Giao dịch đàm phán kinh doanh NEU

CÂU HỎI ÔN TẬP NEU GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN KINH DOANH Contents Câu Phân tích cần thiết giao dịch kinh doanh? Lu ận ch ứng quan hệ giao dịch lại ngày trở nên phức tạp hơn? Câu 2:Trình bày khái niệm chất GDKD? Câu 3:Nhà KD cần có phẩm chất b ản phương pháp đ ể rèn luyện phẩm chất ấy? Câu 4.Mỗi ĐP cần xác lập mục tiêu nào? Thế gọi m ột h ệ thống mục tiêu đắn? Có nên xếp thứ .6 Câu 5.Trình bày hình thức GDKD? Cơng nghệ đại có ảnh h ưởng tới GDKD? Câu Những yếu lĩnh thuật khẩn cầu? Sự quan sát cho nh ững tác dụng khẩn cầu? 10 Đề thi-NEU đồng hành bạn Câu Nhập gia tuỳ tục, đáo giang tuỳ khúc cho ta g ợi ý giao tiếp?Khi giao tiếp với người nước ngồi có khó khăn bi ện pháp khác phục? 10 Câu “Nói dối” giao tiếp hiểu nào? Nh ững th ủ pháp thuật “nói dối không ác ý” ? 11 Câu 10.Phân tích câu “Muốn làm cho người ta nghe theo anh, làm theo anh phải làm cho người ta thích anh đã” Phương pháp gây thiện c ảm s ự tin cậy giao dịch? 13 Câu 11.Giao dịch với người nước ngồi có khó khăn nào? Ph ương pháp khắc phục khó khăn đó? Những khác biệt văn hố phương Đơng phương Tây cần ý giao dịch? 14 Câu 12.Văn hoá ảnh hưởng tới hành vi giao dịch người? Thế ứng xử có văn hố xã hội? 18 Câu 13.Vì khẳng định gi ới hi ện th ực m ột bàn ĐP khổng lồ? Phân biệt GD ĐP? 20 Câu 14.Phân tích đặc trưng ĐPKD .21 Câu 15.Bối cảnh đàm phán gì? Thực nguyên t ắc “che d ấu b ối c ảnh, tìm hiểu bối cảnh đối tác” 22 Câu 16.Tại khẳng định ĐP trình? Những điểm chết ĐP nguyên tắc, phương pháp khắc phục? 23 Câu 17.Những loại quyền lực được sử dụng đàm phán? 24 Câu 18 Trình bày nội dung phong cách canhj tranh đàm phán? V ận dụng phong cách tình nào? .25 Câu 19.Trình bầy nội dung phong cách hợp tác đàm phán? V ận d ụng phong cách tình nào? 25 Câu 20.Trình bày phong cách lẩn tránh đàm phán? Tình hu ống v ận dung? 26 Đề thi-NEU đồng hành bạn Câu 21 Trình bày nội dung phong cách thoả hiệp, nhượng đàm phán? Tình vận dung? 26 Câu 22 Phong cách chấp nhận? Tình vận dụng? .27 Câu 23 Những nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán? 28 Câu 24.Bạn suy nghĩ cho đàm phán t ốt nh ất kết bên thắng? Vì lợi ích kinh tế mục đích c b ản c đàm phán kinh doanh? 30 Câu 25.Những phạm trù sau có ý nghĩa đàm phán: tên g ọi, nhãn hiệu, thương hiệu quy cách chủng loại hàng hoá?Đàm phán v ề v ấn đ ề cần ý gì? 32 Câu 26 Những vấn đề đàm số lượng chất lượng hàng hoá? 32 Câu 27.Tại giá lại trọng tâm đàm phán? Những n ội dung đàm phán giá hàng hoá? 33 Câu 28.Bạn cho ý kiến vấn đề tốt gỗ tốt nước sơn? Những vấn đề cần thiết đàm phán bao bì hàng hố? 34 Câu 29.Những nội dung đàm phán thời hạn, địa ểm toán? 35 Câu 30.Các phương thức đàm phán? Ưu, nhược điểm phương thức? 35 Câu 31.Hãy vận dụng phương châm “biết địch biết ta trăn tr ận trăm thắng” đàm phán? Những điểm cần biết ta đối tác đàm phán gì? 36 Câu 32.Yêu cầu nội dung công tác chuẩn bị cho ĐP? 38 Câu 33.Tầm quan trọng thông tin phương pháp thu th ập thông tin trình bị đàm phán? 41 Câu 34.Những nguyên tắc đàm phán kinh doanh? .41 Câu 35.Mục đích phương pháp mở đầu ĐPKD? 42 Đề thi-NEU đồng hành bạn Câu 36.Những thủ thuật quy tắc mở đầu đàm phán? 43 Câu 37.Vì người ta lại nói rằng: “Vạn khởi đ ầu nan” b đ ầu khó? Hãy trình bày khó khăn mở đầu đàm phán? Và cách thức khắc phục? 44 Câu 38.Mục đích sở truyền đạt thơng tin? V ấn đề nhiễu g ạt nhiễu