tiểu luận văn hóa kinh doanh “văn hóa ứng xử với đối tác kinh doanh nước ngoài trong đàm phán – thương lượng

MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Văn hóa ứng xử là một vấn đề vô cùng quan trọng đối với cuộc sống của chúng ta. Trong tất cả các mối quan hệ trong xã hội chúng ta đều phải giao tiếp, ứng xử với nhau. Để tạo nên một mối quan hệ tốt chúng ta cần phải có cách giao tiếp và ứng xử tốt. Cách ứng xử tốt, giao tiếp tốt sẽ là một trong những nhân tố tạo nên sự thành công của mỗi cá nhân trong xã hội. Trong phạm vi của một cuộc đàm phán đặc biệt là với đối tác nước ngoài thì vấn đề ứng xử lại càng vô cùng quan trọng. Nhằm không chỉ đem đến sự thành công của cuộc đàm phán mà còn góp phần xây dựng hình ảnh, xây dựng văn hóa kinh doanh của doanh nghiệp. Trong bối cảnh toàn cầu hóa – hội nhập kinh tế thế giới hiện nay các mối quan hệ xã hội ngày càng tăng lên trên phạm vi toàn cầu thì văn hóa ứng xử càng trở nên quan trọng. Trong môi trường tiếp xúc với nhiều mối quan hệ xã hội, việc ứng xử, giao tiếp của những người làm đàm phán cần phải được nâng cao, được quan tâm và chú trọng hơn nữa. Vậy tìm hiểu về việc ứng xử trong đàm phán là rất cần thiết. Để thông qua đó đem lại những kĩ năng cần thiết trong quá trình đàm phán và nâng cao hiệu quả đàm phán. Vì vậy, đề tài “Văn hóa ứng xử với đối tác kinh doanh nước ngoài trong đàm phán – thương lượng” có tính cấp thiết cao, cấn được nghiên cứu, tìm hiểu nhằm phục vụ cho việc tiến tới kí kết các hợp đồng một cách thuận lợi trong các cuộc đàm phán – thương lượng. Giải quyết tốt các mối quan hệ thông qua cách ứng xử trong đàm phán – thương lượng sẽ tạo nên những nét văn hóa riêng của trong văn hóa doanh nhân, văn hòa doanh nghiệp và các nét đẹp trong ứng xử với đối tác trong đàm phán – thương lượng đóng góp phấn không nhỏ trong sự thành công của doanh nghiệp. 2. Tình hình nghiên cứu Do có tầm quan trong trong đời sống xã hội, đặc biệt là trong đàm phán – thương lượng nên văn hóa ứng xử đã được nhiều người quan tâm và nghiên cứu đặc biệt là một số các tác phẩm sau, công trình nghiên cứu sau: PGS.TS Dương Thị Liễu (chủ biên)_Giáo trình Văn hóa Kinh doanh_NXB Đại học Kinh tế Quốc dân.

MỞ ĐẦU

1 Lý do chọn đề tài

Văn hóa ứng xử là một vấn đề vô cùng quan trọng đối với cuộc sốngcủa chúng ta Trong tất cả các mối quan hệ trong xã hội chúng ta đều phảigiao tiếp, ứng xử với nhau Để tạo nên một mối quan hệ tốt chúng ta cần phải

có cách giao tiếp và ứng xử tốt Cách ứng xử tốt, giao tiếp tốt sẽ là một trongnhững nhân tố tạo nên sự thành công của mỗi cá nhân trong xã hội Trongphạm vi của một cuộc đàm phán đặc biệt là với đối tác nước ngoài thì vấn đềứng xử lại càng vô cùng quan trọng Nhằm không chỉ đem đến sự thành côngcủa cuộc đàm phán mà còn góp phần xây dựng hình ảnh, xây dựng văn hóakinh doanh của doanh nghiệp

Trong bối cảnh toàn cầu hóa – hội nhập kinh tế thế giới hiện nay cácmối quan hệ xã hội ngày càng tăng lên trên phạm vi toàn cầu thì văn hóa ứng

xử càng trở nên quan trọng Trong môi trường tiếp xúc với nhiều mối quan hệ

xã hội, việc ứng xử, giao tiếp của những người làm đàm phán cần phải đượcnâng cao, được quan tâm và chú trọng hơn nữa Vậy tìm hiểu về việc ứng xửtrong đàm phán là rất cần thiết Để thông qua đó đem lại những kĩ năng cầnthiết trong quá trình đàm phán và nâng cao hiệu quả đàm phán Vì vậy, đề tài

“Văn hóa ứng xử với đối tác kinh doanh nước ngoài trong đàm phán – thương lượng” có tính cấp thiết cao, cấn được nghiên cứu, tìm hiểu nhằm

phục vụ cho việc tiến tới kí kết các hợp đồng một cách thuận lợi trong cáccuộc đàm phán – thương lượng Giải quyết tốt các mối quan hệ thông quacách ứng xử trong đàm phán – thương lượng sẽ tạo nên những nét văn hóariêng của trong văn hóa doanh nhân, văn hòa doanh nghiệp và các nét đẹptrong ứng xử với đối tác trong đàm phán – thương lượng đóng góp phấnkhông nhỏ trong sự thành công của doanh nghiệp

2 Tình hình nghiên cứu

Do có tầm quan trong trong đời sống xã hội, đặc biệt là trong đàm phán– thương lượng nên văn hóa ứng xử đã được nhiều người quan tâm và nghiêncứu đặc biệt là một số các tác phẩm sau, công trình nghiên cứu sau:

PGS.TS Dương Thị Liễu (chủ biên)_Giáo trình Văn hóa Kinh doanh_NXB Đại học Kinh tế Quốc dân.

Nguyễn Thị Ngọc Oanh_Tìm hiểu hoạt động kinh doanh và văn hóa kinh doanh cổ truyền của người Việt Nam Bài viết đăng trên trang Văn Hóa

học Trường Dại học Khoa học Xã hội và Nhân văn ĐHQG TP Hồ Chí Minh

Số ra ngày 30/3/2011

Đoàn Thị Minh Phúc_Luận văn thạc sỹ kinh tế, Trường Đại học Ngoại

thương Hà Nội _Kinh nghiệm quốc tế về xây dựng văn hóa kinh doanh của doanh nghiệp và bài học với Việt Nam

Ed Brodow_Đàm phán với niềm tin mãnh liệt

Ngoài ra vấn đề ứng xử trong đàm phán – thương lượng cũng được đềcập rất nhiều trên các trang mạng, các trang báo điện tử, tạp chí, bao in…

3 Mục đích nghiên cứu

Đề tài tập chung nghiên cứu tầm quan trọng và một số biểu hiện của vănhóa ứng xử trong các cuộc đmà phán – thương lượng Từ đó đưa ra một sốphương pháp nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán – thương lượng với đối tác

