slide giao dịch đàm phán neu chương 7 những nguyên lý cơ bản trong đàm phán kinh doanh

Giao dịch đàm phán kinh doanh CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chương Những nguyên lý đàm phán kinh doanh CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chương Những nguyên lý đàm phán kinh doanh I II III IV Đặc điểm đàm phán kinh doanh Các yếu tố đàm phán kinh doanh Các phong cách đàm phán kinh doanh Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I Đặc điểm m phỏn kinh doanh Sự cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh * Có thể khẳng định giới thực mà sống bàn đàm phán khổng lồ ng-ời thành viên bàn đàm phán khổng lồ * Trên th-ơng tr-ờng doanh nhân vừa hợp tác với vừa cạnh tranh với Sự xung đột lớn ng-ời kinh doanh xung đột lợi ích vật chất * Đàm phán đ-ờng tốt để điều hoà mâu thuẫn lợi ích vật chất giải mâu thuẫn bên * Đàm phán chức nhà kinh doanh, công cụ để bảo đảm thành công CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I c im ca m phỏn kinh doanh Sự cần thiết khái niệm đàm phán kinh doanh (tip) Đàm phán kinh doanh bàn bạc, thoả thuận hai hay nhiều bên để trí hay thoả hiệp giải vấn đề lợi ích có liên quan đến bên kinh doanh Nh- giao dịch để thiết lập quan hệ, đàm phán để giải vấn đề có liên quan đến bên Nếu liên quan với nhau, tr-ớc hết liên quan lợi ích vật chất, ng-ời ta không đàm ph¸n víi CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I Đặc điểm m phỏn kinh doanh Đặc điểm đàm phán kinh doanh 2.1 Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt đ-ợc mục đích 2.2 Giá hạt nhân đàm phán 2.3 Đàm phán kinh doanh chứa đựng xung đột lợi ích 2.4 Đàm phán lựa chọn đơn "hợp tác" "xung đột", mà mâu thuẫn thống "hợp tác" 'xung đột" 2.5 Đàm phán thoả mÃn lợi ích cách không hạn chế, mà có giới hạn lợi ích định CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chng Những nguyên lý đàm phán kinh doanh I II III IV Đặc điểm đàm phán kinh doanh Các yếu tố đàm phán kinh doanh Các phong cách đàm phán kinh doanh Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt II Các yếu tố đàm phán kinh doanh Bèi c¶nh đàm phán Bối cảnh toàn môi tr-ờng hoàn cảnh mà chủ thể tiến hành đàm phán Bối cảnh nhân tố hạt nhân đàm phán Nó ảnh h-ởng tới đánh giá thực nh- định sau Bối cảnh bao gồm tình hình kinh tế đối tác, vấn đề -u tiên, giá cả, nhu cầu thực sức ép từ bên CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt II Các yếu tố đàm phán kinh doanh Bối cảnh đàm phán (tip) Trong trình đàm phán, nguyên tắc đạo giấu kín bối cảnh mình, thăm dò bối cảnh đối tác Vậy thăm dò bối cnh cn: - Triển khai sớm - Bí mật điều tra - Tìm đối t-ợng Quan sát hành động nh-ợng đối tác CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt II Các yếu tố đàm phán kinh doanh Thời gian dành cho đàm phán Thời gian đàm phán toàn trình từ nẩy sinh ý định đến kết thúc đàm phán Đàm phán không thời điểm, mà trình, có khởi điểm kết điểm (còn gọi điểm chết) Trong đàm phán nào, gần đến "điểm chết" có đ-ợc kết Cn: - Cần phải kiên nhẫn - Cần phải học cách kiềm chế khả tự vệ, bình tĩnh nhanh trí chớp lấy thời - Quyết không cho đối ph-ơng biết điểm chết - Quan sát thái độ đối tác - Biết có lợi cho có hành động b-ớc ngoặt 10 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Các phong cách đàm phán kinh doanh C¸c hình thức đàm phán kinh doanh (tip) Căn vào nội dung đàm phán, chia đàm phán theo lĩnh vực nh- đàm phán đầu t-; đàm phán th-ơng mại; đàm phán xây dựng, đàm phán cung cấp nhân lực Căn vào tiến trình đàm phán ng-ời ta chia đàm phán sơ bộ, đàm phán thức Căn vào chu trình đàm phán chia thành đàm phán vòng đàm phán nhiều vòng Ngoài có số tiêu thức phân loại đàm phán khác 14 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Cỏc phong cỏch m phỏn kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh 2.1 Cạnh tranh đàm phán Phong cách cạnh tranh đàm phán bên tham gia đàm phán bên h-ớng quyền lực mình, theo đuổi mục đích giá phía bên cách dứt khoát không hợp tác iu kin ỏp dng: Phong cách đ-ợc sử dụng vấn đề cần đ-ợc giải nhanh chóng Tr-ờng hợp thứ hai sử dụng cạnh tranh biết chắn đúng, có lý khác đ-ợc Sử dụng cạnh tranh tr-ờng hợp mục tiêu hai bên đề đáng phải bảo vệ mục tiêu đáng Hn ch: Mặt hạn chế không trì đ-ợc quan hệ lâu dài dễ bị bế tắc đàm phán 15 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Các phong cách đàm phán kinh doanh Phong c¸ch đàm phán kinh doanh (tip) 2.2 Hợp tác đàm phán Phong cách hợp tác tin t-ởng, dứt khoát, hai bên bên đàm phán làm việc với để cố giúp tìm giải pháp liên kết thoả mÃn tất bên có liên quan iu kin ỏp dng: Sử dụng phong cách hợp tác bên đàm phán có thiện ý mong muốn tìm giải pháp phù hợp với hai hay nhiều bên u im: Phong cách hợp tác đàm phán để tạo dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững Khi đàm phán gặp vấn đề phức tạp, chuyên môn sâu Vấn đề đ-ợc bàn thảo kỹ giải đắn, có hiệu Cuối phong cách hợp tác sử dụng cần tạo tâm huyết, hợp lực 16 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Cỏc phong cỏch m phỏn kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh (tip) 2.3 Lẩn tránh đàm phán Phong cách lẩn tránh không dứt khoát không hợp tác, không bày tỏ mong muốn trì hoÃn giải qut vÊn ®Ị Điều kiện áp dụng: Sử dụng phong cách lẩn tránh gặp vấn đề không quan trọng, đề thứ yếu nh-ng lại khó bày tỏ Sử dụng phong cách lẩn tránh tr-ờng hợp đồng ý giải vấn đề gây hậu tiêu cực lớn lợi ích Trong tr-ờng hợp thiếu thông tin, thông tin ch-a chắn cần phải thu thập thêm thông tin vấn đề đàm phán ta cịng sÏ sư dơng phong c¸ch lÈn tr¸nh ng-êi khác giải vấn đề tốt dùng phong cách lẩn tránh 17 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Các phong cách đàm phán kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh (tip) 2.4 Nh-ợng thoả hiệp đàm phán Phong cách nh-ợng có tính hợp tác nh-ng lại không dứt khoát, bỏ qua số quyền lợi phía để thoả mÃn phía bên Nh-ợng thoả hiệp cần thiết đàm phán Vấn đề nh-ợng bộ, thoả hiệp có nguyên tắc iu kin ỏp dng: Sử dụng thoả hiệp vấn đề t-ơng đối quan trọng nh-ng hậu việc không thoả hiệp, nh-ợng nguy hiểm Trong tr-ờng hợp khác hai bên khăng khăng với mục tiêu Ng-ời ta sử dụng phong cách thoả hiệp nh-ợng cần đ-ợc giải pháp tạm thời Nếu không cách tốt nh-ợng bộ, thoả hiệp ta phải sử dụng phong cách 18 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Cỏc phong cỏch m phỏn kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh (tip) 2.5 Chấp nhận đàm phán Chấp nhận thoả mÃn yêu cầu đối tác Trong sống nh- bàn đàm phán nhiều tình x¶y bc ta ph¶i chÊp nhËn ý kiÕn cđa đối tác thoả mÃn yêu cầu đối t¸c Điều kiện áp dụng: Sư dơng chÊp nhËn ta cảm thấy ch-a chắn Khi vấn đề quan trọng ng-ời khác ®èi víi m×nh, ta cã thĨ chÊp nhËn Trong tr-êng hỵp nÕu chóng ta biÕt r»ng ta chÊp nhËn vÊn đề đối tác chấp nhận vấn đề khác mà xét toàn cục có lợi cho ta không gây thiệt hại cho ta, tr-ờng hợp nên chấp nhận Khi mục đích thiết lập quan hệ lâu dài quan trọng ta tạm thời chấp nhận để phát triển quan hệ Có tr-ờng hợp vấn đề nêu tiếp tục tranh luận gây khó khăn cho ta 19 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Cỏc phong cỏch m phỏn kinh doanh Phong cách đàm phán kinh doanh (tiếp) Nguyên tắc chung sử dụn phong cách m phỏn Nguyên tắc 1: Không thể sử dụng tất phong cách tr-ờng hợp Nguyên tắc 2: Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán phong cách hợp tác Nguyên tắc 3: Linh hoạt sử dụng phong cách trình chuyển hoá nhu cầu ta đối tác thành định cuèi cïng 20 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chương Những nguyên lý đàm phán kinh doanh I II III IV Đặc điểm đàm phán kinh doanh Các yếu tố đàm phán kinh doanh Các phong cách đàm phán kinh doanh Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán 21 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV Nghệ thuật đảm bảo thành cơng đàm phán NghƯ tht "tr¶ lêi" đàm phán - Kéo dài thời gian - Đánh trống lảng - Hỏi lại đối tác - Mập mờ - Trả lời số vấn đề - Hỏi đằng trả lời nẻo - Nhún vai 22 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phỏn (tip) Nghệ thuật "nghe" đàm phán Nghệ thuật nghe đàm phán có chức nh- sau: Thứ nhất, thoả mÃn nhu cầu đối tác Thứ hai, biết đ-ợc bối cảnh, thời gian, quyền lợi nhu cầu đối tác, để thừa giành thắng lợi Thứ ba, biết đ-ợc đối tác đà thật hiểu lời nói hay ch-a Thứ t-, làm cho quan hệ ng-ời gắn bó hơn, đàm phán thuận lợi 23 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV Ngh thut m bo thành cơng đàm phán (tiếp) NghƯ tht "nghe" đàm phán ể nâng cao nghệ thuật nghe đàm phán cn: - Loại bỏ tất làm cho ta phân tán tt-ởng - Khi đến l-ợt phát biểu, đừng nghĩ nói lèo, nên nh-ờng hội phát biểu cho ng-ời khác - Giúp đối tác nói tiếp - Cần học nghe ý tø ngoµi lêi 24 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán (tiếp) Nghệ thuật "hỏi" đàm phán - Câu hỏi đóng: câu hỏi chờ đợi hai câu trả lời: Có không Câu hỏi đóng dẫn đến việc tạo bầu không khí căng thẳng đàm phán chúng thu hẹp đột ngột thủ đoạn đối t-ợng - Câu hỏi mở: Đối với câu hỏi trả lời có không đ-ợc, chúng đòi hỏi phải có lời giải thích Câu hỏi mở có dạng: Cái gì? Nh- nào? Tại sao? Nên sử dụng câu hỏi mở tr-ờng hợp cần bổ sung thông tin muốn tìm hiểu động thái độ mục đích đối t-ợng - Câu hỏi hùng biện: Phục vụ việc khảo sát vấn đề sâu sát hơn, pha loÃng vấn đề số tr-ờng hợp - Câu hỏi chuyển h-ớng đột ngột Nhằm trì đàm phán theo h-ớng đà định đ-a loạt vấn đề - Câu hỏi để suy nghĩ: Buộc đối t-ợng phải cân nhắc cẩn thận tr-ớc nêu ý kiÕn 25 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV Nghệ thuật đảm bảo thành cơng đàm phán (tiếp) NghƯ tht "th¸ch giá" đàm phán - Nếu ng-ời bán thách giá thấp th-ờng bán đ-ợc với giá thấp - Nếu ng-ời bán thách giá cao th-ờng bán đ-ợc với gi¸ cao - NÕu ng-êi b¸n th¸ch gi¸ cao bÊt ngờ kiên đến th-ờng th-ờng thu đ-ợc kết tốt tr-ờng hợp đàm phán không bị thất bại Vận dụng bí trên, thách giá phải cao, nh-ợng phải từ từ 26 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán (tip) Nghệ thuật "trả giá" đàm phán - Ng-ời mua trả giá thấp th-ờng mua đ-ợc với giá thấp - Nếu ng-ời mua lần đầu đà nh-ợng lớn, làm cho ng-ời bán giữ giá Cho nên ng-ời mua cần nh-ợng - Ng-ời nh-ợng tr-ớc vấn đề quan trọng ng-ời thất bại - Nếu thông báo cho đối tác giá thành th-ờng nhanh chóng đạt đ-ợc thoả thuận - Đạt đ-ợc thoả thuận nhanh có hại cho hai phía 27 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt IV Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán (tip) Nghệ thuật khắc phục bế tắc đàm phán Trong trình đàm phán, th-ờng xuất bế tắc nh- cÃi nhau, giận nhau, bỏ đi, ảnh h-ởng tới trình đàm phán Lúc đó, hÃy áp dụng ph-ơng pháp sau: - Dễ tr-ớc khó sau: - Vòng tiến lên - Chọn đồng để lại bất đồng - Tạm thời đình 28 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt ... https://fb.com/tailieudientucntt Chương Những nguyên lý đàm phán kinh doanh I II III IV Đặc điểm đàm phán kinh doanh Các yếu tố đàm phán kinh doanh Các phong cách đàm phán kinh doanh Nghệ thuật đảm bảo thành công đàm phán. .. cách đàm phán kinh doanh Các hình thức đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh phân loại nhiều tiêu thức khác Căn vào quốc tịch chủ thể đàm phán ng-ời ta chia đàm phán kinh doanh n-ớc đàm phán kinh. . .Chương Những nguyên lý đàm phán kinh doanh CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chương Những nguyên lý đàm phán kinh doanh I II III IV Đặc điểm đàm phán kinh doanh Các