Phân tích chiến lược marketing du kích

Năm 1984, Jay Conrad Levinson, lần đầu tiên đưa ra khái niệm Tiếp thị kiểu du kích trong cuốn sách Guerrilla Marketing và đã được hưởng ứng mạnh mẽ với trên 14 triệu bản bán ra và được d

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING DU KÍCH

Tóm lược

Tiếp thị truyền thống theo kiểu đại trà không còn tỏ ra phát huy tác dụng và hiệu quả như trước, đòi hỏi các tổ chức chuyển dần sang tiếp thị chọn lọc hơn thậm chí tiếp thị trực tiếp một-một với định vị khác biệt, vượt trội, đồng thời tạo cơ hội thuận lợi cho những phương thức tiếp thị mang tính du kích phát huy vai trò

Guerrilla Marketing là nghệ thuật tiếp thị bằng tư duy sáng tạo, một lối suy nghĩ khác thường

Nội dung chính bài luận xoay quanh vấn đề: Như thế nào là Maketing du kích, nguyên tắc cơ bản của Maketing du kích, đặc trưng của Maketing du kích, các công cụ marketing du kích hiện đại như viral marketing và những cách thức để có một chiến lược Maketing du kích hiệu quả và yêu cầu của một nhân viên làm marketing (marketer)

Guerrilla marketing là một thuật ngữ trong kinh doanh Năm 1984, Jay Conrad

Levinson, lần đầu tiên đưa ra khái niệm Tiếp thị kiểu du kích trong cuốn sách Guerrilla Marketing và đã được hưởng ứng mạnh mẽ với trên 14 triệu bản bán ra và được dịch ra

41 thứ tiếng để nói về cách làm tiếp thị với hiệu quả cao bằng một ngân sách khiêm tốn Tiếp thị du kích lấy nền tảng là cách suy nghĩ vượt ra các khuôn khổ chuẩn mực Định nghĩa của ông cho rằng: tiếp thị du kích là một phương thức khác thường để tiến hành các hành động xúc tiến thương mại với một ngân quỹ hạn hẹp Thực chất tiếp thị kiểu

du kích là lối tiếp thị không dựa trên bất kỳ quy tắt nào Doanh nghiệp sử dụng bất kỳ

điều gì mà mình cho rằng là độc đáo, ít tiền và tất nhiên điều đó là phù hợp luật pháp để tiếp thị cho doanh nghiệp mình

Mục tiêu cao nhất của Guerrilla marketing là tạo ra những yếu tố bất ngờ với những phương cách khác lạ (chưa từng có, không theo nguyên tắc thường thấy đã được phổ cập rộng rãi đến mọi người) làm cho đối tượng tiếp xúc phải ngạc nhiên, thậm chí gây sốc mà nhớ về sự khác biệt của sản phẩm, về thương hiệu của doanh nghiệp Tiếp thị du kích chú trọng sự mai phục để có thể gây bất ngờ cho đối thủ cạnh tranh nhằm giành giật phần thắng Tiếp thị du kích cũng không thể bỏ qua cách tạo dựng niềm tin,

sự đồng cảm, sự chia sẻ trong khách hàng, trong xã hội bằng các giá trị cao cả mà mỗi doanh nghiệp theo đuổi

Sự thu hút của "tiếp thị du kích" chính là việc nó không tập trung vào giáo dục hay thuyết giáo Nó làm cho người xem nghĩ rằng họ đang khám phá một điều bí mật Chiến dịch càng sáng tạo và chói tai thì càng có nhiều sự chú ý tới nó Một trong những điều khó quên nhất là làm cho người xem cảm thấy họ thật may mắn khi được chứng kiến chúng

Về cơ bản, tiếp thị du kích được xem như những hệ thống tiếp thị và xúc tiến “khác thường” so với lối suy nghĩ thông thường với ngân sách hạn chế

