Với những đặc điểm khác biệt trong quan niệm, tư duy, văn hoá giao tiếp và phong cách ứng xử nên việc lựa chọn chiến lược, bước đi trong quá trình đàm phán của mỗi đối tác có nền văn hóa
Trang 1“ PHÂN TÍCH VAI TRÒ CỦA VĂN HÓA ĐỐI VỚI CÔNG
TÁC ĐÀM PHÁN KINH DOANH”
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng Đàm phán trong kinh doanh là một khâu quan trọng, là tiền đề cần thiết để tổ chức
và triển khai các hoạt động kinh doanh sau này Văn hóa được hiểu theo nghĩa rộng
là toàn bộ di sản của loài người, bao gồm các giá trị vật chất và tinh thần, phản ánh cuộc sống của con người qua các thời kỳ Văn hóa và đàm phán kinh doanh dường như tách bạch nhau nhưng giữa chúng có mối quan hệ mật thiết với nhau Chúng ta đều biết mỗi quốc gia có một nền văn hoá khác nhau và đó chính là yếu tố quan trọng hình thành nên phong cách đàm phán kinh doanh khác nhau Với những đặc điểm khác biệt trong quan niệm, tư duy, văn hoá giao tiếp và phong cách ứng xử nên việc lựa chọn chiến lược, bước đi trong quá trình đàm phán của mỗi đối tác có nền văn hóa khác nhau cũng có đặc điểm riêng Chính vì thế có thể nói văn hóa có vai trò
vô cùng quan trọng trong quá trình đàm phán kinh doanh
Văn hóa chi phối hành vi của con người và vì vậy ảnh hưởng quyết định đến hành vi của các nhà kinh doanh trong giao dịch, đàm phán Đối với các cuộc đàm phán với các nhà doanh nghiệp khác nhau có cùng một nền văn hóa, các đặc điểm văn hóa về cơ bản coi như có sự tương đồng Không có sự khác biệt về văn hóa là một điều kiện để cuộc đàm phán kinh doanh có thể diễn ra trôi chảy Nhưng khi đàm phán được thực hiện giữa các bên đối tác khác nhau, có những giá trị văn hóa khác nhau hay thậm chí có những giá trị văn hóa mâu thuẫn nhau, thì văn hóa lại là nguồn gốc cơ bản cho sự bất đồng quan điểm trong quá trình đàm phán Chúng ta có thể xem xét ảnh hưởng của văn hóa đến quá trình đàm phán kinh doanh thông qua các góc độ sau:
Trang 21 Văn hóa tạo nên sự khác biệt về ngôn ngữ và những cử chỉ hành vi không lời trong quá trình đàm phán kinh doanh.
Trong tất cả các ngôn ngữ được sử dụng trong đàm phán kinh doanh, các câu hỏi và các câu tự bộc lộ thông tin là những hành vi ngôn ngữ được sử dụng thường xuyên nhất Dựa trên nghiên cứu của Philip R.Cateora và John L.Graham về đặc điểm văn hóa trong hoạt động kinh doanh được thực hiện trong 20 năm với 1.000 nhà doanh nghiệp Nhật Bản, Hàn Quốc, Đức, Mỹ…có thể đưa ra nhận xét về ngôn ngữ và hành vi không lời như sau: Nhật Bản được coi là nước có phong cách đàm phán nhẹ nhàng và lịch sự nhất Sự đe dọa, những mệnh lệnh, cảnh báo, câu nói “không” rất ít khi được sử dụng, thay vào đó là những khoảnh khắc im lặng, hứa hẹn, khuyến nghị
và cam kết Hàn Quốc lại có vẻ như rất khác so với người láng giềng Nhật Bản Các nhà kinh doanh Hàn Quốc sử dụng nhiều câu mệnh lệnh, đe dọa hơn những nhà kinh doanh Nhật Bản, họ sử dụng từ “ không” và thường hay ngắt lời của đối tác Ngoài ra người Hàn Quốc không bao giờ để thời gian chết trong các cuộc đàm phán Đánh giá cao các yếu tố khách quan trong đàm phán, người Mỹ thường tìm cách tách yếu tố con người ra khỏi cuộc đàm phán kinh doanh, hay người Đức muốn tách các yếu tố quan hệ ra khỏi lý lẽ đàm phán Văn hóa tạo nên sự khác biệt về ngôn ngữ và hành vi ngôn ngữ không lời, do đó nó ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng cuộc đàm phán
2 Quan niệm về giá trị trong các nền văn hóa khác nhau tạo nên các phong cách đàm phán kinh doanh khác nhau.
Có bốn quan niệm về giá trị văn hóa khác nhau trong hoạt động đàm phán: khách quan, cạnh tranh, công bằng và quan niệm về thời gian Trong đàm phán quốc
tế các nhà kinh doanh vẫn thường đánh giá người Mỹ luôn đưa ra những quyết định dựa trên những thực tế rõ ràng mà không quan tâm đến nhân tố tình cảm hay bất kỳ quan hệ khác Đó chính là thể hiện quan niệm của người Mỹ về sự khách quan Tuy nhiên, đối với nhiều nước, nhất là các nước châu Á và Mỹ La Tinh quan niệm đó không thể áp dụng được Các doanh nhân châu Á thường đưa ra những quyết định đàm phán không thực sự khách quan, họ chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố tâm lý,
Trang 3tình cảm, quan hệ trong quá trình đàm phán Tính khách quan không phải là một giá trị được đề cao trong văn hóa của nhiều nước phương Đông
Cạnh tranh là một đặc điểm của đàm phán Đây là hình thức cạnh tranh giữa bên mua và bên bán với tư cách là hai bên tham gia đàm phán Đa số các doanh nhân thuộc các nền văn hóa khác nhau đều có cùng một mục tiêu là hướng đến lợi nhuận khi tham gia các cuộc đàm phán kinh doanh Kết quả đàm phán thường liên quan đến quan niệm công bằng Theo nhìn nhận chung của các nhà kinh doanh, trong các cuộc đàm phán của doanh nghiệp Nhật Bản, người mua là người được hưởng lợi nhiều nhất, vì trong văn hóa doanh nghiệp Nhật, người mua thực sự được coi là thượng đế và trong thực tế họ dành cho người mua nhiều ưu đãi hấp dẫn Trong khi
đó kết quả đàm phán đối với đối tác Mỹ lại thường dẫn đến một kết quả có lợi tương đối đồng đều cho cả bên bán và bên mua
Thời gian trong các nền văn hóa khác nhau cũng được hiểu theo nhiều cách khác nhau Theo Edward T.Hall, có hai quan niệm về thời gian là thời gian đơn và thời gian phức Người Mỹ, Đức là hai đại biểu của thời gian đơn Theo họ, giờ nào việc nấy, thời gian được coi như một thứ hàng hóa hữu hình, thời gian được chia nhỏ gắn với những công việc cụ thể Thời gian là tiền bạc, thông tin là sức mạnh, đó là câu nói cửa miệng, đồng thời là phương châm công việc của những người theo quan niệm thời gian đơn Hầu hết những nền văn hóa nghiêng về những giá trị thực dụng đều hiểu thời gian theo quan niệm thời gian đơn Những nhà đàm phán theo quan niệm này đều có tác phong rất đúng giờ, khi đàm phán, họ thường muốn chia nội dung đàm phán theo một trình tự thời gian, việc kéo dài thời gian đàm phán đối với họ là một cách gây sức ép để họ có một nhượng bộ nhất định
Đối ngược với thời gian đơn là thời gian phức.Quan niệm này tương đối phổ biến ở những nước châu Á và Mỹ La Tinh Các doanh nghiệp ở đây chú trọng vào yếu
tố kết quả công việc hơn là việc phân chia thời gian cụ thể cho những công việc nhất định Họ thường không có thói quen đúng giờ, ít quan tâm đến tầm quan trọng của tác phong và thường đổ lỗi cho những nguyên nhân khách quan Tuy nhiên việc phân
Trang 4định giữa thời gian đơn và thời gian phức chỉ mang ý nghĩa tương đối Có nhiều nước trên thế giới có quan niệm thời gian theo cả thời gian đơn và thời gian phức Nhật Bản là một ví dụ điển hình Các nhà đàm phán Nhật Bản đòi hỏi các đối tác chính xác
về thời gian trong lần gặp gỡ đầu tiên, sau khi đã bắt đầu đàm phán, người Nhật lại
tỏ ra điềm tĩnh, thong thả và ít khi tỏ ra họ đang bị chịu sức ép về thời gian đàm phán
3 Văn hóa tạo nên sự khác biệt về tư duy và quá trình ra quyết định.
Khi đối mặt với một vấn đề phức tạp, hầu hết các nhà đám phán phương Tây đều có thói quen chia nhỏ nội dung đàm phán thành một loạt những công việc Các vấn đề như giá cả, bảo hành, bảo dưỡng…lần lượt được giải quyết Kết quả cuối cùng của đàm phán sẽ là tổng hợp kết quả đàm phán của tất cả các nội dung nhỏ Các nhà đàm phán châu Á lại có xu hướng trái ngược Họ không phân chia nội dung đàm phán thành những công việc nhỏ mà thường cùng một lúc đàm phán các nội dung theo một trình tự rõ ràng, và nhượng bộ chỉ đạt được khi đàm phán đã sắp kết thúc
Các nhà đàm phán Mỹ thường gặp nhiều khó khăn trên thị trường Nhật Bản Đối với họ khi một nửa trong số các vấn đề đã đạt được thỏa thuận thì có nghĩa cuộc đàm phán đã hoàn thành được một nửa Tuy nhiên đối tác Nhật Bản của họ lại không cảm thấy như vậy, trong khi phía Mỹ cho rằng mình đã đi được một nửa quãng đường thì phía Nhật dường như còn chưa tiến thêm được bước nào Nhưng rồi người Mỹ lại cảm thấy ngạc nhiên vì sự kết thúc nhanh chóng của người Nhật với những nội dung đàm phán Một khi đối tác Nhật đã bắt đầu chấp nhận một nhượng
bộ thì họ có xu hướng chấp nhận rất nhanh các nhượng bộ khác để đi đến thỏa thuận cuối cùng
Sự khác biệt về cách tư duy và quá trình đưa ra quyết định giữa các doanh nghiệp thuộc các nền văn hóa khác nhau xuất phát từ quan niệm khác nhau về đám phán kinh doanh Người Mỹ cho rằng đàm phán là một quá trình ra quyết định để giải quyết một vấn đề, một thỏa thuận tốt nhất cho cả hai phía sẽ là giải pháp tốt nhất cho vấn đề đàm phán Giải quyết vấn đề theo từng bước rồi tiến đến thỏa thuận
Trang 5cuối cùng là cách người Mỹ thường sử dụng Tuy nhiên đối với các doanh nghiệp Nhật Bản, đàm phán lại là một quá trình phát triển mối quan hệ kinh doanh vì mục tiêu lợi ích lâu dài Vì vậy, có thể những vấn đề cụ thể của cuộc đàm phán không quan trọng bằng những nhân tố khác liên quan đến tiềm năng phát triển các mối quan hệ lâu dài Những nội dung cụ thể của cuộc đàm phán sẽ được thỏa thuận một cách tương đối dễ dàng khi các nhà kinh doanh Nhật Bản nhìn thấy ở phía đối tác tương lai hợp tác lâu dài, có lợi cho cả hai bên
Đối mặt với sự khác biệt về văn hóa trong đàm phán, các nhà kinh doanh cần chú ý các vấn đề lựa chọn phái đoàn đàm phán theo khía cạnh văn hóa Một đoàn đàm phán với nhiều nhà đàm phán có kinh nghiệm đàm phán quốc tế, dày dặn kinh nghiệm là yếu tố nguồn lực con người quan trọng, quyết định đến thành công của cuộc đàm phán Sau khi đã lựa chọn được các thành viên thích hợp cho việc đàm phán, một vấn đề quan trọng không kém là bồi dưỡng kiến thức văn hóa chéo cho các thành viên trong đoàn Các doanh nghiệp phải cân nhắc khả năng có thể thực hiện các khóa đào tạo ngắn về kỹ năng đàm phán cho nhân viên với định hướng nhấn mạnh vào sự khác biệt về văn hóa Không phải công ty nào cũng chú ý đến đào tạo kỹ năng đàm phán Doanh nghiệp Mỹ rất coi trọng việc nghiên cứu văn hóa đối tác trước khi họ bước vào quá trình đàm phán Ví dụ điển hình là việc chinh phục thị trường ôtô Nhật Bản cuả hãng xe hơi nổi tiếng Mỹ Ford Trong giai đoạn từ năm 1995 đến 1998, hàng năm Ford mua ít nhất 8.000 vé máy bay khứ hồi cho các nhân viên Ford sang đàm phán tại thị trường Nhật Bản Với ý nghĩa quan trọng của thị trường này, Ford đã đầu tư đáng kể vào đào tạo các nhân viên quản lý hiểu biết về văn hóa Nhật Bản, trang bị những kỹ năng đàm phán với người Nhật Bản Hơn 1.500 cán bộ quản lý của Ford đã được đào tạo trong ba ngày về lịch sử văn hóa Nhật Bản và chiến lược của Ford trên thị trường này Hơn 1.000 cán bộ quản lý của Ford đang làm việc trực tiếp với đối tác Nhật Bản được tham dự những khóa đào tạo dài ngày với chủ đề
“ Quản lý đàm phán với Nhật Bản” Đào tạo thành viên đoàn đàm phán về văn hóa của đối tác và về kỹ năng đàm phán là bước chuẩn bị quan trọng về con người cho đàm phán
Trang 6Tóm lại, văn hóa không những tác động đến quá trình đàm phán kinh doanh
mà còn có vai trò quyết định trong việc đưa ra những quyết định đàm phán Chỉ khi các bên đối tác tham gia đàm phán có những hiểu biết nhất định về văn hóa của nhau thì mới có thể đem lại một kết quả đàm phán như mong đợi Chính vì thế việc nghiên cứu yếu tố văn hóa là yêu cầu tất yếu trong bất kỳ một cuộc đàm phán kinh doanh nào
TÀI LIỆU THAM KHẢO
- Nghiên cứu của Philip R.Cateora và John L.Graham về sự khác biệt của văn hóa chéo và ảnh hưởng của văn hóa trong hoạt động đàm phán kinh doanh
- http://vi.wikipedia.org/wiki/Văn_hóa
- Quản lý xuyên văn hóa – Charlene M.Solomon, Michael S.Schell