nghiên cứu chiến lược marketing của công ty TNHH la vie

Nghiên cứu chiến lược marketing công ty TNHH La Vie Khái quát doanh nghiệp 1.1 Quá trình hình thành phát triển doanh nghiệp La Vie thành viên tập đoàn Nestle Waters - Tập đồn nước uống đóng chai lớn giới với 72 nhãn hiệu có mặt 130 quốc gia Thành lập tháng năm 1992, La Vie công ty liên doanh Perrier Vittel – Pháp (sở hữu 65% vốn), thuộc tập đồn Nestle, cơng ty hàng đầu giới nghành nước đóng chai nói riêng lĩnh vực sản xuất kinh doanh sản phẩm thực phẩm nói chung với cơng ty thương mại tổng hợp Long An Việt Nam (sở hữu 35% vốn), với tên gọi ban đầu công ty liên doanh nước khoáng Long An La Vie lần đưa thị trường vào tháng năm 1994 từ nhanh chóng phát triển thành nhãn hiệu dẫn đầu lĩnh vực nước uống đóng chai nói chung nước khống thiên nhiên đóng chai nói riêng Việt Nam La Vie nhãn hiệu nước uống đóng chai có mặt tồn quốc La Vie công ty nước giải khát Việt Nam đạt chứng nhận tiêu chuẩn quốc tế ISO 9000 hệ thống đảm bảo chất lượng năm 1999 Đề phù hợp với điều kiện sản xuất kinh doanh, tháng 12/2000 cơng ty nước khống Long An định đổi tên thành công ty liên doanh La Vie Và lần nữa, vào tháng 5/2007, công ty liên doanh La Vie định đổi tên thành công ty trách nhiệm hữu hạn La Vie Hiện La Vie có hai nhà máy sản xuất, nhà máy Long An nhà mày Hưng Yên, có hai văn phòng nhằm phát triển kinh doanh Thành phố Hồ Chí Minh Thành phố Hà Nội với đội ngũ cán công nhân viên khoảng 400 cán công nhân viên La Vie khởi đầu năm 1992 với nhà máy Long An với công suất khoảng 10 triệu lít năm bắt đầu vào sản xuất năm 1994, sản phẩm La Vie sản phẩm nước khoáng thiên nhiên nước uống đóng chai thương hiệu thị trường Việt Nam Sự xuất sản phẩm La Vie thị trường tạo sóng tiêu dùng có ảnh hưởng làm thay đổi thói quen sử dụng nước uống tự chế biến gia đình sang sử dụng sản phẩm nước uống đóng chai sẵn phận lớn người tiêu dùng thành thị, với nhịp sống công nghiệp Rất nhanh chóng La Vie trở thành thương hiệu gắn liền với nước uống đóng chai ln diện người tiêu dùng Sức tiêu thụ La Vie thị trường không ngừng phát triển, sản lượng La Vie nhanh chóng gia tăng Để đáp ứng nhu cầu thị trường, năm 2001 La Vie định đầu tư nhà máy sản xuất thứ hai Hưng Yên La Vie không ngừng nâng công suất hai nhà máy, công suất hai nhà máy 450 triệu lit/năm 1.2 Bộ máy tổ chức, chức nhiệm vụ 1.2.1 Sơ đồ tổ chức cơng ty 1.2.2 chức nhiệm vụ phòng ban - Tổng giám đốc đại diện cho đối tác nước ngoài, điều hành chung hoạt động sản xuất kinh doanh, chịu trách nhiệm cho hiệu sản xuất kinh doanh cơng ty - Phó tổng giám đốc đại diện cho đối tác Việt Nam liên doanh, bên cạnh phó tổng giám đốc chịu trách nhiệm quan hệ liên doanh với quyền địa phương đồng thời người điều hành hoạt động quản lý chất lượng tồn cơng ty - Giám đốc nhà máy chịu trách nhiệm quản lý hoạt động sản xuất phát triển dự án hai nhà máy Long An Hưng Yên Giám đốc nhà máy Long An (trên thực tế GĐ nhà máy kiêm vị trí này) Hưng yên thực việc quản lý hoạt động sản xuất nhà máy quản lý giám đốc nhà máy Nhà máy Long An có nhiệm vụ sản xuất cung ứng sản phẩm cho thị trường Miền Nam kể từ Huế trở vào Nhà máy Hưng Yên có nhiệm vụ sản xuất cung cấp cho thị trường Miền Bắc kể từ Quảng Trị trở - Phòng marketing cơng ty có trách nhiệm hoạt động marketing, xúc tiến thương mại cho toàn quốc, hai thị trường Miền Bắc Miền Nam Phòng marketing có trách nhiệm xây dựng thực chiến lược, kế hoạch marketing nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhằm đảm bảo kế hoạch sản xuất kinh doanh cơng ty - Phòng bán chia thành hai miền với hai phận: Bọ phận hàng chai nhỏ Miền Nam Miền Bắc, bộn phận bán chai lớn Miền Nam Miền Bắc Bộ phận bán hàng phía Bắc có trách nhiệm xúc tiến tiêu thụ sản phẩm nhà máy Hưng yên sản xuất tồn Miền Bắc có phạm vi từ Quảng trị trở Tại Miền Bắc có phòng bán hàng chai nhỏ phòng bán hàng chai lớn, phòng bán hàng chai nhỏ co nhiệm vụ tổ chức việc tiêu thụ sản phẩm có kích cỡ nhỏ (các loại chai sản phẩm có dung tích 350ml ; 500ml ; 1,5L ; 5L) phòng bán hàng chai lớn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ sản phẩm có kích lớn (loại sản phẩm chai có dung tích 19L hay gọi chai gallon) - Phòng mua hàng cung ứng có nhiệm vụ tổ chức việc tìm kiếm nhà cung cấp nguyên vật liệu, thiết bị, máy móc, lập kế hoạch mua hàng cung cấp cho sản xuất đầy đủ, kịp thời nhằm đảm bảo tiến độ sản xuất Đồng thời tổ chức vận chuyển hàng hóa đến nơi tiêu thụ, đáp ứng đầy đủ yêu cầu khối lượng hàng hóa theo yêu cầu phòng bán hàng - Việc dự báo, xây dựng kế hoạch cung ứng tiêu thụ sản phẩm Nhà máy, phòng cung ứng, phận bán hàng phối hợp chặt chẽ với để xây dựng Phòng bán hàng thường lên dự báo khối lượng sản phẩm tiêu thụ giai đoạn định tháng, năm, sở nhà máy phòng cung ứng xây dựng kế hoạch sản xuất cung ứng sản phẩm thị trường - Phòng tài kế tốn có vai trò tư vấn cho ban lãnh đạo kế hoạch tài nhằm đạt hiệu kinh doanh cao thông qua kế hoạch Đồng thời phòng có trách nhiệm phối hợp triển khai thực hiện, kiểm tra, kiểm soát hoạt động kinh doanh công ty thông qua tiêu tài nhằm đảm bảo mục tiêu kinh doanh đề - Phòng nhân quản lý vấn đề nhân tuyển dụng đảm bảo cung cấp đủ nguồn nhân lực có chất lượng cao để phục vụ hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh công ty Đảm bảo chế độ lương, thưởng, chế độ xã hội bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, cán công nhân việc đáp ứng thỏa đáng - Phòng IT có vai trò đảm bảo hoạt động hệ thống cơng nghệ thông tin, kết nối liệu công ty xuyên suốt, hiệu Thị trường mục tiêu La Vie Sản phẩm nước khoáng thiên nhiên La Vie phục vụ cho mục tiêu giải khát tập trung vào thị trường có thu nhập cao, sống cơng nghiệp phát triển thị, khu cơng nghiệp tồn quốc La Vie có loại sản phẩm đóng chai 350ml, 500ml, 1.5L, 5L 5G(19L) hai dòng sản phẩm chiến lược 500ml 5G - Các sản phẩm chai nhỏ: 350ml, 500ml, 1.5L 5L bán rộng khắp toàn quốc thông qua thị trường bán lẻ: Các nhà phân phối, đại lý, siêu thị, hàng bán lẻ - Sản phẩm 5G phân thị trường: + Thị trường khách hàng thương mại: doanh nghiệp, công ty, nhà máy, khu cơng nghiệp, văn phòng, hội sở mua với số lượng lớn + Thị trường nhà dân: gia đình + Sản phẩm 5G phân phối chủ yếu Hà Nội, Hải Phòng, Hạ Long, Hải Dương, TP HCM, Cần Thơ, Vũng Tầu, Biên Hòa số vùng lân cận khác Chiến lược Marketing mix 3.1 Chiến lược sản phẩm - Công ty có nhiều sản phẩm với kích cỡ đóng chai khác làm tăng hội lựa chọn cho khách hàng Tuy nhiên, công ty xác định hai sản phẩm chiến lược loại 500ml 5G, hai sản phẩm chiếm tỉ trọng lớn khoảng 90% doanh số Công ty - Sản phẩm La Vie thiết kế độc đáo, nhãn mác bắt mắt đầy đủ thơng tin, khả chống làm giả cao Ví dụ, sản phẩm chai nhỏ có in logo La Vie thân chai, - Sản phẩm La Vie sản xuất với chất lượng cao thông qua việc sử dụng nguồn nước khoáng chất lượng quan chức nhà nước Bộ Tài nguyên môi trường, Bộ khoa học công nghệ, ủy ban khoa học nhà nước đánh giá chất lượng trữ lượng, cấp phép khai thác sản xuất Bên cạnh dây chuyền cơng nghệ sản xuất tiên tiến, đại giới sử dụng để sản xuất, hệ thống quản lý chất lượng quốc tế áp dụng - Một hệ thống dịch vụ sau bán hàng mà có La Vie áp dụng cung cấp cho khách hàng việc định kỳ bảo dưỡng, vệ sinh thiết bị nóng lạnh cho khách hàng sử dụng sản phẩm La Vie 5G - La Vie cung cấp dịch vụ cho mượn máy nóng lạnh, bình sứ khách hàng mua số lượng lớn hàng tháng Đồng thời cho thuê bán thiết bị cho khách hàng có nhu cầu 3.2 Chiến lược giá bán Giỏ bốn cụng cụ quan trọng Marketing-mix, yếu tố cú tỏc ðộng khụng nhỏ ðến doanh số lợi nhuận doanh nghiệp Sự thay ðổi giỏ cú tỏc ðộng tức thời nhanh chúng ðối với ngýời tiờu dựng nhý ðối thủ cạnh tranh so với cỏc yếu tố cũn lại Do ðú, việc lựa chọn chiến lýợc giỏ phự hợp ðối với doanh nghiệp rừ ràng ðiều khụng dễ dàng Giỏ bỏn cỏc sản phẩm La Vie nhý sau: Loại sản phẩm Chai 350ml Chai 500ml Chai 1500ml Chai 5l Bỡnh 19l Nýớc khoỏng cú ga Giỏ thành 68,000 VNé/ thựng 79,000 VNé/ thựng 79,000 VNé/ thựng 66,000 VNé/ thựng 42,000 VNé/ Bỡnh 120,000 VNé/ thựng Việc lựa chọn chiến lýợc giỏ doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố, từ cỏc yếu tố bờn nhý chiến lýợc marketing doanh nghiệp, chi phớ, vị trớ sản phẩm sừ ðồ chu kỡ sống, éến cỏc yếu tố bờn nhý tớnh chất cạnh tranh thị trýờng, số cầu hàng húa, cạnh tranh giỏ ðối thủ cỏc quy ðịnh chớnh phủ… Trong phạm vi tập thỡ chỳng ta xem xột ðến cỏc vấn ðề sau: 3.2.1 Mục tiờu kinh doanh Mục tiờu chủ lực La Vie tối ða húa giỏ trị cổ ðụng theo ðuổi chiến lýợc phỏt triển kinh doanh Khi ðú giỏ bỏn ðýợc tớnh toỏn cho cú thể tóng doanh thu lợi nhuận tối ða La Vie tập trung làm sản phẩm với chất lýợng quốc tế, luụn hýớng tới ðỏp ứng hoàn hảo cho ngýời tiờu dựng, luụn thỏa cú trỏch nhiệm với khỏch hàng cỏch ða dạng húa sản phẩm dịch vụ, ðảm bảo chất lýợng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giỏ cạnh tranh, tụn trọng ðạo ðức kinh doanh tuõn theo luật ðịnh Trong trýờng hợp này, La Vie thýờng ðịnh giỏ cao, bờn cạnh ðú cố gắng tỏc ðộng vào tõm lý ngýời tiờu dựng mối quan hệ týừng tỏc giỏ chất lýợng 3.2.2 Chi phớ sản xuất kinh doanh 3.2.2.1 éầu tý cụng nghệ, dõy chuyền sản xuất Yếu tố khoa học cụng nghệ khụng ðảm bảo cho phỏt triển doanh nghiệp mà cũn tạo ýu cạnh tranh doanh nghiệp La Vie ðó sử dụng nhiều loại cụng nghệ ðại trờn giới,với chi phớ ðầu tý cao, giỏ thành Cụng nghệ La Vie ðýợc hỗ trợ mỏy múc ðại, nýớc khoỏng thiờn nhiờn ðýợc khai thỏc từ cỏc nguồn thiờn nhiờn giếng khoan từ cỏc mạch nýớc ngầm nằm sõu lũng ðất ðó ðýợc lọc qua nhiều tầng ðịa chất giàu khoỏng chất, ðúng chai nguồn với cụng nghệ ðại hoàn toàn tự ðộng mà khụng qua quy trỡnh xử lý húa học éiều giỳp La Vie giữ lại ðýợc hàm lýợng muối khoỏng ổn ðịnh, nhý cỏc nguyờn tố vi lýợng khỏc nhý Calcium, Magie, Potassium, Sodium, Bicarbonate…Ngoài việc sử dụng cụng nghệ mỏy múc tiờn tiến ngành cụng nghiệp nýớc ðúng chai, La Vie Việt Nam cũn ðýợc sản xuất dýới giỏm sỏt chất lýợng Tập ðoàn Nestlộ Waters - tập ðoàn nýớc uống ðúng chai lớn giới với 72 nhón hiệu hừn 130 quốc gia cựng thị phần khổng lồ chõu Á giới Mỗi thỏng, mẫu sản phẩm ðýợc kiểm tra chất lýợng Phỏp Viện Pasteur nóm hai lần, nhà mỏy La Vie ðýợc kiểm tra chất lýợng Tập ðoàn Nestlộ Waters nhằm ðỏnh giỏ mức ðộ ổn ðịnh chất lýợng nguồn nýớc 3.2.2.2 Chi phớ nguyờn liệu ðầu vào Nguyờn liệu ðầu vào quan trọng, chớnh yếu La Vie nguồn nýớc Tựy theo quy mụ sản xuất, nhà ðầu tý cú thể chọn nguồn nýớc thớch hợp Nếu sản xuất với khối lýợng lớn, nờn chọn nguồn nýớc giếng ngầm Nýớc ngầm thýờng cú chất lýợng ổn ðịnh, thuận tiện cho việc xử lý chi phi thấp hừn so với xử lý cỏc nguồn nýớc khỏc éể cú nguồn nýớc ngầm khụng bị nhiểm khuẩn, hàm lýợng kim loại nặng, phenol, chất phúng xạ… nằm tiờu chuẩn nýớc sinh hoạt khú nờn trýớc ðýa vào sản xuất, bắt buộc phải làm xột nghiệm tổng thể tựy theo kết quả, cú thể phải qua nhiều cụng ðoạn xử lý Vỡ ðể cú ðýợc sản phẩm với chất lýợng tốt thỡ việc lựa chọn nguồn nýớc ðýa vào sản xuất quan trọng giỏ thành ðể cú ðýợc nguồn nýớc khụng phải rẻ 3.2.2.3 Chi phớ bỏn hàng Kết tra cho thấy, chi phớ bỏn hàng khoản chi phớ chiếm tỷ lệ lớn thứ hai giỏ , từ 5%-27% giỏ vốn, ðú chi phớ quảng cỏo, khuyến mại từ 1% ðến 19,2% Trong ðú, thýừng hiệu uy tớn ngành hàng nýớc uống ðúng chai lại ðýợc hỡnh thành chủ yếu từ quảng cỏo Cú thể thấy mức ðộ dày ðặc quảng cỏo trờn cỏc phýừng tiện thụng tin ðại chỳng 3.2.3 Uy tớn chất lýợng sản phẩm Nhõn tố ảnh hýởng khụng nhỏ tới giỏ bỏn sản phẩm Trờn thực tế, sản phẩm cú chất lýợng cao, ðảm bảo, cú uy tớn , tạo ðýợc lũng tin cho ngýời tiờu dựng thỡ cho phộp doanh nghiệp cú thể ðịnh giỏ bỏn cao mà khụng gõy phản ứng từ phớa ngýời tiờu dựng Nóm 2009, thýừng hiệu nýớc khoỏng La Vie tiếp tục dẫn ðầu thị trýờng nýớc ðúng chai Việt Nam, trờn cỏc phõn khỳc thị trýờng bỏn lẻ, cỏc hộ gia ðỡnh cụng ty La Vie cụng ty nýớc giải khỏt ðầu tiờn Việt Nam ðạt chứng nhận tiờu chuẩn quốc tế ISO 9002 ðảm bảo chất lýợng nóm 1999, ðýợc biết ðến qua nhiều nóm liền ðạt giải thýởng Rồng Vàng Bộ Kế hoạch & éầu tý dành cho nhà sản xuất ðạt chất lýợng cao Thờm nữa, cụng ty nằm Top 20 sản phẩm ðảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm Bộ Y tế Vỡ ngýời tiờu dung cú thể hoàn toàn yờn tõm chất lýợng loại sản phẩm 3.2.4 Nhu cầu, tõm lý tiờu dựng sản phẩm nýớc uống tinh khiết ðúng chai Nhu cầu tiờu thụ cỏc sản phẩm nýớc tinh khiết ðúng chai Việt Nam tóng trýởng ổn ðịnh Cựng với phỏt triển kinh tế, ngýời tiờu dựng quan tõm nhiều hừn ðến sức khỏe sử dụng cỏc sản phẩm nhiều hừn, ðặc biệt nhu cầu sử dụng nýớc sạch, nýớc tinh khiết Theo ghi nhận thỡ nóm 2010 thị phần nýớc uống ðúng chai La Vie chiếm tới 31% thị trýờng nýớc uống ðúng chai Việt Nam Bờn cạnh cỏc yếu tố cấu thành giỏ sản phẩm nhý giỏ nguyờn liệu, chi phớ sản xuất, ðúng gúi, lợi nhuận nhà chế biến, phõn phối bỏn lẻ, cỏc chớnh sỏch thuế… thỡ thị hiếu, tõm lý gắn liền giỏ bỏn với chất lýợng sản phõm, xu hýớng chọn mua loại ðắt cú thể ngýời tiờu dựng Việt Nam gúp phần làm tóng giỏ sản phẩm Ngýời tiờu dựng ðịnh mua nýớc ðúng chai, họ ðứng trýớc lựa chọn luụn tự ðặt cõu hỏi : loại nýớc tốt, loại ðảm bảo, giỏ thỡ phự hợp, nờn mua hóng nào, ? Vỡ vậy, ðịnh giỏ bỏn La Vie phải tỡm hiểu phõn tớch kỹ lýỡng khỏch hàng mục tiờu sản phẩm, ðảm bảo thớch ứng giỏ sản phẩm khả nóng chấp nhận khỏch hàng, cần tớnh toỏn tỏc ðộng vào tõm lý phản ứng khỏch hàng 3.2.5 Giỏ ðối thủ cạnh tranh Nhà sản xuất La Vie với thýừng hiệu ðó ðýợc xõy dựng cú uy tớn, ða dạng cỏc sản phẩm với lợi hệ thống phõn phối rộng khắp, sản phẩm nýớc uống ðúng chai La Vie ðýợc dự bỏo ðýợc ngýời tiờu dựng tin dựng thời gian tới Tuy vậy, La Vie chịu cạnh tranh mạnh mẽ Aquafina, Vital,… La Vie cần nghiờn cứu chi phớ, giỏ thành giỏ bỏn, chất lýợng sản phẩm ðối thủ ngýời tiờu dựng thýờng so sỏnh giỏ cụng ty cựng loại sản phẩm ðể ðýa ðịnh mua sản phẩm; chỳ ý mức giá bán sản phẩm đýợc xem xột mối quan hệ với giỏ sản phẩm cạnh tranh theo chiều: cạnh tranh cựng ngành cạnh tranh khỏc ngành; cần phõn tớch dự ðoỏn thỏi ðộ phản ứng 4.3.2.2 Cấu trỳc kờnh phõn phối La Vie: Hệ thống kờnh phõn phối La Vie gồm cấp, ðýợc tổ chức nhý sau: Nhà mỏy sx Long an Nhà mỏy sx Hýng yờn Cỏc nhà bỏn buụn miền nam Đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp Ngýời tiờu dựng Cỏc nhà bỏn buụn miền trung Đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp Ngýời tiờu dựng Cỏc nhà bỏn buụn miền Bắc Đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp Đại lý cấp Ngýời tiờu dựng 4.3.3 Tầm quan trọng Chiến lýợc phõn phối chuỗi giỏ trị Chiến lýợc phõn phối hệ thống cỏc ðịnh nhằm ðýa sản phẩm mặt vật chất nhý quyền sở hữu hay quyền sử dụng sản phẩm từ nhà sản xuất ðến ngýời tiờu dựng nhằm ðạt hiệu cao Một chiến lýợc phõn phối hợp lý, thuận tiện cho ngýời mua gúp phần thuận tiện giao thụng thụng suốt, nhanh chúng dễ xõm nhập thị trýờng La Vie thấu hiểu ðýợc quỏ trỡnh phõn phối sản phẩm khõu quan trọng bạc chuỗi giỏ trị, tiến trỡnh chuyền ðýa sản phẩm nýớc khoỏng mỡnh ðến ngýời tiờu dựng cuối cựng thụng qua cỏc kờnh hệ thống kờnh trung gian nhiều phýừng thức hoạt ðộng khỏc Cựng với thýừng hiệu La Vie, hệ thống phõn phối chớnh tài sản doanh nghiệp, nhằm ðảm bảo việc cung cấp cỏc sản phẩm cụng ty ðến khỏch hàng cỏch nhanh nhất, ổn ðịnh hiệu Vỡ từ thành lập La Vie ðó xõy xựng ðýợc hệ thống phõn phối rộng khắp, trải ðều trờn 56 tỉnh thành qua cấp phõn phối hệ thống bỏn lẻ qua kờnh cỏc siờu thị lớn nhỏ nýớc, cho ðến hệ thống phõn phối La Vie ðó bao gồm: - 68 nhà buụn trung gian, - 564 Đại lý cấp - 8562 Đại lý cấp - Hàng chục nghỡn cửa hàng phõn phối bỏn lẻ nhỏ trờn toàn quốc - Hàng nghỡn ðiểm bỏn hàng di ðộng (Horeca) trờn toàn quốc - Sản phẩm La Vie ðýợc bày bỏn trờn gần 600 siờu thị lớn nhỏ trờn toàn quốc 4.3.4 éào tạo Hệ thống phõn phối: La Vie chỳ trọng ðội ngũ bỏn hàng giỏm sỏt bỏn hàng cho họ luụn chuyển tải ðýợc ðỳng thụng ðiệp cụng ty tới khỏch hàng, cho khỏch hàng hiểu ðỳng cỏc giỏ trị sản phẩm , dịch vụ cụng ty họ chuyển tải ðỳng chỳng cho ngýời tiờu dựng cuối cựng éể hỗ trợ cỏc Nhà phõn phối, Đại lý cỏc cấp , La Vie ðó thýờng xuyờn tổ chức cỏc khoỏ ðào tạo ngắn ngày, cỏc lớp bổ tỳc nghiệp vụ cho cỏc cỏn quản lý nhõn viờn giao dịch Nhà phõn phối, Đại lý cỏc cấp cỏch quản lý kinh doanh sản phẩm vị dịch ði kốm, cỏc khỏi niệm cừ an toàn vệ sinh thực phẩm, cỏc chớnh sỏch giỏ, cỏc chýừng trỡnh khuyến mại, hỗ trợ, cỏc kỹ nóng giao tiếp chóm súc khỏch hàng ðể nõng cao chất lýợng phục vụ khỏch hàng 4.3.5 Chiến lýợc tiếp thị hệ thống kờnh phõn phối: - La Vie sử dụng chiến lýợc ðẩy: Hýớng cỏc hoạt ðộng marketing tới thành viờn kờnh phõn phối nhằm thuyết phục họ nhận sản phẩm & giới thiệu nú cho ngýời tiờu dựng cuối cựng , khuyến khớch ðối týợng kờnh phõn phối ðể mua sản phẩm , sử dụng quảng cỏo thýừng mại & nỗ lực bỏn hàng cỏ nhõn ðể ðẩy sản phẩm thụng qua cỏc kờnh phõn phối nhằm hỗ trọ tối ða cho ngýời bỏn lại & ðộ phủ trờn thị trýờng cú kết hợp chiến lýợc kộo ðú cỏc hoạt ðộng quảng cỏo nhằm tỏc ðộng tới ngýời tiờu dựng cuối cựng, khuyến khớch họ tiờu thụ sản phẩm 3.4 Khuếch trương sản phẩm, thúc đẩy bán hàng 4.3.1 Quảng cáo Đối với hãng La Vie quảng cáo gắn liền với hoạt động tài trợ thể thao, Điều có nhiều ý nghĩa, trước hết khẳng định chất lượng uy tín nước khống La Vie Thứ hai có tác dụng “marketing ”rất lớn quảng cáo truyền hình quảng cáo báo chí tạp chí Ngồi La Vie tiến hành quảng cáo sân vận động, sân quần vợt, khu thể dục thẩm mỹ, thể hình, bể bơi… nơi thường bố chí từ đến biển quảng cáo cho sản phẩm nớc khoáng La Vie Các biển thường bố chí nơi mà người xem dễ quan sát ý nhiều Ví dụ sân bóng đá, quảng cáo thường bố chí cho lọt vào tầm ngắm camera truyền khu vực hai câù mơn, nơi thu đợc nhiều hình ảnh Ngồi hình thức quảng cáo La Vie tiến hành quảng cáo đồng phục nhân viên, qua mặt hàng khuyến mại ô, cốc chén, khăn mặt, áo… 4.3.2 Khuyến mại (xúc tiến bán) * Các hoạt động xúc tiến bán trung gian phân phối: - Tỷ lệ hoa hồng hởng theo doanh số bán thời kỳ khuyến mãi: Ngoài tỷ lệ hoa hồng phần quà hấp dẫn, đợt khuyến nhà máy có hình thức thêm hàng hoá cho trung gian.Tức đợt khuyến nhà máy biếu thêm số thùng hàng cho trung gian mua số lượng hàng định hay tích cực giới thiệu sản phẩm Riêng đại lý có mức tiêu thụ lớn, đợt khuyến nhà máy có phần thưởng đặc biệt: Đó chuyến du lịch nước hấp dẫn Ngoài hình thức cơng ty khuyến khích cho đại lý nhiều loại khác như: Những cốc mang tên sản phẩm công ty; loại chảo chống dính, bàn là, dầu ăn, mì Đặc biệt nhà máy dùng sản phẩm đơn vị khác trực thuộc cơng ty Bình Minh như: Vải, áo, khăn tắm, khăn mặt Việc dùng sản phẩm cơng ty để khuyến có hai ý nghĩa: Trước hết dùng sản phẩm công ty để giới thiệu với ngời tiêu dùng sản phẩm mặt hàng mà công ty kinh doanh Thứ hai giảm nhiều khoản chi phí cho sản phẩm khuyến mãi, lấy sản phẩm sản xuất rẻ • Sự giúp đỡ quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương: Nhà máy có giúp đỡ quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương cho đại lý hàng bán lẻ Một kế hoạch quảng cáo cỡ lớn lơi có ảnh hởng định đén trung gian phân phối chiếm đợc khách hàng chuyên dùng,các nhà bán lẻ Hãng nuớc khoáng La Vie thường xuyên cung cấp cho đại lý biển quảng cáo, băngzơn, dù ngồi nhà máy cử chuyên gia tư vấn cách quảng cáo, thiết kế hình thức cửa hàng cho đại lý cửa hàng bán lẻ • Sự giúp đỡ quản lý : Ngoài hoạt động xúc tiến nhà máy mở lớp miễn phí chương trình đào tạo nhân viên, phân tích hoạt động tài chính, thủ tục kê khai hàng hoá, phương pháp xúc tiến Trong tháng hai vừa qua nhà máy mời mốt số thầy giáo khoa marketing trờng Đại học kinh tế quốc dân để truyền đạt số nội dung liên quan đến phương pháp bán hàng, quản lý khách hàng cho toàn nhân viên trung gian phân phối Sự giúp đỡ chứng tích cực thể quan tâm nhà sản xuất Ngồi trợ giúp cơng ty phát triển hệ thống thông tin quản lý, thông tin marketing liên hệ với trung gian phân phối truyền tin tới trung gian, xây dựng thông tin nội bộ… * Hoạt động xúc tiến bán ngời tiêu dùng : Cũng trung gian phân phối , thời gian vừa qua hãng nớc khoáng La Vie có nhiều hoạt động xúc tiến bán ngời tiêu dùng : ♥ Phiếu mua hàng: Đối với khách hàng thường xuyên đợt khuyến mãi, La Vie cung cấp số phiếu mua hàng giảm giá cho khách hàng ♥ Quà tặng: Hình thức tặng quà giống trung gian phân phối như: cốc mang nhãn hiệu La Vie, bàn là, chảo chống dính, dầu ăn, mì chính, khăn tắm, khăn mặt, vải Ngồi dịp lễ tết, La Vie tặng cho người tiêu dùng loại khác như: Lịch treo tờng, gạt tàn thuốc, lọ hoa, chặn giấy * Các hoạt động xúc tiến bán khác: Ngoài hoạt động xúc tiến bán trung gian phân phối người tiêu dùng Hàng năm hãng nước khoáng La Vie tham gia hội trợ triển lãm, hội trợ hàng tiêu dùng Hà Nội, TP.HCM, Hải Phòng… nhằm giới thiệu sản phẩm với khách hàng cơng chúng, trì uy tín cơng ty sản phẩm hàng hố cơng ty thị trờng, tạo lòng tin với khách hàng công chúng Trong triển lãm hội trợ hãng đa mẫu hàng để giới thiệu với người tiêu dùng, tổ chức thi trò chơi tạo thêm hấp dẫn thu hút hấp dẫn nhiều ngời Các trò chơi vừa mang tính chất giải chí, vừa mang lại lợi ích kinh tế cho ngời tham gia - Các thi bán hàng: Hãng nước khoáng La Vie năm tổ chức hai thi bán hàng cho lực lương bán hàng (bộ phận quản lý vùng) đại lý nhằm khuyến khích họ nâng cao kết bán hàng Các phần thưởng nhằm động viên, cơng nhận thành tích họ Phần thưởng chuyến du lịch, giải thưởng tiền vật - Quảng cáo quà tặng: Như phần nói hãng La Vie thường dùng sản phẩm nh lịch treo tường, lịch bàn, cốc, khăn mặt 4.3.3 Bán hàng trực tiếp Bán hàng cá nhân hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép nhà hoạt động thị trường truyền đạt thơng điệp có tính chất thuyết phục đến nhu cầu cụ thể người mua ảnh hưởng đến định mua Về hoạt động marketing tập chung vào người mua thị trờng mục tiêu, sau ni dưỡng khuyến khích chuyển tiếp nhanh chóng từ việc nhận thức vấn đề hành động mua Đối với hãng nước khoáng La Vie bán hàng trực tiếp có vai trò quan trọng việc bán hàng, giải vấn đề khách hàng, lập kế hoạch dự báo doanh số bán, thu thập thông tin thị trờng thực nhiệm vụ marketing khác như: giúp trung gian xây dựng kế hoạch marketing, thực biện pháp marketing… Lực lượng bán hàng La Vie người có trìng độ chun mơn, có khả giao tiếp, có mối quan hệ rộng am hiểu tình hình thị trường Đây lực lượng quan trọng việc tạo khách hàng cho La Vie Do tầm quan trọng lực lượng nên nhà máy ý từ khâu tuyển dụng, đào tạo đến thực hành Chế độ đãi ngộ cho lực lượng dảm bảo Ngoài phần lương cố định, nhân viên bán hàng nhận đợc từ 3.5 đến 10 % tổng doanh thu bán hàng tháng tuỳ khu vực Việc bố trí lực lượng sau: quận khu vực Hà nội TP HCM có từ 2-4 nhân viên phụ trách khu vực thị trường mình, hàng ngày báo cáo kết làm việc với ban giám đốc Đối với tỉnh lẻ, tỉnh bố trí từ đến nhân viên phụ trách mảng thị trường Do vị trí xa nên nhân viên báo cáo tuần lần với ban giám đốc Nhiệm vụ nhân viên hàng ngày gặp gỡ chăm sóc khách hàng, thu thập thông tin thị trường cần thiết… 4.3.4 Hoạt động quan hệ công chúng Quan hệ công chúng coi hoạt động đợc hãng nước khoáng La Vie đặc biệt coi trọng Sản phẩm nước khoáng La Vie có hình ảnh vị trí nh ngày có mối “quan hệ” tốt ban ngành Trung ương địa phương Thơng qua mối quan hệ La Vie đưa hình ảnh lên vị trí Hoạt động quan hệ công chúng La Vie chủ yếu thông qua hoạt động tài trợ cho giải thi đấu thể thao lớn trợ cho nhiều sân quần vợt, bể bơi, khu thể dục thể hình, thẩm mỹ, chẳn hạn nh: bể bơi hồ Núi Cốc – Thái Nguyên; sân quần vợt Công ty đầu máy xe lửa Hà Nội… Những nơi mà La Vie tài trợ cam kết bán độc quyền nớc khoáng La Vie treo biển quảng cáo nớc khoáng La Vie thời gian tuỳ thuộc vào mức độ tài trợ La Vie cung cấp nước khống miễn phí cho số khách sạn lớn hay diễn kiện quan trọng nh khách sạn Daewoo, khách sạn Melia Hàng năm La Vie tham gia đóng góp cho hoạt động cơng ích như: ủng hộ đồng bào bị thiên tai, hội người mù, ngời bị tàn tật có tinh thần vợt khó Ngồi ra, La Vie hàng năm đứng tổ chức tài trợ cho hội đồng hương (chủ yếu tham gia người thành đạt) Đặc biệt quan trọng nữa, phần nói, La Vie tiếp cận nơi quan trọng như: Văn phòng Chính Phủ; Văn phòng Chủ tịch nước; Bộ ngành; UBND tỉnh, thành phố; hội nghị lớn Nhà nước, Chính phủ … Thơng qua hoạt động mà nước khoáng La Vie quảng bá rộng rãi với ngời tiêu dùng, qua khẳng định chất lượng uy tín nhãn hiệu Đồng thời qua hoạt động mà tạo đợc hình ảnh La Vie tâm trí người tiêu dùng 4.3.5 Một số hoạt ðộng marketing ảnh hýởng ðến chiến lýợc xúc tiến hỗn hợp ðối với sản phẩm Nýớc khoáng Hiện hãng Nýớc khoáng La Vie thực lập số chýừng trình, kế hoạch marketing nhý việc thiết kế sản phẩm mới, kích cỡ loại chai, vỏ thùng Ngồi thiết kế biển, bóng zơn quảng cáo ðiểm thi ðấu… 4.3.6 éánh giá hoạt ðộng xúc tiến hỗn hợp ðối với sản phẩm Nýớc khống La Vie Các chýừng trình chiến lýợc từ sách sản phẩm, giá cả, phân phối, ðặc biệt sách xúc tiến hỗn hợp ðến kế hoạch marketing ðều ðýợc Công ty xây dựng tiến hành có hiệu Các chương trình quảng cáo truyền hình hay đài phát VOV mang lại hiệu to lớn 4.3.7 Một số giải pháp marketing nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp sản phẩm nước khoáng La Vie 4.3.7.1 Mục tiêu phát triển hệ thống xúc tiến hỗn hợp Trong hệ thống marketing – mix xúc tiến hỗn hợp phận quan trợng hoạt động khác, mà thực tế hoạt động xúc tiến hỗn hợp có vị trí quan trọng khơng hệ thống marketing – mix mà quan trọng hoạt động marketing hoạt động kinh doanh Công ty a Mục tiêu chung marketing: - Tăng trưởng ổn định, nâng cao doanh số - Mở rộng chiếm lĩnh thị trường vùng miền nam, nông thôn, nâng cao thị phần - Tăng cường khẳ cạnh tranh với hãng khác La Vie, Thạch Bích, Aquafina, Laska… - Sử dụng trung gian phân phối để tăng cường việc bao phủ thị trường chiến lược cạnh tranh với hãng khác - Phục vụ thị trường với hiệu cao nhất, phát huy tối đa lợi cạnh tranh - Định vị hình ảnh Cơng ty thị trường, giành lợi khách hàng, nâng cao uy tín nhãn hiệu thơng qua cung cấp sản phẩm có chất lượng tốt nhất, giá hợp lý dịch vụ đầy đủ b Mục tiêu cho hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Để xác định xác mục tiêu vị hoạt động xúc tiến phù hợp với chiến lược kinh doanh Công ty cần phải vào số yếu tố sau đây: - Căn vào mục tiêu kinh doanh tổng quát Công ty mục tiêu thường thay đổi theo năm, tiến hành hoạt động xúc tiến cần phải ln ln xem xét mối quan hệ với mục tiêu để tránh nhầm lẫn việc thực - Căn vào mục tiêu kinh doanh cụ thể, mục tiêu cụ thể hóa từ mục tiêu kinh doanh tổng quát thị trường khác nhau, thời điểm khác năm - Dựa vào phân tích kết kinh doanh hàng tháng, hàng quý để xác định mục tiêu cho phù hợp - Mục tiêu phải xác định loại khách hàng mục tiêu mà Công ty lựa chọn thông tin họ mà Cơng ty có Đồng thời mục tiêu hoạt động xúc tiến phải vào giai đoạn chu kỳ sống sản phẩm: Đối với sản phẩm mục tiêu thơng tin đến cho khách hàng quan trọng, sản phẩm giai đoạn phát triển mục tiêu xúc tiến tăng lượng tiêu thụ thị trường Từ định hướng đó, mục tiêu cho hoạt động xúc tiến thời gian tới là: + Khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm nước khống La Vie + Nhắc nhở khách hàng sẵn sàng đáp ứng La Vie lợi ích mà họ nhận mua sản phẩm Công ty + Thông báo thuyết phục khách hàng tiềm có mặt Cơng ty thị trường, sẵn sàng đáp ứng yêu cầu lợi ích khách hàng sử dụng sản phẩm Công ty + Hỗ trợ hoạt động khác hệ thống marketing – mix Công ty 4.3.7.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp sản phẩm nước khoáng La Vie a Nâng cao lực marketing cho Cơng ty Marketing khoa học nhiều mẻ Việt nam nên thực tế nhiều người chưa biết nhiều Tuy nhiên thành cơng Cơng ty thị trường, tự chứng minh cho cần thiết phải áp dụng marketing vào kinh doanh chế thị trường b Hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp cho sản phẩm nước khống La Vie * Hoạch định chương trình tổ chức hoạt động xúc tiến khuyếch trương Việc xác định cơng chúng nhận tin định hàng loạt vấn đề như: Lựa chọn công cụ phương tiện xây dựng ngân sách, định việc nói gì, nói nào, nói với đâu, định ảnh hưởng lớn đến kết hoạt động xúc tiến khuyếch chương Do cần phải xác định công chúng nhận tin cách xác * Dự đốn phản ứng đáp lại: Cơng ty nên dự đốn phản ứng đáp lại khách hàng mục tiêu mức độ để có kế hoạch đáp ứng thay đổi Phản ứng đáp lại điều mà doanh nghiệp quan tâm Vì cần phải có biện pháp suy luận để dự đốn phản ứng đáp lại để khắc phục phản ứng bất lợi khai thác phản ứng có lợi phục vụ cho trình kinh doanh * Thiết kế thơng điệp cho hoạt động xúc tiến khuyếch trương Thông điệp cho hoạt động xúc tiến khuyếch trương phải thống nội dung, hình thức kết cấu Thơng điệp phải nêu rõ vai trò sức khỏe người, lợi dùng sản phẩm nước khoáng La Vie sức khỏe, *Quyết định phạm vi, tần xuất cường độ tác động Cần phải xác định phạm vi, tần xuất, cường độ tác động trước định lựa chọn công cụ phương tiện thực * Các giải pháp hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp cho nước khoáng La Vie qua cơng cụ + Quảng cáo Do tính chất đại chúng quảng cáo có lựa chọn khán giả cao, phạm vi hoạt động rộng, mức độ tác động sâu, cường độ tác động mạnh tạo rào cản có hiệu Quảng cáo công cụ Công ty sử dụng nhiều, đặc biệt quảng cáo tivi, radio, tạp chí, sân báo + Hoạt động xúc tiến bán: Xúc tiến bán hoạt động hãng La Vie sử dụng nhiều thời gian vừa qua thực phát huy tác dụng - Bán hàng trực tiếp Đây cách tiếp cận có hiệu khách hàng tiềm năng, khách hàng tổ chức trường hợp, khu thể dục thể thao Đồng thời khách hàng có nhu cầu thay đổi, lòng trung thành cao khối lượng mua lớn Việc chào hàng khách hàng tiến hành theo bước sau: Bước 1: Tiến hành tìm kiếm sàng lọc khách hàng tiềm thông qua nguồn như: bạn hàng có danh bạ điện thoại, cục thuế… Bước 2: Thu thập thông tin sơ khách hàng tiềm lựa chọn loại hình doanh nghiệp, người định mua, nhu cầu họ gì? Bước 3: Tiến hành tiếp xúc trực tiếp tài liệu giới thiệu hãng, Cơng ty, lợi ích mang lại cho họ … Bước 4: Xử lý phản đối Việc phản đối tất nhiên trình tiếp xúc với khách hàng Đó phản đối giá cả, chất lượng sản phẩm, làm phiền hay khơng lý cả… Vấn đề Cơng ty để nhân viên có nhận thức với phản đối khách hàng để từ có phản ứng phù hợp Bước 5: Kết thúc việc chào hàng Cần phải chọn thời điểm kết thúc hợp lý… vấn đề tùy thuộc lớn vào khả kinh nghiệm nhân viên Thường nhân viên bán hàng hay gặp khó khăn bước Bước 6: Theo dõi trì Sau chào hàng nhân viên phải hồn tất thủ tục đơn hàng, thời gian chào hàng, điều kiện trao đổi…và tiến hành phân loại khách hàng để làm sở lần tiếp xúc * Hoạt động quan hệ quần chúng Đây cơng cụ có vai trò quan trọng, tạo bầu khơng khí thuận lợi cho sản phẩm Theo điều tra nghiên cứu hầu hết khách hàng trước định mua sản phẩm họ tìm kiếm thơng tin qua bạn bè, đồng nghiệp, kinh nghiệm thân tiếng nhãn hiệu Do quan hệ công chúng chất xúc tác tốt để tăng mối quan hệ truyền thông mở mối quan hệ Quan hệ cơng chúng có vai trò quan trọng lên mức chi ngân sách cho hoạt động lớn Đối với hãng nước khoáng La Vie hoạt động quan hệ cơng chúng có vai trò quan trọng việc tạo uy tín nhãn hiệu sản phẩm La Vie Trong thời gian tới Công ty nên tiếp tục phát huy mối quan hệ để khuyếch trương sản phẩm, nâng cao hiệu sản xuất kinh doanh 4.3.7.3.Những giải pháp khác: a Phát triển hệ thống thông tin quản lý, thông tin marketing Truyền đạt thông tin mối liên hệ cần thiết bên bên nhà máy, quan trọng nguyên nhân sai lầm không hiệu tìm hiểu lựa chọn đánh giá hoạt động kênh Thiếu thơng tin thích hợp ngun nhân dẫn đến sai lầm không hiệu tìm hiểu đánh giá hoạt động xúc tiến hỗn hợp Thiếu thơng tin thích hợp ngun nhân dẫn đến sai lầm tạo bầu khơng khí khơng hài lòng cho khách hàng nhân viên Công ty Việc phát triển hệ thống thông tin quản lý hệ thống thông tin marketing giúp người quản lý tổ chức tốt hệ thống thơng tin nội bộ, trì luồng thơng tin xác tới trung gian khách hàng b Phối hợp sách xúc tiến hỗn hợp với sách khác hệ thống marketing – mix * Phối hợp với sách sản phẩm Với quan điểm phục vụ khách hàng hết Cơng ty nên thực theo phương châm đúng: (1) Đúng thời gian, (2) giá, (3) chất lượng, (4) địa điểm * Phối hợp với sách giá cả: Chất lượng sản phẩm tốt, tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp có hiệu tạo sách giá tối ưu điều nằm tầm tay doanh nghiệp * Phối hợp với sách phân phối Thực sách phân phối rộng rãi điều Công ty muốn làm Nếu sách phân phối hoạt động có hiệu hoạt động xúc tiến nhanh chóng thúc đẩy thực tốt qua trung gian phân phối ... khác Chiến lược Marketing mix 3.1 Chiến lược sản phẩm - Cơng ty có nhiều sản phẩm với kích cỡ đóng chai khác làm tăng hội lựa chọn cho khách hàng Tuy nhiên, công ty xác định hai sản phẩm chiến lược. .. quần vợt Công ty đầu máy xe lửa Hà Nội… Những nơi mà La Vie tài trợ cam kết bán độc quyền nớc khoáng La Vie treo biển quảng cáo nớc khoáng La Vie thời gian tuỳ thuộc vào mức độ tài trợ La Vie cung... phẩm Công ty + Hỗ trợ hoạt động khác hệ thống marketing – mix Công ty 4.3.7.2 Các giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống xúc tiến hỗn hợp sản phẩm nước khoáng La Vie a Nâng cao lực marketing cho Công