THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÁ GRANITE TẠI DNTN SX TM XD VŨ DƯƠNG LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH

Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vò

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

**********

LÂM THỊ THƠM

THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐÁ GRANITE

TẠI DNTN SX TM XD VŨ DƯƠNG

Ngành: Quản Trị Kinh Doanh

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: Th.S TRẦN ĐÌNH LÝ

Thành phố Hồ Chí Minh

Tháng 6/2012

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại

Học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “ Thực Trạng Tiêu Thụ

Sản Phẩm Đá Granite Tại DNTN SX TM XD Vũ Dương” do Lâm Thị Thơm, sinh

viên khóa 34, ngành Quản Trị Kinh Doanh, đã bảo vệ thành công trước hội đồng vào

ngày

Giảng viên: ThS Trần Đình Lý Người hướng dẫn

( Chữ ký)

Ngày tháng năm 2012

Chủ tịch hội đồng chấm báo cáo Thư ký hội đồng chấm báo cáo

Ngày tháng năm 2012 Ngày tháng năm 2012

Đồng thời xin cảm ơn chú Vũ Văn Thoan giám đốc DNTN SX TM XD Vũ Dương và tất cả các anh chị trong công ty đã giúp đỡ nhiệt tình trong suốt quá trình em thực tập tại công ty

Cảm ơn tất cả bạn bè xung quanh đã giúp đỡ em rất nhiều

Cuối cùng em xin chúc mọi người có thật nhiều sức khỏe và thực hiện được những ước mơ của mình

Sinh viên Lâm Thị Thơm

NỘI DUNG TÓM TẮT

LÂM THỊ THƠM Tháng 6 năm 2012 “Thực Trạng Tiêu Thụ Sản Phẩm Đá

Granite Tại DNTN SX TM XD Vũ Dương”

LAM THI THOM June 2012 “The Current Situation About The

Consumption of Granite Products At Vu Duong Private Company”

Khóa luận tìm hiểu và phân tích về thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm đá Granite của DNTN SX TM XD Vũ Dương trong thời gian qua, những nguyên nhân tác động đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trên cơ sở đó đề ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Đề tài tập trung vào một số vấn đề sau:

- Phân tích tình hình hoạt động SXKD của Công ty qua hai năm 2010-2011

- Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua hai năm 2010-2011

- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

- Đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

MỤC LỤC

Trang DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii DANH MỤC CÁC BẢNG ix 

3.1 Cơ sở lý luận 9 3.1.1 Khái quát về tiêu thụ sản phẩm 9 3.1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 12 3.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 17 3.1.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh 21 

3.2 Phương pháp nghiên cứu 23 

3.2.2 Phương pháp chọn mẫu 23 3.2.3 Phương pháp xử lý số liệu 23 3.2.4 Phương pháp phân tích số liệu 24 

4.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh của DNTN SX TM XD Vũ Dương 26 4.1.1 Phân tích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua hai năm 2010-2011 26 4.1.2 Một số chỉ tiêu hiệu quả kinh doanh của Công ty 28 4.2 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của DNTN SX TM XD Vũ Dương 29 4.2.1 Tình hình tiêu thụ theo từng loại sản phẩm 29 

4.2.3 Tình hình tiêu thụ theo kênh phân phối 32 4.2.4 Tình hình tiêu thụ theo khu vực 33 4.3 Những nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm 34 

4.3.2 Những nhân tố thuộc về bản thân Công ty 39 4.4 Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty 47 4.4.1 Ưu điểm 47 4.4.2 Nhược điểm 47 

4.6 Mục tiêu, định hướng phát triển của Công ty trong những năm tới 50 4.7 Một số giải pháp nâng cao hoạt động tiêu thụ sản phẩm 51 

4.7.1 Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường 51 

4.7.2 Mở rộng thêm cơ cấu về sản phẩm 52 4.7.3 Chính sách về giá cả 53 4.7.4 Tăng cường mở rộng hệ thống phân phối 53 4.7.5 Tăng cường các hoạt động hỗ trợ và thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm 54 

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 56 5.1 Kết luận 56 5.2 Một số kiến nghị 56 5.2.1.Một số kiến nghị với Nhà Nước 56 

PHỤ LỤC

 

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

CPKD Chi Phí Kinh Doanh

CPQLDN Chi Phí Quản Lý Doanh Nghiệp

CP TTNDN Chi Phí Thuế Thu Nhập Doanh Nghiệp

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 4.2 Chi Phí Kinh Doanh qua Hai Năm 2010 - 2011 28 Bảng 4.3 Kết Quả Hiệu Quả Sản Xuất Kinh Doanh qua Hai Năm 2010 - 2011 28 Bảng 4.4 Doanh Thu Tiêu Thụ theo Từng Loại Sản Phẩm 29 Bảng 4.5 Doanh Thu từ Các Sản Phẩm Chủ Yếu 30 Bảng 4.6 Doanh Thu Tiêu Thụ theo Thời Gian 31 Bảng 4.7 Doanh Thu Tiêu Thụ theo Kênh Phân Phối 32 Bảng 4.8 Doanh Thu theo Khu Vực 33 Bảng 4.9 Tốc Độ Tăng Tổng Sản Phẩm Trong Nước theo Giá So Sánh 1994 35 

Bảng 4.11 Ý Kiến của Khách Hàng về Chính Sách Giá Cả của Công Ty 44 

Hình 3.1 Kênh Phân Phối Truyền Thống trong Thị Trường Tiêu Dùng 16 

Hình 4.1 Doanh Thu theo Từng Quý trong Hai Năm 2010 - 2011 31 Hình 4.2 Doanh Thu Tiêu Thụ theo Kênh Phân Phối 32 Hình 4.3 Doanh Thu theo Khu Vực 33 

