TÌM HIỂU NGHỆ THUẬT ĐI ĐẾN THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH TẠI MỘT SỐ CÔNG TY THUỘC ĐỊA BÀN TP.HCM

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH TÌM HIỂU NGHỆ THUẬT ĐI ĐẾN THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM PHÁN KINH DOANH TẠI MỘT SỐ CƠNG TY THUỘC ĐỊA BÀN TP.HCM NGUYỄN DUY PHÚ KHĨA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐỂ NHẬN BẰNG CỨ NHÂN NGHÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI Thành phố Hồ Chí Minh Tháng 07/2011 Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh tế, trường Đại học Nông Lâm Thành phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “Tìm hiểu nghệ thuật đến thành cơng đàm phán kinh doanh số công ty thuộc địa bàn Tp.HCM” Nguyễn Duy Phú, sinh viên khóa 33, ngành Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại, bảo vệ thành công trước hội đồng vào ngày VŨ THANH LIÊM Người hướng dẫn, Ngày tháng Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm năm Thư ký hội đồng chấm báo cáo Ngày tháng năm LỜI CẢM TẠ Bước chân vào giảng đường Đại học quảng đường khơng q ngắn khơng q dài, thời gian vừa đủ để tơi tơi suy ngẫm trải nghiệm học tự bước mà khơng có gia đình bên cạnh Đó khoảng thời gian mà tơi phải tự bước đơi chân nhiều hơn, dạy cho biết tự lập, mạnh mẽ vững tin Trên giảng đường Đại học cho kiến thức để tơi hòa vào sống xã hội đầy khó khăn chờ trước mắt Giờ đây, rời khỏi mái trường Đại học để bước tiếp tới ước mơ hồi bảo mình, tơi muốn nói lời sâu sắc “Con cám ơn Mẹ!” – Người có ý nghĩa đời tơi Và tơi chân thành biết ơn dì, anh chị, em, tôi, sát cánh giúp đỡ cho tơi nhiều Để có kiến thức ngày hôm nay, xin chân thành cảm ơn quý thầy cô trường Đại học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh hết lòng dạy bảo, hướng dẫn, giúp đỡ suốt thời gian học vừa qua Và đặt biệt thầy Vũ Thanh Liêm tận tình hướng dẫn tơi suốt thời gian làm đề tài tốt nghiệp Tôi xin chân thành cảm ơn quan tâm, giúp đỡ ông bà, anh chị số công ty mà đến thăm dò ý kiến để hồn thành luận văn Xin cảm ơn ý kiến trả lời, góp ý, chia bổ ích để tơi hồn thiện luận văn cách tốt Tôi xin chân thành cảm ơn tất bạn bè chia sẻ tơi vui buồn, khó khăn, hết lòng hỗ trợ, giúp đỡ tơi suốt quảng đường đại học Một lần xin gởi lời cám ơn chân thành sâu sắc đến tất người! Nguyễn Duy Phú NỘI DUNG TĨM TẮT NGUYỄN DUY PHÚ Tháng năm 2011 “Tìm Hiểu Nghệ Thuật Đi Đến Thành Công Trong Đàm Phán Kinh Doanh Tại Một Số Công Ty Thuộc Địa Bàn TP.HCM” NGUYEN DUY PHU May 2011 “Finding Out About How To Succeed In Business Negotiation With Some Companies In Ho Chi Minh City” Trước xu hội nhập toàn cầu hóa nay, việc cơng ty giao dịch hợp tác kinh doanh với ngày động rộng rãi Các mối quan hệ mở rộng thắt chặt với Chính vậy, cơng tác đàm phán kinh doanh cầu nối, giúp cho công ty hợp tác thành cơng Do đó, mà vai trò ngày quan trọng định Để công tác đàm phán thành công hiệu quả, tơi vào tìm hiểu nghệ thuật đàm phán kinh doanh Đầu tiên muốn đánh giá thực trạng đàm kinh doanh số công ty thuộc địa bàn Tp.HCM Điều này, thực sở điều tra thực tế ý kiến 30 công ty Tp.HCM Kèm theo việc tham khảo phân tích ý kiến số cơng ty nghệ thuật đàm phán kinh doanh Từ đó, đúc kết kỹ năng, nghệ thuật để đến thành công đàm phán kinh doanh Việc dựa tư liệu điều tra thực tế tài liệu tham khảo