Tiểu luận nâng cao hiệu quả hoạt động chiêu thị công ty Vinamilk

MỤC LỤC I Khái quát chiêu thị 1.1 Các khái niệm .1 1.2 Mục tiêu chiêu thị 1.3 Các công cụ chiêu thị 1.3.1 Quảng cáo 1.3.2 Quan hệ công chúng 1.3.3 Xúc tiến bán hàng - Khuyến 11 1.3.4 Bán hàng cá nhân 14 1.3.5 Marketing trực tiếp 14 1.4 Vai Trò chiêu thị 16 1.4.1 Đối với người tiêu dùng .16 1.4.2 Đối với xã hội 16 1.4.3 Đối với doanh nghiệp 17 II Chiến lược chiêu thị sản phẩm sữa Công ty Vinamilk .17 Tổng quan Công ty Vinamilk: 17 1.1 Quá trình hình thành phát triển công ty: 17 1.2 Các lĩnh vực kinh doanh: 19 1.3 Tầm nhìn sứ mạng: 19 1.4 Mục tiêu phát triển công ty: 20 1.5 Chính sách kinh doanh- chất lượng- nhãn hiệu: 21 Tổng quan thị trường: 23 2.1 Xác định quy mô thị trường: 23 2.2 Sự ổn định môi trường 24 2.3 Tỷ lệ thị phần: .25 Lợi cạnh tranh: .25 Phân tích đối tượng khách hàng vinamilk 26 Các hoạt động chiêu thị công ty Vinamilk 28 5.1 Quảng cáo .28 5.2 Khuyến mại 31 5.3 Quan hệ công chúng 33 5.4 Bán hàng cá nhân 35 5.5 Marketing trực tiếp 36 Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động chiêu thị công ty Vinamilk 38 6.1 Đối với hoạt động quảng cáo 38 6.2 Đối với hoạt động khuyến mại 39 6.3 Đối với hoạt động Quan hệ công chúng 40 6.4 Đối với hoạt động Bán hàng cá nhân .41 6.5 Đối với hoạt động Marketing trực tiếp 42 I Khái quát chiêu thị 1.1 Các khái niệm - Chiêu thị hoạt động thực chức thông tin doanh nghiệp - Chiến lược chiêu thị tập hợp hoạt động thông tin, giới thiệu sản phẩm, thương hiệu, tổ chức, biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu truyền thông doanh nghiệp - Phân phối chiêu thị phối hợp công cụ chiêu thị để truyền thông 1.2 Mục tiêu chiêu thị Theo quan điểm đại - Cung cấp thông tin Theo quan điểm truyền thống - Cung cấp thông tin (to inform) - Tạo nhu cầu - Thuyết phục (to persuade) - Tuyên truyền lợi ích SP - Quảng cáo (to remind - Thúc đẩy, kết thúc nhanh chóng order, mua hàng - Tạo mối quan hệ với KH 1.3 Các công cụ chiêu thị 1.3.1 Quảng cáo 1.3.1.1 Khái niệm quảng cáo - Khái niệm quảng cáo: Là hình thức truyền thông trực tiếp thực thông qua phương tiện truyền tin phải trả tiền xác định rõ nguồn kinh phí (Philip Kotler) 1.3.1.2 Quy trình thiết kế chương trình quảng cáo - Xác định rõ mục tiêu (Mission) Một kế hoạch quảng cáo phải việc xác định rõ mục tiêu mà doanh nghiệp nhắm đến: Doanh nghiệp muốn tạo nhận thức cho khách hàng nhãn hiệu, muốn thông tin có mặt sản phẩm thị trường, muốn thuyết phục khách hàng thuộc tính đặc trung sản phẩm hay muốn nhắc nhở khách hàng thỏa mãn họ khứ… Các mục tiêu định cách thức quảng cáo phong cách quảng cáo – quảng cáo thông tin hay quảng cáo thuyết phục, quảng cáo so sánh hay quảng cáo nhắc nhở - Xác định ngân sách (Money) Ngân sách quảng cáo nhiều hay định đến việc lựa chọn phương tiện quảng cáo hay phối hợp phương tiện để hình thành chiến dịch quảng cáo quán Phương pháp phổ biến xác định ngân sách dựa tỷ lệ % theo doanh số Tuy nhiên doanh nghiệp tham gia vào thị trường, ngân sách chi dựa khoản chi cho việc thực mục tiêu nhiệm vụ quảng cáo - Lựa chọn