4 Phương pháp nghiên cứu

Với mục đích nghiên cứu đã nêu trên, đề tài sử dụng một số phươngpháp nghiên cứu sau: Thu thập tài liệu từ nhiều nguồn khác nhau như: từ sáchgiáo trình, vở ghi, các tác phẩm, công trình có liên quan đến vấn đề văn hóaứng xử nói chung và văn hóa ứng xử trong đàm phán – thương lượng nóiriêng Sau đó sử dụng các phương pháp phân tích tài liệu, phương pháp tổnghợp liên ngành, phương pháp hệ thống, phương pháp duy vật biện chứng,phương pháp so sánh…

5 Cấu trúc của đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo, đề tài còn có 3chương chính như sau:

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ VẤN ĐỀ CƠ BẢN 1.1 Khái niệm văn hóa kinh doanh

Cùng với sự phát triển tiến bộ không ngừng của đời sống xã hội hiệnnay, con người ngày càng nhận thức rõ về văn hóa và nhận thấy rằng văn hóatham gia vào mọi quá trình hoạt động và thể hiện ngày càng rõ nét tạo thànhnhững lĩnh vực văn hóa mang tính đặc thù như văn hóa chính trị, văn hóa giađình, văn hóa học đường, văn hóa đô thị, văn hóa nông thôn, văn hóa giaothông… và văn hóa kinh doanh

Theo từ điển tiếng Việt, “kinh doanh” có nghĩa là “tổ chức việc sả xuấtsao cho sinh lời” Với nghĩa phổ thông này kinh doanh không chỉ có nghĩa làbuôn bán, mà còn bao hàm cả việc sản xuất Kinh doanh là hoạt động của tổchức hoặc cá nhân nhằm đạt được mục đích lợi nhuận qua một loạt các hoạtđộng kinh doanh như quản trị, tiếp thị, tài chính, kế toán, sản xuất Kinhdoanh là một hoạt động cơ bản của con người xuất hiện cùng với sự xuất hiệncủa hàng hóa và thị trường Nếu là danh từ, kinh doanh là một nghề, đượcdùng để chỉ những hoạt động của con người nhằm mục đich kiến lợi, còn nếu

là động từ kinh doanh là một hoạt động, là việc thực hiện một, một số hoặc tất

cả các công đoạn từ quá trình đầu tư, sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặccung ứng các dịch vụ trên thị trường Trong nền kinh tế thị trường hiện nay,kinh doanh là một nghề chính đáng, xuất phát từ nhu cầu và yêu cầu của đờisống xã hội, do sự phân công lao động xã hội ngày càng rõ nét tạo ra

Với cách tiếp cận như trên, văn hóa kinh doanh hiểu theo nghĩa rộng làtoàn bộ những giá trị vật chất và tinh thần do chủ thể kinh doanh sáng tạo vàtích lũy trong quá trình hoạt động kinh doanh, trong sự tương tác giữa chủ thểkinh doanh và môi trường kinh doanh Như vậy theo nghĩa rộng văn hóa kinhdoanh là toàn bộ những giá trị vật chất và tinh thần, những phương thức vàkết quả hoạt động của con người được tạo ra và sử dụng trong quá trình kinhdoanh

Theo nghĩa hẹp có thể hiểu văn hóa kinh doanh là một hệ thống các giátrị, chuẩn mực, các quan niệm và hành vi do chủ thể kinh doanh tạo ra tromgquá trình hoạt động kinh doanh, được thể hiện thông qua cách ứng xử của họvới xã hội, môi trường ở một cộng đồng hay một khu vực.

Văn hóa kinh doanh là toàn bộ các giá trị văn hóa được chủ thể tạo ra

và sử dụng trong hoạt động kinh doanh tạo nên bản sắc kinh doanh của chủthể đó Văn hóa kinh doanh không chỉ là văn hóa mà các chủ thể sử dụngtrong kinh doanh mà còn là giá trị sản phẩm văn hóa mà các chủ thể kinhdoanh trong hoạt động kinh doanh của họ

Văn hóa kinh doanh được cấu thành bởi các yếu tố chính là triết lý kinhdoanh, đạo đức kinh doanh, văn hóa doanh nhân, văn hóa doanh nghiệp vàvăn hóa ứng xử trong các hoạt động kinh doanh Văn hóa kinh doanh là vănhóa của nghề kinh doanh, là văn hóa của cộng đồng kinh doanh, là văn hóacủa giới doanh nhân Có vai trò không chỉ trong công tác quản trị nội bộ màcòn trong cả quan hệ của doanh nghiệp với xã hội Vì vậy doanh nghiệp cầnphải tạo ra những sản phẩm và dịch vụ có hàm lượng văn hóa cao, vươn tớiviệc sáng tạo các giá trị văn hóa đậm đà bản sắc, qua đó góp phần quảng bá,nâng tầm giá trị của thương hiệu quốc gia, dân tộc ra toàn cầu

1.2 Khái niệm ứng xử và văn hóa ứng xử

Ứng xử là một biểu hiện của giao tiếp, là sự phản ứng của con ngườitrước sự tác động của người khác với mình trong một tình huống nhất địnhđược thể hiện qua thái độ, hành vi, cử chỉ, cách nói năng của con người nhằmđạt kết quả tốt trong mối quan hệ giữa con người với nhau Xét trên bình diệnnhân cách thì bản chất của ứng xử chính là những đặc điểm tính cách của cánhân được thể hiện qua thái độ, hành vi, cử chỉ và cách nói năng của cá nhânvới những người chung quanh

Ứng xử thể hiện tư duy cả con người biểu hiện trong lối sống, thể hiện

sự hiểu biết, nhân cách, tư duy và bản lĩnh văn hóa của con người Có tìnhhuống xảy ra thì mới có ứng xử và ứng xử bắt đầu bằng nhận thức thực trạng

khách quan từ đó có thể phản ứng bằng cảm tính rồi lý tính như một quá trìnhnhận thức Do đó nếu ứng xử chỉ đơn thuần bằng cảm tính cảm tính thì có thểchưa đạt được kết quả như mong muốn Trong một số ngành khoa học xã hộikhác như Tâm lý học thì ứng xử là một phạm trù rất rộng bao gồm ứng xửkhông có ý thức, ứng xử có ý thức, ứng xử tự giác, ứng xử không có ý thức cótính thực vật hoặc có tính động vật đều không có sự tự giác, chỉ ứng xử cánhân và ứng xử xã hội mới có sự tự giác theo định hướng và lối sống của xãhội Môi trường ứng xử cũng rất rộng bao gồm cả môi trường tự nhiên và môitrường xã hội.