Hình 4.5 Đánh Giá của Khách Hàng về Cơ Cấu Sản Phẩm 42 Hình 4.6 Nhu Cầu của Khách Hàng về Một Số Sản Phẩm Khác 43 Hình 4.7 Ý Kiến của Khách Hàng về Chính Sách Giá Cả của Công Ty 44 Hình 4.8 Kênh Phân Phối Tiêu Thụ Hiện Nay của Công Ty 45 Hình 4.9 Kênh Thông Tin về Công Ty của Khách Hàng 46 

Hầu hết doanh nghiệp nước ta hoạt động trong cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà Nước theo định hướng Xã hội chủ nghĩa Quá trình hội nhập và phát triển, môi trường kinh doanh sẽ ngày càng vượt qua khuôn khổ nền kinh tế quốc dân để hòa nhập vào môi trường khu vực Các doanh nghiệp (đặc biệt là các doanh nghiệp tư nhân) đã gặp rất nhiều khó khăn, họ phải đối mặt với nhiều thách thức và cơ hội mới Mục tiêu lúc này của các doanh nghiệp là đảm bảo sự tồn tại và phát triển không ngừng Để đạt được mục tiêu trên các doanh nghiệp phải uốn mình để thích nghi với môi trường mới Các doanh nghiệp phải xây dựng được cho mình những chiến lược kinh doanh vừa tham vọng, vừa khả thi Đồng thời bất cứ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều cũng phải quan tâm, giải quyết khâu quan trọng trong một chu

kỳ SXKD đó là tiêu thụ sản phẩm Chính nhờ tiêu thụ thì doanh nghiệp mới bù đắp được chi phí và thu được lợi nhuận Khi doanh nghiệp càng tiêu thụ nhiều sản phẩm thì cũng có nghĩa là thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp cũng được tăng lên Khi

đó doanh nghiệp càng có điều kiện để đẩy mạnh sản xuất, mở rộng quy mô, tăng khả năng cạnh tranh, tạo công ăn việc làm cho người lao động

DNTN SX TM XD Vũ Dương với lĩnh vực hoạt động kinh doanh chính là nhà cung cấp các loại đá Granite nội ngoại nhập Trong thời gian qua, công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty tương đối tốt song vẫn còn nhiều tồn tại hạn chế mà Công ty cần phải khắc phục và tiến tới hoàn thiện Do vậy, để có thể đứng vững trên thương trường thì Công ty phải tổ chức tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, có chiến lược tiêu thụ thích

hợp cho phép Công ty chủ động thích ứng với môi trường, nắm bắt các cơ hội, dự báo trước những mối nguy cơ, huy động có hiệu quả các nguồn lực hiện có và lâu dài để có thể bảo toàn phát triển vốn, nâng cao hiệu quả kinh doanh Từ nhận thức về tình hình thực tế kinh doanh của Công ty trong quá trình thực tập, trên cơ sở những kiến thức đã được đào tạo ở trường và sự hướng dẫn tận tình của thầy Trần Đình Lý em đã chọn đề tài:

“Thực Trạng Tiêu Thụ Sản Phẩm Đá Granite Tại DNTN SX TM XD Vũ Dương”

làm đề tài tốt nghiệp Đề tài nhằm nghiên cứu thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm đá Granite của Công ty và đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

Để đạt được mục tiêu chung như trên, khóa luận đề ra các mục tiêu cụ thể sau:

- Phân tích tình hình hoạt động SXKD của Công ty qua hai năm 2010-2011

- Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty qua hai năm 2010-2011

- Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

- Đưa ra một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

1.3 Phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Phạm vi không gian

Địa bàn nghiên cứu tại DNTN SX TM XD Vũ Dương

1.3.2 Phạm vi thời gian

Thời gian nghiên cứu từ 15/2/2012 đến 15/5/2012

1.4 Cấu trúc của khóa luận

Luận văn gồm 5 chương

Chương 1: Mở đầu

Khái quát lý do lựa chọn đề tài nghiên cứu, mục tiêu nghiên cứu, phạm vi nghiên cứu và cấu trúc của luận văn

Chương 2: Tổng quan

Trình bày tổng quan về thị trường đá ốp lát Việt Nam Đồng thời giới thiệu khái quát về quá trình hình thành và phát triển của Công ty, đặc điểm hoạt động, nhiệm vụ,

cơ cấu tổ chức và chức năng của các phòng ban trong Công ty

Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Đưa ra các lý thuyết liên quan đến đề tài như: khái quát về tiêu thụ sản phẩm, nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp và các chiến lược tác động đến việc tiêu thụ sản phẩm Đồng thời, nêu ra những phương pháp nghiên cứu khoa học được sử dụng để phân tích, diễn giải nhằm hiểu rõ hơn về tình hình tiêu thụ và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Phân tích tình hình hoạt động kinh doanh của Công ty qua hai năm 2010-2011, phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm đá granite của Công ty qua hai năm 2010-2011, các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm Qua đó đưa ra một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm đá Granite của Công ty

Chương 5: Kết luận và kiến nghị

Qua những kết quả phân tích đã đạt được ở chương 4 để đi đến kết luận về thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm đá Granite của DNTN SX TM XD Vũ Dương Từ đó đưa ra một số kiến nghị đối với Nhà nước và Công ty

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Tổng quan về thực trạng thị trường đá ốp lát Việt Nam

Đá ốp lát ở nước ta đã được ra đời trên nghìn năm, bằng bàn tay, trí óc của các nghệ nhân đã khai thác, đục, đẽo, chế tác ra nhiều sản phẩm đá Granite, Cẩm thạch góp phần xây dựng nên nhiều công trình kiến trúc cổ đại Trong những năm gần đây

đá ốp lát đã dần dần phát triển thành ngành công nghiệp Từ sản lượng nhỏ bé 0,2 triệu

m2 vào năm 1990, lên 0,5 triệu m2 vào năm 1995 và 1,52 triệu m2 năm 2000, đến nay

đã tăng lên 6,5 triệu m2 tăng gấp 32 lần so với năm 1990

Nhiều trung tâm khai thác chế biến đá ốp lát đã hình thành ở các địa phương, nổi bật nhất là tỉnh Thanh Hoá, Nghệ An, Bình Định, Khánh Hoà, Phú Yên và một số tỉnh, miền Đông Nam bộ… Ngày nay, thực trạng đá ốp lát ở nước ta rất đa dạng và phong phú, về màu sắc có: đỏ, đen, hồng, xanh, xám, trắng, lục… Kích thước lớn nhỏ khác nhau 10 x 10 x 10 cm, 10 x 20 x 4 cm, 30 x 50 x 10 từ 30 x 30 cm, 40 x 40 cm,

50 x 50 cm, 60 x 60 cm và lớn hơn theo yêu cầu kiến trúc, chất lượng đá khác nhau từ

đá granite, đá cẩm thạch đến đá bazan, đá gabro… đáp ứng nhu cầu xây dựng cho mọi công trình, thay thế hàng nhập khẩu loại đá cao cấp cho các công trình kiến trúc hiện đại Đá ốp lát Việt Nam được sử dụng rộng rãi trong nhà, ngoài nhà, tường rào, lát vỉa

hè đường phố Đá ốp lát nước ta không chỉ lưu thông trên thị trường nội địa mà còn xuất khẩu ra nước ngoài được thị trường thế giới ưa chuộng và đã có mặt trên thị trường của 85 nước và vùng lãnh thổ

Tiềm năng khoáng sản để sản xuất đá ốp lát của nước ta rất đa dạng phong phú

về chủng loại đá Granite, đá Cẩm thạch, đá Gabro, đá Bazan, đá Marble, Thạch anh màu sắc các loại: màu đỏ, vàng, trắng, hồng, xanh, lục, đen,… với trữ lượng rất lớn, theo tài liệu tìm kiếm thăm dò của 6 vùng: Tây Bắc, Đông Bắc Bắc Bộ, vùng Bắc Trung Bộ, Nam Trung Bộ và duyên hải miền Trung, miền Đông Nam bộ và Tây Nam

Bộ, có 325 mỏ, với trữ lượng tìm kiếm là 37 tỉ m3, đến nay chưa có khảo sát đầy đủ, chỉ khảo sát một số lượng mỏ rất nhỏ do các chủ xí nghiệp khảo sát để khai thác Dự kiến trữ lượng có thể khai thác được trên 4 tỉ m3 Đây là một trữ lượng đá rất lớn có thể khai thác, chế biến hàng trăm tỷ m2 đá ốp lát phục vụ xây dựng đất nước và xuất khẩu lâu dài

Về thị trường tiêu thụ đá ốp lát ngày càng mở rộng theo khuynh hướng "kiến trúc thân thiện với môi trường" dùng đá xây dựng, đá ốp lát trong nhà, sân vườn, làm hàng nội thất tạo ra môi trường mát mẻ đưa cuộc sống gắn liền với thiên nhiên Cộng với những yếu tố khác lượng đá ốp lát tiêu thụ nội địa ở nước ta tăng hàng năm từ 25 - 30% và trong tương lai là thị trường tiêu thụ lớn Đồng thời thị trường tiêu thụ đá toàn cầu cũng tăng trưởng nhanh chóng

2.2 Tổng quan về Công ty

2.2.1 Giới thiệu chung về Công ty

Tên Công ty: Doanh Nghiệp Tư Nhân Sản Xuất Thương Mại Xây Dựng Vũ Dương

và Sản xuất VLXD 1-5 và một số đá nhập từ nước ngoài như Ấn Độ, Trung Quốc,

Campuchia Tất cả các màu sắc của các sản phẩm hoàn toàn tự nhiên rất đa dạng và phong phú như: hồng, vàng, trắng, xanh, tím, đỏ, đen, bạch kim

2.2.3 Đặc điểm hoạt động, nhiệm vụ của Công ty

a Đặc điểm hoạt động

Hình thức sở hữu vốn: dân doanh

Lĩnh vực kinh doanh: trong nước

Nghành nghề kinh doanh: sản xuất – thương mại – dịch vụ

Đặc điểm hoạt động của doanh nghiệp trong năm tài chính có ảnh hưởng đến báo cáo tài chính

Chịu sự kiểm tra, kiểm soát của các cơ quan chức năng, tuân thủ các quy định

về thanh tra của cơ quan tài chính và các cơ quan nhà nước có thẩm quyền theo quy định của pháp luật

Chịu trách nhiệm và có nghĩa vụ nộp thuế cho Nhà Nước

Thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của bộ luật dân

sự, luật lao động, luật công đoàn

Thực hiện các quy định của Nhà Nước về bảo vệ môi trường, tài nguyên, vệ sinh an toàn thực phẩm

Tổ chức bộ máy đào tạo cán bộ nhân viên của Công ty, đáp ứng đầy đủ nhu cầu học tập, thăng tiến của cán bộ, công nhân viên

 

