Giao dịch đàm phán kinh doanh CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Tâm lý giao dịch đàm phán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chương Tâm lý giao dịch đàm phán I II III Tâm lý học giao dịch đàm phán Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán Giao tiếp đàm phán với người nước CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Cỏc quỏ trỡnh tõm lý: a Cảm giác trình tâm lý phản ánh tính chất khác vật t-ợng khách quan tác động trực tiếp vào quan cảm giá b Tri giác: Tri giác phản ánh trọn vẹn vật t-ợng khách quan chúng tác động trực tiếp lên quan cảm giác c Trí nhớ: trình tâm lý, ng-ời ghi nhớ hiểu biết kinh nghiệm đà có vật giữ gìn, tái lại t-ợng với tính chất định mà ng-ời nhận biết CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các q trình tâm lý: (tiếp) d T-ëng t-ỵng: Là trình tâm lý nhằm tạo hình ảnh chất liệu tri giác tr-ớc e T- ngôn ngữ: T- đ-ợc biểu d-ới ba hình thức khái niệm, phán đoán suy lý Ngôn ngữ thực trực tiếp tt-ởng với t- cách vỏ vËt chÊt cña tt-ëng CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các đặc điểm tâm lý cá nhân 2.1 TÝnh khÝ 2.1.1 Kh¸i niƯm vỊ tÝnh khí T ính khí toàn đặc điểm tâm lý riêng thể tốc độ xuất hiện, c-ờng độ tình cảm cử chỉ, động tác chung cña ng-êi TÝnh khÝ ng-êi béc lé rõ rệt môi tr-ờng cảm xúc, độ nhanh xuất sức mạnh cảm xúc ghi dấu ấn định hoạt động toàn hoạt động ng-êi CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các đặc điểm tâm lý cá nhân 2.1 TÝnh khÝ (tiếp) 2.1.2 Những tính khí chủ yếu Trong tâm lý học, đà phân biệt bốn kiểu tính khÝ chđ u: tÝnh nãng, tÝnh l¹nh, tÝnh ho¹t, tÝnh -u sÇu CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các đặc điểm tâm lý cá nhân 2.1 TÝnh khÝ 2.1.2 Những tính khí chủ yếu (tiếp) - Tính nóng, ng-ời có tính khí loại ng-ời nhanh nhẹn, xốc nổi, có cảm xúc mạnh xt hiƯn nhanh, thĨ hiƯn râ c©u nãi, nÐt mặt cử động ng-ời có tính khí nóng, tình cảm lấn át lý trí, tính phản ứng mạnh đột ngột th-ờng lấn át tính tích cực kiên nhẫn c tớnh: - Những ng-ời tính nóng th-ờng th-ờng nhanh chóng ham mê công việc, say s-a nhanh chóng chán nản - Tính dễ cáu tự kiềm chế, - Ng-ời làm tèt c«ng viƯc cã tÝnh chu kú biĨu hiƯn râ rệt, th-ờng xuyên có chuyển đổi tính căng thẳng sức lực - Các yêu cầu chất l-ợng công việc thân th-ờng cao Khi không đạt đ-ợc chất l-ợng mong muốn nhanh chóng hứng thú với công việc, trở nên khó tính cáu gắt, dễ có hành vi thô bạo CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các đặc điểm tâm lý cá nhân 2.1 TÝnh khÝ 2.1.2 Những tính khí chủ yếu (tiếp) - TÝnh l¹nh Ng-ời có tính lạnh loại ng-ời bình tĩnh, điềm đạm, kiên trì bền bỉ hành động, nét mặt bộc lộ tình cảm, nói từ tốn Đặc tính - Khi cã sù øc chÕ m¹nh, m¹nh h-ng phấn ng-ời có tính lạnh, đủng đỉnh, không cáu, có tham vọng không thay đổi, biểu trạng thái tinh thần bên - Tính cần mẫn công việc - Dễ dàng kìm hÃm xúc cảm mạnh mẽ - Tính toán kỹ l-ỡng thực công viƯc ®Õn cïng Hä ®ång ®Ịu quan hƯ, giao tiếp có mức độ, không thích tán gẫu Trong công t¸c, hä tá cã lËp luËn suy nghÜ kü l-ỡng, kiên trì Khó trêu tức họ làm họ xúc động - Cần l-u ý ng-ời có tính lạnh th-ờng cần có thời gian để chuyển ý sang công việc khác Cần giúp đỡ thức tỉnh ng-ời có tính lạnh nh-ng không làm tính độc lập hành động họ CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I.Tâm lý học giao dịch đàm phán Các đặc điểm tâm lý cá nhân 2.1 TÝnh khÝ 2.1.2 Những tính khí chủ yếu (tiếp) TÝnh ho¹t, ng-ời có tính hoạt ng-ời nhanh nhẹn, hoạt bát, dễ xúc cảm tr-ớc tác động, cảm xóc cđa hä trùc tiÕp biĨu hiƯn ë t- c¸ch bề nh-ng không mạnh dễ dàng thay đổi c tớnh - Đây loại ng-ời sôi nổi, cã kÕt qu¶, nh-ng chØ cã kÕt qu¶ ng-êi có nhiều công việc thú vị tức luôn có kích thích Còn công việc nh- ng-ời trở nên buồn rầu, uể oải - Luôn trì đ-ợc mẻ thú vị cảm giác Những ng-ời động dễ thích nghi với điều kiện hay thay đổi lao động sống, dễ tiếp xúc với ng-ời khác, không cảm thấy gò bó giao thiệp với ng-ời gặp, không phơ thc vµo uy tÝn cđa hä - Trong tËp thể, ng-ời có tính hoạt ng-ời vui nhộn yêu đời, cảm xúc biểu rõ ràng, tình cảm thay đổi nhanh chóng:vui buồn, cảm tình ác cảm, gắn bó thờ - Con ng-ời có tính hoạt thích hợp với hoạt động sôi nổi, đòi hỏi m-u trí, linh hoạt Họ trở thành đáng tin cậy việc công việc đơn điệu kéo dài - Trong tất công việc họ kiềm chế bình tĩnh có mức độ, nh-ng khó chịu quấy rối ng-ời khác công tác 10 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt II.Nhng kiu người thường gặp giao dịch đàm phán (tiếp) Kiểu ng-ời nhút nhát Kiểu ng-ời có đặc điểm thiếu tự tin phát biểu tr-ớc đám đông Họ sẵn sàng im lặng, sợ phát biểu điều mà theo quan điểm họ ngu ngốc, buồn c-ời Đối với họ cần : - Nên đặt cho họ câu hỏi nhẹ nhàng có tính chất thông tin - Khuyến khích họ phát biểu, phê bình đề xuất ý kiến, ph-ơng án - Giúp họ diễn đạt ý kiến - Kiên ngăn chặn c-ời nhạo đối tác khác Nên sử dụng cách diễn đạt có tính chất khuyến khích nh- "Tất muốn nghe ý kiến anh" Đặc biệt, đích thân cảm ơn họ đóng góp, nhận xét họ cho giao dịch đàm phán nh-ng không nên làm điều 20 với vẻ bỊ trªn CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt II.Những kiểu người thường gặp giao dch m phỏn (tip) Kiểu ng-ời bình thản khó lay chuyển Họ kiểu ng-ời kín đáo, th-ờng cảm thấy sống thời gian không gian (cô đơn) nhngoài lề đề tài, tình giao dịch, đàm phán cụ thể Vì họ cho điều không đáng làm họ bận tâm cố gắng Cần phải: - Tr-ớc hết nên trao đổi kinh nghiệm thân họ xin lời khuyên - Nên hỏi họ vấn đề cụ thể mà họ biết, họ quan tâm Đề nghị họ cho ý kiến nhận xét vấn đề chuyên môn sâu - Khi có điều kiện tranh thủ tìm hiểu nguyên nhân hành vi 21 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt II.Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phỏn (tip) Kiểu ng-ời thờ ơ: Đề tài giao dịch, đàm phán không làm cho họ quan tâm Họ sẵn sàng "ngủ quên" suốt thời gian giao dịch, đàm phán Vì cần phải: - Đặt câu hỏi mang tính chất thông tin họ - Làm đề tài giao dịch, đàm phán có dạng hấp dẫn lôi - Đặt câu hỏi mang tính chất kích thích - Tìm hiểu làm cho họ quan t©m 22 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt II.Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán (tiếp) KiÓu ng-êi "Quan trọng hoá vấn đề" Đối tác giao dịch, đàm phán kiểu không chịu đ-ợc phê bình (dù trực tiếp hay gián tiếp) Họ cảm thấy xử nh- nhân cách đứng tất ng-ời lại ứng xử họ nh- sau: - Không cho phép họ đóng vai trò làm khách giao dịch, đàm phán - Cần đề nghị nhẹ nhàng cho họ bình đẳng với thành viên khác - Không cho phép phê phán ng-ời lÃnh đạo có mặt vắng mặt nh- cá nhân khác - Luôn ghi nhớ xác ta bàn chủ đề giao dịch, đàm phán ng-ời đề x-ớng - Sử dụng ph-ơng pháp "vâng, nh-ng" có lợi ®èi víi kiĨu ng-êi nµy 23 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt II.Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán (tiếp) KiĨu ng-êi hay vỈn hái Cã lÏ hä sinh để "sáng tác" câu hỏi chúng có sở thực tế bịa đặt Họ bị "bốc cháy" ý muốn vặn hỏi tất vấn đề Có thể dùng biện pháp sau: - Chuyển tất câu hỏi cho ng-ời (nếu có liên quan chung đến đề tài giao dịch, đàm phán), có câu hỏi chuyển cho họ trả lời - Ngay thừa nhận lẽ phải quyền họ nhkhông có điều kiện trả lời cụ thể 24 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt II.Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán (tiếp) ViƯc ph©n chia kiĨu ng-êi th-ờng gặp giao dịch đàm phán nh- cã ý nghÜa nghiªn c-ó lý thut Trong thùc tÕ ng-ời hoàn toàn trùng khớp với dạng Tuy nhiên họ mang ®Ỉc tr-ng nỉi bËt cđa mét kiĨu ®ã V× vËy cã thĨ vËn dơng thùc tÕ giao dịch, đàm phán 25 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chng Tõm lý giao dịch đàm phán I II III Tâm lý học giao dịch đàm phán Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán Giao tiếp đàm phán với người nước 26 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Giao tiếp đàm phán với người nước Giao tiÕp đàm phán với ng-ời Mỹ - Ng-ời Mỹ đặc biƯt coi träng sù ®óng giê “Time is money: thêi gian tiền bạc - Ng-ời Mỹ quan tâm tới hình thức phòng họp, phòng làm việc - Ng-ời Mỹ bắt tay lúc từ biệt nên không cần ý vào việc - Ng-ời Mỹ có thói quen nói chuyện nhìn vào mắt ng-ời đối thoại chừng phút, ta nhìn vào mắt họ chăm lâu, khách bị lầm t-ởng hành động hay áo quần họ có không ổn - Ng-ời Mỹ giao dịch, đàm phán th-ờng ngồi nói thoải máI, không thích phân biệt đối xử - Ng-ời Mỹ có đặc điểm bật đàm phán loại bỏ lời lẽ r-ờm rà để vào mục đích họp - Họ muốn kết thúc nhanh chóng đàm phán - Ng-ời Mỹ th-ờng đặt sẵn loại giấy theo mẫu in sẵn có tác dụng giao kèo để lấy chữ ký đối tác đầu t- Nếu ch-a hiểu rõ cần xin khất đem nhà nghiên cứu kỹ đừng ký dễ bị hố - Phong cách ng-ời Mỹ ham mê giành phần thắng thể thao nh- đàm phán 27 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Giao tiếp đàm phán với người nước ngoi (tip) ng x: Khi đứng địa vị n-ớc chủ nhà - có phụ nữ họp phải giới thiệu phụ nữ tr-ớc tiên Lúc ng-ời phụ nữ thiết phải đứng dậy t-ơi c-ời xà giao Nếu đà biết tên khách cần nhắc tên cđa hä tr-íc lêi giíi thiƯu t-¬ng tù nh- ë Việt Nam, - Nếu hắt hơi, xổ mũi gần ta phải chúc phúc lành - Ngoài có lỡ tay làm đổ n-ớc, đổ r-ợu bàn ta lờ nh- không trông thấy tốt Chúng ta phải cố gắng tránh hỉ mũi, khạc đờm, nhổ n-ớc bọt chỗ đông ng-ời, không cạy móng tay, không rung đùi, móc lỗ mũi, lỗ tai, xỉa nơi công cộng Ng-ời Mỹ không -a mùi khác th-ờng nên phòng họp phải đ-ợc thông gió, đẩy hết mùi khói thuốc đọng lại phòng Ng-ời Mỹ th-ờng không hút thuốc phòng họp Mỗi ng-ời cần khử mùi lạ phát từ thân thể nh- mùi hành tỏi, mùi thuốc lá, mùi r-ợu bia từ miệng, mùi thuốc trị bệnh da, mùi dầu nóng, dầu bôi tóc Nếu dùng n-ớc hoa nên dùng loại nhẹ - Điều đáng ý việc chuẩn bị làm chu đáo tài liệu giới thiệu sản phẩm tiếng Anh với điều kiện th-ơng l-ợng thật rõ ràng, đơn vị đo l-ờng phải theo hệ Mỹ, giá phải tính USD - Cần ý đàm phán với ng-ời Mỹ khó xác định số l-ợng mà khó chất l-ợng - Cần ý đàm phán với ng-ời Mỹ khó xác định số l-ợng mà khó chất l-ợng 28 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Giao tiếp đàm phán với người nước ngồi (tiếp) Giao tiÕp víi ng-êi PhÇn Lan - Phần Lan mùa không nên ăn mặc trang phục phổ thông Ng-ời Phần Lan thích x-ng hô chức họ lúc đàm phán - Th-ơng gia Phần Lan t-ơng đối bảo thủ, họ đà định bắt tay bạn, có hiệu lực nh- đà ký hợp đồng Đàm phán th-ờng tiến hành văn phòng không bữa tiệc - Giao dịch xong chúc mừng - bữa tiệc kéo dài mời bạn tắm n-ớc lời mời lễ nghi quan trọng, tỏ bạn đ-ợc hoan nghênh - Nếu th-ơng gia mời bạn đến nhà, nhớ đến mang hoa tặng bà chủ - Tr-ớc chủ nhà mời r-ợu, bạn đừng có nếm thức ăn Tránh nói chuyện trị - Ng-ời Phần Lan, nam hay nữ, gặp gỡ bắt tay 29 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Giao tiếp đàm phán với người nước (tiếp) Giao tiÕp víi ng-êi ë c¸c n-íc håi gi¸o Đến n-ớc A-Rập Trung Đông, bạn nên thận trọng lời nói, cử Quán cà phê th-ờng nơi gặp gỡ Giao dịch mua bán phải chuẩn bị uống hai tách cà phê, n-ớc trà n-ớc giải khát khác n-ớc hồi giáo tốt cai r-ợu Nên hạn chế hút thuốc Chụp ảnh không đ-ợc hoan nghênh Trang trí nô-en, phụ nữ lái xe điều nên kiêng kỵ Đ-ợc mời đến nhà chơi nên nhớ mang theo quà Bà chủ mặt bữa cơm, việc đón tiếp đàn ông đảm nhiệm Nếu không may hỏi tới sức khoẻ bà chủ, phạm sai lầm gặp phụ nữ, không nên tiếp xúc lâu, Không nên đề cập vấn đề trị Trung Đông, không nên đề cập sách dầu lửa quốc tÕ 30 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Giao tiếp đàm phán với người nước ngồi (tiếp) Giao tiÕp víi ng-êi khu vực Đông Nam n-ớc Đông Nam á, giao dịch không nên ngồi vắt chân chữ ngũ, không phá vỡ hội làm ăn Nếu vô tình lắc chân, đế giầy h-ớng vào đối ph-ơng đàm phán coi nh- thất bại Dù bạn có vô ý chạm vào đối ph-ơng bị coi tha thứ 31 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Giao tiếp đàm phán với người nước ngồi (tiếp) Giao tiÕp víi ng-êi Anh - N-íc Anh xứ xở shake hand (bắt tay) Mặc dù ng-ời Anh đ-ợc coi ng-ời sáng tạo bắt tay, nh-ng họ dùng cách hạn chế; - Theo thông lệ, Anh quốc, tốt bạn nên chờ họ đ-a tay tr-ớc - Không nên hôn tay phụ nữ n-ớc Anh - Ng-òi Anh xem nh- bất lịch nói chuyện với ng-ời mà họ không đ-ợc giới thiệu gọi ng-ời họ hay họ tên nh- Sir Fillbank hay Sir colin Pine - Ng-ời Anh coi trọng chuyện riêng t- kín đáo - Khi tiếp xúc với ng-ời Anh, bạn nên để vòng đeo tay nhẫn quý nhà họ thói quen tin t-ởng đàn ông dùng đồ trang sức - Ngày làm việc ng-ời Anh th-ờng bắt đầu vào lúc sáng kết thúc lúc chiều Các bữa tiệc làm ăn th-ờng diễn buổi tr-a - Một đặc điểm cần l-u ý tuyệt đối không đ-ợc đùa Nữ hoàng Anh 32 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Giao tiếp đàm phán với người nước (tiếp) Giao tiÕp víi ng-êi Ph¸p - Ng-êi Ph¸p cã thãi quen dùng thân thể để truyền đạt ý nghĩa nói chuyện: mắt, tay - Đừng đút tay vào túi nói chuyện với ng-ời Pháp - Ng-ời Pháp có thói quen bắt tay đến - Ng-ời Pháp coi trọng ng-ời biết ngôn ngữ - Giữa ng-ời quen biết , hôn hai bên má chuyện th-ờng tình, tr-ớc đám đông - Nên nhớ điều quan hệ làm ăn ng-ời đàn ông mà ng-ời đàn ông với ng-ời đàn bà hay hai ng-ời đàn bà với - Ng-ời Pháp nghiêm túc công việc - Ng-ời Pháp cẩn trọng đ-ờng đột đến đề nghị làm ăn với họ - Một nguyên tắc cần ghi nhớ bạn bắt buộc phải hẹn tr-ớc đ-ợc phải có xác nhận th- - Đối với ng-ời Pháp, lúc bạn cần tế nhị, thong thả - Ng-ời Pháp mời khách kinh doanh đến nhà Nh-ng bạn đ-ợc mời, nhớ đem hoa hay sôcôla cho nữ chủ nhân Ngoài ra, bạn mời khách ng-ời Pháp ăn tối, bạn cần dẫn họ vào nhà hàng thật sang, đắt tiền 33 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt III Giao tiếp đàm phán với người nước (tiếp) Giao tiÕp víi ng-êi NhËt - Ng-êi NhËt lµ ng-ời bắt tr-ớc giỏi, họ nắm bắt t- t-ởng khoa học tuyệt vời nhà đoạt giải th-ởng Nobel ph-ơng Tây, biến thành sản phẩm - Tôn giáo Nhật Bản dạy họ phải biết cam chịu với số phận - Đối với Nhật Bản, tr-ờng kinh doanh, có nhiỊu tr-êng võa häc võa lµm - Ng-êi NhËt lµ ng-ời theo chủ nghĩa bảo hộ mậu dịch không công - Các công ty Nhật Bản đầu t- nhiều vào nhà máy trang thiết bị, công x-ởng họ có suất cao - Ng-ời Nhật Bản dµnh dơm toµn bé tiỊn cđa hä, ë n-ớc khác ng-ời ta sử dụng tiền để vui chơi, giải trí - Các công ty Nhật Bản không lo lắng nhiều đến việc tạo lợi nhuận họ dựa vào tập đoàn công nghiệp tài Zaibatsu tiếng - Tất làm cho họ quan tâm thị tr-ờng xâm lấn thị tr-êng cđa ng-êi kh¸c - C¸c quan hƯ víi c¸c ngân hàng th-ờng dài hạn mang tính hỗ trợ, ngắn hạn mâu thuẫn - Các cổ đông phải trông nom để phát triển gặt hái thành tiền vốn họ - Ng-ời Nhật Bản phải trông nom để phát triển gặt hái thành tiền vốn họ - Ng-ời Nhật Bản có nh- dạng lực kinh doanh cao cấp di truyền; giống nh- ng-êi Th¸i 34 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt .. .Giao dịch đàm phán kinh doanh Chương Tâm lý giao dịch đàm phán CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chương Tâm lý giao dịch đàm phán I II III Tâm lý học giao dịch đàm phán. .. tế giao dịch, đàm phán 25 CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt Chng Tâm lý giao dịch đàm phán I II III Tâm lý học giao dịch đàm phán Những kiểu người thường gặp giao dịch đàm phán. .. gặp giao dịch đàm phán Giao tiếp đàm phán với người nước CuuDuongThanCong.com https://fb.com/tailieudientucntt I .Tâm lý học giao dịch đàm phán Các quỏ trỡnh tõm lý: a Cảm giác trình tâm lý phản