Hành vi ứng xử văn hóa là những biểu hiện hoạt động bên ngoài củacon người, được thể hiện ở lối sống, nếp sống, suy nghĩ và cách ứng xử củacon người đối với bản thân, với những người chung quanh, trong công việc vàmôi trường hoạt động hằng ngày Tuy nhiên hành vi ứng xử văn hóa của mỗi

cá nhân là khác nhau, nó được hình thành qua quá trình học tập, rèn luyện vàtrưởng thành của mỗi cá nhân trong xã hội Hành vi ứng xử văn hóa được coi

là các giá trị văn hóa, đạo đức, thẩm mỹ của mỗi cá nhân được thể hiện thôngqua thái độ, hành vi, cử chỉ, lời nói của mỗi cá nhân đó Nó được biểu hiệntrong mối quan hệ với những người chung quanh, trong học tập, công tác, vớibạn bè cùng trang lứa và thậm chí ngay cả với chính bản thân họ

Với cách nhìn nhận như vậy về ứng xử, ta có thể định nghĩa văn hóaứng xử như sau: Văn hóa ứng xử là sự phản ánh các nội dung vấn đề có tínhvăn hóa có ý thức bộc lộ tư duy của một đối tượng chủ thể đang có sự trao đổitiếp xúc với một hay nhiều đối tượng liên quan, được thực hiện bằng lời nói,thái độ, hành động để đạt được một mục đích nhất định nào đó

Văn hóa ứng xử là thế ứng xử, là sự thể hiện triết lí sống, các lối sống,lối suy nghĩ, lối hành động của một cộng đồng người trong việc ứng xử vàgiải quyết những mối quan hệ giữa con người với tự nhiên, với xã hội từ vi

mô (gia đình) đến vĩ mô (xã hội) Văn hóa ứng xử phải được nhìn nhận từ ítnhất dưới bốn chiều kính của con người: quan hệ với tự nhiên_chiều cao,

quan hệ với xã hội_chiều rộng, quan hệ với chính mình chiều sâu, quan hệ với

tổ tiên và con cháu mai sau_chiều dài lịch sử

Bản chất của văn hoá ứng xử là chữ tâm và chữ nhẫn Con ngườikhông thể giao tiếp ứng xử tốt khi mà một phía có thiên chí Giao tiếp ứng xửđòi hỏi cả hai bên phải có tấm lòng, tình cảm, thiện chí mới đạt kết quả Đó làchữ tâm Và văn hoá ứng xử con người phải “nhẫn”, tức là phải có sự kiên trìnhẫn lại, nhường nhịn nhau, thẩm chí đôi khi cũng phải thiết thòi đôi chút cóthể mới đạt hiệu quả giao tiếp tốt Nếu có cả “tâm” và “nhẫn” thì sẽ đạt kếtquả tốt trong giao tiếp ứng xử ĐIều đó đôi khi thay đổi số phận của cả mộtcuốc đời

1.3 Đàm phán – thương lượng và ứng xử trong đàm phán – thương lượng

Theo cách hiểu thông thường, thương lượng là hành vi và quá trình màngười ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương mà điđến ý kiến thống nhất

Theo chuyên gia Nguyễn Quốc Phồn thì “đàm phán là một quá trình haihay nhiều bên có những lợi ích chung (đồng thuận) và những lợi ích riêng (xungđột) cùng nhau tìm ra và thống nhất các giải pháp để giải quyết vấn đề”

Theo Francois de Cailere_một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếngcủa Pháp, ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “một nhà đàm phán kinh doanhgiỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối

đá Người đó phải ứng nhanh nhạy và phải là người lắng nghe, lịch sự và cóthể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác Song đồng thời cũng phải biết tranhluận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ những thông tin có vẻ bí mật đối vớingười khác

Vậy tại sao lại phải thương lượng? Nguyên nhân trực tiếp của thươnglượng là bởi các bên đàm phán đều có nhu cầu của mình, mà sự thõa mãn nhucầu một bên sẽ có thể làm phương hại đến sự thõa mãn nhu cầu của bên kia

Ví dụ cuộc đàm phán giữa bên mua và bên bán, bên mua luôn muốn mua

được giá thấp, chất lượng sản phẩm cao, còn bên bán luôn muốn bán với giácao, chất lượng phù hợp Vì thế mục đích chủ yếu của đôi bên thương lượngkhông thể chỉ lấy nhu cầu của mình đeo đuổi làm xuất phát điểm, mà nênthông qua trao đổi quan điểm tiến hành bàn bạc, cùng tìm phương án khiếncho đôi bên đều có thể chấp nhận được

Cuộc thương lượng nào cũng đều nảy sinh do hai bên có những lợi íchchung và những lợi ích mâu thuẫn nhau Ví dụ trong những cuộc thươnglượng dàn xếp một cuộc đình công, một trong những lợi ích chung của chủ vàngười lao động là làm cho hoạt động sản xuất tiếp tục diễn ra, nhưng giữa họ

có nhiều lợi ích mâu thuẫn: tiền lương, giờ làm… và hai bên thương lượng đểđưa ra một giải pháp mà hai bên đều thõa mãn

Như vậy ta đã tìm hiểu được thương lượng là gì và tại sao chúng ta phảithương lượng, và trong cuộc sống của chúng ta có rất nhiều loại đàm phán,thương lượng: thương lượng về vấn đề quân sự, thương lượng chính trị,thương lượng về ngoại giao, thương lượng về kinh tế

Xây dựng những kênh/cơ chế giải quyết các bất đồng/tranh chấp, biệnpháp thúc đẩy quan hệ hợp tác và phương pháp đánh giá tiến bộ cũng nhưchia sẻ những thành tựu hợp tác

Hành động cùng nhau chung mục tiêu và chung lợi ích là những tiêuchí của quan hệ đối tác

Một mối quan hệ đối tác bao gồm sự gần gũi, bình đẳng, có đi có lại, vàthỏa thuận về những mục tiêu chung

CHƯƠNG 2 VĂN HÓA ỨNG XỬ TRONG ĐÀM PHÁN – THƯƠNG LƯỢNG VỚI

ĐỐI TÁC NƯỚC NGOÀI 2.1 Vai trò của văn hóa ứng xử trong đàm phán với đối tác nước ngoài

2.1.1 Văn hóa ứng xử là một yếu tố quan trọng góp phần và sự thành công của đàm phán

Thông qua đàm phán đi đến kí kết hợp đồng là một khâu vô cùng quantrọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp Cuộc đàmphán thành công có thể đem lại lợi nhuận lớn đến cho doanh nghiệp Cùng vớicác yếu tố như chất lượng và giá cả sản phẩm dịch vụ, giá thành dịch vụ sảnphẩm, thời gian giao hang, điều kiện thanh toán… văn hóa ứng xử cũng gópmột phần không kém trong sự thành công của doanh nghiệp