2.2.4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty

a Bộ máy tổ chức

Hình 2.1 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ Chức của Công Ty

Nguồn: Phòng Kinh Doanh Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo mô hình trực tuyến chức năng, thực hiện chế độ một thủ trưởng Đứng đầu là Giám đốc sẽ điều hành toàn bộ chiến lược hoạt động của Công ty Tham mưu cho Giám đốc là các trưởng phòng của các phòng ban

b Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban

Phòng kế toán

Theo dõi quản lý nguồn tài chính của Công ty, cân đối nguồn vốn, theo dõi và hạch toán kinh tế toàn bộ các hoạt động sản xuất kinh doanh, phân tích hoạt động kinh

tế, tính toán hiệu quả và thực hiện các chỉ tiêu giao nộp ngân sách Nhà Nước, chịu

trách nhiệm trước Giám đốc về toàn bộ công tác kế toán, thống kê và quản lý tài chính

Phòng kinh doanh

-Tìm kiếm khách hàng, nhận đơn đặt hàng và thông tin khách hàng thực hiện đàm phán ký kết hợp đồng, thông tin kiểm tra và báo cáo kết quả cuộc đàm phán

-Thực hiện công tác nghiên cứu thị trường

-Thực hiện chế độ báo cáo định kỳ về tình hình kinh doanh của Công ty trước Giám đốc

- Lập kế hoạch kinh doanh, tổ chức thực hiện và giao hàng theo đúng kế hoạch

đã được duyệt

GIÁM ĐỐC

Phòng

Kế Toán

Phòng Kinh Doanh

Đội Thi Công

- Tiếp nhận thông tin để lập hợp đồng cho bộ phận thực hiện hợp đồng và chuyển giao cho bộ phận có liên quan

Đội thi công

Đội thi công có nhiệm vụ thực hiện, xây dựng, ốp lát đá trang trí nội ngoại thất các công trình xây dựng

2.2.5 Các loại sản phẩm và đối tác cung cấp của Công ty

Đá Granite có đặc điểm là độ cứng cao, dễ đánh bóng, khả năng chống phong hóa tốt, độ hút nước thấp, màu sắc phong phú đa dạng Sản phẩm được ứng dụng rộng rãi và đa dạng trong các công trình xây dựng từ ốp lát mặt ngoài đến trang trí nội thất bên trong

Công ty TNHH Xây dựng và Sản xuất VLXD 1-5: Sản xuất đá Granite loại tấm

và quy cách với công suất 50.000 m2/năm đóng tại Thành phố Biên Hòa Số màu sắc sản phẩm là 8 màu

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

và giá cả đã thỏa thuận về số sản phẩm đó

Tiêu thụ sản phẩm gồm hai công việc:

- Xuất giao hàng cho khách hoặc cung cấp dịch vụ cho khách và được khách hàng đồng ý thanh toán

- Thu tiền bán hàng

Hai công việc này có thể xảy ra (xuất giao hàng và thu tiền ngay) hoặc không cùng đồng thời xảy ra (xuất hàng trước giao tiền sau) Do vậy, thời điểm tiêu thụ sản phẩm được xác định là người mua sản phẩm hàng hóa dịch vụ đã chấp nhận thanh toán, không phụ thuộc vào việc đã thu được tiền hay chưa nhưng công tác tiêu thụ chỉ kết thúc khi đã thu được tiền

Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một khâu cuối cùng của một vòng chu chuyển vốn, là quá trình chuyển hóa hình thái hiện vật của vốn sang hình thái giá trị của vốn (tiền tệ)

b Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đối với doanh nghiệp

Thị trường sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại nào Có thể nói sự tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm Hoạt động tiêu thụ

sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu như tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn giảm đi Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu tư vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị, nhiên liệu để sản xuất ra sản phẩm Như vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp được tồn tại dưới dạng hàng hóa Khi sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp được thu hồi vốn đầu

tư để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận thu được từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Thông qua vai trò lưu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ta thấy được những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp Việc tổ chức hợp lý hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được khối lượng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị trường

Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng suất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối,

tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết

để đáp ứng nhu cầu của khách hàng

Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước

đo đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất Qua hoạt động tiêu

thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách

đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn

Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng

cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước

Đối với xã hội

Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa

c Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp

là nó được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước, đó là:

Mục tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp hạch toán kinh doanh Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh Vì vậy tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm tốt thì thu được lợi nhuận nhiều và ngược lại sản phẩm mà không tiêu thụ được hoặc tiêu thụ ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa và xấu nhất

là lỗ vốn

Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp

Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng hàng hóa được bán ra so với toàn bộ thị trường Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định vị thế của doanh nghiệp trên thị trường Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiệp trên thị trường

Mục tiêu đảm bảo tái sản xuất liên tục

Quá trình tái sản xuất bao gồm bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi, tiêu dùng Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi Nó là một bộ phận của quá trình tái sản xuất Vì vậy tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất được diễn ra liên tục

3.1.2 Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

a Nghiên cứu thị trường

Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu thăm dò và xâm nhập thị trường của doanh nghiệp nhằm xác định nhu cầu mà doanh nghiệp cần thỏa mãn cũng như khả năng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường, từ đó tìm kiếm các giải pháp nhằm thích ứng với đòi hỏi của thị trường, đây là công việc hết sức cần thiết khi sản xuất kinh doanh một mặt hàng nào đó

