Vốn kinh doanh ban đầu ít so với các ngành khác • Sức mạnh khách hàng: khi khách hàng mua sản phẩm handmade, nếu sản phẩm tốt, đẹp, phục vụ nhiệt tình thì chính những khách hàng đó sẽ
Trang 11. Phân tích các yếu tố môi trường: PEST; 5-Forces:
Đồ handmade còn có tên gọi khác là DIY (do it yourself) Độc đáo, không đụng hàng, lạ mắt, thể hiện được tâm huyết tình cảm của người làm ra sản phẩm và thể hiện cá tính, cái tôi khác biệt của người sở hữu món đồ đó là những lý do khiến đồ handmade trở nên cực
kỳ “ăn khách” và thu hút hàng triệu người
Một doanh nghiệp khi muốn tiến hành phân tích chiến lược nhằm nắm được điểm mạnh
về vị thế của doanh nghiệp và hiểu được những nhân tố quan trọng bên ngoài có thể ảnh hưởng tới vị thế đó có thể sử dụng rất nhiều phương pháp phân tích Đặc biệt, khi muốn
có cái nhìn toàn cảnh về địa bàn kinh doanh mà mình đang hoạt động, các doanh nghiệp thường lựa chọn phương pháp phân tích PEST theo 4 yếu tố: Chính trị (P), Kinh tế (E), Văn hóa xã hội (S), và Môi trường công nghệ (T)
Các yếu tố Kinh tế (Economics Factors):
Tình trạng của nền kinh tế: Các yếu tố tác động đến nền kinh tế Ví dụ: Lãi suất, lạm phát, Các chính sách kinh tế của Chính phủ Ví dụ: Luật tiền lương cơ bản, các chiến lược phát triển kinh tế của Chính phủ, các chính sách ưu đãi cho các ngành: Giảm thuế, trợ cấp Thu nhập bình quân đầu người càng cao thì nhu cầu mua sản phẩm handmade càng cao, phục vụ cho đời sống vật chát và tinh thần của con người
Các yếu tố Văn hóa Xã hội (Social Factors):
Gồm truyền thống, trào lưu, tiêu chuẩn về dân số và thu nhập như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh Bán sản phẩm handmade theo trào lưu đang hot, theo nhu cầu của khách hàng Phim ảnh thường gây ra các làn sóng săn tìm đồ
handmade Âm nhạc cũng có tác động không nhỏ đến cuộc sống của giới trẻ, đặc biệt là K-pop Các fan hâm mộ sẵn sàng chi tiền chỉ để theo đuổi xu hướng của thần tượng nhuộm tóc Hàn, cắt tóc Hàn, thời trang – mỹ phẩm Hàn Hãy nghiên cứu xem xu hướng thời trang, phụ kiện nào đang được các nhóm nhạc Hàn ưa chuộng để lên ý tưởng kinh doanh
Yếu tố Công nghệ (Technological Factors):
Trang 2Thời đại công nghệ thông tin bùng nổ như hiện nay, Internet đã trở nên phổ biến Nhóm không chỉ bán hàng trực tiếp mà còn bán online, kết hợp với thương mại điện tử để tiếp cận nhiều khách hàng hơn, mang lại lợi ích cho cả khách hàng và doanh nghiệp Chỉ với một máy tính, điện thoại kết nối mạng, khách hàng có thể lựa chọn sản phẩm handmade,
mà không tốn thời gian, công sức đi lại
Không như những mặt hàng khác khác, thị trường đồ handmade ít bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài
5-Forces:
• Sức mạnh nhà cung cấp: Để thực sự thành công trong làm đồ handmade và kinh doanh, việc nắm vững quy trình kinh doanh từ việc xác định đối tượng, trang bị kiến thức đến xây dựng website, marketing là điều vô cùng quan trọng, đặc biệt trong đó việc tìm kiếm cho nguồn nguyên liệu làm đồ handmade cung cấp giá sỉ ban đầu là vô cùng quan trọng, quyết định rất lớn đến doanh thu : nhóm cần nguồn nguyên liệu đầu vào cho các sản phẩm handmade, nguyên liệu và dụng cụ