Phép ứng xử tốt giúp cho đối tác hiểu rõ và không hiểu lầm về mụcđích đàm phán, củng cố niềm tin với đối tác về thiện chí của doanh nghiệpmình, tang cường không khí thân thiện trong đàm phán, thậm chí có thể phátan không khí căng thẳng và thoát khỏi sự bế tắc, từ đó tạo điều kiện thực hiệnthành công việc ký kết các điều khoản trong hợp đồng Ngược lại nếu ứng xửkém tròn cuộc đàm phán có thể làm cho đối tác hiểu lầm về thiện chí hợp tácdẫn tới sự thất bại của cuộc đàm phán

2.1.2 Văn hóa ứng xử tạo môi trường cho 2 bên đối tác hiểu biết lẫn nhau và hứa hẹn mang lại nhiều hợp tác mới

Văn hóa ứng xử không chỉ đem lại thành công trong đàm phán mà còntạo ra những cơ hội cho cả đôi bên tăng cường sự hợp tác, hiểu biết lẫn nhau,trưởng thành và hứa hẹn mang lại những cơ hội hợp tác mới Bởi vì thông quanhững ứng xử sẽ tạo được thiện cảm và niềm tin đối với đối tác, từ đó trongnhững lần đàm phán tiếp theo sẽ dễ dàng đi đến những thỏa thuận hơn

Người đằm phán có cách ứng xử văn hóa có tâm, có khả năng mẫncảm, cảm nhận được nhu cầu của người khác, thậm chí bị công kích mà vẫnkhông có thái độ tiêu cực, trước sau vẫn giữ được sự bình tĩnh, tìm kiếm

phương hướng có lợi cho cả hai bên Trong trường hợp cả hai bên cùng thắng,hai bên đàm phán hoặc nhiều hoặc ít đều đạt được những điều kiện mà mìnhmong muốn trong đàm phán Thậm chí nếu không đạt được kết quả mongmuốn như dự kiến, cũng không phải ra về tay không, ít nhiều mỗi bên đối táccũng có lợi ích từ trong đó và cùng thúc đẩy đàm phán thành công.

Người đàm phán ứng xử có văn hóa với đối tác không chỉ quan tâm đếnkết quả thắng – thắng của cuộc đàm phán đó mà họ còn hướng tới một mốiquan hệ hiểu biết và tôn trọng đối với đối tác Đó chính là tiền đề cho những

cơ hội hợp tác tiếp theo, xây dựng mối quan hệ lâu dài trên cơ sở tin tưởng,bình đẳng, hai bên cùng có lợi

2.1.3 Văn hóa ứng xử góp phần xây dựng và quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp tới đối tác trong quá trình đàm phán – thương lượng với những bản sắc riêng

Cách ứng xử trong đàm phán với đối tác trong thương lượng có ảnhhưởng lớn tới hiệu quả công việc, tới sự thành công của doanh nghiệp Cách

cư xử trong đàm phán của người đại diện cho doanh nghiệp được mọi ngườitrong doanh nghiệp hưởng ứng, từ đó sẽ thúc đẩy tinh thần làm việc, phát huytính dân chủ, phát triển khả năng cá nhân của mọi thành viên Cả doanhnghiệp sẽ gắn kết với nhau trên tinh thần hợp tác, phát triển, cùng đóng gópcho mục tiêu chung Sự gắn kết đó tạo nên sức mạnh đưa doanh nghiệp tiến

bộ hơn đạt được nhiều lợi ích hơn

Ứng xử có văn hóa trong đàm phán còn có vai trò to lớn trong việc xâydựng văn hóa doanh nghiệp với bản sắc riêng: Văn hóa ứng xử là một phầncủa văn hóa doanh nghiệp Xây dựng, củng cố các mối quan hệ trong doanhnghiệp, chính là cách xây dựng, phát triển văn hóa doanh nghiệp

2.2 Biểu hiện của văn hóa ứng xử trong đàm phán và thương lượng

2.2.1 Môi trường đàm phán

Không chỉ cần có các kĩ phán mới tạo nên thành công của một cuộcđàm phán mà yếu tố môi trường cũng góp phần quan trọng vào sự thành công

của một cuộc đàm phán – thương lượng Môi trường trong đàm phán –thương lượng rất đa dạng có thể là phòng họp, văn phòng công ty, nhà hàng,quán cà phê…

Tuy nhiên cần phải chú ý làm đối tác thoải mái thì mới dễ nhượng bộ,

vì vậy hãy đến văn phòng của đối tác Đối tác sẽ thoải mái với văn phòng, cáighế, hồ sơ

Ở tại văn phòng của người đàm phán cũng được Như vậy người đàmphán sẽ đóng vai người chủ Khi đó họ sẽ có tâm trạng tốt để đàm phán Tuynhiên, người đàm phán có thể sẽ bị làm phiền, đối tác có thể lợi dụng những

sơ hở của bạn để tìm hiểu những thông tin mà bạn muốn che giấu

Còn một cách nữa là chọn một địa điểm trung gian, cho cả hai bên côngbằng Tuy nhiên khi lựa chọn địa điểm trung gian, người đàm phán cũng cầnthỏa thuận với đối tác về việc chia sẻ chi phía thuê địa điểm và tổ chức Dùđàm phán ở đâu, nơi đàm phán cũng cần:

+ Làm cho cả hai bên cảm thấy thoải mái cả về thể chất lẫn tinh thần.+ Người đàm phán có thể nghe được một cách rõ ràng toàn bộ nhữngnội dung đàm phán

+ Có tất cả các trang thiết bị mà bạn cần, ví dụ như đèn chiếu, bảng + Kín đáo và an toàn để đảm bảo hiệu quả cuộc đàm phán đồng thờibảo mật thông tin

+ Thuận tiện cho việc đi lại

2.2.2 Ngoại hình, tác phong, cử chỉ, hành vi và phong độ, khí chất

Ngoại hình:

Đối với một người thương lượng thì ngoại hình cũng là một yếu tố cầnthiết trong mọi cuộc gặp gỡ, giao thiệp cũng như đàm phán – thương lượng,tuy không phải là yếu tố quan trọng nhất nhưng ngoại hình cũng góp mộtphần vào sự thành công của người đàm phán Cần có ngoại hình ưa nhìn Tụcngữ có câu: “Người dựa vào quần áo, ngựa dựa vào yên”, trang phục phù hợp

có ảnh hưởng rất lớn đến ngoại hình của người đàm phán Trang phục của

người chủ tọa nên chú ý tới: Phong cách ăn mặc chỉnh tề, phẳng phiu, Trangphục vuông vức, quần có xếp ly, cổ áo, tay áo luôn giữ sạch sẽ, đặc biệt làphải phù hợp với ngoại hình Một người có cách ăn mặc cầu kì, kì quái sẽ tạo

ấn tượng không tốt với đối tác Về phương diện ngoại hình, nam giới nên cắttóc ngắn, gọn gàng, không nên để kiểu tóc quá dài và kì dị Kiểu tóc để tựnhiên, gọn gàng, khiến người đối diện tức là đối tác đàm phán có cảm giáctrang trọng Tóc của nữ giới có thể thay đổi nhiều kiểu khác nhau, tuy nhiêncũng không nên quá kì dị Đối với nữ giới mà nói, trang điểm nhẹ nhàng sẽcàng tăng thêm vẻ đẹp tự nhiên Ngược lại, trang điểm quá đậm sẽ tạo cảmgiác tầm thường trong mắt mọi người Cuối cùng, cần chú ý tới sự thống nhất

về trang phục, giày tất, kết hợp ví da và mũ

Tác phong, hành vi khi đàm phán:

Hành vi của người đàm phán được biểu hiện qua “nhất cử nhất động”của họ trong suốt quá trình đàm phán, cũng như thái độ và hiệu quả đàmphán Người đàm phán cần có tư thế đứng thẳng, vai bằng, thu vai, ngựcthẳng, hai mắt nhìn thẳng, miệng và gương mặt tươi tắn, hai vai thả tự nhiên,không gò bó, vắt hai tay ra sau hoặc đan chéo trước ngực, hai chân các khớpxương gối và hông thả lỏng về trước Tư thế đứng thẳng cũng phản ánh trạngthái tâm lý, nói lên ý chí hăng hái sôi nổi của người đàm phán, tràn đầy tự tin

và sức sống Người đàm phán cần có tư thế ngồi lịch sự, đoan trang Khi đàmphán, tư thế ngồi phù hợp nhất là để hai chân tiếp đất, đầu gối trống thẳng,toàn thân hướng về phía trước, tránh việc vừa ngồi xuống đã dựa ngay vàoghế, hành vi này rõ ràng biểu thị không lịch sự, khi ngồi ghế salông hai chânnên để nghiêng hoặc gác chân lên nhau là thích hợp, nữ giới khi ngồi tránhdạng hai chân, càng không nên mở rộng chân, trông không lịch sự, biểu hiện

là người thiếu văn hoá

Người đàm phán cần có dáng đi tự nhiên thoải mái Yêu cầu về dáng đi

là khi đi hai vai thẳng, ánh mắt nhìn thẳng, gương mặt tươi vui Tay thả lỏng,

bàn tay nắm lại Hai tay đung đưa một cách tự nhiên Những yêu cầu về dáng

đi có thể phân biệt được sự đồng nhất giữa chủ và khách:

+ Làm khách, khi vào nhà bước đi chậm rãi, nhìn quanh một lượt, xácđịnh chỗ ngồi và phương hướng thích hợp cho mình

+ Làm chủ, khi khách vào phòng, nên bước nhanh vào trước, mắt nhìn

và đưa ra lời thăm hỏi khách, nhằm biểu hiện tình cảm chân thành, thái độthiện chí mong muốn cùng hợp tác Chủ nhà vào phòng trước tiên sau đó đểbiểu thị lịch sự chủ nhà mời khách ngồi vào chỗ của mình, sau đó tới lượtmình ngồi

Ngoài ra, thái độ của người đàm phán có ảnh hưởng trực tiếp tới hiệuquả của cuộc đàm phán cũng như cảm xúc hai bên đàm phán Nếu như mộtbên đối tác có thái độ không tốt hay quá cứng nhắc, thậm chí có thái độ đảkích đối phương, sẽ khiến cho cuộc đàm phán bị rơi vào bế tắc Nếu thái độhai bên đối tác hoà thuận, thân thiết, sẽ không khó để xây dựng một không khíđàm phán hoà hợp Đồng thời, các hành vi, hoạt động của người đàm pháncũng phản ánh hiệu quả đàm phán Tóm lại, người đàm phán xây dựng đượcnhững hình tượng tốt sẽ nắm trong tay quyền chủ động và đạt được thànhcông rực rỡ trong cuộc đàm phán

Phong độ và khí chất của người đàm phán:

Phong độ và ngoại hình có liên quan mật thiết với nhau, một người cónhững cử chỉ tự nhiên, tinh thần hăng hái, và tràn đầy sức sống, sẽ dễ dàngthu hút được sự quan tâm của người khác Đồng thời, một người đàm phán

có phong cách hấp dẫn, quyến rũ, ngoại hình tự tin, luôn luôn ngăn nắp,không kiêu căng cũng không tự ti khiến cho đối phương luôn có một cáchnhìn tôn trọng và khâm phục, càng thêm trân trọng cuộc đàm phán Ngườiđàm phán xây dựng được một hình ảnh diện mạo tốt, thêm một chút kinhnghiệm đàm phán và tự tin, thì có thể nói rằng người đó cũng có một phong

độ tốt Ngược lại, một người có diện mạo trung bình lại không chú ý đến cách

ăn mặc thì người đó không có phong độ tốt Phong độ chính là biểu hiện bên

ngoài của một người khi người đó kinh nghiệm phong phú, và một tầm hiểubiết sâu rộng sau một quá trình tích luỹ lâu dài Đó cũng là biểu hiện hoàn hảonhất trong sự kết hợp giữa ngoại hình và phẩm chất bên trong mỗi con người.Một người có phong độ và khí chất hoàn hảo, thì cho dù họ không nói gì, chỉcần đứng hay ngồi ở một nơi nào đó, lập tức sẽ thu hút được sự chú ý, ấntượng sâu đậm và cảm tình đặc biệt của mọi người Cố tướng quân GeogerJohn Marshall – người Mỹ là một người có khí chất đặc biệt Theo lịch sử, chỉkhi tướng quân Marshall xuất hiện, lập tức ông trở thành tâm điểm chú ý củacác tướng sĩ, ai cũng có thể cảm nhận thấy vẻ uy nghiêm vô hình của ông màcảm phục ông, giọng nói trầm ấm, thận trọng vững vàng nhưng đầy tinh thầnquyết tâm, những phẩm chất đặc biệt trời phú của ông đã được biểu hiện rất