Trước hết nghiên cứu thị trường là việc xác định nhu cầu thị trường, xác định những sản phẩm hàng hóa mà doanh nghiệp cần sản xuất kinh doanh để mang lại hiệu quả cao nhất Nghiên cứu thị trường là bước khởi đầu quan trọng đối với hoạt động kinh doanh của bất kì một doanh nghiệp nào, nó quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp Nếu một doanh nghiệp xác định chính xác nhu cầu thị trường thì sẽ có những quyết định sản xuất kinh doanh hợp lý mang lại hiệu quả kinh tế cao,

vì khi đó sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp được người tiêu dùng chấp nhận Ngược lại, khi sản xuất kinh doanh một sản phẩm hàng hóa không phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng thì không thể tiêu thụ được doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn và có thể thất bại nặng nề Điều này cũng có nghĩa là “Chúng ta phải bán những thứ mà thị trường cần, chứ không phải bán những thứ mà chúng ta có” Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:

- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh

- Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường

- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua, vị trí và sức hút, cơ cấu thị trường người bán hiện hữu của thị trường

- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng, lĩnh vực kinh doanh

Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng phải chú ý tới việc nghiên cứu khách hàng

tiềm năng Nghiên cứu tập tính và thói quen, cấu trúc logic lựa chọn của khách hàng

và nghiên cứu động cơ mua sắm và hành vi ứng xử của khách hàng tiềm năng

b Chiến lược sản phẩm

Khái niệm sản phẩm: Theo quan điểm Marketing thì sản phẩm gắn liền với nhu cầu, mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường Sản phẩm là tất cả những gì có thể đưa ra thị trường để tạo sự chú ý, ham muốn mua sắm và sử dụng để thõa mãn nhu cầu và ước muốn của con người Nó có thể là những sản phẩm dịch vụ, chất xám có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường và xã hội

Khái niệm chiến lược sản phẩm: chiến lược sản phẩm là tổng thể các định hướng, nguyên tắc, biện pháp thực hiện trong việc xác lập một hay nhiều chủng loại mặt hàng sao cho phù hợp với từng thị trường, từng giai đoạn khác nhau trong chu kỳ sống của sản phẩm đó

Chiến lược sản phẩm là nhân tố quyết định chiến lược kinh doanh cũng như chiến lược Marketing, bởi vì công ty chỉ tồn tại và phát triển thông qua lượng sản phẩm hay dịch vụ bán ra

Nội dung của chiến lược sản phẩm: Nội dung cơ bản của chiến lược sản phẩm

là tùy theo tình hình cụ thể trên thị trường mà quyết định có nên thay đổi sản phẩm hiện nay hay không hay đưa ra thị trường sản phẩm tân tiến hơn với chi phí đầu tư cao hơn, doanh nghiệp cần biết rằng trong giai đoạn nào thì thay đổi sản phẩm và thay đổi như thế nào

Đối với doanh nghiệp cần có một số chiến lược sau:

- Chiến lược thiết lập giữ vững chủng loại: Doanh nghiệp tiếp tục giữ vững vị trí của mình, củng cố uy tín sản phẩm, đồng thời cũng có biện pháp tạo uy tín cho doanh nghiệp đối với khách hàng

- Chiến lược hạn chế chủng loại: Doanh nghiệp đơn giản hóa cơ cấu chủng loại, loại trừ một số sản phẩm không hiệu quả, tăng tốc độ an toàn và khả năng thích ứng của sản phẩm

- Chiến lược biến đổi chủng loại: Doanh nghiệp tiếp tục thay đổi thể thức hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu, nhờ tăng thêm số lượng người tiêu thụ Công ty có thể đưa ra một

số giải pháp mới trên cơ sở một số kích thước, mẫu mã, chức năng, sự tiện lợi của sản phẩm gốc đang được tiêu thụ trên thị trường

- Chiến lược đổi mới sản phẩm: Doanh nghiệp cần triển khai phát triển sản phẩm mới Điểm mấu chốt trong chiến lược này doanh nghiệp phải đảm bảo lúc nào cũng phải có một số sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng khi cần

c Chiến lược giá

Khái niệm giá: Theo quan điểm Marketing, giá là số tiền người bán dự tính sẽ nhận được của người mua qua việc trao đổi một loại hàng hóa hay dịch vụ nào đó trên thị trường

Vai trò của giá cả trong nền kinh tế xã hội: Giá cả có vai trò rất quan trọng đối với các hoạt động kinh tế và sự vận hành của hệ thống kinh tế Chúng còn giữ vai trò trong việc suy đoán tính chất và hướng phát triển của các tổ chức kinh doanh và các hoạt động kinh tế Ngoài ra giá còn giữ vai trò không nhỏ trong cuộc sống xã hội Mỗi hiện tượng về giá đều có ảnh hưởng đến cuộc sống của mỗi cá nhân, mỗi gia đình một cách trực tiếp Giá đúng là tấm gương phản ánh một cách trung thực tình trạng kinh tế-

xã hội

Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến việc định giá của doanh nghiệp

-Các nhân tố bên trong doanh nghiệp bao gồm:

Chọn lựa các mục tiêu định giá như tồn tại, tối đa hóa lợi nhuận, tối đa hoá thị phần, dẫn đầu về chất lượng sản phẩm

Chiến lược tiếp thị hỗn hợp

Chi phí gồm định phí, biến phí và tổng chi phí

Tổ chức định giá

- Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp gồm:

Thị trường và mức cầu

Chi phí, giá cả và các cống hiến của đối thủ cạnh tranh

Các yếu tố khác như: tình hình kinh tế, lạm phát, lãi suất ngân hàng…

Một số chiến lược giá

- Chiến lược giá lấy chi phí làm định hướng: là chiến lược giá được xây dựng vào các phí tổn, chi phí của công ty

- Chiến lược giá hướng vào thị trường: Chiến lược giá dựa vào tình hình giá khống chế trên thị trường

- Chiến lược giá độc quyền: là phương pháp định giá dựa vào khả năng độc quyền của công ty về phương diện thị trường

- Chiến lược giá tâm lý: đây là một hình thức mới trong nền kinh tế thị trường Sau khi nghiên cứu kỹ động thái tâm lý của khách hàng, người ta đưa ra những hình thức giá khác nhau với mục đích là tạo cho người tiêu dùng có cảm giác đó là món hàng giá rẻ Những hình thức đó là: giá có số lẻ không làm tròn, giảm giá, giá có kèm tặng phẩm, giá chiết khấu do mua hàng số lượng nhiều

- Chiến lược giá biên tế: là chiến lược định giá tương đối thấp so với chi phí nhờ tiêu thụ được khối lượng lớn sản phẩm lớn hơn so với dự kiến do mở rộng thị trường phát hiện thị trường mới

- Chiến lược giá cạnh tranh: là chiến lược định ra mức giá thấp hơn so với thị trường

để thực hiện mục tiêu cạnh tranh

- Giá phân biệt: là việc định ra nhiều mức giá khác nhau cho cùng một loại sản phẩm tùy thuộc vào đối tượng khách hàng, địa bàn… nhằm kích thích việc tiêu thụ hàng hóa đồng thời điều hòa lượng cung cầu trên thị trường

d Chiến lược phân phối

Khái niệm phân phối: phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức, điều hành và vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ công ty đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả cao nhất với chi phí thấp nhất

Khái niệm chiến lược phân phối: chiến lược phân phối là hệ thống quan điểm chính sách và giải pháp tổ chức các kênh, luồng, mạng lưới bán sỉ bán lẻ hàng hóa nhằm dạt hiệu quả kinh tế cao nhất

Vai trò của chiến lược phân phối: chiến lược phân phối góp phần không nhỏ vào quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng vị trí trên

cơ sở đúng kênh hay luồng hàng Chiến lược phân phối hợp lý, thuận tiện cho khách hàng thì góp phần làm cho sản phẩm lưu thông tốt, giúp doanh nghiệp bán được nhiều sản phẩm, tăng lợi nhuận, tạo vị thế cạnh tranh cho doanh nghiệp

Các kênh phân phối: Luồng hoặc kênh phân phối là đường đi của một sản phẩm

từ người sản xuất đến người tiêu dùng hoặc người sử dụng

Mô hình kênh phân phối truyền thống trong thị trường sản phẩm tiêu dùng được minh họa ở Hình 3.1

Hình 3.1 Kênh Phân Phối Truyền Thống trong Thị Trường Tiêu Dùng

Kênh trực tiếp Kênh 1 cấp Kênh 2 cấp Kênh 3 cấp

Nguồn: Nguyễn Đình Thọ và Nguyễn Thị Mai Trang (2003), Nguyên lý Marketing,

trang 230

- Kênh trực tiếp hay còn gọi là kênh cấp không Trong kênh này nhà sản xuất không sử dụng trung gian mà bán hàng trực tiếp đến người tiêu dùng

- Kênh phân phối một cấp: bao gồm một trung gian bán hàng, đó là các nhà bán lẻ

- Kênh phân phối hai cấp: bao gồm cấp (Nhà bán buôn) và cấp 2 (Nhà bán lẻ)

- Kênh phân phối ba cấp: bao gồm cấp 1 (Đại lý), cấp 2 (Nhà bán buôn) và cấp 3 (Nhà bán lẻ)

e Chiến lược chiêu thị cổ động

Khái niệm chiến lược chiêu thị cổ động: là doanh nghiệp thiết lập kênh thông tin và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm của mình

Chiêu thị cổ động làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn và năng động hơn, đưa hàng hóa, sản phẩm, dịch vụ vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý, có rất nhiều sản phẩm nhờ vào hoạt động chiêu thị cổ động mà đã đạt được nhiều lợi thế khi bán sản phẩm

Nội dung chủ yếu của chiêu thị cổ động:

- Quảng cáo: là việc sử dụng không gian và thời gian để truyền tin định trước về sản phẩm, về doanh nghiệp hay thị trường cho khách hàng

Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất Nhà sản xuất

Đại lý

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

- Khuyến mại: là tất cả các hoạt động góp phần vào việc gia tăng và khuyếch trương khối lượng bán

- Tuyên truyền: là các hoạt động để công chúng biết được những thông tin tốt về các hoạt động doanh nghiệp tạo nên sự kích thích, ảnh hưởng tốt về sản phẩm doanh nghiệp Các mẫu này mang tính chất thông tin đại chúng không mang màu sắc quảng cáo

- Bán hàng cá nhân: đây là hình thức quan hệ giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nhằm thu hút và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, phương thức này tiến hành trên cơ sở “mặt đối mặt” hoạt động giao tiếp qua các phương tiện thông tin Cùng với

sự phát triển của công nghệ thông tin ngoài những cách bán hàng truyền thống còn xuất hiện thêm kiểu bán hàng như: bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua mạng, internet ở nhiều nơi cũng bắt đầu gia tăng

3.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Sự thành công trong hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp xuất hiện khi kết hợp hài hòa các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp Khi đề ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yếu tố ảnh hưởng đó thì mới

có chiến lược đúng đắn, phù hợp

a Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Môi trường bên ngoài chia thành hai loại: môi trường vĩ mô và môi trường vi

mô

Môi trường vi mô

Theo giáo sư Porter các yếu tố của môi trường vi mô được chia làm 5 loại và diễn tả theo sơ đồ sau:

 