sách, báo, internet…Sau cùng, đưa số giải pháp kiến nghị nhằn nâng cao hiệu đàm phán kinh doanh MỤC LỤC Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT vii DANH MỤC CÁC BẢNG viii DANH MỤC CÁC HÌNH ix DANH MỤC PHỤ LỤC ix CHƯƠNG MỞ ĐẦU 1.1 Đặt vấn đề 1.2 Mục tiêu nghiên cứu 1.2.1 Mục tiêu chung .2 1.2.2 Mục tiêu cụ thể .2 1.3 Phạm vi nguyên cứu .2 1.4 Sơ lược cấu trúc khóa luận CHƯƠNG 2.TỔNG QUAN 2.1 Giới thiệu chung địa bàn Tp Hồ Chí Minh 2.1.1 Vài nét kinh tế Tp HCM 2.1.2 Tình hình kinh tế - xã hội Tp HCM năm gần 2.1.3 Những thuận lợi khó khăn công ty thuộc địa bàn Tp HCM năm gần 2.2 Sơ lược cơng ty thăm dò ý kiến đàm phán kinh doanh CHƯƠNG NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 19 3.1 Cơ sở lý luận 19 3.1.1 Khái niệm nghệ thuật 19 3.1.2 Khái niệm thành công 19 3.1.3 Khái niệm đàm phán kinh doanh 19 3.1.4 Các phương thức đàm phán 20 3.1.5 Phân loại đàm phán .21 3.1.6 Đặc điểm đàm phán 22 3.1.7 Vai trò đàm phán 22 3.1.8 Những nguyên tắc, điểm dẫn nhân tố ảnh hưởng đàm phán kinh doanh 23 v 3.2 Phương pháp nghiên cứu .25 3.2.1 Phương pháp thu thập liệu .25 3.2.2 Phương pháp xử lý liệu .26 3.2.3 Thiết kế nghiên cứu 27 CHƯƠNG 4.KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 29 4.1 Đánh giá thực trạng đàm phán kinh doanh số công ty thuộc địa bàn Tp.HCM 29 4.1.1 Thực trạng công tác chuẩn bị cho đàm phán, chi phí đàm phán cơng ty Tp.HCM 29 4.1.2 Đánh giá thành công đàm phán kinh doanh số công ty thuộc địa bàn Tp.HCM 31 4.2 Tham khảo ý kiến số công ty thuộc địa bàn Tp HCM nghệ thuật đàm phán kinh doanh 32 4.2.1 Phân tích việc áp dụng nguyên tắc đàm phán kinh doanh 32 4.2.2 Phân tích việc áp dụng điểm dẫn đàm phán kinh doanh 38 4.2.3 Phân tích nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán kinh doanh 44 4.2.4 Phân tích nguyên nhân dẫn đến bế tắc đàm phán kinh doanh 46 4.3 Đúc kết nghệ thuật đến thành công đàm phán kinh doanh 50 4.3.1 Những sở chung đàm phán kinh doanh .50 4.3.2 Cấu trúc đàm phán 52 4.3.3 Kỹ đàm phán kinh doanh .56 4.3.4 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh 63 4.3.5 Một số giải pháp nhằm cải thiện nâng cao hiệu đàm phán thương lượng kinh doanh 65 CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 67 5.1 Kết luận 67 5.2 Kiến nghị 68 5.2.1 Kiến nghị mặt vĩ mô nhà nước 68 5.2.2 Kiến nghị mặt vi mô doanh nghiệp .69 TÀI LIỆU THAM KHẢO 72  PHỤ LỤC vi DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT Cty Công ty CP Cổ phần DV Dịch vụ DN Doanh nghiệp ĐVT Đơn vị tính GDP Tổng sản phẩm quốc nội GTSX Giá trị sản xuất FDI Đầu tư trực tiếp nước HĐND Hội Đồng Nhân Dân KD Kinh doanh KT-XH Kinh tế Xã hội P Phường Q Quận SP Sản phẩm STT Số thứ tự SL Số lượng SX Sản xuất SXKD Sản xuất kinh doanh TM Thương mại TNHH Trách nhiệm hữu hạn VN Việt Nam WTO Tổ chức thương mại giới (World Trade Organization) XNK Xuất nhập vii DANH MỤC CÁC BẢNG Trang Bảng 2.1 Tốc Độ Tăng GDP So Với Cùng Kỳ Năm 2009 Bảng 4.1 Bảng Tổng Hợp Mức Độ Chú Trọng Đối Với Các Nguyên Tắc 36 Bảng 4.2 Bảng Thống Kê Việc Áp Dụng Những Điểm Chỉ Dẫn Trong Đàm Phán Kinh Doanh Tại Một Số Doanh Nghiệp Thuộc Địa Bàn Tp.HCM 38 Bảng 4.3 Bảng Thống Kê Những Nhân Tố Ảnh Hưởng Đến Đàm Phán Kinh Doanh Tại Một Số Công Ty Tp.HCM 44 Bảng 4.4 Bảng Thống Kê Những Nguyên Nhân Dẫn Đến Bế Tắc Trong Đàm Phán Kinh Doanh Tại Một Số Công Ty Tp.HCM 47 viii DANH MỤC CÁC HÌNH Trang Hình 2.1 Cơ Cấu Vốn Đầu Tư Nước Ngoài Tp.HCM Năm 2010 Hình 3.1 Tóm tắt q trình nghiên cứu 27 Hình 4.1 Biểu Đồ Thống Kê Ý Kiến Cho Công Tác Chuẩn Bị Trước Đàm Phán 29 Hình 4.2 Biểu Đồ Thống Kê Chi Phí Cho Đàm Phán Kinh Doanh 30 Hình 4.3 Biểu Đồ Thống Kê Kết Quả Thành Công Trong Đàm Phán 31 Hình 4.4 Biểu Đồ Thống Kê Mức Độ Chú Trọng Đối Với Nguyên Tắc Thứ Nhất 33 Hình 4.5 Biểu Đồ Thống Kê Mức Độ Chú Trọng Đối Với Nguyên Tắc Thứ Hai 34 Hình 4.6 Biểu Đồ Thống Kê Mức Độ Chú Trọng Đối Với Nguyên Tắc Thứ Ba 34 Hình 4.7 Biểu Đồ Thống Kê Mức Độ Chú Trọng Đối Với Nguyên Tắc Thứ Tư 35 Hình 4.8 Biểu Đồ Thống Kê Mức Độ Chú Trọng Đối Với Nguyên Tắc Thứ Năm 36 Hình 4.9 Biểu Đồ Thể Hiện Phần Trăm Mức Độ Chú Trọng Đối Với Các Nguyên Tắc Đàm Phán Kinh Doanh 37 Hình 4.10 Các Biểu Đồ Thể Hiện Phần Trăm Số Người Đàm Phán Vận Dụng Điểm Chỉ Dẫn 38 Hình 4.11 Biểu Đồ Thể Hiện Phần Trăm Số Người Đàm Phán Vận Dụng Điểm Chỉ Dẫn Thứ 39 Hình 4.12 Các Biểu Đồ Thể Hiện Phần Trăm Số Người Đàm Phán Vận Dụng Điểm Chỉ Dẫn 40 Hình 4.13 Các Biểu Đồ Thể Hiện Phần Trăm Số Người Đàm Phán Vận Dụng Điểm Chỉ Dẫn 41 Hình 4.14 Các Biểu Đồ Thể Hiện Phần Trăm Số Người Đàm Phán Vận Dụng Điểm Chỉ Dẫn 42 Hình 4.15 Biểu Đồ Thể Hiện Phần Trăm Số Người Đàm Phán Vận Dụng Các Điểm Chỉ Dẫn 43 Hình 4.16 Biểu Đồ Thể Hiện Phần Trăm Số Người Đàm Phán Bắt Gặp Các Nguyên Nhân Dẫn Đến Bế Tắc 49 Hình 4.17 Sơ Đồ Cấu Trúc Một Cuộc Đàm Phán 52 ix DANH MỤC PHỤ LỤC Phụ lục Bảng Câu Hỏi Tham Khảo Ý Kiến Của Một Số Công Ty Thuộc Địa Bàn TP.HCM Về Đàm Phán Kinh Doanh Phụ lục Các Bảng Thống Kê Mơ Tả x ta muốn đạt Trong trường hợp ta cố gắng níu kéo mà đàm phán bế tắc ta nên có thái độ tích cực để tìm giải pháp, tìm cách kết thúc đàm phán cách êm đẹp - Thông báo cho phía bên biết ta đến hết ngưỡng giới hạn: Các nhà đàm phán có kinh nghiệm đối diện với bế tắc kiểu thường sử dụng bước lùi cuối kèm theo thông điệp cho đối phương ta đến ngưỡng giới hạn Việc ta bỏ bàn đàm phán khiến cho đối phương ý thức ngưỡng giới hạn đòi hỏi cùa ta Trong trường hợp đối phương bác bỏ bước lùi cuối họ hi vọng nhầm, họ liên lạc lại ta thu kết lần đàm phán sau với họ - Mở lại đàm phán: Khi đàm phán đổ vỡ, ta nghe im lặng lạnh lùng, chưa dấu hiệu chấm hết cho triển vọng thảo luận Điều cần làm gây kích thích hồi sinh đàm phán cách phía bên liên hệ lại, mặt để biết bên họ quan tâm nghiêm túc đến đàm phán không Mặt khác tạo cho ta lợi chiến lược: Họ người quan tâm đến việc đạt thỏa thuận ta; ta người có hội chọn thời gian địa điểm cho đàm phán 4.3.4 Nghệ thuật đàm phán kinh doanh a) Tất bên thắng qua thương lượng thành công: Ngay từ bước vào thương thuyết, tất cà bên tham gia mong muốn có thành cơng Mục tiêu đàm phán thật phải nhằm đạt thỏa hiệp chiến thắng hoàn toàn Cả hai bên phải cảm thấy họ đạt mục tiêu tối đa Sự thành cơng đàm phán phụ thuộc vào yếu tố sau: - Vấn đề có thương lượng hay khơng - Những người thương thuyết quan tâm đến việc nhận việc cho, nên lòng trao đổi giá trị lấy giá trị muốn tiến đến hòa nhập - Các bên thương lượng phải tin cậy đến mức đó, không khiến cho đàm phán trở thành bất khả thi b) Tùy ứng biến: Chúng ta tốt hết vào đàm phán với tâm lý sẵn sàng nắm bắt lợi đưa đến Ngay đàm phán đơn giản, có số vấn đề 63 đặt mà khơng thể