XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Chương 2: Xây dựng Chương trình Kế hoạch bán hàng Chapter 2: Identify Sales Program and Plan NỘI DUNG MỐI QUAN HỆ GIỮA CHIẾN LƯỢC KINH DOANH, CHIẾN LƯỢC MARKETING VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG DỰ BÁO DOANH SỐ (SALES FORECASTING) XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH BÁN HÀNG LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG LẬP KẾ HOẠCH NGÂN QUỸ 2.1 CL KINH DOANH, CL MARKETING & QUẢN TRỊ B.HÀNG  Chiến lược kinh doanh tổng thể công ty có vai trị định, định hướng chiến lược chức  Chiến lược marketing có vai trị định hướng hỗ trợ chương trình, kế hoạch bán hàng  Quản trị bán hàng có vai trị cụ thể hoá chiến lược kinh doanh, chiến lược marketing thành chương trình, kế hoạch bán hàng cụ thể nhằm đạt mục tiêu doanh số, thị phần… LEVEL Các định Quản lý Cấp cao LEVEL Các định Triển khai Chiến lược LEVEL Các định Chương trình Của LLBH Chiến lược kinh doanh Chiến lược xâm nhập thị trường Chiến lược Marketing Quản lý Quan hệ Khách hàng (CRM) Quản lý chuỗi Quản lý Phát triển Cung ứng (SCM) Sản phẩm (PDM) Chiến lược Quan hệ Khách hàng Hình 2-1 Sự phối hợp định Lực lượng bán hàng Chiến lược kinh doanh - Business strategy  Hoạch định chiến lược ứng dụng để sử dụng tốt Nguồn lực doanh nghiệp để Tạo dựng Duy trì Lợi so với đối thủ  Chiến lược kinh doanh bao gồm việc Xác định Liên kết Sứ mạng tổng thể doanh nghiệp, Phát triển Mục đích kinh doanh cụ thể, Thiết kế chuỗi Hoạt động chiến lược nhằm đạt mục tiêu Chiến lược kinh doanh Các cấp độ chiến lược kinh doanh Các áp lực từ môi trường Các quy định & Luật pháp Nhân học Các điều kiện kinh tế Công nghệ Các điều kiện cạnh tranh Các yếu tố văn hoá xã hội Những khả khác biệt Marketing Tài Cơng nghệ Thơng tin Hoạch định Quản trị Chiến lược Các nguồn lực Tài R&D Nhân Tài sản thương hiệu Sản xuất Văn hoá quản lý Lịch sử tổ chức Hình 2-2: Những nhân tố ảnh hưởng tới Quản trị chiến lược Chiến lược marketing Marketing strategy Chiến lược Marketing tập hợp Quyết định Hành động mà doanh nghiệp thực nhằm đạt Mục tiêu marketing thông qua việc Định vị Giá trị mong đợi khách hàng Như vậy, Chiến lược marketing tập trung vào định liên quan đến: Phân khúc thị trường Tiếp thị mục tiêu, Phát triển truyền đạt Chiến lược định vị Các mục tiêu cấp Doanh nghiệp Tối đa hoá giá trị (Tài sản) Cổ đông Các mục tiêu cấp Đơn vị kinh doanh chiến lược Doanh thu tăng trưởng 12%; Lợi nhuận trước thuế tăng 18% Các Mục tiêu Marketing Tăng thị phần Sản phẩm A thêm điểm; LN gộp tăng (Sau cp MKT) 20% Các mục tiêu Phòng kinh doanh Doanh thu đạt 210 triệu USD; Lợi nhuận gộp tăng 25% Các mục tiêu phận kinh doanh khu vực Doanh thu Sản phẩm A đạt 10,5 triệu USD; DT – CP bán hàng đạt triệu USD Các mục tiêu Nhân viên bán hàng Doanh thu Sản phẩm A đạt 1,2 triệu USD; Hiệu số gộp đạt 0,8 triệu dollars Mục tiêu Khách hàng Doanh thu Sản phẩm A đạt 95.000 USD; Lợi nhuận gộp bình quân đạt 80% Hình 2-3: Bậc thang Mục tiêu