Chiến lược marketing cho sản phẩm ống nhựa của công ty TNHH hóa nhựa đệ nhất tại thị trường miền trung

LỜI CAM ĐOAN Tôi xin cam đoan công trình nghiên cứu riêng tơi Các số liệu, kết nêu luận văn trung thực chưa cơng bố cơng trình khác Tác giả Lê Hồng Phong MỤC LỤC Trang phụ bia Lời cam đoan Mục lục Danh mục bảng biểu, hình vẽ LỜI CAM ĐOAN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Tổng quan chiến lược .5 1.1.1 Khái niệm chiến lược .5 1.1.2 Hệ thống chiến lược công ty 1.1.2.1 Các cấp chiến lược 1.1.2.2 Các loại chiến lược cấp kinh doanh 1.2 Chiến lược marketing 1.2.1 Khái niệm Marketing .9 1.2.2 Khái niệm chiến lược marketing 1.2.3 Vai trò chiến lược marketing 10 1.2.4 Chiến lược marketing 10 1.2.4.1 Các định marketing cấp chiến lược 11 Hình 1.2 Quyết định marketing cấp chiến lược 11 1.2.4.2 Hoạch định chiến lược marketing .13 1.2.4.3 Lập kế hoạch marketing cấp độ sản phẩm .20 1.3 Tiến trình xây dựng chiến lược marketing cho sản phẩm 22 1.3.1 Phân tích môi trường marketing 22 1.3.1.1 Phân tích mơi trường bên ngồi 22 Hình 1.3: Mơ hình lực lượng cạnh tranh Michael E.Porter 24 1.3.1.2 Phân tích mơi trường bên 26 1.3.2 Mục tiêu chiến lược marketing .27 1.3.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu .28 1.3.3.1 Đo lường dự báo nhu cầu thị trường 28 1.3.3.2 Phân đoạn thị trường 28 1.3.3.3 Đánh giá phân đoạn thị trường 30 1.3.3.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 31 1.3.4 Định vị sản phẩm 35 1.3.4.1 Khái niệm định vị sản phẩm 35 1.3.4.2 Các lựa chọn việc định vị 36 1.3.5 Các sách marketing 37 1.3.5.1 Chính sách sản phẩm 37 1.3.5.2 Chính sách giá 38 - Giá số tiền thỏa thuận người mua người bán trao đổi loại sản phẩm dịch vụ định Giá yếu tố marketing – mix tạo thu nhập từ sản phẩm, yếu tố khác tạo chi phí Trong thực tế, định giá sản phẩm chịu ảnh hưởng nhiều yếu tố bên lẫn bên doanh nghiệp 38 1.3.5.3 Chính sách phân phối 40 1.3.5.4 Chính sách truyền thơng cổ động 42 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM ỐNG NHỰA CỦA CÔNG TY TNHH HÓA NHỰA ĐỆ NHẤT TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG 44 2.1 Khái quát Công ty TNHH hóa nhựa Đệ Nhất 44 2.1.1 Quá trình hình thành phát triển .44 2.1.2 Lĩnh vực hoạt động .45 2.1.3 Cơ cấu tổ chức máy, nguồn nhân lực 45 2.1.3.1 Cơ cấu tổ chức máy 45 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Cơng ty TNHH Hóa nhựa Đệ Nhất 45 2.1.3.2 Nguồn nhân lực 46 Bảng 2.2 Kết cấu lao động qua năm 46 2.2 Tình hình hoạt động kinh doanh cơng ty TNHH Hóa nhựa Đệ Nhất 47 2.2.1 Tình hình tiêu thụ loại sản phẩm ống nhựa Đệ Nhất .47 Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua năm 48 Bảng 2.4: So sánh tốc độ tăng trưởng qua năm 48 2.2.2 Thị trường tiêu thụ .50 Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ theo vùng thị trường qua năm 50 2.2.3 Kết hoạt động kinh doanh .51 Bảng 2.6 : Kết hoạt động kinh doanh qua năm 52 Bảng 2.7: Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh qua năm.53 2.2.4 Thị phần nhà cung cấp 53 Bảng 2.8: Thị phần sản phẩm ống nhựa năm 2011 .54 2.3 Tình hình tiêu thụ ống nhựa Đệ Nhất thị trường Miền Trung 54 Bảng 2.9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua năm 54 Bảng 2.10: So sánh tốc độ tăng trưởng qua năm 56 Bảng 2.11: Doanh thu tiêu thụ vùng khu vực Miền Trung 57 2.4 Thực trạng hoạt động marketing cho sản phẩm ống nhựa cơng ty TNHH hóa nhựa Đệ thị trường Miền Trung 57 2.4.1 Hoạt động marketing công ty 57 2.4.1.