III. Giải pháp từ phía công ty
5. Các giải pháp khác
Biện pháp hữu hiệu nhất để nâng cao chất lợng khai thác của công ty đó là tăng tỷ lệ bồi thờng, giảm phí bảo hiểm. Muốn làm đợc nh vậy, công ty phải lựa chọn các phơng án đầu t mang lại hiệu quả cao.
Thờng xuyên tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trờng nhằm dự đoán, dự báo những yêu cầu bảo hiểm mà thị trờng cần. Phân đoạn thị trờng, xác định những nhóm khách hàng mục tiêu trong từng thời kỳ. Trong thời gian tới, Bảo Việt Hà Nội cần tập trung hơn nữa vào mảng khách hàng là các hộ gia đình, các doanh nghiệp vừa và nhỏ
Tập trung nghiên cứu để đa vào triển khai các loại hình bảo hiểm có nhu cầu và tiềm năng lớn ở nớc ta nh: Bảo hiểm tín dụng và rủi ro tài chính, bảo hiểm thiên tai...để chia sẻ rủi ro với Ngân sách Nhà nớc và góp phần ổn định tài chính cho ngời tham gia bảo hiểm, phục vụ công cuộc đổi mới kinh tế đất nớc và tạo điều kiện thuận lợi thu hút vốn đầu t nớc ngoài vào Việt Nam.
Thiết kế những sản phẩm bảo hiểm với nhiều phạm vi, mức phí phù hợp để thích ứng với nhiều khách hàng. Tuy nhiên, công ty nên có một mức phí đảm bảo cạnh tranh hợp lý với những đối tợng khách hàng nhạy cảm về giá hoặc để chào phí cho những khách hàng của các đối thủ cạnh tranh.
Tuyên truyền kịp thời các sản phẩm mới, đúng thời điểm nh: Bảo hiểm du lịch trong những tháng hè, bảo hiểm học sinh, sinh viên và giáo viên gần thời điểm khai giảng vào năm học mới...
Cần đề xuất với tổng công ty hỗ trợ để đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo trên địa bàn thành phố.
Tiếp tục duy trì mối quan hệ với các đầu mối nh: Phòng cảnh sát giao thông, Cục Thuế Hà Nội, Cục Đăng kiểm Việt Nam để khai thác các nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới. Tập trung triển khai có hiệu quả bảo hiểm bắt buộc trách nhiệm dân sự đối với xe máy.
Mở rộng khai thác nghiệp vụ bảo hiểm xây dựng lắp đặt thông qua các ban quản lý dự án của sở giao thông công chính, Bộ Giao thông vận tải. Phối hợp chặt chẽ với Sở Du lịch Hà Nộ để tăng cờng khai thác bảo hiểm du lịch.
Đối với đối tợng khách hàng lớn, Bảo Việt Hà Nội cố gắng duy trì đợc các khách hàng cũ, mở rộng hoạt động tiếp thị các khách hàng mới và khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Công ty nên mạnh dạn tài trợ cho các cuộc thi, các giải thể thao trong nớc nh: giải bóng đá quốc gia, giải bóng đá thiếu niên nhi đồng...Làm cho tên gọi của Bảo Việt trở nên quen thuộc và gần gũi hơn với ngời dân.
Cần xây dựng nhiều hơn các công trình nhằm ngăn ngừa, đề phòng và hạn chế tổn thất, giới thiệu hình ảnh của công ty. Góp phần nâng cao dân trí về bảo hiểm thông qua báo chí, truyền hình, truyền thanh...
Công tác giám định bồi thờng không những thể hiện chất lợng sản phẩm của công ty mà còn đóng vai trò chính trong việc phát hiện gian lận. Chính vì thế cần phải tổ chức tốt công tác này, cụ thể:
- Tổ chức tốt công tác trực giám định 24/24, đảm bảo khi khách hàng báo tai nạn, phải có nhân viên của Bảo Việt có mặt để tiến hành giám định. Tốt nhất nhân viên giám định là nam để có thể cơ động trong mọi trờng hợp và tránh tình trạng khách hàng “ép” giám định viên.
- Đẩy mạnh phối hợp với Bảo Việt tỉnh ngoài trong việc giám định tổn thất để thời gian giám định và chất lợng giám định đợc nâng cao. Nếu tai nạn xảy ra ở xa, phải khẩn trơng thông báo để nhờ Bảo Việt tỉnh bạn giám định hộ.
- Khi giám định viên đến hiện trờng, phải tổ chức điều tra độc lập nhng đồng thời cần tranh thủ tối đa sự giúp đỡ của cơ quan điều tra chuyên môn.
- Khi phát hiện ra những biểu hiện của hành vi gian lận, giám định viên phải có ngay phơng án xử lý, sau đó cần phổ biến đến toàn công ty để cùng rút kinh nghiệm và công ty cũng cần khen thởng, động viên kịp thời những cán bộ phát hiện ra các vụ trục lợi.
- Công ty cũng cần tăng cờng đầu t cơ sở vật chất, trang bị kỹ thuật phục vụ cho công tác giám định.
- Không nên đợi chờ các lớp tập huấn, nâng cao nghiệp vụ của tổng công ty mà cần chủ động nâng cao trình độ của các giám định viên thông qua việc mời các chuyên gia của Bộ Công an đến nói chuyện chuyên đề.
Cử các nhân viên trẻ, có triển vọng sang các nớc có thị thờng bảo hiểm phát triển để đợc đào tạo chuyên sâu về công tác định phí và giám định bồi thờng.
Việc ứng dụng công nghệ thông tin là một thớc đo về trình độ quản lý kinh doanh của doanh nghiệp vì thế trong thời gian tới, công ty nên tập trung đầu t có hiệu quả hệ thống máy vi tính tới các phòng ban của công ty, xây dựng và phát triển các công trình phần mềm quản lý công văn qua mạng.
Cần cải thiện hình thức mẫu đơn bảo hiểm hiện tại nhằm làm tăng tính hữu hình cho sản phẩm bảo hiểm (xem mẫu đơn bảo hiểm trong phần phụ lục). Cụ thể: Về hình thức, giấy nền in màu xanh (khác màu trắng) để tạo sự khác biệt với các công văn, tài liệu thông thờng, thể hiện là một bộ quy tắc bảo hiểm. Chọn phông chữ đảm bảo ít sử dụng trong các văn bản khác của Bảo Việt, trình bày đẹp, phân, tách rõ ràng giữa các phần, đồng thời phải tạo độ nhấn, gây ấn tợng, kích cỡ phông dễ đọc nhng phải hợp lý để thu gọn trong vòng 10 trang. Một số thuật ngữ hay sử dụng trong văn bản thì có thể sử dụng từ viết
tắt (nhng phải có chú giải ở phần định nghĩa) để thu gọn văn bản. Bố cục đợc chia theo hình thức các chơng, gồm:
Chơng I : Các định nghĩa Chơng II: Phạm vi bảo hiểm Chơng III: Các điều kiện
Chơng IV: Các điều khoản loại trừ.
Câu văn sử dụng đợc ngắn hoá, lợc bớt những câu rờm rà tối nghĩa, hạn chế dùng từ chuyên ngành. Về nội dung, thay đoạn điều khoản bảo hiểm dài bằng đoạn văn ngắn, súc tích hơn, đa vào chơng II (phạm vi bảo hiểm). Thay đổi một số điều kiện chung, bỏ bớt những phần trùng lặp không cần thiết và đa thêm vào một số điều kiện mới. Thay đổi một số điều kiện riêng áp dụng đối với từng phần mục. Thêm 2 điểm loại trừ chung vào phần điểm loại trừ chung. Đồng thời bổ sung và sửa chữa các phần, các điểm loại trừ áp dụng thêm cho từng phần mục. Thay ‘Đơn bảo hiểm’ thành ‘Quy tắc bảo hiểm’ và ‘Hợp đồng bảo hiểm’, sử dụng theo ý nghĩa trong từng văn cảnh cụ thể do từ ‘Đơn’ trong nghĩa tiếng Việt thông thờng mang nghĩa nội hàm khác, khi sử dụng không hấp dẫn, tạo tâm lý tiêu cực ở ngời mua tiềm năng.
Trên đây là một số kiến nghị em mạnh dạn đa ra, dựa vào vốn kiến thức ít ỏi của mình hy vọng có thể áp dụng để đẩy mạnh công tác phân phối ở Bảo Việt Hà Nội.
Kết luận
Đối với doanh nghiệp bảo hiểm, để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng và tăng cờng khả năng cạnh tranh, ngoài việc thiết kế ra những sản phẩm có khả năng thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cao nhất, xác lập một chiến lợc phí phù hợp và kích thích tiêu thụ, còn phải tổ chức tốt hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm đến với khách hàng. Tổ chức phân phối sản phẩm hợp lý không chỉ đảm bảo cho quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra suôn sẻ, mà còn đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh cho các công ty bảo hiểm, tăng cờng đợc khả năng cạnh tranh thị trờng.
Hiểu đợc điều này nên Bảo Việt Hà Nội đang dần thực hiện đa dạng hoá các kênh phân phối, đặc biệt chú trọng các kênh phân phối trung gian nh môi giới và đại lý bảo hiểm vì đây sẽ là kênh phân phối rất hiệu quả trong tơng lai, nâng cao chất lợng dịch vụ khách hàng. Tuy nhiên để sử dụng hiệu quả hai lực lợng này, công ty còn có rất nhiều việc để làm mà trớc mắt là đào tạo thật tốt để họ có đủ kiến thức, tự tin tham gia vào thị trờng.
Chuyên đề đã tìm hiểu đợc về hệ thống phân phối mà các công ty bảo hiểm thì sử dụng. Đánh giá khái quát thực trạng công tác phân phối tại Bảo Việt Hà Nội cũng nh những phơng hớng của công ty trong thời gian tới. Qua đó, chuyên đề đã đa ra một số kiến nghị, giải pháp, hy vọng có thể nâng cao chất lợng công tác phân phối tại Bảo Việt Hà Nội.
Mục lục
Lời mở đầu...1
Chơng I: Một số vấn đề lý luận về hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ...3
I. Vai trò của hệ thống phân phối sản phẩm trong kinh doanh bảo hiểm...3
1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh bảo hiểm...3
a. Đối tợng kinh doanh đa dạng...3
b. Bảo hiểm là ngành kinh doanh có nguồn vốn lớn...4
c. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm luôn luôn phải có dự phòng nghiệp vụ bảo hiểm - là nguồn vốn đầu t sinh lời...4
d. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm vừa hợp tác vừa cạnh tranh...5
e. Hoạt động kinh doanh bảo hiểm phải tuân thủ các quy định của pháp luật và các điều ớc quốc tế có liên quan...5
2. Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm...6
a. Khái niệm hệ thống phân phối...6
b. Sự cần thiết của hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm trong kinh doanh bảo hiểm...6
II. Hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm...7
1. Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm...7
a. Đặc điểm chung của sản phẩm dịch vụ...7
b. Đặc điểm riêng của sản phẩm bảo hiểm...10
2. Các loại hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm...12
a. Hệ thống đại lý chuyên nghiệp...12
b. Các mạng lới phân phối kết hợp...13
d. Môi giới bảo hiểm...13
e. Các hệ thống phân phối khác...13
3. Lựa chọn hệ thống phân phối sản phẩm bảo hiểm...14
III. Đại lý và môi giới bảo hiểm trong hệ thống phân phối sản phẩm bảo
hiểm...15
1. Đại lý bảo hiểm...15
a. Khái niệm đại lý...15
b. Chức năng của đại lý...16
c. Nhiệm vụ của đại lý...17
d. Quyền lợi của đại lý...18
e. Phân loại đại lý...19
2. Môi giới bảo hiểm...20
a. Khái niệm môi giới bảo hiểm...20
b. Chức năng của môi giới bảo hiểm...21
c. Nhiệm vụ của môi giới...22
d. Quyền lợi của môi giới...23
e. Phân loại môi giới bảo hiểm...
3. So sánh đại lý và môi giới bảo hiểm...23
Chơng II: thực trạng phân phối sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ của bảo việt hà nội qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm...26
I. Giới thiệu về công ty Bảo Hiểm Hà Nội...26
1. Quá trình hình thành và phát triển...26
2. Cơ cấu tổ chức...27
3. Các sản phẩm Bảo Việt Hà Nội đang triển khai...27
II. Hệ thống phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nội...32
1. Sự hình thành hệ thống phân phối...32
2. Cấu trúc và sự hoạt động của hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội 34 III. Kết quả phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm 40 1. Đại lý bảo hiểm...40
2. Môi giới bảo hiểm...47
3. So sánh kết quả phân phối sản phẩm của đại lý và môi giới bảo hiểm ở Bảo Việt Hà Nội trong những năm qua...51
Chơng III:một số kiến nghị, giải pháp nhằm đẩy mạnh công tác phân phối sản phẩm ở Bảo việt hà nội...54
I. Phơng hớng hoạt động của Bảo Việt Hà Nội trong thời gian tới...54
II. Kiến nghị với cơ quan Nhà nớc...55
1. Nhanh chóng triển khai có hiệu quả luật kinh doanh bảo hiểm...56
2. Tiếp tục hoàn thiện khung pháp lý...57
3. Hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm...58
III. Giải pháp từ phía công ty...59
1. Chính sách với hệ thống đại lý...59
2. Chính sách với môi giới bảo hiểm...62
3. Với các văn phòng bán bảo hiểm...63
4. Chính sách với các kênh khác...65
5. Các giải pháp khác...66
Danh mục sơ đồ, bảng biểu
1. Biểu số 1: Doanh thu phí của Bảo Việt từ năm 1999-2003...31 2. Sơ đồ 1 : Hệ thống phân phối sản phẩm của Bảo Việt Hà Nội...34 3. Sơ đồ 2 : Mô hình tổ chức mạng lới đại lý của Bảo Việt Hà Nội...35 4. Bảng 1 : Số lợng đại lý chuyên nghiệp ở các tổ đại lý quận huyện của Bảo Việt Hà Nội năm 2002-2003...36 5. Biểu số 2: Số lợng công ty môi giới bảo hiểm làm việc với Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003...38 6. Bảng 2 : Kết quả phân phối sản phẩm qua các kênh ở Bảo Việt Hà Nội trong năm 2003...40 7. Biểu số 3 : Doanh thu phí qua hệ thống đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003...41 8. Bảng 3 : Kết quả công tác phân phối qua đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003...42 9. Bảng 4 : Kết quả phân phối qua đại lý chuyên nghiệp ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003...44 10. Bảng 5 : Doanh thu các tổ đại lý quận huyện của Bảo Việt Hà Nội năm 2003...45 11. Bảng 6 : Kết quả tổng hợp phân phối qua môi giới tại Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003...48 12. Bảng 7 :Kết quả thu phí bảo hiểm gốc qua môi giới tại Bảo Việt Hà Nội năm 2003...50 13. Bảng 8: Kết quả phân phối sản phẩm của đại lý và môi giới bảo hiểm ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003...52
Danh mục tài liệu tham khảo
1. Giáo trình Kinh tế Bảo hiểm (Đại học KTQD)- Chủ biên PGS. TS Hồ Sĩ Sà 2. Giáo trình quản trị kinh doanh bảo hiểm (Đại học KTQD)
- Chủ biên TS. Nguyễn Văn Định 3. Marketing trong kinh doanh bảo hiểm - Trung tâm đào tạo của Bảo Việt 4. Giáo trình đào tạo đại lý cấp I - Trung tâm đào tạo của Bảo Việt 5. Luật kinh doanh bảo hiểm
6. Tạp chí bảo hiểm
7. Tạp chí thời báo kinh tế