Hình 3.2 Mô Hình Năm Áp Lực Cạnh Tranh

Nguồn: Lương Thế Mĩ, Giáo trình Quản Trị Chiến Lược, Đại học Nông Lâm, 2006

- Đối thủ tiềm năng

Đây là những doạnh nghiệp sẽ tham gia vào ngành kinh doanh và vì vậy họ sẽ trở thành những đối thủ cạnh tranh với các doanh ngiệp đang hoạt động Để đánh giá được mức độ đe dọa nhiều hay ít của các đối thủ tiềm năng các doanh ngiệp đang hoạt động sẽ xem xét những điều kiện để nhà kinh doanh mới có thể tham gia vào ngành kinh doanh của mình Những điều kiện này gọi là những rào cản, thông thường là vốn đầu tư lớn, yêu cầu về trình độ chuyên môn khoa học kỹ thuật, lòng trung thành của khách hàng

vụ khách hàng, đánh vào tâm lý tiêu dùng, là phương pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm Một nhân tố quan trọng đó là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của

Những người nhập ngành

Những sản phẩm thay thế

Những nhà cạnh tranh trong ngành

Những người

cung cấp

Những người mua

doanh nghiệp Khi thu nhập tăng thì cầu tăng và ngược lại, do vậy doanh nghiệp cần

đi Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp

- Nhà cung ứng

Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong từng trường hợp: nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có khả năng cung cấp; loại vật tư mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào của doanh nghiệp

Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên Giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm cho doanh nghiệp bị mất dần thị trường, lợi nhuận giảm Để giảm bớt các ảnh hưởng xấu do các nhà cung ứng gây ra đối với doanh nghiệp thì các doanh nghiệp cần phải tăng cường mối quan hệ tốt với nhà cung cấp, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm

ra các nguồn nguyên liệu thay thế

- Sản phẩm thay thế

Là sản phẩm có cùng công dụng như sản phẩm của doanh nghiệp, các sản phẩm thay thế này khống chế mức lợi nhuận của doanh nghiệp vì khi giá sản phẩm của ngành của công ty cao thì người tiêu dùng sử dụng sản phẩm thay thế Nhất là khi nó

ra đời sau và có nhiều lợi thế về công dụng và chất lượng cao hơn

Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

- Các nhân tố kinh tế: môi trường kinh tế tác động rất nhiều đến hoạt động tiêu

thụ của công ty Nền kinh tế vững mạnh sẽ kéo theo sự phát triển của các doanh nghiệp và ngược lại

- Các nhân tố về văn hóa xã hội: phong tục tập quán lối sống thị hiếu, thói

quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa xã hội khác nhau

do vậy khả năng tiêu thụ hàng hoá cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ ràng những yếu tố thuộc về văn hóa xã hội ở khu vực đó để có những chiến lược sản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau

- Các yếu tố về khoa học công nghệ: nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác

động một cách quyết định đến hai yếu tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, đó là hai yếu tố chất lượng và giá bán Khoa học công nghệ hiên đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm giảm

- Các nhân tố tự nhiên: các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra thuận lợi và khó

khăn trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện khuyêch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ, giảm thiểu các chi phí phục vụ bán hàng, giới thiệu sản phẩm Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vệt liệu đầu vào cho quá trình kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường, tạo điều kiện cho doanh nghiệp trong quá trình sản xuất kinh doanh

b Những nhân tố bên trong doanh nghiệp

Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tố thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực quản trị của bộ máy điều hành Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Tiềm lực doanh nghiệp

Lực lượng lao động là một nhân tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm Có số vốn dồi dào, khi có cơ hội họ sẵn sàng dốc lực tài chính tung nhanh sản phẩm ra thị trường đồng thời kèm theo với các chiến dịch tiếp thị ầm rộ Với nhiều kinh nghiệm quản lý, các nhà đầu tư nước ngoài thường có những quyết định táo bạo

mà thường đem lại hiệu quả

Uy tín của doanh nghiệp

Đây là tài sản vô hình, nó không dễ gì mà có trong thời gian ngắn Vì vậy các doanh nghiệp phải có sự cố gắng lớn trong sản xuất và kinh doanh để củng cố uy tín của mình

Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức

Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch tiêu thụ sản phẩm Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hóa là gì?, vào thời điểm nào?,giá cả?, khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trường là cơ sở cho việc lập định hướng cũng như chỉnh ký nó cho phù hợp Tính hệ thống và linh hoạt của định hướng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị trường đầy biến động như hiện nay

Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách về sản phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và giá là không thể thiếu trong tiêu thụ sản phẩm Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các doanh nghiệp thường được lý giải cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và phương thức thực hiện chúng

3.1.4 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh

a Chỉ tiêu kết quả sản xuất kinh doanh

Kết quả kinh doanh là một chuỗi kết quả cao nhất trong toàn bộ quá trình hoạt động kinh tế của công ty, đối với bản thân công ty, nâng cao hiệu quả kinh doanh chính là hoàn thiện quá trình sản xuất kinh doanh, khai thác triệt để và hợp lý các năng lực tiềm tàng, tạo khả năng cạnh tranh để đạt mục đích cuối cùng là doanh thu và lợi nhuận Bởi lợi nhuận là nguồn ngân khoản quan trọng cơ bản nhất của công ty, nó chi phối toàn bộ quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, là thước đo thành tích lâu dài cũng như giúp công ty tồn tại và phát triển

Doanh thu: là chỉ tiêu phản ánh toàn bộ giá trị các lợi ích kinh tế doanh nghiệp thu được trong kỳ, phát sinh từ hoạt động sản xuất kinh doanh thông thường của doanh nghiệp, góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu

TDT=P*Q

DTT= TDT – Thuế giá trị gia tăng

Trong đó TDT: Tổng doanh thu

P: Giá bán một đơn vị sản phẩm

Q: Sản lượng

DTT: Doanh thu thuần

Lợi nhuận: là bộ phận giá trị còn lại của toàn bộ các sản phẩm tiêu thụ trong kỳ, sau khi đã trừ các khoản chi phí cho các hoạt động kinh doanh của công ty Lợi nhuận

là chỉ tiêu quan trọng nhất, đánh giá đúng đắn nhất kết quả kinh doanh của doanh nghiệp

b Chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh

Chỉ tiêu hiệu quả sản xuất kinh doanh là một phạm trù kinh tế phản ánh trình độ

sử dụng các nguồn lực có sẵn của doanh nghiệp để đạt được kết quả cao nhất so với chi phí thấp nhất trong hoạt động sản xuất kinh doanh Hiệu quả sản xuất kinh doanh được xác định bằng tỷ lệ so sánh giữa kết quả đầu ra với chi phí đầu vào

- Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu

Tỷ suất LN/DT=LN/DT

LN: Lợi nhuận DT: Doanh thu Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu cho biết một đồng doanh thu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận

- Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí sản xuất kinh doanh

Tỷ suất LN/CPSXKD= LN/CPSXKD

LN: Lợi nhuận CPSXKD: Chi phí sản xuất kinh doanh

Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí sản xuất kinh doanh cho biết một đồng vốn chi phí bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lơi nhuận

- Tỷ suất chi phí

Tỷ suất chi phí=TC/TDT

TC: Tổng chi phí TDT: Tổng doanh thu

Tỷ suất chi phí cho biết cần bao nhiêu đồng chi phí để tạo ra một đồng doanh thu

3.2 Phương pháp nghiên cứu

3.2.1 Phương pháp thu thập thông tin

Phương pháp nghiên cứu thứ cấp, cụ thể thông tin được thu thập từ các nguồn như sau:

- Thu thập các thông tin dữ liệu về thực trạng của công ty từ các phòng ban, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

- Các tư liệu, đề tài luận án có giá trị nghiên cứu của các khóa trước

- Những thông tin thị trường, giá cả và các sản phẩm cùng chủng loại với công

ty qua internet, báo đài

3.2.4 Phương pháp phân tích số liệu

a Phương pháp thống kê mô tả: là phương pháp thu thập thông tin, số liệu

nhằm đánh giá tổng quát đặc trưng của vấn đề nghiên cứu Trong phạm vi đề tài này, phương pháp trên được sử dụng để trình bày về thực trạng tình hình sản xuất kinh doanh cũng như tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

b Phương pháp so sánh: là phương pháp sử dụng nhiều nhất trong phân tích

kinh tế thông qua việc so sánh chỉ tiêu phân tích với chỉ tiêu gốc

- Số tuyệt đối: Đó là kết quả so sánh giữa hai kỳ phân tích, là phép trừ giữa các mức độ của chỉ tiêu đang xem xét và chỉ tiêu gốc So sánh bằng các số liệu tuyệt đối cho thấy sự biến động về quy mô và khối lượng của các chỉ tiêu cần phân tích

Ta có công thức: % thay đổi (± Δ) = ( a1 – a0) / a0 * 100 %

Trong đó: ± Δ là sự thay đổi của chỉ tiêu cần phân tích

a0 là kỳ gốc

a1 là kỳ phân tích

c Phương pháp chuyên gia: là phương pháp tham khảo ý kiến chuyên môn

của cán bộ lãnh đạo công ty để có thêm kiến thức và kinh nghiệm bổ ích trong việc đánh giá nhìn nhận hiện tượng

3.2.5 Phân tích ma trận SWOT

Ma trận SWOT nhằm phân tích các mặt mạnh, mặt yếu, thuận lợi và thách thức đối với công ty, từ đó giúp ích cho việc đề xuất các giải pháp có liên quan Ma trận SWOT được tạo nên từ bốn yếu tố chính là:

S: Những điểm mạnh bên trong (Strengths)

W: Những điểm yếu bên trong (Weaknesses)

O: Những cơ hội từ bên ngoài (Opportunities)

T: Những đe dọa từ bên ngoài (Threats)

SWOT là ma trận chiến lược hai chiều trong đó một chiều thể hiện sự đe dọa và

cơ hội của môi trường, một chiều thể hiện điểm mạnh điểm yếu của vùng nghiên cứu,

nó cho phép ta xác định được vị thế của vùng nghiên cứu trong quá trình hoạch định chiến lược Tuy nhiên ma trận SWOT chỉ đưa những phác họa có tính gợi ý cho chiến lược của vùng, bản thân nó chưa phải là một kỹ thuật quyết định việc lựa chọn chiến lược cuối cùng đối với vùng nghiên cứu

Các bước tiến hành để lập ma trận SWOT:

Bước 1: Liệt kê các yếu tố chủ yếu của các điều kiện bên trong và bên ngoài lên các ô của ma trân SWOT

Bước 2: Đưa ra các kết hợp một cách logic

- S+O: Cần phải sử dụng mặt mạnh nào để khai thác tốt nhất cơ hội có được từ bên ngoài

- S+T: Cần phải sử dụng những mặt mạnh nào để đối phó với những nguy cơ từ bên ngoài

- W+O: Phải tập trung khắc phục những yếu kém nào để tạo điều kiên tốt cho việc tận dụng những cơ hội từ bên ngoài

- W+T: Phải khắc phục những yếu kém nào để giảm bớt nguy cơ

Bước 3: Đưa ra sự kết hợp giữa bốn yếu tố

Bước 4: Tổng hợp và xem xét lại các chiến lược