Hiện nay không chỉ doanh nghiệp nhỏ ứng dụng tiếp thị du kích mà cả các doanh nghiệp lớn cũng thường xuyên sử dụng tư duy và công cụ này như Adidas, Nestle, Unilever…

Đặc trưng của tiếp thị du kích

Sự độc đáo và khác biệt là yếu tố nền tảng thay cho tiền bạc;

Sự lựa chọn (hay vận dụng) các mục tiêu phù hợp với văn hóa lãnh thổ và các giá trị xã hội tạo ra sự cộng hưởng của xã hội;

Tin đồn và sự lan truyền trên internet là những kỹ thuật thích hợp cho kiểu truyền thông du kích;

Kiên trì là yêu cầu bắt buộc của loại tiếp thị này.

Một chiến dịch tiếp thị mang tính du kích có những đặc trưng như chi phí thấp, chứa những yếu tố bất ngờ, độc đáo gây ngạc nhiên thậm chí gây sốc cho người chứng kiến bởi tính chủ động tương tác cao, thu hút, lôi cuốn khách hàng tham gia, diễn ra tại những nơi bất ngờ, có khả năng “thách thức” suy nghĩ, kích thích khám phá bí mật

Người làm tiếp thị du kích cần thiết kế kế hoạch kỹ lưỡng và tiến hành mai phục

để tạo bất ngờ cho cả khách hàng lẫn đối thủ cạnh tranh nhằm giành phần thắng cao nhất

Người tiếp nhận có được cảm giác mình “may mắn” khi tận mắt chứng kiến, từ

đó tự nguyện lan truyền rộng rãi tin tức về sự việc với những lời đồn đãi hay phỏng đoán không rõ ràng (buzz marketing) với cơ chế tương tự như lan truyền virus máy tính (virus marketing) qua mạng lưới video như Youtube với thành công tiêu biểu cho trường hợp Susan Boys trong chương trình “Got Talent” năm 2009 ở nước Anh

Tiếp thị kiểu lan truyền virus đang được sử dụng rộng rãi tại Việt Nam từ vài năm trở lại đây kết hợp thêm các công cụ như blog, video marketing, mạng xã hội, email…mà tiêu biểu nhất là chương trình Vietnam Idols 2010 thành công vượt trội gần đây với những scandal khá nổi tiếng

Ngày nay công nghệ gắn chặt với cuộc sống, đặc biệt là giới trẻ sinh sau năm

1984 Thế giới mạng trở nên kênh tương tác, giao tiếp và truyền thông số 1 với sự tích hợp các kỹ thuật, công cụ truyền thông: video, web, mobile Đặc biệt các phương tiện truyền thông xã hội phát triển mạnh với hơn 67% người dùng internet có liên quan đến mạng xã hội và hơn 300 mạng xã hội trên khắp thế giới

Công nghệ thật sự làm thay đổi cách thức con người khám phá, đọc, chia sẻ tin tức, thông tin và truyền thông tiếp thị Nó cung cấp công công cụ tiếp thị, xây dựng nhận thức thương hiệu, cho phép tổ chức và cá nhân kết nối với nhau ở mức độ cá nhân

Các công cụ e-guerrilla marketing hiện đại bao gồm mạng xã hội, video marketing, diễn đàn trực tuyến, blog, virus marketing, email marketing… cho phép mọi

tổ chức có thể giao tiếp và tương tác trực tiếp với khách hàng của họ với chi phí thấp nhưng đạt hiệu quả cao

Nhiều công cụ tiếp thị du kích hiệu quả đang dần được biết đến và sử dụng rộng rãi tại Việt Nam như Facebook, Twitter, Blogger, WordPress, Wikipedia, Linkedin, Youtuble, Picassa…

Trong kỷ nguyên thông tin, tài nguyên internet là một tài nguyên vô giá, nhiều tập đoàn lớn trên thế giới như Coca cola, Pespsi, Intel, Google,….đã sử dụng rất tốt tài nguyên này để marketing, để phát triển thương hiệu, để chăm sóc khách hàng ở qui mô toàn cầu Các doanh nghiệp Việt Nam muốn nâng cao năng lực cạnh tranh, thì không thể bỏ qua nguồn tài nguyên vô giá này

Bạn đang bận bịu với việc điều hành hoạt động doanh nghiệp của mình, bạn thường tự bao biện rằng không có thời gian dành cho marketing Nếu đúng vậy thì nên

nhớ rằng việc xao lãng các hoạt động marketing sẽ là một trong những lỗi lớn nhất bạn phạm phải với tư cách một doanh nhân Doanh nghiệp luôn cần các hoạt động marketing để có thể đứng vững trong kinh doanh



Đòi hỏi của một chiến dịch

Một chiến dịch marketing đòi hỏi sự kết hợp nhịp nhàng giữa các kỹ thuật công nghệ cao và cả những phương pháp thủ công dựa trên hai tiêu chí chính là phải nâng cao được sự tiếp xúc với khách hàng, người tiêu dùng và thu hút được thái độ quan tâm của công chúng một cách rộng rãi Phải làm sao để cho khách hàng có thể tiếp xúc được với doanh nghiệp thông qua nhiều phương thức khác nhau, vào những khoảng thời gian khác nhau Nói cách khác, con mắt của doanh nghiệp luôn phải nhắm vào những khách hàng của họ từng phút từng giây, mọi lúc mọi nơi Và để đạt được điều đó, bạn cần phải

sử dụng những “vũ khí” có sẵn trong công ty bạn và bên ngoài, từ hệ thống website, email, rađio, truyền hình, điện thoại, fax, máy nhắn tin cho đến thư tay, bưu thiếp được vận chuyển dưới mọi hình thức Bởi vậy, có thể nói “những chiến binh marketing du kích” trên mọi phương diện, mọi hình thức như thế sẽ trở nên một phần quan trọng trong cộng đồng Quan trọng hơn, các khách hàng và người tiêu dùng biết đến họ không phải chỉ trong môi trường kinh doanh, mà ngay cả trong những môi trường phi kinh doanh

Những cách nào để có một chiến lược marketing du kích hiệu quả:

Nên khởi sự chiến dịch marketing du kích trên một giải pháp có thể thay đổi thế giới Khách hàng sẽ thực sự phấn khích bởi những giải pháp của bạn khi bạn minh chứng được rõ ràng rằng chúng sẽ mang lại cho họ những điều mà không có đối thủ cạnh tranh nào có thể cung cấp được - Quan điểm này là một động cơ và biểu ngữ rõ nét của chiến dịch tiếp thị du kích

Tính toán kỹ lưỡng: Việc tiếp thị du kích rất dễ bị tổn thương bởi nhiều đối tượng

khác nhau Nhiều khi nó còn không được chuẩn bị để đối phó với các thách thức, rủi ro, khó khăn phát sinh Do vậy, để thành công, cần thiết tính toán những tính huống xấu và rủi ro có thể xảy ra nhằm bảo vệ an toàn những đồng vốn ít ỏi dành cho việc tiếp thị du kích;

Lôi kéo sự tham gia của mọi người: Không thể có một chiến dịch tiếp thị du kích

nào có thể thành công nếu thiếu sự trợ giúp của rất nhiều đối tượng Tiếp thị du kích là một cơ hội tuyệt vời để lôi kéo sự tham gia của các khách hàng trung thành và đội ngũ nhân viên công ty Hãy quan tâm tới tiếp thị cộng đồng, các phương tiện thông tin truyền thông cùng nhiều chương trình cộng tác để thu hút sự quan tâm của cộng đồng Không phải để kiếm tiền mà là để hoàn thành sứ mệnh thay đổi thế giới như đã miêu tả

ở trên Con người luôn yêu thích được cải thiện thế giới;