Vì vậy, nhóm sẽ tìm hiểu về các nhà cung cấp theo các khía cạnh như giá cả, khả năng cung cấp lâu dài, đa dạng hóa sản phẩm, các cơ hội, nguy cơ,… để tìm được nhà cung cấp phù hợp
• Nguy cơ thay thế: sản phẩm thay thế thì có rất nhiều, nhưng muốn giữ được khách hàng thì sản phẩm phải tạo ra sự khác biệt, độc đáo, mới lạ
• Các rào cản gia nhập: ngành kinh doanh handmade vào thị trường dễ và ra dễ Vốn kinh doanh ban đầu ít so với các ngành khác
• Sức mạnh khách hàng: khi khách hàng mua sản phẩm handmade, nếu sản phẩm tốt, đẹp, phục vụ nhiệt tình thì chính những khách hàng đó sẽ giới thiệu, quảng cáo sản phẩm của doanh nghiệp đến nhiều người hơn
• Mức độ cạnh tranh thể hiện ở: phân tích đối thủ cạnh tranh ( điểm mạnh, điểm yếu): Khoa copy lại giúp bạn!!!!
2. Đảm bảo rằng mỗi khoản mục chi phí được đề cập trong kế hoạch của nhóm xuất hiện trên báo cáo thu nhập
Trang 33. Kiểm soát và đánh giá: chỉ ra việc kiểm soát sẽ được thực hiện như thế nào Các Mục tiêu của chiến lược marketing (objective):
Kiểm soát và đánh giá: đánh giá kết quả kinh doanh, theo sát doanh số và lợi nhuận để
có những điều chỉnh phù hợp Với đặc trưng kinh doanh sản phẩm handmade, chi phí nguyên liệu thấp, nhanh chóng thu hồi vốn
Muốn bán được sản phẩm còn cần phải dành thời gian marketing cho sản phẩm handmade Nhóm sẽ xây dựng nội dung website cũng như fanpage ít nhất 1-2 bài mỗi ngày Thường xuyên lên các diễn đàn đăng tin, trả lời thắc mắc của khách hàng, cần kết nối với các mối quan hệ đang có để mở rộng thị trường tiềm năng Thực hiện các clip dạy làm đồ handmade trên youtube để thu hút khách hàng
4. Phân khúc thị trường
Đối tượng khách hàng: Thị trường đồ handmade hiện nay chia làm 2 loại là đồ bình dân và cao cấp với đối tượng hướng đến khác biệt
Đối với đồ bình dân, mức giá từ vài nghìn đến vài trăm, khách hàng chủ yếu là học sinh – sinh viên các trường trung học, đại học và một bộ phận dân công sở Đặc điểm của các loại sản phẩm này là đơn giản, đa dạng, độc, dễ thương, với một số mặt hàng
có thể kể đến như thiệp, túi xách, ví, móc khóa
Đối với đồ cao cấp, mức giá thường từ vài triệu đến trăm triệu bởi nguyên liệu quý như đồ gốm sứ, lụa, trang sức gắn đá quý Đối tượng khách hàng chủ yếu là người có thu nhập ổn định, tuy nhiên hình thức kinh doanh này chủ yếu dành cho người có số vốn lớn
Bên cạnh đó, nhóm cũng muốn hướng đến khách du lịch nước ngoài, bán cho họ những sản phẩm mang đậm dấu ấn Việt, đậm đà bản sắc văn hóa dân tộc Khách du lịch nước ngoài tìm mua những sản phẩm handmade về làm quà tặng hoặc để ghi dấu những nơi mà họ đã đặt chân đến Đó cũng là khách hàng tiềm năng và trung thành của nhóm
Sản phẩm handmade sẽ có 3 nhóm khách hàng:
Nhóm 1: Thích những mẫu handmade có sẵn
Nhóm 2: Mua bộ kit về làm theo hướng dẫn
Nhóm 3: Chỉ mua nguyên liệu và muốn tự thiết kế
Nhóm sẽ đáp ứng nhu cầu của 3 nhóm này, đồng thời có thể mở những lớp, câu lạc bộ
để các bạn trẻ học hỏi, chia sẻ kinh nghiệm
Trang 45. Xác định cơ hội thị trường: ma trận MOA
Với xu thế hiện nay thì handmade đã trở thành ý tưởng kinh doanh ít vốn có sức hút rất lớn khi mà ngoài những thợ thủ công chuyên nghiệp, còn có sự góp mặt của dân văn phòng, sinh viên trong thị trường này, tất cả làm cho mọi thứ trở nên cực sôi động và hứa hẹn nhiều tiềm năng mới
Những vật phẩm handmade luôn được chào đón nồng nhiệt từ mọi tầng lớp, lứa tuổi bởi
vì ai ai cũng có nhu cầu thể hiện bản thân và hàng handmade đáp ứng được điều đó Khách hàng sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho chiếc túi xách, nón được làm từ những chất liệu da, vải xin, mẫu mã độc đáo, khác lạ, cá tính Và điều quan trọng là thay vì lang thang ngoài đường, khách hàng lại lên google, facebook và tìm kiếm những vật phẩm tuyệt vời này
Trong xã hội ngày càng phát triển như hiện nay, cùng với quá trình đô thị hóa mạnh mẽ, nhu cầu về quà tặng độc đáo, sản phẩm handmade ngày càng cao Đặc biệt, TP.HCM là nơi tập trung dân cư đông đúc, vì vậy đây chính là thị trường tiềm năng để kinh doanh sản phẩm handmade: do nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, đặc biệt là giới trẻ, học sinh, sinh viên, luôn muốn tìm kiếm những món quà độc đáo, khác biệt
6. Chiến lược thị trường
a. Chiến lược phạm vi thị trường:
Chiến lược phạm vi thị trường nghiên cứu về tầm bao phủ thị trường Một doanh nghiệp có thể đáp ứng toàn bộ thị trường mà cũng có thể một hoặc nhiều phân đoạn của thị trường đó Chiến lược phạm vi thị trường bao gồm 3 dạng, đó là: chiến lược thị trường đơn lẻ, chiến lược đa dạng thị trường và chiến lược toàn bộ thị trường
Doanh nghiệp của nhóm lựa chọn chiến lược đa dạng thị trường (Multimarket Strategy): Nghĩa là thay vì việc giới hạn kinh doanh trên một phân đoạn thị trường, doanh nghiệp chọn lựa để đáp ứng vài phân đoạn thị trường khác nhau Để thành lập một chiến lược đa dạng thị trường thành công, điều cần thiết là phải chọn được những phân đoạn mà công
ty thấy có khả năng đáp ứng và có khả năng tránh phải đương đầu với những đối thủ mạnh trên toàn thị trường
Chiến lược đa dạng thị trường có thể được thực hiện bằng một trong hai cách : bán những sản phẩm khác nhau trên những phân đoạn khác nhau, hoặc phân phối cùng một loại sản phẩm trên nhiều phân đoạn thị trường
Trang 5b. Chiến lược địa lý thị trường (Market-Geography Strategy):
Chiến lược địa lý từ lâu đã đượcc sử dụng do sự khác nhau về hình dáng thị trường Lịch sử đã cho thấy nhiều ví dụ về việc các doanh nghiệp bắt đầu với chiến lược địa phương và từ từ mở rộng thành thị trường quốc gia, thậm chí quốc tế như thế nào Có rất nhiều lí do cho việc tìm kiếm mở rộng địa lý: để đạt được mức tăng trưởng cao, giảm sự phụ thuộc vào thị trường địa lý nhỏ, sử dụng phương tiện quảng cáo quốc gia, nhận thức thêm kinh nghiệm, tận dụng nguồn vốn dư thừa, và bảo vệ chống lại những xâm nhập cạnh tranh ….bằng việc chuyển sang một thị trường địa lý mới Chiến lược địa lí thị trường có 4 dạng là: Chiến lược thị trường-địa phương, chiến lược thị trường-khu vực, chiến lược thị trường-quốc gia, và chiến lược thị trường-quốc tế
Trong giai đoạn đầu, Doanh nghiệp tập trung các nỗ lực vào vùng thị trường ngay sát cạnh thị trường mình đang hoạt động nhằm duy trì quyền kiểm soát các hoạt động kinh doanh Chiến lược thị trường-địa phương này đòi hỏi doanh nghiệp phải
có danh tiếng trên khu vực địa lí đó và đáp ứng tốt các nhu cầu của thị trường Thực thi chiến lược này doanh nghiệp sẽ có hi vọng đạt được thành công trong ngắn hạn nhưng cuối cùng sẽ phải mở rộng kinh doanh sang những khu vực khác
và xây dựng những chiến lược địa lý thị trường khác
c. Chiến lược xâm nhập thị trường (Market-entry Strategy):
Chiến lược xâm nhập thị trường liên quan đến thời gian khi tiến vào một thị trường
Về cơ bản có 3 sự lựa chọn khi xâm nhập thị trường mà công ty có thể xem xét, đó là: là người đầu tiên trên thị trường; là một trong những người xâm nhập sớm; là người đến sau.
Chiến lược xâm nhập theo sau là chiến lược tiến vào thị trường theo sau đuôi của giai đoạn phát triển hoặc trong giai đoạn bão hoà của thị trường Có hai dạng xâm nhập theo sau, đó là : xâm nhập như là người bắt chước hoặc như là người khởi xướng Doanh nghiệp lựa chọn xâm nhập khởi xướng, nghĩa là việc đổi mới, biến sản phẩm thành một sản phẩm hoàn toàn mới vào thị trường Xâm nhập khởi xướng có rất nhiều lợi ích vốn có, tạo ra khả năng lợi nhuận lớn khi theo đuổi chiến lược này Những lợi ích đó là: sự sẵn có của khoa học công nghệ mới nhất, khả năng giành được những điều kiện tốt hơn cho các nhà cung cấp và khách hàng, khả năng mời chào với mức giá thấp…Chính vì thế, mặc dù không có những kỹ năng hàng đầu nhưng chiến lược xâm nhập khởi xường có thể mang lại nhiều thành công
d.Chiến lược đánh chiếm thị trường (Market-Commitment Strategy):
Trang 6Chiến lược đánh chiếm thị trường ám chỉ mức độ bao hàm của công ty trên một thị trường đặc biệt Chiến lược đánh chiếm thị trường có thể được phân cấp thành 3 loại: Đánh chiếm mạnh mẽ, đánh chiếm vừa phải và đánh chiếm nhẹ nhàng
Lựa chọn chiến lược đánh chiếm mạnh mẽ đòi hỏi công ty hoạt động một cách tối ưu trên một thị trường bằng cách thực hiện những chiến lược về sản phẩm, phân phối, quảng cáo…Nếu một đối thủ thách thức vị thế của công ty thì sau đó công ty phải có những chiến dịch chống lại mạnh mẽ Nói một cách khác, do có một vị thế cao trên thị trường nên công ty phải làm tất cả những gì có thể để bảo vệ vị thế của mình
Công ty với chiến lược đánh chiếm mạnh mẽ vào một thị trường cần phải tiên đoán trước
sự lỗi thời của mình bằng cách luôn luôn phát triển các sản phẩm, nâng cao chất lượng và gia tăng chi phí cho các chương trình quảng cáo, xúc tiến bán trong mối tương quan với tốc độ tăng trưởng của thị trường
Bản chất của chiến lược đánh chiếm thị trường mạnh mẽ thay đổi theo thời gian và thành công của chiến lược này mang đến cho doanh nghiệp những tăng trưởng trong thị phần cũng như lợi nhuận
e. Chiến lược cắt giảm thị trường (Market-Dilution Strategy):
Chiến lược cắt giảm thị trường được sử dụng khi tổng lợi nhuận của công ty đạt được trên thị trường ngày càng giảm sút so với tại các thị trường khác Chiến lược này có 4 dạng cơ bản, đó là: chiến lược làm mất tác dụng Marketing, chiến lược lược bớt thị trường cận biên, chiến lược chìa khoá thị trường và chiến lược thu hoạch
Chiến lược lược bớt thị trường cận biên (Pruning of Marginal Markets Strategy):
Một công ty cần phải tiến hành nghiên cứu tỉ lệ lợi nhuận trên từng thị trường để có thể tập trung vào nguồn lực vào những thị trường có tỉ lệ lợi nhuận cao Chiến lược lược bớt thị trường cận biên là chiến lược loại bỏ bớt những thị trường mà công ty thấy không còn hấp dẫn và lợi nhuận trên thị trường đó ngày càng giảm sút Theo đuổi chiến lược này có thể mang lại mức tăng trưởng cao và duy trì sự cân bằng trong kinh doanh cho công ty
7. Chọn thị trường mục tiêu
Trang 7Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân và tổ chức) mà chương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào Một doanh nghiệp có thể có một hay nhiều thị trường mục tiêu
Việc lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu cần tính đến các yếu tố sau đây:
nhất là tập trung vào một đoạn thị trường nào đó (chiến lược marketing tập trung)
(chiến lược marketing không phân biệt) với những sản phẩm đơn điệu như trái bưởi hay thép Đối với mặt hàng có thể khác nhau về kết cấu như: máy ảnh, ô tô,
xe máy… thì chiến lược marketing tập trung hay còn gọi là chiến lược marketing
có phân biệt là phù hợp hơn
chỉ nên chào bán theo phương án sản phẩm mới, có thể sử dụng chiến lược marketing không phân biệt hay marketing tập trung
họ sẽ mua cùng số lượng hàng hóa trong cùng một khỏang thời gian và phản ứng như nhau đối với những kích thích về marketing thì nên sử dụng chiến lược marketing không phân biệt
tiến hành phân đoạn thị trường và có chiến lược marketing phân biệt cho mỗi đoạn thị trường thì việc sử dụng chiến lược marketing không phân biệt có thể sẽ thất bại Ngược lại, nếu các đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến lược marketing không phân biệt thì doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược marketing phân biệt hay chiến lược marketing tập trung
Sau khi tính đến các yếu tố trên, Doanh nghiệp lựa chọn thị trường mục tiêu là đối tượng học sinh, sinh viên và nhân viên văn phòng
8. Định vị
Theo Philip Kotler: “Định vị là thiết kế cho sản phẩm và hình ảnh doanh nghiệp làm thế nào để nó chiếm được một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của khách hàng mục tiêu Việc định vị còn đòi hỏi doanh nghiệp phải khuyếch trương những điểm khác biệt đó cho khách hàng mục tiêu”
Thông thường, một chiến lược định vị bao gồm ít nhất năm khía cạnh:
Trang 8Một là: Xách định thị trường mục tiêu hay phân khúc thị trường.
Hai là: Phân tích thương hiệu cạnh tranh
Ba là: Xác định điểm tương đồng
Bốn là: Xác định điểm khác biệt
Năm là: Truyền thông
Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị:
- Thiết kế cho sản phẩm/thương hiệu một hình ảnh cụ thể trong tâm trí của khách hàng mục tiêu: Tạo logo cho các sản phần của mình
- Lựa chọn vị thế cho sản phẩm/thương hiệu trên thị trường mục tiêu
- Tạo sự khác biệt cho sản phẩm/thương hiệu:
+ Tạo sự khác biệt cho sản phẩm: Sản phẩm sẽ đa dạng về hình thức, các mẫu thiết
kế mới lạ, độc quyền, phù hợp với thị hiếu của khách hàng
+ Tạo sự khác biệt bằng dịch vụ: Tư vấn khách hàng, các chương trình khuyến mãi, chăm sóc khách hàng
+ Tạo sự khác biệt về nhân sự: Thái độ phục vụ tận tình, chu đáo, vui vẻ Đội ngũ nhân viên mang đồng phục dễ nhìn và dễ phân biệt
+ Tạo sự khác biệt về hình ảnh: Không gian thoáng, dễ nhìn, bầu không khí thoải mái với khách hàng
- Lựa chọn và khuyếch trương các điểm khác biệt có ý nghĩa: Thông qua viêc truyền thông truyền tải thông tin định vị đên chông chúng
9. Sản phẩm: Cần khảo sát khách hàng rút ra đánh giá của khách hàng với những sản phẩm đã có/ hoặc mong đợi đối với sản phẩm mới
Tham khảo kết quả một cuộc khảo sát của sinh viên thực hiện về các nhóm đối tượng của mặt hàng đồ handmade v à thi ết k ế Theo khảo sát, nhóm khách hàng chủ yếu của đồ handmade nằm trong độ tuổi từ 15-22, các mặt hàng họ mua chủ yếu là thiệp, phụ kiện, trang sức với giá thành dao động từ vài chục đến vài trăm nghìn đồng Còn những khách hàng trên 30 tuổi, mặt hàng đồ handmade họ hướng đến chủ yếu là đồ
Trang 9trang trí nội thất hay sản phẩm thủ công mỹ nghệ Khảo sát cũng chỉ ra sự khác biệt trong tâm lý mua sắm giữa nam và nữ, theo đó nữ giới có hứng thú về các sản phẩm thiệp, vật dụng trang trí nhỏ, trang sức độc lạ… trong khi nam giới chủ yếu tìm mua phụ kiện thời trang (mũ, móc xích, nhẫn…), vật trang trí nội thất, quần áo có style lạ
10. Giá, Phân phối
- Chiến lược giá sản phẩm tùy chọn (Option Product Pricing)
Nội dung chiến lược giá: Định giá sản phẩm tùy theo linh kiện lắp ráp, các phụ kiện
và thiết bị kèm theo,mức độ phức tạp của mẫu thiết kế, dựa trên yêu cầu của khách hàng Tùy theo yêu cầu của khách hàng về sản phầm mà quyết định mức giá phù hợp cho từng sản phẩm
- Phân phối:
- Lựa chọn 2 kênh phân phối là kênh trực tiếp và kênh cấp 1 (có trung gian là nhà bán lẻ)
11. Chiêu thị
Trang 1012. Kế hoạch thực thi: Kế hoạch hành động chi tiết xung quanh các thành phần chính của marketing mix Sử dụng một bảng để thể hiện các hành động cần thiết thực hiện, những người sẽ hoàn thành chúng và khi nào những hành động này sẽ được hoàn thành Sơ đồ Gantt thể hiện tên tác vụ và thời gian
13. Ngân sách: Xây dựng báo cáo thu nhập cho thấy một ngân sách đề xuất cho doanh thu bán hàng / thu nhập cũng như chi phí như chương trình khuyến mãi và quảng cáo chí đánh giá bám sát mục tiêu đã đặt ra Các chỉ số: sản lượng bán, doanh số, ROS, ROI cần được thể hiện.: Khoa
3. TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ BÀI TẬP NHÓM:
• Nội dung
• Hình thức: File word, powerpoint, có thực hiện khảo sát thị trường, tự sáng tạo video…
• Thuyết trình: Kỹ năng thuyết trình
• Tương tác với lớp
• Sự phối hợp nhóm
• Quản lý thời gian
• Trả lời câu hỏi của nhóm phản biện, của các nhóm khác và giảng viên
• Đặt câu hỏi cho các nhóm khác