truyền đạt thông tin? 44 Câu 39 Những kỹ thuật truyền( trao đổi) đạt thông tin? Ý nghĩa c mã hố giải mã thơng tin đàm phán? .46 Câu 40.Khi đàm phán phải quan tâm t ới lợi ích c bên? Nh ững sai lầm quan niệm lợi ích đàm phán? 46 Câu 41.Lập luận phương pháp chủ yếu l ập lu ận đàm phán? 47 Câu 42: Nội dung chiến thuật tranh luận? Những điểm c ần ý tranh luận? 48 Câu 43:Những nhiệm vụ yêu cầu giai đoạn định kết thúc đàm phán? 48 Câu 44: Thời điểm tốt cho việc định kết thúc đàm phán? Kỹ thuật thúc đẩy việc định? 49 Câu 45: Vì GD đàm phán phải dựa s pháp lý? Vai trò am hiểu luật lệ đàm phán? 50 Đề thi-NEU ln đồng hành bạn MƠN: GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN Câu Phân tích cần thiết giao dịch kinh doanh? Lu ận chứng quan hệ giao dịch lại ngày trở nên phức t ạp h ơn? *Sự cần thiết GDKD: Con người phải sống xã hội loài người, sống đ ơn l ẻ xã cách xã h ội người không phát triển, không tồn tai nghĩa người H ơn n ữa người tổng hoà mối quan hệ xã hội, giao tiếp với ph ương cách sống, nhu cầu thiếu sống Xã h ội văn minh đại yêu cầu giao dịch ngày phát tri ển ph ương tiện hỗ trợ cho giao dịch phong phú đa dạng Xã hội đại vận động phát triển không ngừng Khoảng cách cá tính ngày xa, ranh giới đúng, sai, thi ện, ác, t ốt, xấu mong manh Do người cần có lực nhận th ức đề cao để nhìn nhận chất mối quan hệ Xã h ội hiên đ ại mang đ ậm d ấu ấn khoa học, kỹ thuật, tri thức nghệ thuật giải quy ết tình đa dạng, phức tạp · Trong xã hội đại nguyên tắc chung cần đ ược xác l ập giao dịch là: · Thứ nhất, tính hiệu · Thứ hai, lợi ích bên tham gia phải bảo đảm Đề thi-NEU đồng hành bạn · Thứ ba, coi trọng cá tính tơn trọng lẫn · Thứ tư, liên kết hợp tác để qui tụ sức mạnh · Hoạt động thương trường nhà KD, DN tất y ếu n ảy sinh giao dịch với xuất phát từ hai lý sau Phân công lao động tất yếu dẫn đến chun mơn hố sản xuất hình thành vùng, ngành chuyên sâu sản xuất KD lo ại hàng hoá nh ất định Trong DN q trình tổ ch ức hoạt đ ộng SXKD l ại c ần dùng nhiều thứ loại khác Đó sản phẩm DN khác · Trong kinh tế thị trường đơn vị kinh tế m ột ch ủ th ể kinh tế độc lập, họ phải tự định vấn đề kinh tế c bản: SX gi? Bao nhiêu? Cho ai? Chính họ tự quy ết định phân ph ối tiêu thụ SP *Các quan hệ GD ngày trở nên phức tạp vì: Xu hướng GDKD kinh tế ngày tr nên ph ức tạp lý sau: · Sự phát triển phân công lao động xã hội không ch ỉ di ễn m ột phạm vi quốc gia mà trở thành s ự phân công lao đ ộng mang tính qu ốc tế · · Sự phát triển qui mô tốc độ sản xuất ngày cao Sự phát triển mạnh mẽ ngành ngh ề, s ự phát tri ển c ti ến b ộ khoa học kỹ thuật công nghệ · Sự gia tăng trung gian bán buôn hàng hố, d ịch v ụ, văn phòng giao dịch làm tăng đầu mối, tăng quan hệ Đề thi-NEU đồng hành bạn · Danh mục khối lượng SP vào lưu thông ngày nhi ều b ởi nguyên nhân sau: - Nhu cầu người giải phóng khơng bị trói buộc c ch ế - Tốc độ đổi nhu cầu ngày nhanh Câu 2:Trình bày khái niệm chất GDKD? *Khái niệm: · GD tiếp xúc quan hệ cá nhân đ ể trao đ ổi thông tin hay thoả mãn nhu cầu · GDKD tiếp xúc quan hệ ch ủ th ể KD nh ằm trao đ ổi v ới thông tin thị trường hàng hoá, giá cả, kinh nghiệm, d ịch v ụ, · GDKD trước hết để xác lập quan hệ.Nó khơng ph ải m ột th ời ểm mà q trình có khởi điểm kết điểm Kết điểm hay gọi “đi ểm chết” GD Có thể kết luận rằng: - Quan hệ GDKD quan hệ kinh tế - Quan hệ GDKD quan hệ mang tính tổ ch ức, lợi ích mang tính pháp lý - Quan hệ GDKD quan hệ tự do, bình đẳng hai chiều *Bản chất: Thứ nhất, chủ thể nhà KD Họ người tiến hành KD Trong trình giao dịch nhà KD chịu ảnh hưởng yếu tố thuộc v ề y ếu t ố cn người tâm lý, nhu cầu, văn hoá Mặt khác, nhà KD lại có nh ững ph ẩm chất đặc biệt, GD hị mạnh mẽ hơn, đoán h ơn Đ ồng th ời phong cách họ đa dạng, linh hoạt có chủ đích rõ ràng h ơn v ới xã giao Đề thi-NEU đồng hành bạn Thứ hai, GD q trình trao đổi thơng tin, ý tưởng cảm xúc Quá trùnh bao gồm nhiều yếu tố khác như: nguồn thông tin (ng ười g ửi), b ản thông điệp, kênh (người nhận), phản hồi, cản tr (nhiễu) Thứ ba, thông tin, thông điệp nhà KD gửi đến chủ yếu thuộc lĩnh vực kinh doanh, kinh tế, đầu tư,vốn,giá cả, lợi nhuận, tỷ lệ hoa hồng, thu nh ập Những thông tin đưa đến nhà KD nh ững ý t ưởng, d ự ki ến, k ế hoạch định đầu tư KD Chính mà nhà KD ý đến nguồn thông tin giao tiếp, thơng tin có đ ược th ậm chí khơng thể có tư liệu, tài liệu thống Câu 3:Nhà KD cần có phẩm chất phương pháp để rèn luyện phẩm chất ấy? Những phẩm chất cần có nhà KD thành cơng cách rèn luy ện: Thứ nhất, có cao vọng: Người có cao vọng người khơng lòng với tại, ln có mong muốn, ước muốn vươn lên, chinh ph ục đ ỉnh cao ln có lòng bao dung độ lượng đảm bảo đạo lý Thứ hai, dám chấp nhận rủi ro Đây đức tính khơng thể thiếu doanh nhân Trong thương trường điều rủi ro không th ể tránh kh ỏi Người có đầu óc mạo hiểm dám chấp nhận rủi ro khơng có nghĩa li ều, khơng biết tính tốn, cân nhắc Trái lại, sau cân nhắc họ sẵn sang ch ấp nhận rủi ro Họ hiểu rằng: “rủi ro, nguy hiểm lớn l ợi nhuận cao nhiêu” Thứ ba, đầu óc nhạy bén Nhà KD có đầu óc nhạy bén, sắc sảo với thị trường, tổ chức, công việc, nhạy bén với hội trước m ặt mình.Cách rèn luyện: ü Chăm lo để có sức khoẻ tốt th ể lực tinh th ần Đề thi-NEU đồng hành bạn ü Tham gia trò chơi đòi hỏi phản xạ nhanh ü Cần phải nhạy bén để chớp lấy h ội tận dụng c h ội Thứ tư, có lòng tự tin:Biết tin vào thân mình.Tạo dựng niềm tin vào người khác.Biết đặt niềm tin vào đồng nghiệp cộng + Rèn luyện: - Phát triển đức tính giúp ta thành cơng thành cơng có lòng tự tin nhiêu - Bắt đầu làm công việc thành công tiến cơng nh ững cơng vi ệc khó khăn - Nên tạo lập mối quan hệ với người có lòng t ự tin, nh ững ng ười thành cơng họ giúp ta tăng lòng tự tin - Cách ăn mặc, tiếng nói, cử chỉ, vẻ bề đàng hoàng, l ịch s ự làm cho ta thêm tự tin mà người khác tin Rèn cho có m ộ s ức khoẻ tốt cách rèn có lòng tự tin Thứ năm, người KD thành công người kinh doanh gi ỏi đ ặc bi ệt kỹ QTKD - Nhà KD phải người biết QTKD Nhà qu ản tr ị ch ủ trì, lãnh đ ạo ch ứ không rực tiếp hành động - Người lãnh đạo người biết điều ển, ph ối h ợp công i ệc c người tổ chức cách có hiệu - Ngành quản trị vừa khoa học, v ừa m ột ngh ệ thu ật – Ngh ệ thuật lãnh đạo - Chức nhà quản trị: Đề thi-NEU ln đồng hành bạn ü Hoạch định sách ü Tổ chức ü Tuyển chọn nhân viên ü Điều khiển hay điều hành ü Kiểm soát Để trở thành nhà KD giỏi yếu tố bẩm sinh phải đào tạo tu dưỡng, rèn luyện, kiên trì, bền bỉ suốt đ ời Câu 4.Mỗi ĐP cần xác lập mục tiêu nào? Thế g ọi m ột hệ thống mục tiêu đắn? Có nên xếp thứ Cần xác lập mục tiêu: Mỗi GDKD tuỳ thuộc đối tượng nội dung ta có th ể xác đ ịnh đ ược mục tiêu khác Mục tiêu đích hay kết c ụ th ể mà cu ộc GD ph ấn đấu làm Muốn xác định mục tiêu đắn phải d ựa k ết phân tích thơng tin phía ta phía đối tác GD M ột đàm phán KD có