luận văn khoa kế toán dh thương mại Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên

1 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh TÓM LƯỢC 1.Tên đề tài: “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên” Giảng viên hướng dẫn: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Thanh Thủy – K47A5 Thời gian thực hiện: Từ ngày 26/2/2015 đến 29/4/2015 Mục tiêu nghiên cứu đề tài - Hệ thống hóa sở lý luận bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp - Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên - Đề xuất giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên Nội dung chính: Đề tài được chia làm chương gồm: Chương 1: Một số lý luận bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên Chương 3: Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên Kết quả chính đạt được - Bộ số liệu kết quả điều tra phỏng vấn - Báo cáo tóm tắt đề tài - Báo cáo chính thức khóa luận tốt nghiệp SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh LỜI CẢM ƠN Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới Th.S Vũ Thị Như Quỳnh – Bộ môn quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại đã tận tình hướng dẫn và giúp đỡ em suốt quá trình thực hiện bài khóa luận tốt nghiệp Em xin chân thành cảm ơn các Thầy, Cô khoa Quản trị doanh nghiệp – Đại học thương mại, những người đã hết lòng truyền đạt kiến thức bốn năm học vừa qua Với vốn kiến thức được tiếp thu quá trình học không chỉ là nền tảng cho quá trình nghiên cứu khóa luận mà còn là hành trang quý báu để en tự tin bước chân vào đời Em xin chân thành cảm ơn Giám đốc, các phòng ban thuộc Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên đã tạo điều kiện và giúp đỡ em suốt quá trình thực tập, nghiên cứu và thu thập dữ liệu tại công ty để em có thể hoàn thành bài khóa luận này Cuối cùng em kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe, thành công sự nghiệp cao quý Kính chúc các Anh, Chị Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên dồi dào sức khỏe, đạt được nhiều thành công công việc Em xin chân thành cảm ơn! Hà nội, Ngày…27 tháng…4 năm 2015 Sinh viên Nguyễn Thị Thanh Thủy SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh MỤC LỤC SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp STT 10 11 GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Từ viết tắt BH CP DV DTBH DNTM HĐKD NXB LN TNDN TM & DV VPP SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Giải nghĩa từ Bán hàng Chi phí Dịch vụ Doanh thu bán hàng Doanh nghiệp thương mại Hoạt động kinh doanh Nhà xuất bản Lợi nhuận Thu nhập doanh nghiệp Thương mại và dịch vụ Văn phòng phẩm Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh PHẦN MỞ ĐẦU Tính cấp thiết đề tài Trong thời kỳ hội nhập kinh tế thị trường, nền kinh tế Việt Nam đứng trước những hội và thách thức Vấn đề đặt là làm thế nào để tận dụng được hội, nắm bắt thời cơ, hạn chế những tác động tiêu cực của xu hướng hội nhập để giữ vững sự ổn định và không ngừng phát triển Đó là bài toán khó đặt đối với toàn bộ nền kinh tế Việt Nam nói chung và các doanh nghiệp nói riêng Do đó là một bộ phận đóng vai trò quan trọng tổng thể nền kinh tế, các doanh nghiệp phải nỗ lực xây dựng cho mình chiến lược và phương pháp triển khai phù hợp để khẳng định vị thế thị trường Điều này đúng với tất cả các loại hình doanh nghiệp đó có các doanh nghiệp thương mại Bán hàng là hoạt động đáp ứng nhu cầu khách hàng từ đó tạo doanh thu, lợi nhuận cho doanh nghiệp Do đó bán hàng muốn đạt hiệu quả cao phải xây dựng kế hoạch hợp lý, phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng Xây dựng kế hoạch bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng việc quyết định thành công của doanh nghiệp việc tiếp cận và bán sản phẩm của mình tới khách hàng Đây được coi là một mắt xích chuỗi hoạt động đảm bảo việc triển khai, thực hiện chiến lược của bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào Đối với công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên thì công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là một những vấn đề được quan tâm Thực hiện tốt hoạt động này góp phần nâng cao lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp trước các đối thủ cạnh tranh Ngoài xây dựng kế hoạch bán hàng tốt còn giúp công ty thúc đẩy việc tăng hiệu quả bán hàng, tăng thị phần, mở rộng quy mô, quảng bá thương hiệu và củng cố niềm tin với khách hàng Do đó, cùng với sự nhận thức về tầm quan trọng của việc xây dựng kế hoạch bán hàng và sự ủng hộ, giúp đỡ của các anh chị công ty thời gian thực tập tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên, em quyết định lựa chọn đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên” làm đề tài khóa luận của mình Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với doanh nghiệp thương mại đóng vai trò quan trọng Mặt khác hoạt động này phải ngày càng hoàn thiện để thích nghi với từng giai đoạn kinh doanh của doanh nghiệp cũng sự biến động của tình hình kinh tế Do đó các đề tài về hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh là những đề tài mang tính cấp thiết tại mỗi danh nghiệp và đã có không ít đề tài nghiên cứu về vấn đề này, sau em xin lấy một số ví dụ về một số công trình nghiên cứu Công trình thứ nhất “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Xây dựng và Thương mại G.C.T” của sinh viên Bùi Thị Phượng – luận văn tốt nghiệp năm 2009 trường ĐH Thương Mại Luận văn nêu tóm lược một số vấn đề lý luận bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng, phân tích thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Sau tác giả xác định những mặt tích cực, tiêu cực đã làm rõ nguyên nhân của những tồn tại, khó khăn để tập trung đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Công trình thứ hai “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần Minh Ngọc” của sinh viên Trần Thị Hải Yến – luận văn tốt nghiệp năm 2010 trường ĐH Thương Mại Luận văn bao gồm chương Chương trình bày lý thuyết bản về bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng, các nhân tố ảnh hưởng tới công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp Chương tập trung vào phân tích thực trạng hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Từ đó đưa những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động này tại doanh nghiệp được đề cập chương Công trình thứ ba “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ ô tô Ngọc Khánh” của Đinh Thị Hằng – khóa luận tốt nghiệp năm 2012 trường ĐH Thương Mại Khóa luận sâu vào quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Tác giả dựa vào những mặt tồn tại hoạt động này để đưa một số đề xuất, giải pháp nhằm giải quyết hạn chế nâng cao lực dự báo bán hàng, hoàn thiện các phương pháp xác định mục tiêu, đề xuất một số chương trình, hoạt động bán hàng cho công ty Công trình thứ tư “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần mỹ nghệ Minh Đức” của Nguyễn Thị Thùy Phương – luận văn tốt nghiệp năm 2011 trường ĐH Thương Mại Dựa vào kết quả phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp từ đó đánh giá được thực trạng, những thành công hạn chế và nguyên nhân của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để đề xuất giải pháp nhằm khắc phục tồn tại giúp công ty hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng Công trình thứ năm “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thiết bị số 3G” của Nguyễn Thị Hiền – khóa luận tốt nghiệp năm 2013 trường ĐH Thương Mại Khóa luận tập trung vào việc hệ thống hóa các lý luận liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng, thực trạng hoạt động này của công ty Từ đó đưa các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện các nội dung, quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh Mặc dù có nhiều đề tài nghiên cứu về lĩnh vực này hiện chưa có đề tài nào nghiên cứu về vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên, đó đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên” là không bị trùng lặp Mục tiêu nghiên cứu - Hệ thống hóa các vấn đề lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp - Phân tích, đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên - Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên Đối tượng và phạm vi nghiên cứu  Đối tượng Đề tài tập trung nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên  Phạm vi nghiên cứu - Không gian: đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên thị trường của công ty gồm khu vực Hà Nội và một số tỉnh lân cận Hà Nội - Thời gian: nghiên cứu tập trung giai đoạn 2012 - 2014 Phương pháp nghiên cứu 5.1 Phương pháp thu thập dữ liệu  Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp - Phương pháp phỏng vấn trực tiếp: là phương pháp thu thập dữ liệu bằng cách phỏng vấn trực tiếp các đối tượng có liên quan đến vấn đề nghiên cứu tại công ty bao gồm giám đốc, nhân viên phòng kinh doanh + Bản phỏng vấn gồm 10 câu hỏi (phụ lục) liên quan đến hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên Đây là dạng câu hỏi mở nên có thể khai thác tối đa thông tin từ người được phỏng vấn + Địa điểm phỏng vấn: tại công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên + Cách thức tiến hành: sau lập bảng câu hỏi phỏng vấn, hỏi trực tiếp giám đốc và các nhân viên phòng kinh doanh, thời gian phỏng vấn 45 – 60 phút, có kèm theo ghi chép và ghi âm -Phương pháp quan sát trực tiếp: thời gian thực tập tại công ty em đã được làm việc trực tiếp với phòng kinh doanh đồng thời tiến hành quan sát về phong cách SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh làm việc, cách thức triển khai và thực hiện công việc của bộ phận phòng kinh doanh Do đó em đã thu thập được thông tin hỗ trợ cho quá trình nghiên cứu đề tài  Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp Là phương pháp sử dụng các nguồn dữ liệu đã qua xử lý của công ty báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2012 – 2014, dữ liệu từ phòng kinh doanh và các phòng ban khác có liên quan đến hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty Ngoài thông tin cũng được cập nhật từ sách, báo, website… 5.2 Phương pháp phân tích dữ liệu Đối với dữ liệu sơ cấp: sở quan sát thực tế cùng với việc ghi chép em tiến hành phân loại thông tin, chọn lọc các thông tin có liên quan đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng và quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng để đưa dữ liệu vào bài Đối với câu hỏi phỏng vấn sau thu thập được thông tin qua ghi chép và ghi âm, em tiến hành phân tích và rút kết luận, nhận định đưa vào bài viết Đối với dữ liệu thứ cấp: sở các dữ liệu thu thập được em tiến hành chọn lọc, loại bỏ những dữ liệu thừa Đối với dữ liệu hữu dụng em sử dụng phương pháp thống kê và phương pháp so sánh để phân tích, đưa những nhận xét, đánh giá khách quan nhất về vấn để nghiên cứu đề tài Kết cấu đề tài Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ hình vẽ, danh mục từ viết tắt, phần mở đầu, danh mục tài liệu tham khảo và các phụ lục, nội dung của khóa luận gồm chương: Chương 1: Một số lý luận bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại doanh nghiệp Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên Chương 3: Đề xuất và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 10 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI 1.1 1.1.1 1.1.1.1 Các khái niệm bản có liên quan Khái niệm về bán hàng và quản trị bán hàng Khái niệm bán hàng Theo Jamers.Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, Hà Nội: bán hàng là một quá trình mang tính cá nhân đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên Trong doanh nghiệp thương mại tiếp cận bán hàng những góc độ khác nhau: - Với góc độ là một phạm trù kinh tế bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa sở thỏa mãn nhu cầu người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình - Với góc độ là một chức tiêu thụ sản phẩm, bán hàng là một bộ phận hữu của hoạt động kinh doanh bất kỳ doanh nghiệp nào Là một chức năng, công việc bán hàng được tổ chức một quá trình từ việc lập mục tiêu đến việc thực hiện các biện pháp để thực hiện các mục tiêu bán hàng - Với góc độ là một quá trình, bán hàng là một quá trình tổng hợp các nghiệp vụ bao gồm từ việc nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán… nhằm mục đích đạt đươc hiệu quả cao nhất kinh doanh - Với góc độ là một mắt xích chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là khâu cuối cùng quá trình hoạt động kinh doanh của một DNTM, nó chính là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hoặc được quyền thu tiền bán hàng Bài khóa luận tiếp cận theo Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị doanh nghiệp thương mại, NXB Lao động xã hội, Hà Nội: bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh bản trực tiếp thực hiện chức lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống của nhân dân, là khâu quan trọng nối liền sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối quan hệ giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 38 Khóa luận tốt nghiệp Quỳnh GVHD: Th.S Vũ Thị Như CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG THIÊN 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 3.1.1 Phương hướng hoạt động chung của doanh nghiệp thời gian tới - Thị trường: đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ nhằm giữ vững vị thế cạnh tranh của công ty thị trường Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm không chỉ ở Hà Nội và một số tỉnh lân cận mà sẽ mở rộng bao phủ thêm các tỉnh miền bắc, miền trung và miền nam Do đó có kế hoạch tìm hiểu và nghiên cứu thị trường để tìm kiếm khách hàng mới, nâng cao sản lượng tiêu thụ của công ty - Mục tiêu về doanh số và lợi nhuận: cùng với việc mở rộng thị trường thì doanh số và lợi nhuận là mục tiêu mà doanh nghiệp hướng tới Cần xây dựng và triển khai chiến lược một cách hợp lý từng giai đoạn của thị trường để đạt được tỷ lệ lợi nhuận tăng trưởng bền vững qua các năm Tuy nhiên công ty phải đảm bảo cách thức triển khai cụ thể, đúng đắn không vì lợi nhuận mà bất chấp thực hiện, đảm bảo sự phát triển lâu dài, bền vững cho công ty - Nhân lực: với môi trường cạnh tranh ngày càng mạnh mẽ, xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh cả và ngoài nước, công ty muốn mở rộng thị phần thì thời gian tới sẽ chú trọng nữa đến công tác tuyển dụng và huấn luyện nâng cao cả về kiến thức và kỹ cho lực lượng bán hàng Đồng thời cần sự tư vấn của các chuyên gia giỏi công tác xây dựng kế hoạch bán hàng để có bản kế hoạch bán hàng tối ưu nhất - Luôn hướng tới khách hàng, thỏa mãn tối đa các nhu cầu của khách hàng Thị hiếu khách hàng thay đổi có xu hướng chuyển sang hàng ngoại, đó bên cạnh việc liên kết với các nhà cung ứng sản phẩm văn phòng phẩm nước thì công ty cần nhập hàng ngoại có chất lượng cao để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của họ Ngoài ra, là một công ty thương mại và dịch vụ công ty cũng đặt mục tiêu phải cung cấp dịch vụ tốt nhất cho khách hàng thông qua dịch vụ vận chuyển và bảo hành sau bán ngoài bảo hành của nhà cung cấp SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 39 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh 3.1.2 Triển vọng về hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thời gian tới Ban lãnh đạo công ty ngày càng đánh giá cao vai trò công tác xây dựng kế hoạch bán hàng bởi những thành công mà nó đem lại Trong thời gian sắp tới công ty sẽ chú trọng nữa tới hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng và coi là một những nhiệm vụ trọng điểm mà công ty cần thực hiện Do đó phương hướng hay triển vọng về công tác này tại công ty các năm tiếp theo như: - Kịp thời điều chỉnh hoạt động dự báo bán hàng cho phù hợp với quy mô và tình hình thực tế của công ty Biến đổi phương pháp và các cứ dự báo bán hàng - Mục tiêu phát triển thị trường và đáp ứng nhu cầu khách hàng là hai mục tiêu được đặt lên hàng đầu đảm bảo sự phát triển lâu dài của công ty - Điều chỉnh các chương trình và hoạt động bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng song phải cân đối với nguồn ngân sách - Bổ sung, đào tạo chất lượng nhân lực bộ phận kinh doanh cả về kiến thức và kỹ bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt - Cân đối nguồn ngân sách đảm bảo sự phù hợp giữa chi phí và kết quả kinh doanh 3.2 Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên Theo anh Phạm Bình Dương – giám đốc công ty, anh nhận định rằng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng là hoạt động hỗ trợ đắc lực việc hoàn thành các mục tiêu phát triển thị trường, nâng cao vị thế, thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cần dựa các lực của công ty tài chính, nhân lực, sở vật chất… nhằm phát huy các điểm mạnh sẵn có, nhanh chóng nắm bắt hội và né tránh rủi ro đồng thời nâng cao lực cạnh tranh của công ty Cụ thể: - Về công tác dự báo bán hàng: công tác dự báo bán hàng phải bám sát với thực tế thị trường, khách hàng và công ty Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu thông tin về khách hàng và đối thủ để có các cứ dự báo khách quan và chính xác nhất Trên sở đó xác định các mục tiêu bán hàng, các chương trình, hoạt động bán hàng cụ thể và dự trù ngân sách bán hàng SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 40 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh - Về công tác xác định mục tiêu bán hàng: mục tiêu bán hàng được xây dựng dựa các cứ của dự báo bán hàng và mục tiêu chung của công ty Các mục tiêu này phải đảm bảo tính cụ thể, hiện thực, có thể đạt được, tạo động lực phấn đấu cho đơn vị cấp dưới và nhân viên bán hàng Đồng thời cần thường xuyên đánh giá lại mục tiêu, sau mỗi quý, mỗi năm công ty nên đánh giá lại các mục tiêu và tình hình thực hiện mục tiêu - Về công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng: mở rộng phạm vi các chương trình bán hàng không chỉ tập trung ở thị trường truyền thống Công ty sẽ cân nhắc việc tham gia vào các chương trình hội chợ thương mại, bán hàng trực tuyến… Ngoài công ty sẽ chú trọng vào hoạt động tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng, có chính sách tạo động lực nhằm tạo sự tin tưởng và phát huy lực của nhân viên - Về công tác xây dựng ngân sách bán hàng: đảm bảo xác định đầy đủ các khoản chi sở tiết kiệm nguồn ngân sách Cân nhắc các khoản phát sinh và nguyên nhân gây phát sinh để có kế hoạch chi tiêu hợp lý cắt giảm chi phí liên quan đến hành chính, quản lý bán, chi phí vận chuyển… 3.3 Các đề xuất, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 3.3.1 Đề xuất đối với doanh nghiệp 3.3.1.1 Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng  Hoàn thiện các cứ dự báo bán hàng - Công tác nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành toàn diện và thiếu tính thực tế, cụ thể Vì vậy hoạt động nghiên cứu thị trường cần điều chỉnh, phải được tiến hành đồng đều giữa các khu vực thị trường Hàng tuần, hàng tháng cử nhân viên kinh doanh khảo sát thực tế lần lượt tại địa bàn mà công ty kinh doanh Trong quá trình nghiên cứu công ty cần thu thập thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung ứng… mối quan hệ với các chính sách kinh tế xã hội, chính trị pháp luật Tìm hiểu về nhu cầu, xu hướng tiêu dùng, tập quán, văn hóa… tại các khu vực công ty hoạt động là một những sở quan trọng quyết định tới khả lựa chọn đúng hội kinh doanh và sử dụng hiệu quả nguồn lực của công ty SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 41 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh - Hiện tại, cách thức quản lý hoạt động bán hàng của công ty còn mang nặng tính chủ quan, thiếu sâu sát tới lực lượng bán Do đó nhà quản trị bán hàng ngoài kiểm soát hoạt động bán hàng thông qua bản báo cáo kết quả bán hàng của nhân viên thì cần trực tiếp kiểm tra, chỉ đạo, giám sát hoạt động bán hàng để thấy nhu cầu thực tế của thị trường từ đó có chính sách hiệu quả nhất - Công ty nên áp dụng các phần mềm thống kê và phân tích dữ liệu để nâng cao khả xử lý thông tin Từ đó dự báo sẽ mang tính khách quan và có tính lượng hóa, cụ thể giúp cho quá trình triển khai kế hoạch bán hàng đạt hiệu quả cao Điều này là hoàn toàn hợp lý việc xây dựng dự báo bán hàng tại công ty mới chỉ dựa vào phương pháp truyền thống cứ vào các dự báo cùng kỳ hay những dự báo từ lực lượng bán  Hoàn thiện kết quả dự báo bán hàng Trong thời gian qua, các kết quả dự báo bán hàng của công ty mới chỉ quan tâm tới các chỉ tiêu có tính chất bên công ty dự báo lực bán hàng của công ty, dự báo doanh số theo các nhóm sản phẩm còn các chỉ tiêu về ngành vẫn chưa được quan tâm đúng mức Do đó cần đưa các chỉ tiêu dự báo quy mô thị trường, tốc độ tăng trưởng của ngành, doanh số của nhóm sản phẩm của từng khu vực thị trường… một cách đầy đủ và chính xác nhất Qua đó những dự báo bán hàng của công ty mới phù hợp với sự thay đổi của các yếu tố bên trong, bên ngoài doanh nghiệp  Hoàn thiện lực dự báo của nhà quản trị Trong tình hình biến động không ngừng của thị trường, việc đưa những chiến lược, chính sách đúng đắn, chính xác của nhà quản trị là điều gặp không ít khó khăn Đối với công ty cổ phần TM & DV Hoàng Thiên cũng vậy, giám đốc hay các trưởng phòng chức cũng mắc phải sai lầm, thiếu chính xác công tác dự báo bán hàng Do đó, công ty cần nâng cao sự nhạy bén, chính xác của nhà quản trị thông qua kỹ xử lý thông tin, lựa chọn và quyết định nhanh chóng Đảm bảo tính chính xác và kịp thời của dự báo bán hàng bằng cách tổ chức các buổi huấn luyện cho họ về thị trường, các phương pháp phân tích, dự báo thị trường để làm sở cho việc xác định các mục tiêu bán hàng, hoạch định các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng hợp lý 3.3.1.2 Hoàn thiện công tác xác định mục tiêu bán hàng SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 42 Khóa luận tốt nghiệp Quỳnh  Hoàn thiện các phương pháp xác định mục tiêu bán hàng GVHD: Th.S Vũ Thị Như Thời gian qua, công ty xác định mục tiêu bán theo quy trình từ xuống tức là từ giám đốc xuống cấp dưới Đây là phương pháp mang tính chủ quan và có thể gặp rủi ro Để đạt hiệu quả cao việc xây dựng các mục tiêu thì công ty có thể sử dụng kết hợp phương pháp thống kê kinh nghiệm và phương pháp phân tích các nhân tố tác động để xây dựng các chỉ tiêu bán hàng kỳ kế hoạch nghĩa là dựa những số liệu của năm báo cáo và lượng hóa các yếu tố ảnh hưởng tới lượng bán năm kế hoạch để xây dựng mục tiêu của kỳ kế hoạch Công ty nên dựa những thế mạnh của mình quy mô nhỏ, sản phẩm kinh doanh đa dạng, giá rẻ, chất lượng đảm bảo nên có thể luồn lách vào các thị trường ngách mà công ty lớn không hướng tới  Hoàn thiện các cứ xây dựng mục tiêu bán hàng Thời gian vừa qua, công ty xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng theo thời gian, theo thị trường, theo nhóm sản phẩm Để đảm bảo tính chính xác và hiệu quả của việc lựa chọn mục tiêu bán hàng, công ty nên sử dụng thêm các cứ sau: - Căn cứ vào các kết quả dự báo bán hàng về tình hình biến động của thị trường, quy mô thị trường, các dự báo về nhu cầu, xu hướng tiêu dùng của khách hàng, doanh số bán hàng của từng nhóm sản phẩm từng thị trường… Căn cứ vào các kết quả dự báo mà công ty đưa những mục tiêu về doanh số, lợi nhuận và phát triển thị trường thời gian tới - Căn cứ vào khả nguồn lực của công ty: xây dựng mục tiêu bán hàng, nhà quản trị bán hàng cần phải xem xét đến nguồn lực hiện có của công ty Thứ nhất, nguồn nhân lực về trình độ của nhân viên bán hàng, mức độ hoàn thành công việc kỳ trước, lực bán hàng của nhân viên… Thứ hai, nguồn vốn khả tài chính của công ty Nếu khả tài chính của công ty tốt, công ty có thể đầu tư thêm các khoản chi phí cho các chương trình, hoạt động bán hàng hay hoạt động nghiên cứu thị trường… - Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: nhà quản trị bán hàng phải dự đoán được các tiềm của các đối thủ Căn cứ vào dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, các chương trình xúc tiến bán của đối thủ để đưa các mục tiêu nhằm gia tăng thị phần của công ty 3.3.1.3 Hoàn thiện công tác xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng  Hoàn thiện công tác xây dựng các chương trình bán hàng SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 43 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh - Công ty có nhiều đầu tư cho việc xây dựng và tổ chức các chương trình bán hàng Mức ngân sách dành cho hoạt động này ngày càng tăng đặc biệt là năm 2014 Tuy nhiên không phải chương trình nào cũng mang lại hiệu quả cao Do vậy trước tổ chức thực hiện công ty cần lập kế hoạch cụ thể cho các chương trình như: mục tiêu của chương trình, nội dung và các hoạt động bán hàng diễn chương trình, thời gian thực hiện, bộ phận chịu trách nhiệm… Sau kết thúc chương trình cần có sự đánh giá kết quả nhằm rút kinh nghiệm cho các chương trình sau Ngoài công ty cũng nên tham khảo các chương trình của đối thủ cạnh tranh sở cân nhắc nguồn lực của công ty để xây dựng chương trình bán hàng phù hợp - Đa dạng các chương trình bán hàng: về số lượng thì các chương trình bán hàng của công ty đã tăng về nội dung các chương trình còn khá giống nhau, thiếu ấn tượng có thể gây nên sự nhàm chán và không hấp dẫn khách hàng Ngoài các chương trình áp dụng công ty có thể tăng thêm các chương trình tri ân chương trình tặng quà cho khách hàng trung thành, chương trình tư vấn miễn phí hay tăng cường các dịch vụ sau bán chăm sóc khách hàng sau mua sản phẩm…  Hoàn thiện công tác xây dựng các hoạt động bán hàng - Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: công ty mở rộng quy mô hoạt động không chỉ ở Hà Nội mà còn cả các tỉnh lân cận Hải Phòng, Hưng Yên, Vĩnh Phúc… bằng việc ký kết thêm một số hợp đồng phân phối với các công ty, cửa hàng ở các tỉnh Do đó việc tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng hay mở thêm chi nhánh công ty phải điều tra kỹ lưỡng về khu vực thị trường đó, tiềm phát triển của công ty hoặc khu vực thị trường và thu nhập cũng nhu cầu của khách hàng tại đó - Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Quy mô của công ty nhỏ, đó hoạt động tuyển dụng diễn không thường xuyên và số lượng tuyển dụng không nhiều Hơn nữa, việc huấn luyện đội ngũ bán hàng vẫn chưa được công ty chú trọng nhiều, mới chỉ dừng lại ở kèm cặp tại công ty Do đó, công ty cần quan tâm sát nữa tới công tác liên quan tới lực lượng bán hàng cần theo dõi nhu cầu về nhân sự của mình để có công tác tuyển dụng và đào tạo thích hợp, tránh thiếu hụt về nhân lực sẽ làm cho nhân viên cũ quá tải hoặc việc hoàn thành các mục tiêu của công ty khó khăn SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 44 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh Công ty nên tổ chức nhiều các buổi tập huấn về kiến thức chuyên môn, kỹ bán hàng, sự biến động của thị trường, về các quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng cho các cán bộ và nhân viên của công ty có thể thực hiện tốt nhiệm vụ của mình Song song với công tác các chế độ đãi ngộ và tạo động lực cho lực lượng bán cũng cần được quan tâm Công ty cần có những đãi ngộ đầy đủ về vật chất và tinh thần cho mỗi nhân viên dựa lực và mức độ hoàn thành công việc Ngoài công ty cần xây dựng môi trường làm việc, văn hóa doanh nghiệp thoải mái và chuyên nghiệp Có vậy mới khuyến khích và kích thích nỗ lực của lực lượng bán giúp quá trình triển khai hoạt động bán hàng hiệu quả -Các hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán Công ty đã và thực hiện hoạt động thiết kế và phát hành tài liệu, catalo về công ty cho bất kỳ lúc nào khách hàng đến với công ty đều sẽ nhận được những thông tin bổ ích về công ty Ngoài công ty cũng cần lên kế hoạch và tham gia nhiều các hoạt động xúc tiến bán hàng hội chợ xúc tiến thương mại, triển lãm về thiết bị văn phòng phẩm Các hoạt động này rất được các doanh nghiệp và giới truyền thông quan tâm Qua đó công ty có thể nâng cao hình ảnh và giúp khách hàng biết đến công ty và sản phẩm của mình -Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán Hiện tại công ty áp dụng thêm thời gian bảo hành ngoài thời gian bảo hành của nhà cung ứng đối với một số mặt hàng các loại giấy, bút… Đây là hoạt động tạo sự hài lòng vượt bậc đối với khách hàng Do đó công ty có thể mở rộng số lượng sản phẩm áp dụng hình thức bảo hành thông qua việc nâng cao kiến thức về sản phẩm của đội ngũ nhân viên để có thể kịp thời tư vấn, hỗ trợ khách hàng Ngoài công ty có thể gọi điện hỏi thăm khách hàng định kỳ tháng lần suốt thời gian bảo hành để hỗ trợ, tư vấn cho khách hàng và đánh giá mức độ hài lòng của họ sử dụng sản phẩm Nếu công ty có thể lên kế hoạch và thực hiện tốt công tác này thì sẽ nâng cao được hình ảnh mắt khách hàng 3.3.1.4 Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách bán hàng  Hoàn thiện phương pháp xây dựng ngân sách bán hàng Công ty xây dựng ngân sách bán hàng dựa các chỉ tiêu chi phí, kết quả kinh doanh kì trước kết hợp với mục tiêu bán hàng kỳ này và dự báo bán hàng Để SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 45 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh nâng cao hiệu quả cho hoạt động này nên kết hợp thêm phương pháp khả chi Việc kết hợp phương pháp này giúp công ty có thể xác định các khoản cần chi kỳ tới mối tương quan với sự tăng của doanh thu đảm bảo công ty có thể tài trợ cho các hoạt động bán hàng và sử dụng hiệu quả ngân sách này Tuy nhiên công ty cũng nên xem xét chi phí và kết quả bán hàng của đối thủ cạnh tranh xây dựng ngân sách bán hàng đặc biệt là ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến, hoa hồng nhằm giữ vững vị trí của công ty thị trường SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 46 Khóa luận tốt nghiệp Quỳnh  Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách chi phí bán hàng GVHD: Th.S Vũ Thị Như Việc xây dựng ngân sách chi phí bán hàng tại công ty còn những hạn chế nhất định việc chưa phân bổ nguồn ngân sách giữa các khoản phải chi một cách hợp lý, phù hợp với tình hình thực tế Do đó công ty cần xác định mục tiêu theo tháng, quý… để có kế hoạch dự trữ, phân phối phù hợp với mục tiêu và ngân sách bán hàng đề Ngoài ra, cần giảm thiểu các chi phí như: - Giảm thiểu chi phí bảo quản: cân đối giữa mức dự trữ tối thiểu và tối đa để có mức dự trữ phù hợp đảm bảo có hàng hóa để bán song tránh ứ đọng hàng hóa, có sự phân loại hàng hóa từ đầu để tiện cho việc xuất hàng theo mặt hàng Xây dựng các định mức hao hụt và quản lý chặt chẽ các khâu liên quan, tăng cường bồi dưỡng kỹ thuật bảo quản và nâng cao tinh thần trách nhiệm của nhân viên kho - Giảm thiểu chi phí lưu thông: bố trí, sắp xếp công tác vận tải phù hợp để tiết kiệm chi phí xăng dầu, vận chuyển… tùy vào từng thời điểm để điều chỉnh mức cước phí vận chuyển có lợi cho cả công ty và khách hàng Tổ chức hợp lý quá trình vận chuyển hàng hóa từ kho đến địa chỉ của khách hàng, nâng cao nữa chất lượng phục vụ để giảm chi phí chiết khấu dựa mối quan hệ tốt - Giảm chi phí hành chính: chi phí hành chính và quản lý bán hàng chiểm tỷ lệ cao tổng ngân sách chi phí bán hàng Do đó công ty cần giảm bớt các thủ tục không cần thiết, các chi phí mang tính hình thức, phô trương, áp dụng các tiến bộ khoa học kỹ thuật quản lý hành chính đảm bảo các thông tin được thông suốt, chính xác  Hoàn thiện công tác xây dựng ngân sách kết quả bán hàng Công ty đã và tiến hành xây dựng ngân sách kết quả bán hàng dựa vào chỉ tiêu chi phí của những kỳ trước kết hợp với kết quả kinh doanh kỳ trước và những dự báo phát triển tương lai Để có bản ngân sách kết quả bán hàng phù hợp nhất công ty có thể xây dựng phương án doanh số đạt 100%, 80%, 120% mục tiêu đề ra, các phương án này định hướng quá trình quyết định và triển khai kế hoạch bán hàng cho đạt hiệu quả cao nhất 3.3.2 Đề xuất với Nhà nước và quan hữu quan - Nhà nước cần hoàn thiện hệ thống các chính sách pháp luật chi phối hoạt động của các doanh nghiệp Luật kinh tế, luật đầu tư, luật cạnh tranh… để tạo sự bình SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 47 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Vũ Thị Như Quỳnh đẳng giữa các doanh nghiệp, tạo môi trường kinh doanh lành mạnh, chống gian lận thương mại nhằm đảm bảo môi trường pháp lý thuận lợi cho doanh nghiệp - Nhà nước cần xây dựng hệ thống sở vật chất, hạ tầng tạo điều kiện cho hoạt động mở rộng mạng lưới và lưu thông hàng hóa cho doanh nghiệp đồng thời cần xây dựng các chính sách điều tiết kinh tế hiệu quả hơn, tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp - Đơn giản thủ tục hành chính vay vốn ngân hàng: nguồn vốn vay đóng vai trò vô cùng quan trọng, được coi là giải pháp trước mắt và nhanh chóng giải quyết vấn đề tài chính của doanh nghiệp Tuy nhiên thủ tục vay vốn của nước ta còn rườm rà, gây khó khăn cho các công ty tham gia vay vốn Do đó nhà nước và quan hữu quan cần giảm thủ tục không cần thiết để giảm thiểu chi phí liên quan hoạt động vay vốn, giúp thuận lợi cho doanh nghiệp mở rộng nguồn vốn kinh doanh của mình SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 48 Khóa luận tốt nghiệp Quỳnh GVHD: Th.S Vũ Thị Như KẾT LUẬN Mặc dù vẫn còn những khó khăn nhất định Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên vẫn cố gắng đứng vững và phát triển lên sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường Công ty đã có những đóng góp không nhỏ vào ngành thương mại Hà Nội nói riêng và nền kinh tế cả nước nói chung Công ty ngày càng khẳng định vị thế và thương hiệu của mình Qua quá trình thực tập tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên bằng các phương pháp thu thập dữ liệu, các phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu có được một cách tổng quát và khách quan, em đã tìm những mặt còn tồn tại công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty Từ đó, đã giúp em có được những định hướng quan trọng để triển khai làm khóa luận tốt nghiệp Em hi vọng rằng, những đề xuất, kiến nghị mà em đóng góp bài khóa luận này sẽ phù hợp với tình hình hiện tại của công ty và phát huy hiệu quả thực tiễn Do thời gian thực tập tại công ty và làm khóa luận tốt nghiệp không nhiều và bản thân còn nhiều hạn chế về mặt trình độ và nhận thức nên bài khóa luận còn nhiều thiếu sót Vì vậy em rất mong nhận được sự chỉ bảo và đóng góp của thầy, cô và các cô chú, anh chị làm việc tại Công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên để bài khóa luận của em được hoàn thiện Em xin chân thành cảm ơn! SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp Quỳnh GVHD: Th.S Vũ Thị Như DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO Jame – M.Comer (2002), Quản trị bán hàng, NXB Thống kê, Hà Nội Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp Thương Mại, NXB Thống kê, Hà Nội Hoàng Minh Đường và Nguyễn Thừa Lộc (2005), Quản trị doanh nghiệp Thương mại, NXB Lao động xã hội, Hà Nội Lê Quân và Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp Thương Mại, NXB Thống kê, Hà Nội Luận văn và khóa luận tốt nghiệp các năm 2009, 2010, 2011, 2012, 2013 – Trường ĐH Thương Mại Các trang web: www.gso.gov.vn www.thuvienphapluat.vn www.kinhte.vn www.luanvan.net SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp Quỳnh GVHD: Th.S Vũ Thị Như PHỤ LỤC CÁC CÂU HỎI PHỎNG VẤN Họ và tên: Nguyễn Thị Thanh Thủy Sinh viên lớp K47A5 – ĐH Thương Mại Khoa: Quản trị doanh nghiệp Email: thanhthuy47a5vcu@gmail.com Để phục vụ cho việc hoàn thiện công tác bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên, có làm đề tài khảo sát và tìm hiểu nội dung này Rất mong nhận được sự quan tâm và giúp đỡ từ quý ông (bà) cũng các anh (chị) để có thể hoàn thành tốt đề tài này Xin anh (chị) cho biết một số điểm mạnh và điểm yếu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty hiện nay? Xin anh (chị) cho biết các khó khăn mà công ty gặp phải thực hiện công tác dự báo bán hàng? Xin anh (chị) cho biết một số chương trình và hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả cao cho doanh nghiệp? Trong tương lai công ty điều chỉnh thế nào về hoạt động và chương trình bán hàng? Xin anh (chị) cho biết công tác xây dựng mục tiêu bán hàng của công ty hiện thế nào? Trong từng giai đoạn phát triển của công ty các mục tiêu bán hàng có thay đổi không, nếu có thì thay đổi thế nào? Xin anh (chị) cho biết hoạt động xây dựng ngân sách bán hàng có những thành công và hạn chế gì? Công ty có phải thường xuyên điều chỉnh kế hoạch bán hàng không? Nếu có thì sự điều chỉnh đó có ảnh hưởng và tác động thế nào đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của công ty? Trong quá trình xây dựng kế hoạch bán hàng cần phải sử dụng rất nhiều thông tin, xin anh (chị) cho biết công ty thu thập các thông tin này thế nào và bộ phận nào thực hiện công việc thu thập này? Xin anh (chị) cho biết những phản hồi của khách hàng về các chương trình, hoạt động bán hàng của công ty thời gian qua và ý kiến của anh (chị) về vấn đề này thế nào? Xin anh (chị) cho biết chất lượng của lực lượng bán hàng của công ty thế nào? Công ty có những biện pháp tạo động lực gì cho lực lượng này? 10 Anh (chị) có đề xuất gì với công ty để hoàn thiện nữa công tác xây dựng kế hoạch bán hàng? SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 Khóa luận tốt nghiệp Quỳnh GVHD: Th.S Vũ Thị Như KHOA QUẢN TRỊ DOANH NGHIỆP BỘ MÔN QUẢN TRỊ DNTM BẢN XÁC NHẬN CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN V/v: Đọc và sửa khoá luận tốt nghiệp Giáo viên hướng dẫn : ThS Vũ Thị Như Quỳnh Họ và tên sinh viên : Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp : K47A5 Tên đề tài khóa luận : Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên Giáo viên hướng dẫn xác nhận đã đọc và sửa khoá luận tốt nghiệp của sinh viên Hà nội, ngày 27 tháng năm 2015 Giáo viên hướng dẫn Vũ Thị Như Quỳnh SVTH: Nguyễn Thị Thanh Thủy Lớp: K47A5 ... đề xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên, đó đề tài ? ?Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại công ty cổ phần thương. .. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG THIÊN 2.1 Khái quát về công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên 2.1.1... THIỆN CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ HOÀNG THIÊN 3.1 Phương hướng hoạt động công ty cổ phần thương mại và dịch vụ Hoàng Thiên