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường 57 2.4.1.2 Công tác xây dựng chiến lược marketing 58 2.4.2 Các hoạt động triễn khai sách marketing thị trường Miền Trung 59 2.4.2.1 Nghiên cứu thị trường .59 2.4.2.2 Các sách Marketing 59 Bảng 2.12 Mức chiết khấu áp dụng cho nhà phân phối cấp 63 Hình 2.13: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm ống nhựa Đệ Nhất 64 Bảng 2.14: Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối 64 2.5 Đánh giá hoạt động marketing Công ty TNHH Hóa nhựa Đệ Nhất thị trường Miền Trung .68 CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM ỐNG NHỰA CỦA CƠNG TY TNHH HĨA NHỰA ĐỆ NHẤT TẠI THỊ TRƯỜNG 71 MIỀN TRUNG .71 3.1 Phân tích mơi trường marketing cơng ty thị trường Miền Trung 71 3.1.1 Phân tích mơi trường bên ngồi cơng ty 71 3.1.1.1 Môi trường vĩ mô: 71 3.1.1.2 Môi trường vi mô: 76 3.1.2 Phân tích mơi trường bên cơng ty 79 3.2 Nhận thức điểm mạnh, điểm yếu, hội, đe dọa 80 3.2.1 Điểm mạnh 80 3.2.2 Điểm yếu 80 3.2.3 Cơ hội 80 3.2.4 Thách thức 81 3.2.5 Đánh giá đối thủ cạnh tranh ngành 81 3.3 Định hướng mục tiêu kinh doanh Công ty 82 3.3.1 Tầm nhìn sứ mệnh 82 3.3.2 Mục tiêu kinh doanh .82 3.3.3 Mục tiêu chiến lược marketing thời gian đến .83 3.4 Lựa chọn thị trường mục tiêu 83 3.4.1 Dự báo nhu cầu tiêu thụ ống nhựa thời gian đến 83 Bảng 3.1 : Nhu cầu ống nhựa năm tới Miền Trung 84 3.4.2 Phân đoạn thị trường 84 3.4.2.1 Theo đặc điểm .84 Bảng 3.2 Doanh thu tiêu thụ theo đối tượng khách hàng 84 3.4.2.2 Đánh giá mức hấp dẫn phân đoạn .87 3.4.3 Lựa chọn thị trường mục tiêu .87 3.5 Xây dựng phương án lựa chọn chiến lược marketing .88 3.5.1 Xây dựng phương án 88 3.5.2 Lựa chọn phương án chiến lược 89 Bảng 3.3 So sánh hai phương án .89 3.6 Các sách marketing 91 3.6.1 Chính sách sản phẩm 91 3.6.2 Chính sách giá .91 Bảng 3.4 Mức chiết khấu dự kiến áp dụng cho nhà phân phối cấp .92 3.6.3 Chính sách phân phối 93 3.6.4 Chính sách truyền thơng cổ động 95 KẾT LUẬN 100 DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO QUYẾT ĐỊNH GIAO ĐỀ TÀI LUẬN VĂN PHỤC LỤC DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ LỜI CAM ĐOAN MỞ ĐẦU CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIẾN LƯỢC VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA DOANH NGHIỆP Hình 1.2 Quyết định marketing cấp chiến lược 11 Hình 1.3: Mơ hình lực lượng cạnh tranh Michael E.Porter 24 CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM ỐNG NHỰA CỦA CƠNG TY TNHH HĨA NHỰA ĐỆ NHẤT TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG 44 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Cơng ty TNHH Hóa nhựa Đệ Nhất 45 Bảng 2.2 Kết cấu lao động qua năm 46 Bảng 2.3: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua năm 48 Bảng 2.4: So sánh tốc độ tăng trưởng qua năm 48 Bảng 2.5: Doanh thu tiêu thụ theo vùng thị trường qua năm 50 Bảng 2.6 : Kết hoạt động kinh doanh qua năm 52 Bảng 2.7: Các tiêu đánh giá hiệu hoạt động kinh doanh qua năm.53 Bảng 2.8: Thị phần sản phẩm ống nhựa năm 2011 .54 Bảng 2.9: Doanh thu tiêu thụ sản phẩm qua năm 54 Bảng 2.10: So sánh tốc độ tăng trưởng qua năm 56 Bảng 2.11: Doanh thu tiêu thụ vùng khu vực Miền Trung 57 Bảng 2.12 Mức chiết khấu áp dụng cho nhà phân phối cấp 63 Hình 2.13: Sơ đồ kênh phân phối sản phẩm ống nhựa Đệ Nhất 64 Bảng 2.14: Doanh thu tiêu thụ theo kênh phân phối 64 CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM ỐNG NHỰA CỦA CÔNG TY TNHH HÓA NHỰA ĐỆ NHẤT TẠI THỊ TRƯỜNG 71 MIỀN TRUNG .71 Bảng 3.1 : Nhu cầu ống nhựa năm tới Miền Trung 84 Bảng 3.2 Doanh thu tiêu thụ theo đối tượng khách hàng 84 Bảng 3.3 So sánh hai phương án .89 Bảng 3.4 Mức chiết khấu dự kiến áp dụng cho nhà phân phối cấp .92 KẾT LUẬN 100 MỞ ĐẦU Giới thiệu đề tài Cùng với phát triển kinh tế - xã hội đất nước, năm qua, ngành nhựa Việt Nam vươn lên đáp ứng ngày tốt nhu cầu người dân khẳng định vị trí quan trọng kinh tế quốc dân Tuy nhiên, bước vào thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế, ngành nhựa đứng trước thách thức Trong 10 năm qua, ngành nhựa Việt Nam phát triển nhanh với tốc độ tăng trưởng năm đạt từ 15 đến 25% Với 2.000 doanh nghiệp (trong doanh nghiệp tư nhân chiếm tới 95%), ngành nhựa coi ngành công nghiệp động Theo nhận định Doanh nghiệp kinh doanh nhựa, sản phẩm ngành nhựa nói chung ngành ống nhựa nói riêng gắn liền với tăng tưởng kinh tế Nền kinh tế Việt Nam giai đoạn phát triển, tốc độ tăng trưởng hàng năm ngành công nghiệp xây dựng đạt 12% dự kiến tiếp tục tăng trưởng thời gian tới, nhu cầu ống nhựa loại tiếp tục tăng trưởng để phục vụ cho nhu cầu xây dựng sở hạ tầng, kiến thiết đất nước Hiện nay, ống nhựa PVC ứng dụng nhiều lĩnh vực như: hệ thống cấp nước nước cơng trình xây dựng, cơng nghiệp nhẹ; ống luồn dây điện, cáp điện công nghiệp lượng, ống phục vụ cho ngành bưu điện cáp quang Các loại ống gân HDPE ứng dụng nhiều hệ thống nước cơng trình xây dựng, cơng trình cơng nghiệp, cơng trình đường giao thơng đô thị đặc biệt đường cao tốc, hệ thống tưới tiêu phục vụ nông nghiệp hệ thống bảo vệ đường cáp ngầm ngành bưu chính, viễn thơng,… Qua đó, cho thấy tiềm phát triển ngành ống nhựa Việt Nam lớn Sự cạnh tranh mặt hàng nhựa ngày liệt thị trường nước lẫn thị trường giới Với mạnh vốn, kỹ thuật, kinh nghiệm thị trường tiêu thụ, nhà đầu tư nước xây dựng ngày nhiều nhà máy nhựa Việt Nam Trong đó, phát triển doanh nghiệp nhựa không theo quy hoạch tổng thể, mà mang nặng tính tự phát Những doanh nghiệp thường đầu tư chủ yếu vào ngành hàng đơn giản, đòi hỏi nhiều lao động lợi nhuận Hiện tại, Việt Nam có khoảng 30 doanh nghiệp sản xuất sản phẩm nhựa Cơng ty nhựa Đệ Nhất gần 18 năm hình thành phát triển, doanh nghiệp cung cấp Ống nhựa phụ tùng uPVC mạnh Việt Nam Về phía khách hàng, sống với chất lượng ngày cao họ đòi hỏi sử dụng sản phẩm với chất lượng cao tương xứng, giá thành sách trước sau bán hợp lý Khi mà thị trường xem “ giới phẳng” thơng tin đến với khách hàng ngày nhiều giúp khách hàng có sở lựa chọn cho sản phẩm thích hợp Và tốn tìm vị trí tâm trí khách hàng lại thách thức doanh nghiệp Công ty nhựa Đệ Nhất phải đối mặt với thách thức Vậy chiến lược, giải pháp marketing giúp cơng ty đưa hình ảnh, thương hiệu sản phẩm vào tâm trí khách hàng, giúp thị phần công ty thị trường ngày lớn, tạo sức cạnh tranh với đối thủ thị trường, giúp cơng ty có bước phát triển ổn định ? Đặc biệt thị trường Miền Trung, nơi xem hội thách thức lớn doanh nghiệp nhỏ bé Với đề tài: Chiến lược Marketing cho sản phẩm ống nhựa Cơng ty TNHH hóa nhựa Đệ Nhất thị trường Miền Trung Giải đáp phần câu hỏi trên, góp phần giúp cơng ty có giải pháp marketing phù hợp tạo đà phát triển tăng trưởng vững mạnh Bên cạnh với đề tài giúp em vận dụng cách tổng quát kiến thức marketing chữc hỗ trợ 93 Khi có thay đổi giá, công ty phải thông báo cho nhà phân phối để nhà phân phối thay đổi giá bán đồng thời giải thích cho khách hàng thay đổi giá công ty Ngồi ra, cơng ty cần giám sát chặt