Triển khai quân một cách thông minh: Các đại lý, trung gian tiếp thị có thể là những

đồng minh lớn bởi họ sẽ bổ sung nhiều nguồn lực để triển khai, nhưng cũng chính họ cũng hiểu rằng đến một thời điểm nào đó họ sẽ bị từ bỏ Và đấy là lý do tại sao họ chỉ

có lòng trung thành của một người “lính đánh thuê” Cần phải lôi kéo sự tham gia của

các đại lý, trung gian tiếp thị bất cứ khi nào cần, song tránh việc quá phụ thuộc vào họ

về lâu về dài;

Suy nghĩ nhỏ nhưng khác thường: Chỉ cần một chi phí nhỏ, nhưng đòi hỏi một lượng

chất xám lớn - sử dụng tính sáng tạo, tốc độ và khả năng thích nghi để tận dụng tối đa mọi cơ hội Hãy nuôi dưỡng thái độ này bằng việc hài hòa một chi phí eo hẹp với sự mong đợi lớn lao từ những nhân viên tiếp thị;

Để mọi người phải phỏng đoán: Sự ngạc nhiên tạo ra sự khác biệt của sản phẩm

-Một điều gì đó có hiệu quả, hãy nên thay đổi nó trước khi các đối thủ cạnh tranh của bạn có thể phản ứng;

Lấy vàng và thoát ra ngay: Tiếp thị du kích có những mục tiêu kinh doanh rõ ràng

và mang tính định lượng Khi đạt được mục tiêu này, hãy thoát ra ngay Việc kéo dài quá lâu chỉ khiến bạn lãng phí các nguồn lực của mình, ngoài ra còn cho phép các đối thủ cạnh tranh có thêm thời gian để phản ứng - Đừng để niềm kiêu hãnh cản trở vào và hãy tự giải thoát bản thân để thực hiện một cuộc chiến mới;

Lãnh đạo công việc: Người lãnh đạo nên có mặt ở nơi mà các hành động quan trọng

diễn ra, và trong trường hợp này, đó là ở cộng đồng các khách hàng và đội ngũ nhân viên;

Đừng quên việc tuyên truyền: Truyền khẩu (Word-of-mouth: WOM) - Không chỉ kể

công của mỗi bản thân mình, hãy ca ngợi những người khác (khách hàng, nhân viên và bất cứ ai có liên quan) vì họ sẽ là những nguồn tốt nhất trong WOM;

Cung cấp cho mọi người thông tin về công việc của mình: Các chiến dịch tiếp thị du

kịch chứa đựng những đặc tính như không chính thống, táo bạo, vô hình, có thể giải trình và rất dễ thất bại Điều đó có nghĩa rằng nếu bạn ở trong một tổ chức lớn, mọi người có thể rất hồi hộp và lo lắng theo rõi bạn Vậy cần chuẩn bị những nền tảng nhất định bằng việc cho cấp trên biết rõ các động cơ và con đường mình sẽ đi Đồng thời, hãy diễn giải cụ thể các lợi ích có liên quan tới cộng đồng khách hàng và đặt trọng tâm duy nhất vào một mục tiêu

Đòi hỏi nhân sự trong marketing “du kích”.

Họ thực sự là những con người của công việc, với phong cách năng động mọi lúc mọi nơi, và có một hệ thống liên lạc, phản hồi thông tin rất chủ động Với những khách hàng cũ, công việc của họ là luôn ghi nhớ lại tên tuổi, địa chỉ của những đối tượng này, đơn giản là họ có thể gọi tên khách hàng một cách thân mật nhất có thể, và quan trọng hơn là để theo dõi và phát hiện ra những khách hàng tiềm năng nhất Họ sản xuất và phát hành tới tận tay người tiêu dùng các đoạn băng, hình ảnh hoặc các cuốn sách bỏ túi để quảng bá cho công ty của mình Bản thân bạn hoặc nhân viên marketing của bạn đã thường xuyên triệu tập và tham dự các hội nghị khách hàng một cách

nghiêm túc chưa? Bởi các marketer “du kích” luôn xem đây là những cơ hội quý giá để hỏi thăm tình hình khách hàng, lắng nghe phản hồi và cùng thảo luận một số rắc rối trong phạm vi có thể

Bên cạnh đó, những marketer này luôn sẵn sàng đăng kí và tích cực tham gia làm thành viên của nhiều câu lạc bộ khác nhau, đây chính là những nguồn thông tin hữu ích

để họ có thể “lắng nghe” về tình hình thị trường nói chung và các thông tin nóng hổi khác Họ cũng tổ chức hội thảo, tư vấn nghề nghiệp miễn phí bất kì lúc nào thuận lợi và thậm chí, tiến hành “diễn tập” các tình huống marketing rất quy củ Những người này luôn đề cao tinh thần tập thể, họ chủ động liên minh với các đối tác khác, không ngoại trừ với chính đối thủ của mình trong các dự án marketing lớn, đặc biệt là trong lĩnh vực marketing trên mạng Internet

Những nhân viên tài năng này luôn biết cách nắm bắt cơ hội bằng tất cả khả năng của mình Họ biết gửi đến các khách hàng những bức thư thông báo với nội dung quan trọng, hoặc theo ý muốn của khách hàng (thông qua hoạt động thăm dò, thay vì tình trạng gửi newsletter tràn lan vô hiệu quả như một số công ty vẫn thường làm) Bên cạnh đó là các bản tin, tập san do công ty phát hành dành tặng cho khách hàng của họ,

có kèm theo Trang Vàng dành cho những vị khách nhiệt tình với công ty nhất Một điều quan trọng mà những maketer “du kích” này thực hiện được, chính là việc họ biết cách quan tâm, chăm sóc cả những khách hàng cũ, những khách hàng hiện thời và những đối tượng mục tiêu Không những vậy, mối quan hệ với giới truyền thông luôn được những

“chiến binh” này nâng cao và phát triển ngày càng mật thiết và đáng tin cậy, bởi đây chính là nhịp cầu để kết nối công ty với người tiêu dùng Một điều thú vị nữa là những hình thức quảng cáo đòi hỏi chi phí tốn kém như TV, Rađio và báo chí luôn được họ cân nhắc, cuối cùng có một cách giải quyết khá thú vị Mục tiêu của những công ty này là tăng cường quảng cáo trên sóng truyền hình, rađio và các phiên bản báo chí trung ương phát hành riêng tại các địa phương, vùng miền khác nhau, nhằm thu hút được khách hàng tại các địa phương mà chi phí lại rẻ hơn so với đăng trên kênh phát sóng và báo trung ương

Vậy theo bạn, thì những “chiến binh” marketing “du kích” ấy có thực hiện đều đặn việc gửi bản câu hỏi điều tra đến người tiêu dùng không? Câu trả lời là có, những nếu họ chỉ thực hiện mỗi công việc ấy, thì họ chỉ gặt hái được ½ một chiến dịch

marketing mà thôi Thực tế ngày nay cho thấy, ½ còn lại để tạo nên sức mạnh cho một

chiến dịch marketing nằm ở chính các hình thức khảo sát, thu hút khách hàng

online Thế giới ảo đòi hỏi trí tuệ và sự nhạy bén Các khách hàng không chỉ đòi hỏi

một trang web có nội dung phong phú, mà còn là những hoạt động trong diễn đàn, những chủ đề thảo luận thú vị Trang web luôn đòi hỏi phải được cập nhật nóng hổi và sống động