lường trước được, có lợi cho muốn thương lượng khía cạnh riêng rẽ vấn đề Việc vận dụng nghệ thuật “Tùy ứng biến” phải thực theo ba điểm sau: - Đón bắt hội: theo phân tích cách logic tình hình thực tế q trình đàm phán, ta tìm thấy hội để đạt thỏa hiệp có lợi Để tận dụng hội có lợi đó, phải có chuẩn bị đầy đủ để sẵn sàng nắm bắt thời đến - Tìm kiếm hội: nhà đàm phán có kinh nghiệm khơng biết đón bắt lấy thời mà phải chủ động tìm kiếm hội, chủ động tạo thời cho thành công đàm phán - Tức thời: hội đến lúc nào, đơi trước mắt Điều quan trọng phải nhận diện tức thời thời nắm bắt lấy c) Đừng dồn đối thủ đến chân tường: Một học mà nhà đàm phán bắt buộc phải học biết phải dừng lại Một thỏa hiệp hồn tồn có tính cách chiều tự bao hàm yếu tố bất ổn chung cho thấy phí phạm thời gian cơng sức Nó hàm chứa mầm móng thất bại phá vỡ quan hệ làm ăn bên đàm phán d) Con người chủ thể thương lượng: Thương lượng xảy người với người Tuy nhiên lúc người hành động theo chuẩn mực hợp lý, người có hành động theo có theo lý trí Hiểu rõ vấn đề cần thiết Khi bước vào đàm phán, cho dù đàm phán có khó khăn đến đâu, vấn đề đàm phán đặt có khó giải đến nữa, người ta đạt thỏa thuận có lợi biết khéo léo lợi dụng yếu tố người Một cơng việc dù khó khăn đến biết thu phục nhân tâm trở nên dễ thực nhiều e) Nên rèn luyện khả tiên đoán ý đồ đối phương: Khả tiên đốn giả định người khác đưa đến thành công ngoạn mục kinh doanh Tất đối tác người người khơng thể sống mà khơng có giả định Trong kinh doanh, ngành 64 nhiều rủi ro lợi nhuận cao Chính vậy, nhà kinh doanh muốn thành cơng phải biết chấp nhận rủi ro có nhiều giả định nhiều tin tưởng Để đạt thành công đàm phán, nhà đàm phán phải lựa chọn, nắm bắt niềm tin giả định đối phương f) Đặt bẫy: Một giả định ẩn dấu sử dụng để tạo bất lợi cho đối phương Mặc dù biểu hành vi người phức tạp nhận biết logic nội riêng Vậy cho đối phương tình mà lời giải nằm sẵn tay Đánh vào chỗ khơng đề phòng, khiến đối phương thua mà khơng kịp trở tay Nội dung nằm vào dục vọng nhược điểm mặt tâm lý đối phương Người ta dùng số biện pháp để bên đối tác lơ cảnh giác, chí kiêu căng khinh địch, cuối bên dùng kế nắm thời thu thắng lợi Chủ đạo mưu lược chủ động tạo điểu kiện nhằm làm cho đối tác mắc sai lầm, tìm cho phía kẻ hở lợi dụng Trong đàm phán kinh doanh, vấn đề quan trọng phải nắm nhu cầu phía đối tác, đặt bẫy cách hiệu 4.3.5 Một số giải pháp nhằm cải thiện nâng cao hiệu đàm phán thương lượng kinh doanh  Để nâng cao số lượng đàm phán thành cơng cơng ty, cần xem xét lại hạn chế tồn đưa giải pháp để cải thiện, yếu tố người chủ đạo - Đầu tiên, cơng ty phải xây dựng uy tín vững thương trường Đó uy tín chất lượng sản phẩm, tác phong làm việc, uy tín mối quan hệ,…Có vậy, vị công ty đàm phán nâng cao, đối tác tin tưởng dễ dàng ký kết hợp đồng - Cần trọng đến nguyên tắc, điểm dẫn đàm phán kinh doanh Từ đó, vận dụng cách linh hoạt có hiệu - Đối với đàm phán nào, dù lớn hay nhỏ, cần chuẩn bị thật chu đáo Các công ty phải xem trọng công tác chuẩn bị, lập mục tiêu cụ thể rõ ràng trước đàm phán 65 - Cần lựa chọn địa điểm đàm phán thích hợp Nên tránh nơi ồn ào, quán xá bất tiện, tránh dùng rượu bia, thuốc lá,…trong trình đàm phán - Trong đàm phán, không xem thường nhân tố ảnh hưởng Cần khắc phục ảnh hưởng tiêu cực phát huy điều tốt đạt - Trong trình đàm phán, cần dự đốn trước tình gây bế tắc cho việc đàm phán Cần sáng suốt tỉnh táo để giải thông suốt bế tắc - Sau đàm phán, cần dành thời gian để viết lại báo cáo, điểm cần lưu ý, không ỷ lại vào trí nhớ Như thế, rút được, làm tốt hay chưa làm tốt điều gì, để làm tốt lần sau - Trong đàm phán với đối tác, người đàm phán kinh doanh phải biết hỏi nhiều thay nói nhiều Khi hỏi nhiều khai thác nhiều thông tin từ đối tác, biết rõ ý đồ đối tác Từ đó, ta có cách ứng phó phù hợp  Bên cạnh đó, q trình đàm phán lỗi thường mắc phải như: - Không ngắt lời đối tác nói Cần nói tích cực nghe - Tránh dùng ngơn ngữ khó hiểu, từ ngữ địa phương, tránh thể cử thiếu tế nhị, thiếu tơn trọng đối tác - Tránh trích, chọc tức, chê bai làm cho đối tác phải mặt - Tránh đưa nhiều lý cho đề nghị - Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân                   66   CHƯƠNG KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 5.1 Kết luận Trước thời kì đổi mới, kinh tế Việt nam hồn tồn mang tính tập trung, kế hoạch hóa Nền kinh tế thị trường cạnh tranh chưa có, việc giao dịch kinh doanh, đàm phán chưa phát triển, việc phụ thuộc vào nhà nước Sau đổi mới, kinh tế Việt Nam phát triển nhiều, cơng ty hình thành nhiều hơn, hoạt động theo kinh tế thị trường cạnh tranh Từ đó, công ty mở rộng nhiều mối quan hệ, vượt khỏi biên giới, kinh doanh phát triển rộng khắp, nhiều thị trường khác giới Việc cạnh tranh giúp phân biệt công ty giỏi với cơng ty lĩnh vực Các cơng ty sống mình, nổ lực tìm cách phát triển kinh doanh Chính điều đó, cơng ty nhận thức đàm phán thương lượng có vai trò lớn tồn thành đạt Nhận thức tầm quan trọng này, công ty dành cho khâu đàm phán quan tâm thích đáng đạt thành công định Một điều mà nhà đàm phán thành công gây thiện cảm với khách hàng Sở dĩ có thiện cảm nhà đàm phán biết sử dụng biện pháp kỹ thuật linh hoạt, thường sử dụng biện pháp tinh thần như: phong thái lịch sự, hòa nhã gây thái độ thân mật cởi mở bình đẳng, đến biện pháp có tính vật như: q tặng, đồ lưu niệm chiêu đãi khơng khí thắm tình anh em, hữu nghị Và thành công là, nhà đàm phán tiến hành công tác chuẩn bị chu đáo đàm phán Bên cạnh đó, qua thực tế tham dò cơng ty Tp.HCM, cơng tác đàm phán nhiều hạn chế khó khăn Đầu tiên yếu tố người, lực đàm phán viên hạn chế thiếu lĩnh, chưa thơng thạo, chưa dược đào tạo tốt Ngoài ra, lợi ích cá nhân đàm phán viên chưa thõa đáng Để đưa đàm phán thành cơng buộc người đàm phán phải vượt qua nhiều khó khăn trở ngại, có tình cảm cá nhân gia đình bị gián đoạn Nhưng lợi ích kinh tế chưa đủ sức mạnh để thúc đẩy tinh thần người đàm phán có tâm cao để giành chiến thắng Nói đến đàm phán nói đến đề tài lớn khó, đặc biệt đàm phán kinh doanh thương mại để thành công lĩnh vực Đây số nét nghệ thuật bí nhỏ để thành cơng đàm phán kinh doanh Trong khn khổ khóa luận, khơng thể trình bày cách chi tiết sâu rộng lĩnh vực Do lực có hạn, với lượng kiến thức học trường hạn chế, va chạm thực tiễn kinh nghiệm nên giải pháp đưa để cải thiện nâng cao hiệu đàm phán chưa mang tính chuyên nghiệp toàn diện, mong nhận ý kiến đóng góp q thầy bạn bè để hoàn chỉnh 5.2 Kiến nghị Đàm phán thương lượng yếu tố quan trọng định kinh doanh Đặc biệt môi trường hội nhập, tồn cầu hóa ngày việc đàm phán kinh doanh trở nên cần thiết quan trọng công ty Việt Nam Nhưng bên cạnh đạt phát triển, nhiều hạn chế việc đàm phán kinh doanh Chính vậy, để nâng cao hồn thiện công tác đàm phán kinh doanh doanh nghiệp tơi xin đề số kiến nghị sau: 5.2.1 Kiến nghị mặt vĩ mô nhà nước Về mặt quản lý nhà nước nói chung, nghành cần phải có nhìn xác, đầy đủ vai trò đàm phán kinh doanh Cần phải nhận thức tầm quan trọng đàm phán thương lượng Đàm phán phải coi nhân tố quan trọng dẫn đến thành cơng cho q trình kinh doanh Các đại sứ quán, quan văn hóa cần phải có phận chuyên trách tìm hiểu tập quán kinh doanh đối tác nước nhằm giúp doanh nghiệp Tp.HCM nói riêng doanh nghiệp Việt Nam nói chung rõ ràng hơn, thuận lợi q trình đàm phán với đối tác nước ngồi 68 Bộ giáo dục đào tạo cần ý đến công tác đào tạo, mặt ngoại ngữ phải đào tạo học sinh từ học phổ thông Đối với trường Đại học, nghành kinh tế cần đưa vào giảng dạy kỹ lưỡng môn đàm phán, trình thực tập tìm hiểu tâm lý đối tác 5.2.2 Kiến nghị mặt vi mô doanh nghiệp Đối với doanh nghiệp cần phải có chương trình huấn luyện đào tạo kỹ đàm phán kinh doanh Thành lập phận chuyên đàm phán, gồm đàm phán viên chuyên nghiệp, chịu trách nhiệm cụ thể lần đàm phán, phát triển kinh doanh Các doanh nghiệp nên thường xuyên tổ chức hội thảo để trao đổi kinh nghiệm, học hỏi lẫn nhà đàm phán Tinh thần đồng đội phải biểu dương tôn trọng giá trị cơng ty để tránh tình trạng người giỏi dấu giỏi, người dốt dấu dốt kết cục công ty xuống dốc Bên cạnh đó, cơng ty cần đào tạo, nâng cao trình độ ngoại ngữ cho cán đàm phán quan trọng, tạo môi trường thuận lợi, lành mạnh động cho cán đàm phán viên học hỏi lẫn nhau, thúc đẩy đàm phán viên phát triển, hồn thiện chun mơn thân Ngồi ra, Ban lãnh đạo cơng ty cần tâm lý việc khen thưởng chê bai nhân viên Để đáp lại nổ lực mà đàm phán viên mang lại cho công ty, cần có chế độ khen thưởng vật chất tinh thần cách thỏa đáng, để khuyến khích tinh thần làm việc nhiệt tình, hăng say nhân viên Mặt khác, đàm phán viên kém, thiếu lực phải khiển trách, chê bai phù hợp tế nhị Từ đó, đàm phán viên có kinh nghiệm, tự thân phấn đấu tiến Điều quan trọng là, thân đàm phán viên phải tự trao dồi kiến thức chuyên môn, tự rèn luyện kỹ năng, tự học hỏi kinh nghiệm công việc từ người xung quanh Như vậy, thân đàm phán viên hồn thiện nhanh chóng phát triển Một người đàm phán viên giỏi phải biết dẫn dắt đàm phán thành cơng hồn cảnh Và người đàm phán giỏi có lực chun mơn thơi chưa đủ mà phải có niềm đam mê 69 TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT Ths Vũ Thanh Liêm Tài liệu môn học: Đàm Phán Thương Lượng Bộ môn Quản Trị Kinh Doanh Khoa Kinh Tế Trường Đại Học Nông Lâm TP.HCM TS Nguyễn Văn Phương, 2009 Đề cương giảng: Nghệ Thuật Lãnh Đạo Và Thương Lượng Đàm Phán Khoa Quản Trị Kinh Doanh Trường Đại Học Kinh Tế TP.HCM Harvard Business School, 2008 Đàm Phán Hiệu Quả (Nguyễn Công Điều dịch) Nhà Xuất Bản Thông Tấn, 116 trang TS Nguyễn Xuân Thơm (chủ biên), Ths Nguyễn Văn Hồng, 2001 Kỹ Thuật Đàm Phán Thương Mại Quốc Tế Trung Tâm Thông Tin Thư Viện, Đại Học Quốc Gia Hà Nội Phil Baguley, 2004 Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nhà Xuất Bản Tổng Hợp Thành Phố Hồ Chí Minh, 156 trang Vũ Minh Hường, 2003 Kỹ Thuật Đàm Phán Trong Hợp Đồng Thương Mại Quốc Tế Giữa Việt Nam Và EU Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế Ngoại Thương, Trường Đại Học Ngoại Thương Hà Nội Nguyễn Xn Hưng, 2008 Tìm Hiểu Nghệ Thuật Bí Quyết Thành Công Trong Đàm Phán Thương Mại Quốc tế Luận văn tốt nghiệp đại học, Khoa Kinh Tế Ngoại Thương, Trưởng Đại Học Ngoại Thương Hà Nội 70 WEBSITE http://www.pso.hochiminhcity.gov.vn http://www.kynang.edu.vn http://thuvienluanvan.com http://www.mpi.gov.vn http://tailieu.vn http://www.nguoilanhdao.vn http://www.baomoi.com 71 PHỤ LỤC Phụ lục Bảng Câu Hỏi Tham Khảo Ý Kiến Của Một Số Công Ty Thuộc Địa Bàn TP.HCM Về Đàm Phán Kinh Doanh BẢNG CÂU HỎI THAM KHẢO Ý KIẾN CỦA MỘT SỐ CÔNG TY THUỘC ĐỊA BÀN TP.HCM VỀ ĐÀM PHÁN KINH DOANH Tôi tên là: Nguyễn Duy Phú, sinh viên năm cuối thuộc Bộ môn Quản Trị Kinh Doanh – Khoa Kinh Tế - Trường Đại Học Nông Lâm Hiện thực đề tài nghiên cứu “Tìm hiểu nghệ thuật đến thành công đàm phán kinh doanh doanh nghiệp thuộc địa bàn TP.HCM” Mục đích để thăm dò thông tin quý giá công tác chuẩn bị kết đàm phán tìm hiểu nguyên nhân, yếu tố tác động đến thành công đàm phán doanh nghiệp, làm sở nghiên cứu phân tích đề tài nghiên cứu Tất ý kiến anh (chị) có ý nghĩa với thành cơng nghiên cứu Do đó, chúng tơi mong nhận giúp đỡ chân thành anh (chị) Tôi xin cam đoan bảng câu hỏi dùng cho mục đích nghiên cứu Mọi thơng tin cá nhân thông tin mà anh (chị) cung cấp giữ kín trừ cho phép anh (chị) Phần câu hỏi vấn: Anh (chị) có đàm phán cho cơng ty khơng? a) Có b) Khơng Cơng tác chuẩn bị cho đàm phán: a) Ít xem trọng b) Xem trọng c) Rất xem trọng Chi phí cho đàm phán thức: a) 1T – 10T b)10T – 20T c) 20T – 30T d) Trên 30T Anh (chị) đánh kết đàm phán , cụ thể đàm phán thành công đến ký kết hợp đồng sau lần đàm phán thức chiếm tỷ lệ : a) < 50% b) 50 – 70% c) 70 – 90% d) > 90% I Những nguyên tắc đàm phán kinh doanh: Trong nguyên tắc , anh (chị) cho ý kiến cách đánh dấu (x) vào theo mức độ: 1) Ít trọng 2) Chú trọng 3) Rất trọng  Những nguyên tắc đàm phán kinh doanh: Nguyên NỘI DUNG tắc Phải hiểu biết đối tác đàm phán Phải xây dựng niềm tin, thu hút ý, khêu gợi quan tâm, hứng thú đối tác Có luận chứng chi tiết, lập luận sắc sảo, chứng minh rõ ràng Biết tác động vào sở thích, biết làm tan mối hoài nghi đối tác Phải biến đổi, chuyển hóa nhu cầu đối tác vào định cuối II Những điểm dẫn đàm phán kinh doanh: Trong điểm dẫn đàm phán đây, xin anh (chị) vui lòng cho ý kiến theo nội dung đây: Để thể ý kiến , anh (chị) vui lòng đánh dấu (x) vào : Điểm dẫn NỘI DUNG Có Khơng Anh (chị) có ý lắng nghe đối tác không? Anh (chị) không xem thường ý nghĩa thành kiến đối tác phải khơng? Anh (chị) có tránh hiểu lầm, giải thích sai khơng? Anh (chị) có phải tơn trọng đối tác khơng? Anh (chị) có ln hòa nhã, lịch sự, thân mật khơng? Anh (chị) có ln giữ lập trường kiên định thái độ bình thản khơng? Anh (chị) có giúp đối tác hiểu tiếp thu dễ dàng luận điểm đề nghị ta cách khơng? Anh (chị) có sử dụng chiến thuật đàm phán thích hợp, linh hoạt suốt trình đàm phán từ lúc mở đầu kết thúc khơng? Anh (chị) có ln bảo vệ mục tiêu, ý đồ khơng? III Những ngun nhân dẫn đến bế tắc đàm phán: Trong nguyên nhân sau đây, xin anh (chị) vui lòng cho ý kiến có thường bắt gặp đàm phán mà đàm phán hay khơng? Để thể ý kiến , anh (chị) vui lòng đánh dấu (x) vào ô : Nguyên nhân NỘI DUNG Có Khơng Anh (chị) có thường gặp, khoảng cách lợi ích mà hai bên đưa lớn hay khơng? Anh (chị) có thường gặp việc tranh chấp lập trường quan điểm căng thẳng hay khơng? Anh (chị) có thường gặp việc bên dùng mạnh để ép buộc bên hay không? Anh (chị) có thường gặp việc khơng hiểu rõ ý hay khơng? Anh (chị) có thường gặp việc lực đàm phán viên hạn chế dẫn đến bế tắc đàm phán hay không? 6.Một số nguyên nhân khác mà anh (chị) thường gặp (nếu có): ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… IV Những yếu tố ảnh hưởng đến kết đàm phán kinh doanh: Trong yếu tố sau anh (chị) cho ý kiến yếu tố quan trọng, ảnh hưởng nhiều đến kết đàm phán Để thể quan điểm anh (chị) vui lòng đánh dấu (x) vào ô theo mức độ: 1) Ít ảnh hưởng 2) Ảnh hưởng 3) Rất ảnh hưởng Yếu tố NỘI DUNG Sự khác biệt văn hóa, luật pháp bên đàm phán Công tác tổ chức, chuẩn bị cho đàm phán Việc triển khai chiến lược, cách trình bày đàm phán Vị mạnh hay yếu đối tác đàm phán Bầu khơng khí tốt hay xấu đàm phán Năng lực tốt hay nhà đàm phán Một số yếu tố khác mà anh (chị) cho ảnh hưởng đến kết đàm phán (nếu có): ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… ………………………………………………………………………………………………… Xin chân thành cảm ơn! Phụ lục Các Bảng Thống Kê Mô Tả Bảng thống kê ý kiến đàm phán viên cho việc chuẩn bị trước đàm phán Công tác chuẩn bị cho đàm phán Người Phần trăm Ít xem trọng 0% Xem trọng 11 37% Rất xem trọng 19 63% Tổng 30 100% Nguồn: Kết điều tra Bảng thống kê chi phí cho đàm phán số cơng ty Tp.HCM Chi phí cho đàm phán Người Phần trăm - 10 triệu 20 67% 10 - 20 triệu 20% 20 - 30 triệu 10% Trên 30 triệu 3% Tổng 30 100% Nguồn:Kết điều tra Bảng thống kê kết thành công đàm phán kinh doanh số công ty Tp.HCM Kết thành công đàm phán Người Phần trăm Dưới 50% 0% 50 - 70% 10% 70 - 90% 19 63% Trên 90% 27% Tổng 30 100% Nguồn :Kết điều tra Bảng thống kê mức độ trọng nguyên tắc thứ Phải hiểu biết đối tác đàm phán Người Phần trăm Ít trọng 0% Chú trọng 11 37% Rất trọng 19 63% Tổng 30 100% Nguồn: Kết điều tra Bảng thống kê mức độ trọng nguyên tắc thứ hai Phải xây dựng niềm tin, thu hút ý, khêu Người Phần trăm Ít trọng 17% Chú trọng 17 56% Rất trọng 27% Tổng 30 100% gợi quan tâm, hứng thú đối tác Nguồn: Kết điều tra Bảng thống kê mức độ trọng nguyên tắc thứ ba Có luận chứng chi tiết, lập luận Người Phần trăm Ít trọng 7% Chú trọng 20 67% Rất trọng 27% Tổng 30 100% sắc sảo, chứng minh rõ ràng Nguồn: Kết điều tra Bảng thống kê mức độ trọng nguyên tắc thứ tư Biết tác động vào sở thích, biết làm tan Người Phần trăm Ít trọng 20% Chú trọng 20 67% Rất trọng 13% mối hoài nghi đối tác Tổng 30 100% Nguồn: Kết điều tra Bảng thống kê mức độ trọng nguyên tắc thứ năm Phải biến đổi, chuyển hóa nhu cầu Người Phần trăm Ít trọng 0% Chú trọng 27% Rất trọng 22 73% Tổng 30 100% đối tác vào định cuối Nguồn: Kết điều tra ... người! Nguyễn Duy Phú NỘI DUNG TÓM TẮT NGUYỄN DUY PHÚ Tháng năm 2011 “Tìm Hiểu Nghệ Thuật Đi Đến Thành Công Trong Đàm Phán Kinh Doanh Tại Một Số Công Ty Thuộc Địa Bàn TP.HCM” NGUYEN DUY PHU May 2011... “Tìm hiểu nghệ thuật đến thành công đàm phán kinh doanh số công ty thuộc địa bàn Tp.HCM” Nguyễn Duy Phú, sinh viên khóa 33, ngành Quản Trị Kinh Doanh Thương Mại, bảo vệ thành công trước hội đồng... lĩnh vực đầu tư xây dựng kinh daonh nhà ở, văn phòng cho thuê, cao ốc…  Công ty TNHH SX-TM AN PHU CHAU Địa chỉ: 149 A, Đường 147, Phước Long B, Quận 9, Tp.HCM Công ty chuyên sản xuất thương