PHÂN TÍCH NHỮNG đặc điểm nổi bật của DOANH NHÂN VIỆT NAM

Chẳng hạn, thay vì đầu tư nhiều tiền để thuê một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp hoặc để xây dựng, mở rộng các cơ sở sản xuất thì doanh nghiệp có thể thuê dịch vụ của các đại di

PHÂN TÍCH NHỮNG ĐẶC ĐIỂM NỔI BẬT CỦA DOANH NHÂN VIỆT

NAM

“Doanh nhân” là một từ được các phương tiện truyền thông của Việt nam

sử dụng để xác định một thành phần kinh tế tư nhân mới xuất hiện từ sau những năm 90 Các doanh nhân xuất hiện trên các phương tiện truyền thông đều là những con người đã thành đạt trong sự nghiệp của mình, điều này tạo ra một hiệu ứng tâm

lý rằng: cứ “được gọi” là doanh nhân có nghĩa là người đó là người có nhiều tiền Thực tế, trong bất kỳ lĩnh vực nào cũng có người thành kẻ bại Doanh nhân được hiểu là những người chủ chốt trong việc quản trị, điều hành một doanh nghiệp Đó

có thể là những người đại diện cho các cổ đông, cho các chủ sở hữu (thành viên Hội đồng Thành viên, Hội đồng Quản trị, Ban Kiểm soát) hoặc trực tiếp điều hành các doanh nghiệp (thành viên Ban Giám đốc)

Hiểu theo nghĩa rộng thì doanh nhân là những người có vị trí trong một doanh nghiệp và làm công việc quản trị trong doanh nghiệp

Doanh nhân còn là những người có được những: năng khiếu đặc biệt về kinh doanh, kỹ năng đặc biệt về kinh doanh và các kinh nghiệm phong phú để ứng

dụng trong kinh doanh Doanh nhân phải là người có năng lực quản lý, quản trị hơn hẳn những người khác

 Mức độ dám chấp nhận rủi ro

Doanh nhân là những người dám chấp nhận rủi ro, mạo hiểm, nhưng điều đó không có nghĩa là để khởi nghiệp, bạn phải là người chấp nhận đối mặt ngay với rủi ro mà ngược lại, bạn phải là người biết cách phòng tránh, hạn chế rủi ro Trong quá trình khởi nghiệp, thường xuất hiện hai nhóm rủi ro chính: Rủi ro do môi trường xung quanh có nhiều bất ổn và rủi ro khi doanh nghiệp gặp thất bại

Thực tế cho thấy, các doanh nghiệp không thể tránh khỏi các rủi ro này nhưng họ hoàn toàn có thể thực hiện một số biện pháp để giảm thiểu chúng

- Rủi ro do môi trường xung quanh có nhiều bất ổn:

Không có một môi trường kinh doanh nào là chắc chắn tuyệt đối Tuy nhiên, chúng

ta có thể giảm thiểu sự bất ổn của môi trường kinh doanh bằng cách phân tích ba yếu tố: thị trường, mô hình vận hành và mô hình tài chính của doanh nghiệp

+ Rủi ro từ thị trường là kết quả của nhiều yếu tố: thị trường có đủ lớn để duy trì

sự tồn tại của doanh nghiệp không, thị trường đang có những xu hướng nào, mức

độ cạnh tranh ra sao, các hệ thống phân phối hoạt động thế nào Chẳng hạn, nếu theo các xu hướng của thị trường, khách hàng sẽ không tiếp tục sử dụng sản phẩm

hay dịch vụ của doanh nghiệp nữa, hay các khách hàng tiềm năng sẽ bị đối thủ cạnh tranh “giữ chân“, tất yếu là doanh nghiệp sẽ gặp nhiều bất lợi Quy mô của thị trường cũng rất quan trọng trong việc đánh giá tính khả thi khi đưa sản phẩm của doanh nghiệp ra thị trường Ngoài ra, doanh nghiệp cũng phải tìm hiểu các quy định, luật lệ có ảnh hưởng trực tiếp lên ngành hàng và thị trường mà mình đang theo đuổi

+ Rủi ro từ mô hình vận hành Đó là những rủi ro liên quan đến quá trình sản xuất, tác nghiệp, phân phối, công tác hậu cần - những yếu tố có ảnh hưởng đến chất lượng và giá thành sản phẩm hay dịch vụ Nên nhớ rằng, doanh nghiệp có thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào việc thực hiện những công việc nói trên Trong trường hợp doanh nghiệp chọn hình thức gia công thì những rủi ro này

sẽ rất lớn

+ Rủi ro từ mô hình tài chính Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng phải lập ra các phương án, các dự đoán về tài chính để xác định khi nào sẽ hoà vốn và những yếu

tố nào sẽ thúc đẩy sự tăng trưởng về mặt tài chính và nắm chắc những yếu tố nào gây ra tác động nhiều nhất đến doanh thu và chi phí Chẳng hạn, nếu các yếu tố ảnh hưởng chủ yếu lên chi phí là lao động và nguyên vật liệu đầu vào thì doanh nghiệp phải tập trung vào việc tìm ra các biện pháp để sử dụng lao động có hiệu quả hơn cũng như cắt giảm chi phí nguyên vật liệu đầu vào

- Những rủi ro khi doanh nghiệp gặp thất bại

Ở đây có hai loại rủi ro chính: rủi ro cơ hội và rủi ro tài chính.

