Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống đại lý tại công ty cổ phần bảo việt nhân thọ nghệ an

Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống đại lý tại công ty cổ phần bảo việt nhân thọ nghệ an

Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh TRƯỜNG ĐẠI HỌC VINH KHOA KINH TẾ ___________________ NGUYỄN HÀ XUYÊN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO VIỆT NHÂN THỌ NGHỆ AN Ngành Quản trị kinh doanh Vinh, năm 2010 SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD 1 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh TRƯỜNG ĐẠI HỌC VINH KHOA KINH TẾ ___________________ NGUYỄN HÀ XUYÊN KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN LÝ HỆ THỐNG ĐẠI LÝ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO VIỆT NHÂN THỌ NGHỆ AN Ngành Quản trị kinh doanh Lớp 47B4 QTKD (2006 - 2010) Giáo viên hướng dẫn: Th.S Hồ Thị Diệu Ánh Vinh, năm 2010 SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD 2 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh MỤC LỤC DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT TÀI LIỆU THAM KHẢO SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD 3 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU TT Tên biểu đồ Nguồn Trang 2.1 Doanh thu phi bảo hiểm của Công ty BVNT NA P. Kế toán- BVNT Nghệ An 31 2.2 C¸c s¶n phÈm cña C«ng ty B¶o hiÓm Nh©n thä NghÖ An P. PTKD -BVNT Nghệ An 34 2.3 Sơ đồ tổ chức bộ máy quản lý hoạt động của công ty BVNT Nghệ An P.Tổng hợp- BVNT Nghệ An 35 2.4 Tình hình tài sản nguồn vốn của công ty qua 2 năm 2008- 2009 P. Kế toán- BVNT Nghệ An 39 2.5 Bảng so sánh các chỉ tiêu tài chính năm 2008- 2009 P. Kế toán- BVNT Nghệ An 40 2.6 Doanh thu phí giai đoạn 2006- 2009 P. Kế toán- BVNT Nghệ An 42 2.7 Hiệu quả doanh thu theo doanh thu và chi phí P. Kế toán- BVNT Nghệ An 43 2.8 Số lượng đại lý phân bổ theo khu vực P. PTKD -BVNT Nghệ An 49 2.9 Tình hình đại lý bảo hiểm của BVNT Nghệ An P. PTKD -BVNT Nghệ An 51 2.10 Quy trình tuyển dụng đại lý P. PTKD -BVNT Nghệ An 53 2.11 Hoạt động tuyển dụng đại lý P. PTKD -BVNT Nghệ An 58 2.12 Số lượng đại lý tại BVNT Nghệ An P. PTKD -BVNT Nghệ An 59 2.13 Số liệu về tình hình đào tạo đại lý theo chương trình Bảo Việt Lập nghiệp P. PTKD -BVNT Nghệ An 61 2.14 Phân cấp quản lý các đại lý được áp dụng tại BVNT Nghệ An P. PTKD -BVNT Nghệ An 63 2.15 Cơ cấu đại lý theo trình độ học vấn P. PTKD -BVNT Nghệ An 68 2.16 Doanh thu phí và tổng đại lý giai đoạn 2006- 2009 P. PTKD -BVNT Nghệ An 69 2.17 Kết quả khai thác của BVNT Nghệ An P. PTKD -BVNT Nghệ An 70 2.18 Số lượng đại lý nghỉ việc tại BVNT P. PTKD -BVNT Nghệ An 71 2.19 Cơ cấu tuổi của đại lý tại BVNT Nghệ An P. PTKD -BVNT Nghệ An 75 DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT Bảo Việt nhân thọ : BVNT Bảo Hiểm nhân thọ : BHNT Hợp đồng : HĐ Hoa hồng năm thứ nhất : FYC Bảo hiểm : BH SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD 4 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh Trung học phổ thông : THPT Phòng phát triển kinh doanh : P. PTKD LỜI MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài: Thị trường bảo hiểm của Việt Nam hiện nay đang được nhiều chuyên gia đánh giá là một trong những thị trường có tốc độ tăng trưởng nhanh và ổn định nhất thế giới. Xuất hiện ở Việt Nam khá muộn so với các dịch vụ khác, song bảo hiểm đang chứng tỏ tầm quan trọng của mình đối với nền kinh tế. SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD 5 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh Bảo hiểm thúc đẩy sự ổn định về tài chính và giảm bớt các nỗi lo âu về tinh thần, có thể thay thế cho các chương trình xã hội do Nhà nước thực hiện, thúc đẩy các hoạt động thương