt động người tạo sử dụng q trình kinh doanh Theo nghĩa hẹp hiểu văn hóa kinh doanh hệ thống giá trị, chuẩn mực, quan niệm hành vi chủ thể kinh doanh tạo tromg trình hoạt động kinh doanh, thể thơng qua cách ứng xử họ với xã hội, môi trường cộng đồng hay khu vực Văn hóa kinh doanh tồn giá trị văn hóa chủ thể tạo sử dụng hoạt động kinh doanh tạo nên sắc kinh doanh chủ thể Văn hóa kinh doanh khơng văn hóa mà chủ thể sử dụng kinh doanh mà cịn giá trị sản phẩm văn hóa mà chủ thể kinh doanh hoạt động kinh doanh họ Văn hóa kinh doanh cấu thành yếu tố triết lý kinh doanh, đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nhân, văn hóa doanh nghiệp văn hóa ứng xử hoạt động kinh doanh Văn hóa kinh doanh văn hóa nghề kinh doanh, văn hóa cộng đồng kinh doanh, văn hóa giới doanh nhân Có vai trị khơng cơng tác quản trị nội mà quan hệ doanh nghiệp với xã hội Vì doanh nghiệp cần phải tạo sản phẩm dịch vụ có hàm lượng văn hóa cao, vươn tới việc sáng tạo giá trị văn hóa đậm đà sắc, qua góp phần quảng bá, nâng tầm giá trị thương hiệu quốc gia, dân tộc toàn cầu 1.2 Khái niệm ứng xử văn hóa ứng xử Ứng xử biểu giao tiếp, phản ứng người trước tác động người khác với tình định thể qua thái độ, hành vi, cử chỉ, cách nói người nhằm đạt kết tốt mối quan hệ người với Xét bình diện nhân cách chất ứng xử đặc điểm tính cách cá nhân thể qua thái độ, hành vi, cử cách nói cá nhân với người chung quanh Ứng xử thể tư người biểu lối sống, thể hiểu biết, nhân cách, tư lĩnh văn hóa người Có tình xảy có ứng xử ứng xử bắt đầu nhận thức thực trạng khách quan từ phản ứng cảm tính lý tính q trình nhận thức Do ứng xử đơn cảm tính cảm tính chưa đạt kết mong muốn Trong số ngành khoa học xã hội khác Tâm lý học ứng xử phạm trù rộng bao gồm ứng xử khơng có ý thức, ứng xử có ý thức, ứng xử tự giác, ứng xử khơng có ý thức có tính thực vật có tính động vật khơng có tự giác, ứng xử cá nhân ứng xử xã hội có tự giác theo định hướng lối sống xã hội Môi trường ứng xử rộng bao gồm môi trường tự nhiên môi trường xã hội Hành vi ứng xử văn hóa biểu hoạt động bên người, thể lối sống, nếp sống, suy nghĩ cách ứng xử người thân, với người chung quanh, công việc môi trường hoạt động ngày Tuy nhiên hành vi ứng xử văn hóa cá nhân khác nhau, hình thành qua trình học tập, rèn luyện trưởng thành cá nhân xã hội Hành vi ứng xử văn hóa coi giá trị văn hóa, đạo đức, thẩm mỹ cá nhân thể thông qua thái độ, hành vi, cử chỉ, lời nói cá nhân Nó biểu mối quan hệ với người chung quanh, học tập, công tác, với bạn bè trang lứa chí với thân họ Với cách nhìn nhận ứng xử, ta định nghĩa văn hóa ứng xử sau: Văn hóa ứng xử phản ánh nội dung vấn đề có tính văn hóa có ý thức bộc lộ tư đối tượng chủ thể có trao đổi tiếp xúc với hay nhiều đối tượng liên quan, thực lời nói, thái độ, hành động để đạt mục đích định Văn hóa ứng xử ứng xử, thể triết lí sống, lối sống, lối suy nghĩ, lối hành động cộng đồng người việc ứng xử giải mối quan hệ người với tự nhiên, với xã hội từ vi mơ (gia đình) đến vĩ mơ (xã hội) Văn hóa ứng xử phải nhìn nhận từ bốn chiều kính người: quan hệ với tự nhiên_chiều cao, quan hệ với xã hội_chiều rộng, quan hệ với chiều sâu, quan hệ với tổ tiên cháu mai sau_chiều dài lịch sử Bản chất văn hoá ứng xử chữ tâm chữ nhẫn Con người giao tiếp ứng xử tốt mà phía có thiên chí Giao tiếp ứng xử địi hỏi hai bên phải có lịng, tình cảm, thiện chí đạt kết Đó chữ tâm Và văn hoá ứng xử người phải “nhẫn”, tức phải có kiên trì nhẫn lại, nhường nhịn nhau, thẩm chí đơi phải thiết thịi đơi chút đạt hiệu giao tiếp tốt Nếu có “tâm” “nhẫn” đạt kết tốt giao tiếp ứng xử ĐIều đơi thay đổi số phận cuốc đời 1.3 Đàm phán – thương lượng ứng xử đàm phán – thương lượng Theo cách hiểu thông thường, thương lượng hành vi trình mà người ta muốn điều hịa quan hệ hai bên, thông qua hiệp thương mà đến ý kiến thống Theo chuyên gia Nguyễn Quốc Phồn “đàm phán trình hai hay nhiều bên có lợi ích chung (đồng thuận) lợi ích riêng (xung đột) tìm thống giải pháp để giải vấn đề” Theo Francois de Cailere_một nhà đàm phán, thương thuyết tiếng Pháp, từ năm 1716 khẳng định: “một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải người mềm dẻo cỏ phải cứng rắn khối đá Người phải ứng nhanh nhạy phải người lắng nghe, lịch đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời phải biết tranh luận, thuyết phục cách biết lộ thơng tin bí mật người khác Vậy lại phải thương lượng? Nguyên nhân trực tiếp thương lượng bên đàm phán có nhu cầu mình, mà thõa mãn nhu cầu bên làm phương hại đến thõa mãn nhu cầu bên Ví dụ đàm phán bên mua bên bán, bên mua muốn mua giá thấp, chất lượng sản phẩm cao, bên bán muốn bán với giá cao, chất lượng phù hợp Vì mục đích chủ yếu đơi bên thương lượng lấy nhu cầu đeo đuổi làm xuất phát điểm, mà nên thơng qua trao đổi quan điểm tiến hành bàn bạc, tìm phương án khiến cho đơi bên chấp nhận Cuộc thương lượng nảy sinh hai bên có lợi ích chung lợi ích mâu thuẫn Ví dụ thương lượng dàn xếp đình cơng, lợi ích chung chủ người lao động làm cho hoạt động sản xuất tiếp tục diễn ra, họ có nhiều lợi ích mâu thuẫn: tiền lương, làm… hai bên thương lượng để đưa giải pháp mà hai bên thõa mãn Như ta tìm hiểu thương lượng phải thương lượng, sống có nhiều loại đàm phán, thương lượng: thương lượng vấn đề quân sự, thương lượng trị, thương lượng ngoại giao, thương lượng kinh tế 1.4 Đối tác Là thuật ngữ mối quan hệ cộng tác – hợp tác mức độ cao cụ thể Các nhà nghiên cứu định nghĩa: Đối tác mối quan hệ bao gồm hai hay nhiều bên hành động để nâng cao hợp tác việc thực mục tiêu chung Xây dựng kênh/cơ chế giải bất đồng/tranh chấp, biện pháp thúc đẩy quan hệ hợp tác phương pháp đánh giá tiến chia sẻ thành tựu hợp tác Hành động chung mục tiêu chung lợi ích tiêu chí quan hệ đối tác Một mối quan hệ đối tác bao gồm gần gũi, bình đẳng, có có lại, thỏa thuận mục tiêu chung CHƯƠNG VĂN HÓA ỨNG XỬ TRONG ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG VỚI ĐỐI TÁC NƯỚC NGỒI 2.1 Vai trị văn hóa ứng xử đàm phán với đối tác nước ngồi 2.1.1 Văn hóa ứng xử yếu tố quan trọng góp phần thành cơng đàm phán Thơng qua đàm phán đến kí kết hợp đồng khâu vô quan trọng hoạt động sản xuất kinh doanh doanh nghiệp Cuộc đàm phán thành cơng đem lại lợi nhuận lớn đến cho doanh nghiệp Cùng với yếu tố chất lượng giá sản phẩm dịch vụ, giá thành dịch vụ sản phẩm, thời gian giao hang, điều kiện tốn… văn hóa ứng xử góp phần không thành công doanh nghiệp Phép ứng xử tốt giúp cho đối tác hiểu rõ khơng hiểu lầm mục đích đàm phán, củng cố niềm tin với đối tác thiện chí doanh nghiệp mình, tang cường khơng khí thân thiện đàm phán, chí phá tan khơng khí căng thẳng khỏi bế tắc, từ tạo điều kiện thực thành cơng việc ký kết điều khoản hợp đồng Ngược lại ứng xử trịn đàm phán làm cho đối tác hiểu lầm thiện chí hợp tác dẫn tới thất bại đàm phán 2.1.2 Văn hóa ứng xử tạo mơi trường cho bên đối tác hiểu biết lẫn hứa hẹn mang lại nhiều hợp tác Văn hóa ứng xử khơng đem lại thành cơng đàm phán mà cịn tạo hội cho đôi bên tăng cường hợp tác, hiểu biết lẫn nhau, trưởng thành hứa hẹn mang lại hội hợp tác Bởi thơng qua ứng xử tạo thiện cảm niềm tin đối tác, từ lần đàm phán dễ dàng đến thỏa thuận Người đằm phán có cách ứng xử văn hóa có tâm, có khả mẫn cảm, cảm nhận nhu cầu người khác, chí bị cơng kích mà khơng có thái độ tiêu cực, trước sau giữ bình tĩnh, tìm kiếm phương hướng có lợi cho hai bên Trong trường hợp hai bên thắng, hai bên đàm phán nhiều đạt điều kiện mà mong muốn đàm phán Thậm chí khơng đạt kết mong muốn dự kiến, tay khơng, nhiều bên đối tác có lợi ích từ thúc đẩy đàm phán thành cơng Người đàm phán ứng xử có văn hóa với đối tác khơng quan tâm đến kết thắng – thắng đàm phán mà họ hướng tới mối quan hệ hiểu biết tơn trọng đối tác Đó tiền đề cho hội hợp tác tiếp theo, xây dựng mối quan hệ lâu dài sở tin tưởng, bình đẳng, hai bên có lợi 2.1.3 Văn hóa ứng xử góp phần xây dựng quảng bá hình ảnh doanh nghiệp tới đối tác trình đàm phán – thương lượng với sắc riêng Cách ứng xử đàm phán với đối tác thương lượng có ảnh hưởng lớn tới hiệu công việc, tới thành công doanh nghiệp Cách cư xử đàm phán người đại diện cho doanh nghiệp người doanh nghiệp hưởng ứng, từ thúc đẩy tinh thần làm việc, phát huy tính dân chủ, phát triển khả cá nhân thành viên Cả doanh nghiệp gắn kết với tinh thần hợp tác, phát triển, đóng góp cho mục tiêu chung Sự gắn kết tạo nên sức mạnh đưa doanh nghiệp tiến đạt nhiều lợi ích Ứng xử có văn hóa đàm phán cịn có vai trị to lớn việc xây dựng văn hóa doanh nghiệp với sắc riêng: Văn hóa ứng xử phần văn hóa doanh nghiệp Xây dựng, củng cố mối quan hệ doanh nghiệp, cách xây dựng, phát triển văn hóa doanh nghiệp 2.2 Biểu văn hóa ứng xử đàm phán thương lượng 2.2.1 Môi trường đàm phán Không cần có kĩ phán tạo nên thành cơng đàm phán mà yếu tố môi trường góp phần quan trọng vào thành cơng đàm phán – thương lượng Môi trường đàm phán – thương lượng đa dạng phịng họp, văn phịng cơng ty, nhà hàng, qn cà phê… Tuy nhiên cần phải ý làm đối tác thoải mái dễ nhượng bộ, đến văn phòng đối tác Đối tác thoải mái với văn phòng, ghế, hồ sơ Ở văn phòng người đàm phán Như người đàm phán đóng vai người chủ Khi họ có tâm trạng tốt để đàm phán Tuy nhiên, người đàm phán bị làm phiền, đối tác lợi dụng sơ hở bạn để tìm hiểu thơng tin mà bạn muốn che giấu Còn cách chọn địa điểm trung gian, cho hai bên công Tuy nhiên lựa chọn địa điểm trung gian, người đàm phán cần thỏa thuận với đối tác việc chia sẻ chi phía thuê địa điểm tổ chức Dù đàm phán đâu, nơi đàm phán cần: + Làm cho hai bên cảm thấy thoải mái thể chất lẫn tinh thần + Người đàm phán nghe cách rõ ràng tồn nội dung đàm phán + Có tất trang thiết bị mà bạn cần, ví dụ đèn chiếu, bảng + Kín đáo an tồn để đảm bảo hiệu đàm phán đồng thời bảo mật thông tin + Thuận tiện cho việc lại 2.2.2 Ngoại hình, tác phong, cử chỉ, hành vi phong độ, khí chất Ngoại hình: Đối với người thương lượng ngoại hình yếu tố cần thiết gặp gỡ, giao thiệp đàm phán – thương lượng, yếu tố quan trọng ngoại hình góp phần vào thành cơng người đàm phán Cần có ngoại hình ưa nhìn Tục ngữ có câu: “Người dựa vào quần áo, ngựa dựa vào yên”, trang phục phù hợp có ảnh hưởng lớn đến ngoại hình người đàm phán Trang phục người chủ tọa nên ý tới: Phong cách ăn mặc chỉnh tề, phẳng phiu, Trang 10 phục vuông vức, quần có xếp ly, cổ áo, tay áo ln giữ sẽ, đặc biệt phải phù hợp với ngoại hình Một người có cách ăn mặc cầu kì, kì qi tạo ấn tượng không tốt với đối tác Về phương diện ngoại hình, nam giới nên cắt tóc ngắn, gọn gàng, khơng nên để kiểu tóc q dài kì dị Kiểu tóc để tự nhiên, gọn gàng, khiến người đối diện tức đối tác đàm phán có cảm giác trang trọng Tóc nữ giới thay đổi nhiều kiểu khác nhau, nhiên không nên q kì dị Đối với nữ giới mà nói, trang điểm nhẹ nhàng tăng thêm vẻ đẹp tự nhiên Ngược lại, trang điểm đậm tạo cảm giác tầm thường mắt người Cuối cùng, cần ý tới thống trang phục, giày tất, kết hợp ví da mũ Tác phong, hành vi đàm phán: Hành vi người đàm phán biểu qua “nhất cử động” họ suốt trình đàm phán, thái độ hiệu đàm phán Người đàm phán cần có tư đứng thẳng, vai bằng, thu vai, ngực thẳng, hai mắt nhìn thẳng, miệng gương mặt tươi tắn, hai vai thả tự nhiên, khơng gị bó, vắt hai tay sau đan chéo trước ngực, hai chân khớp xương gối hông thả lỏng trước Tư đứng thẳng phản ánh trạng thái tâm lý, nói lên ý chí hăng hái sơi người đàm phán, tràn đầy tự tin sức sống Người đàm phán cần có tư ngồi lịch sự, đoan trang Khi đàm phán, tư ngồi phù hợp để hai chân tiếp đất, đầu gối trống thẳng, tồn thân hướng phía trước, tránh việc vừa ngồi xuống dựa vào ghế, hành vi rõ ràng biểu thị không lịch sự, ngồi ghế salông hai chân nên để nghiêng gác chân lên thích hợp, nữ giới ngồi tránh dạng hai chân, không nên mở rộng chân, trông khơng lịch sự, biểu người thiếu văn hố Người đàm phán cần có dáng tự nhiên thoải mái Yêu cầu dáng hai vai thẳng, ánh mắt nhìn thẳng, gương mặt tươi vui Tay thả lỏng, bàn tay nắm lại Hai tay đung đưa cách tự nhiên Những yêu cầu dáng phân biệt đồng chủ khách: 11 + Làm khách, vào nhà bước chậm rãi, nhìn quanh lượt, xác định chỗ ngồi phương hướng thích hợp cho + Làm chủ, khách vào phòng, nên bước nhanh vào trước, mắt nhìn đưa lời thăm hỏi khách, nhằm biểu tình cảm chân thành, thái độ thiện chí mong muốn hợp tác Chủ nhà vào phịng trước tiên sau để biểu thị lịch chủ nhà mời khách ngồi vào chỗ mình, sau tới lượt ngồi Ngồi ra, thái độ người đàm phán có ảnh hưởng trực tiếp tới hiệu đàm phán cảm xúc hai bên đàm phán Nếu bên đối tác có thái độ khơng tốt hay q cứng nhắc, chí có thái độ đả kích đối phương, khiến cho đàm phán bị rơi vào bế tắc Nếu thái độ hai bên đối tác hồ thuận, thân thiết, khơng khó để xây dựng khơng khí đàm phán hồ hợp Đồng thời, hành vi, hoạt động người đàm phán phản ánh hiệu đàm phán Tóm lại, người đàm phán xây dựng hình tượng tốt nắm tay quyền chủ động đạt thành công rực rỡ đàm phán Phong độ khí chất người đàm phán: Phong độ ngoại hình có liên quan mật thiết với nhau, người có cử tự nhiên, tinh thần hăng hái, tràn đầy sức sống, dễ dàng thu hút quan tâm người khác Đồng thời, người đàm phán có phong cách hấp dẫn, quyến rũ, ngoại hình tự tin, ln ln ngăn nắp, không kiêu căng không tự ti khiến cho đối phương ln có cách nhìn tơn trọng khâm phục, thêm trân trọng đàm phán Người đàm phán xây dựng hình ảnh diện mạo tốt, thêm chút kinh nghiệm đàm phán tự tin, nói người có phong độ tốt Ngược lại, người có diện mạo trung bình lại khơng ý đến cách ăn mặc người khơng có phong độ tốt Phong độ biểu bên ngồi người người kinh nghiệm phong phú, tầm hiểu biết sâu rộng sau q trình tích luỹ lâu dài Đó biểu hồn hảo 12 kết hợp ngoại hình phẩm chất bên người Một người có phong độ khí chất hồn hảo, cho dù họ khơng nói gì, cần đứng hay ngồi nơi đó, thu hút ý, ấn tượng sâu đậm cảm tình đặc biệt người Cố tướng quân Geoger John Marshall – người Mỹ người có khí chất đặc biệt Theo lịch sử, tướng quân Marshall xuất hiện, ông trở thành tâm điểm ý tướng sĩ, cảm nhận thấy vẻ uy nghiêm vơ hình ơng mà cảm phục ông, giọng nói trầm ấm, thận trọng vững vàng đầy tinh thần tâm, phẩm chất đặc biệt trời phú ông biểu rõ đàm phán, khiến ai phải kính sợ, nể phục Ngồi tướng qn Marshall Napoleon có khí chất vậy, Napoleon vừa vào phịng tất người nín thở, tinh thần căng thẳng, không dám động tiếng, tim có cảm giác kính sợ khơng nói lên lời Vẻ đẹp ngoại hình khí chất bên người dường khơng có liên quan đến nhau, thực tế Napoleon cao 1,6m, người thấp nhỏ Một người đàm phán có khí chất phi thường, có khả làm người khác kính sợ khiến đối phương ln có nhìn tơn trọng Khí chất đặc biệt người đàm phán biểu thơng qua động tác thể ví dụ dáng đứng, dáng ngồi hay dáng đi, phong cách nói chuyện hay nụ cười Hành động tự nhiên gợi cảm giác quyền uy, giống sợi dây kết nối với đối phương, khiến đối phương bị khất phục bạn Trong đàm phán, người đàm phán có suy nghĩ thận trọng hay bắt tay chắn, tinh thần tràn đầy tự tin diện mạo đẹp, nhân tố biểu phong độ khí chất người Sức thu hút tiềm ẩn khiến đối phương có cảm giác “được đàm phán với bạn niềm vinh hạnh cho tôi”, giống cảm giác vui sướng trận cầu tranh đấu với đối thủ ngang tài ngang sức Đối phương lịng có cảm giác nhắc nhở “khi đàm phán với người này, định khơng thể thất lễ ”, từ có cảm giác đàm phán tự tin 13 2.2.3 Ngôn ngữ, phi ngôn ngữ Ngôn ngữ: Ngôn ngữ nội dung thơng điệp thuyết trình người đàm phán nói viết lúc đàm phán,ngơn ngữ yếu tố quan trọng đàm phán địi hỏi người đàm phán cần phải sử dụng ngôn ngữ cách hợp lý, cần nói ngắn gọn, dễ hiểu, tránh nói dài dịng, khơng rõ ràng, khơng nghĩa, tránh dùng từ ngữ địa phương đàm phán, đặc biệt đối tác người nước ngồi cần phải sử dụng ngôn ngữ quốc tế đàm phán Trong q trình đàm phán, hành vi ngơn ngữ lời nói người đàm phán cần lịch Một người giỏi giao tiếp nói ln giữ thái độ mực, không lạnh nhạt không vồn vã, không kiêu ngạo không tự ti Ngược lại, nói mong nhanh chóng đạt yêu cầu hay có cử vâng dạ điều ảnh hưởng xấu đến thân Trong họp mà bạn sử dụng ngôn ngữ bừa bại biểu thái độ không tôn trọng đối phương, chí gây hiểu lầm xung đột Đối với người đàm phán, vấn đề trước tiên họ gặp phải cách xưng hơ Nhất thiết phải phân biệt rõ đối tượng để tiến hành đàm phán, tơn trọng thói quen xưng hơ đối phương, ý tới quan hệ thân thuộc, khác biệt tuổi tác, tính cách, cách quan tâm lẫn họ, đồng thời, xưng hô cần biết phân biệt trường hợp để biểu tôn trọng với đối phương Trong đàm phán, nên ý tới khoảng cách nói, cử hay âm điệu cách xếp câu nói cho hợp lý… Khoảng cách nói xa dễ dẫn đến tâm lý “gây hấn” tâm lý “cùng hợp tác”, làm cách biệt ngày lớn, nảy sinh mâu thuẫn Khoảng cách gần gũi, biểu thị quan hệ đàm phán thân mật hai bên, dễ dàng nhượng chí làm giảm cảm giác nặng nề Thông thường, khoảng cách đàm phán nên giữ mức độ nửa mét chút Ngồi ra, người đàm phán cần có tư thế, 14 cử hợp lý Cử đóng vai trò chủ yếu đàm phán, sử dụng ngôn ngữ thể cần ý tới khoảng cách không gian Đồng thời, người đàm phán cần hiểu rõ dụng ý cử đối phương Bàn tay đung đưa biểu thị khơng đồng ý, ngón tay gõ nhẹ lên bàn biểu thị cảm ơn, hai tay xoa vào biểu thị vui mừng vội vàng, giơ tay có nghĩa khơng nói Trong đàm phán, người đàm phán vận dụng cử để biểu thị ngôn ngữ, dụng ý mình, ngón tay biểu thị số lượng, tán thưởng, phê bình, khẳng định phủ định Khi vận dụng ngôn ngữ thể cần tránh cử khuếch trương thái Khi đàm phán, âm điệu nói có ngừng ngắt thay đổi, giúp tăng hiệu nội dung ngôn ngữ Âm điệu lạnh nhạt bình thản gây cảm giác xa cách với đối phương Ngược lại, âm điệu tự nhiên tình cảm khiến cho đối phương giảm bớt cảm giác căng thẳng, từ dễ dàng tiến hành đàm phán, đem lại kết cục đàm phán tốt đẹp Âm điệu không đồng phản ánh mức độ quan trọng người đàm phán với đàm phán Người đàm phán cần ý tới cách sử dụng từ ngữ đàm phán, nắm bắt tốt cách chào hỏi xã giao hỏi han, mở đầu, bàn bạc trao đổi hay cách kết thúc đàm phán, từ ngữ hay dùng “chào ông”, “cảm ơn”, “mong hợp tác lâu dài”, “tạm biệt” Ngôn ngữ sử dụng phải hợp lý, khéo léo, tránh dùng từ ngữ cứng nhắc, gượng gạo Vận dụng từ ngữ có cảm xúc Một người đàm phán giỏi có kinh nghiệm… ngược lại khơng nên có thái độ cự tuyệt hay tạo cảm giác gây hấn, dễ gây ghen ghét, khó chịu Phi ngơn ngữ: Phi ngơn ngữ giọng nói, bao gồm yếu tố ngồi ngơn ngữ mà người ta nhận thấy trình đàm phán Qua nghiên cứu nhà xã hội học cho thấy, để giao tiếp hay thuyết đàm phán thành cơng ngồi yếu tố nội dung người đàm phán cịn phải thuyết phục đối phương hành vi phi ngôn ngữ Cụ thể ta cần truyền tải thơng 15 điệp ngơn từ chiếm 7%, giọng nói chiếm 38% phi ngôn ngôn ngữ chiếm tới 55% thành công việc truyền tải Chắc chắn trước bước vào đàm phán phải chuẩn bị nội dung thật kĩ lưỡng, nhiều thời gian cho việc chuẩn bị nội dung vấn đề đàm phán có nhiều trường hợp đàm phán thất bại Tại lại vậy? Vấn đề nói mà nói nào, người nghe cảm nhận có thay đổi Vì khẳng định phi ngơn từ có vai trị lớn thành công đàm phán – thương lượng Đặc điểm phi ngôn ngữ: Luôn tồn giao tiếp ứng xử ta giao tiếp đơn hay đàm phán dù nói hay khơng nói hành vi phi ngôn ngữ thể người khác ghi nhận, ví dụ nét mặt, cử chỉ… Có giá trị thơng tin cao đàm phán, chủ thể đàm phán có khác biệt văn hóa, ngơn ngữ học hiểu thơng qua hành vi, cử Trẻ chưa biết nói, chưa biết đọc, chưa biết viết cảm nhận người khác nói thơng qua hành vi Hành vi phi ngơn ngữ mang tính quan hệ qua hành vi cử giao tiếp trình đàm phán thể gần gũi, thân thiện hai bên đối tác Hành vi phi ngơn ngữ khó hiểu cử hiểu theo nhiều ý nghĩa khác nhau, điều dễ gây nên hiểu lầm trình đàm phán Chịu ảnh hưởng tác động văn hóa địa, hành vi phi ngôn ngữ chịu ảnh hưởng tác động văn hóa địa Do cử chỉ, hành vi phù hợp với văn hóa lại khơng phù hợp với văn hóa khác Vì địi hỏi phải có cân nhắc kĩ lưỡng tiến hành hành vi phi ngơn ngữ Ví dụ hành vi tay lên cao nước Châu Âu, Bắc Mỹ 16 coi khen ngợi, trí, hành động Úc lại bị coi chửi tục Hành vi phi ngơn ngữ có chức đặc biệt chức điều tiết.Toàn thể người thể thống nhất, dáng chững chạc giọng nói chững chạc, dáng lỏng lẻo giọng lỏng lẻo Tay vung mạnh giọng nói phải mạnh mẽ ngược lại Từ xưa tới ta có tướng có đầu óc ảnh hưởng tới thân thể, thực tế thể thể thống nhất, chân tay có linh hoạt thoải mái đầu óc minh mẫn, nhiều lời hay ý đẹp Khi ta cảm thấy đầu óc căng thẳng bắp tự động cứng lại, điều hòa thở, căng thẳng, nỗi sợ tự động biến Một số kĩ hành vi phi ngơn ngữ: Giọng nói: Giọng nói thể nhiều thơng điệp người đàm phán, qua giọng nói giúp nhận biết giới tính, tuổi tác, q qn Giọng nói thể trình độ học vấn người đàm phán Bởi yếu tố văn hóa vùng miền có tác động đến việc hình thành giá trị văn hóa người có giọng nói, qua giọng nói yếu tố văn hóa vùng miền thể rõ nét từ giúp ta đưa hành vi phù hợp với đối tác trình đàm phán Âm lượng: Giọng nói cần phải rõ ràng, đủ nghe Giọng nói dù to hay nhỏ phải có sinh lực, có khí lực có sức thuyết phục đối tác đàm phán Phát triển kinh tế tồn cầu, chơi thể thao cần phải có tổng lực, đàm phán vậy, phải dùng tổng lực nói khơng phải có miệng nói Có giọng nói có sinh lực để thuyết phục đối tác Thêm vào độ cao thấp, trầm bổng lời nói Giọng