phương tiện quảng cáo (Media) Việc chọn hay vài phương tiện hợp lý cho phép doanh nghiệp đưa thơng tin đến đối tượng mà quan tâm Quảng cáo thực thông qua nhiều phuơng tiện như: truyền sóng (radio, truyền hình), phuơng tiện in ấn: báo chí, tạp chí, ấn phẩm, quảng cáo ngồi trời (outdoor): panơ, bảng điện, quảng cáo qua bưu phẩm (direct mail), trang vàng niên giám, quảng cáo internet vv… Mỗi phương tiện có ưu điểm nhược điểm riêng thể thông điệp Do đó, lập kế hoạch phương tiện quảng cáo, đòi hỏi xem xét nhiều yếu tố như: mục tiêu quảng cáo, ngân sách, đặc điểm khách hàng mục tiêu, phạm vi, mức độ hoạt động, đặc điểm khán giả, chi phí quảng cáo phương tiện… Ví dụ: quảng cáo cho câu lạc chơi golf qua direct mail có hiệu qua báo chí Nếu hạn chế tài chính, doanh nghiệp tập trung nỗ lực vào phương tiện dễ gây ảnh hưởng trải thông điệp nhiều phương tiện - Thông điệp quảng cáo (Messages) Thơng điệp phải ngắn gọn, dễ nhớ, dễ hiểu; có tính độc đáo, giữ hình ảnh phải nhắm đến khách hàng mục tiêu sản phẩm Nhiều mẫu quảng cáo độc đáo sử dụng hiệu yếu tố hình ảnh mà khơng cần đến thuyết minh dài dòng (như quảng cáo Biti’s, Bia Sài Gòn, Bột Vedan…) Một mẫu quảng cáo muốn tạo ấn tượng khách hàng phải có ý tưởng chủ đạo, có điểm nhấn….Đôi mẫu quảng cáo tập trung vào nhân vật tiếng mà làm lu mờ hình ảnh đặc điểm sản phẩm khơng phải tốt - Đo lường đánh giá tác động quảng cáo (Measurement) Đánh giá tác động quảng cáo để xác định thơng điệp quảng cáo có đến đối tượng mà doanh nghiệp mong muốn hay không, họ tiếp nhận thơng điệp tác động thông điệp đến nhận thức, hành vi thói quen mua sắm họ Qua doanh nghiệp có phương hướng trì hay điều chỉnh kế hoạch quảng cáo tương lai Tuy nhiên, quan điểm hiệu quảng cáo doanh nghiệp nhận thức đắn Tác động quảng cáo phải đánh giá qua hai mặt: hiệu kinh tế (doanh số bán, thị phần, số lượng đơn đặt hàng) hiệu truyền thông (mức độ quan tâm, ưa thích quảng cáo, nhớ quảng cáo…) Khơng có khn vàng thước ngọc cho doanh nghiệp thực quảng cáo Tuy nhiên thực theo mơ hình 5M trên, tránh đuợc lãng phí quảng cáo khơng có mục tiêu rõ ràng, thông tin không đến khách hàng mà mong muốn quảng cáo khơng để lại ấn tượng khơng có chủ đề, khơng tạo dấu ấn cho sản phẩm hay cho doanh nghiệp lòng người tiêu dùng 1.3.1.3 Các phương tiện quảng cáo - Báo chí Ưu điểm Uyển chuyển, định thời gian Nhược điểm Thời gian quảng cáo ngắn Bao quát thị trường Thông tin dễ bị bỏ đọc sơ lược Được chấp nhận sử dụng rộng Chất lượng hình ảnh, màu sắc rãi Mức độ tin cậy cao Tần suất cao - Tạp chí Ưu điểm Chọn lọc độc giả Chất lượng in ấn tốt Gắn bó với độc giả thơi gian Nhược điểm Thời gian gián đoạn dài lần xuất Tần suất thấp dài Có thời gian tồn lâu báo chí - Phát Ưu điểm Phạm vi rộng Nhược điểm Chỉ đánh vào thính giác Thính giả có chọn lọc tương đối Ít gây ý tivi Chi phí thấp Thời gian quảng cáo ngắn Linh động khu vực địa lý Tần suất cao - Truyền hình Ưu điểm Kết hợp tốt âm thanh, màu sắc, hình ảnh, dễ liên tưởng Nhược điểm Khơng chọn lọc khán giả Có thể bị nhàm chán, bỏ qua Phạm vi rộng Thời gian quảng cáo ngắn Tần suất cao