rõ trong khi đàm phán, khiến ai ai cũng phải kính sợ, nể phục Ngoài tướngquân Marshall thì Napoleon cũng có một khí chất như vậy, Napoleon vừa vàophòng tất cả mọi người lập tức nín thở, tinh thần căng thẳng, không ai dámđộng một tiếng, trong tim như có cảm giác kính sợ không nói lên lời Vẻ đẹpngoại hình và khí chất bên trong con người dường như không có liên quan gìđến nhau, trên thực tế thì Napoleon chỉ cao 1,6m, người thấp nhỏ Một ngườiđàm phán có khí chất phi thường, có khả năng làm người khác kính sợ sẽkhiến đối phương luôn có cái nhìn tôn trọng Khí chất đặc biệt của người đàmphán luôn được biểu hiện thông qua các động tác cơ thể ví dụ như dáng đứng,dáng ngồi hay dáng đi, phong cách nói chuyện hay nụ cười Hành động tựnhiên gợi ra cảm giác quyền uy, giống như sợi dây kết nối với đối phương,khiến đối phương bị khất phục bởi bạn Trong cuộc đàm phán, người đàmphán có những suy nghĩ thận trọng hay cái bắt tay chắc chắn, tinh thần trànđầy tự tin và diện mạo đẹp, đó cũng chính là những nhân tố biểu hiện phong

độ và khí chất của người đó Sức thu hút tiềm ẩn đó khiến đối phương có cảmgiác “được đàm phán với bạn là niềm vinh hạnh cho tôi”, cũng giống như cảmgiác vui sướng khi trong một trận cầu được tranh đấu với đối thủ ngang tàingang sức Đối phương trong lòng cũng có cảm giác nhắc nhở mình “khi đàm

phán với người này, nhất định không thể thất lễ ”, từ đó sẽ có cảm giác đàmphán tự tin hơn.

2.2.3 Ngôn ngữ, phi ngôn ngữ

Trong quá trình đàm phán, hành vi ngôn ngữ cũng như lời nói củangười đàm phán cần lịch sự Một người giỏi giao tiếp thì trong khi nói luôngiữ thái độ đúng mực, không lạnh nhạt cũng như không vồn vã, không kiêungạo cũng như không tự ti Ngược lại, khi nói chỉ mong nhanh chóng đạtđược yêu cầu hay có cử chỉ vâng vâng dạ dạ thì điều đó sẽ ảnh hưởng xấu đếnbản thân Trong khi họp mà bạn sử dụng ngôn ngữ bừa bại sẽ biểu hiện thái

độ không tôn trọng đối phương, thậm chí gây ra hiểu lầm và xung đột Đốivới người đàm phán, vấn đề trước tiên họ gặp phải chính là cách xưng hô.Nhất thiết phải phân biệt rõ đối tượng để tiến hành đàm phán, tôn trọng nhữngthói quen xưng hô của đối phương, chú ý tới quan hệ thân thuộc, những khácbiệt về tuổi tác, tính cách, cũng như cách quan tâm lẫn nhau của họ, đồngthời, khi xưng hô cần biết phân biệt trường hợp để biểu hiện sự tôn trọng vớiđối phương

Trong khi đàm phán, nên chú ý tới khoảng cách khi nói, cử chỉ hay âmđiệu cũng như cách sắp xếp câu nói cho hợp lý… Khoảng cách nói quá xa rất

dễ dẫn đến tâm lý “gây hấn” hơn là tâm lý “cùng nhau hợp tác”, sẽ làm sựcách biệt ngày càng lớn, và nảy sinh mâu thuẫn Khoảng cách gần gũi, biểuthị quan hệ đàm phán thân mật giữa hai bên, dễ dàng nhượng bộ và thậm chí

có thể làm giảm cảm giác nặng nề Thông thường, khoảng cách đàm phán nêngiữ ở mức độ hơn nửa mét một chút Ngoài ra, người đàm phán cần có tư thế,

cử chỉ hợp lý Cử chỉ đóng vai trò chủ yếu trong cuộc đàm phán, khi sử dụngngôn ngữ cơ thể cần chú ý tới khoảng cách không gian Đồng thời, người đàmphán cần hiểu rõ dụng ý cử chỉ của đối phương Bàn tay đung đưa biểu thị sựkhông đồng ý, ngón tay gõ nhẹ lên bàn biểu thị sự cảm ơn, hai tay xoa vàonhau biểu thị sự vui mừng hoặc vội vàng, giơ tay có nghĩa là không nói nữa.Trong cuộc đàm phán, người đàm phán có thể vận dụng cử chỉ để biểu thịngôn ngữ, dụng ý của mình, ngón tay cái biểu thị số lượng, sự tán thưởng, sựphê bình, khẳng định và phủ định Khi vận dụng ngôn ngữ cơ thể cần tránhnhững cử chỉ khuếch trương thái quá Khi đàm phán, âm điệu nói có sự ngừngngắt thay đổi, giúp tăng hiệu quả và nội dung ngôn ngữ Âm điệu lạnh nhạtbình thản thì gây cảm giác xa cách với đối phương Ngược lại, nếu như âmđiệu tự nhiên tình cảm sẽ khiến cho đối phương giảm bớt cảm giác căngthẳng, từ đó dễ dàng tiến hành đàm phán, đem lại một kết cục đàm phán tốtđẹp Âm điệu không đồng nhất sẽ phản ánh mức độ quan trọng của ngườiđàm phán với cuộc đàm phán Người đàm phán cần chú ý tới cách sử dụng từngữ trong đàm phán, nắm bắt tốt những cách chào hỏi xã giao như hỏi han,

mở đầu, bàn bạc trao đổi hay cách kết thúc cuộc đàm phán, những từ ngữ haydùng như “chào ông”, “cảm ơn”, “mong hợp tác lâu dài”, “tạm biệt” Ngônngữ sử dụng phải hợp lý, khéo léo, tránh dùng những từ ngữ cứng nhắc,gượng gạo Vận dụng những từ ngữ có cảm xúc Một người đàm phán giỏi cókinh nghiệm… ngược lại không nên có thái độ cự tuyệt hay tạo cảm giác gâyhấn, dễ gây ra sự ghen ghét, khó chịu

Phi ngôn ngữ:

Phi ngôn ngữ là giọng nói, bao gồm các yếu tố ngoài ngôn ngữ màngười ta có thể nhận thấy được trong quá trình đàm phán Qua các nghiên cứucủa các nhà xã hội học cho thấy, để giao tiếp hay thuyết đàm phán thành côngngoài yếu tố nội dung người đàm phán còn phải thuyết phục đối phương của

mình bằng các hành vi phi ngôn ngữ Cụ thể khi ta cần truyền tải một thôngđiệp nào đó thì ngôn từ chiếm 7%, giọng nói chiếm 38% và phi ngôn ngônngữ chiếm tới 55% sự thành công của việc truyền tải đó.