nhiều cách xác định mục tiêu: Ø Theo thời hạn: Mục tiêu ngắn hạn, Mục tiêu trung hạn, Mục tiêu dài h ạn (mục tiêu chiến lược) Ø - Theo mức độ đạt được: Mục tiêu cao (là mục tiêu tối ưu nh ất, thoả mãn m ọi yêu c ầu c l ần GD) - Mục tiêu thấp (là kết không đáng k ể, ch ỉ đáp ứng ph ần nh ỏ c bên GD) Ø Theo cấp độ: 10 Đề thi-NEU đồng hành bạn Câu 34.Những nguyên tắc đàm phán kinh doanh? Muốn đàm phán thành công nhà đàm phán cần phải xác đ ịnh mục tiêu đàm phán cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo v ệ l ợi ích c Đồng thời phải biết ứng phó linh hoạt, sáng tạo t ừng ều ki ện cụ thể - Kết hợp hài hoà việc bảo vệ l ợi ích b ản thân v ới vi ệc trì phát triển mối quan hệ với đối tác - Đảm bảo nguyên tắc đôi bên có l ợi Đàm phán việc tự nguyện bên có th ể thối lui từ chối tham dự đàm phán lúc - Đàm phán bắt đầu có nh ất m ột bên mu ốn thay đ ổi thoả thuận tin đạt thoả thuận m ới đem lại lợi ích cho hai bên - Đàm phán giành th ắng l ợi b ằng m ọi đ ạt đ ược điều mà hai bên mong muốn - Phẩm chất, kỹ thái độ tình cảm người ngồi bàn đàm phán có ảnh hưởng định đến tiến trình đàm phán - Khi đánh giá đàm phán thành công hay th ất b ại không ch ỉ l dự định, mục tiêu bên làm tiêu chuẩn nh ất mà ph ải s dụng hàng loạt tiêu chuẩn tổng hợp + Tiêu chuẩn thực mục tiêu (đánh giá xem đàm phán nh th ế nào) Đây tiêu chuẩn để đánh giá kết đàm phán thông qua vi ệc xem xét kết cuối ĐP so sánh với nh ững mục tiêu đ ặt ban đầu: Mức độ đạt cao hay thấp? 61 Đề thi-NEU đồng hành bạn + Tiêu chuẩn tối ưu hố giá thành (chi phí thấp nhất) Để đánh giá đàm phán thành công cần phải tiến hành phân tích chi phí sau đây: ü Chi phí bản: Là nhượng để ký đ ược hợp đ ồng S ự nh ượng b ộ khoảng cách lợi ích dự kiến thu với lợi ích th ực tế thu đ ược ü Chi phí trực tiếp cho đàm phán bao gồm: Nhân l ực, vật l ực, th ời gian cho đàm phán ü Chi phí hội: Mất hội đầu tư, kiếm l ời t ho ạt đ ộng khác + Tiêu chuẩn quan hệ bên: Không đẩy đối tác đến m ức đ ường Câu 35.Mục đích phương pháp mở đầu ĐPKD? *Mục đích: - Tạo dựng bầu khơng khí thuận l ợi cho giao d ịch đàm phán Phải tìm cách thể thành ý v ề mối quan tâm đ ến đ ối tác vấn đề cần đàm phán - Thăm dò đối tác nắm quyền chủ động th c ần thi ết *Phương pháp mở đầu đàm phán: - Phương pháp nhập tâm: Là phương pháp thể khả người chủ trì đàm phán biết đặt vào vị trí đối tác T đó, nh ằm hi ểu h ọ sâu sắc - Phương pháp mỏ đầu trực tiếp: Sơ đồ sau: ü Thông báo ngắn gọn nguyên nhân tổ chức đàm phán ü Nhanh chóng chuyển từ vấn đề chung vấn đ ề c ụ th ể 62 Đề thi-NEU đồng hành bạn - Phương pháp kích thích trí tưởng tượng: Nêu loạt câu hỏi vấn đề cần bàn bạc giải Phương pháp đặt câu h ỏi cho phép thu đ ược kết tốt trường hợp đối tượng có cách nhìn vấn đề sáng su ốt, l ạc quan - Phương pháp kiếm cớ (móc xích ): Phương pháp cho phép nêu vấn đề, kiện ngắn gọn làm cớ để liên hệ với nội dung đàm phán - Phương pháp làm dịu căng thẳng: Phương pháp cho phép thiết lập quan hệ chặt chẽ với đối tượng Chỉ cần nói vài lời chân thành,nồng nhiệt bạn đạt điều Câu 36.Những thủ thuật quy tắc mở đầu đàm phán? Một vài vấn đề dễ dàng tạo nên bầu khơng khí thuận lợi cho đàm phán như: - Lời phát biểu khai mạc phải rõ ràng, ngắn g ọn, xúc tích - Phải gọi tên đối tượng đầy đủ nói chuy ện v ới h ọ - Trang phục, tư thế, vẻ mặt ph ải phù h ợp - Thể thái độ tôn trọng nhân cách người đ ối thoại, ý đ ến ý ki ến, nhu