Đang tải... (xem toàn văn)
Cạnh tranh trên thị trường điện thoại di động Việt Nam ngày càng trở nên gay gắt. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá chỉ có lợi thế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp phân phối khác cũng nhanh chóng làm theo. Đi tìm giải pháp cho vấn đề này, các doanh nghiệp nhận thấy việc tập trung phát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài hạn. Bởi vì, “kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài. Thông thường phải mất nhiều năm xây dựng, và không dễ gì thay đổi được nó. Nó có tầm quan trọng không kém những nguồn lực then chốt trong nội bộ, như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế. Nó là một cam kết lớn của doanh nghiệp đối với rất nhiều các doanh nghiệp độc lập chuyên về phân phối, và đối với những thị trường mà họ phục vụ. Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài” . Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của, sức lực nên không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác làm theo. Trong số những doanh nghiệp này, Công ty TNHH Công nghệ di động FPT được đánh giá là một công ty phân phối điện thoại di động hàng đầu Việt Nam, đã thiết lập được mạng lưới phân phối điện thoại di động Samsung rộng rãi với các đại lý bán buôn, người bán lẻ nhưng những nhận thức về lý thuyết quản lý kênh phân phối chưa đầy đủ nên còn tồn tại nhiều vấn đề bất cập trong công tác quản lý kênh phân phối. Công ty chưa có phương pháp tiếp cận hiệu quả để phát hiện những khó khăn, nhu cầu và mong muốn của các thành viên kênh phân phối, chưa biết vận dụng các yếu tố của marketing hỗn hợp để quản lý kênh phân phối một cách có kế hoạch, chưa thực hiện biện pháp đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối. Bên cạnh đó, đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty là công ty TNHH Nhà nước một thành viên thương mại và xuất nhập khẩu Viettel tham gia phân phối điện thoại di động Samsung từ cuối năm 2006, thị phần của công ty này đang có xu hướng tăng lên, 10% năm 2007 và 15% trong 6 tháng đầu năm 2008 . Hai công ty đều bán điện thoại di động Samsung qua các trung gian là đại lý bán buôn, bán lẻ và có cùng một chính sách phân phối rộng rãi nên số lượng đại lý trùng nhau là rất nhiều. Thực tế đã chỉ ra công ty nào có chính sách quản lý kênh phân phối phù hợp hơn sẽ nhận được sự ủng hộ và hợp tác cao hơn từ phía các đại lý. Chính vì vậy, việc nghiên cứu hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung là một đòi hỏi bức xúc hiện nay. Với lý do cấp thiết từ thực tiễn, tác giả chọn đề tài: “Hoàn thiện quản lý kênh phân phối điện thoại di động Samsung ở Công ty TNHH Công nghệ di động FPT” làm đề tài nghiên cứu.