nói ví nhạc cụ nội dung đàm phán ví nhạc Ta chơi nhạc hay người nghe tán thưởng, vỗ tay Nếu ta chơi nhạc đều người nghe ngủ gật Vì mà vấn đề ta nói có quan trọng đến đâu mà âm lượng giọng nói khơng phù hợp không thuyết phục đối tác đàm phán 17 Phát âm: Âm vự phải chuẩn, tròn vảnh rõ chữ, không méo tiếng hay nuốt chữ, không nhầm lẫn âm Độ cao: Giọng nói phải có lúc cao, lúc thấp, lúc đẩy, lúc kéo Vậy đàm phán muốn nói to, nói vang, nói ngày khơng biết mệt, ta phải phát âm nào? Nếu phát âm cổ họng dễ bị mắc bệnh nghề nghiệp luồng qua cổ họng làm tổn thương họng quản Nếu phát âm cửa miệng khơng thể nói to, nói vang Vùng phát âm vòm cộng minh vùng khoang miệng Chất lượng: Theo nguyên lý phát âm luồng từ phổi chạm vào dây quản phát nguyên âm Các nguyên âm kết hợp với phu âm hình dạng đầu lưỡi, mơi, răng… tạo thành âm nói Âm cộng hưởng khoang miệng bắn Như muốn phát âm to, rõ ràng cần phải nổ khoang miệng, vòm cộng minh Cũng giống ta hét hanh động, ta thấy tiếng động, âm, vang, rền Muốn nói to, rõ ràng, âm mạnh mẽ, tiếng phải phát từ khoang miệng Tốc độ: Trong giao tiếp, tốc độ nói hoàn toàn phụ thuộc vào người nghe Với đối tượng cao tuổi cần nói chậm, nhẹ nhàng thuyết trình hay giao tiếp với đám đơng trước hội trường tồn niên cần nói hào hùng, hồnh tráng thuyết phục Vì giao tiếp hay thuyết trình phải ln quan sát đo phản ứng người nghe với cách trình bày ta để điều chỉnh cho phù hợp Tóm lại, tốc độ nói bị điều chỉnh tâm người nói trao đổi, chia sẻ biểu hiện, phản ứng người nghe Cũng rót nước, với cốc to, ta rót khác, với cốc nhỏ, ta rót khác Quan trọng người nói giao tiếp hay thuyết trình phải phù hợp với nội dung, hoàn cảnh đối tượng Điểm dừng: Văn nói khác văn viết, với văn viết, đọc đoạn trên, đoạn dưới, xem dấu phầy, dấu chấm câu để hiểu người viết định nói Nhưng với văn nói, câu cách nói khác dẫn đến cách hiểu khác Chẳng hạn, câu: “Ơng già nhanh q”, ta có điểm 18 dừng “Ơng già đi… nhanh q” có nghĩa người già nhanh chóng Cịn ta có điểm dừng “Ơng già nhanh q” với vẻ ngạc nhiên có nghĩa ơng già nhanh mức bình thường Vẫn điểm dừng kết hợp với xuống giọng luyến tiếc lại có nghĩa ơng gìa chết đột ngột Điểm nhấn: Có hai loại nhấn mạnh Loại thứ trường độ nghĩa kéo dài âm lượng Loại thứ hai cường độ nghĩa tập trung lượng vào từ ngữ cách mạnh mẽ dứt khốt Ví dụ: Câu “Ai bảo anh mua cam cho tôi?” hiểu theo nhiều cách Và cách hiểu hồn tồn phụ thuộc vào điểm nhấn vào vị trí câu Phân nhịp: Trong nhạc có phải dừng lại nhịp, có phải dồn dập, lại có lúc nhịp nhàng khoan thai Quan trọng nói ta phải nhấn mạnh vào từ chốt câu, câu chốt đoạn Điều giúp người nghe dễ dàng hình dung bắt ý Dáng điệu cử chỉ: “Nhất dáng, nhì da, thứ ba nét mặt” Hai mươi giây gặp mặt, ta gây ấn tượng với người nghe hình ảnh ta xuất Đứng từ xa nhìn thấy dáng, dáng điệu, cử thu hút yếu tố để thính giả đánh giá ta Dáng điệu chững chạc đàng hồng gây kính trọng tự nhiên, cịn ngược lại gây ác cảm Thông thường người sợ hãi tìm chỗ dựa Ta vậy, động tác thường xuyên hay gặp người thuyết trình tựa vào bàn Nhưng xương sống đỡ thể Ta tựa vào bàn, tưởng thoải mái thực mỏi làm gò ép quan phát âm khiến giọng nói khơng mạnh mẽ, vang xa Dáng đứng loại ngôn ngữ thể, mang tính minh hoạ điều tiết Khi ta nói hào hùng, thuyết phục người khác dáng phải vững chãi, động Điều quan trọng dáng đứng thuyết trình 19 qua thể động nhiệt tình người thuyết trình Cơ thể người thể thống Nếu ta coi thể khối thống ngơi nhà thể đó, dáng khung, cấu trúc ngơi nhà Muốn thể dẻo dai dáng phải dẻo Nếu khung cứng tổng thể mềm mại uyển chuyển Thông thường giao tiếp với đám đông hay thuyết trình ta thường hay bình tĩnh, căng thẳng bắp cứng lại, lúc người thuyết trình đứng “như trời trồng”, đứng chơn chân chỗ Tại vậy? Vì ta đứng trụ hai chân Đứng trụ hai chân dễ mỏi khó di chuyển Bí dáng điệu uyển chuyển, động đứng trụ chân trước dồn 80% trọng lượng thể vào chân trụ, phải đổi chân liên tục Dáng có uyển chuyển hơng chân ta linh hoạt Nguyên tắc thuyết trình hay giao tiếp là: ta không quan tâm tới người nghe, họ không quan tâm tới ta Nếu đứng yên chỗ, ta quan sát bao quát hội trường Khi ta đứng trụ chân mắt “dắt người”, ta nhìn theo hướng nào, chân xoay theo hướng ta dễ dàng quan sát Ln nhớ rằng: “Nhất dáng, nhì da, thứ ba nét mặt”, “vạn khởi đầu nan” Ấn tượng ban đầu người thuyết trình dáng 2.2.4 Kĩ đặt câu hỏi đàm phán – thương lượng Đặt câu hỏi kĩ vô quan trọng đàm phán, địi hỏi người đặt câu hỏi phải có kĩ thật cần thiết Trình độ cao hay thấp giao tiếp - ứng xử người đàm phán định mức độ cách thức đặt câu hỏi hay trả lời vấn đề người “Biết người nhanh nhậy qua câu trả lời Biết người khôn ngoan qua cách đưa câu hỏi” Cách hỏi khéo léo đem lại cho bạn lượng thông tin lớn cần thiết qua câu trả lời, hành động, phản ứng, phong thái cử chỉ, điệu họ để bạn sử dụng chiến thuật đàm phán + Cách đặt câu hỏi nhằm số mục đích sau: 20 + Thu thập thông tin để xác định, phát vấn đề gây bất lợi, + Kiểm tra độ hiểu mức quan tâm đối tác, + Xác định phong cách ứng xử, + Tạo hòa nhập, + Tiến đến thỏa thuận, + Giảm căng thẳng, + Tạo cố gắng tích cực hịa hợp 2.2.5 Kỹ trả lời đàm phán – thương lượng Trả lời kĩ quan trọng đàm phán, thơng qua việc trả lời câu hỏi trả lời tốt, khôn khéo làm cho đối tác có them tin tưởng dẫn đến thành công đàm phán ngược lại trả lời khơng khơn khéo làm thất bại đàm phán Vì muốn có câu trả lời khôn khéo cần phải: Dành đủ thời gian cất nhắc kỹ vấn đề đưa đàm phán, biết lờ cách vơ tình hay hữu ý câu hỏi dồn ép đối tác Đơi tính chủ quan cá nhân ảnh hưởng lớn đến việc nói chuyện đàm phán Suy nghĩ kỹ lưỡng cân nhắc giúp cho đối tác có thêm tự tin “chiến lược đắn trước thái độ khó khăn bên gây để thử thách Xác định điều không đáng phải trả lời Như người đàm phán chứng tỏ tính quy phạm trị chuyện thể thông minh, khéo léo cách xử lý công việc nhanh nhẹn hiệu Mặt khác, chứng tỏ tầm tri thức bên đàm phán đưa họ chủ đề cần bàn Không nên trả lời hết vấn đề hỏi Có bên đàm phán giữ hiếu kỳ từ bên Văn hóa kinh doanh nhanh nhạy mà lại thu hút, trả lời thứ mà léo hay hấp tấp đánh tin tưởng đơi bên Tốt hết nên trả lời yếu quan trọng điều khơng đồng nghĩa với việc giấu 21 khuyết điểm Không trả lời hết câu hỏi khó, hay câu trả lời chưa thực tự tin Không trả lời sát vào câu hỏi đối phương Đây nghệ thuật văn hóa kinh doanh, tạo nên tính tị mị, hiếu kỳ Như đàm phán bên cố tập trung hết bên họ nâng cao tính tích cực từ hai bên Giảm bớt hội để đối phương hỏi đến Đây khơn khéo có chủ đích, đối phương bị khuất phục từ nhanh chóng tiến gần với thành cơng đàm phán Đừng trả lời dễ dàng Có lẽ thủ thuật văn hóa kinh doanh, không trả lời sát câu hỏi đối phương để gây tò mò tạo nên hợp tác hai bên đừng trả lời dễ dàng làm đối phương không thấy điềm tĩnh, chu chu đáo Mặt khác, trả lời dễ dàng không nhận thông cảm chia sẻ từ phía đối tác Khơng nên để rơi vào tình đối địch trực tiếp với đối tác tình đối thoại Như tạo ức chế cho đối tác, tâm lý không vững vàng dễ đổ bể cho đàm phán Bởi tâm lý khơng vững vàng ta đưa định thời tạo nên nhiều bất lợi cho Đưa dẫn chứng tình để định vị sản phẩn dịch vụ so với đối thủ cạnh tranh Đây khéo léo cách mơ hình hóa kinh doanh uy tín chất lượng mục tiêu hàng đầu cho thách thức Khẳng định trước đối tác cách ăn điểm dễ dàng Tránh trích, chê bai mà nên đưa nhận xét khách hàng lợi ích hài lịng sử dụng sản phẩm dịch vụ công ty bạn Không giấu diếm mà là quy phạm văn hóa kinh doanh, nên đưa nhận xét để chứng tỏ trung thực kinh doanh Có đối tác tin tưởng Phương thức từ chối trả lời Đàm phán nhằm mục đích đơi bên có lợi, đơi bên đạt hiệu đàm phán ý Nếu 22 không tiếp nhận điều kiện đối phương, khơng kí kết hợp đồng Lúc lúc sử dụng phương án từ chối cự tuyệt, không nên khiến đối phương có cảm giác “đối thủ” mà nên trì quan hệ “đối tác” Khi cự tuyệt phải giữ hồ khí, chuyển biến Ví dụ: “ý kiến bạn hay, chúng tơi xem xét lại”, “tơi thích sản phẩm bạn, tiếc vốn dùng chúng tơi q ít” Đưa giải pháp hiệu Dù kinh doanh nhỏ lẻ, vừa hay lớn đưa giải pháp hiệu để nâng cao khách hàng hay sản phẩm yếu tố đủ cho đàm phán thành công 2.2.6 Kỹ nghe đàm phán – thương lượng Trong đàm phán thương lượng, kỹ nghe thể văn hóa ứng xử: chăm lắng nghe tạo tâm lý người nói tơn trọng Đồng thời qua thu thập cách đầy đủ thông tin cần thiết để phục vụ cho đàm phán Luôn lắng nghe, luôn thấu hiểu kỹ nghe tạo nên chia sẻ chân thành bên, nắm bắt tâm lý dễ dàng làm việc Sự thành công đàm phán phần lớn nhờ vào kỹ lắng nghe Trong nghe cần ý đến ý tứ ẩn giấu bên lời nói để đốn biết nhu cầu tâm lý đối tác, đồng thời quan sát thái độ đối tác để ứng xử hợp lý tình Đơi để nhận biết nhanh nhẹn đối tác họ đưa ẩn ý nhằm chánh lịch thử đối phương Như vậy, cần tỉnh táo trước câu nói đơi mắt đối tác đàm phàn thương lượng Trong trình nghe khách hàng nói chuyện nên biết gật đầu vẫy tay thích đáng Nếu bạn muốn trở thành người giỏi marketing, bạn định phải bỏ nhiều cơng sức cho việc lắng nghe Trường hợp chưa hiểu ý khách hàng, bạn khơng tập trung để lỡ yếu tố quan trọng Nếu khơng tập trung chủ động, tích cực lắng nghe, bạn cịn đem thơng tin sai 23 lệch Tập trung nghe người khác nói, đưa câu hỏi mình, đồng thời tạo tín hiệu rõ ràng để họ biết bạn quan tâm mà họ nói cách làm để đảm bảo giao lưu hai bên tiếp tục tiến hành Kỹ nghe thể văn hóa người đàm phán có vai trị quan trọng đàm phán Vậy để có kĩ nghe tốt cần phải: Kỹ thái độ lắng nghe Bao gồm tiếp xúc mắt, nhìn hướng phía đối tác, khẽ gật đầu muốn thể đồng ý tán thành Những cử phải thực nhịp nhàng theo lời nói, phải phù hợp với thơng tin trình bày Tiếp theo phản hồi Điều có nghĩa người nghe muốn xác định lại cảm nghĩ mà đối tác vừa thể thông qua đối thoại Khi đàm phán, muốn đối tác lắng nghe suy nghĩ mình, sử dụng kỹ thuật để khiến cho đối tác biết bạn thực chăm lắng nghe Sự đáp lại cách thông cảm thường bắt đầu bởi: "Dường bạn …………… (tức giận, thất vọng, hứng khởi ) Bạn cảm thấy …………… (chán nản, buồn bã, hồi hộp…) Tơi cảm nhận bạn …………… (mong muốn quan tâm, thất vọng…)" Đây vài ví dụ cách xác định cảm xúc người nói Mỗi câu dùng để làm rõ nhiều cảm xúc khác Hãy dùng chúng thường xuyên đàm phán Hãy diễn giải nội dung bạn muốn trình bày Thường bạn khơng nắm vững vấn đề, bạn tâm vào nói, nói nói, thay phải diễn giải Giải thích cách xác làm cho đối tác hiểu rõ vấn đề Thật không dễ dàng phải suy đoán ý nghĩa ẩn sau từ ngữ, lúc diễn giải cần thiết Kỹ thuật giúp đối tác mở rộng nói chuyện, khám phá mà bạn thật muốn diễn đạt Đặt câu hỏi, cơng cụ có giá trị nguy hiểm đàm phán Nếu đặt câu hỏi sai, có đàm phán kết thúc 24 khơng tốt đẹp Trong hầu hết đàm phán, người nói không muốn hỏi câu bắt đầu bởi: "Tại sao…" thường thường câu mang ý nghĩa trách móc phê bình đối tác Những câu hỏi tốt là: "Anh cảm thấy chuyện đó?", "Điều có nghĩa anh?", "Tiếp theo anh đâu?" Tất ví dụ nhằm khơi gợi để khám phá khơng có ý đánh giá nhận xét Kỹ thuật cuối quan trọng nhất, im lặng Im lặng làm cho người ta cảm thấy khơng thoải mái Nó tạo khơng khí nặng trĩu suy nghĩ đơi nỗi đau Một người biết lắng nghe phải thật thoải mái mơi trường Thỉnh thoảng, chờ đợi vài phút im lặng giúp người nói khai thác hết cảm xúc thầm kín lịng Làm chủ im lặng, điều có nghĩa bạn thành cơng Rèn luyện kỹ để trở thành người lắng nghe tốt, người khơng có nghĩa họ diễn tả cảm xúc họ để đáp lại Phải có lúc để nói, lắng nghe Sự quan tâm đến người khác thể chỗ, bạn cố gắng lắng nghe họ họ tình trạng khủng hoảng Những kỹ thuật quan trọng hiệu người đàm phán muốn phát triển mối quan hệ sau Cố gắng lắng nghe giúp bạn nâng cao khả hiểu thông cảm người, có cải thiện kỹ giao tiếp tổng quát giúp cho đàm phán thành công 2.3 Nghệ thuật đàm phán – thương lượng Đàm phán – thương lượng đo sức trí tuệ hai bên, không giống thi chạy, thi chạy người người thắng Nhưng đàm phán không ganh đua thực lực mà bao gồm việc áp dụng kĩ xảo đàm phán, có tác dụng ảnh hưởng tới toàn đàm phán Một người đàm phán có kinh nghiệm, trước hết nên biết làm để mở đầu đàm phán Điều quan trọng đôi bên tham 25 ... phẩm văn hóa mà chủ thể kinh doanh hoạt động kinh doanh họ Văn hóa kinh doanh cấu thành yếu tố triết lý kinh doanh, đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nhân, văn hóa doanh nghiệp văn hóa ứng xử hoạt... bên có lợi 2.1.3 Văn hóa ứng xử góp phần xây dựng quảng bá hình ảnh doanh nghiệp tới đối tác trình đàm phán – thương lượng với sắc riêng Cách ứng xử đàm phán với đối tác thương lượng có ảnh hưởng... động kinh doanh Văn hóa kinh doanh văn hóa nghề kinh doanh, văn hóa cộng đồng kinh doanh, văn hóa giới doanh nhân Có vai trị khơng cơng tác quản trị nội mà quan hệ doanh nghiệp với xã hội Vì doanh