Chắc chắn trước khi bước vào một cuộc đàm phán nào đó ai cũng phảichuẩn bị những nội dung thật kĩ lưỡng, có thể mất rất nhiều thời gian cho việcchuẩn bị nội dung các vấn đề của cuộc đàm phán nhưng có nhiều trường hợpđàm phán vẫn thất bại Tại sao lại như vậy? Vấn đề ở đây không phải là nóicái gì mà là nói như thế nào, người nghe cảm nhận ra sao và có sự thay đổinhư thế nào Vì vậy có thể khẳng định phi ngôn từ có vai trò rất lớn đối với sựthành công của một cuộc đàm phán – thương lượng

Đặc điểm phi ngôn ngữ:

Luôn tồn tại trong mọi giao tiếp ứng xử khi ta giao tiếp đơn thuần haytrong đàm phán thì dù nói hay không nói hành vi phi ngôn ngữ vẫn luôn đượcthể hiện và được người khác ghi nhận, ví dụ như nét mặt, cử chỉ…

Có giá trị thông tin cao trong khi đàm phán, nếu 2 chủ thể đàm phán có

sự khác biệt về văn hóa, ngôn ngữ thì học vẫn có thể hiểu nhau thông quahành vi, cử chỉ Trẻ con chưa biết nói, chưa biết đọc, chưa biết viết vẫn có thểcảm nhận được những gì người khác nói thông qua hành vi

Hành vi phi ngôn ngữ mang tính quan hệ qua hành vi cử chỉ khi giaotiếp trong quá trình đàm phán thể hiện sự gần gũi, thân thiện giữa hai bên đốitác

Hành vi phi ngôn ngữ khó hiểu cùng một cử chỉ nhưng có thể đượchiểu theo nhiều ý nghĩa khác nhau, điều này dễ gây nên sự hiểu lầm trong quátrình đàm phán

Chịu ảnh hưởng và tác động bởi văn hóa bản địa, hành vi phi ngôn ngữchịu ảnh hưởng và tác động bởi văn hóa bản địa Do đó những cử chỉ, hành vi

có thể phù hợp với nền văn hóa này thì lại không phù hợp với nền văn hóakhác Vì vậy đòi hỏi phải có sự cân nhắc kĩ lưỡng khi tiến hành các hành viphi ngôn ngữ Ví dụ hành vi chỉ tay lên cao ở các nước Châu Âu, Bắc Mỹ thì

được coi là khen ngợi, nhất trí, cũng cùng hành động đó thì ờ Úc lại bị coi làchửi tục.

Hành vi phi ngôn ngữ có chức năng đặc biệt đó là chức năng điềutiết.Toàn bộ cơ thể con người là một thể thống nhất, dáng chững chạc thìgiọng nói cũng chững chạc, dáng lỏng lẻo thì giọng cũng lỏng lẻo Tay vungmạnh thì giọng nói cũng phải mạnh mẽ và ngược lại Từ xưa tới nay ta cótướng chỉ có đầu óc ảnh hưởng tới thân thể, thực tế cơ thể là một thể thốngnhất, chân tay có linh hoạt thoải mái thì đầu óc mới minh mẫn, nhiều lời hay ýđẹp Khi ta cảm thấy đầu óc căng thẳng thì cơ bắp tự động sẽ cứng lại, điềuhòa hơi thở, sự căng thẳng, nỗi sợ sẽ tự động biến mất đi

Một số kĩ năng của hành vi phi ngôn ngữ:

Giọng nói: Giọng nói thể hiện nhiều thông điệp của người đàm phán,qua giọng nói giúp có thể nhận biết được giới tính, tuổi tác, quê quán Giọngnói cũng thể hiện trình độ học vấn của người đàm phán Bởi vì những yếu tốvăn hóa vùng miền có tác động đến việc hình thành các giá trị văn hóa củacon người trong đó có cả giọng nói, qua giọng nói yếu tố văn hóa vùng miềnthể hiện rõ nét từ đó giúp ta có thể đưa ra những hành vi phù hợp hơn với đốitác trong quá trình đàm phán

Âm lượng: Giọng nói cần phải rõ ràng, đủ nghe Giọng nói dù to haynhỏ đều phải có sinh lực, có khí lực mới có sức thuyết phục đối tác đàm phán.Phát triển kinh tế toàn cầu, khi chơi thể thao thì cần phải có tổng lực, trongđàm phán cũng vậy, phải dùng cả tổng lực nói chứ không phải chỉ có cáimiệng nói Có như vậy thì giọng nói mới có sinh lực để thuyết phục đối tác.Thêm vào đó là độ cao thấp, trầm bổng trong lời nói Giọng nói được ví nhưmột nhạc cụ và nội dung của cuộc đàm phán được ví như một bản nhạc Tachơi bản nhạc đó hay thì người nghe tán thưởng, vỗ tay Nếu ta chơi bản nhạc

đó đều đều thì người nghe sẽ ngủ gật Vì vậy mà bất luận vấn đề ta nói cóquan trọng đến đâu mà âm lượng trong giọng nói không phù hợp thì sẽ khôngthuyết phục được đối tác đàm phán

Phát âm: Âm vự phải chuẩn, tròn vảnh rõ chữ, không méo tiếng haynuốt chữ, không nhầm lẫn giữa các âm.

Độ cao: Giọng nói phải có lúc cao, lúc thấp, lúc đẩy, lúc kéo Vậy trongđàm phán muốn nói to, nói vang, nói cả ngày không biết mệt, ta phải phát âmnhư thế nào? Nếu phát âm trong cổ họng sẽ dễ bị mắc bệnh nghề nghiệp doluồng hơi đi qua cổ họng làm tổn thương họng và thanh quản Nếu phát âm ởcửa miệng thì không thể nói to, nói vang được Vùng phát âm đúng nhất làtrong vòm cộng minh ở vùng giữa khoang miệng

Chất lượng: Theo nguyên lý phát âm luồng hơi từ trong phổi đi ra chạmvào dây thanh quản phát ra các nguyên âm Các nguyên âm này kết hợp vớicác phu âm do hình dạng của đầu lưỡi, môi, răng… tạo thành âm nói Âm nàycộng hưởng trong khoang miệng rồi bắn ra ngoài Như vậy muốn phát âm to,

rõ ràng cần phải nổ trong khoang miệng, trong vòm cộng minh Cũng giốngnhư khi ta hét trong hanh động, ta thấy tiếng động, âm, vang, rền Muốn nói

to, rõ ràng, âm mạnh mẽ, tiếng phải được phát ra từ khoang miệng

Tốc độ: Trong khi giao tiếp, tốc độ nói hoàn toàn phụ thuộc vào ngườinghe Với đối tượng cao tuổi cần nói chậm, nhẹ nhàng nhưng khi thuyết trìnhhay giao tiếp với một đám đông trước hội trường toàn thanh niên cần nói hàohùng, hoành tráng mới thuyết phục Vì vậy khi giao tiếp hay khi thuyết trìnhphải luôn quan sát và đo được phản ứng của người nghe với cách trình bàycủa ta để điều chỉnh cho phù hợp Tóm lại, tốc độ nói bị điều chỉnh bởi tâmcủa người nói hay chính là sự trao đổi, chia sẻ và biểu hiện, phản ứng củangười nghe Cũng như khi rót nước, với cái cốc to, ta rót khác, với cốc nhỏ, tarót khác Quan trọng nhất của người nói khi giao tiếp hay khi thuyết trình làphải phù hợp với nội dung, hoàn cảnh và đối tượng

Điểm dừng: Văn nói khác văn viết, với văn viết, chúng ta có thể đọcđoạn trên, đoạn dưới, xem dấu phầy, dấu chấm câu để hiểu người viết địnhnói gì Nhưng với văn nói, cùng một câu nhưng cách nói khác nhau dẫn đếncách hiểu khác nhau Chẳng hạn, câu: “Ông già đi nhanh quá”, nếu ta có điểm

dừng “Ông già đi… nhanh quá” thì có nghĩa là một người già đi nhanh chóng.Còn nếu ta có điểm dừng “Ông già đi nhanh quá” với vẻ ngạc nhiên cónghĩa là một ông già đi bộ nhanh hơn mức bình thường Vẫn điểm dừng đónhưng kết hợp với sự xuống giọng luyến tiếc thì đó lại có nghĩa là một ônggìa chết rất đột ngột.

Điểm nhấn: Có hai loại nhấn mạnh Loại thứ nhất là trường độ nghĩa làkéo dài âm lượng ra Loại thứ hai là cường độ nghĩa là tập trung năng lượngvào một từ ngữ nào đó một cách mạnh mẽ dứt khoát Ví dụ: Câu “Ai bảo anhmua cam cho tôi?” được hiểu theo nhiều cách Và cách hiểu đó hoàn toàn phụthuộc vào điểm nhấn vào vị trí nào trên câu đó

Phân nhịp: Trong một bản nhạc có những khi phải dừng lại một nhịp,

có những khi phải dồn dập, lại có lúc nhịp nhàng khoan thai Quan trọng nhất

là khi nói ta phải nhấn mạnh vào những từ chốt nhất trong một câu, hoặcnhững câu chốt nhất trong một đoạn Điều đó sẽ giúp người nghe dễ dànghình dung và bắt ý hơn

Dáng điệu và cử chỉ:

“Nhất dáng, nhì da, thứ ba nét mặt” Hai mươi giây đầu tiên khi gặpmặt, ta gây ấn tượng với người nghe bằng hình ảnh ta xuất hiện Đứng từ xathì chỉ nhìn thấy dáng, do đó dáng điệu, cử chỉ là cái thu hút đầu tiên và là yếu

tố đầu tiên để thính giả đánh giá về ta Dáng điệu chững chạc đàng hoàng thìgây sự kính trọng tự nhiên, còn ngược lại sẽ gây ác cảm

Thông thường bản năng con người khi sợ hãi sẽ tìm chỗ dựa Ta cũngvậy, động tác thường xuyên hay gặp nhất của người thuyết trình là tựa vàobàn Nhưng xương sống mới là cái đỡ cơ thể Ta tựa vào bàn, tưởng thoải máinhưng thực ra rất mỏi và còn làm gò ép các cơ quan phát âm khiến giọng nóikhông mạnh mẽ, vang xa

Dáng đứng là một loại ngôn ngữ của cơ thể, nó mang tính minh hoạ vàđiều tiết Khi ta nói hào hùng, thuyết phục người khác thì dáng phải vữngchãi, năng động Điều quan trọng nhất của dáng đứng trong thuyết trình đó là

qua đó thể hiện được sự năng động và nhiệt tình của người thuyết trình Cơthể con người là một thể thống nhất Nếu ta coi cơ thể là một khối thống nhấtthì trong ngôi nhà cơ thể đó, dáng là bộ khung, là cấu trúc của ngôi nhà.Muốn cả cơ thể dẻo dai thì đầu tiên là dáng phải dẻo Nếu cái khung đã cứngthì tổng thể không thể mềm mại uyển chuyển được.

Thông thường khi giao tiếp với một đám đông hay khi thuyết trình tathường hay mất bình tĩnh, khi căng thẳng như vậy thì các cơ bắp đều cứng lại,lúc đó người thuyết trình đứng “như trời trồng”, đứng như chôn chân một chỗ.Tại sao như vậy? Vì ta đứng trụ trên cả hai chân Đứng trụ hai chân thì dễ mỏi

và khó di chuyển được Bí quyết của dáng điệu uyển chuyển, năng động làđứng trụ trên chân trước và dồn 80% trọng lượng cơ thể vào chân trụ, và phảiđổi chân liên tục Dáng có uyển chuyển là do hông và chân ta linh hoạt.Nguyên tắc cơ bản nhất của thuyết trình hay khi giao tiếp là: nếu ta khôngquan tâm tới người nghe, họ sẽ không quan tâm tới ta Nếu đứng yên một chỗ,

ta không thể quan sát bao quát hội trường được Khi ta đứng trụ trên một chânthì mắt nó mới có thể “dắt cả người”, ta nhìn theo hướng nào, chân mới xoaytheo hướng đó thì ta sẽ dễ dàng quan sát hơn Luôn nhớ rằng: “Nhất dáng, nhì

da, thứ ba nét mặt”, “vạn sự khởi đầu nan” Ấn tượng ban đầu của ngườithuyết trình đó là dáng

2.2.4 Kĩ năng đặt câu hỏi trong đàm phán – thương lượng

Đặt câu hỏi là một kĩ năng vô cùng quan trọng đối với 1 cuộc đàmphán, vì vậy đòi hỏi người đặt câu hỏi phải có những kĩ năng thật sự cần thiết

Trình độ cao hay thấp về giao tiếp - ứng xử của người đàm phán đượcquyết định bởi mức độ và cách thức đặt câu hỏi hay trả lời vấn đề của người

ấy “Biết người nhanh nhậy qua câu trả lời Biết người khôn ngoan qua cáchđưa câu hỏi” Cách hỏi khéo léo có thể đem lại cho bạn một lượng thông tinlớn cần thiết qua câu trả lời, hành động, phản ứng, phong thái và cử chỉ, điệu

bộ của họ để bạn sử dụng chiến thuật trong đàm phán

+ Cách đặt câu hỏi nhằm một số mục đích sau: