Xây dựng kế hoạch marketing cho sản phẩm trà thảo mộc dr thanh của tập đoàn tân hiệp phát

LỜI MỞ ĐẦUMuốn thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh phải hiểu cặn kẽ về thị trường, những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, nghệ thuật ứng xử trong kinh

Đề Tài: “Xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm trà thảo mộc Dr.

Thanh của tập đoàn Tân Hiệp Phát

MỤC LỤC

LỜI MỞ ĐẦU 1

1 Sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh 2

1.1 Giới thiệu về sản phẩm 2

2 Thị trường và khách hàng mục tiêu 3

3 Mô tả về sản phẩm 3

4 Phân tích doanh thu, lợi nhuận của sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh 4

4.1 Phân tích thị trường 4

4.2 Dự tính doanh thu, lợi nhuận của sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh 6

4.3 Điểm hòa vốn 7

5 Các kế hoạch cụ thể của 4P 8

5.1 Product 8

5.1.1 Nghiên cứu và phát triển sản phẩm là gì 8

5.1.2 Nhóm thực hiện gồm những ai? 8

5.1.3 Các nguồn lực khác 8

5.1.4 Chi phí để nghiên cứu và phát triển sản phẩm 9

5.2 Price 9

5.2.1 Định giá sản phẩm là gì 9

5.2.2 Ai thực hiện định giá sản phẩm 11

5.2.3 Nguồn lực khác 11

5.2.4 Chi phí định giá sản phẩm 11

5.3 Promotion 11

5.3.1 Khuyến mại là gì 11

5.3.2 Ai thực hiện khuyến mại sản phẩm 12

5.3.3 Nguồn lực khác 12

5.3.4 Chi phí khuyến mại sản phẩm 12

5.4 Place 12

5.4.1 Phân phối sản phẩm là gì 12

5.4.2 Phân phối sản phẩm làm những gì 13

5.4.3 Những người thực hiện 13

5.4.4 Các nguồn lực khác 14

5.4.5 Chi phí để phân phối sản phẩm 14

6 Action Plan 14

KẾT LUẬN 15

TÀI LIỆU THAM KHẢO 16

MỤC LỤC 17

LỜI MỞ ĐẦU

Muốn thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp và các nhà kinh doanh phải hiểu cặn kẽ về thị trường, những nhu cầu và mong muốn của khách hàng, nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh

Ngày nay các doanh nghiệp phải hoạt động trong moi trường cạnh tranh quyết liệt và có những thay đổi nhanh chóng về khoa học-công nghệ, những chính sách mới, những đạo luật mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút

Marketing là bộ môn khoa học nghiên cứu về các hoạt động kinh doanh có lien quan trực tiếp dòng chyển vận của hàng hóa- dịch vụ từ nơi sản xuất đến nơi người tiêu dùng, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ và phát triển thị trường Marketing còn áp dụng trong nhiều lĩnh vực xã hội Marketing ngày nay đóng một vai trò trung tâm trong việc dịch chuyển thông tin khách hàng thành các sản phẩm, dịch

vụ mới và sau đó định vị những sản phẩm này trên thị trường

Quản trị Marketing là một vấn đề quan trọng mà bất cứ nhà quản lý nào cũng không được bỏ qua, quản trị Marketing nhằm tạo dựng, bồi đắp và duy trì những trao đổi có lợi với người mua mà doanh nghiệp hướng đến để đạt được những mục tiêu của

tổ chức: tối đa hóa lợi nhuận, tạo sự thỏa mãn cho khách hàng và tối đa hóa sự lựa chọn

Để vận dụng kiến thức lý luận quản trị marketing vào hoạt động của một doanh nghiệp, nhóm chúng tôi được giao đề tài: “Xây dựng kế hoạch Marketing cho sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh của tập đoàn Tân Hiệp Phát trong năm 2013”

1 Sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh

1.1 Giới thiệu về sản phẩm

Sau một thời gian nghiên cứu và thử nghiệm sản phẩm, 22/12/2008 sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh được tung ra thị trường với slogan “ Thanh nhiệt cơ thể, không lo bị nóng” Sản phẩm đã được tung ra thị trường trong đúng dịp tết Kỷ Sửu.Đây là thời điểm mọi người thường tập trung vào các hoạt động vui chơi có tần suất cao, kết hợp với thói quen ăn uống của người Á Đông là ưa thích các món chiên xào Chính điều này thường gây cảm giác “nóng trong”, tuy không phải là bệnh lý nhưng lại rất có hại cho sức khỏe.Nhận biết được nhu cầu này tập đoàn Tân Hiệp Phát đã đưa ra thị trường sản phẩm trà thảo mộc

Dr.Thanh như là một lời đáp lại những mong muốn của khách hàng một cách đúng lúc Mục tiêu của Tân Hiệp Phát khi khai sinh ra Dr.Thanh không chỉ là thu được lợi nhuận trên vốn đầu tư cao mà còn là danh tiếng và hình ảnh của công ty về một sản phẩm thương hiệu đảm bảo chất lượng, uy tín và được tín nhiệm cao trên thị trường Tân Hiệp Phát mong muốn trong tương lai không xa không chỉ chiếm lĩnh phần lớn thị trường trong nước mà còn vươn xa hơn sang các nước châu Á, Hoa Kỳ

và châu Âu trong xu hướng phát triển chung của kinh tế thế giới

Tân Hiệp Phát có tham vọng biến Dr Thanh trở thành một thương hiệu quốc gia Tân Hiệp Phát mong muốn rằng mỗi khi nhắc đến “thanh lọc cơ thể” Kế hoạch Marketing cho sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh trong năm 2013 thì hình thành ngay trong suy nghĩ của mỗi người dân Việt Nam hình ảnh trà thảo mộc Dr.Thanh

2 Thị trường và khách hàng mục tiêu

Khách hàng mục tiêu của sản phẩm Dr.Thanh là mọi lứa tuổi, đặc biệt là giới trẻ năng động, không có nhiều thời gian và thường hay phải tham gia những bữa tiệc tùng, hay sử dụng rượu, bia , các chất kích thích,… gây “nóng trong”

Hiện nay, Dr Thanh là sản phẩm dành cho mọi lứa tuổi(từ người già đến trẻ em), mọi phân khúc thị trường nên sản phẩm chưa có cá tính riêng là hướng tới đối tượng cụ thể nào Nhưng nói chung và thực phẩm - đồ uống nói riêng cho đến nay hiếm có sản phẩm nào tiếp cận thành công mọi phân khúc tiêu dùng Do vậy, công ty quyết định xác định lại thị trường mục tiêu nhằm tập trung nguồn lực, giảm bớt chi phí, gia tăng lợi nhuận: Nhóm khách hàng mục tiêu quyết định tập trung vào là đối tượng khách hàng hay phải hoạt động nhiều, ăn nhậu, ăn đồ cay nóng nhiều ở trong độ tuổi thanh niên: 22-30 và trung niên từ 30-50

3 Mô tả về sản phẩm

Chiết xuất từ nguồn nguyên liệu thảo mộc, trà Dr Thanh không những là một loại nước giải khát, không ga, không chất bảo quản, không phẩm màu nhân tạo mà còn có lợi cho sức khỏe con người

Nguyên liệu chính được sử dụng để sản xuất Trà thảo mộc Dr.Thanh gồm các loại thảo mộc như: kim ngân hoa, hoa cúc, la hán quả, hạ khô thảo, cam thảo, đản hoa, hoa mộc miên, bung lai, tiên thảo Sự kết hợp độc đáo của 9 loại thảo mộc

đã được nhóm các nhà khoa học thuộc Học viện Quân Y nghiên cứu Kế hoạch

Marketing cho sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh trong năm 2012 và khẳng định có tác dụng giải nhiệt, thanh lọc cơ thể, chống ôxi hóa, tăng cường sức khỏe cho

cơ thể

Màu sắc bao bì: gam màu chủ đạo là đỏ và đen Sản phẩm Dr.Thanh kếthừa

sự độc đáo về bao bì sản phẩm của tập đoàn Tân Hiệp Phát Với các loại bao bì như: chai PET, chai thủy tinh, hộp giấy Tetra Pak và lon, sản phẩm Dr.Thanh

đã thực sự cuốn hút người tiêu dùng, phù hợp cho thị trường

Giá cả: giá bán đóng chai PET bán lẻ là 7.000 – 9.000 VNĐ/chai

4 Phân tích doanh thu, lợi nhuận của sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh

4.1 Phân tích thị trường

Nước giải khát Việt Nam được đánh giá là một ngành có tốc độ tăng trưởng cao bất chấp cơn khủng hoảng kinh tế thế giới Nhiều nhãn hiệu nước giải khát

có doanh thu tăng tới 800%/năm Với 2 tỷ lít nước giải khát đạt được trong năm 2010, bình quân đầu người Việt Nam tiêu thụ hơn 23 lít Nếu so với khoảng cách 6 năm thì tốc độ tăng từ 3 lên 23 lít cũng là đáng kể

Trong những năm gần đây xu thế chung của thị trường nước giải khát là sự sụt giảm mạnh mẽ của nước giải khát có gas và sự tăng trưởng của các loại nước không

có gas Theo đánh giá chung, thị trường gần đây cho thấy một sự chuyển biến rất rõ trong ngành nước uống đóng chai Theo khảo sát của một công ty nghiên cứu thị trường hàng năm, trong khi nước ngọt có gas giảm 5% thị phần thì ngành hàng có nguồn gốc từ thiên nhiên uống liền tăng 12% Chính vì thế, các công ty sản xuất kinh doanh nước giải khát tích cực đầu tư dây chuyền, thiết bị, công nghệ theo

hướng khai thác nguồn trái cây, trà xanh, thảo mộc và nước khoáng rất phong phú đa dạng trong nước,chế biến thành những đồ uống hợp khẩu vị, giầu sinh tố bổ dưỡng cho sức khỏe đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng

Tập đoàn Tân Hiệp Phát có sự đầu tư rất lớn vào sản xuất nước giải khát từ các loại thảo mộc, trà thiên nhiên Công ty đã tung ra thị trường 20 loại sản phẩm như trà xanh không độ, trà thảo mộc Dr.Thanh, nước ép trái cây từ me, mãng cầu, chanh dây, sữa đậu nành, nước tăng lực Number one Sau một thời gian nghiên cứu và thử nghiệm, 22.12.2008 sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh được tung ra thị trường Sản phẩm là 1 thành công lớn đối với tập đoàn

Với slogan “ Thanh nhiệt cơ thể không lo bị nóng” suốt gần 3 năm tồn tại trên thị trường, sản phẩm vẫn còn là tiếng vang lớn đối với người tiêu dùng Ngay từ khi lên kế hoạch cho sự ra đời của sản phẩm, tập đoàn Tân Hiệp Phát đã xác định thị trường mục tiêu của mình là mọi đối tượng người tiêu dùng Sản phẩm Dr.thanh hoàn toàn phù hợp và có thể đáp ứng nhu cầu làm mát cơ thể của mọi lứa tuổi: từ người già, thanh niên,đến trẻ em vì vậy, thị trường mà sản phẩm hướng tới là một thị trường rộng lớn, khả năng tiêu thụ cao Đồng thời với đó, sản phẩm cũng sẽ chịu sức ép lớn vì phải cùng lúc thỏa mãn nhu cầu của mọi đối tượng khách hàng

Mặc dù đứng trước thử thách và sức ép lớn từ đối tượng khách hàng mục tiêu rộng lớn, nhưng sản phẩm trà thảo mộc Dr.thanh vẫn có được những thành công nhất định Thành công lớn nhất phải kể đến là sự đón nhận sản phẩm này của khách hàng Với sự đầu tư chi phí dành cho quảng cáo khá lớn, hình ảnh Dr.thanh dần dần chiếm được tình cảm của khách hàng: từ nghi ngờ đến tò mò, rồi từ tò mò đến dùng thử, và sau khi dùng thử hầu hết các khách hàng đều cảm nhận được chất lượng cũng như sự hữu ích của loại trà này đối với sức khỏe con người

Bảng 01: Dự báo nhu cầu sản phẩm:

Đơn vị tính: % Năm

Nắng nóng kéo dài, kèm theo nhu cầu giải nhiệt của sống, sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh là sản phẩm đang được người tiêu dùng ưa chuộng, là thức uống chủ yếu trong các bữa ăn, liên hoan, dã ngoại,… Qua bảng dự báo nhu cầu tiêu dùng sản phẩm ta thấy rằng trà thảo mộc Dr Thanh ngày càng mở rộng thị trường, tăng trưởng doanh số bán hàng trong những năm tiếp theo

4.2 Dự tính doanh thu, lợi nhuận của sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh

Bảng 02: Dự tính doanh thu và chi phí:

Đơn vị tính: đồng Năm

Doanh thu 12.587.400.563.200 15.896.325.300.258 18.536.975.425.100 Chi phí 10.258.799.658.342 12.589.635.200.147 14.879.652.310.470 Lợi nhuận 2.328.600.904.858 3.306.690.100.111 3.657.323.114.630

4.3 Điểm hòa vốn.

Gọi:

F: là tổng chi phí cố định.

V: là biến phí một đơn vị sản phẩm

P: là giá bán 1 đơn vị sản phẩm

Q: là số lượng sản phẩm tiêu thụ

Khi đó:

Doanh thu = P*Q

Tổng chi phí = F + (V*Q)

Lợi nhuận = Doanh thu – Tổng chi phí

Tại điểm hoà vốn thì lợi nhuận bằng 0

 Điểm hòa vốn Break – event Point = F/ ( P - V) = ………

Điểm hòa vốn là điểm mà tại đó Tổng doanh thu bằng Tổng chi phí Hay nói cách khác thì tại điểm hòa vốn, doanh nghiệp bắt đầu thu được lợi nhuận

 Xác định điểm hòa vốn nhằm:

 Thiết lập một mức giá hợp lý

 Đạt mục tiêu hiệu quả nhất trong khi kết hợp giữa chi phí cố định và chi phí biến đổi

 Để xác định thu hút và phân bổ tài chính trong các chiến lược khác nhau trong doanh nghiệp

 Được sử dụng trong phân tích tính hiệu quả của dự án kinh doanh

Bảng 03: Xác định điểm hòa vốn của sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh

Tổng chi phí cố định 5.789.257.400.125 6.897.543.215.000 8.745.258.413.237

Số lượng SP tiêu thụ 1.573.425.070 1.766.258.367 1.853.697.543 Doanh thu 12.587.400.563.200 15.896.325.300.258 18.536.975.425.100 Chi phí 10.258.799.658.342 12.589.635.200.147 14.879.652.310.470 Lợi nhuận 2.328.600.904.858 3.306.690.100.111 3.657.323.114.630 Điểm hòa vốn 1.122.089.397 1.193.900.907 1.307.071.757

5 Các kế hoạch cụ thể của 4P

5.1 Product

Cải tiến và đổi mới sản phẩm:

5.1.1 Nghiên cứu và phát triển sản phẩm là gì

Đây là hoạt động điều tra của một doanh nghiệp nhằm mục đích xem xét khả năng phát triển sản phẩm và quy trình mới hoặc nhằm cải tiến sản phẩm và quy trình

hiện tại Hoạt động nghiên cứu và phát triển là một phương thức trong đó các doanh nghiệp có thể xem xét đánh giá triển vọng tăng trưởng trong tương lai bằng cách phát triển sản phẩm mới hoặc cải tiến, hoàn thiện và mở rộng hoạt động của công ty

Hoạt động nghiên cứu phát triển đóng vai trò nền tảng cho sự thành công lâu dài của doanh nghiệp Trong giai đoạn khó khăn, các công ty thường có xu hướng cắt giảm khoản chi này, thường là các khoản chi cho khoa học, công nghệ nhằm tạo ra sản phẩm mới, quy trình mới và dịch vụ mới_khoản chi này thuộc bộ phận tập có mức độ tập trung vốn cao nhất trong cơ cấu chi phí của doanh nghiệp Tuy nhiên các nhà đầu

tư cần chú ý rằng doanh nghiệp nào cắt giảm đầu tư cho R&D quá nhiều thì doanh nghiệp đó không những sẽ gặp khó khăn trong hiện tại mà còn có thể bị ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởng trong tương lai

5.1.2 Nhóm thực hiện gồm những ai?

Nhóm thực hiện kế hoạch nghiên cứu và phát triển sản phẩm bao gồm những nhân viên thuộc phòng Kế hoạch sản xuất trong Công ty Họ là người am hiểu về sản phẩm và chiến lược của Công ty nhất

5.1.3 Các nguồn lực khác

Để kế hoạch đạt được thành công trong việc triển khai thực hiện thì phòng Kế hoạch sản xuất của Công ty cần được hỗ trợ từ các chuyên gia nghiên cứu thị trường

để dự báo tình hình cung cầu về sản phẩm trên thị trường, mức độ tiêu thụ của người tiêu dùng,…

5.1.4 Chi phí để nghiên cứu và phát triển sản phẩm

Bảng 03: Dự tính nguồn lực và chi phí cho R & D

Đơn vị tính: đồng

Năm

Chi phí con người 80.531.577.318 98.828.636.321 116.805.270.637

Chi phí thiết bị 29.237.579.026 35.880.460.320 42.407.009.085 Nguồn lực khác (nếu có) 18.465.839.385 22.661.343.360 26.783.374.159 Tổng cộng 128.234.995.729 157.370.440.002 185.995.653.881

Chi phí nghiên cứu và phát triển được xác định dựa trên tình hình sản xuất kinh doanh sản phẩm, nguồn nhân lực tại công ty, tiềm lực tài chính, nguồn vốn để lập kế hoạch khuyến mãi sản phẩm trà thảo mộc Dr Thanh nhằm nâng cao doanh số bán hàng và mở rộng thị trường tiêu thụ

5.2 Price

5.2.1 Định giá sản phẩm là gì

Giá là một trong 4 biến số quan trọng của marketing mix Giá đóng vai trò quyết định trong việc mua hàng này hay hàng khác đối với người tiêu thụ Đối với công ty giá có vị trí quyết định cạnh tranh trên thị trường Việc định giá sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với doanh nghiệp vì nó ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số và lợi nhuận

Giá mà công ty đề ra sẽ nằm ở khoảng nào đó giữa một bên là giá quá thấp không có một mức lời nào và một bên là giá quá cao để không thể có một mức cầu nào Phí tổn của sản phẩm sẽ tạo thành cái nền cho giá cả Những cảm nhận của người tiêu dùng về giá trị sản phẩm lập thành độ cao Công ty phải xem xét giả của đối thủ cạnh tranh, cùng những yếu tố bên trong và bên ngoài khác để tìm ra mức giá tối ưu của 2 cực ấy Các công ty giải quyết việc định giá bằng cách chọn một lối tiếp cận tổng quát giữa trên cơ sở của 3 loại cân nhắc trên

o Định giá dựa trên phí tổn

- Định giá cộng thêm chi phí

Phương pháp định giá sơ đẳng nhất là cộng thêm vào phí tổn một mức lợi nhuận mục tiêu: ta có thể dùng công thức:

G = Z + m

Trong đó: G là giá bán đơn vị sản phẩm

Z là phí tổn cho một đơn vị sản phẩm

m là lợi nhuận mục tiêu,%, m có thể tính theo % của phí tổn hoặc %của giá bán

Tuy nhiên phương pháp này không tính đến nhu cầu và cạnh tranh trên thị trường nên cũng còn những nhược điểm nhất định Một cách tiếp cận khác của