Bài tập nhóm đàm phán và giải quyết xung đột cơ bản về đàm phán

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ co ng c om VIỆN QUẢN TRỊ KINH DOANH th an ĐÀM PHÁN VÀ GIẢI QUYẾT XUNG ĐỘT THỰC HIỆN BỞI Nhóm UP cu u du o ng CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN Hà Nội – 2017 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Tên thành viên: Nguyễn Thu Hằng Lưu Thị Phương Thảo Trương Thị Nga Nguyễn Thị Trà My c om Nguyễn Thị Hằng Tô Thị Thu Hà Hoàng Thị Linh ng Trần Thị Hương Giang co Lương Kiều Oanh th an 10 Đào Ngọc Hải du o Khái niệm đàm phán ng Kết cấu nội dung “Cơ đàm phán”: Mục đích đàm phán cu u Điều kiện để có đàm phán Nguyên tắc đàm phán: - Mọi thứ thương lượng - Vượt qua nỗi sợ đàm phán - Các kiểu đàm phán - Sáu phương pháp đàm phán Kết đàm phán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Khái niệm đàm phán: Theo: - Joseph Burnes (1993): Đàm phán thảo luận hai hay nhiều người để đạt thỏa thuận vấn đề ngăn cách mà khơng bên có đủ sức mạnh (hoặc có sức mạnh không muốn sử dụng) để giải - Roger Fisher & William Ury (1991): Đàm phán hoạt động qua người tìm cách thuyết phục người thay đổi không thay đổi quan điểm .c om - Ghauri & Usunier (1996): Đàm phán trình tự nguyện trao nhận mà hai bên điều chỉnh đề nghị mong đợi nhằm tiến lại gần an co ng Tóm lại, đàm phán thương lượng hai hay nhiều bên vấn đề, hàng hay dịch vụ mà bên có bên sẵn sàng muốn dàn xếp trao đổi, đạt giải pháp chấp nhận để bên đồng thuận du o ng th Đàm phán phương tiện để đạt mà ta mong muốn từ người khác, kỹ cốt yếu ảnh hưởng đến lời nói, hành động mối quan hệ riêng tư công việc người Đó q trình giao tiếp có có lại thiết kế nhằm thỏa thuận ta bên có quyền lợi chia sẻ có quyền lợi đối kháng cu u Đàm phán diễn sống hàng ngày cá nhân: Mua đồ ăn hàng ngày Mua bán hàng hóa Vay tiền ngân hàng Thỏa thuận việc nhà Mục đích đàm phán: CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Mặc dù, q trình đàm phán, bên ln tìm cách để bảo vệ quyền lợi đàm phán canh tranh Mục đích bên tham gia đàm phán để thoả mãn nhu cầu cách tốt bảo vệ lấp trường hay chiến thắng dối tác Điều có nghĩa đàm phán muốn kết tốt cho thân nhằm đánh bại đối tác, theo đuổi lợi ích đối tác Mỗi bên đối tác bước vào đàm phán đặt mục tiêu cho mình: c om Đàm phán thành cơng để trì phát triển mối quan hệ Đảm bảo lợi ích thời gian, tiền bạc Hạn chế thiệt hại Giải bất đồng ng     co Điều kiện để có đàm phán: u du o Có bất đồng gây tranh chấp Tranh chấp gây thiệt hại Các bên phụ thuộc vào kết Có hội tiềm ẩn để giải Có ý chí (chủ quan/ khách quan) cu      ng th an Đàm phán diễn xảy tình sau: Sự xung đột hai hay nhiều bên: cá nhân với cá nhân, nhóm với nhóm nhóm với cá nhân, Khi đó, xuất nhu cầu khác biệt bên dẫn đến việc phải tiến hành đàm phán Nguyên tắc đàm phán: 4.1 Mọi thứ thương lượng: “Mo ̣i thứ đề u có thể thương lươ ̣ng” cầ n phải đươ ̣c sử du ̣ng mô ̣t quan niê ̣m và cách tiế p câ ̣n xuyên suố t cuô ̣c số ng và công viê ̣c của mỗi người a Suy nghi ̃ mô ̣t nhà thương thuyế t  Gầ n không có giá cả hay điề u kiêṇ mă ̣c đinh ̣ cho bấ t kỳ thứ gì CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ng c om  Tìm mấ u chố t của vấ n đề để có đươ ̣c thỏa thuâ ̣n tố t b Giá cả mang tính linh hoa ̣t  Viê ̣c đinh ̣ giá sản phẩ m hoă ̣c dich ̣ vu ̣ không theo mô ̣t quy luâ ̣t nào cả  Có thể điề u chỉnh mức giá theo hướng có lơ ̣i cho bản thân c Hơ ̣p đồ ng chỉ là điể m khởi đầ u  Hoàn toàn có quyề n bác bỏ hoă ̣c sửa đổ i bấ t kỳ điề u khoản hay điề u kiêṇ nào mà cá nhân không hài lòng  Đừng thỏa hiê ̣p thỏa thuâ ̣n hay hiêp̣ đồ ng mua bán chưa thỏa đáng  “Đừng bao giờ chấ p nhâ ̣n thiêṭ thòi chỉ vì mô ̣t vài điề u khoản vô lý bấ t kỳ bản hơ ̣p đồ ng mua bán nào Tấ t cả điề u kiêṇ đươ ̣c đưa đề u có thể thương lươ ̣ng” co 4.2 Vượt qua nỗi sợ đàm phán: an Đưa đề nghị chìa khóa để có thỏa thuận tốt Đề nghị mức giá thấp hay điều kiện tốt du o ng th  Sửa đổi thay đổi thỏa thuận, bổ sung, giảm giá, ưu đãi,…  Thái độ vui vẻ, hi vọng, tự tin, nhã nhặn  Đề nghị dứt khoát, rõ ràng kiên a Xây dựng lĩnh qua hình thức bán hàng tận nhà cu u “Bị người khác khước từ chưa phải ta” Đừng xem lời từ chối vấn đề can hệ đến cá nhân  Không phản ánh khả hay giá trị cá nhân bạn, không định nghĩa tốt hay xấu  Là phản hồi tự nhiên việc mua bán đề nghị b Xây dựng đế chế  Hãy biết chớp thời cho dù nhỏ để tạo thành công lớn lao  Điều quan trọng thời gian Một định kinh doanh chậm trễ, hệ thống quản lý rườm rà làm triệt tiêu hội kinh doanh c Đàm phán chơi CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt  Đừng coi chuyện sống cịn, chơi lớn đời  Khéo léo chiến thắng nhờ tiến thục  Xem việc thương lượng hoạt động thú vị, ln bình tĩnh vui vẻ , nắm bắt hội trường hợp 4.3 Các kiểu đàm phán: a Đàm phán kiểu lần (không nhân nhượng): c om Đàm phán khoa học, đồng thời nghệ thuật với trình phát triển nhân loại hình thành nhiều mơ hình đàm phán ng Đàm phán theo kiểu cứng gọi đàm phán kiểu lập trường điển hình người đàm phán đưa lập trường cứng rắn, tìm cách bảo vệ lập trường mình, lo đè bẹp cho đối phương co Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ lập trường đưa ra, cương không chịu nhượng du o ng th an Trong thực tế, người đàm phán theo kiểu cứng gặp đối tác yếu, đàm phán diễn nhanh chóng, người đàm phán dùng mưu kế (kể gian kế) áp đảo đối phương, dồn bất lợi cho đối tác, giành thuận lợi Sau đối tác khơng có khả thực hiện, hợp đồng bị đổ bể Nếu hai bên đàm phán chọn đàm phán theo kiểu cứng, đàm phán diễn căng thẳng, kéo dài, đổ vỡ chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ cu u Vì vậy, người đàm phán theo kiểu cứng, có thu thắng lợi thắng lợi bề ngồi, khơng phải thắng lợi đích thực Cịn khơng thu thắng lợi - khơng ký hợp đồng, cịn tệ hại hơn, họ làm mối quan hệ hợp tác, bạn hàng, đối tác Trong kiểu đàm phán đàm phán theo kiểu ngun tắc có nhiều ưu cả, nên nhiều nước, nhiều nhà quản trị áp dụng, muốn áp dụng thành công, phải có số điều kiện định; đó, điều kiện tiên quyết: phải có đội ngũ cán đàm phán giỏi b Đàm phán dài hạn (Kiểu mềm): CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Đàm phán theo kiểu mềm gọi đàm phán kiểu hữu nghị, người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt thoả thuận giữ gìn mối quan hệ đơi bên Họ đặt mục đích phải đạt thoả thuận lên hàng đầu, không nhấn mạnh phải chiếm ưu Người đàm phán theo kiểu mềm không coi đối phương địch thủ, mà xem họ bạn bè, thân hữu Trong đàm phán cố gắng xây dựng gìn giữ mối quan hệ, ký cho hợp đồng, hiệu kinh tế khơng xem trọng ng c om Vì vậy, kiểu đàm phán thường diễn bước: đưa đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, tránh đối lập, nhằm đạt cho thoả thuận (thậm chí có phải khuất phục đối phương, chấp nhận thoả thuận bất lợi cho mình) co c Hợp đồng Trung Quốc: du o ng th an Ở phương Tây, phần lớn thời gian dành cho việc đàm phán dùng để thảo hợp đồng xác “Bên thứ làm việc bên thứ hai làm việc kia…” Sau đó, hợp đồng trở thành sở cho toàn mối quan hệ làm ăn Mỗi bên cho phải làm tròn nghĩa vụ tuyên bố, chi tiết theo mục hợp đồng Bất kỳ sai lệch so với điều khoản thảo phá vỡ thỏa thuận, dẫn đến bồi thường, chí kiện tụng cu u Ở Trung Quốc, nơi mà năm dành khoảng thời gian đáng kể đó, điều khoản điều kiện thỏa thuận thương lượng, thảo luận trí Sau chúng viết ra, xem xét, sửa đổi có chữ ký thức hai bên Ở phương Tây, coi bước kết thúc thảo luận đàm phán Nhưng Trung Quốc, bước khởi đầu đàm phán thảo luận Người Trung Quốc viết tất cân nhắc dự đoán Nhưng hiểu rõ rằng, trình thực thỏa thuận, phát sinh thêm thơng tin CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt tình Thơng tin tình buộc phải sửa đổi hợp đồng để đảm bảo tính cơng hợp lý cho hai bên 4.4 Sáu phương pháp đàm phán: c om Đàm phán được-mất ng th ng Đàm phán đơi bên có lợi Tìm kiếm giải pháp đơi bên có lợi u cu a Đàm phán bại du o Đàm phán thoải hiệp an co Đàm phán mất-được CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Đàm phán được-mất c om co ng Bên A lợi, bên B - Sử dụng giao dịch lần - Ví dụ trường hợp kinh doanh cầm đồ - Bán với giá cao, ( chủ tiệm cầm đồ mua với giá thấp ln người có lợi) - Mục tiêu giành chiến thắng cu u du o Bên B được, bên a ng th an b Sử dụng phương pháp hai bên kẻ thù Đàm phán - c Đàm phán cùng ba ̣i - Phương pháp này là sự kế t hơ ̣p của sự phản đố i, thù đich ̣ và tranh caĩ với mức đô ̣ lớn đàm phán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt - Hai bên ký kế t hơ ̣p đồ ng mà không hài lòng Kế t quả tố i thiể u hai bên nhâ ̣n đươ ̣c: cả hai bên sẽ nhâ ̣n đươ ̣c mô ̣t cái gì đó không to cũng đươ ̣c an ủi phầ n nào Ví dụ, chồng làm nói với vợ: “Tối nay, ăn tiệm em nhé! Em muốn ăn đâu?” ng c om Cô vợ muốn ăn hải sản Nhưng anh chồng lại than ngán hải sản đến tận cổ thích Ý Cơ vợ kêu ca dạo gần ăn nhiều Ý chẳng thấy hứng thú Để giữ hịa khí, cuối họ đồng ý ăn Tàu – lựa chọn mà hai không mong muốn lắm, thỏa hiệp giúp giải vấn đề co d Đàm phán thỏa hiêp: ̣ an - Cả hai bên đề u đa ̣t đươc điề u gì đó và đề u có phầ n có lơ ̣i không hoàn toàn thỏa mañ nhu cầ u của mình ng th - Cảm xúc: không hài lòng, không hào hứng cũng không từ chố i ký kế t thỏa thuâ ̣n cu u du o e CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Đàm phán không thỏa thuận Cả bên có qua n điểm nhu cầu riêng c om Hai bên không đến thỏa thận co ng Vui vẻ đồng ý không đến thỏa thuận an f Tìm kiế m giải pháp đôi bên cùng có lơ ̣i th • Cả hai bên đề u cảm thấy chiến thắng ng • Kí thỏa thuận tuyệt vời du o • Hài lịng, hăm hở thực cam kết cu u Kết đàm phán: a Thua - thua: • Cả bên đề u khơng đạt mong muốn • Nếu chọn khơng đối tác muốn ngồi vào bàn đàm phán với bên đàm phán cũ b Thắng - thua: • Một bên đạt mục đích bên thất bại • Một bên khơng thỏa mãn yêu cầu chắn không ngồi vào bàn đàm phán với bên thắng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt c Thắng - thắng: • Cả bên đề u đạt mong muốn • Sẵn sàng, hài lịng cho đàm phán d Khơng có kết quả: c om • Không thắng thua cu u du o ng th an co ng • Hai bên ngồi vào bàn đàm phán tiếp lần sau CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ... Khái niệm đàm phán ng Kết cấu nội dung ? ?Cơ đàm phán? ??: Mục đích đàm phán cu u Điều kiện để có đàm phán Nguyên tắc đàm phán: - Mọi thứ thương lượng - Vượt qua nỗi sợ đàm phán - Các kiểu đàm phán -... cán đàm phán giỏi b Đàm phán dài hạn (Kiểu mềm): CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Đàm phán theo kiểu mềm gọi đàm phán kiểu hữu nghị, người đàm phán cố gắng tránh xung đột, ... bảo tính cơng hợp lý cho hai bên 4.4 Sáu phương pháp đàm phán: c om Đàm phán được-mất ng th ng Đàm phán đơi bên có lợi Tìm kiếm giải pháp đơi bên có lợi u cu a Đàm phán bại du o Đàm phán thoải