Chi phí cao Dễ gây ý, có tính hấp dẫn - Quảng cáo ngồi trời Ưu điểm Linh động Nhược điểm Hạn chế sáng tạo Ít chịu áp lực quảng cáo cạnh tranh Không chọn lọc người xem Bị chi phối yêu cầu mỹ quan - Thư trực tiếp Ưu điểm Linh động Nhược điểm Người đọc dễ bỏ qua, ý Chọn lọc đối tượng Chi phí cao Khơng chịu tác động quảng cáo cạnh tranh Cá nhân hóa - Internet Ưu điểm Nhược điểm • Thơng tin truyền nhanh rộng, tương tác • Tính lựa chọn cao, chi phí thấp • Dễ đo lường số người • Hạn chế lượng KH sử dụng mạng • Xu hướng gia tăng chi phí • Thơng điệp dễ bị khách hàng lướt qua lướt qua trang web, trang quảng cáo • Là phương tiện ưa chuộng 1.3.1.4 Quy trình thực thi quảng cáo B1: Phác thảo tóm tắt B2: Tìm kiếm công ty, đại lý dịch vụ B3: Lựa chọn đại lý B4: Sản xuất chương trình quảng cáo B5: Phát thử nghiệm B6: Quảng cáo thức B7: Kiểm tra kết quảng cáo 1.3.2 Quan hệ công chúng 1.3.2.1 Khái niệm Quan hệ công chúng (PR) - Khái niệm: Là chuyển tải thông điệp truyền thông đến cộng đồng khách hàng cơng chúng, tác động tích cực lên quan điểm họ nhằm đạt hiểu biết họ thơng qua hoạt động báo chí giới truyền thơng - Mục đích: Thiết lập, trì tin tưởng, tín nhiệm hình ảnh đẹp nhãn hiệu nhóm cơng chúng thị trường mục tiêu 1.3.2.2 Các loại hình quan hệ công chúng Q T V u r ậ h y u n a n ê y m n ề đ h n ộ m tệ n tr g u v u h y ô h i ề n g n b h S D o P lN a c n h g í - Quan hệ với báo chí (Press relations) – với mục đích đăng tải thơng tin có giá trị phương tiện truyền thông đại chúng để thu hút ý đến người, sản phẩm, dịch vụ hay tổ chức - Tuyên truyền sản phẩm (Product publicity) – Với nỗ lực nhằm quảng bá sản phẩm (Publicize) - Truyền thông công ty (Corporate communications) – Bao gồm truyền thông đối nội đối ngoại nhằm làm cho người hiểu biết sâu tổ chức - Vận động hành lang (Lobbying) – Quan hệ với quan chức có thẩm quyền để cổ động, ủng hộ hay hủy bỏ quy định - Tham mưu (Counseling) – Đề xuất kiến nghị vấn đề có liên quan đến cơng chúng vị trí, hình ảnh ng ty Các hoạt động chiêu thị công ty Vinamilk 5.1 Quảng cáo  Xác định đối tượng mục tiêu  Trẻ em  Các bậc phu huynh người trực tiếp mua sản phẩm  Xác định mục tiêu truyền thông Mục tiêu quảng bá Vinamilk đưa định vị sản phẩm Định vị rõ ràng giúp khách hàng hiểu ưu điểm khác biệt sản phẩm, từ thúc đẩy họ việc nghiêng việc chọn lựa sản phẩm  Thiết kế thông điệp Các quảng cáo thể uống sữa mang lại niềm vui với hình ảnh bò cười tít mắt với thơng điệp “sữa tươi ngun chất 100%”, “món quà sức khỏe thiên nhiên”, “tiêu chuẩn quốc tế cho nguồn sữa tươi khiết” …tất lợi ích bật mà sữa vinamilk mang đến cho khách hàng truyền tải cách khéo léo Là thương hiệu ứng dụng sớm công nghệ 3D vào sản xuất TVC quảng cáo, Có thể nói Vinamilk nhãn hàng gắn liền với hình ảnh bò sữa đáng yêu Được xây dựng cách khéo léo bò sữa đến với người tiêu dùng qua nhiều hình dáng bật hình dạng bò sữa đáng yêu, tinh nghịch hai bò sữa trưởng thành khỏe mạnh với gương mặt hiền lành, chất phác Và cách mà vinamilk phân khúc thị trường khách hàng Ngồi ra, hầu hết quảng cáo sữa vinamilk nhận thấy có diện hát, giai điệu thân quen với bé, phủ nhận giai điệu mang đến cho bé thích thú xem quảng cáo Có thể nói tất quảng cáo mình, nhà sản xuất TVC quảng cáo sữa Vinamilk truyền đạt thành cơng muốn nói với khách hàng thơng tin có ảnh hưởng mạnh mẽ đến thói quen mua sắm người tiêu dùng.Vinamilk có cách mang thơng tin sản phẩm cách vơ khéo léo đến người xem, nói nhạc phẩm quảng cáo Vinamilk ấn tượng Các hát mang đến thông tin cho mẹ sữa giúp bé có sức đề kháng cao hơn, phát triển tốt đồng thời nhắc bé phải giữ đôi mắt sáng, tập thể dục để mạnh khỏe nên chăm uống sữa để có đầy đủ dưỡng chất,  Lựa chọn phương tiện truyền thông Chiến dịch tiếp thị truyền thông đa phương diện thơng qua: báo chí, radio, internet Bên cạnh đó, kênh truyền tải Vinamilk tập trung đầu tư kỹ lưỡng Các quảng cáo xuất với tần suất dày đặc Quảng cáo YouTube, vàng VTV, rạp CGV…  Tiếp nhận thông tin phản hồi Từ biểu đồ thấy thực tế cạnh tranh ngày khốc liệt ngành sữa Sự có mặt hàng loạt công ty lớn quốc tế Nestlé, Abbot, Friesland Campina (Cô gái Hà Lan), tên tuổi TH, sữa Ba Vì, Nutifood khiến chơi ngành ngày khó khăn Với đặc thù nhãn hàng tiêu dùng sữa, việc Vinamilk ngày chi đậm cho quảng cáo điều dễ hiểu Quảng cáo chi nhiều, độ nhận biết quen thuộc thương hiệu tăng Mặc dù vậy, xét hiệu doanh thu tạo đồng quảng cáo, thấy số giảm dần qua năm Từ đồng quảng cáo chi mang 54 đồng doanh thu năm 2011, số giảm nửa năm 2015 5.2 Khuyến mại  Xác định đối tượng mục tiêu:  Những khách hàng sữ dụng sản phẩm sữa lâu năm  Những khách hàng mong muốn có thêm nhiều lợi ích khác từ việc mua sữa  Xác định mục tiêu truyền thông: Thu hút nhiểu người sử dụng đến sản phẩm sữa Vinamilk, xây dựng mối quan hệ lâu dài nhằm chuyển đổi họ thành khách hàng trung thành Thiết kế thông điệp Thông điệp “BÉ KHỎE, MẸ VUI”, “GIÁNG SINH RỘN RÀNG – NGẬP TRÀN QUÀ XINH” hay “QUÀ TẾT CHO BÉ– LỘC XUÂN CHO MẸ”  Lựa chọn phương tiện truyền thông Vinamilk thực áp dụng nhiều chương trình khuyến với nhiều hình thức khác như:  Giảm giá,ưu đãi với khách hàng thành viên Viamilk,  Tặng quà cho bé xếp hình, nam châm “du ngoạn châu”,…  Tăng 15% khối lượng sữa giá không đổi với mặt hàng sữa bột  Tặng hộp ăn dặm heo cà rốt 200g mua thùng sữa bột Vinamilk  Tặng chén cao cấp đĩa nhập Thái Lan…  Tiếp nhận thông tin phản hồi Khi quy định mức trần chi phí trừ để tính thu nhập chịu thuế khoản chi cho quảng cáo, tiếp thị dỡ bỏ từ năm 2015, mức chi cho quảng cáo - nghiên cứu thị trường chi phí dịch vụ khuyến - trưng bày - giới thiệu sản phẩm năm 2016 Vinamilk tăng gấp đôi so với năm trước Theo Báo cáo tài hợp năm cơng bố, Vinamilk có lợi nhuận sau thuế năm 2016 đạt gần 9.364 tỷ đồng, tăng 20,5% so với năm 2015 Doanh thu lợi nhuận gộp từ hoạt động kinh doanh đạt 46.965 tỷ 22.336 tỷ đồng, tăng 16,7% 37,3% so với kỳ 5.3 Quan hệ công chúng  Xác định đối tượng mục tiêu: Hướng đến trẻ em nghèo  Xác định mục tiêu truyền thơng Khắc sâu hình ảnh thương hiệu vào tâm trí người tiêu dùng, với chiến lược tiếp cận khách hàng cách thường xuyên thân thiện hơn, Vinamilk thực nhiều chương trình từ thiện hướng đến cộng đồng  Thiết kế thơng điệp Vinamilk ln quan tâm có trách nhiệm đến người tiêu dùng xã hội Tinh thần trách nhiệm cộng đồng mang đến hy vọng mà Vinamilk muốn xây dựng “Mọi trẻ em uống sữa ngày” Nâng cao thể chất trẻ em Việt ngầm thể tầm vóc Vinamilk gắn liền với tầm vóc quốc gia, phát triển Vinamilk liền với phát triển đất nước  Lựa chọn phương tiện truyền thông Công ty Vinamilk ln có chương trình hướng đến cộng đồng, xã hội như: "6 triệu ly sữa cho trẻ em nghèo Việt Nam", “Quỹ sữa Việt Nam” tặng sữa cho 40.000 trẻ em nghèo 40 tỉnh thành khó khăn, Quỹ học bổng Vinamilk "Ươm mầm tài trẻ Việt Nam", Ngày nay, điều kiện kinh tế nước ta có nhiều cải thiện nên trẻ em có hội uống sữa Tuy nhiên, khơng phải tất trẻ em Việt Nam uống sữa ngày, đặc biệt trẻ em vùng sâu vùng xa nhiều khó khăn Tỉ lệ uống sữa không đồng vùng nông thôn, thành thị nước khiến cho em thiếu hội phát triển tốt mặt thể chất trí tuệ Là đơn vị bảo trợ cho Quỹ Sữa “Vươn Cao Việt Nam”, Vinamilk đóng góp lượng sữa tương đương 10 tỷ đồng vào Quỹ sữa Ngồi ra, Vinamilk ln chung tay với xã hội để hướng đến cộng đồng qua lần tổ chức trồng cây; thăm hỏi, động viên, trao quà cho tỉnh bị thiệt hại nặng nề đợt lũ lụt; tham gia phụng dưỡng bà Mẹ Việt Nam Anh hùng tỉnh Bến Tre, Đà Nẵng; xây dựng nhà tình thương tình nghĩa, hỗ trợ bệnh nhân nghèo thành phố thông qua Hội Bảo trợ bệnh nhân nghèo  Tiếp nhận thông tin phản hồi Những thông điệp tốt đẹp truyền đạt trực tiếp tạo cảm xúc thân thiện, tạo dư luận tốt cho thương hiệu, “bệ đỡ” cho hình ảnh thương hiệu tâm trí khách hàng, tạo tin yêu, đồng cảm giới truyền thông Điều số hoạt động maketing giúp cho sản phẩm Vianmilk có ủng hộ rộng rãi khách hàng 5.4 Bán hàng cá nhân  Xác định đối tượng mục tiêu  Trẻ em  Các bậc phu huynh người trực tiếp mua sản phẩm  Xác định mục tiêu truyền thông  Nắm bắt phản ứng, nhu cầu, mong muốn khách hàng sản phẩm Vinamilk  Lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm Vinamilk  Xây dựng hình ảnh riêng Vinamilk  Thiết kế thông điệp  Thông điệp thiết kế phù hợp với người tiêu dùng  Xem lợi ích khách hàng quan trọng hàng đầu  Lựa chọn phương tiện truyền thông  Vinamilk có đội ngũ nhân viên bán hàng đơng đảo, đào tạo chất lượng, chuyên nghiệp, giao tiếp tốt hiểu rõ tâm lý khách hàng Họ tương tác, thuyết phục giải thắc mắc với khách hàng nhằm tạo ý khách hàng, từ dẫn đến hành vi mua hàng  Vinamilk sẵn sàng bỏ chi phí cao thời gian để đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng thức Họ người có kiến thức cao sản phẩm, kinh nghiệm phân tích, xác định thị hiếu xu hướng tiêu dùng Còn nhân viên bán hàng cho nhiều sản phẩm Họ không bán độc quyền cho Vinamilk mà họ bán hàng cho nhiều thương hiệu khác Nhược điểm hình thức khó kiểm sốt nhân viên bán hàng mặt tốt chi phí bán hàng thấp, mở rộng độ phủ sóng sản phẩm rộng khắp sản phẩm Vinamilk giới thiệu người hiểu rõ thị hiếu người tiêu thông qua việc tiếp cận thường xuyên với khách hàng nhiều điểm bán hàng  Tiếp nhận thông tin phản hồi  Nhều khách hàng không quan tâm đến hoạt động sẵn sàng tiếp tục sử dụng sản phẩm 5.5 Marketing trực tiếp  Xác định đối tượng mục tiêu  Khách hàng sử dụng mạng xã hội  Khách hàng thường xuyên trao đổi thông tin trực tuyến  Xác định mục tiêu truyền thông  Nắm bắt thông tin ý kiến phản hồi khách hàng để kịp thời đưa hướng giải quyết,và có chiến lược gặp rủi ro  Ví dụ nhận phản ánh người tiêu dùng quảng cáo vinamik với hát “ trăm phần trăm,trăm phần trăm,sữa tươi nguyên chất trăm phần trăm…” gây nên suy nghĩ khơng tốt mối quan hệ gia đình em nhỏ, Vinamilk thay đổi thành quảng cáo khác để xoa dịu lòng khách hàng Hay việc công ty ngành sữa ứng dụng phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến Viettel (15/02/2012), quản lý đồng toàn liệu từ nhà phân phối đến nhân viên bán hàng tồn quốc cập nhập thơng tin bán hàng, quản lý hàng hóa cách xuyên suốt phận.Từ giúp tăng hiệu cho cơng tác nâng cấp, lưu phục hồi hệ thống bán hàng có nhu cầu  Thiết kế thơng điệp  Vinamlik muốn tiếp cận trao đổi thông tin với khách hàng  Lựa chọn phương tiện truyền thông  Marketing qua internet: giới thiệu sản phẩm Vinamilk thông qua magnj Internet  Marketing trực tiếp qua truyền hình: thơng qua chương trình phát nghiên cứu khoa học sữa, chương trình an tồn sản phẩm sữa, chương trình dinh dưỡng người tiêu dung nhằm giúp khách hàng có đầy đủ thơng tin sản phẩm sữa Vinamilk  Marketing qua điện thoại hay thư giới thiệu: sử dụng dịp bán khuyến mãi, bán giảm giá nhằm tiếp xúc với khách hàng kích thích tiêu dùng với số lượng lớn  Marketing catalog thương hiệu Vinamilk, đặt chúng đại lý, siêu thị, chợ,…  Sử dụng hệ thống phần mềm quản lý bán hàng trực tuyến, giúp phản ứng nhanh xác với diễn biến thị trường, nhằm gia tăng chất lượng dịch vụ, uy tín hiệu quản lý Vinamilk  Tiếp nhận thông tin phản hồi  Sử dụng thiết bị chuyên dụng (của Viettel) để phục vụ cho công tác bán hàng trực tuyến hệ thống quản lý bán hàng Giải pháp nâng cao hiệu hoạt động chiêu thị công ty Vinamilk 6.1 Đối với hoạt động quảng cáo - Nội dung quảng vinamilk tạo cho khán giả tò mò chất lượng sản phẩm: sản phẩm có sữa tươi nguyên chất 100% không Khi mà thị trường xuất hiện tượng có số doanh nghiệp sử dụng sữa bột hoàn nguyên lại ghi nhãn sữa tươi để đánh lừa người tiêu dùng Do Vinamilk cần có biện pháp để khắc phục điều sử dụng cơng cụ PR cần có quan độc lập để kiểm tra chất lượng sữa cơng bố chất lượng tới người tiêu dùng để tạo tin tưởng cho người tiêu dùng - Với cạnh tranh gay gắt thị trường đòi hỏi cơng ty phải ln làm chương trình quảng cáo, thay đổi clip quảng cáo ấn tượng bên cạnh phải phù hợp với với văn hóa tâm lý dân tôc đến tạo biệt với đối thủ cạnh tranh - Trong thời đại công tin ngày phát triển bện cạnh hoạt động quảng cáo truyền hình cơng ty nên trọng hoạt quảng cáo website để tạo mạng lưới khách hàng lớn - Thường xuyên tổ chức hội chợ nói sản phẩm sữa để khách hàng biết đến nhiều - Cần tiếp tục đẩy mạnh việc phối hợp đến hoạt động quảng cáo với hoạt động pr để ngày nâng cao vị cơng ty tâm trí người tiêu dùng - Cơng ty cần mở rộng hoạt động quảng cáo khu vực phía Bắc, thị nhỏ vùng nơng thơn để đưa sản phẩm rộng rãi đến người tiêu dùng - Cơng ty cần có quảng cáo khơng q phản cảm, thiếu khoa học, làm niềm tin nơi người tiêu dùng Vì hoạt động quảng cáo nhằm mục đích xúc tiến thương mại, kích thích hành vi mua hàng làm quảng cáo từ nhìn trung thực từ sáng tạo khối óc, từ tình cảm chân thành trái tim! VD: Nhà sản xuất nên chỉnh sửa lại hình ảnh bò: sử dụng núm nhỏ màu hồng thay cho việc biểu thị hình ảnh bầu vú lố che hoàn toàn thay họa tiết hình da bò với trắng đốm đen bên 6.2 Đối với hoạt động khuyến mại Hiện cơng ty áp dụng nhiều chương trình khuyến mại tồn quốc thơng qua phương tiện truyền thông, siêu thị, cửa hàng bán lẻ…Nhưng khu vực nơng thơn, khu cơng nghiệp cơng ty chưa tập trung trọng khuyến mại nơi Các chương trình khuyến mại cần phải đổi cho phù hợp với thực tế nhu cầu người tiêu dùng - Công ty cần phải kết hợp với quan quyền nơng thơn để thực gian hàng lưu động nông thôn bán cho người dân với mức giá ưu đãi, người dân tham gia bốc thăm trúng thưởng, tặng quà…Đồng hợp phối hợp với giám đốc khu công nghiệp tổ chức ngày hội cho công nhân, đối tượng có thu nhập thấp, cơng ty nên có sách khuyến mại đặc biệt mua tặng 1, giảm giá, tặng quà, bốc thăm trúng thưởng…Đây lượng khách hàng tiềm lớn chưa công ty quan tâm - Công ty Vinamilk tiên phong cho đời dòng sản phẩm Sữa tươi Vinamilk 100% Organic cao cấp theo tiêu chuẩn hữu Châu Âu lần sản xuất Việt Nam Đánh dấu bước chuyển Vinamilk hành trình hội nhập với thị trường sữa giới, tiên phong mở lối cho xu hướng Organic thị trường Việt Nam Vì cơng ty cần phát triển sang cho sản phẩm sữa khác đạt 100% organic - Công ty cần tăng cường tham gia hội chợ người việt dùng hàng việt tỉnh tổ chức để giới thiệu sản phẩm sữa chất lượng công ty đến người dân, để người dân biết sản phẩm vinamilk không thua so với hàng ngoại thu hút nhiểu người sử dụng đến sản phẩm sữa Vinamilk thông qua chương trình khuyến mại đặc biệt có hội chợ - Công ty cần đưa chương trình khuyến mại phù hợp với thị hiếu khách hành vùng miền, khu vực Ví dụ người tiêu dùng TP.HCM thích mua tặng 1, người tiêu dùng Hà Nội lại thích giảm giá sản phẩm thứ lần mua; Các chương trình khuyến phức tạp dù có giải thưởng lớn chương trình tích lũy điểm, thẻ cào, bốc thăm khơng hấp dẫn trước thời gian tích điểm đổi q lâu, thẻ cào bốc thăm có khả nhận thưởng không cao 6.3 Đối với hoạt động Quan hệ công chúng - Tiếp tục thực chương trình "vì ánh mắt tuổi thơ", hổ trợ trẻ em khuyết tật, trẻ em bị ảnh hưởng chất độc da cam - Đẩy mạnh chương trình gây quỹ từ thiện, khuyến khích cán cơng nhân viên Vinamilk tham gia đóng góp - Phối hợp với đài truyền hình địa phương tham gia chương trình game show nhằm quảng bá thương hiệu vinamilk - Đẩy mạnh hoạt đồng ngồi trời, tặng sữa miễn phí cho trường học vùng nông thôn đô thị nhỏ - Đưa vào hội chợ, tổ chức thi => lấy ý kiến người tiêu dùng Người tiêu dùng biết đến sản phẩm - Thêm nhiều showroom gần trường học để thu hút bé phụ huynh đến với showroom, bé uống sữa có tặng quà để bé trải nghiệm thử đồ chơi phụ huynh nhân viên hướng dẫn cách chơi bé Tạo cho nhiều người mua sản phẩm cho bé với mức giá thấp bình thường thơng qua chương trình khuyến đặc biệt dành cho bé như: Nhân ngày khai giảng, Trung thu, 1/6… Để nhiều phụ huynh mua thử sản phẩm sữa cho họ mà bỏ số tiền lớn, mà khơng biết lợi ích sản phẩm có phải quảng cáo khơng 6.4 Đối với hoạt động Bán hàng cá nhân Do công ty vinamilk trọng đến khách hàng tập trung thành phố, thị xã lớn thị phần khách hàng khu công nghiệp, vùng nông thôn chưa công ty quan tâm đến công tác bán hàng trực tiếp Tuy nhiên ngày chưa có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn công tác bán hàng yếu cơng ty vinamilk cần phải đẩy mạnh công tác bán hàng trực tiếp - Đẩy mạnh công tác giới thiệu sản phẩm bán hàng hội chợ tỉnh tổ chức tăng cường thêm cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tích cực ghi nhận ý kiến trực tiếp khách hàng sản phẩm công ty - Tăng cường mở rộng bán hàng lưu động khu công nghiệp dân cư nông thôn địa bàn Tỉnh Để thực chương trình, Cty Vinamilk cần phối hợp quyền địa phương ban quản lý KCN- KCX Những đơn vị giới thiệu địa điểm phổ biến thông tin đến người dân Địa điểm lựa chọn nơi trung tâm huyện, xã, rộng rãi, thống mát nhà văn hóa, trường học, bệnh viện, KCN - KCX … Xe tải chở hàng nhân viên Vinamilk đến phục vụ người dân điểm bán - Cải thiện hình ảnh nhân viên giới thiệu sản phẩm nói riêng tồn thể nhân viên tiếp bán hàng Từ trực tiếp nâng cao hình ảnh thương hiệu cơng ty - Tăng cường hoạt động chăm sóc tiếp thu ý kiến khách hàng, giải đáp thắc mắc cho khách hàng việc tư vấn sử dụng sản phẩm từ nâng cao hài lòng khách hàng 6.5 Đối với hoạt động Marketing trực tiếp Hiện nước đa thời kỳ cách mạng công nghiệp 4.0 Vì khách hàng thường xuyên trao đổi thông tin trực tuyến sử dụng mạng xã hội Đây lượng khách hàng lớn mà cơng ty chưa tiếp cận Vì cơng ty cần phải đẩy mạnh công tác truyền thông trực tiếp - Sử dụng thư, điện thoại công cụ liên lạc gián tiếp để thông tin cho khách hàng có khách hàng triển vọng chương trình, hội nghị, thơng tin khuyến cơng ty - Thường xuyên tổ chức khảo sát lấy ý kiến khách hàng thông qua phiếu điều tra khách hàng Việc làm cho cơng ty tìm sai sót sửa chữa để hồn thiện sản phẩm - Thường xuyên tổ chức kiện trời cho khách hàng, đặc biệt kết hợp với công ty thực kiện ngày hội cho cơng nhân Từ thu hút nhiều khách hàng tiềm thu lại hiệu - Tăng cường điểm bán hàng nông thôn, khu công nghiệp để gây ấn tượng với khách hàng thơng qua chương trình khuyến mãi, tặng q, tặng voucher, đổi quà, giảm giá…từ tạo động lực mua hàng lớn ... tốn kết 1.3.5.3 Cơng cụ Marketing trực tiếp - Marketing catalô (Catalogue marketing) - Marketing thư trực tiếp (Direct – mail marketing) - Marketing qua điện thoại (Tele marketing) – Trung tâm... Customer sevice) - Marketing đáp ứng trực tiếp truyền hình (Direct response television marketing) - Marketing qua internet (Mua hàng qua internet – Internet marketing / online marketing) - Bán... One to one communication) - Marketing đáp ứng trực tiếp truyền thanh, tạp chí báo chí (Direct response radio / review / newspaper marketing) - Marketing qua Kios (Kiosk marketing) 1.4 Vai Trò chiêu