Điều quan trọng của những maketer “du kích” trong một chiến dịch marketing

độ là họ phải bền bỉ, kiên trì, đủ khả năng để kết hợp tất cả những “vũ khí” chiến lược

mà họ có theo một quá trình liên tục, đều đặn và vì mục đích dài lâu Biết dừng lại để kiểm tra tiến độ, khả năng và nhận biết cơ hội nhận được từ chiến dịch trước khi tiếp tục tiến bước Thành công sẽ không dễ dàng đến một cách nhanh chóng với các doanh nghiệp, nhưng nên nhớ, cơ hội và khả năng thành công sẽ gia tăng nhiều lần nếu bạn tận dụng hiệu quả của marketing độ

Trong marketing “du kích”, các doanh nghiệp không nên tự giới hạn cho họ thế nào là vừa đủ Một số nhà quản lí chỉ tung ra vừa đủ những “vũ khí” mà họ có sẵn, với suy nghĩ rằng, chỉ từng ấy cũng sẽ giúp họ khống chế được tất cả các “cứ điểm” cần thiết Tuy nhiên, trong “chiến trường” marketing thời nay, càng ngày càng có nhiều mục tiêu, “cứ điểm” mới để bạn phải xâm chiếm và khống chế thành công Nếu như bạn không chú ý đến những điều này, những cơ hội thành công sẽ chỉ lướt qua công ty bạn nhanh như tia chớp, và sẽ thật khó khăn để bạn nắm bắt được những vận may mà lẽ ra phải thuộc về chính bạn Để hình dung một cách cụ thể hơn, có thể thấy, lượng khách hàng mới công ty bạn thu hút được thông qua các hoạt động bán hàng trên thị trường chỉ chiếm một phần rất nhỏ Nếu bạn không kịp thời có phương thức liên lạc và chào mời đối với họ, thì họ sẽ ngay lập tức đáp lại những lời đề nghị, lời chào hàng rất mật ngọt và lôi cuốn từ những công ty khác Bởi vậy, một khi không có một phương thức marketing toàn diện và triệt để như marketing “du kích” , các khách hàng cũng sẽ nhanh chóng lãng quên công ty bạn Đó là điều khó có thể chấp nhận được với các công ty

Synopsis

Traditional mass marketing is no longer useful and effective as before, which forces organizations to gradually turn to more selective marketing and even one-on-one direct marketing with outstanding positioning power and simultaneously sets the stage for the adoption of Guerrilla Marketing methods

Guerrilla Marketing is the art of creative marketing and divergent thinking This essay evolves around: What is guerrilla marketing? Basic principles of guerrilla marketing; Features of guerrilla marketing; Tools of modern guerrilla marketing such as viral marketing, How to have an effective guerrilla marketing strategy and Requirements of manpower in guerrilla marketing (marketers)

Feedback of readers are highly appreciated

What is Guerrilla Marketing?

Guerrilla Marketing is a business term In 1984, Jay Conrad Levinson formally

introduced this concept in his landmark and best-selling book “Guerrilla Marketing”,

which has sold 14 million copies worldwide and appeared in 41 other languages Guerrilla Marketing is based on divergent thinking and defined as an unconventional way of performing promotional activities on a very low budget In fact, it is a marketing approach that relies on no principles Enterprises can use any means that are considered

as unique, inexpensive and of course legitimate for their marketing purposes

The ultimate objective of Guerrilla Marketing is to bring about pleasant surprises via unusual, unprecedented or unconventional methods to make the target receivers so startled or even shocked that they will remember the product and brand differences Guerrilla Marketing is focused on ambushes to defeat competitors when they are unprepared In addition, Guerrilla Marketing also cannot fail to building trust, empathy and support of customers and society via noble values pursued by each enterprise

“Guerrilla Marketing” has become so popular because it does no focus on education

or preaching It makes audiences think that they are discovering a secret The more creative and noisy a campaign is, the more attention it gets One of the most unforgettable points is the feeling that they are very lucky to witness the events

Basically, Guerrilla Marketing is considered as unconventional systems of marketing and promotion with limited budget.