II. Hệ thống phân phối sản phẩm tại Bảo Việt Hà Nội
2. Cấu trúc và sự hoạt động của hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội
Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đang thực hiện hệ thống phân phối sau:
Sơ đồ 1: Hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội
Lực lợng bán trực tiếp: Đây là đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp cho doanh nghiệp bảo hiểm. Phơng thức bán hàng trực tiếp đợc công ty sử dụng rất đa dạng và phong phú nh: bán tại văn phòng công ty, bán tại các văn phòng đại diện, bán qua bu điện Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đã có 14… văn phòng bảo hiểm ở quận huyện. Cùng với văn phòng bán ở trụ sở chính của công ty, đây là hệ thống phân phối chủ yếu của Bảo Việt Hà Nội với doanh số chiếm khoảng 90% tổng doanh thu phí của cả công ty.
Bán hàng trực tiếp đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa công ty bảo hiểm với thị trờng và với khách hàng. Điều này giúp cho công ty có các thông tin về khách hàng một cách xác thực và nhạy bén. Mặt khác, xét về mặt tâm lý, khách hàng thờng tỏ ra yên tâm và tin tởng hơn khi giao dịch trực tiếp với các công ty bảo hiểm. Với phơng thức bán hàng này còn giúp cho công ty giám sát đợc các chi phí trong khai thác và tiêu thụ sản phẩm, tăng cờng khả năng cạnh tranh thị trờng.
Tuy nhiên bán hàng trực tiếp làm gia tăng đáng kể số lợng nhân viên và văn phòng đại diện của công ty. Đồng thời, cách thức bán hàng này không
Công ty
Đại lý Môi giới Đại lý Tácviên Cộng
bảo hiểm
tạo ra sức hấp dẫn với khách hàng, so với việc sử dụng đại lý khả năng cạnh tranh về dịch vụ khách hàng của công ty bảo hiểm thấp. Sử dụng lực lợng bán trực tiếp không cho phép công ty thực hiện mục tiêu mở rộng và phát triển thị trờng cũng nh tốc độ tiêu thụ sản phẩm ở mức độ cao nhất (đặc biệt đối với những sản phẩm đặc thù trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm).
Đại lý bảo hiểm: Hiện nay Bảo Việt Hà Nội đang áp dụng mô hình tổ chức mạng lới đại lý nh sau:
Sơ đồ 2: Mô hình tổ chức mạng lới đại lý của Bảo Việt Hà Nội
Nh vậy, phòng quản lý đại lý trực tiếp giám sát, chỉ đạo sự hoạt động của các tổ đại lý chuyên nghiệp cũng nh đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức. BGĐ Phòng QLĐL Đại lý bán chuyên nghiệp Tổ, nhóm ĐL Tổ, nhóm ĐL Tổ, nhóm ĐL Đại lý Đại lý Đại lý
Tổng số đại lý chuyên nghiệp hiện có là 50 ngời, trong đó tập trung ở phòng quản lý đại lý là 28 ngời, đợc phân làm 3 tổ, giao cho 3 cán bộ phụ trách. Còn lại 22 ngời phân bổ ở 5 phòng quận huyện trong đó có 2 tổ tr- ởng. Cụ thể số lợng đại lý ở từng tổ nh sau:
Bảng 1: Số lợng đại lý chuyên nghiệp ở các tổ đại lý quận huyện của Bảo Việt Hà Nội năm 2002-2003
(Đơn vị: ngời)
Phòng bảo hiểm Số lợng đại lý
năm 2002 Số lợng đại lý năm 2003 Thanh Xuân 5 3 Gia Lâm 6 5 Từ Liêm 0 5 Đống Đa 11 3 Ba Đình 5 6 Tổng số 27 22
(Nguồn: phòng quản lý đại lý-Bảo Việt Hà Nội)
Nhìn vào bảng trên ta thấy trong năm 2003 số lợng đại lý bỏ việc nhiều, sở dĩ có điều này là do các tổ đại lý ở các quận huyện vẫn cha đợc quan tâm đúng mức, một số phòng thực hiện cha đúng chính sách của công ty, một số cán bộ quản lý tổ đại lý tinh thần trách nhiệm cha cao, cha hỗ trợ đợc đại lý để phát huy tối đa khả năng khai thác của đại lý. Doanh thu khai thác thấp, không đảm bảo đợc cuộc sống để đại lý yên tâm công tác, gắn bó lâu dài với nghề đại lý. Số đại lý còn lại chủ yếu là đại lý cũ lâu năm.
Về doanh thu, năm 2003 doanh số đại lý phi nhân thọ chuyên nghiệp toàn công ty đạt 3.040.000.000 đồng, tăng 600% so với năm 2002, trong đó các tổ đại lý quận huyện đạt 1.990.000.000 đồng chiếm 65,5% và phòng quản lý đại lý đạt 1.050.000.000 đồng chiếm 34,5%.
Tình hình phát triển đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức: Đại lý bán chuyên nghiệp mới tuyển trong kỳ là 71 ngời, có 47 ngời bỏ việc, số còn lại 78 ngời. Đại lý nghỉ việc tập trung vào số đối tợng không có khả năng khai thác, thu nhập thấp hoặc tìm đợc công việc khác tốt hơn. Đại lý bán chuyên nghiệp lâu năm tâm lý yên tâm công tác, doanh thu tăng trởng cao, thu nhập khá. Đại lý tổ chức ổn định ở mức 694 đến 698 ngời. Doanh thu của đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức là 1.085.000.000 đồng, chiếm 0,827% tổng doanh thu của cả công ty.
Môi giới bảo hiểm : Nh chúng ta đã biết, môi giới bảo hiểm là trung gian bảo hiểm t vấn cho khách hàng của mình (ngời tham gia bảo hiểm) và thu xếp bảo hiểm cho khách hàng đó. Khách hàng có thể nhận đợc sự t vấn độc lập từ ngời môi giới bảo hiểm về các vấn đề bảo hiểm mà không phải trả phí trực tiếp cho họ.
Những cuộc đàm phán với môi giới sẽ dễ dàng và nhanh chóng hơn cho công ty Bảo hiểm vì chỉ những điểm rắc rối hoặc các yêu cầu đặc biệt mới cần đàm phán chi tiết, nhờ vậy tiết kiệm đợc thời gian và tiền bạc đối với những vấn đề thông thờng.
Hiện nay ở Bảo Việt, việc triển khai bán bảo hiểm qua môi giới đã đạt đợc kết quả tơng đối tốt. Mặc dù ở Việt Nam mới chỉ có 2 công ty môi giới bảo hiểm đợc phép hoạt động, nhng các văn phòng đại diện của các công ty môi giới nớc ngoài đặt tại Việt Nam cũng cung cấp cho Bảo Việt nhiều hợp đồng bảo hiểm với số tiền bảo hiểm lớn. Doanh thu phí bảo hiểm qua môi giới năm 2003 đạt 7,106 tỷ đồng, chiếm 5,4% tổng doanh thu của cả công ty. Ta có số lợng công ty môi giới đã cộng tác với Bảo Việt qua các năm nh sau:
Biểu số 2: Số lợng công ty môi giới làm việc với Bảo Việt từ năm 1999 - 2003
(Nguồn: Bảo Việt Hà Nội)
Các nghiệp vụ thờng đợc thực hiện qua môi giới là bảo hiểm dầu khí, bảo hiểm hàng hoá xuất nhập khẩu, bảo hiểm du lịch…
Cộng tác viên bảo hiểm : Là các tổ chức, cá nhân đợc doanh nghiệp bảo hiểm uỷ quyền giới thiệu các sản phẩm bảo hiểm trên cơ sở hợp đồng cộng tác viên và không trực thuộc doanh nghiệp bảo hiểm. Việc thực hiện hoạt động cộng tác viên không đối lập với chức năng, nhiệm vụ của tổ chức, cá nhân nhận làm cộng tác viên và không mâu thuẫn với quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm
Cũng nh đại lý bảo hiểm, cộng tác viên là những ngời trung gian giữa doanh nghiệp bảo hiểm và khách hàng, là ngời đại diện cho doanh nghiệp bảo hiểm. Đây là kênh phân phối sản phẩm của công ty có phạm vi hoạt động bao phủ hầu hết trên địa bàn Hà Nội, tập trung chủ yếu ở các trung tâm tài chính, các cơ quan, doanh nghiệp trờng học.
3 4 6 6 8 0 1 2 3 4 5 6 7 8 C ôn g ty 1999 2000 2001 2002 2003 Năm Số lượng
Sau khi hợp đồng cộng tác viên đợc ký kết sẽ có một lớp học nghiệp vụ ngắn ngày giới thiệu sơ qua về các nghiệp vụ bảo hiểm mà công ty đang triển khai. Sau mỗi khoá học, các học viên đợc cấp chứng chỉ cộng tác viên, và nhiệm vụ của họ là tìm kiếm khách hàng tiềm năng, t vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng, và giải thích mọi thắc mắc của họ. Sau khi tìm kiếm đợc khách hàng, các cộng tác viên sẽ kết hợp với các đại lý bảo hiểm hoặc công ty để ký hợp đồng cho khách hàng vì bản thân cộng tác viên không có t cách pháp lý để ký hợp đồng bảo hiểm.
Phân phối qua cộng tác viên công ty sẽ tận dụng đợc cơ sở vật chất, đội ngũ cán bộ công nhân viên của công ty. Tuy mới bớc đầu đi vào hoạt động nhng đội ngũ cộng tác viên của Bảo Việt đã đạt đợc nhiều kết quả khả quan, doanh thu đạt đợc trong năm 2003 là 976 triệu đồng, chiếm 0,854% tổng doanh thu của cả công ty. Đây là một dấu hiệu đáng mừng, chứng tỏ kênh phân phối mới này khá hiệu quả, công ty nên tiếp tục phát triển hệ thống này, bởi thông qua đội ngũ cộng tác viên, mối quan hệ khách hàng đ- ợc mở rộng, công ty sẽ tìm kiếm đợc nhiều khách hàng tiềm năng hơn.
Kết quả phân phối qua các kênh trong năm 2003 nh sau:
Bảng 2: Kết qủa phân phối sản phẩm qua các kênh ở Bảo Việt Hà Nội trong năm 2003 Đơn vị Lực lợng bán trực tiếp Đại lý Môi g i ớ i Cộng tác viên bảo hiểm Doanh thu Tỷ đồng 119,007 4,125 7,106 0,976 Tỷ lệ phần trăm trên tổng doanh thu % 90,697 3,034 5,415 0,854
Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy đợc tỷ trọng doanh thu các kênh phân phối gián tiếp đang dần đi lên chứng tỏ hệ thống phân phối của Bảo Việt Hà Nội đang dần đợc điều chỉnh, đi đến sự cân đối giữa các kênh phân phối với nhau. Tuy lựclợng bán trực tiếp vẫn đóng vai trò then chốt nhng các kênh phân phối khác đang dần chứng tỏ vị trí của mình trong chiến lợc phân phối của công ty. Sau đây chúng ta đi vào tìm hiểu kết quả hoạt động của hai kênh phân phối mới, đang có mức tăng trởng cao ở Bảo Việt là đại lý và môi giới bảo hiểm.
III. kết quả phân phối sản phẩm qua hệ thống đại lý và môi giới bảo hiểm
1.Đại lý bảo hiểm
Trớc đây vài năm, đại lý bảo hiểm còn là một khái niệm mới mẻ, nhng đến nay thì đây lại là một nghề mang lại thu nhập khá cao cho những ngời biết tận dụng thời gian và khả năng của mình. Số lợng đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp ở Bảo Việt trong mấy năm vừa qua đã tăng lên rất nhanh chóng. Nếu nh năm 1999 con số này chỉ là 52 ngời thì năm 2002 đã là 411 và năm 2003 là 826 ngời. Nh vậy là trong 2 năm 2002 và 2003, số lợng đại lý có sự tăng lên đột biến, điều này có thể dễ dàng giải thích đợc là do đời sống ng- ời dân ngày càng đợc nâng cao nên nhu cầu đợc bảo vệ cũng tăng lên. ở đâu có cầu thì ở đó có cung, chính vì vậy mà đại lý cũng tăng lên để có thể đáp ứng đợc nhu cầu rất chính đáng đó. Đi liền với số lợng đại lý tăng lên là doanh thu của hệ thống này cũng có những bớc tăng trởng rất đáng mừng. Ta có thể quan sát biểu đồ sau để thấy rõ điều đó.
Biểu số 3: Doanh thu phí qua đội ngũ đại lý chuyên nghiệp và bán chuyên nghiệp của Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999-2003
(Nguồn: Phòng quản lý đại lý-Bảo Việt Hà Nội)
Từ năm 1999 đến 2002, doanh số khai thác đợc tăng trởng bình quân 1,77 lần điều này chứng tỏ ngời dân ngày càng quan tâm nhiều hơn đến sự an toàn của bản thân và gia đình, và nhận thức của họ về bảo hiểm đang dần đợc cải thiện. Sẽ ngày càng ít ngời coi bảo hiểm là lừa đảo nữa, khả năng mở rộng thị trờng ngày càng tăng. Năm 2003 doanh thu tăng lên so với năm 2002 là 586%, số tuyệt đối là 3,02 tỷ đồng. Sở dĩ có sự tăng lên đột biến nh vậy là do cuối năm 2002, Chính phủ ban hành chế tài xử phạt với những chủ xe cơ giới không mua bảo hiểm trách nhiệm dân sự, là loại hình bảo hiểm bắt buộc. Đồng thời Bộ Tài chính cũng đồng ý cho các doanh nghiệp bảo hiểm đợc phép tăng giá với nghiệp vụ bảo hiểm này. Và có thể nói Bảo Việt có đợc doanh số bán bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cao nh vậy là nhờ đội ngũ đại lý bảo
112 204 306 662 3642 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 4000 T ri ệ u đ ồ ng 1999 2000 2001 2002 2003 Năm Doanh thu
hiểm năng động đã đến các địa điểm khác nhau trên địa bàn Hà Nội giúp cho ngời dân có thể mua bảo hiểm một cách thuận tiện nhất. Tuy nhiên công ty cũng cần xác định trớc là đến năm 2004, doanh thu của nghiệp vụ này có thể sẽ giảm xuống do ngời dân cha ý thức đợc sự cần thiết phải tham gia bảo hiểm, do họ sợ bị phạt nên mới mua bảo hiểm mà thôi. Công ty cần có những đối sách phù hợp để thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng, vừa khai thác thêm những khách hàng mới.
Sau đây chúng ta đi vào tìm hiểu kết quả tổng hợp trong công tác khai thác của hệ thống đại lý ở Bảo Việt Hà Nội.
Bảng 3: Kết quả công tác phân phối qua đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999- 2003
Tiêu thức Đơn vị 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu phí qua
đại lý bán chuyên nghiệp
Tr. đ 15 55 60 111 600
Tốc độ phát triển
liên hoàn Lần - 3,67 1,09 1,85 5,41
Lợng tăng tuyệt đối
doanh thu Tr.đ - 40 5 51 489
Tổng doanh thu phí
cả công ty Tr. đ 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Tỷ lệ doanh thu của
đại lý so với tổng dthu % 0,02 0,73 0,73 0,12 0,46
(Nguồn: Phòng quản lý đại lý - Bảo Việt Hà Nội)
Qua bảng trên có thể thấy hệ thống đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý là tổ chức tuy có tỷ trọng doanh thu nhỏ so với tổng doanh thu tổng công ty nhng đã có sự tăng trởng qua các năm mặc dù tốc độ không đồng đều. Cũng chính vì doanh thu nhỏ nên con số này cha phản ánh chính xác tiềm năng phát triển của lực lợng này. Tuy nhiên, mấy năm gần đây tốc độ tăng trởng doanh thu của đại lý bán chuyên nghiệp và đại lý tổ chức có sự tăng lên đáng kể nhất là 2 năm
2002 và 2003. Năm 2003, doanh thu đã là 600 triệu, gấp 40 lần so với năm 1999. Có đợc điều này là do công ty đã tạo đợc mối quan hệ tốt với các cơ quan, tổ chức nh đăng kiểm, công an, bệnh viện, trờng học...
Chiếm vai trò quan trọng trong hệ thống đại lý của công ty là đội ngũ đại lý chuyên nghiệp. Vì đại lý là nghề mu sinh nên những ngời này phải vận dụng tối đa các mối quan hệ và khả năng khéo léo của mình để có thể khai thác một cách hiệu quả nhất.
Bảng 4: Kết quả công tác phân phối qua đại lý chuyên nghiệp ở Bảo Việt Hà Nội từ năm 1999- 2003
Tiêu thức Đơn vị 1999 2000 2001 2002 2003 Doanh thu phí qua
đại lý chuyên nghiệp Tr. đ 97 149 246 511 3.040 Tốc độ phát triển
liên hoàn Lần - 1,54 1,65 2,08 5,95
Lợng tăng tuyệt đối
doanh thu Tr.đ - 52 97 265 2529
Tổng doanh thu phí
cả công ty Tr. đ 74.886 75.711 82.570 95.100 131.214 Tỷ lệ doanh thu của
đại lý so với tổng dthu % 0,13 0,197 0,298 0,54 2,32 Số đại lý còn hoạt
động cuối năm Ngời 7 15 19 31 50
Doanh thu phí bình
quân/đại lý Tr. đ 13,86 9,93 12,95 16,48 60,80 Chi hoa hồng Tr.đ 8,93 13,60 21,80 44,71 248,37 Tỷ lệ hoa hồng trên
doanh thu % 9,2 9,13 8,86 8,75 8,17
(Nguồn: báo cáo kết quả hoạt động của phòng quản lý đại lý công ty Bảo Việt Hà Nội)
Qua bảng kết quả trên, ta thấy sau 5 năm hoạt động, hệ thống đại lý chuyên nghiệp của công ty đã đạt đợc những kết qủa đáng mừng trên hầu hết các lĩnh vực.
Trớc hết ta xem xét về doanh thu phí thu đợc qua các năm, nhìn chung doanh thu tăng nhanh qua các năm. Năm 1999, bớc đầu đi vào hoạt động, doanh thu phí thu đợc mới chỉ là 97 triệu, chiếm 0,13% trong cơ cấu doanh thu. Đến năm 2002, con số này đã là 511 triệu, tăng 5,27 lần so với năm 1999 (tơng ứng với 414 triệu đồng) và bằng 0,54% tổng doanh thu. Không dừng lại ở đó, mạng lới đại lý của Bảo Việt Hà Nội lan toả ra khắp các quận huyện,