cầu họ - Có nhận xét đánh giá tích cực v ề đ ịa ểm đàm phán, cách trang trí n ội thất, cách bố trí sản xuất, uy tín, danh kinh doanh c c quan chủ trì đàm phán - Nhắc lại số tình hình thay đổi từ đàm phán l ần tr ước đ ến (nếu có) - Đề nghi người phát biểu ý kiến, ch ỉ d ẫn, khuyên nh ủ Quy tắc bản: Sử dụng phương pháp nhập tâm để mở đầu đàm phán 63 Đề thi-NEU đồng hành bạn Phương pháp nhập tâm thể khả người chủ trì đàm phán đặt vào vị trí đối tượng đàm phán nhằm hiểu họ sâu sắc h ơn Câu 37.Vì người ta lại nói rằng: “Vạn khởi đầu nan” b đầu khó? Hãy trình bày khó khăn m đ ầu đàm phán? Và cách thức khắc phục? *Câu nói: Người ta thường nói “vạn kh ởi đầu nan”, b đ ầu khó Đúng vậy, bắt đầu cơng việc gặp nh ững khó khăn ch ưa có kinh nghiệm, chưa nhiều thơng tin, hiểu biết vấn đề, ch ưa có mối quan hệ liên quan Bất kỳ người trung tâm kiện, tiếp xúc rộng rãi v ới người tích luỹ kinh nghiệm, hình thành ph ương pháp giao tiếp Mở đầu đàm phán thường xuất khó khăn ph ức tạp (đ ặc bi ệt đối tượng giao tiếp người chưa quen biết) ảnh h ưởng tới bầu khơng khí chung ấn tượng ban đầu Những khó khăn là: *Những khó khăn mở đầu đàm phán cách khắc phục: - Có thể xuất thái độ ác cảm, thi ện c ảm ( ấn t ượng ban đ ầu) t ự nhiên người Ấn tượng tác động tích cực hay tiêu c ực ảnh hưởng đến trình đàm phán => Gây ấn tượng tốt lúc đầu - Thành kiến định kiến: Ấn tượng ban đầu có th ể dẫn đến thành ki ến hay định kiến Trong trường hợp cần hành động bình tĩnh, chín ch ắn, không vội vàng, hấp tấp 64 Đề thi-NEU ln đồng hành bạn Câu 38.Mục đích sở truyền đạt thông tin? Vấn đề nhiễu gạt nhiễu truyền đạt thơng tin? *Mục đích: - Thu thập tin tức vấn đề chuyên môn, tìm hi ểu nhu c ầu, đòi h ỏi, nguyện vọng đối tượng đàm phán quan mà h ọ đại diện - Làm sáng tỏ động cơ,mục đích đối tượng đàm phán - Truyền đạt thông tin chuẩn bị sẵn theo kế hoạch - Tạo sở cho việc lập luận, kiểm tra tính đ ắn c lu ận c ứ then chốt, tạo điểm tựa ý thức đối t ượng nhằm s d ụng giai đoạn đàm phán (nếu thấy cần thiết) - Phân tích, kiểm tra lập tr ường, quan ểm đ ối t ượng đàm phán Tuỳ theo khả mà xác định s ph ương h ướng ho ạt đ ộng ti ếp theo, giúp cho việc thông qua định đơn giản, d ễ dàng - Lựa chọn phương pháp phương tiện tối ưu đ ể truy ền đ ạt thông tin q trình đàm phán Đảm bảo tính hiệu h ợp lý c h ệ th ống thông tin cần truyền đạt tới đối tác *Cơ sở việc truyền đạt thông tin: · Giai đoạn truyền đạt thông tin bao gồm thành ph ần sau: - Thơng báo vấn đề bản, có mục đích cho đ ối t ượng đàm phán - Đặt câu hỏi - Nghe đối tượng đàm phán - Quan sát phân tích phản ứng theo quan điểm tâm lý h ọc 65 Đề thi-NEU đồng hành bạn · Việc truyền đạt thông tin h ơn n ữa việc đ ặt v ấn đ ề đòi h ỏi phải chuẩn bị, soạn thảo kỹ lưỡng có cân nhắc nội dung cụ th ể · Việc truyền đạt thông tin đạt kết cần ph ải áp d ụng ph ương pháp phù hợp mà đối tượng đưa lên hàng đầu · Trong tay có cơng cụ sau: ü Kỹ thuật đặt câu hỏi ü Phương pháp nghe thu tin tức, s ự kiện ü Kiến thức tâm lý học cá nhân tâm lý h ọc xã h ội *Vấn đề nhiễu gạt nhiễu: - Khi thu nhận thơng tin có mát (gọi s ự tản mát thông tin) do: ü ü Ngơn ngữ nói chưa hồn thiện Ở người nhận có mát thơng tin nghe t ập h ợp t chọn lọc ü Sự hiểu biết thông tin người nhận người trao đổi thông tin không giống ü Người nhận vơ tình hay hữu ý mà bỏ qua loạt ký hiệu “b ộ lọc ý chí” giữ lại phần thông tin Để hạn chế mát thông tin cần ý: - Phối hợp dạng câu hỏi giao tiếp, nên gọi tên đối t ượng - Cần phải có cách giải thích đầy đủ h ơn v ới nh ững thông tin chuyên môn tương ứng 66 Đề thi-NEU đồng hành bạn - Truyền đạt thông tin cụ thể dạng ngắn gọn nh ất, việc gi ải thích rộng - Cần phải sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi ph ương pháp truy ền đ ạt thông tin cho phù hợp với động trình độ thông th ạo tin t ức đ ối t ượng - Cố gắng chuyển từ độc thoại sang đối thoại - Tạo điều kiện cho đối tượng trình bày hiểu biết c - Chớ quên khơng thích nói hàng ti ếng đ ồng h ồ, ho ặc thường xuyên ngắt lời phát biểu ta để nói ý kiến - Làm cho đối tượng quan tâm đến mức cao việc ti ếp nh ận thông tin - Kiểm tra chặt chẽ uy tín giai đo ạn truy ền đ ạt thông tin Cho phép đối tượng bình tĩnh phát biểu ý kiến Câu 39 Những kỹ thuật truyền( trao đổi) đạt thơng tin? Ý nghĩa c mã hố giải mã thông tin đàm phán? *Những kỹ thuật truyền đạt thông tin: - Không nên say sưa truyền đạt thông tin C ần ph ải t ự ki ểm tra nghiêm khắc có mức độ xã giao định - Thông báo tin t ức khó ch ịu m ức đ ộ v ừa ph ải, n ếu ều cần thiết, biết cách tự kiềm chế cẩn thận trường hợp - Thông tin truyền đạt cho đối tượng phải xác, rõ ràng, có n ội dung súc tích, trực quan đắn mặt nghề nghiệp chuyên môn - Phương tiện thông tin bổ trợ (nhất dụng cụ quan sát, nhìn) vai trò quan trọng đàm phán, cần trực quan truyền đạt thông tin 67 Đề thi-NEU đồng hành bạn *Ý nghĩa mã hoá giải mã thơng tin đàm phán: Mã hóa tiến trình chuyển ý tưởng thơng tin thành hình thức có tính biểu tượng Giải mã tiến trình theo người nhận xử lý thơng di ệp đ ể nh ận tin tìm hiểu ý tưởng chủ đề Câu 40.Khi đàm phán phải quan tâm tới lợi ích c bên? Nh ững sai lầm quan niệm lợi ích đàm phán? Khi đàm phán phải quan tâm đến lợi ích c bên: bên đàm phán lợi ích mình, nhiên lợi ích c l ại b ị gi ới h ạn b ởi l ợi ích bên đối tác nhiều trường hợp nh ững l ợi ích mâu thuẫn với Nên đàm phán không quan tâm t ới lợi ích mà phải quan tâm tới lợi ích bên đối tác n ữa m ới gi ải quy ết đ ược lợi ích Những sai lầm quan niệm lợi ích đàm phán là: + biết lợi ích mà khơng biết lợi ích đối tác + biết lợi ích trước mắt mà khơng biết lợi ích lâu dài + khơng nhìn nhận lợi ích mối quan hệ tổng th ể quan hệ gi ữa hai bên mà nhìn nhận hạn hẹp đàm phán + đặt lợi ích vơ giới hạn mà lơi ích đàm phán m ột l ợi ích có giới hạn 68 Đề thi-NEU đồng hành bạn Câu 41.Lập luận phương pháp chủ yếu l ập lu ận đàm phán? *Lập luậnlà phương pháp chứng minh cách đưa luận cứ, lý lẽ cách có hệ thống người phải th ừa nhận ý kiến * Yêu cầu: - Lý lẽ phải logic chặt chẽ - Sử dụng đa dạng phương pháp lập luận: hùng bi ện, t ự bi ện, gây ý, tạo áp lực - Trong trình lập luận cần phải sử dụng ngơn ng ữ, hình ảnh phù hợp với đối tác, thời gian, đặc biệt không nên l ạm d ụng th ời gian *Các phương pháp lập luận: - Phương pháp lập luận hùng biện: Phương pháp bản: phương pháp gi ới thiệu tr ực ti ếp s ự ki ện, số liệu làm sơ cho lập luận chướng minh lập luận bác bỏ - Phương pháp vạch mâu thuấn: ch ỉ nh ững mâu thu ấn l ập luận đối tác - Phương pháp rút kết luận: ph ương pháp d ựa vào vi ệc l ập lu ận xác, lập luận riêng rẽ phần đến nh ững kết luận mong mu ốn - Phương pháp so sánh: - Phương pháp : bác bỏ cách khơn ngoan - Phương pháp ủng hộ hình thức - Phương pháp chia cắt - Phương pháp “gậy ông đập lưng ông” 69 Đề thi-NEU đồng hành