mại. Bên cạnh đó, kinh tế xã hội Việt Nam đang tiếp tục phát triển, thu nhập của các tầng lớp dân cư, nhất là tầng lớp dân cư giàu có, ngày một tăng là cơ hội để phát triển bảo hiểm nhân thọ. Sau khi gia nhập WTO, thị trường bảo hiểm của Việt Nam đã có bước phát triển khá hơn so với các năm trước. Song bên cạnh những thuận lợi mà WTO mang lại, các doanh nghiệp bảo hiểm Việt Nam cũng phải đối mặt với nhiều thách thức tiềm ẩn. Vì vậy, vấn đề quan trọng hàng đầu của Bảo Việt hiện nay là phải nâng cao năng lực tài chính và khả năng cạnh tranh của mình. Để nâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng và phát triển thị phần trên thị trường bảo hiểm, Bảo Việt đã và đang cố gắng phát triển kênh bán hàng tuyền thống là các đại lý bảo hiểm. Các phương thức tìm kiếm, tuyển chọn đại lý bảo hiểm được thực hiện nghiêm túc, chất lượng, không tuyển ào ạt dễ dàng. Điều khoản trong hợp đồng chặt chẽ nhằm ràng buộc các đại lý bảo hiểm làm việc nghiêm túc, có hiệu quả. Chương trình đào tạo và huấn luyện đặc biệt giúp các đại lý bảo hiểm phát huy hết khả năng và sở trường của mình trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ. Việc quản lý theo dõi kiểm tra các đại lý cũng được thực hiện rất tốt, điều đó khiến cho hiệu quả và năng suất khai thác hợp đồng của đại lý đã được cải thiện một cách rõ ràng. Thị phần doanh thu phí bảo hiểm của các hợp đồng bảo hiểm có hiệu lực của BVNT Nghệ An hiện tại là 72,05 % đó là sự nỗ lực làm việc không mệt mỏi của đội ngũ đại lý trong thời gian qua. Xuất phát từ yêu cầu phát triển hệ thống đại lý của công ty em đã chọn đề tài “Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống đại lý tại công ty BVNT Nghệ An” làm khóa luận tốt nghiệp. 2. Mục đích nghiên cứu : SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD 6 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh Trên cơ sở lý luận chuyên nghành, tìm hiểu thực tế , phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động công tác quản lý đào tạo tuyển dụng đại lý của công ty đã chỉ ra những ưu nhược điểm cũng như nguyên nhân gặp phải trong thực tế. Từ đó có định hướng phát triển. 3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu: - Đối tượng nghiên cứu về công tác quản lý đào tạo tuyển dụng đại lý bảo hiểm tại công ty BVNT Nghệ An. - Phạm vi ngiên cứu của đề tài: Đề tài nghiên cứu tình hình phát triển và quản lý đại lý tại công ty BVNT Nghệ An từ năm 2006-2009. 4. Phương pháp nghiên cứu: Trong quá trình nghiên cứu, em cố gắng vận dụng phương pháp tổng hợp và phân tích kết hợp với phương pháp thống kê, liệt kê, so sánh và lý luận chung vừa đặt nó vào trong môi trường kinh doanh của công ty. Trên cơ sở tham khảo tài liệu có liên quan đến đề tài nghiên cứu. 5. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của đề tài: - Hệ thống hóa và làm rõ phần lý luận, góp phần rút ngắn khoảng cách giữa lý luận với thực tiễn về công tác phát triển và quản lý đại lý tại công ty BVNT Nghệ An. - Nghiên cứu và khảo sát thực trạng công tác phát triển và quản lý đại lý. -Từ đó đưa ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý đại lý tại công ty BVNT Nghệ An. 6. Bố cục đề tài gồm 3 chương: Ngoài phần mở đầu, kết luận đề tài gồm 3 chương: Chương 1: Cơ sở lý thuyết về hệ thống kênh phân phối và công tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Chương 2: Thực trạng phát triển và quản lý đại lý tại công ty Bảo Việt nhân thọ Nghệ An. SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD 7 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh Chương 3: Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản lý đại lý của công ty BVNT Nghệ An . Em xin chân thành cảm ơn Th.S Hồ Thị Diệu Ánh đã góp ý, chỉnh sửa giúp em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này. Đồng thời em xin cảm ơn phòng phát triển kinh doanh và các anh chị trưởng phòng, trưởng nhóm kinh doanh đã cung cấp nhiều tài liệu giúp em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp Vinh, ngày 19 tháng 5 năm 2010 Sinh viên Nguyễn Hà Xuyên Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI VÀ CÔNG TÁC QUẢN LÝ ĐẠI LÝ BHNT 1.1 KHÁI NIỆM, PHÂN LOẠI VÀ VAI TRÒ CỦA KÊNH PHÂN PHỐI 1.1.1 Khái niệm kênh phân phối SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD 8 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh Theo quan điểm marketing, kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Tất cả những người tham gia vào kênh phân phối được gọi là các thành viên của kênh. Các trung gian thương mại nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng là thành viên quan trọng trong kênh phân phôi . Có nhiều loại trung gian thương mại tham gia vào kênh phân phối và thực hiện các chức năng khác nhau. Đối với công ty bảo hiểm thì có các trung gian thương mại chủ yếu như: công ty, đại lý, môi giới. Đối với công ty bảo hiểm, để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh, ngoài việc thiết kế ra những sản phẩm có khả năng thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lập một chiến lược phí phù hợp và kích thích tiêu thụ còn phải tổ chức tốt quá trình vận động và di chuyển của sản phẩm. 1.1.2 Các loại kênh phân phối Trong kênh phân phối bao gồm ba yếu tố chủ yếu là: Công ty bảo hiểm, các trung gian phân phối và khách hàng. Trong kinh doanh bảo hiểm, để tiêu thụ sản phẩm của công ty mình. Các công ty sử dụng hai loại kênh phân phối chính là : kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp. 1.1.2.1 Kênh phân phối trực tiếp: Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Hiện nay, phương thức này được sử dụng rất phong phú như: Bán tại văn phòng công ty, bán qua bưu điện, bán qua mạng vi tính… SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD 9 Khoá luận tốt nghiệp Đại học Vinh ●Ưu điểm của kênh phân phối trực tiếp: - Khi sử dụng loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay đổi nhu cầu. Mặt khác khách hàng thường có tâm lý tỏ ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với công ty bảo hiểm. - Kênh phân phối trực tiếp giúp công ty bảo hiểm giám sát được các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. ● Hạn chế của kênh phân phối trực tiếp: - Loại kênh này chỉ thích hợp với những đoạn thị trường nhỏ khách hàng tập trung về mặt địa lý. Còn khi thị trường của doanh nghiệp trải dài trên một địa bàn rộng lớn thì việc sử dụng loại kênh này gặp nhiều khó khăn do công ty phải duy trì một lượng lớn nhân viên và văn phòng đại diện của công ty. - Bán hàng trực tiếp không tạo được sức hấp dẫn với khách hàng, so với việc sử dụng các đại lý khả năng cạnh tranh về dịch vụ khách hàng của công ty bảo hiểm thấp. - Kênh phân phối trực tiếp không cho phép các công ty thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường cũng như tốc độ tiêu thụ sản phẩm cao nhất.( Đặc biệt đối với sản phẩm đặc thù trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm) Kênh trực tiếp (Nguồn:giáo trình Marketing căn bản-GS.TS. Trần Minh Đạo) SVTH: Nguyễn Hà Xuyên – Lớp: 47B4 - QTKD Người sản xuất Khách hàng 10 . phân phối và công tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ Chương 2: Thực trạng phát triển và quản lý đại lý tại công ty Bảo Việt nhân thọ Nghệ An. SVTH: Nguyễn. ngũ đại lý trong thời gian qua. Xuất phát từ yêu cầu phát triển hệ thống đại lý của công ty em đã chọn đề tài Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống đại lý