Rủi ro cơ hội có nghĩa là doanh nghiệp bị lỡ một cơ hội kinh doanh khác nếu gặp thất bại trong lĩnh vực kinh doanh mà mình đang theo đuổi Khi đó, doanh nhân sẽ nghĩ rằng lẽ ra mình có thể nắm bắt được cơ hội kinh doanh khác nếu không đầu tư hết công sức, thời gian, tiền bạc vào lĩnh vực kinh doanh mà mình đã gặp thất bại Cách tốt nhất để hạn chế rủi ro này là trước khi quyết định đầu tư vào một lĩnh vực nào đó, nên cân nhắc, so sánh những cái “được“ và “mất“ của nhiều cơ hội khác nhau

Rủi ro tài chính Đây là những tổn thất về tiền bạc, tức là những rủi ro hữu hình, một khi doanh nghiệp gặp thất bại Một trong những chiến lược có tác dụng tích cực nhất để giảm thiểu rủi ro này là chuyển càng nhiều các loại chi phí khả biến càng tốt Chẳng hạn, thay vì đầu tư nhiều tiền để thuê một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp hoặc để xây dựng, mở rộng các cơ sở sản xuất thì doanh nghiệp có thể thuê dịch vụ của các đại diện bán hàng hay nhờ các cơ sở bên ngoài gia công bớt những phần việc không quan trọng Doanh nghiệp cũng có thể tìm cách cắt giảm bớt các rủi ro tài chính Với những cách làm này, doanh nghiệp cũng

có thể rút ngắn thời gian hoàn vốn và giảm thiểu nguy cơ bị thất bại do doanh số bán hàng không đạt kết quả như dự tính

Tuỳ theo mức độ nghiêm trọng của từng rủi ro như đã phân tích ở trên, doanh nhân nên dành thời gian, công sức thích hợp để tìm cách giảm thiểu các rủi ro này Tuy nhiên, đừng nên tự “trói chân“ mình bằng những lo lắng, sợ sệt sau khi phân tích, nghiên cứu các rủi ro ở mức vừa phải để có thể yên tâm rắng bạn đã chọn đúng cơ hội, sau đó, hãy mạnh dạn tìm cách giảm thiểu các rủi ro và triển khai các kế hoạch kinh doanh

Những rủi ro hay thách thức là điều không thể thiếu nếu bạn muốn phát triển sự nghiệp Nhưng không phải ai cũng sẵn sàng chấp nhận rủi ro/thách thức bởi họ lo rằng mình sẽ sai lầm

 Tính đổi mới, sáng tạo đối với SP, Kênh phân phối, các hoạt động khuếch trương:

Chính sách marketing cho một sản phẩm mới Sau khi dự án sản phẩm mới được thông qua, doanh nghiệp cần soạn chiến lược marketing cho sản phẩm mới

Marketing có vị trí quan trọng trong sự thành công của phát triển sản phẩm

mới.Chiến lược marketing sản phẩm mới của doanh nghiệp được cấu thành từ các

bộ phận trọng yếu sau đây:

Tập hợp bốn biến số chính (sản phẩm, giá, kênh phân phối và khuyếch trương sản phẩm) cấu thành kế hoạch marketing của doanh nghiệp được gọi là marketing hỗn hợp Bốn yếu tố của marketing tác động tương hỗ, quyết định về yếu tố này sẽ ảnh hưởng đến hoạt động của ba yếu tố còn lại

- Sản phẩm (Product): Quản lý các yếu tố của sản phẩm bao gồm lập kế hoạch

và phát triển đúng những mặt hàng/dịch vụ mà công ty sẽ đưa ra thị trường

- Giá (Pricing): Xác định đúng cơ sở giá cho các sản phẩm

- Phân phối (Placement): Chọn lựa và quản lý các kênh thương mại để sản phẩm chiếm lĩnh được thị trường mục tiêu đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic và vận chuyển sản phẩm

- Xúc tiến bán hàng (Promotion): Giới thiệu và thuyết phục thị trường dùng sản phẩm của doanh nghiệp

+ Chính sách sản phẩm

Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, được xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và chiến lược marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp Khi xem xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến những vấn đề sau:

Quản lý chất lượng tổng hợp:

Việc nghiên cứu thị trường và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần

gì, cần bao nhiêu, cần vào thời điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ chất lượng như thế nào, chất lượng nào có thể cho

họ thoả mãn nhất Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lượng của khách hàng là không có giới hạn, để quyết định mức định lượng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lượng của những sản phẩm cạnh tranh thay thế Từ đó xác định những yêu cầu

chất lượng với thiết kế và định hướng quản lý chất lượng trong quá trình chế tạo sản phẩm

Phát triển nhãn hiệu và bao bì sản phẩm:

Việc lựa chọn nhãn hiệu cho sản phẩm có ý nghĩa quan trọng bảo đảm thành công của phát triển sản phẩm như : nhãn mác, bao bì, tên gọi dễ nhớ, phù hợp với phong tục tập quán từng vùng miền…

+ Chính sách giá

Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhưng vẫn luôn được coi là yếu tố cạnh tranh quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở những thị trường mà thu nhập của dân cư còn thấp Trong việc phát triển sản phẩm mới doanh nghiệp phải có chính sách giá thích hợp để tạo cho sản phẩm có chỗ đứng vững chắc trên thị trường

Các mục tiêu khác: một doanh nghiệp có thể dùng giá để phục vụ cho một số mục tiêu cụ thể hơn Doanh nghiệp có thể đặt giá ở mức thấp để ngăn chăn cạnh tranh hay đặt giá bằng giá của đối thủ cạnh tranh để giữ ổn đinh thị trường Giá có thể được quyết đinh ở mức giữ uy tín cũng như hỗ trợ các hãng buôn hay để tránh sự can thiệp của Chính phủ

Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể dựa vào ý muốn chủ quan của mình để định giá Bạn cần phải tuân thủ những ràng buộc nhất định

+ Kênh phân phối

Chính sách phân phối sản phẩm

Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là thiết

kế và quản lý mạng lưới bán hàng trong giai đoạn đầu doanh nghiệp tung sản phẩm

ra thị trường

Mạng lưới bán hàng đó là tập hợp các kênh với sự tham gia của các chủ thể khác nhau có sức mạnh và uy tín khác nhau để đưa hàng hoá từ doanh nghiệp sản xuất đến các khách hàng một cách thành công.Việc thiết kế và quản lý các kênh bán hàng hoá mới của doanh nghiệp phải bảo đảm các yêu cầu cơ bản sau đây:

Phù hợp với tính chất của sản phẩm

Tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong việc tiếp cận và tìm mua sản phẩm một cách dễ dàng

Xem xét kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh

Các kênh phân phối cần đảm bảo tăng doanh số bán của công ty và thiết lập mối quan hệ bền vững với các trung gian

Thế nào là một đại lý của nhà sản xuất?

Đó là một hãng bán buôn trung gian bán một phần hoặc tất cả dòng sản phẩm của doanh nghiệp ở một vùng lãnh thổ định trước Một đại lý của nhà sản xuất rất có ích trong ba tình huống dưới đây:

Một doanh nghiệp nhỏ với một số loại sản phẩm nhất định và không có lực lượng bán hàng Như vậy, đại lý là người đảm nhiệm công tác bán hàng

Một doanh nghiệp muốn thêm một sản phẩm hoàn toàn mới hoặc có thể không có liên quan vào dòng sản phẩm sẵn có của mình Nhưng đội ngũ bán hàng của doanh nghiệp chưa có kinh nghiệm đối với sản phẩm mới hoặc đối với một phần thị trường mới Phân phối sản phẩm mới này có thể giao cho đại lý đảm trách

Một doanh nghiệp muốn thâm nhập vào một thị trường mới nhưng đội ngũ bán hàng của họ chưa đủ phát triển để có thể đảm nhiệm Doanh nghiệp có thể sử dụng một nhà đại lý quen thuộc với mảng thị trường

+ Hoạt động khuyêch trương sản phẩm:

Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện chí của các đại lý Các hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo cho đội ngũ bán hàng của nhà đại lý bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ cấp quảng cáo

Tài liệu quảng cáo:

Ưu điểm:

Chi phí thấp hơn quảng cáo và bán trực tiếp, đem đến cho khách hàng một nội dung quảng cáo đáng tin cậy hơn so với quảng cáo trên các phương tin truyền thông Thu hút được sự chú ý của nhiều người hơn, Khách hàng có thể có được nhiều thông tin hơn, đúng lúc hơn

Quan hệ đối ngoại:

Những hoạt động này được tổ chức nhằm xây dựng và phát triển một hình ảnh hay một mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và công chúng - khách hàng, những nhân viên, cơ quan địa phương và chính phủ Các phương tiện truyền thông có thể

sử dụng trong các chiến dịch quảng cáo: Báo chí, vô tuyến truyền hình, thư trực tiếp, truyền thanh, tạp chí, quảng cáo ngoài trời

 Tính tiên phong, đi trước đối thủ trong các hoạt động kinh doanh

← Hãy nghĩ tới khách hàng, đừng nghĩ tới sự cạnh tranh: đối thủ cạnh tranh là quá khứ của bạn vì theo thời gian thói quen sẽ trở lên thâm căn cố đế Khách hàng là tương lai của bạn, đại diện cho cơ hội, ý tưởng mới và mở ra con đường phát triển cho công ty của bạn

← Hãy làm việc để duy trì cảm giác tích cực về tính khẩn trương và khó khăn: Điều này không có nghĩa là bạn muốn làm gì thì làm và làm cho nhân viên của mình chịu stress tới mức họ nhanh chóng kiệt sức Hãy đặt ra những mục tiêu lớn hơn để nhân viên của mình có thể đạt được những thành công rực rỡ bằng cách làm việc sáng tạo hơn

← Biến sức mạnh lớn nhất của đối thủ thành điểm yếu: Mỗi vận động viên dù

vĩ đại đến đâu đều có điểm yếu, đó là Các công ty khổng lồ cũng vậy Hãy học cách cạnh tranh: Khai thác điểm yếu của đối phương bằng cách tiếp cận điểm mạnh nhất

← Hãy biết nắm bắt cơ hội nhưng phải nhanh: Hãy tìm kiếm cơ hội, nhất là khi

cơ hội đó còn chưa hiện rõ Tập trung vào khách hàng không có nghĩa là bạn

quên đi cuộc cạnh tranh Cơ hội của bạn hôm nay có thể chính là những gì mà trước đây đối thủ của bạn đã hoặc không làm Liệu bạn có thể nhìn ra hoặc nắm bắt lấy nó ngay lập tức? Ngày nay, trong cạnh tranh, thắng lợi theo đúng nghĩa

có thể chỉ được quyết định trong khoảnh khắc Vì vậy, bạn phải hành động nhanh, sau đó thì sẵn sàng thay đổi Và nhớ là phải nhanh chóng

← Hãy tìm kiếm các cú đánh, đừng chạy lòng vòng mong ghi điểm: Làm kinh doanh giồng như chơi bóng chày Hãy kiếm tìm những cú đánh ăn điểm cao nhất còn hơn là cố gắng lần nào cũng chạy vòng quanh sân và ghi những điểm

ít ỏi Nếu đối thủ ghi được 300 điểm thì bạn phải mong muốn ghi được 350 hay

400 điểm Không ai ghi được 1000 điểm nên bạn không phải bận tâm tới điều

đó Điều bạn cần tập trung vào là làm sao để hãng của mình dẫn đầu càng

thường xuyên càng tốt Vì không có một sản phẩm hay một công nghệ nào tuyệt hảo tới mức có thể tồn tại được mãi mãi, cho nên sức cạnh tranh của bạn phải là kết quả của việc hành động có chiến lược, tích lũy kiến thức, nghiên cứu những quy luật kinh tế trong lĩnh vực kinh doanh của mình và đảm bảo sự cung cấp, trao đổi thông tin thông suốt trong toàn công ty

← Hãy là một thợ săn chứ đừng làm con mồi: Thành công là một điều nguy hiểm vì cùng một lúc bạn có thể giành chiến thắng nhưng cũng có thể phải chịu thất bại Hãy luôn cố gắng giữ nhân viên của mình tập trung vào phát triển kinh doanh và thu được những thắng lợi mới Thậm chí ngay cả khi công ty của bạn

có thể đang là người dẫn đầu trên thị trường, hãy đừng bao giờ để nhân viên của mình nghĩ như vậy Sự tự mãn sẽ bóp chết những cố gắng để tạo nên thành

công Hãy khuyến khích mọi người nghĩ rằng: “Thế là tốt Mọi thứ đều tỏ ra có hiệu quả Việc bây giờ cần làm là làm thế nào để từ những gì đã đạt được,

chúng ta có thể tiếp tục thu được những thắng lợi mới” Câu hỏi này khác rất nhiều so với câu hỏi: “Làm thế nào để bảo vệ được những thành quả hiện nay của chúng ta?”

Trong thực tế hiện nay các doanh nhân việt nam cũng như nước ngoài đang thực hiện những bước tiến quan trọng trong việc tiên phong trong lĩnh vực kinh doanh cũng như trong các chiến dịch đi trước sản phẩm với các đối thủ khác như:

DOCIMEXCO đi tiên phong trong lĩnh vực nông nghiệp, Dell đi tiên phong trong lĩnh vực máy tính…

* Đánh giá thực trạng từng khía cạnh trên :

- Mức độ dám chấp nhận rủi ro:

x

x

x

x