VĂN hóa CÔNG tác đàm PHÁN KINH DOANH

VĂN HĨA & CƠNG TÁC ĐÀM PHÁN KINH DOANH Những khái niệm bản: Văn hóa ? Theo E.B Tylor 1871, văn hóa hay văn minh, theo nghĩa rộng tộc người học, nói chung, gồm có tri thức, tín ngưỡng, nghệ thuật, đạo đức, luật pháp, tập quán số lực thói quen khác người chiếm lĩnh với tư cách thành viên xã hội Theo định nghĩa này, văn hóa với văn minh một, bao gồm tất lĩnh vực liên quan đến đời sống người, từ tri thức, tín ngưỡng, đến nghệ thuật, đạo đức, pháp luật… Cốt lõi văn hóa ? Được bồi dưỡng hấp thu buổi thiếu thời, văn học, lịch sử, tôn giáo củng cố thêm, tiêu biểu qua người hùng, thể cách tự phát giá trị cách nhìn, văn hóa sức mạnh hùng hậu tạo tư tưởng nhận thức Cốt lõi địa dư quốc gia, khí hậu nó, huyền thoại Page – tất nhân tố hình thành lịch sử lựa chọn tín ngưỡng quốc gia Nổi lên từ yếu tố mạng lưới phức tạp giá trị niềm tin, nhiều tầng lớp xuyên kẽ nhau, kết hợp với vấn đề chủng tộc đẳng cấp, hình thành từ nhân cách bạn Cuối cùng, bề mặt lại có kết ảnh hưởng ấy: phong cách ứng xử thật người Những điều tác động tác động đến cách bạn nhận định xét đoán kiện, cách bạn phản ứng giải thích chúng, cách bạn liên lạc giao tiếp ngơn ngữ có lời khơng lời Văn hóa, với tất liên quan đến nó, khơng phải xã hội giống xã hội Những khác biệt sâu xa hay hời hợt, chúng hiển nhiên hay vơ hình Ln ln diện ln ln thay đổi, văn hóa thấm sâu vào giới khn theo người xây dựng thực tế Kinh doanh tách rời khỏi người mơi trường văn hóa họ Hiểu biết văn hóa, cảm nhận sắc thái khác biệt người thuộc nhiều nước để đạt đến thành công thương trường quốc tế Cũng quan trọng khía cạnh khác kinh doanh, hiểu biết văn hóa cho phép người ta phát triển tín nhiệm, ni dưỡng thiện chí, hiểu rõ đặc điểm đối tác, góp phần vào thành công công tác đám phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh ? Thế giới bàn đàm phán khổng lồ, muốn hay không, bạn người tham dự Bạn, với tư cách cá nhân, có lúc mâu thuẩn với người khác: thành viên gia đình, nhân viên bán hàng, đối thủ cạnh tranh, thực thể với tên đầy oai vệ “Giới quyền uy” “cơ cấu quyền lực” Cách bạn xử lý mâu thuẫn định khơng phát đạt bạn, mà việc bạn có sống đầy đủ, thú vị thoải mái hay không Đàm phán lĩnh vực kiến thức nỗ lực trọng vào việc làm hài lòng người mà bạn muốn nhận từ họ (một nhiều) thứ Chỉ đơn giản Hầu Page tất thứ thoả thuận được, làm để bước từ đàm phán tư người đạt mục tiêu? Đàm phán phần sống hàng ngày kinh doanh lại quan trọng thành công bạn Đàm phán không khéo, công ty khách hàng Qui trình đàm phán gồm bước sau đây:  Giai đoạn chuẩn bị: o Thu thập thông tin o Lập kế hoạch đàm phán  Giai đoạn tiếp xúc  Giai đoạn đàm phán  Giai đoạn kết thúc  Giai đoạn thực thi hợp đồng Một số nguyên tắc dẫn đến thành công đàm phán  Ấn tượng ban đầu: Không nên đối đầu với đối tác đàm phán yêu cầu đòi hỏi Trước hết phải tạo khơng khí tin cậy, dễ chịu vài câu nói hay cử thái độ vui vẻ, dễ chịu Cần phải nhớ khơng có hội lần thứ hai để gây ấn tượng ban đầu.Sau gây ấn tượng ban đầu nên bắt đầu nói chủ đề nội dung đàm phán, thương thuyết với đối tác  Ngôn ngữ thể: Chú ý tới cử chỉ, thái độ động tác thể đàm phán Ít nửa thơng tin định truyền đạt đàm phán thông qua tiếp nhận qua cử chỉ, thái độ động tác thể Ít phần ba thơng tin tiếp nhận thơng qua tiếng nói, giọng điệu cách nói  Xác định mục tiêu rõ ràng: Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán luôn bám sát, theo đuổi mục tiêu suốt trình đàm phán Người khơng biết rõ muốn thường đạt kết mà khơng mong muốn Page Vì vậy, trước vào đàm phán thương thuyết, người đàm phán phải cố gắng chia tách mục tiêu cuối thành mục tiêu nhỏ mà phải trao đổi với đối tác đạt kết Nếu có nhiều mục tiêu cụ thể theo đuổi mục tiêu trình đàm phán kết cuối đàm phán chóng đạt  Lắng nghe: Người đàm phán tốt phải biết rèn cho có khả lắng nghe đối tác nói Chỉ có thật quan tâm ý lắng nghe đối tác đàm phán với nói người có pgản ứng, lý lẽ phù hợp có lợi cho Khi nghe đối tác trình bày cần phải biết phân biệt tâm trạng, thái độ để xem có biểu hiện/ trạng thái hưng phấn, bốc đồng, ức chế hay bực bội hay không Cũng đối tác đàm phán muốn lơi kéo, hút hướng khác tìm cách khai thác thêm thông tin  Nghệ thuật giao tiếp trình bày: Phải biết cách trình bày, sử dụng từ ngữ cách khôn khéo, linh hoạt Chẳng hạn, không nên nói vấn đề có quan điểm khác mà nên nói nghĩ muốn nhấn mạnh thêm ý kiến riêng đề nghị hai bên thử lật lại vấn đề lần xem Nếu có tranh cãi, đàm phán căng thẳng yếu tố giá nên chuyển hướng Trước tiếp tục đàm phán giá cả, hai bên nên trao đổi xem xét thêm yếu tố khác lợi cạnh tranh, khả sinh lời, giá trị vơ hình hay điều khoản tốn v v Nếu hai bên nhìn thấy lợi ích khác ấn tượng giá khơng q gay gắt tiếp tục đàm phán  Nghệ thuật đặt câu hỏi: Người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Người hỏi nhiều người có lợi thế, không thông tin mà tâm lý, tính chủ động đàm phán Những câu hỏi hợp lý khéo léo chứng minhcho đối tác ln ln lắng nghe, quan tâm đến điều họ nói Chính thời gian lắng nghe hai bên phân tích tìm hiểu động cơ, ý muốn đối tác đàm phán Tuỳ trường hợp đặt câu hỏi trực tiếp hay Page gián tiếp Câu hỏi trực tiếp thường đặt bắt đầu đàm phán, giúp giảm bớt khoảng cách hai bên đàm phán có nhiều thông tin trước thật bắt đầu đàm phán Các câu hỏi gián tiếp câu hỏi đón đầu, thường sử dụng giai đoạn sau đàm phán thương thuyết Khi cần làm rõ hay khẳng định điều gì, nên đặt câu hỏi cho đối tác cần trả lời có hay không Tất nhiên phải thận trọng đặt nhiều câu hỏi loại gây cho đối tác cảm giác bực khó chịu  Biết giới hạn: Người đàm phán cần phải biết phép tới đâu, tự đàm phán tới giới hạn Đâu điểm thấp chấp nhận được? Đâu điểm khơng thay đổi theo hướng có lợi cho đối tác? Biết giới hạn đàm phán, tức biết thời điểm phải ngừng hay chấm dứt đàm phán chuyển hướng, tìm phương án giải khác Khơng phải đàm phán thương thuyết thương mại dẫn đến thoả thuận hay ký kết hợp đồng Người có khả đàm phán tốt phải người có đủ dũng cảm đốn, khơng ký kết hợp đồng kinh doanh gây bất lợi cho Tuy nhiên, thực tế, người đàm phán phải biết "đánh đổi"- bất lợi cho điểm đổi lại đối tá phải chấp nhận thiệt thòi điểm khác Để đàm phán thành cơng, không nên thực cứng nhắc theo nguyên tắc "được ăn , ngã không"  Thỏa hiệp cần thiết: Để thành công đàm phán kinh doanh, cần có ý thức, tư sẵng sàng thoả hiệp cần thiết Có "một quà nhỏ", nhường nhịn, chấp nhận nhỏ cho đối tác đem lại thương vụ "béo bở" Đàm phán trình thường xuyên phải chấp nhận"cho nhận", phải cân nhắc so sánh, phải tranh luận chờ đợi Đừng nên để xuất cảm giác lộ liễu có người thắng người thua sau đàm phán, muốn tiếp tục kinh doanh với đối tác Kết đàm phán hai bên có lợi, trao đổi tự nguyện hai bên Vì vậy, đàm phán không ý cứng nhắc Page chiều quyền lợi, mục đích riêng bên mà phải ý đến nhu cầu bên  Tóm tắt kết luận điểm đạt thoả thuận: Để tránh cho hiểu lầm vơ tình hay hữu ý để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận điểm trao đổi, thống hai bên trước chuyển sang nội dung đàm phán Làm điều tức nhà đàm phán chủ động điều tiết buổi thương thuyết Những điểm chưa rõ giải nhắc lại Nếu khéo léo nhà thương thuyết đưa hướng giải cho điểm nội dung đàm phán Thực việc nhắc lại tóm tắt nội dung đàm phán giúp cho nhà thương thuyết không xa rời mục tiêu đàm phán, trình đàm phán trở nên có hệ thống, sở cho lần đàm phán Những ảnh hưởng yếu tố văn hóa đàm phán Văn hố dân tộc, văn hố tổ chức tính cách cá nhân có mối quan hệ mật thiết với có ảnh hưởng lớn đến đàm phán kinh doanh Chính ảnh hưởng văn hố, mà vấn đề người khác có cách tiếp cận, giải khác Văn hóa tổ chức: theo nghiên cứu Reynolds (1986), theo Chú trọng đối nội hay đối ngoại Tập trung vào nhiệm vụ tổ chức hay xã hội Tuân thủ theo luật lệ quy định hay hành động theo cá tính An tồn hay mạo hiểm Tùy ứng biến hay hoạch định Tính cách cá nhân: Page Tính cách cá nhân quán hành vi ứng xử phản ứng trước việc cá nhân Tính cách có ảnh hưởng trực tiếp sâu sắc đến tất mối quan hệ người với người, kể quan hệ đàm phán kinh doanh Từ ảnh hưởng văn hóa, theo Thomas Kilmann chia thành nhóm người tham gia đàm phán: - Kiểu hợp tác; - Kiểu thoả hiệp; - Kiểu dàn xếp; - Kiểu điều khiển; - Kiểu tránh né Thực tiễn kinh nghiệm văn hóa đàm phán kinh doanh Từ bước trình đàm phán, văn hóa có ảnh hưởng đến tất q trình a Giai đoạn chuẩn bị: lưu ý trình chuẩn bị - Tìm hiểu khác biệt văn hóa người bạn định đàm phán - Tránh đưa nhận định chủ quan văn hóa - Những phong cách chiến lược chiến thuật cần đàm phán làm cho thích nghi với người, vấn đề hoàn cảnh Chẳng hạn, phong cách đàm phán người Việt “phong cách hợp tác” (cooperative negotiation style) Đó văn hóa Việt Nam trọng xây dựng mối quan hệ cộng đồng gắn bó sống hàng ngày Ngược lại, xuất phát từ nên văn hóa du mục phương Tây, người Mỹ ln có tham vọng giành thắng lợi tuyệt đối lĩnh vực, điều hình thành nên phong cách đàm phán mang tính cạnh tranh cao Page - Với văn hóa khác cần có kiểu đàm phán khác Một số khác biệt văn hóa phương đơng phương Tây + Phương Đơng: Chú trọng đến tập thể, động, có khuynh hướng bn bán với lâu dài, sống theo đạo đức + Phương Tây: trọng vai trò cá nhân, động hơn, thíc thách thức, coi trọng lợi ích cá nhân thường sống theo pháp luật b Giai đoạn tiếp xúc giai đoạn đàm phán - Ngôn ngữ vấn đề quan trọng để liên kết văn hóa người đàm phán, rào cản Một biên phiên dịch tốt giúp ích nhiều cho q trình đàm phán - Cẩn thận ngôn ngữ cử ý nghĩa kèm theo Đối với người Mỹ, giao tiếp ánh mắt sở đáng tin cậy để kiểm tra mức độ chân thật người nói, người Việt cho nhìn thẳng trực diện vào người nói đàm phán không lịch Trong đó, người Nhật, tránh nhìn lâu vào mắt điều nên làm Có số đúc kết kinh nghiệm trình đàm phán với quốc gia giới: - Đối tác Anh: o Hẹn làm việc trước, đến đừng đến sớm o Người Anh hỏi vấn đề liên quan đến cá nhân o Là xã hội phân biệt giai cấp, vấn đề dần thay đổi Page o Các doanh nhân không giữ tốc độ làm việc điên rồ người Mỹ o Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh Mỹ - Đối tác Pháp o Thường niềm nở thân mật, tự hào văn hóa khả hùng biện dân tộc o Thích thắng tranh luận tính hợp lý vấn đề đưa o Trong đàm phán "Vâng" tức "Có thể", "Khơng" tức thỏa thuận o Hệ thống lãnh đạo doanh nghiệp Pháp tập trung từ cao xuống thấp o Hãy ln đến giờ, đừng làm hỏng bữa ăn có ý bàn chuyện kinh doanh dùng bữa - Đối tác Đức o Phong cách ứng xử lễ nghi người Mỹ Hẹn yêu cầu quan trọng o Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng giữ mối quan hệ bên đối tác o Thích hợp đồng thật chi tiết thực xác hợp đồng Khơng thích thay đổi hợp đồng soạn thảo xong Page o Rất ý đến chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Schmitt - Đối tác Nhật: o Cách ứng xử qua điện thoại Doanh nhân Nhật coi trọng ứng xử qua điện thoại Khi điện thoại cho đối tác, cần xưng hô rõ ràng tên cá nhân tên cơng ty, cố gắng nói ngắn gọn nội dung công việc để không làm thời gian người đối thoại họ bận Cần ghi trước giấy điểm cần nói o Giữ hẹn Luôn giữ hẹn, tuyệt đối không để đối tác chờ nguyên tắc bất di bất dịch o Coi trọng hình thức Sự coi trọng hình thức xem đặc điểm thể văn hố Nhật Bản Chú ý đến hình thức bên ngồi phép lịch thể việc giữ gìn phẩm chất người đương nhiên coi trọng mơi trường kinh doanh Trang phục u cầu có phần khác tuỳ theo ngành loại công việc thường người làm cơng việc giao dịch cần phải đặc biệt lưu ý Việc gây ấn tượng gọn gàng cảm giác trang phục phù hợp với hồn cảnh cơng việc cho có ảnh hưởng quan trọng đến uy tín cá nhân sau uy tín cơng ty Cách làm người Nhật “xuất phát từ hình thức”, có nghĩa việc hồn thiện hình thức sau tiếp tục cụ thể hố dần nội dung Người Nhật “cất” công việc ngăn kéo Page 10 đạt hình thức mức mong muốn tiến hành, có lẽ mà có ý kiến đánh giá người Nhật ứng phó chậm Nhưng thực có bên cơng việc tiến hành bước c Giai đoạn kết thúc Hợp đồng khơng có điều khoản trái với luật hành Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng, xác, tránh dùng từ mập mờ, suy luận nhiều cách Hợp đồng thường bên soạn thảo Trước ký kết bên cần kiểm tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với thỏa thuận đạt đàm phán Người đứng ký hợp đồng phải người có thẩm quyền Ngơn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải ngôn ngữ bên thông thạo d Giai đoạn thực thi hợp đồng Phụ lục Các tài liệu tham khảo 1) Quản lý xuyên văn hóa (Managing Across Cultures – Mc Graw Hill) Dịch giả: Ts Nguyễn Thọ Nhân 2) Một số kinh nghiệm đàm phán M&A http://cfo.vn/forum/viewtopic.php?f=24&t=649 3) Nghệ thuật đàm phán thương mại quốc tế http://xuatnhapkhauvietnam.com/nghe-thuat-trong-dam-phan-thuong-mai-quocte.html Page 11 4) Kỹ đàm phán – Tâm Việt Group http://www.slideshare.net/hoangru/ky-nang-dam-phan 5) Đàm phán kinh doanh quốc tế - PGS TS Đoàn Thị Hồng Vân Page 12 ... tiễn kinh nghiệm văn hóa đàm phán kinh doanh Từ bước trình đàm phán, văn hóa có ảnh hưởng đến tất q trình a Giai đoạn chuẩn bị: lưu ý trình chuẩn bị - Tìm hiểu khác biệt văn hóa người bạn định đàm. .. dưỡng thiện chí, hiểu rõ đặc điểm đối tác, góp phần vào thành công công tác đám phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh ? Thế giới bàn đàm phán khổng lồ, muốn hay không, bạn người tham dự Bạn, với tư... Những ảnh hưởng yếu tố văn hóa đàm phán Văn hố dân tộc, văn hố tổ chức tính cách cá nhân có mối quan hệ mật thiết với có ảnh hưởng lớn đến đàm phán kinh doanh Chính ảnh hưởng văn hố, mà vấn đề người