chẽ mức giá bán nhà phân phối, không cho nhà phân phối tự tiện tăng giá bán làm ảnh hưởng đến mục tiêu cơng ty 3.6.3 Chính sách phân phối Như trình bày phần thực trạng, việc thiết kế kênh phân phối công ty hiệu thuận lợi cho việc quản lý Vấn đề lại đặt phải thực quản trị kênh phân phối cách tốt nhằm đảm bảo sản phẩm công ty đến tay khách hàng mục tiêu cách thuận lợi Để làm điều đòi hỏi cơng ty phải trọng công tác tuyển chọn trung gian phân phối; tổ chức quản lý, xây dựng biện pháp để kích thích thành viên đánh giá hiệu hoạt động thành viên kênh Về tuyển chọn thành viên kênh: Qua việc phân tích dự báo nhu cầu thị trường năm tới xem xét số lượng nhà phân phối có cơng ty ta nhận thấy công ty cần phát triển thêm số lượng trung gian kênh với mục đích nhằm mở rộng hệ thống phân phối có, tìm kiếm thêm khách hàng, thiết lập quan hệ mua bán khu vực thị trường mục tiêu, cụ thể là: - Phải gia tăng số lượng nhà phân phối cấp đặc biệt trọng tập trung vào tỉnh thành có dân cư đơng, địa bàn rộng lớn, nhu cầu tăng trưởng cao Quảng Nam, Quảng Bình, Quảng Tri … - Chi nhánh cơng ty cần phải có biện pháp thích hợp để thu phục nhà phân phối phân phối sản phẩm đối thủ cạnh tranh Điều có tác dụng lớn việc giành thị phần đỡ thời gian nhiều nhà phân phối có số khách hàng lớn sử dụng loại sản phẩm - Để giúp nhà phân phối cấp tìm kiếm khách hàng, cơng ty cần phải cử nhân viên thị trường công ty tham gia tư vấn tìm kiếm nhà phân phối cấp 94 Số lượng nhà phân phối cấp dự kiến cần phải có vùng thị trường: thị trường Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định: 3; Quảng Bình, Quảng Trị, Huế: Về tổ chức củng cố mạng lưới phân phối: Bên cạnh việc tích cực tìm kiếm trung gian công ty phải củng cố mạng lưới phân phối với mục đích nhằm tối đa hố hiệu đầu tư, tăng hiệu bán hàng, thắt chặt mối quan hệ với thành viên kênh, để làm việc cần: - Thực tốt cam kết hợp đồng công ty với nhà phân phối với khách hàng khác Điều tạo dựng mối quan hệ tốt với trung gian, đảm bảo uy tín cơng ty mà trì lòng trung thành nỗ lực bán hàng quảng bá sản phẩm công ty tới khách hàng mục tiêu - Đối xử công với nhà phân phối giá cả, sách hỗ trợ tránh mâu thuẫn trung gian gây tổn hại cho công ty Điều không làm thắt chặt thêm hợp tác hỗ trợ trung gian mà làm tăng hiệu kênh - Cần phải tổ chức phân vùng thị trường cho nhà phân phối cấp 1, nhà phân phối cấp phép hoạt động vùng thị trường mình, hạn chế tình trạng tranh giành khách hàng nhà phân phối Để thực điều chi nhánh công ty phải thường xuyên kiểm tra nhắc nhở nhà phân phối hoạt động địa bàn Về kích thích đánh giá hiệu thành viên kênh: Hiện nay, có số nhà phân phối sản phẩm công ty bị đối thủ cạnh tranh dùng nhiều ưu để thu phục chuyển sang phân phối sản phẩm đối thủ Chính ngồi việc tổ chức quản lý hợp lý cơng ty phải ý đến việc kích thích thành viên, cụ thể là: - Tạo chế thơng thống cho nhà phân phối cách cho nợ gối đầu từ 35 – 40% doanh thu nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho việc mua bán sản phẩm nhà phân phối - Thường xuyên tổ chức hội nghị khu vực, tổ chức chuyến tham quan du lịch nước cho nhà phân phối có doanh thu năm cao 95 nhằm thắt chặt mối quan hệ bền vững công ty nhà phân phối, tạo tin tưởng nhà phân phối với cơng ty - Cần có theo dõi giám sát chặt chẽ nhà phân phối doanh số sản phẩm bán ra, khả toán, việc thực phân vùng thị trường… để nhận thấy nhà phân phối có lực phát nhà phân phối yếu từ có biện pháp hỗ trợ thích hợp 3.6.4 