slide giao dịch đàm phán kinh doanh neu chương 6 văn hóa giao dịch

Giao dịch đàm phán kinh doanh CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chương Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chương Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa II Nhận diện thay đổi văn hóa GDĐF III Ảnh hưởng văn hóa đến GDĐF IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Khái niệm văn hóa Theo Philip R Cateora John L Graham hiểu cách đơn giản, văn hóa tạo nên cách sống cộng đồng, định cách thức tiêu dùng, thứ tự -u tiên ph-ơng cách thoả mÃn nhu cầu ng-ời Văn hóa môi tr-ờng nhân tạo tổng thể yếu tố môi tr-ờng tồn xung quanh sống cộng đồng ng-ời Văn hóa bao gồm tổng thể kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập quán, thói quen đ-ợc thành viên cộng đồng thừa nhận Nói cách khác, văn hóa tất mà thành viên x· héi cã, nghÜ, vµ lµm.” CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Thành phần văn hóa Cã nhiỊu c¸ch hiĨu kh¸c thành phần văn hóa, tuỳ theo ph-ơng pháp tiếp cận Cách hiểu thành phần văn hóa nhà dân tộc dĩ nhiên phải khác cách tiếp cận nhà kinh doanh Theo quan điểm kinh doanh, văn hóa đ-ợc chia thành năm thành phÇn CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Thành phần văn hóa (tip) a Yếu tố văn hóa vật chất Yếu tố văn hóa vật chất đ-ợc chia thành hai nhóm: nhóm yếu tố công nghệ nhóm yếu tố kinh tế Công nghệ tất kỹ thuật phần cứng (máy móc thiết bị) phần mềm (bí kỹ thuật, kỹ quản lý) sử dụng để làm cải vật chất cho xà hội Yếu tố kinh tế bao gồm cách thức mà cá nhân cống hiến khả lao động thu lợi ích CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Khỏi nim hóa thành phần văn hóa Thành phần văn hóa (tiếp) I b Ỹu tè tỉng thĨ x· hội Yếu tố văn hóa tổng thĨ x· héi bao gåm tỉ chøc x· héi, gi¸o dục, cấu trị, yếu tố quy định cách thức mà ng-ời có quan hệ với nhau, tổ chức hoạt động cá nhân cộng đồng Yếu tố tổ chức xà hội quy định vị trí nam nữ xà hội, cấu giới tính, quan niệm gia đình, vai trò gia đình giáo dục phát triển hệ trẻ, cấu tầng lớp xà hội, hành vi nhóm, cấu tuổi Yếu tố giáo dục định học vấn, tảng quan trọng hành vi Cơ cấu trị đất n-ớc nhân tố quan trọng ảnh h-ởng đến hành vi nhà kinh doanh đàm ph¸n CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Thành phần văn hóa (tiếp) c Ỹu tè quan niƯm, tÝn ng-ìng, ®øc tin Ỹu tè quan niƯm, tÝn ng-ìng, ®øc tin thĨ hiƯn quan niƯm cđa ng-êi vỊ chÝnh sù tån t¹i cđa loµi ng-êi, cđa x· héi vµ vị trơ bao la Đây nhóm nhân tố văn hóa phức tạp thể qua hệ thống đức tin, tín ng-ỡng, tôn giáo, mê tín dị đoan Tôn giáo dĩ nhiên có ảnh h-ởng định đến hành vi ứng xử nhà kinh doanh đàm ph¸n CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Thành phần văn hóa (tip) d Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ Yếu tố văn hóa thẩm mỹ thể qua nghệ thuật, văn học, âm nhạc, kịch nghệ, ca hát Nhóm yếu tố văn hóa thẩm mỹ định cách nhìn nhận đẹp, h-ớng tới thiện- mỹ Các nhân tố nhiều ảnh h-ởng đến quan niệm nhà kinh doanh giá trị đạo đức, chuẩn mùc hµnh vi CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Thành phần húa (tip) e Nhóm yếu tố ngôn ngữ Triết học vật biện chứng quan niệm ngôn ngữ vỏ vật chất ý thức ý thức lại phản ảnh thực khách quan thông qua bé ãc cđa ng-êi Trong kho tµng chun cỉ tích nhân loại đà l-u truyền câu chuyện thời thịnh v-ợng mà tất dân tộc sống với hoà bình, bác có chung thứ ngôn ngữ Nếu coi ngôn ngữ hành vi vỏ bên văn hóa ngôn ngữ yếu tố văn hóa quan trọng đàm phán kinh doanh quốc tế, ngôn ngữ thực trở thành vũ khí hay khó khăn đoàn đàm phán 10 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III nh hng ca húa n GDF Khác biệt ngôn ngữ cử hành vi không lời * Trong tất thứ ngôn ngữ đ-ợc sử dụng chủ yếu đàm phán kinh doanh, câu hỏi câu tự bộc lộ thông tin hành vi ngôn ngữ đ-ợc sử dụng th-ờng xuyên Tuy nhiên, hành vi ngôn ngữ xuất nhiều nhà giao dịch, đàm phán có quốc tịch khác có tần suất sử dụng khác * Bên cạnh câu hỏi câu tự bộc lộ, đàm phán kinh doanh, câu mệnh lệnh, cam kết, hứa hẹn th-ờng xuyên đ-ợc sử dụng ngôn ngữ đàm phán thông dụng 15 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III nh hưởng văn hóa đến GDĐF (tiếp) Sù kh¸c biệt quan niệm giá trị * Có bốn quan niệm giá trị th-ờng đ-ợc hiểu khác văn hóa khác nhau: khách quan, cạnh tranh, công bằng, quan niệm thời gian Trong đàm phán quốc tế * Xu h-ớng vận động yêu cầu giá điều kiện trao đổi bên mua bên bán trái ng-ợc * Cạnh tranh hai bên đối tác đàm phán song ph-ơng đ-ợc hiểu trình hai bên đàm phán giá điều kiện trao đổi theo xu h-ớng vận động nh- 16 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Ảnh hưởng văn hóa đến GDĐF Sự khác biệt quan niệm giá trị (tip) * Thời gian văn hóa khác đ-ợc hiểu khác Có hai cách quan niệm thời gian thời gian đơn thời gian phức * Hầu hết văn hóa nghiêng nhiều giá trị thực dụng hiểu thời gian theo quan điểm thời gian đơn * Kéo dài thời gian đàm phán đối tác theo quan niệm thời gian đơn cách gây sức ép để họ có nh-ợng định * Quan niệm thời gian phức phổ biến văn hóa hình t-ợng, có pha thực dụng nh-ng chứa đựng nhiều yếu tố tâm linh, lÃng mạn * Đối với doanh nhân theo quan niệm thời gian phức, họ th-ờng thói quen giờ, quan tâm đến tầm quan trọng tác phong th-ờng đổ lỗi cho nguyên nhân khách quan Tuy nhiên, ranh giới thời gian đơn thời gian phức t-ơng đối 17 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Ảnh hưởng văn hóa đến GDĐF (tiếp) Sự khác biệt t- trình định * Khi đối mặt với nhiệm vụ đàm phán phức tạp, hầu hết nhà đàm phán ph-ơng Tây có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành loạt công việc nhỏ * Các nhà đàm phán châu lại có xu h-ớng trái ng-ợc Họ không phân chia nội dung đàm phán thành công việc nhỏ mà th-ờng lúc đàm phán tất nội dung không theo trình tự rõ ràng, nh-ợng đạt đ-ợc vào đàm phán đà kết thúc * Một đối tác Nhật Bản đà bắt đầu chấp nhận nh-ợng họ có xu h-ớng chấp nhận nhanh nh-ợng khác để đạt đến tho¶ thuËn cuèi cïng 18 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chương Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh I II III IV Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Nhận diện thay đổi văn hóa GDĐF Ảnh hưởng văn hóa đến GDĐF Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán 19 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hoá Những tiêu chí lựa chọn thành viên cho đàm phán văn hóa chéo đ-ợc tổng kết nh- sau: Sự chín chắn Linh hoạt nh-ng ổn định tình cảm Trong đàm phán, hai bên nh-ợng để đến thoả thuận cuối Ngôn ngữ vũ khí lợi hại đàm phán văn hóa chéo Khả hợp tác nhóm làm việc cần thiết đàm phán hợp đồng với giá trị lớn, hay có tính chất phức tạp đặc điểm kỹ thuật Kỹ nghe coi kỹ chủ yếu quan trọng nghệ thuật giao tiếp nói chung đàm phán kinh doanh nói riêng Không cần thiết phải tất nh-ng số thành viên đoàn đàm phán phải ng-ời có ảnh h-ởng quan trọng ë doanh nghiƯp 20 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV VËn dơng sù khác biệt văn hóa đàm phán Bồi d-ỡng kiến thức văn hóa chéo cho thành viên đàm phán Khi chuẩn bị cho đàm phán văn hóa chéo, doanh nghiệp phải cân nhắc khả thực khoá đào tạo ngắn kỹ đàm phán cho nhân viên với định h-ớng nhấn mạnh vào khác biệt văn hóa Đào tạo thành viên đoàn đàm phán văn hóa đối tác kỹ đàm phán b-ớc chuẩn bị quan trọng ng-ời cho đàm phán 21 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV VËn dơng sù kh¸c biƯt vỊ văn hóa đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán Phong cách đàm phán: ngôn ngữ, cử hành vi không lời, quan niệm giá trị Ngôn ngữ Nhật Bản Mỹ Hầu hết nhà doanh nghiệp Nhật Bản hiểu tiếng Anh, nhiên họ th-ờng sử dụng phiên dịch, đàm phán quan trọng Ng-ời Mỹ th-ờng không am hiểu ngôn ngữ văn hóa Nhật Bản nên th-ờng nhiều thời gian cân nhắc tình huống, đ-a câu trả lời, quan sát phản ứng đối ph-ơng 22 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán Phong cách đàm phán: ngôn ngữ, cử hành vi không lời, quan niệm NhậtvềBản Mỹ giá trị (tip) Cử chỉ, hành vi không lời Các nhà đàm phán Nhật Bản th-ờng sử dụng nhiều khoảng thời gian im lặng, tránh nhìn thẳng vào mặt đối tác, biểu lộ tình cảm thực qua nét mặt Ng-ời Mỹ th-ờng nhìn thẳng vào đối tác, lúng túng đối tác im lặng, th-ờng lấp khoảng thời gian lập luận, nh-ợng 23 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán Phong cách đàm phán: ngôn ngữ, cử hành vi không lời, quan niệm giá trị (tip) Nhật Bản Quan niệm Yếu tố quan hệ đ-ợc giá trị đề cao, quan điểm ng-ời mua th-ờng đ-ợc tôn trọng, giữ thể diện cho đối tác quan trọng CuuDuongThanCong.com Mỹ Điều quan trọng tất diễn đạt đ-ợc cho đối tác hiểu quan điểm Quan hệ ng-ời mua ng-ời bán bình đẳng 24 https://fb.com/tailieudientucntt IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán (tip) Bn giai on m phỏn Nhật Bản Nói chuyện lề Dành nhiều thời gian, công sức, chi phí cho hoạt động giai đoạn tập quán ng-ời Nhật Mỹ Không coi trọng vai trò nói chuyện lề, giai đoạn ng-ời Mỹ th-ờng ngắn 25 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán Bn giai on m phỏn (tip) Trao đổi thông tin Nhật Bản Mỹ Đ-ợc coi giai đoạn quan trọng bàn đàm phán Các thông tin tự bộc lộ câu hỏi đề nghị cung cấp thông tin đ-ợc đ-a thận trọng Đây giai đoạn đ-ợc thực rõ ràng kỹ l-ỡng Thôgn tin đ-ợc đ-a ngắn gọn, thẳng thắn, th-ờng trao đổi chung chung 26 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV VËn dơng sù kh¸c biƯt vỊ văn hóa đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán Bn giai on m phỏn (tip) Nhật Bản Thuyết Các lý lẽ thuyết phục phục đ-ợc bộc lộ không thẳng thắn, khéo léo Mỹ Thuyết phục đ-ợc coi giai đoạn quan trọng bàn đàm phán, tuỳ thuộc vào diễn biến cụ thể mà thay đổi cách thuyết phục khác nhau, phong cách thut phơc th-êng rÊt m¹nh mÏ 27 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Phong cách văn hóa đàm phán Bn giai on m phỏn (tip) Nh-ợng thoả thuận Nhật Bản Mỹ Chỉ đến đàm phán đà đến điểm chết đ-a nhiều nh-ợng cần thiết Quá trình nh-ợng diễn nhanh tất vấn đề Nh-ợng thoả thuận đ-ợc đ-a suốt trình đàm phán Lần l-ợt đ-a nh-ợng vấn đề cụ thể Thoả thuận cuối tổng thể tất nh-ợng 28 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán Bồi d-ỡng kiến thức văn hóa chéo cho thành viên đàm phán Khi chuẩn bị cho đàm phán văn hóa chéo, doanh nghiệp phải cân nhắc khả thực khoá đào tạo ngắn kỹ đàm phán cho nhân viên với định h-ớng nhấn mạnh vào khác biệt văn hóa Đào tạo thành viên đoàn đàm phán văn hóa đối tác kỹ đàm phán b-ớc chuẩn bị quan trọng ng-ời cho đàm phán 29 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt .. .Chương Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chương Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh I Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa II... https://fb.com/tailieudientucntt Chương Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh I II III IV Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Nhận diện thay đổi văn hóa GDĐF Ảnh hưởng văn hóa đến GDĐF Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán. .. https://fb.com/tailieudientucntt Chương Văn hóa giao dịch đàm phán kinh doanh I II III IV Khái niệm văn hóa thành phần văn hóa Nhận diện thay đổi văn hóa GDĐF Ảnh hưởng văn hóa đến GDĐF Vận dụng khác biệt văn hóa đàm phán