Phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện nhập khẩu trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại (VINALINK).DOC

Đề tài được đề cập đến trong luận văn này là: “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện nhập khẩu trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại VIN

LỜI CẢM ƠN

Trong suốt quá trình nghiên cứu và thực hiện luận văn, tôi đã nhận được sự độngviên, góp ý, giảng giải những kiến thức chưa hiểu và giúp đỡ tận tình của thầy CaoTuấn Khanh , đặc biệt tôi là sinh viên Trung Quốc, khi lần đầu tiên làm luận văn bằngTiếng Việt, nên khi làm luận văn gặp không ít khó khăn Vì vậy tôi vô cùng bày tỏlòng biết ơn sâu sắc về sự giúp đỡ quý báu này

Tôi vô cùng cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Kinh doanh thương mại- Trường Đạihọc Thương Mại đã dạy bảo tôi trong 2 năm học tại Việt Nam để tôi có những kiếnthức như ngày hôm nay và cụ thể là qua kết quả Luận văn này đã phần nào thể hiện Ngoài ra, tôi xin cảm ơn lãnh đạo công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mạiVINALINK đã giúp đỡ, tạo điều kiện cho tôi hoàn thành luận văn này Bên cạnh đó là

sự trợ giúp, động viên to lớn về mặt vật chất cũng như tinh thần của gia đình, ngườithân và các bạn sinh viên Việt Nam

TÓM LƯỢC

Hiện nay, khi nền kinh tế của Việt Nam đang phát triển nhanh chóng, tốc độ pháttriển kinh tế đứng trong tốp đầu của khu vực và trên thế giới Mức sống của người dântăng cao cho nên nhu cầu tiêu dùng hàng hóa tăng cao, kéo theo đó là sự cạnh tranhkhông ngừng giữa các doanh nghiệp trên thị trường Do đó, tất yếu là để có thể tồn tại

và phát triển thị trường thì các doanh nghiệp phải nổ lực không ngừng hoàn thiện vàphát triển Công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại VINALINK cũng khôngnằm ngoài tất yếu đó Hiện nay công ty đang phân phối sản phẩm quạt tích điện trênthị trường Việt Nam Việt nam là nước nhiệt đới gió mùa và năng lượng điện thườngxuyên thiếu hụt Vì vậy sử dụng quạt tích điện đang được tiên thụ rất mạnh ở ViệtNam và có nhiều công ty cung ứng sản phẩm này Do vậy vấn đề phát triển kênh phânphối là một vấn đề được công ty rất quan tâm và được thực hiên triệt để

Đề tài được đề cập đến trong luận văn này là: “ Phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện nhập khẩu trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại (VINALINK)” Trong đó, phát triển kênh phân phối

được tiếp cận dưới góc độ cả về chiều rộng và chiều sâu Nội dung chính của đề tàinày là làm rõ cơ sở lý thuyết về hoạt động phát triển kênh phân phối của công ty kinhdoanh đồng thời vận dụng những lý thuyết đã có nhằm đánh giá thực trạng về pháttriển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện trên thị trường Hà Nội của công tyVINALINK Qua đó có thể đưa ra những đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện và pháttriển mạng lưới kênh phân phối cảu công ty, giúp cho công ty kinh doanh có hiệu quảhơn và giữ vững vị thế của mình trên thị trường Hà Nội

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Chương 1:Tổng quan nghiên cứu đề tài về phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện nhập khẩu trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần giao nhận vận tải và

thương mại (VINALINK) 1

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài 1

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài 2

1.3 Các mục tiêu của đề tài 2

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 3

1.5.1 Một số các niệm 3

1.5.2 Phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu 4

1.5.2.1 Xác định mức độ đảm bảo dịnh vụ mà khách hàng mong muốn: 4

1.5.2.2 Xây dựng mục tiêu và những ràng buộc của kênh: 5

1.5.2.3 Pháp triển các dạng cấu trúc kênh 6

1.5.2.4 Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối 7

Chương 2: Phương pháp hệ nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng về việc phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại (VINALINK) 9

2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề 9

2.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu 9

2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp 9

2.1.1.2 hương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp 9

2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu 10

2.2 Tổng quan tình hình và các ảnh hưởng của môi trường đến vấn đề nghiên cứu 10

2.2.1 Khái quát về tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của công ty 10

2.2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty 10

2.2.1.2 Ngành nghề hoạt động của công ty 12

2.2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty 12

2.2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty 13

2.2.2 Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến vấn đề nghiên cứu 14

2.2.2.1 Môi trường vĩ mô 14

2.2.2.2.Môi trường vi mô 15

2.2.3.Các nhân tố thuộc môi trường bên trong ảnh hưởng đến vấn đề nghiên cứu 16

2.2.3.1 Đặc điểm sản phẩm 16

2.2.3.2 Vốn 18

2.3 Kết quả phân tích dữ liệu thu thập 18

2.3.1 Tình hình phân phối của công ty 18

2.3.2 Thực trạng phát triển kênh phân phối tại công ty VINALINK 20

2.3.2-1 Thực trạng tuyển chọn thành viên kênh của công ty 20

2.3.2-2 Thực trạng sử dụng các thành viên kênh 21

2.3.2-3 Kiểm tra đánh giá mức độ hoạt động của các thành viên kênh 22

Chương 3: Một số đề xuất và kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại (VINALINK) 24

3.1 Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu 24

3.1.1 Ưu điểm 24

3.1.2 Tồn tại 24

3.1.3 Nguyên nhân 25

3.1.1.1 Nguyên nhân chủ quan 25

3.1.1.2 Nguyên nhân khách quan 25

3.2 Quan điểm định hướng nhằm hoàn thiện quản trị kênh phân phối tại công ty Cổ phần giao nhận vận tải và thương mại VINALINK tới năm 2015 25

3.2.1 Định hướng phát triển của công ty tới năm 2015 25

3.2.2 Dự báo về sự thay đổi của thị trường tiêu thụ mặt hàng quạt tích điện trong tương lai

26 3.2.2.1 Dự báo về môi trường kinh doanh 26

3.2.2.2 Dự báo về thị trường tiêu thụ 26

3.3 Các giải pháp phát triển kênh phân phối tại công ty cổ phần giao nhận vận tải VINALINK 27

3.3.1 Giải pháp hoàn thiện nghiên cứu thị trường của công ty 27

3.3.2 Giải pháp hoàn thiện quá trình tuyển chọn thành viên kênh của công ty 27

3.3.3 Giải pháp hoàn thiện kích thích thành viên kênh 28

3.3.4 Giải pháp hoàn thiện đánh giá các thành viên kênh 28

3.3.5 Giải pháp hoàn thiện việc kiểm tra, kiểm soát, giải quyết xung đột trong hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần VINALINK 29

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

CÂU HỎI PHỎNG VẤN

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ

dùng

10

VINALINK

19

kinh doanh của công ty VINALINK

20

họa

mà công ty sử dụng

25

UBCKNN : Ủy ban chứng khoán nhà nước

DNNN : Doanh nghiệp nhà nước

Chương 1 Tổng quan nghiên cứu đề tài về phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện nhập khẩu trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại

(VINALINK)

1.1 Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài

Khi nền kinh tế thế giới ngày càng phát triển, sự chuyên môn hóa ngày càng cao,hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều thì kéo theo nó là rất nhiều vấn đề mới nảy sinh.Một vấn đề lớn được đặt ra đó là sản xuất tập trung do chuyên môn hóa và hiệu suấttheo quy mô, trong khi đó nhu cầu lại phân tán, không cố định ở một vùng hay mộtmiền xác định và cũng không ổn định về mặt thời gian Đồng thời, sự cạnh tranh củacác công ty cũng theo đó mà tăng dần, các công ty đang thấy rằng để cạnh tranh thànhcông họ không chỉ cung cấp những hàng hóa dịch vụ tốt hơn những đối thủ cạnh tranhkhác mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng cung ứng ở đâu ,khi nào, cho ai vànhư thế nào đối với người tiêu dùng Chỉ qua các kênh phân phối khả năng này mớiđược thực hiện Đối với bất cứ một công ty nào khi quyết định đưa sản phẩm của mình

ra thị trường thì quyết định đầu tiên phải là quyết định kênh phân phối mà công ty sẽdùng Kênh phân phối là một trong những vấn đề quan trọng Môt kênh phân phốivững chắc giúp cho dòng chảy vật chất, dòng sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tinđược diễn ra nhanh chóng và suôn sẻ Từ đó giúp đưa sản phẩm của công ty đến vớingười tiêu dùng, nhãn hiệu sản phẩm của công ty trong tâm trí khách hàng đồng thờigiúp công ty chủ động hơn chi kế hoạch sản xuất Mặt khác, phân phối là một trongnhững công cụ chủ yếu phục vụ cho mục đích cạnh tranh của công ty Điều này xuấtphát từ đặc tính khó thay đổi của phân phối so với các biến số khác, vì vậy nếu công ty

có ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh trong hệ thống phân phối thì ưu thế này không thể bịsan lấp trong một khoảng thời gian ngắn được Hiểu được tầm quan trọng của hệ thốngphân phối nên các công ty luôn luôn nổ lực để không ngừng hoàn thiện, nâng cao hiệuquả của hệ thống phân phối cảu công ty Để việc phân phối đạt hiệu quả cao thì công

ty cần xây dựng cho mình một chính sách phân phối thích hợp đồng thời không ngừngquan tâm đến vấn đề phát triển hệ thống kênh phân phối của mình nhằm giúp cho quátrình kinh doanh an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh, giảmđược sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả

Hiện nay công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại VINALINK là nhà phânphối quạt tích điện ở Việt Nam, cụ thể là ở Hà Nội, Việt Nam là nước nhiệt đới gió

mùa, đặc biệt là vào mùa hè thời tiết rất nóng và thường xuyên cắt điện Chính vì vậynhu cầu sử dụng quạt tích điện tăng cao Hà Nội là thủ đô của Việt nam nên có rấtnhiều công cung cấp sản phẩm quạt tích điện Vấn đề cấp thiết đặt ra cho nhà quản trịcủa công ty VINALINK lúc này là đưa ra những chính sách phù hợp nhằm duy trì,phát triển và nâng cao hiệu quả kênh phân phối của công ty cũng như khẳng định vị trí

của mình trên thị trường Hà Nội Chính vì vậy em chọn đề tài nghiên cứu: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện nhập khẩu trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại (VINALINK)”

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Vấn đề nghiên cứu của đề tài này là tập trung vào hoạt động phát triển kênh phânphối của công ty kinh doanh nói chung và kênh phân phối của công ty cổ phầnVINALINK với sản phẩm quạt tích điện trên thị trường Hà Nội nói riêng

Trong đề tài này, vấn đề phát triển kênh phân phối được tiếp cận dưới góc độ cả vềchiều rộng và chiều sâu Bằng việc vận dụng các phương pháp cơ bản như: Phươngpháp duy vật biện chứng, phương pháp tư duy kinh tế, phân tích, so sánh và suy luậnlogic… để đánh giá và phát triển chủ đề

Những ưu điểm và hạn chế của kênh phân phối mà công ty cổ phần VINALINK đang

sử dụng để phân phối mặt hàng quạt tích điện trên thị trường Hà Nội Tìm ra các giảipháp mới cho hệ thông kênh phân phối của công ty

1.3 Các mục tiêu của đề tài

Dựa trên việc phân tích hoạt động phân phối thực tế sản phẩm quạt tích điện trên thịtrường Hà Nội của công ty cổ phần VINALINK, trên cơ sở đó cỏ thể vận dụng những

lý luận đã học vào thực tiễn của công ty nhằm:

- Làm rõ cơ sở lý thuyết về hoạt động phát triển kênh phân phối cảu công kinh doanh

- Vận dụng những lý thuyết đã có nhằm đánh giá thực trạng về phát triển kênh phânphối sản phẩm quạt tích điện của công ty cổ phần VINALINK

- Đưa ra những đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện và phát triển mạng lưới kênh phânphối của công ty, giúp cho công ty kinh doanh có hiệu quả hơn và giữ vững vị thế củamình trên thị trường

1.4 Phạm vi nghiên cứu của đề tài

- Về không gian: không gian được lựa chọn phục vụ cho nghiên cứu là tại công typhần giao nhận vận tải và thương mại VINALINK và hạn chế trong phạm vi thị trường

Hà Nội

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại

- Về thời gian: các thông tin phục vụ cho việc nghiên cứu giới hạn trong khoảng thờigian 3 năm gần đây (2007-2010) và các kiến nghị đưa ra có thể áp dụng trong khoảngthời gian 3 năm liên tiếp (2010-2013).

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu

1.5.1 Một số các niệm

Khái niệm phân phối: là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chực liên quan

đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng

Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian,thời gian nhằmđưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến đay người tieu dừng cuối cùng

Phân phối trong Marketing gồm những yếu tố cấu thành sau: người cungcấp,người trung gian,hệ thống kho tàng bến bãi,phương tiện vận chuyển,cửa hàng, hệthống thông tin thị trường

Khái niệm chiến lược phân phối:

Chiến lược phân phối là một tập hợp các nghuyên tắc nhờ đó doanh nghiệp kinhdoanh hy vọng có thể đạt dược các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của họ trên thi trườngmục tiêu

Khái niệm kênh phân phối:

Theo Steven và El-Ansary:các kênh Marketing có thể được xem như những tậphợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch

vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng

Các kênh phân phối có thể được đặc trưng vào số cấp của kênh Mỗi người trung gianthực hiện công việc đưa sản phẩm và quyền sở hữu nó đến gần người tiêu dùng hơntạo nên một cấp của kênh

Kênh không cấp còn gọi là kênh Marketing trực tiếp: gồm người sản xuất bán hàngtrực tiếp cho khách hàng cuối cùng Những phương thức marketing trực tiếp chính làbán hàng lưu động,bán hàng qua bưu điện, marketing điện thoại, bán hàng qua TV vàcửa hàng của người sản xuất

Kênh một cấp là có một người trung gian, như một người bán lẻ

Loại kênh này thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn,có thể mua khôilượng lớn từ người sản xuất hoặc chi phí lưu kho là quá đắt

Kênh hai cấp có hai người trung gian.trên thị trường hàng tiêu dùng thì đó là mộtngưới bán buôn và một người bán lẻ Kênh này được sử dùng phổ biến cho các loạihang hoá có giá trị đơn vị thấp được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng như bánhkẹo,thuộc lá, tạp chí,…

Kênh ba cấp có ba người trung gian –kênh dài nhất Được sử dụng khi có nhiều nhàsản xuất nhỏ và nhà bán lẻ nhỏ Một đại lý được sử dùng để giúp phối hợp cung cấpsản phẩm vối khối lượng lớn.

Hình 1.1: Các kênh phân phối cho hàng tiêu dùng

Cũng có cả những kênh phân phối nhiều cấp hơn, theo quan điểm của người sản xuấtthì vấn đề thu nhận thông tin về những người dụng sử cuối cùng và thực hiện kiểmsoát khó khăn hơn khi số cấp của kênh dăng lên

Khái niệm cấu trúc kênh

Cấu trức kênh được hiệu như là một nhóm các thành viên của kênh mà tập hợp cáccông việc phân phối được phân chia chi họ Các cấu trức kênh khác nhau có cách phânchia các công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau

Cấu trức kênh phân phối được xác định bởi 3 yếu tổ sau: Nhiệm vụ và các hoạt động

mà các trung gian phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số lượng mỗi loạitrung gian

Phát triển kênh phân phối:

Phát triển kênh phân phôi là tất cả những hoạt động nhằm tăng cường hiệu lực cáckênh phân phối hiên tại của doanh nghiệp,nâng cao mức bao phủ thị trường mục tiêu,đồng thời mở rông thị trường sản phẩm doanh nghiệp

1.5.2 Phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu

1.5.2.1 Xác định mức độ đảm bảo dịnh vụ mà khách hàng mong muốn:

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại

Ngư

ời sản xuất

Đại lý Bán

buôn

Bán buôn

Bán lẻ

Bán lẻ

Bán lẻ

Ngườ

i Tiêu dùng

Khi thiết kế kênh Marketing thì bước đầu tiên là phải tìm hiểu xem khách hàngmục tiêu mong muốn được đảm bảo dịch vụ ở mực độ nào Kênh phân phối đảm bảonăm chỉ tiêu dịch vụ sau:

Quy mô lô: quy mô lô là số đợn vị sản phẩm mà kênh Marketing cho phép mộtkhách hàng tiêu biểu mua trong một đợt Quy mô lô càng nhỏ thì mức độ dịch vụ kênhphải đảm bảo càng cao

Thời gian chờ đợi: Thời gian chờ đợi là thơi giản trung bình mà khách hàng củakênh phải chờ để nhận hàng.khách hàng thường thích những kênh giao hàng nhanh.Dịch vụ càng nhanh đòi hỏi mức độ đảm bảo dịch vụ càng lớn

Địa điểm thuận tiện: địa điểm thuận tiện thể hiện mức độ kênh marketing tạo điềukiện dễ dàng cho khách hàng mua sản phẩm Điều kiện thuận tiện về địa điểm sẽ tăngthêm nữa khi sử dụngMarketing trực tiếp

Sản phẩm đa dạng: sản phẩm đa dạng thể hiện chiều rộng của chủng loại màkênh Marketing đảm bảo Thông thường khách hàng ưa thích chiều rông của chủngloại sản phẩm lớn hơn

Dịch vụ hỗ trợ: dich vụ hỗ trờ là những dịch vụ thêm tín dụng, giao hàng tậnnhà,lắp đặt,sửa chữa mà kênh thực hiên dịch vụ hỗ trợ càng nhiều, thì công ty màkênh phải làm càng nhiều

Người thiếp kế kênh Marketing cần phải biết mức độ đảm bảo dịch vụ mà kháchhàng mục tiêu mong muốn Mức độ đảm bảo dịch vụ cao nghĩa là chi phí cho kênhcàng lớn và giá tính cho khánh hàng càng cao.Thành công của các cửa hàng hạ giá chothấy rằng nhiều khách hàng sẵn sàng chấp nhận mức đảm bảo dịch vụ thấp hơn, điều

đó có nghĩa là giá cả thấp hơn

1.5.2.2 Xây dựng mục tiêu và những ràng buộc của kênh:

Mục tiêu của kênh phải được xác định bằng chỉ tiêu đảm bảo dịch vụ Các địnhchế của kênh phân phối phải sắp xếp các nhiệm vụ và chức năng của mệnh lệnh làmsao đảm bảo đến múc tối thiểu tổng chi phí của kênh tương ứng với mức đảm bảo dịch

vụ mong muốn Mỗi người sản xuất đều xây dựng mục tiêu cho kênh phân phối củamình trong những ràng buộc sau:

viên thực hiện,tới số lượng các điểm tiêu thụ, điểm kho và tới việc lựa chọn công tyvận chuyển.

Đặc điểm môi trường Marketing của công ty: động khái kinh tế, cấu trúc môitrường dân cự và địa lý tự nhiên, các quy định môi trường pháp luật đều có ảnh hưởngtrực tiếp hoặc gián tiếp tới kênh phân phối

1.5.2.3 Pháp triển các dạng cấu trúc kênh.

Xác định các phương án chính của kênh:

Mỗi phương án của kênh được đặc trưng bằng ba yếu tố: loại hình các người trunggian, số người trung gian, điều kiện và trách nhiệm của tùng thành viên kênh

Công ty cần xác định những loại hình trung gian sẵn có để thực hiện công việc củakênh Những người trung gian có thể là lực lượng bán hàng cùa công ty, đại lý củahãng sản xuất, những người phan phối tư liệu sản xuất, đại lý của những người sảnxuất khác,người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ, hoặc thông qua hình thức đặt hàngqua bưu điện hoặc internet,…

Người sản xuất cũng phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của nhữngthành viên tham gia kênh thông qua chính sách giá, điều kiện bán hàng, địa bán đượcchuyện giao quyền,và những dịch vụ đặc biệt mà hai bên phải thực hiện

Phát triển các dạng cấu trúc kênh:

Các kênh phân phối không đứng yên một chỗ: những cơ sở bộ phận mới sẽ xuấthiện và cả những hệ thống kênh phân phối mới hình thành theo Qúa trình phát triểncủa kênh phân phối tạo ra bốn dạng cấu trúc kênh: kênh Marketing truyền thống, hệthống Marketing dọc, hệ thống Marketing ngang, hệ thống Marketing đa kênh

Kênh Marketing truyền thống: gồm có một người sản xuất,một hay nhiều ngườibán sỉ và một hay nhiều người bán lẻ.Mỗi thành viên này là một thực thể kinh doanhriêng biệt,họ luôn tìm cách tối đa lợi nhuận của mình mà không cần quan tâm tới lờiích chung của toàn bộ hệ thống.Không có thành viên nào có quyền kiểm soát hoántoàn hoặc đáng kể đối vối các thành viên khác

Hình 1.2: Kênh Marketing truyền thống

Hệ thống Marketing dọc gồm có người sản xuất, hay nhiều người bán buôn và mộthay nhiều nhười bán lẻ hành dộng như một thể thống nhất.Hệ thống Marketing dọc có

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại

xuất Nhà

sản

xuất

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

Khách hàng

thể đặt dưới sự khống chế của người sản xuất, người bán sỉ hay người bán lẻ.VMSđang tiến tới kiềm soát hành vi của kênh và loài trù mâu thuẫn trong kênh.Nó tiết tới ki

ệm dược là nhờ quy mô, khả năng thương lượng và loại trừ những dịch vụ trùng lặp

Có ba loại VMS là MS của công ty, VMS có quản lý,VMS hợp đồng

VMS của công ty là sư kết hợp các gian đo ạn sản xuấn và phân phối về cùng mộtchủ sở hữu

VMS có quản lý phối hợp các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp nhau khôngthông qua quyền sở hửu chung, mà thông qua quy mô và năng lực của mỗi bên

VMS theo hợp đồng gồm những công ty độc lập, kết họp với nhau ở các cấp sảnxuất và phân phối khác nhau hợp nhất những chương trình của mình trên cơ sở hợpđồng để đạt được mức tiết kiệm và hay tiêu thụ lớn hơn so với khả năng họ có thể đạtđược khi hoạt động riêng lẻ.VMS theo hợp đồng có ba kiểu: hệ thống liên kết tựnghyện được người bán sỉ bảo trợ, hợp tác xã của những người bán lẻ,tổ chức đặcquyền

Hệ thống Marketing ngang: Một bước phát triển của kênh là hiện tượng hai haynhiều công ty không liên quan với nhau sẵn sàng kết hợp với nhau về nguồn lực haycác chương trình nhằm khai thác cơ hội Marketing mới xuất hiện

Hệ thống Marketing đa kênh xuất hiện khi một công ty sử dụng hai hay nhiều kênhMarketing để vượn tới một hay nhiều nhóm khách hàng bằng cách tổ chức them nhiềukênh.các công ty có thể đạt được ba lợi ích quan trong:phát triển phạm vi bao quát thịtrường,giam chi phí của kênh sông cũng gây ra một số mâu thuẫn nhất định trongkênh

1.5.2.4 Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối

Đánh giá những phương án qua những chỉ tiêu sau :

Tiêu chuẩn kinh tế:

Mỗi phương án kênh đều tạo ra một mực tiêu thụ với chi phí khác nhau Câu hỏiđầu tiên được đặt ra là lực lượng bán hàng của công ty hay đại lý tiêu thụ sẽ đảm bảodoanh số bán nhiều hơn

Bước tiếp theo là ước tính chi phí cho những khối lượng tiêu thụ khác nhau thôngqua từng kênh Chi phí thuê một đại lý tiêu thụ thấp hơn chi phí để xây dựng một chinhánh tiêu thụ của công ty những chi phí thông qua đại lý tiêu thụ phát triển lên nhanhhơn vì nhân viên của đại lý được hoa hồng nhiều hơn nhân viên bán hàng của công ty

Tiêu chuẩn kiểm soát:

Khi sử dụng đại lý tiêu thụ sẽ nảy sinh vấn đề kiểm soát Đại lý tiêu thụ là mộtdoanh nghiệp độc lập sẽ luôn tìm cách phát triển tối đa lợi nhuận của mình nhân viên

đại lý có thể tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất những không nhất thiếtphải là sản phẩm của nhà sản xuất đó Ngoài ra nhân viên của đại lý có thể nắm không

rõ dược những chi tiết kỹ thuật của sản phẩm của công ty hay không xử lý hiệu quả vậtphẩm khuyến mãi của mình

Tiêu chuẩn thích nghi:

Các thành viên của kênh phải có cam kết ở một mức độ nào đó Xong những camkết này nhất định sẽ dẫn đến chỗ làm giảm bớt khả năng người sản xuất đáp ứng đượcmột thị trường thường xuyên biến đổi

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại

Chương 2: Phương pháp hệ nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng về việc phát triển kênh phân phối sản phẩm quạt tích điện trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại (VINALINK)

2.1 Phương pháp hệ nghiên cứu vấn đề

Để hoàn thành được chuyên đề tốt nghiệp không chỉ đơn thuần cần đến suy nghĩ,

mà quan trọng hơn đó là những dữ liệu để làm cơ sở cho đề tài Dữ liệu đó bao gồm dữliệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp

2.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu

2.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

 Phương pháp quan sát

Trong thời gian thực tập tại phòng kinh doanh của công ty cổ phần VINALINK

em luôn cố gắng quan sát những công việc thực tế cần phải làm của nhân viên kinhdoanh, nhận thức được rõ hơn hoạt động tại một công ty thương mại Theo các nhânviên kinh doanh gặp các đại lý của công ty, giao hàng và kiểm tra hàng tồn ở đại lý.Kiểm tra đại lý có thực hiện đúng theo hợp đồng không Đánh giá và giao chỉ tiêu chocác đại lý từng tuần, từng tháng

 Phương pháp phỏng vấn

Chuyên đề sử dụng phương pháp này như một phương pháp hữu hiệu để thu thậpthông tin, đối tượng phỏng vấn là trưởng phòng kinh doanh và giám sát bán hàng củacông ty

2.1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Chuyên đề sẽ thiếu đi một phần nếu như các dữ liệu thu thập được chỉ là các dữliệu sơ cấp, vì vậy để hoàn thành đề tài này ngoài dữ liệu sơ cấp rất cần đến dữ liệu thứcấp Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu được cung cấp qua một nguồn thứ ba

 Phương pháp nghiên cứu tài liệu công ty

Việc nghiên cứu các tài liệu về các thành viên trong kênh phân phối, kết quả hoạtđộng của các thành viên thông qua báo cáo định kỳ của phòng kinh doanh sẽ bổ sungnhững thông tin mang tính chất thực tế cho chuyên đề vì những lý luận đưa ra đượcchứng minh bởi các dữ liệu quan trọng này

 Các thông tin từ các tạp chí kinh tế: tạp chí Thương mại, Công Thương…

 Thông tin từ các trang web như: vietbao.vn

diendandoanhnghiep.com.vn

vietnamnet.vn

2.1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Chuyên đề được hoàn thành bởi các dữ liệu được xử lý qua các phép duy vật biệnchứng và phương pháp lịch sử Cụ thể là sử dụng các kỹ thuật so sánh, phân tích, đốichiếu Ngoài ra các dữ liệu còn được xử lý qua các phần mềm hỗ trợ như phần mềmword, excel

2.2 Tổng quan tình hình và các ảnh hưởng của môi trường đến vấn đề nghiên cứu

2.2.1 Khái quát về tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của công ty

2.2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty

Công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại VINALINK

 Loại hình doanh nghiệp : Công ty cổ phần

 Trụ sở chính : 145 – 147 Nguyễn Tất Thành, Quận 4, TP Hồ Chí Minh

 Ngày 16/7/1999 Đại hội đồng Cổ đông thành lập công ty họp thông qua điều lệ,

cơ cấu tổ chức bộ máy, bầu HĐQT và BKS Theo đó cơ cấu tổ chức bộ máycty bao gồm :

o Ban Giám đốc

o Phòng Đại lý vận tải và gom hàng

o Phòng đại lý hãng tàu Hapag – Lloyd

o Kho 145 Nguyễn Tất Thành

o Phòng kế tóan - Hành chính

Ngày 16/7/1999 được lấy làm ngày thành lập công ty

 Ngày 01/9/1999 Công ty chính thức hoạt động theo tư cách pháp nhân đã đăng

ký với Sở kế họach và Đầu tư TP.HCM ngày 31/7

Năm 2000

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại

 Ngày 7/3/2000 Vinalink gia nhập Hiệp hội Giao nhận Kho vận Việt namVIFFAS

 Ngày 5/4/2000 Vinalink trở thành hội viên Phòng Thương mại và Công nghiệpViệt nam VCCI

 Ngày 24/6/2000 Tổ chức đánh giá quốc tế DNV ( Na Uy ) chứng nhận Vinalinkthực hiện hệ thống quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nay làISO 9001 : 2000

Năm 2001

 Ngày 1/1/2001 Phòng Giao nhận hàng hàng không được thành lập và chínhthức hoạt động tại văn phòng A8 Trường Sơn, Q.Tân Bình, sau chuyển về 44Trường Sơn Q.Tân Bình

 Ngày 1/9/2001 Logistics được thành lập và chính thức hoạt động

Năm 2002

 Vinalink gia nhập Hiệp hội Giao nhận quốc tế FIATA

 Ngày 13/5/2002 Công ty tăng vốn điều lệ lên gấp 3 lần , vốn điều lệ mới là 24

tỷ VND

Năm 2003

 Tháng 6 : Vinalink góp vốn trở thành 1 trong 3 bên phía Việt nam trong Công

ty Liên doanh Vận tải Việt - Nhật (Konoike Vina)

 Tháng 8 : Thủ tướng Chính phủ tặng Bằng khen cho công ty, Chủ tịch nướcthưởng Huân chương Lao động hạng ba cho Giám đốc công ty

 Tháng 10 : Vinalink cùng Freight Consolidators Pte Ltd (Singapore) thành lậpCông ty Liên doanh Đại lý Vận chuyển FC (Vietnam) chuyên kinh doanh dịch

vụ đại lý cho các hãng hàng không quốc tế như British Airways, Royal BruneiAirlines

Năm 2008

 Tháng 10 : Vinalink được trao Giải thưởng –Cúp vàng "Công ty cổ phần hàngđầu Việt Nam" năm 2008 do Hiệp hội Kinh doanh Chứng khoán Việt Nam,Trung tâm thông tin Tín dụng – NHNN, Tạp chí Chứng khoán –UBCKNN vàmột số cơ quan chức năng tổ chức bình chọn và trao tặng

2.2.1.2 Ngành nghề hoạt động của công ty

 Giao nhận đường biển và đường hàng không

 Dịch vụ Vận tải đa phương thức

 Dịch vụ Logistics, giao nhận nội địa

 Dịch vụ kho ngoại quan và lưu kho bảo quản hàng hóa

 Đại lý tàu biển

 Tổng đại lý bán cước

 Đại lý bán vé máy bay

 Kinh doanh xuất nhập khẩu

 Đầu tư xây dựng cơ sở hạ tầng và kinh doanh nhà

2.2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

 Hơn 160 nhân viên có kinh nghiệm và được đào tạo có hệ thống đang làm việctại công ty

 Đa số đều có trình độ đại học và đã qua các khóa đào tạo nghiệp vụ trong vàngoài nước

- Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty cổ phần VINALINK

Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại