“Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm”

Kinh doanh bảo hiểm cũng như các ngành khác, đều cần đến một hệ thống phân phối để đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng. Nhưng ở nước ta, hệ thống phân phối của bảo hiểm phi nhân thọ có điểm khác biệt với bảo hiểm nhân thọ và các ngành dịch vụ khác ở chỗ sản phẩm được bán chủ yếu qua kênh bán hàng trực tiếp, còn kênh gián tiếp thì chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ. Tuy bán hàng trực tiếp tạo được lòng tin nơi khách hàng nhưng lại làm mất thời gian và công sức của họ vì phải đến tận văn phòng của công ty. Trong khi đó, với sự phát triển ngày càng mạnh của các ngành dịch vụ hiện nay, khách hàng luôn muốn được phục vụ chu đáo, nhiệt tình. Vài năm trở lại đây, lực lượng trung gian bảo hiểm ở nước ta đã bắt đầu chuyển mình, thể hiện được vai trò quan trọng của họ trong chiến lược phân phối của các công ty bảo hiểm. Bằng chứng là ngoài hai công ty môi giới được Bộ Tài chính cấp phép hoạt động, có rất nhiều văn phòng đại diện các công ty môi giới nước ngoài đã được mở ra và hoạt động có hiệu quả, mang lại cho các công ty bảo hiểm nước ta một số lượng hợp đồng không nhỏ. Ngoài ra, nghề đại lý bảo hiểm hiện nay đã trở nên phổ biến, bên cạnh lực lượng đại lý chuyên nghiệp của các công ty, nhiều người ngoài công việc chính vẫn tham gia làm đại lý bảo hiểm để có thêm thu nhập. Mặc dù vậy việc khai thác bảo hiểm vẫn còn rất khó khăn, đặc biệt là đối với các đại lý, tổng doanh thu phí thu được từ trung gian bảo hiểm vẫn không vượt quá 15% trong cơ cấu doanh thu của các doanh nghiệp. Từ thực tế nêu trên ở thị trường bảo hiểm Việt Nam, đặc biệt là thực trạng phân phối ở đơn vị thực tập đã đặt ra cho em đề tài : “Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm” để nghiên cứu. Đề tài nghiên cứu nhằm giải quyết những vấn đề sau:

Lời nói đầu Kinh doanh bảo hiểm cũng nh các ngành khác, đều cần đến một hệ thống phân phối để đa sản phẩm đến với ngời tiêu dùng. Nhng ở nớc ta, hệ thống phân phối của bảo hiểm phi nhân thọ có điểm khác biệt với bảo hiểm nhân thọ và các ngành dịch vụ khác ở chỗ sản phẩm đợc bán chủ yếu qua kênh bán hàng trực tiếp, còn kênh gián tiếp thì chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ. Tuy bán hàng trực tiếp tạo đợc lòng tin nơi khách hàng nhng lại làm mất thời gian và công sức của họ vì phải đến tận văn phòng của công ty. Trong khi đó, với sự phát triển ngày càng mạnh của các ngành dịch vụ hiện nay, khách hàng luôn muốn đợc phục vụ chu đáo, nhiệt tình. Vài năm trở lại đây, lực lợng trung gian bảo hiểm ở nớc ta đã bắt đầu chuyển mình, thể hiện đợc vai trò quan trọng của họ trong chiến lợc phân phối của các công ty bảo hiểm. Bằng chứng là ngoài hai công ty môi giới đợc Bộ Tài chính cấp phép hoạt động, có rất nhiều văn phòng đại diện các công ty môi giới nớc ngoài đã đợc mở ra và hoạt động có hiệu quả, mang lại cho các công ty bảo hiểm nớc ta một số lợng hợp đồng không nhỏ. Ngoài ra, nghề đại lý bảo hiểm hiện nay đã trở nên phổ biến, bên cạnh lực lợng đại lý chuyên nghiệp của các công ty, nhiều ngời ngoài công việc chính vẫn tham gia làm đại lý bảo hiểm để có thêm thu nhập. Mặc dù vậy việc khai thác bảo hiểm vẫn còn rất khó khăn, đặc biệt là đối với các đại lý, tổng doanh thu phí thu đợc từ trung gian bảo hiểm vẫn không vợt quá 15% trong cơ cấu doanh thu của các doanh nghiệp. Từ thực tế nêu trên ở thị trờng bảo hiểm Việt Nam, đặc biệt là thực trạng phân phối ở đơn vị thực tập đã đặt ra cho em đề tài : Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm để nghiên cứu. Đề tài nghiên cứu nhằm giải quyết những vấn đề sau: - Làm rõ cơ sở lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ 1 - Phân tích, đánh giá thực trạng phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nội trong thời gian qua. - Trên cơ sở đó sẽ thấy đợc xu hớng và những giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm ở Bảo Việt Hà Nội để đẩy mạnh hoạt động phân phối ở công ty này Để đạt đợc mục tiêu trên, kết cấu để tài đợc chia làm ba chơng, ngoài phần mở đầu và kết luận: Chơng I: Một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ Chơng II: Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm Chơng III : Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh công tác phân phối sản phẩm ở Bảo Việt Hà Nội Phạm vi nghiên cứu là ở Bảo Việt Hà Nội trong thị trờng bảo hiểm Việt Nam. Phơng pháp nghiên cứu em sử dụng là tổng hợp, so sánh, phân tích các số liệu thu thập đợc để đa ra ý kiến cá nhân. Em xin chân thành cảm ơn cô Tô Thiên Hơng đã nhiệt tình giúp đỡ để em có thể hoàn thành bản chuyên đề. Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến các anh chị phòng Marketing Bảo Việt Hà Nội đã tạo điều kiện để em hoàn thành nhiệm vụ. Trong quá trình thực hiện chuyên đề do trình độ còn nhiều hạn chế nên không khỏi có những thiếu sót, em rất mong nhận đợc sự góp ý từ thầy cô và các bạn. Em xin chân thành cảm ơn. 2 Chơng I một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. I. Vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm trong kinh doanh bảo hiểm Để hiểu rõ hơn về vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm, trớc hết ta đi tìm hiểu đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm. 1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm Kinh doanh bảo hiểm là hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm vì mục đích lợi nhuận. Vì vậy mọi hoạt động đều mang đặc trng kinh doanh, lấy lợi nhuận làm mục tiêu phấn đấu. Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm đều đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu. Để đạt mục tiêu đó, hoạt động kinh doanh bảo hiểm có những đặc điểm sau: a. Đối tợng kinh doanh đa dạng Khác với bảo hiểm xã hội, bảo hiểm thơng mại có đối tợng bảo hiểm là tài sản, trách nhiệm dân sự và bảo hiểm về con ngời. Bảo hiểm tài sản là bảo hiểm những tài sản có thực, tiền, giấy tờ có thể đánh giá đợc bằng tiền và các quyền tài sản. Bảo hiểm trách nhiệm dân sự là bảo hiểm phần trách nhiệm phải bồi thờng của ngời đợc bảo hiểm. Bảo hiểm con ngời là bảo hiểm cho tính mạng, sức khoẻ, tai nạn, và nói chung là những sự kiện có liên quan đến tuổi thọ của con ngời. Mỗi đối tợng bảo hiểm bao gồm rất nhiều nghiệp vụ cụ thể. Mỗi nghiệp vụ là một hoạt động kinh doanh dới hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm bảo hiểm ra thị trờng và thu về phí bảo hiểm (giá của sản phẩm bảo hiểm). Phí đó 3 đợc tính toán trên cơ sở khoa học đảm bảo thu bù chi, làm nghĩa vụ đối với ngân sách Nhà nớc và có lãi cho doanh nghiệp. Với sự đa dạng đối tợng bảo hiểm, quy luật số lớn trong kinh doanh bảo hiểm càng phát huy tác dụng, do đó mục đích lợi nhuận sẽ đạt đợc. b. Bảo hiểm là ngành kinh doanh có nguồn vốn lớn Nguồn vốn doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm: - Vốn điều lệ: Phải đảm bảo nh mức vốn pháp định đã đợc luật quy định. Theo Luật kinh doanh bảo hiểm đợc Quốc hội thông qua tháng 12/2000 : Vốn điều lệ của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ là 70 tỷ VND (hoặc 5 triệu USD), đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ là 140 tỷ VND (hoặc 10 triệu USD). - Phí bảo hiểm thu đợc: Bao gồm phí bảo hiểm gốc giữ lại, hoa hồng nhợng tái bảo hiểm và phí nhận tái bảo hiểm. - Lãi đầu t . Doanh nghiệp bảo hiểm thông qua phơng thức hoạt động là chấp nhận rủi ro mà thu hút đợc nguồn vốn lớn từ sự đóng góp của ngời tham gia bảo hiểm (có thể là cá nhân hay tổ chức) dới hình thức phí bảo hiểm. Nên đây là nguồn vốn đầu t dài hạn cho nền kinh tế. c. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm - là nguồn vốn đầu t sinh lời. Doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm phải trích lập dự phòng nghiệp vụ từ phí bảo hiểm của từng nghiệp vụ đối với phần trách nhiệm giữ lại của doanh nghiệp. Dự phòng nghiệp vụ của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm: - Dự phòng phí cha đợc hởng dùng để bồi thờng cho trách nhiệm sẽ phát sinh trong thời gian còn hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm trong năm tiếp theo. 4 - Dự phòng bồi thờng cho khiếu nại cha đợc giải quyết. - Dự phòng bồi thờng cho các dao động lớn về tổn thất hoặc tổn thất lớn xảy ra mà phí giữ lại sau khi đã trừ hai loại dự phòng nghiệp vụ trên không đủ để trả tiền bồi thờng thuộc phần trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm. Các dự phòng nghiệp vụ trên là nguồn vốn để đầu t sinh lời. d. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm vừa hợp tác vừa cạnh tranh Trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, các doanh nghiệp vừa hợp tác, vừa cạnh tranh để giữ vững và chiếm lĩnh thêm thị trờng nhằm thu hút khách hàng, tăng lợi nhuận . e. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ các quy định của pháp luật và các điều ớc quốc tế có liên quan. Các doanh nghiệp bảo hiểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ quy định của luật kinh doanh bảo hiểm, các quy định khác của pháp luật có liên quan và các điều ớc quốc tế mà Việt Nam đã ký kết hoặc tham gia. Tuân thủ pháp luật cũng nh các điều ớc quốc tế nhằm đảm bảo kinh doanh đúng hớng, đạt hiệu quả cao, đảm bảo lợi ích của ngời tham gia, doanh nghiệp bảo hiểm và Nhà nớc. Trên đây là một số đặc điểm của hoạt động kinh doanh bảo hiểm, sau đây chúng ta đi vào tìm hiểu vai trò và tác dụng của hệ thống phân phối đối với hoạt động kinh doanh bảo hiểm. 2. Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm a. Khái niệm hệ thống phân phối Con đờng để một sản phẩm bảo hiểm có thể đến với khách hàng có thể trực tiếp từ công ty bảo hiểm hoặc thông qua các trung gian (nh đại lý, môi giới, cộng tác viên .) của kênh phân phối gián tiếp. Nh vậy, để chuyển giao sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng, doanh nghiệp bảo hiểm cần phải sử dụng 5 một hệ thống phân phối (kênh phân phối) sản phẩm bảo hiểm. Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm con ngời và các phơng tiện vật chất cần thiết khác nhằm trao đổi thông tin giữa ngời bán và ngời mua cũng nh chuyển giao sản phẩm từ công ty đến ngời tiêu dùng cuối cùng. b. Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm. Đối với các doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp bảo hiểm nói riêng, hệ thống phân phối có vai trò vô cùng quan trọng. Có hệ thống phân phối mới có thể tiêu thụ đợc sản phẩm, và có nh vậy doanh nghiệp mới đạt đợc mục đích kinh doanh của mình là lợi nhuận. Nhờ có hệ thống phân phối mà khắc phục đợc những ngăn cách về thời gian, địa điểm, quyền sở hữu giữa sản phẩm bảo hiểm và ngời muốn sử dụng chúng Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh cho các công ty bảo hiểm, tăng cờng đợc khả năng cạnh tranh thị trờng. Các thành viên của hệ thống phân phối thực hiện một số chức năng rất quan trọng: - Nghiên cứu, thu thập những thông tin cần thiết để lập kế hoạch và tạo thuận lợi cho việc chuyển giao sản phẩm đến với khách hàng. - Kích thích tiêu thụ, soạn thảo và truyền bá những thông tin về sản phẩm bảo hiểm. - Thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những ngời mua tiềm ẩn (khách hàng tiềm năng). - Hoàn thiện sản phẩm, làm cho nó đáp ứng đợc những yêu cầu của khách hàng. - Tiến hành thơng lợng, thoả thuận với khách hàng về giá cả của sản phẩm (phí bảo hiểm) và những điều kiện khác để thực hiện bớc tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu. 6 - Đảm bảo kinh phí, tìm kiếm và sử dụng nguồn vốn để bù đắp các chi phí hoạt động của hệ thống. Nh vậy, trong kinh doanh bảo hiểm, vai trò của hệ thống phân phối là rất quan trọng. Sau đây, chúng ta đi vào tìm hiểu kỹ hơn về các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm. II.các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm 1. Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm Bảo hiểm là một loại hình dịch vụ, do đó sản phẩm bảo hiểm cũng có các đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ nh tính vô hình, tính không thể tách rời và không thể cất trữ Ngoài ra, sản phẩm bảo hiểm đ ợc xếp vào loại sản phẩm dịch vụ đặc biệt. a. Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ Tính vô hình (không định hình) Khi mua bảo hiểm , mặc dù khách hàng nhận đợc các yếu tố hữu hình, đó là những giấy tờ trên đó có in biểu tợng của doanh nghiệp, in tên gọi của sản phẩm, những nội dung thoả thuận Nh ng khách hàng không thể chỉ ra đợc màu sắc, kích thớc, hình dáng hay mùi vị của sản phẩm. Nói một cách khác, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm vô hình- ngời mua không thể cảm nhận đợc sản phẩm bảo hiểm thông qua các giác quan của mình. Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên khó khăn hơn. Nếu nh đa số các sản phẩm hữu hình có thể đợc trng bày trong các cửa hàng, đợc vẽ trên các biển hiệu hay tờ rơi quảng cáo, đ- ợc trình bày công dụng trớc khách hàng tiềm năng do đó các sản phẩm này tác động đến các giác quan của khách hàng, mang đến cho khách hàng cảm giác vật chất; khách hàng dễ dàng nhận thấy đợc sự tồn tại của sản phẩm. Nhng các sản phẩm dịch vụ, trong đó có sản phẩm bảo hiểm thì không nh vậy. Khi mua sản phẩm bảo hiểm, ngời mua chỉ nhận đợc những lời hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật chất trớc các rủi ro. 7 Tính vô hình của sản phẩm bảo hiểm còn làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác nhau giữa các sản phẩm của các doanh nghiệp bảo hiểm. Việc kiểm nghiệm chất lợng thực sự của một sản phẩm bảo hiểm chỉ xảy ra khi có các sự kiện bảo hiểm làm phát sinh trách nhiệm bồi thờng hay chi trả của công ty bảo hiểm. Chỉ đến lúc đó, khách hàng mới có thể so sánh, đánh giá chất lợng các sản phẩm bảo hiểm do các doanh nghiệp bảo hiểm khác nhau cung cấp. Để khắc phục các vấn đề nảy sinh, các doanh nghiệp bảo hiểm cần sử dụng nhiều biện pháp nhằm tăng tính hữu hình cho sản phẩm, nhấn mạnh tới yếu tố chất lợng của sản phẩm nh: in ấn hợp đồng bảo hiểm trên giấy chất lợng cao, sử dụng phông chữ đặc biệt để tăng tính hấp dẫn đối với bề ngoài của sản phẩm, xây dựng các chiến dịch truyền thông, gắn kết sản phẩm của doanh nghiệp với các hình ảnh hữu hình quen thuộc, thông qua những ngời thụ hởng quyền lợi bảo hiểm để tuyên truyền lợi ích của sản phẩm Tính không thể tách rời và không thể cất trữ Sản phẩm bảo hiểm không thể tách rời tức là việc tạo ra sản phẩm dịch vụ bảo hiểm trùng với việc tiêu dùng sản phẩm đó (quá trình cung ứng và quá trình tiêu thụ thống nhất với nhau). Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm cũng không thể cất trữ đợc- có nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một thời điểm khác trong tơng lai. Điều này hoàn toàn khác biệt với sản phẩm hữu hình. Đa số các sản phẩm hữu hình có thể đợc sản xuất với số lợng lớn, sau đó đợc lu trữ trong kho để bán dần. Còn các sản phẩm dịch vụ thì không thể cất trữ đợc. Các nhân viên của doanh nghiệp cũng nh các đại lý bảo hiểm chỉ có một số giờ nhất định trong một ngày để gặp gỡ khách hàng và số giờ sẵn có trong ngày không thể mang sang ngày khác. Doanh nghiệp bảo hiểm cũng không thể sản xuất trớc một lợng lớn các cuộc kiểm tra, các khiếu nại hay các dịch vụ khách hàng khác và gửi chúng cho các khách hàng có yêu cầu. Tính không thể tách rời và không thể cất trữ đợc đòi hỏi doanh nghiệp bảo hiểm phải chú trọng đến thời gian dành cho bán hàng cá nhân và cần nâng cao 8 năng lực của các bộ phận cung cấp các dịch vụ. Nói cách khác, các doanh nghiệp bảo hiểm cần phải đào tạo những nhân viên có thể nhận biết và đáp ứng nhu cầu của khách hàng, từ đó bán đợc nhiều sản phẩm. Ngoài ra, doanh nghiệp bảo hiểm cần cố gắng cân bằng nhu cầu của khách hàng với khả năng xét nhận bảo hiểm, khả năng quản lý khiếu nại, khả năng cung cấp các dịch vụ khách hàng Nếu doanh nghiệp có d thừa năng lực phục vụ sẽ chịu sự lãng phí do nguồn lực không đợc sử dụng hết. Ngợc lại, nếu doanh nghiệp không có đủ năng lực phục vụ, sẽ phải trì hoãn việc cung cấp các dịch vụ, và có thể sẽ bị mất khách hàng. Tính không đồng nhất Dịch vụ bảo hiểm cũng nh các dịch vụ khác, chủ yếu đợc thực hiện bởi con ngời. Nhng cho dù là ngời có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa, thì dịch vụ họ thực hiện không phải lúc nào cũng nhất quán. Ví dụ, các đại lý khi bán sản phẩm có thể quên các chi tiết, có thể chậm trễ hoặc mất kiên nhẫn Nhìn chung, chất lợng phục vụ của một cá nhân nào đó tại các thời điểm khác nhau, với các khách hàng khác nhau là khác nhau. Chất lợng phục vụ này phụ thuộc vào tình trạng sức khoẻ, các yếu tố xung quanh. Ngoài ra, giữa các cá nhân khác nhau, chất lợng phục vụ cũng khác nhau. Do vậy, để nâng cao chất lợng dịch vụ, giảm sự không ổn định về chất lợng, các doanh nghiệp bảo hiểm cần chú trọng đến công tác tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những ngời trực tiếp bán hàng. Lý do là khi mua một sản phẩm hữu hình, để đánh giá về sản phẩm, ngời tiêu dùng thờng xem xét sản phẩm có đáp ứng đợc sự trông đợi của họ hay không. Còn khi mua và sử dụng một sản phẩm dịch vụ, ngời tiêu dùng thờng căn cứ vào thái độ của nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ đó để đánh giá về sản phẩm. Tính không đợc bảo hộ bản quyền Mặc dù trớc khi tung một sản phẩm nào đó ra thị trờng, các doanh nghiệp bảo hiểm đều phải đăng ký sản phẩm để nhận đợc sự phê chuẩn của cơ quan quản lý Nhà nớc về kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên, việc phê chuẩn này chỉ mang tính nghiệp vụ kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ bản quyền. Do đó, 9 các doanh nghiệp bảo hiểm cạnh tranh có thể bán một cách hợp pháp các sản phẩm bảo hiểm là bản sao của các hợp đồng bảo hiểm của các doanh nghiệp khác. Vì vậy muốn nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng, các doanh nghiệp phải làm chủ việc định phí bảo hiểm để có thể đa ra sản phẩm tơng tự nhng với mức giá cạnh tranh hơn. và quan trọng hơn là các doanh nghiệp bảo hiểm cần gia tăng các lợi ích bổ sung của sản phẩm nh nâng cao chất lợng các dịch vụ đi kèm, thờng xuyên nghiên cứu thị trờng để đa dạng hoá sản phẩm b. Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi Một trong những đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi. Điều này thể hiện ở chỗ đối với các sản phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm nhng khách hàng đều không mong muốn rủi ro xảy ra để đợc doanh nghiệp bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm. Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thơng tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm bồi thờng, chi trả khó có thể bù đắp đợc. Đặc tính này cũng làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó khăn. Nói nh vậy không có nghĩa là doanh nghiệp bảo hiểm không thể triển khai kinh doanh bảo hiểm. Đơn giản là vì mặc dù các cá nhân, các tổ chức không mong đợi nhng rủi ro vẫn có thể xảy ra ở bất cứ đâu, bất cứ khi nào. Do đó, nếu biết chọn đúng thời điểm để tuyên truyền về bảo hiểm thì việc khai thác sản phẩm sẽ vẫn thành công. Xuất phát từ đặc điểm này nên sản phẩm bảo hiểm thờng đợc xếp vào nhóm sản phẩm đợc bán chứ không phải đợc mua. Nói cách khác, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của nhu cầu thụ động- ngời tiêu dùng không chủ động tìm mua, mà chỉ mua sau khi có các nỗ lực Marketing của ngời bán. Nhng trong thực tế hiện nay, có nhiều doanh nghiệp bảo hiểm thiết lập các trang web và 10 . phân phối ở đơn vị thực tập đã đặt ra cho em đề tài : Thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới. thọ của Bảo Việt Hà Nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm Chơng III : Một số kiến nghị nhằm đẩy mạnh công tác phân phối sản phẩm ở Bảo Việt Hà Nội