Những hạn chế và nguyên nhân

2.3.2.1. Những hạn chế

 Đối với công tác dự báo bán hàng

- Các hoạt động dự báo về năng lực thị trường, về doanh số ngành… còn chưa được quan tâm đúng mức. Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường riêng nên các thông tin thu thập, phân tích phụ thuộc vào nhân viên bán và thường mang tính chủ quan.

- Việc phân tích, tổng hợp dữ liệu chủ yếu do lãnh đạo thực hiện bằng các phương pháp thủ công, chưa áp dụng các phần mềm hiện đại nào nên số liệu phân tích chưa mang tính khái quát cao. Do đó việc đưa ra các dự báo hay quyết định mang tính ước lượng nhiều.

- Công tác điều tra khảo sát chưa được tiến hành đồng bộ ở tất cả các thị trường mà chỉ tập trung nhiều ở khu vực Hà Nội, việc thu thập thông tin nghiên cứu thị trường ở các tỉnh còn gặp nhiều khó khăn.

 Đối với công tác xác định mục tiêu bán hàng

- Quy trình xác định mục tiêu bán hàng của công ty là quy trình từ trên xuống, điều này có thể làm cho mục tiêu bán hàng không sát với thực tế, phụ thuộc vào ý kiến chủ quan của nhà quản trị. Đồng thời còn làm giảm tính chủ động, sáng tạo của nhân viên cấp dưới.

Quỳnh

- Công ty đề cao mục tiêu doanh số và lợi nhuận cao, chi phí thấp và phát triển thị trường mà để làm được những điều này đòi hỏi phải có đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, trình độ cao. Trong khi đó mục tiêu phát triển đội ngũ bán hàng lại chưa được công ty chú trọng. Công ty chưa tổ chức được các khóa đào tạo, huấn luyện nâng cao cho nhân viên mà mới chỉ dừng lại ở kèm cặp, hướng dẫn.

 Đối với công tác xây dựng chương trình và hoạt động bán hàng

- Bên cạnh một số hoạt động và chương trình mà công ty thực hiện tốt thì vẫn còn tồn tại một số hoạt động chưa thực sự hiệu quả như hoạt động đào tạo tại công ty chưa được chú trọng hay hoạt động dự trữ còn hạn chế. Công ty có 2 kho hàng nhưng vị trí 2 kho khá gần nhau trong khi công ty đang phân phối các sản phẩm đến các tỉnh lẻ mà tại đây lại chưa có kho hàng dự trữ nào.

- Phạm vi các chương trình xúc tiến bán của công ty còn hạn hẹp, các chương trình khuyến mại, quảng cáo được thực hiện chủ yếu trên website của công ty mà chưa sử dụng hình thức quảng cáo qua truyền hình, báo, tạp chí… Bên cạnh đó công ty chưa có cách thức đánh giá hiệu quả các chương trình và hoạt động bán hàng mà công ty tổ chức.  Đối với công tác xây dựng ngân sách bán hàng

- Mặc dù ngân sách đã được công ty lập chi tiết và mục tiêu của công ty là tiết kiệm chi phí nhưng khi xây dựng ngân sách và thực thi ngân sách nhiều khoản còn chưa hợp lý khiến cho doanh thu lớn nhưng lợi nhuận lại không nhiều.

2.3.2.2. Nguyên nhân

- Do quy mô công ty còn nhỏ nên một số công tác chưa được chú trọng toàn diện. Hạn chế nguồn nhân lực trong quá trình nghiên cứu, tìm hiểu thị trường. Chưa có biện pháp cụ thể lấy thông tin chính xác từ đối thủ cạnh tranh, bị động trước sự biến đổi của thị trường tiêu thụ.

- Nền kinh tế nhiều biến động và mức độ cạnh tranh trong ngành tăng lên. Không chỉ có các doanh nghiệp trong nước mà còn cả các sản phẩm từ nước ngoài. Do đó đôi khi điều này gây ra sự bị động và lúng túng cho doanh nghiệp trong việc xây dựng và triển khai kế hoạch bán hàng.

Quỳnh

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁCXÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG