Thực trạng quản lý đại lý tại Bảo Việt Hà Nội

Thực trạng quản lý đại lý tại Bảo Việt Hà Nội

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm Lêi më ®Ç u 1.Sự cần thiết của đề tài chuyên đề thực tập. Tăng trưởng đã góp phần làm cho mức sống của người dân được nâng lên. Đi kèm với những cầu cơ bản là những nhu cầu cao hơn đã xuất hiện, đặc biệt là nhu cầu an toàn. Xuất phát từ nhu cầu nảy sinh trong xã hội, bảo hiểm nói chung và bảo hiểm phi nhân thọ nói riêng đã ra đời. Tuy nhiên, Bảo hiểm là một hoạt động dịch vụ, sản phẩm bảo hiểm mang tính trừu tượng, vì vậy để sản phẩm bảo hiểm có thể đến tay khách hàng thì cần phải có đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp và đầy nhiệt huyết, đặc biệt là đội ngũ đại lý bảo hiểm- những người trực tiếp tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm bảo hiểm. Thấy được tầm quan trong của kênh phân phối đại lý, trong quá trình tìm hiểu và thực tập tại phòng quản lý đại lý- Bảo Việt Hà Nội, em đã quyết định chọn đề tài ‘Thực trạng quản lý đại lý tại Bảo Việt Hà Nội”.Thông qua đây em hi vọng có thể đánh giá đúng vai trò của đại lý trong sự thành công của Bảo Việt Hà Nội, cũng như mong muốn được học hỏi để nâng cao kiến thức và hi vọng có thể góp phần nhỏ bé của mình vào công tác quản lý đại lý của công ty. 2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của chuyên đề thực tập. - Chuyên đề tập trung nghiên cứu vai trò của đội ngũ đại lý trong kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ và thực trạng hoạt động quản lý đại lý tại Bảo Việt Hà Nội. - Phạm vi nghiên cứu của chuyên đề chủ yếu là các vấn đề liên quan đến hoạt động quản lý đại lý tại Bảo Việt Hà Nội như: tuyển dụng đại lý, đào tạo đại lý, tổ chức và quản lý đại lý…Chuyên đề đi sâu vào nghiên cứu những vấn đề này trong khoảng thời gian từ năm 2005 đến 2008, phân tích thực trạng, điều kiện Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A 1 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm thuận lợi, khó khăn ảnh hưởng đến công tác quản lý đại lý; đưa ra các giải pháp để thực hiện tốt công tác quản lý đại lý tại Bảo Việt Hà Nội trong thời gian tới. 3. Mục đích nghiên cứu. Chuyên đề nhằm vào ba mục đích chính như sau: - Hệ thống hoá và làm rõ các vấn đề lý luận cơ bản về Bảo hiểm Phi nhân thọ và đại lý bảo hiểm phi nhân thọ. - Phân tích thực trạng hoạt động quản lý đại lý tại công ty Bảo Việt Hà Nội, nêu bật những thành quả đã đạt được và những tồn tại cần giải quyết. - Dựa vào kết quả phân tích thực trạng, những điều kiện thuận lợi và khó khăn tác động đến hoạt động quản lý đại lý…để từ đó đề xuất các giải pháp có cơ sở khoa học, có tính khả thi để góp phần thực hiện tốt công tác quản lý đại lý. 4. Kết cấu của đề tài nghiên cứu. Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, danh mục tại liệu tham khảo, nội dung của luận án được chia thành 3 chương: Chương 1: Lý luận chung về Bảo hiểm Phi nhân thọ và đại lý Bảo hiểm Phi nhân thọ. Chương 2: Thực trạng hoạt động quản lý mạng lưới đại lý tại công ty Bảo Việt Hà Nội. Chương 3: Các kiến nghị và giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác quản lý đại lý tại công ty Bảo Việt Hà Nội. Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A 2 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm Chương 1 Lý luận chung về Bảo hiểm Phi nhân thọ và đại lý Bảo hiểm phi nhân thọ. 1.1.Tổng quan về BHPNT. 1.1.1. Khái niệm BHPNT. BHPNT còn được gọi là bảo hiểm rủi ro - được hiểu là sự kết hợp giữa hoạt động kinh doanh với việc quản lý các rủi ro. Manh nha của hoạt động này có từ rất lâu trong lịch sử văn minh nhân loại, từ thủa con người biết săn bắn, tìm kiếm thức ăn, đồ mặc, rồi tích trữ phòng khi không kiếm được hoặc khi có chiến tranh…Xã hội ngày càng phát triển, và bảo hiểm cũng ngày càng khẳng định sự có mặt không thể thiếu được trong mọi hoạt động của con người bởi rủi ro nhiều hơn, các nhu cầu về an toàn cũng lớn hơn. Cho đến nay, vẫn chưa có một định nghĩa thống nhất về bảo hiểm phi nhân thọ mà người ta chỉ đưa ra các quan niệm khác nhau về bảo hiểm phi nhân thọ theo các góc độ tiếp cận khác nhau. Nhìn nhận bảo hiểm phi nhân thọ như một cơ chế chuyển giao rủi ro, người ta cho rằng: bảo hiểm phi nhân thọ là một cơ chế, theo cơ chế này một người, một doanh nghiệp hay một tổ chức chuyển nhượng rủi ro cho công ty bảo hiểm, công ty đó sẽ bồi thường cho người được bảo hiểm các tổn thất thuộc phạm vi bảo hiểm và phân chia giá trị thiệt hại giữa tất cả những người được bảo hiểm. Dưới góc độ kỹ thuật bảo hiểm, có thể hiểu bảo hiểm phi nhân thọ là biện pháp chia nhỏ tổn thất của một hay một số ít người khi gặp một loại rủi ro dựa vào một quỹ chung bằng tiền được lập bởi sự đóng góp của nhiều người có cùng khả năng gặp rủi ro đó thông qua hoạt động của công ty bảo hiểm. Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A 3 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm Dù quan niệm thế nào đi chăng nữa thì BHPNT cũng là một loại hình bảo hiểm, thông qua đó một cá nhân hay một tổ chức có quyền được hưởng bồi thường nếu rủi ro xảy ra nhờ vào khoản đóng góp cho mình hay cho người khác. Khoản bồi thường này do một tổ chức đảm nhiệm, tổ chức này có trách nhiệm trước các rủi ro và bù trừ chúng theo đúng quy luật thống kê. Bảo hiểm phi nhân thọ bao gồm loại nghiệp vụ bảo hiểm tài sản, trách nhiệm dân sự, và các nghiệp vụ bảo hiểm con người phi nhân thọ. 1.1.2. Sự cần thiết, tác dụng của BHPNT. Xã hội ngày càng phát triển và nhu cầu của con người cũng ngày càng tăng lên. Khi đã đáp ứng được các nhu cầu cơ bản thì con người thường tìm đến các nhu cầu cao hơn và nhu cầu an toàn là một nhu cầu không thể thiếu được trong cuộc sống hàng ngày. Để đạt được điều đó con người đã sử dụng nhiều cách thức khác nhau, tuy nhiên một biện pháp mà hiện nay con người thường tìm đến chính là bảo hiểm. BHPNT - với đối tượng bảo hiểm rộng lớn( tài sản, trách nhiệm, con người ) đã thể hiện được vai trò, tác dụng vô cùng to lớn đối với cuộc sống con người. Cụ thể vai trò đó được thể hiện: - Góp phần ổn định tài chính cho người tham gia bảo hiểm: Rủi ro dù thiên tai hay tai nạn bất ngờ đều gây thiệt hại về kinh tế, ảnh hưởng đến đời sống, sản xuất kinh doanh của các cá nhân, doanh nghiệp tham gia bảo hiểm. Tổn thất đó sẽ được bảo hiểm bồi thường về tài chính để người tham gia nhanh chóng khắc phục được hậu quả, ổn định đời sống, sản xuất kinh doanh. Từ đó họ có thể khôi phục và phát triển sản xuất kinh doanh một cách bình thường. - Góp phần đề phòng hạn chế tổn thất: khi tham gia bảo hiểm, cơ quan hoặc công ty bảo hiểm sẽ cùng với người tham gia thực hiện các biện pháp đề phòng Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A 4 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm hạn chế tổn thẩt rủi ro đã xảy ra. Cơ quan, công ty bảo hiểm đóng góp tài chính một cách tích cực để thực hiện các biện pháp phòng tránh tai nạn, mua sắm thêm các dụng cụ phòng cháy chữa cháy, phối hợp ngành giao thông làm các biển báo, các đường lánh nạn… - Góp phần giảm nhẹ gánh nặng cho ngân sách Nhà nước đồng thời còn làm tăng thu ngân sách Nhà nước và tăng ngoại tệ cho Nhà nước. BHPNT là một loại hình bảo hiểm thương mại, hoạt động trên cơ sở hoạch toán kinh doanh có lãi, vì vậy các doanh nghiệp bảo hiểm có trách nhiệm đóng góp vào ngân sách thông qua các loại thuế. Thông qua đó làm tăng doanh thu cho ngân sách. - BHPNT còn là một phương thức huy động vốn để đầu tư, phát triển kinh tế xã hội: BHPNT đã huy động được một số lượng vốn khá lớn từ các đối tượng tham gia bảo hiểm thông qua phí bảo hiểm. Số vốn đó ngoài việc bồi thường thiệt hại còn là nguồn vốn đầu tư quan trọng để phát triển kinh tế đất nước. - Góp phần thúc đẩy quan hệ kinh tế giữa các nước thông qua hoạt động kinh doanh tái bảo hiểm. - Thu hút số lượng lao động lớn của xã hội, góp phần giảm bớt tình trạng thất nghiệp cho xã hội, tạo ra một bộ phận tổng sản phẩm trong nước của quốc gia. 1.1.3. Các sản phẩm BHPNT. Trên thị trường thế giới cũng như ở Việt Nam hiện nay có rất nhiều sản phẩm bảo hiểm khác nhau. Dựa vào các tiêu thức khác nhau mà bảo hiểm được phân chia thành từng nhóm có cùng đặc trưng. Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thường được phân chia theo các tiêu thức sau: - Theo đối tượng được bảo hiểm: Theo tiêu thức này bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành ba loại chủ yếu là bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự và bảo hiểm con người phi nhân thọ. Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A 5 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm Bảo hiểm tài sản: Bao gồm những nghiệp vụ có đối tượng là tài sản có thể tính được giá trị bằng tiền. Có nhiều loại tài sản: những tài sản hữu hình, tồn tại dưới hình thể vật chất( như nhà cửa, phương tiện vận chuyển, hàng hoá…) và tài sản vô hình( như phát minh, sáng chế, bản quyền, giọng hát…). Bảo hiểm trách nhiệm dân sự: nhóm sản phẩm này có đối tượng bảo hiểm là trách nhiệm dân sự - trách nhiệm hay nghĩa vụ bồi thường thiệt hại gây ra cho người khác. Các sản phẩm này được chi tiết theo từng loại hình: Bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ phương tiện vận tải đối với người thứ ba; bảo hiểm trách nhiệm sản phẩm; bảo hiểm trách nhiệm nghề nghiệp… Bảo hiểm con người: Bảo hiểm con người là loại bảo hiểm có mục đích thanh toán những khoản trợ cấp, hoặc số tiền ấn định cho Người được bảo hiểm hoặc Người được hưởng quyền lợi trong trường hợp xảy ra rủi ro hoặc sự kiện tác động tới chính bản thân người được bảo hiểm. Khác với những loại bảo hiểm rủi ro ở trên, bảo hiểm con người không phải bảo hiểm những rủi ro về đồ vật và trách nhiệm dân sự của người được bảo hiểm mà bảo hiểm những rủi ro tác động đến chính bản thân Người được bảo hiểm, đó là: + Bảo hiểm sinh mạng của người được bảo hiểm. + Bảo hiểm sức khoẻ(ốm đau, bệnh tật, phẫu thuật,…) + Bảo hiểm tai nạn( gây hậu quả cho những Người được bảo hiểm như làm chết, bị thương tật,…) Phân loại theo đối tượng bảo hiểm giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ quản lý được kết quả khai thác các sản phẩm theo từng nhóm đối tượng một cách dễ dàng. Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A 6 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm - Theo nhóm khách hàng:Theo tiêu thức này, các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành: +) Nhóm các sản phẩm dành cho các cá nhân: Đây là các sản phẩm bảo hiểm đáp ứng nhu cầu bảo hiểm của các cá nhân. Như bảo hiểm ôtô, xe máy, bảo hiểm chi phí y tế, bảo hiểm con người,… +) Nhóm các sản phẩm bảo hiểm dành cho các tổ chức: Đây là các sản phẩm cung cấp cho các cơ quan, doanh nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu được bảo đảm an toàn cho tài sản, trách nhiệm dân sự và con người làm việc trong tổ chức này. Phân loại sản phẩm bảo hiểm theo tiêu thức này không những giúp cho doanh nghiệp quản lý được các sản phẩm mà còn giúp cho thiết kế được các sản phẩm phù hợp đáp ứng nhu cầu riêng của các cá nhân cũng như phục vụ nhu cầu công việc của các tổ chức. - Theo loại hình sản phẩm( kết cấu sản phẩm): Theo tiêu thức này sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ được chia thành các loại sản phẩm sau: +) Nhóm các sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ: Đây là các sản phẩm cơ bản thuộc một trong các nhóm đối tượng: bảo hiểm tài sản, bảo hiểm con người, bảo hiểm trách nhiệm dân sự. +) Nhóm các sản phẩm bảo hiểm trọn gói: Đây là các sản phẩm có sự kết hợp giữa các sản phẩm ở các nhóm đối tượng bảo hiểm khác nhau. Ví dụ như sản phẩm bảo hiểm nhà tư nhân là sản phẩm kết hợp của bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm dân sự của chủ nhà đối với người thứ ba và bảo hiểm tai nạn con người cho những người sống trong ngôi nhà đó. Phân loại theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp bảo hiểm dễ dàng quản lý sản phẩm riêng lẻ và sản phẩm trọn gói; ngoài ra còn giúp doanh nghiệp có kế hoạch kết hợp các sản phẩm riêng lẻ nhằm tạo ra các sản phẩm bảo hiểm trọn gói. Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A 7 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm - Theo phương thức phân phối sản phẩm: Sản phẩm BHPNT được chia thành hai nhóm: +) Nhóm các sản phẩm phân phối qua kênh phân phối truyền thống: các sản phẩm này thường là các sản phẩm khá phức tạp, do vậy được phân phối qua kênh phân phối có sử dụng lực lượng bán hàng là các cá nhân như đại lý, môi giới… +) Nhóm các sản phẩm qua kênh “ phản hồi trực tiếp”: đây thường là những sản phẩm BHPNT khá đơn giản như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm tai nạn con người…được chào bán qua các kênh phân phối không sử dụng lực lượng bán là các cá nhân ( qua mạng internet, qua điện thoại…). Phân loại theo tiêu thức này giúp doanh nghiệp bảo hiểm quản lý được sản phẩm theo các kênh phân phối và có chiến lược thiết kế các sản phẩm phù hợp để chào bán qua các kênh phân phối đó. 1.1.4. Đặc trưng của hoạt động kinh doanh BHPNT. * Kinh doanh BHPNT- một sản phẩm dịch vụ đặc biệt: Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không mong đợi. Điều này thể hiện ở chỗ, đối với các sản phẩm mang tính bảo hiểm thuần tuý, mặc dù đã mua sản phẩm nhưng khách hàng đều không mong muốn rủi ro xảy ra để được doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường hay trả tiền bảo hiểm. Bởi vì rủi ro một khi đã xảy ra thì đồng nghĩa với thương tích, thiệt hại thậm chí là mất mát, do đó số tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm bồi thường chi trả khó có thể bù đắp được. Xuất phát từ đặc điểm này nên sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thường được xếp vào nhóm sản phẩm “được bán chứ không phải được mua”. Nói cách khác, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm của “nhu cầu thụ động”- người tiêu dùng không chủ động tìm Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A 8 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm mua, mà chỉ mua sau khi có sự nỗ lực marketing của người bán. Chính đặc tính này làm cho việc giới thiệu, chào bán sản phẩm trở nên vô cùng khó khăn. Hơn nữa, sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ là sản phẩm của “chu trình hạch toán đảo ngược”. Nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, giá cả sản phẩm được xác định trên cơ sở chi phí thực tế phát sinh thì trong lĩnh vực bảo hiểm, phí bảo hiểm – giá cả của sản phẩm bảo hiểm được xác định dựa trên những số liệu ước tính về các chi phí có thể phát sinh trong tương lai như chi bồi thường, chi hoa hồng, chi tái bảo hiểm …Trong đó, khoản chi chiếm tỷ trọng lớn nhất là chi bồi thường. Khoản chi này được xác định chủ yếu dựa trên số liệu thống kê quá khứ và các ước tính tương lai về tần suất và quy mô tổn thất. Vì vậy, công tác thống kê và tổng hợp phải thực sự được quan tâm đối với hoạt động của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ. Thêm vào đó, sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm có “hiệu quả xê dịch”. Trong hoạt động kinh doanh, các doanh nghiệp bảo hiểm thu phí của người tham gia bảo hiểm hình thành nên quỹ bảo hiểm, sau đó nếu có các sự kiện bảo hiểm xảy ra, doanh nghiệp bảo hiểm mới thực hiện nghĩa vụ bồi thường. Do vậy, với việc thu phí trước nếu không có hoặc có ít rủi ro xảy ra, doanh nghiệp sẽ thu được lợi nhuận lớn hơn dự kiến. Ngược lại, nếu rủi ro xảy ra với tần xuất hoặc quy mô lớn hơn dự kiến, doanh nghiệp có thể thua lỗ. Điều này có nghĩa là nếu như trong các lĩnh vực kinh doanh khác, hiệu quả kinh doanh có thể xác định được khá chính xác ngay tại thời điểm sản phẩm được tiêu thụ, thì trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, hiệu quả kinh doanh khó có thể xác định được ngay tại thời điểm sản phẩm được bán. Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A 9 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bộ môn kinh tế Bảo hiểm Chính những đặc điểm đặc biệt trên của sản phẩm BHPNT nên việc kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ đòi hỏi phải có sự tổng hợp kiến thức của kinh tế học, xã hội học, thống kê học…, phải có sự chuyên môn hoá trong công việc. * Đối tượng kinh doanh đa dạng : Nếu đối tượng bảo hiểm trong bảo hiểm nhân thọ chỉ là những vấn đề liên quan đến tính mạng, tình trạng sức khoẻ của con người thì trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm của các doanh nghiệp BHPNT đối tượng bao gồm tài sản, trách nhiệm dân sự và con người. Mỗi đối tượng bảo hiểm ở trên bao gồm rất nhiều nghiệp vụ cụ thể. Mỗi nghiệp vụ là một hoạt động kinh doanh dưới hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm bảo hiểm ra thị trường và thu về phí bảo hiểm, phí bảo hiểm thể hiện giá của sản phẩm bảo hiểm trên thị trường. Mỗi loại sản phẩm có biểu phí khác nhau và được tính toán trên cơ sở khoa học đảm bảo thu bù chi, làm tròn nghĩa vụ với nhà nước và có lãi cho doanh nghiệp. Với sự đa dạng về đối tượng tham gia, sự phong phú về sản phẩm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm càng được mở rộng và quy luật số lớn càng phát huy tác dụng. Do đó hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp bảo hiểm sẽ ngày càng đạt được hiệu quả cao, giúp cho doanh nghiệp bảo hiểm thực hiện được mục tiêu của mình. * Hoạt động kinh doanh bảo hiểm có vốn pháp định lớn. Nguồn vốn của doanh nghiệp bảo hiểm bao gồm: vốn điều lệ, phí bảo hiểm thu được, lãi đầu tư…Nhưng khác với các loại hình kinh doanh khác, hoạt động kinh doanh bảo hiểm là kinh doanh rủi ro có chu kỳ kinh doanh đảo ngược, các công ty bảo hiểm thu phí của người tham gia bảo hiểm trước và thực hiện bồi thường cho người tham gia bảo hiểm khi có tổn thất xảy ra thuộc phạm vi bảo hiểm nên kinh doanh bảo hiểm đòi hỏi phải có nguồn vốn lớn để có đủ khả năng chi trả Nguyễn Thị Phương Thuý - Bảo hiểm 47A 10