Bán hàng 10 Hình 2-4: Các Chiến lược kinh doanh & Các Chương trình LLBH Lợi nhuận cao Chiến lược Chi phí thấp: Cắt giảm chi phí mạnh mẽ từ việc kiểm sốt chi phí cách chặt chẽ kinh nghiệm Các Chương trình bán hàng lãi cao:  Sử dụng rộng rãi đại lý bán hàng độc lập  Tập trung vào mối quan hệ KH giao dịch  Cấu trúc LLBH cho Quản lý giám sát lượng lớn NVBH  Đãi ngộ chủ yếu dựa sở Khuyến khích  NVBH đánh giá chủ yếu qua kết KD Chiến lược Khác biệt hoá: Các Chương trình bán hàng lãi cao: Tạo dựng Đề xuất  Sử dụng có lựa chọn NVBH độc lập nhận thức quán, dẫn đến  Tập trung vào mối quan hệ KH lâu dài trung thành cao với nhãn  Cấu trúc LLBH cho Quản lý giám sát hiệu nhạy cảm với số lượng vừa phải NVBH giá  Đãi ngộ chủ yếu dựa sở Lương bổng  NVBH đánh giá chủ yếu qua hành vi kết Chiến lược Nép góc: Các Chương trình bán hàng lãi cao: Phục vụ tốt thị trường mục Sử dụng chuyên gia hội hoạt động tiêu, tập trung định tương ứng với thị trường mục tiêu Hoặc DN sử vào nhu cầu thị trường dụng chương trình tương ứng với chiến lược mục tiêu, thống trị doanh tạo dựng giá trị số phân khúc mục tiêu 11 Phân khúc thị trường Tiếp thị mục tiêu Segmentation and Target Marketing Phân khúc thị trường việc phân khách hàng thành nhóm: Có một/một số thuộc tính chung; Có nhu cầu tương tự; Có phản ứng giống với chương trình tiếp thị Tiếp thị mục tiêu việc phân loại xếp thứ tự ưu tiên cho phân khúc thị trường mà doanh nghiệp nhắm tới 12 Chiến lược định vị Positioning Strategy Xây dựng Triển khai Chiến lược định vị dựa định Sản phẩm, Giá cả, Phân phối, Chiêu thị (Phối thức tiếp thị - Marketing mix, 4P) Vị (của SP, DN) tồn tâm trí khách hàng dẫn dắt khách hàng nhận diện Sản phẩm, Nhãn hiệu, Công ty muôn vàn đối thủ cạnh tranh 13 Chiến lược định vị Positioning Strategy  Một số câu hỏi mà khách hàng thường đặt để nhận biết sản phẩm là:  Đó ai? (nhận diện nhãn hiệu);  Đó gì? (ý nghĩa nhãn hiệu);  Tơi suy nghĩ hay cảm nhận nào? (phản ứng với nhãn hiệu);  Tơi kết nối liên tưởng đến theo kiểu nào? (liên hệ với nhãn hiệu) 14 Chiến lược định vị Positioning Strategy Thiết kế Phối thức tiếp thị (4P) phù hợp giúp tạo dựng vị vững mạnh rõ ràng tâm trí khách hàng Một thay đổi đáng kể P thường dẫn tới bắt buộc phải phân định lại Chương trình lực lượng bán hàng 15 16 LEVEL Các định Quản lý Cấp cao LEVEL Các định Triển khai Chiến lược LEVEL Các định Chương trình Của LLBH Chiến lược kinh doanh Chiến lược xâm nhập thị trường Chiến lược Marketing Quản lý Quan hệ Khách hàng (CRM) Quản lý chuỗi Quản lý Phát triển Cung ứng (SCM) Sản phẩm (PDM) Chiến lược Quan hệ Khách hàng Nhắc lại Hình 2-1 Sự phối hợp định Lực lượng bán hàng 17 Các QĐ triển khai chiến lược - Strategic implement decisions Các QĐ triển khai chiến lược liên quan đến tập hợp Cách thức mà DN phát triển để Tạo dựng Giá trị khách hàng đạt Lợi cạnh tranh Các định mà nhiều doanh nghiệp sử dụng gồm: Xâm nhập thị trường; Quản lý Phát triển sản phẩm; Quản lý Chuỗi cung ứng; Quản lý mối Quan hệ khách hàng 18 (1) Chiến lược Xâm nhập thị trường Go-to-Market Strategy Một chiến lược xâm nhập thị trường xác định xem người cần phải thực hành động Lôi Duy trì khách hàng; Thực hành động khách hàng Một tiến trình nhằm xác định Chiến lược xâm nhập thị trường phải trả lời câu hỏi sau: Hình 2-5 Các bước để Phát triển Chiến lược xâm 19 nhập thị trường Cách tốt để Phân khúc thị trường gì? Mỗi phân khúc thị trường cần có Hoạt động thiết yếu nào? Những Nhóm thâm nhập thị trường thực hoạt động thiết yếu đó? Nên sử dụng Những LLBH trực tiếp nào? 20 Phân khúc thị trường Segmenting the Market  Phân khúc thị trường việc xác định nhóm khách hàng khác nhau, nhóm có điểm tương đồng đặc tính, nhu cầu sản phẩm, phản ứng nỗ lực tiếp thị DN  Các tiêu chí dùng để phân khúc thị trường (đối với KH doanh nghiệp):  Ngành kinh doanh KH  Qui mô KH  Khu vực địa lý  Hành vi tiêu dùng  Cách tiếp cận thường dùng: phân nhóm KH theo hoạt động lơi kéo trì KH DN 21 Các hoạt động thiết yếu Essential Activities Các hoạt động thiết yếu bao gồm tất hoạt động cần thiết để phục vụ khách hàng cách thích hợp Bao gồm: Postpurchase Interest creation Purchase Prepurchase Một khuôn khổ cho việc xác định hoạt động thiết yếu 22 Qui mô KH Cơ hội KD Lớn Nhỏ Duy trì khách hàng: Bán hàng ấn tượng: Tiếp tục dịch vụ chất lượng cao Quản lý CSDL điện tử (EDI) Phân phối nhanh chóng, hẹn Tăng cường đề xuất có giá trị Các mối quan hệ Các quan hệ thân thiết, bạn bè Giải Tư vấn Hợp tác Tuỳ biến để đáp ứng tốt nhu cầu KH Thống nhất, bình đẳng Cộng tác, đối tác Bán hàng hiệu quả: Bán hàng định hướng: Tiếp nhận đơn hàng Phân phối đầy đủ Xem xét phát triển đơn tự đặt hàng (chi phí thấp) Nhanh chóng đánh giá nhu cầu cung cấp giải pháp Phân tích đặc tính Lợi ích (của SP) Đánh giá hiệu kinh tế Tiến trình Mua hàng Ít thông tin, Các nhu cầu giải pháp đơn giản Thông tin nhiều, Các nhu cầu giải pháp cao Những người Thâm nhập thị trường Go-to-Market Participants 23 Các Khách hàng KH tiềm LLBH Trực tiếp Những đại lý PP, Bán lẻ Trực tiếp Những nhà Bán hàng Tổng hợp Các Quảng cáo liên minh Chiêu thị (Alliances) Thư trực tiếp Bán hàng Từ xa Internet Gián tiếp Các lựa chọn LLBH Các lựa chọn phi LLBH Cơng ty Hình 2-7 Những người tham gia thị trường tiềm 24Hình 2-8 So sánh Lựa chọn thâm nhập thị trường khác Lựa chọn Chi phí thấp Quảng cáo Thư trực tiếp Internet Hiệu Efficiency Bán hàng từ xa Lực lượng BH Hiệu lực Effectiveness Lựa chọn Doanh số cao 25 (2) Quản lý phát triển sản phẩm Product Development Management (PDM)  Làm để phát triển, sản xuất, tiêu thụ sản phẩm công ty sáng tạo sở quan trọng cho thành công công ty Đó lý mà nhiều cơng ty lớn dành nhiều thời gian cho công tác phát triển sản phẩm  Trong tiến trình phát triển sản phẩm cơng ty, LLBH có liên quan trực tiếp đến bước khởi đầu kết thúc (Hình 2-9) 26 (2) Quản lý phát triển sản phẩm Product Development Management (PDM) Nhận diện nhu cầu KH để đề xuất Giải pháp tốt Khám phá Thiết kế Giải pháp sản phẩm Phát triển mẫu giải pháp Quản lý ưu tiên nội ngành vấn đề có liên quan Thiết kế hoạt động để tăng tốc tiến trình phát triển Khai trương sản phẩm tiếp tục tái thiết kế Hình 2-9 Các bước Quản lý phát triển sản phẩm 27 (3) Quản lý chuỗi cung ứng Supply Chain Management (SCM)  Quản lý chuỗi cung ứng việc Tích hợp Tổ chức thơng tin hoạt động hậu cần xuyên suốt hãng chuỗi cung ứng với mục đích Tạo dựng Phân phối sản phẩm, dịch vụ nhằm mang lại lợi ích cho khách hàng  Nói cách khác, Quản lý chuỗi cung ứng việc sản xuất sản phẩm chất lượng cho sản phẩm sẵn sàng có mặt lúc, chỗ, hình thức, điều kiện 28 (3) Quản lý chuỗi cung ứng Supply Chain Management (SCM) Lựa chọn Quản lý mối quan hệ với nhà cung cấp Quản lý hậu cần nội địa Quản lý hậu cần nội Quản lý hậu cần quốc tế Thiết kế dây chuyền sản xuất qui trình sản xuất Quản lý công nghệ chế biến Quản lý đặt hàng, định giá, điều khoản Quản lý đối tác phân phối Quản lý lắp đặt bảo dưỡng sản phẩm Hình 2-10 Các bước Quản lý chuỗi cung ứng 29 (4) Quản lý Quan hệ khách hàng Customer Relationship Management  Quản lý quan hệ khách hàng bao gồm tổng thể Phương pháp Công nghệ quản lý mối quan hệ với Khách hàng hữu tiềm Đối tác kinh doanh thông qua hoạt động Tiếp thị, Bán hàng, cung cấp Dịch vụ kênh giao tiếp  Những nỗ lực quản lý quan hệ khách hàng thành công phụ thuộc vào kết hợp người, phương pháp, công nghệ, kiến thức Thông tin trái tim công tác quản lý quan hệ khách hàng (4) Quản lý Quan hệ khách hàng Customer Relationship Management 30 Xác định triển vọng giá trị cao Tìm hiểu cách thức sử dụng sản phẩm ứng dụng Phát triển thực thi chương trình quảng cáo, khuyến Phát triển thực thi chương trình bán hàng Phát triển thực thi chương trình dịch vụ khách hàng Tìm kiếm thúc đẩy hệ thống thông tin liên hệ khách hàng Quản lý nhóm liên hệ khách hàng Nâng cao tin tưởng lòng trung thành khách hàng Bán chéo (Cross-selling) Bán Gia tăng (Upselling) sản phẩm Hình 2-11 Các bước Quản lý quan hệ khách hàng 31 LEVEL Các định Quản lý Cấp cao LEVEL Các định Triển khai Chiến lược LEVEL Các định Chương trình Của LLBH Chiến lược kinh doanh Chiến lược xâm nhập thị trường Chiến lược Marketing Quản lý Quan hệ Khách hàng (CRM) Quản lý chuỗi Quản lý Phát triển Cung ứng (SCM) Sản phẩm (PDM) Chiến lược Quan hệ Khách hàng Nhắc lại Hình 2-1 Sự phối hợp định Lực lượng bán hàng 32 2.2 DỰ BÁO DOANH SỐ Tác động việc dự báo doanh số tới hoạch định ngân quỹ Dự báo Doanh số Ngân quỹ bán hàng Ngân quỹ sản xuất Ngân quỹ Doanh thu Ngân quỹ CP sản xuất Ngân quỹ Giá vốn hàng bán Budgeted profit and loss statement Ngân quỹ Chi phí bán hàng CP QLDN 34 2.3 XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH LLBH - Sales force program decisions Một Chương trình Lực lượng bán hàng Công cụ lập kế hoạch để làm Lực lượng bán hàng thực tốt vai trị việc đạt Mục tiêu doanh nghiệp 35 Hoạch định chiến lược trình quản trị bán hàng  Hoạch định chiến lược bán hàng  Phát triển chiến lược bán hàng Một tranh rõ ràng tình hình Các chiến lược xác định rõ ràng bao trùm toàn lĩnh vực phận hay đơn vị bán hàng Các kế hoạch thu, chi, lợi nhuận 36  Một kế hoạch chiến lược bán hàng bao gồm bốn câu hỏi sau: Tình hình phận bán hàng nào? Các xu hướng sao? Các mục tiêu quan trọng gì? Các chiến lược nhằm đạt mục tiêu gì? 37 Tiến trình hoạch định LLBH chiến lược Sales Force Objectives Define Roles, Activities, and Markets of Sales Force S ta ffin g Establish Organizational Design and Structure T in in g D ir e c tin g Sales Analysis and Evaluation of Sales Personnel Hình 2-2 Chương trình Lực lượng bán hàng 38 Mục tiêu, Chiến lược KD, CL Marketing, Các CT triển khai CL Đánh giá tiềm Dự báo doanh số Chiến lược Quan hệ khách hàng Các Hành vi Hoạt động bán hàng cần có Ước tính qui mơ Ngân quỹ Lực lượng BH Cấu trúc tổ chức Lực lượng bán hàng Chương trình phát triển khả cần thiết Hệ thống lãnh đạo Thông tin phản hồi - Feedback Các thành phần Chương trình LLBH – Cont 39 Chiến lược Quan hệ Khách hàng Account Relationship Strategy Các hoạt động Bán hàng Của LLBH Sales Force Selling Activities • • • • • • Chu kỳ bán hàng kéo dài bao lâu? Tốn thời gian để khám phá nhu cầu KH? Việc chào hàng có nên tuỳ chỉnh cho KH không? Các lĩnh vực chức khác có liên quan đến BH? Cần đầu tư cho mối quan hệ với KH cá nhân? KH ta chuyển sang mua hàng cơng ty khác khơng? • Trách nhiệm khác (ngồi việc bán hàng) họ gì? • NVBH cần dành thời gian cho việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng? • Làm để dẫn đầu doanh số? • Dành thời gian cho KH tiềm năng? • Phát triển kinh doanh với KH nào? • LLBH nên tiếp xúc với cơng ty KH? • Để bán hàng, cần có hỗ trợ nào? • KH phục vụ nào? Các thành phần Chương trình LLBH – Cont 40 • Nên cấu LLBH chuyên biệt theo sản phẩm, khách hàng, hay chức năng? • Cần nhân viên bán hàng? • Tỷ lệ cán quản lý so với NVBH bao nhiêu? • Cần cấp quản lý? • Thiết kế địa bàn hoạt động sao? • Sắp xếp NVBH QLBH vào địa bàn nào? • Có cần phải sử dụng hỗ trợ bán hàng từ xa? Cấu trúc Tổ chức Organizational Structure Chương trình Phát triển Kỹ Competency Development Program • Mức độ kinh nghiệm NVBH bao nhiêu? • Thời gian Mục đích chương trình đào tạo ban đầu? • Tính chất chương trình phát triển tiếp theo? Các thành phần Chương trình LLBH – Cont 41 Chương trình Lãnh đạo Leadership Program 42 • Phối hợp Lương, Thưởng, Hoa hồng bán hàng nào? • Chế độ Thù lao tổng thể (Total compensation) bao nhiêu? • Có cần Chương trình khuyến khích bổ sung khơng? • Có cần thêm khoản Phúc lợi khác khơng? • Có sử dụng Chỉ tiêu (quotas) cho NVBH khơng? • Sẽ chi cho họp mặt NVBH bao nhiêu? • Sử dụng phương pháp Đánh giá nhân viên theo Hành vi? • Sử dụng phương pháp Đánh giá nhân viên dựa Thành tích? • Có cần Hệ thống thơng tin LLBH? Chiến lược Quan hệ khách hàng Account Relationship Strategy  Một chiến lược Quan hệ khách hàng doanh nghiệp kiểu quan hệ mà DN có ý định phát triển với khách hàng Đó cách họ dự kiến sử dụng để giành, trì, phát triển khách hàng  Quyết định xác định đối tượng KH mang lại lợi ích cho DN dẫn đến mức độ đầu tư khác vào quan hệ khách hàng 43 Chiến lược quan hệ khách hàng Account Relationship Strategy Đầu tư Nhà cung cấp h Đầu tư Khách hàng Hình 2-13: Các kiểu Quan hệ Khách hàng 44 Quan hệ Giao dịch - Transaction Relationship  Quan hệ giao dịch kiểu quan hệ dựa sở nhu cầu loại sản phẩm với chất lượng chấp nhận được, giá cạnh tranh, mua bán dễ dàng khách hàng  Một mối quan hệ giao dịch tốt thường có liên quan đến mối quan hệ cá nhân người bán người mua (chứ hai công ty)  Khoảng 68% cơng ty có sử dụng kiểu giao dịch với vài khách hàng  Các cơng ty B2B thường sử dụng lúc nhiều kiểu quan hệ KH, dựa nhu cầu đặc tính khách hàng 45 Quan hệ Tư vấn - Consulative Relationship  Quan hệ tư vấn, phổ biến thị trường công nghiệp, dựa nhu cầu mức độ sẵn sàng Khách hàng chi tiền cho nỗ lực bán hàng mang lại giá trị lợi ích gia tăng sản phẩm  LLBH cố gắng tạo dựng giá trị cho KH cách:  Giúp KH hiểu rõ vấn đề hội họ theo cách khác  Giúp KH phát triển giải pháp tốt cho vấn đề họ họ tự giải  Đóng vai trị tư vấn cho KH bên tổ chức NCC, đảm bảo phân bổ kịp thời nguồn lực nhằm cung cấp giải pháp linh hoạt độc đáo đáp ứng nhu cầu đặc biệt khách hàng 46 Quan hệ Tư vấn - Consulative Relationship  Cần cân nhắc lựa chọn kiểu quan hệ KH Kinh nghiệm áp dụng kiểu quan hệ có hay nhiều điều kiện sau:  Sản phẩm/dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh  Sản phẩm/dịch vụ điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu KH  KH không hiểu rõ làm cách sản phẩm/dịch vụ cung cấp giải pháp tăng tạo giá trị  Việc phân phối, lắp đặt, sử dụng sản phẩm/dịch vụ địi hỏi phải có hỗ trợ từ phía người bán  Lợi ích sản phẩm/dịch vụ minh chứng cho việc phải bỏ chi phí cao cho quan hệ tư vấn 47 Quan hệ Đối tác (tổ chức) - Enterprise Relationship Quan hệ đối tác kiểu quan hệ chức cân đối tất khả nhà cung cấp cho việc đóng góp vào thành cơng chiến lược KH Trong tình đó, SP LLBH số hai, KH phải có tầm quan trọng chiến lược DN bán 48 Các định hướng bán hàng khác KD sản phẩm KD giải pháp Triết lý Bán hàng Các sản phẩm Tốt Hình ảnh NVBH “Chuyên gia SP” “Nhà cung cấp Giải pháp” Các tiếp xúc với KH Không gian hẹp (vd., thu mua) Chức năng/ phận Chào hàng Các SP tốt Với giá cạnh tranh Các giải pháp SP/DV mà Khách hàng cần Các yếu tố thành công Vượt trội SP và/ dẫn đầu CP Các giải pháp bạn cần Hiểu rõ nhu cầu Của khách hàng KD giá trị Tác động tới thành công KD bạn “Nhà tư vấn KD” Mọi cấp độ Các giải pháp giá trị để Hỗ trợ lợi cạnh tranh Driving customer profits and EVA 49 Hình 2-14: Những thay đổi mong đợi khách hàng nhà cung cấp Các Quan hệ Truyền thống Các Quan hệ Đối tác  Ít nhận biết danh tiếng  Nhận biết thành tích khứ thành tích khứ ghi nhận hoạt động  Không chịu trách nhiệm cho  Nhận biết nhu cầu nhà lợi nhuận nhà cung cấp cung cấp để tạo lợi ích cơng  Ít hỗ trợ cho phản hồi  Khuyến khích phản hồi từ từ phía nhà cung cấp phía nhà cung cấp  Khơng bảo lãnh cho  Kỳ vọng vào mối quan hệ kinh thương vụ bên hợp doanh bên hợp đồng đồng  Khơng kỳ vọng thành tích  Kỳ vọng vào thành tích bên ngồi hợp đồng đáng kể bên ngồi hợp đồng  Trị chơi khơng có đối thủ  Trò chơi Hợp tác Tin cậy, thắng hai bên có lợi 50 2.4 LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG Khái niệm, phân loại kế hoạch bán hàng Nội dung kế hoạch bán hàng Tiến trình kế hoạch hố quản trị bán hàng Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng 51 Khái niệm  Kế hoạch hố hoạt động có hướng đích tổ chức nhằm đạt mục tiêu định Chức chủ yếu kế hoạch hoá tính tốn nguồn tiềm năng, dự kiến khai thác khả huy động phối hợp nguồn tiềm theo định hướng chiến lược định để tạo nên cấu hợp lí, thúc đẩy tăng trưởng nhanh giữ cân yếu tố tổng thể 52 Khái niệm Kế hoạch bán hàng dự thảo mục tiêu sách LLBH cách thức LLBH sử dụng nguồn lực doanh nghiệp hoạt động hỗ trợ để đạt mục tiêu 53 Phân loại Kế hoạch bán hàng theo thời gian Kế hoạch bán hàng theo sản phẩm Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường Kế hoạch bán hàng theo chiến dịch 54 Kế hoạch ngắn hạn (Ngày, tuần, tháng) Kế hoạch BH theo thời gian Kế hoạch trung hạn (Quí, tháng) Kế hoạch dài hạn (1 năm, năm,…) 55 Kế hoạch BH theo nhãn hàng Kế hoạch BH theo sản phẩm Kế hoạch BH cho sản phẩm 56 Kế hoạch bán hàng cho thị trường Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường Kế hoạch BH nhóm đối tượng khách hàng (Kênh BH mới) 57 Kế hoạch BH vào dịp lễ, tết… Kế hoạch bán hàng theo chiến dịch Kế hoạch BH có hội bán hàng (hội chợ, hội nghị…) 58 Nội dung kế hoạch bán hàng  Mục tiêu Nhiệm vụ bán hàng  Thiết lập Chính sách bán hàng  Lựa chọn cách thức, phương thức bán hàng, loại sản phẩm bán  Tổ chức Lực lượng bán hàng phân chia địa bàn  Các chương trình hỗ trợ hoạt động bán hàng  Dự trù ngân sách  Tiến trình, lộ trình thực kế hoạch 59 Tiến trình xây dựng kế hoạch bán hàng Xác định mục tiêu tổng thể, mục tiêu Marketing Phân tích thị trường, phân tích doanh nghiệp Thiết lập mục tiêu bán hàng Xây dựng phương án bán hàng Xây dựng sách hỗ trợ Dự trù kinh phí hoạt động Dự thảo kế hoạch Lấy ý kiến đóng góp, Hồn chỉnh, ban hành KH 60 Tiến trình kế hoạch hố Quản trị bán hàng Căn vào Mục tiêu/Nhiệm vụ công ty Phân tích Xác định Các mục tiêu bán hàng Chiến lược Những chiến thuật Thực Đánh giá/Kiểm tra Nguồn: James M Comer 61 2.5 LẬP KẾ HOẠCH NGÂN QUỸ ... thức sử dụng sản phẩm ứng dụng Phát triển thực thi chương trình quảng cáo, khuyến Phát triển thực thi chương trình bán hàng Phát triển thực thi chương trình dịch vụ khách hàng Tìm kiếm thúc đẩy... profit and loss statement Ngân quỹ Chi phí bán hàng CP QLDN 34 2.3 XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH LLBH - Sales force program decisions Một Chương trình Lực lượng bán hàng Công cụ lập kế hoạch để làm Lực... Organizational Structure Chương trình Phát triển Kỹ Competency Development Program • Mức độ kinh nghiệm NVBH bao nhiêu? • Thời gian Mục đích chương trình đào tạo ban đầu? • Tính chất chương trình phát