Chính sách truyền thông cổ động Công tác truyền thông cổ động có tác động lớn đến q trình hoạt động sản xuất kinh doanh Chi nhánh, góp phần thực thành cơng phương án chiến lược đề Chính cơng ty phải quan tâm cần xem việc tách rời hoạt động bán hàng Đối tượng cổ động: Sau phân đoạn thị trường lựa chọn thị trường mục tiêu, cơng ty phải xây dựng sách truyền thơng thích hợp tác động đến nhóm khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng đến vùng thị trường chọn Tuy nhiên, bên cạnh tập trung vào khách hàng mục tiêu cơng ty phải hướng đến người mua tiềm tàng, người sử dụng thời… Mục tiêu cổ động: Nhằm khuyếch trương hình ảnh cơng ty cung cấp thông tin tới khách hàng mục tiêu, cụ thể: - Nhằm nâng cao nhận thức khách hàng công ty để tạo thuận lợi cho việc bán hàng cung cấp dịch vụ lâu dài - Thay đổi thái độ nhận thức người nhựa Đệ Nhất, giúp cho họ yên tâm lựa chọn nhựa Đệ Nhất để đầu tư - Để tuyển nhân viên, lựa chọn nhà cung cấp hay nhà phân phối đối tượng đóng góp vào phát triển thương hiệu nhựa Đệ Nhất Để đạt mục tiêu trên, cơng ty phân loại thành đối tượng khách hàng cụ thể mà đưa công cụ cổ động phù hợp: Đối với khách hàng công ty xây dựng: Công ty cần gửi thư chào hàng, Catalogue trực tiếp qua điện thoại tới khách hàng nhằm cung cấp thông tin sản phẩm cách kịp thời cụ thể Các Catalogue cần thay đổi thường 96 xuyên Những Catalogue cũ hình ảnh Catalogue không chuyển tải thay đổi chất lượng mẫu mã số sản phẩm thời gian gần Như việc thực Catalogue hoạt động cần cơng ty thực sách truyền thơng Sử dụng đội ngũ đại diện thương mại tới giao dịch trực tiếp với khách hàng nhằm giới thiệu, tư vấn, giải đáp kỹ thuật bán sản phẩm Để tạo tin tưởng thiện cảm khách hàng, cơng ty cần kiểm tra miễn phí sản phẩm, giải đáp, tư vấn hỗ trợ kỹ thuật cho nhóm khách hàng khuyến cáo sử dụng sản phẩm cho phù hợp Quảng cáo mạng internet với đầy đủ thông tin công ty phải cập nhật liên tục Phải đầu tư nâng cấp trang Web tạo cho người xem thấy khả chuyên nghiệp công ty lớn nước Cần đưa thêm thông tin cụ thể sản phẩm, công nghệ Công ty dùng cơng cụ hỗ trợ khách hàng tự động trang Web để giảm thiểu khối lượng cơng việc cho đội ngũ chăm sóc khách hàng qua điện thoại, việc thực cách cung cấp câu trả lời cho câu hỏi thường gặp đưa lên mạng phiếu thu thập ý kiến để ghi nhận ý kiến khách hàng Khách hàng đặt hàng, hỏi mua sản phẩm mà không cần trực tiếp đến công ty Đây hình thức quảng cáo có hiệu phù hợp giai đoạn Công ty cần tổ chức buổi họp báo sản phẩm nhằm tuyên truyền cho khách hàng biết rõ sản phẩm thu hút quan tâm khách hàng Và tất nhằm tạo tin tưởng khách hàng làm cho họ trở thành khách hàng trung thành công ty Đối với khách hàng nhà phân phối cấp 1: Ngồi chương trình sách dành cho nhà phân phối cấp mà công ty áp dụng hiệu quả, công ty cần hỗ trợ thêm cho nhà phân phối hệ thống bảng hiệu có ghi rõ địa chỉ, logo, hình ảnh sản phẩm hiệu công ty Như vậy, mặt mang lại lợi ích cho nhà phân phối, mặt khác lại xây dựng hình ảnh sản phẩm cơng ty tâm trí khách hàng mục tiêu 97 Cần cung cấp Catalogue, tập giấy quảng cáo, giấy chứng nhận Huy chương chất lượng của công ty thật đầy đủ cho nhà phân phối, nhà phân phối người thay công ty phát đến tay khách hàng thực quan tâm đến sản phẩm Cần tổ chức hội nghị khách hàng theo vùng miền tăng thêm thời lượng nội dung chương trình hội nghị Cụ thể là: - Tại hội nghị khách hàng dành cho nhà phân phối cấp công ty cần giải thắc mắc nhà phân phối sản phẩm, phương thức bán hàng… lắng nghe ý kiến đóng góp nhà phân phối để ngày hồn thiện sách công ty Làm điều này, nhà phân phối cảm thấy quan tâm, tơn trọng giúp họ gắn lâu dài với cơng ty - Bên cạnh việc tổ chức hội nghị khách hàng dành cho nhà phân phối cấp 1, công ty cần phải giúp cho nhà phân phối cấp tổ chức hội nghị khách hàng nhà phân phối cách hỗ trợ kinh phí Tại hội nghị khách hàng nhà phân phối tổ chức, công ty phải đến tham dự với tư cách đại biểu Và hội nghị cơng ty cần đứng tặng quà phần thưởng cho khách hàng nhà phân phối, thơng qua công ty giải thắc mắc, khiếu nại, ghi nhận ý kiến đóng góp đồng thời giới thiệu sản phẩm công ty nhằm tạo niềm tin khách hàng công ty Như việc tổ chức hội nghị khách hàng khu vực cách thường xuyên giúp công ty tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm công ty, quảng bá cho công ty nhiều Cơng ty nên thường xun có giải thưởng cho nhà phân phối xuất sắc đạt nhiều doanh thu năm nhiều hình thức khác  Ngoài ra, nhằm giúp chuyển tải thương hiệu Đệ Nhất đến người mua tiềm tàng, người sử dụng thời cơng ty cần hồn thiện việc sử dụng công cụ truyền thông phát huy hiệu năm qua quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam, quảng cáo phương tiện chuyên chở, quảng cáo báo, bảng quảng cáo trời, tham gia hội chợ triển lãm, hội thảo sản phẩm 98 ống nhựa Đệ Nhất, hoạt động hội thảo hội cấp thoát nước tổ chức năm, … Quảng cáo đài tiếng nói Việt Nam: Như phân tích hình thức quảng cáo có chi phí thấp lại phát huy hiệu cao, công ty cần tiến hành cách thường xuyên việc tăng số lần thời lượng phát cho hình thức quảng cáo Quảng cáo xe chuyên chở: cho sơn chữ Đệ Nhất lên mặt phía sau thùng xe tải, lái xe khác nhìn thấy chạy xe Quảng cáo ngồi trời: Việc trì bổ sung bảng hiệu tốt, nhiên công ty cần bổ sung thêm số lượng bảng hiệu cơng trình chuẩn thi cơng, để nhà đầu tư biết đến Làm phóng truyền hình: Việc quảng cáo truyền hình có kết tốt hiệu khơng thực cao chi phí cho quảng cáo truyền hình lớn Chính vậy, cơng ty cần tập trung vào kiện lớn để quảng cáo cần thiết phải làm phóng truyền hình sản phẩm, hoạt động, cách tổ chức quản lý cơng ty…Chi phí cho làm phóng khơng cao thời lượng phát sóng lâu mang tính chất chun mơn cao, khách hàng nắm bắt thơng tin đầy đủ xác sản phẩm uy tín công ty In Logo công ty tặng phẩm: Tiếp tục phát triển mạnh hình thức cổ động hiệu mang lại cao đặc biệt đem lại thiện cảm khách hàng thương hiệu Đệ Nhất Tham gia hội chợ triển lãm: Để bảo đảm tính hiệu việc tham gia hội chợ triễn lãm công ty phải lựa chọn hội chợ hay triễn lãm có tầm cỡ phù hợp với phát triển thương hiệu sản phẩm công ty Tham dự hội chợ thương mại phương pháp tốt để cải thiện tình hình kinh doanh cơng ty, củng cố hình ảnh Đệ Nhất, tìm kiếm khách hàng Nó đặc biệt thu hút ý phương tiện truyền thông, khách quan khác có liên quan nên hội lớn để quảng bá hình ảnh sản phẩm cơng ty Trong 99 buổi hội chợ cơng ty tặng vật dụng áo phơng, mũ, mốc khố, áo mưa có gắn nhãn hiệu Đệ Nhất 100 KẾT LUẬN Thị trường ống nhựa Việt Nam nói chung Miền Trung nói riêng thị trường đầy tiềm phát triển, bên cạnh việc hội nhập với kinh tế quốc tế đem lại nhiều hội thách thức, việc xây dựng chiến lược marketing thích hợp yếu tố quan trọng để doanh nghiệp cạnh tranh thành công thị trường Để phát triển kinh doanh thời gian đến, Cơng ty cần chọn cho hướng riêng với chiến lược marketing thích hợp vùng thị trường Việc xây dựng triển khai thực chiến lược marketing cho sản phẩm ống nhựa Đệ Nhất dựa sở nguồn lực, khả tài chính, cở vật chất kỹ thuật nhằm tận dụng hội từ mơi trường bên lẫn bên trong, đồng thời hạn chế đến mức thấp nguy xảy với công ty Trên sở phương pháp luận chiến lược marketing cho sản phẩm, kết hợp với phân tích, đánh giá thực trạng, tiềm cơng ty, đề tài đưa nhận xét đánh giá xu hướng phát triển ngành ống nhựa, phân tích mơi trường bên ngồi bên trong, xác định thị trường mục tiêu Từ xây dựng chiến lược marketing thích hợp cho sản phẩm ống nhựa Đệ Nhất dựa việc thâm nhập sâu vào thị trường mục tiêu để tăng truởng Với mong muốn tâm huyết mình, hy vọng đề tài lãnh đạo Công ty quan tâm xem xét, triển khai áp dụng thực tiễn, góp phần vào phát triển bền vững hiệu công ty, để Ống nhựa Đệ Nhất trở thành thương hiệu mạnh có vị trí xứng đáng tâm trí khách hàng 101 TÀI LIỆU THAM KHẢO Tiếng Việt: [1] Don- Sexton (2010), Xây dựng thương hiệu theo phong sách Trump, NXB Lao động- xã hội [2] Đặng Đình Trám (2004), Mơ hình lực lượng cạnh tranh theo M Porter [3] Lê Thế Giới, Nguyễn Thanh Liêm-Trần Hữu Hải (2007), Quản trị chiến lược, NXB Thống kê Hà Nội [4] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn (2001), Quản trị marketing, NXB Giáo dục Hà Nội [5] Lê Thế Giới, Nguyễn Xuân Lãn, Võ Quang Trí, Đinh Thị Lệ Trâm, Phạm Ngọc Ái (2010), Quản trị Marketing- định hướng giá trị, NXB Tài chính, Đà Nẵng [6] Lê Khánh Thành (2010), Chiến lược marketing cho sản phẩm khí đốt hóa lỏng (gas) cơng ty TNHH Gas Petrolimex, Đại học kinh tế Đà Nẵng [7] Lưu Văn Nghiêm (2008), marketing dịch vụ, NXB ĐH Kinh tế quốc dân [8] Nguyễn Thượng Thái (2006), marketing dịch vụ, NXB Bưu điện [9] Nguyễn Thị Như Liêm (2003), marketing bản, NXB Giáo dục Hà Nội [10] Nguyễn Đình Thọ, Nguyễn Thị Mai Trang (2007), Nguyên lý marketing, Nhà xuất Đại học quốc gia TP Hồ Chí Minh [11] Nguyễn Ngọc Hiền (2010), Xây dựng chiến lược Marketing sản phẩm cafe Vica công ty Krông Buk, Đại học kinh tế Đà Nẵng [12] Philip Kotler (2000), Quản trị marketing, NXB Thống kê Hà Nội [13] Philip Kotler & Gary Amstrong (2004), Những nguyên lý tiếp thị 1,2, NXB Thống kê TP.Hồ Chí Minh [14] Nguyễn Quốc Tuấn (2006), Marketing kỹ nghệ, Đại học kinh tế Đà Nẵng 102 Tiếng Anh: [12] Johnson, G Scholes, K (1999), Exploring Corporate Strategy, th Ed, Prentice Hall Europe [13] John Westwood (1996), How to the write a Marketing Plan, First News [14] R Gamble, Anthony Marsella, Merlin Store (2008), Marketing Revolution, First News Website [18] http://www.marketingchienluoc.com [20] http://www.vama.com.vn [21] http://www.vneconomy.com [22] http://www.nhuadenhat.vn [23] http://www.vietrade.gov.vn 103 PHỤ LỤC 1.1 PHIẾU THU THẬP Ý KIẾN KHÁCH HÀNG Xin chào Anh/chị ! Tôi học viên Cao học chuyên ngành Quản trị kinh doanh, trường Đại học kinh tế- Đại học Đà Nẵng Hiện thực đề tài nghiên cứu sản phẩm ống nhựa Công ty TNHH hóa nhựa Đệ Nhất sản xuất Trên sở để đánh giá thị hiếu khách hàng sản phẩm Sự hỗ trợ Anh/ Chị cần thiết để tơi hồn thành nghiên cứu Tơi cam đoan giữ bí mật tồn thông tin sử dụng cho mục đích nghiên cứu Xin chân thành cảm ơn giúp đỡ Quý Anh/Chị ! Họ tên khách hàng: ……………………………………………………… Điện thoại liên lạc: ………………………………………………………… Địa chỉ: ………………………………………………………………… Công ty: ………………………………………………………………… Chức vụ : …………………………………………………………………… Anh/ Chị mua sử dụng ống nhựa hay chưa ? Có Khơng Anh/ Chị biết đến sản phẩm ống nhựa qua phương tiện Quảng cáo Cửa hàng điện nước Internet/webside Bạn bè/người quen Hôi chợ triễn lãm Khác ……… Anh/ Chị mua ống nhựa phục vụ cho mục đích Nhu cầu cá nhân Phân phối khách hàng Thi cơng cơng trình Khác Trong loại ống nhựa thị trường, Anh/ Chị biết đến thương hiệu dưới Bình Minh Tiền Phong Đệ Nhất Khác 104 Hiện thị trường có nhiều sản phẩm ống nhựa khác nhau, Anh/ Chị biết đến sản phẩm ống nhựa Đệ Nhất hay chưa? Có biết Chưa biết Anh/ Chị quan tâm đến tiêu chí lựa chọn sản phẩm trên? Giá Thương hiệu Chất lượng Dịch vụ khách hàng Tính ổn định Chủng loại sản phẩm Độ an toàn Khác Anh/ Chị đánh chất lượng sản phẩm Đệ Nhất thị trường Tốt Bình thường Rất tốt khơng tốt Sản phẩm cung cấp so với sản phẩm khác Kém Tương đương Tốt nhiều Anh/ Chị vui lòng cho biết giá ống nhựa Đệ Nhất thị trường so với loại ống nhựa khác ? Rẻ Đắt Trung Bình Q đắt 10 Anh/ Chị chưa hài lòng tiêu chí sản phẩm ống nhựa Đệ Nhất chọn tiêu chí dưới ? Giá Thương hiệu Chất lượng Dịch vụ khách hàng Tính ổn định Chủng loại sản phẩm Độ an tồn Khác 12 Điều khiến Anh/Chị hài lòng sản phẩm (vd : chất lượng, giá cả, công tác bán hàng, ) - 105 13 Những mặt hạn chế Anh/Chị sử dụng sản phẩm ? (vd : giá cả, thi công phức tạp, độ bền, ) 14 Nếu Anh/Chị chúng tơi, Anh/Chị làm cải thiện để sản phẩm dịch vụ để đáp ứng nhu cầu làm hài lòng khách hàng 15 Anh/ Chị nhắc lại/giới thiệu sản phẩm chúng tơi so với người khác Có Khơng Khơng Ngồi nội dung nói trên, Anh/Chị có ý kiến khác, vui lòng ghi rõ nhằm giúp ống nhựa Đệ Nhất cải tiến cung cấp đến Anh/Chị sản phẩm dịch vụ chất lượng tốt Cảm ơn chia sẻ thông tin Anh/Chị 106 PHỤ LỤC 1.2 Thống kê nhu cầu khách hàng mua sản phẩm ống nhựa Khách hàng Số lượng Tỷ lệ (Người) (%) Khách hàng dân dụng 41 60,3 Khách hàng tổ chức 27 39,7 Tổng 68 100 (Nguồn: Phiếu khảo sát khách hàng) Đánh giá khách hàng sản phẩm ống nhựa Chỉ tiêu Biết đến sản phẩm Chất lượng Giá Dịch vụ kèm theo Độ an tồn Bình Minh 51,00% 35,50% 25,00% 18,00% 31,50% sản phẩm Đệ Nhất Tiền Phong Khác 23,50% 20,00% 5,50% 26,50% 27,00% 11,00% 17,00% 24,00% 34,00% 25,00% 21,00% 36,00% 29,00% 28,00% 11,50% (Nguồn: Phiếu khảo sát khách hàng) 107 PHỤ LỤC SỐ 02: BẢNG ĐÁNH GIÁ ĐỐI THỦ CẠNH TRANH TRONG NGÀNH TT Tiêu chí Hệ số Bình Minh Đệ Nhất Tiền Phong Nhựa Đà Nẵng Đối thủ khác Điểm Tổng Điểm Tổng Điểm Tổng Điểm Tổng Điểm Tổng Chất lượng sản phẩm 0,7 6,3 6,3 5,6 4,9 4,2 Chủng loại sản phẩm 0,7 6,3 5,6 4,9 4,9 4,9 Giá bán 1,0 9,0 8,0 9,0 9,0 10 10,0 Hệ thống phân phối 0,8 7,2 6,4 6,4 4,8 4,0 Xúc tiến bán hàng 0,6 3,6 4,8 3,6 3,0 3,0 Năng lực đội ngũ 0,7 5,6 6,3 4,9 4,2 3,5 Cơ sở vật chất kỹ thuật 0,5 4,5 4,0 4,5 3,0 2,5 Dịch vụ kỹ thuật 0,7 5,6 5,6 4,9 4,2 4,2 Thị phần 0,8 7,2 6,4 5,6 3,2 2,4 10 Uy tín thương hiệu 0,9 8,1 6,3 7,2 5,4 4,5 11 Khả tài 0,6 5,4 4,2 4,8 4,8 3,0 Tổng 68,8 63,9 61,4 51,4 46,2 ... động marketing Cơng ty TNHH Hóa nhựa Đệ Nhất thị trường Miền Trung .68 CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM ỐNG NHỰA CỦA CƠNG TY TNHH HĨA NHỰA ĐỆ NHẤT TẠI THỊ TRƯỜNG 71 MIỀN TRUNG. .. HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM ỐNG NHỰA CỦA CƠNG TY TNHH HĨA NHỰA ĐỆ NHẤT TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG 44 2.1 Khái quát Cơng ty TNHH hóa nhựa Đệ Nhất 44 2.1.1 Quá... ĐỘNG KINH DOANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CHO SẢN PHẨM ỐNG NHỰA CỦA CƠNG TY TNHH HĨA NHỰA ĐỆ NHẤT TẠI THỊ TRƯỜNG MIỀN TRUNG 44 Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức Cơng ty TNHH Hóa nhựa Đệ Nhất 45 Bảng 2.2