bạn - Phương pháp coi thường - Phương pháp chiếm ưu - Phương pháp vấn - Phương pháp dẫn dắt - Phương pháp lập luận tự biện - Nghệ thuật phóng đại - Nghệ thuận dựa vào uy tín: trích d ẫn câu nói c ng ười có uy tín - Nghệ thuật chuyển hướng - NT hài hước, NT làm uy tín, NT cách ly, NT l ấn át, NT trì hỗn, NT xun tạc, NT lừa phỉnh, NT đặt câu hỏi bẫy Câu 42: Nội dung chiến thuật tranh luận? Những điểm c ần ý tranh luận? *Nội dung: phương pháp bác bỏ lí lẽ hay ý kiến đ ối tác * Chú ý: ü Bác bỏ phải bình tĩnh tự tin, tơn tr ọng ý ki ến c đ ối tác ü Sư dụng ngôn ngữ đa dạng mềm dẻo, sâu xa ü Linh hoạt việc sư dụng phương pháp tranh lu ận ü Bác bỏ cách gián tiếp mà không nên bác bỏ cách tr ực ti ếp Câu 43:Những nhiệm vụ yêu cầu giai đo ạn quy ết định k ết thúc đàm phán? *Nhiệm vụ: 70 Đề thi-NEU đồng hành bạn - Đạt mục tiêu tr ường h ợp x ấu nh ất đ ạt đ ược nhiệm vụ dự phòng - Bảo đảm bầu khơng khí thuận lợi kết thúc đàm phán - Kích thích đối tác hồn thành cơng việc đ ịnh tr ước - Trong trường hợp cần thiết, tiếp tục trì m ối quan h ệ v ới đ ối tác đồng nghiệp họ - Tóm tắt tồn nội dung rút kết luận c b ản d ễ hi ểu cho m ọi người tham gia đàm phán *u cầu: - Đòi hỏi có tính logic định hình th ức kết h ợp thích ứng - Cần phải trình bày rõ ràng tư tưởng, ý kiến c ý ki ến phát biểu, song số ý kiến cần phải rút gọn, kết luận ph ải đ ược phát bi ểu hùng hồn dễ gây ấn tượng Không th ương l ượng kết thúc mà đối tác có khái niệm mơ hồ, lẫn lộn nội dung - Chúng ta cần phải làm cho kết luận có d ạng d ễ ti ếp thu Trong k ết lu ận không chứa từ ngữ thừa, giai đoạn cuối không cho phép phát biểu rời rạc - Kết thúc đàm phán phải gây đ ược ấn tượng cho h ọ Ph ần cu ối cu ộc đàm phán, ý nghĩa tách trình bày rõ ràng, có tính thuyết phục Tất điều phát biểu từ trước phải tuân thủ tư tưởng này, kết thúc không chuẩn xác nhạt nhẽo có th ể làm tiêu tan ấn tượng tác dụng tất phát biểu 71 Đề thi-NEU đồng hành bạn - Nhiều đối tác kết thúc đàm phán đưa lý lẽ m ạnh mẽ nh ưng quên rút kết luận từ luận điểm phát biểu phải trình bày chúng cách sáng sủa, dễ hiểu Câu 44: Thời điểm tốt cho việc định k ết thúc đàm phán? Kỹ thuật thúc đẩy việc định? Bất kỳ đàm phán KD noà có cao trào thối trào, xu ất hi ện câu hỏi: cần phải đưa đàm phán vào giai đoạn kết thúc – giai đo ạn định Tất nhiên lúc đàm phán th ời kỳ thoái trào Khi đàm phán đạt nh ững đ ỉnh cao c c ần phải chuyển sang giai đoạn kết thúc Để tăng tốc độ định thường có hai phương pháp: a Tăng tốc trực tiếp: Trực tiếp đưa định cuối Ví dụ: “chúng ta quy ết đ ịnh việc chuyển tín dụng ngân hàng sang tín dụng dài hạn” Mối nguy hiểm chờ đón chúng ta? Tăng tốc trực tiếp có nhiệm vụ giải hồn tồn vấn đề Đó cách ngắn đến mục tiêu Chúng ta nghe từ “không” 50% trường hợp mà đối tác phát ngôn b Tăng tốc gián tiếp: Bằng định cuối riêng lẻ mà đ ưa đối tác đến mục tiêu cuối Phương pháp có ưu giúp s ớm bắt đ ầu thực mục tiêu mình, giảm khả khơng may Các kiếu ph ương pháp tăng tốc định sau: Phương pháp ám thị: Các cách phát biểu phù hợp:Nếu , Trong trường hợp , Giả sử người tr ải qua s ự 72 Đề thi-NEU đồng hành bạn chống đối vô ý thức, cảm thấy sợ rơi vào tình phân vân”bây tơi cần phải giải ntn?” Bằng câu ta đạt đối tác trước quy ết định cụ th ể · Giải pháp theo giai đoạn: Có thể dự báo kết luận cuối đối tác giả thiết luận điểm thơng qua Khi ch ỉ thừa nhận giải pháp sơ giải pháp riêng lẻ Nh có th ể gây tác động mạnh mẽ đến đối tác theo hướng cần thiết Như ghi nhận thời điểm riêng biệt trình định trước đối tác đồng ý với định Bao gồm bước: - Xác định phận mà hoạt động cần xem xét l ại - Xác định khối lượng công việc phải làm - Xđ yếu tố cần thiết cho công vi ệc t ừng ph ần t - Lựa chọn, đào tạo cán th ừa hành tr ực tiếp ho ặc gián ti ếp · Giải pháp lựa chọn: Có thể tăng hiệu lực phương pháp giải phần cách kết hợp với kỹ thuật đưa giải pháp l ựa ch ọn Tất phương pháp tăng tốc gián tiếp việc quy ết định k ể có hiệu kết hợp lại có hiệu Câu 45: Vì GD đàm phán phải dựa s pháp lý? Vai trò c am hiểu luật lệ đàm phán? *GD, đàm phán phải dựa sở pháp lý ( - kinh doanh giao dịch nhằm đạt thỏa thuận nhằm giải nhu cầu mặt pháp lý, mà thỏa thuận lại phải dựa luật pháp Không ý, vi ph ạm lu ật pháp 73 Đề thi-NEU đồng hành bạn gây thiệt hại, ý tới luật pháp k đ ạt đ ược m ục đích v ề kinh tế, k có lợi ích hợp pháp ) Lĩnh vực KD đa dạng phức tạp đòi hỏi ph ải có c s pháp lý h ệ th ống pháo luật có liên quan Sự cần thiết sở pháp lý GD đàm phán KD giải thích qua chức vốn có pháp luật KD: Chức điều chỉnh quan hệ KD KTQD Pháp luật tạo khung pháp lý, môi trường hành lang pháp lý cho ho ạt động KD Sự điều chỉnh pháp luật th ực qua quy định: Đ ược làm tất mà pháp luật khơng cấm, làm nh ững mà pháp luật cho phép quy định có tính chất khuyến khích Chức bảo vệ quan hệ KD pháp luật điều chỉnh Chức nhằm hạn chế xâm phạm vào quan hệ KD đ ược điều chỉnh Để bảo vệ quan hệ đó, Nhà nước ban hành quy ph ạm v ề hành vi vi phạm pháp luật, loại hình phạt nh ững quy ết định, nh ững biện pháp xử lý thi hành Chức quy định th ẩm quy ền c c quan Nhà nước bảo vệ pháp luật Chức giáo dục PL có khả thơng tin, tác động đến tình c ảm, ý th ức c ng ười làm cho họ hành động phù hợp với quy định PL Việc đ ưa kiến th ức PL đến chủ thể KD để nâng cao ý thức PL, hiểu biết quy t ắc x s ự ghi văn PL thấy rõ hiệu không tuân theo quy định PL Trong hoạt động KD vấn đề không xây dựng ban hành h ệ th ống PL đồng mà việc thi hành PL xử lý vi phạm PL 74 Đề thi-NEU đồng hành bạn Những văn pháp lý có có ý nghĩa quan trọng hoạt động KD Điều thể điểm sau: - Nó xđ rõ quyền trách nhiệm bên tham gia KD Thông qua ký thực hợp đồng kinh tế, l ợi ích c ch ủ th ể kinh tế độc lập kết hợp với theo nguyên tắc hai bên có l ợi - Bản thân văn pháp lý lại c s pháp lý đ ể gi ải quy ết tranh chấp beeb tham gia quan hệ kinh tế *Vai trò am hiểu luật lệ đàm phán: - Luật là: quy định luật pháp nhà n ước, lệ: thông lệ kinh doanh - Giúp ta tuân thủ pháp luật - giúp đàm phán thuận lợi hơn: bảo vệ quyền lợi mình, giúp tìm gi ải pháp thỏa mãn nhu cầu bên mà tuân thủ luật pháp - giúp cho soạn thảo văn thực h ợp đồng quy đ ịnh lu ật pháp, tránh vi phạm hợp đồng tránh tranh chấp đáng tiếc xảy 75 ... Vai trò am hiểu luật lệ đàm phán? 50 Đề thi -NEU ln đồng hành bạn MƠN: GIAO DỊCH ĐÀM PHÁN Câu Phân tích cần thiết giao dịch kinh doanh? Lu ận chứng quan hệ giao dịch lại ngày trở nên... trưng ĐPKD 1 .Đàm phán KD lấy lợi ích kinh tế đạt lợi ích bản: Người đàm phán khác nhau, m ục đích tham gia đàm phán khác nhau, đàm phán ngoại giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán tr ị quan... công đàm phán? 28 Câu 24.Bạn suy nghĩ cho đàm phán t ốt nh ất kết bên thắng? Vì lợi ích kinh tế mục đích c b ản c đàm phán kinh doanh? 30 Câu 25.Những phạm trù sau có ý nghĩa đàm phán: