Phân tích chiến lược marketing cảu công ty cổ phần TRAPHACO

PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING CẢU CƠNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO Phần 1: Giới thiệu doanh nghiệp Thông tin chung: Tên doanh nghiệp : CÔNG TY CỔ PHẦN TRAPHACO Địa trụ sở chính: Số 75 - Yên Ninh- Ba Đình - Hà Nội Điện thoại: 04 8430076 Fax: 04 6814910 E-mail: traphaco@ fpt.vn Website: http: // www traphaco.com.vn Đại diện theo pháp luật: Ths Vũ Thị Thuận Chức vụ: Tổng Giám đốc Số tài khoản : 10201- 000000 4158 Ngân hàng Cơng thương khu vực Ba Đình - Hà Nội Mã số thuế: 0100108656 2.Ngành nghề kinh doanh - Thu mua, gieo trồng, chế biến dược liệu; - Sản xuất, kinh doanh dược phẩm, hoá chất vật tư thiết bị y tế; - Pha chế thuốc theo đơn; - Tư vấn sản xuất dược phẩm, mỹ phẩm; - Kinh doanh XNK nguyên phụ liệu làm thuốc, sản phẩm thuốc; - Sản xuất, buôn bán mỹ phẩm; - Sản xuất, buôn bán thực phẩm, rượu, bia, nước giải khát; - Tư vấn dịch vụ khoa học kỹ thuật, chuyển giao công nghệ lĩnh vực y, dược; Sản phẩm cơng ty cổ phần Traphaco loại thuốc phục vụ cho công tác phòng chữa bệnh nhân dân Đó hàng hố đắc biệt có liên quan đến sức khoẻ tính mạng người Logo - Traphaco – Transport Pharmaceutical joint stock company Bắt nguồn từ Ngành GTVT - Biểu tượng chữ R cách điệu (Railway) lục lục giác: Công ty doanh nghiệp thuộc Bộ GTVT với tiền thân công ty Ytế Đường sắt Chữ R cách điệu liên tưởng tới biểu tượng Ngành Dược - Hình lục giác tương tự vòng Benzen thể Ngành hố học có quan hệ mật thiết, hữu với Ngành Dược, đồng thời thể cấu trúc liên kết bền vững linh hoạt động công ty 3.Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Traphaco gồm: Bắt đầu từ ngày 01/01/2000, công ty Dược thiết bị tư Y tế Bộ GTVT thức chuyển đổi thành Cơng ty cổ phần Traphaco với 45% vốn Nhà nước, máy hoạt động theo hình thức trực tuyến chức sau: Hội đồng quản trị gồm 06 thành viên; Ban kiểm soát: 03 thành viên; Ban tổng giám đốc: 05 thành vi; Chi nhánh thành phố Hồ Chí Minh; Chi nhánh Miền trung TP Đà Nẵng; Các phòng ban: Các phân xưởng; Các cửa hàng thuốc bán buôn Hà Nội; Các hàng bán lẻ; 10 Các công ty con, nhà máy sản xuất thuốc Hoàng LiệtHoàng Mai Hà Nội, đạt tiêu chuẩn GMP-WHO, với công suất 1.000.000 đơn vị sản phẩm ngày Hệ thống kho đạt tiêu chuẩn GSP, hệ thông kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn GLP Công ty TNHH Traphaco Sapa chuyên cung cấp dược liệu đầu vào,với công suất 1000 dược liệu năm Công ty cổ phần công nghệ cao Traphaco Văn Lâm, Hưng Yên chuyên sản xuất sản phẩm đông dược, với công suất 2.000.000 đơn vị sản phẩm ngày Hiện công ty áp dụng hệ thông quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000; hệ thống quản lý môi trường theo tiêu chuẩn ISO 14001:2004 thực 5S Cơng ty có sở vật chất, trang thiết bị kỹ thuật lực lượng CNVCLĐ đủ tiềm để hợp tác với tổ chức, cá nhân nước Số CBCNV, doanh thu qua năm từ cổ phần hoá: Năm 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Số CBCNV (người) 325 344 410 465 515 627 710 797 840 529 Doanh thu (tỉ đồng) 43,5 56,0 76,9 106,9 146,0 196,6 274,3 371,0 554,0 780,1 Phần 2: Phân tích mơi trường ngành: Các yếu tố đặc trưng tác động tới môi trường ngành: - Yếu tố mơ hình bệnh tật, yếu tố kinh tế Y tế: Tổng chi tiêu cho Y tế, nguồn tài cho hệ thống Y tế, Bảo hiểm Y tế viện phí, thu nhập người dân chi phí thuốc men - Yếu tố khoa học cơng nghệ Y dược Hệ thống cung ứng phân phối thuốc dich dụ Y tế: nguồn cung ứng thuốc, quản lý nhập thuốc, hệ thông lưu thông phân phối thuốc, chất lượng thuốc lưu thông thi trường - Hệ thống khám chữa bệnh điều trị: hoạt động khám chữa bệnh, chất lượng khám chữa bệnh, nhân lực Y tế khám chữa bệnh - Yếu tố thầy thuốc và sử dụng thuốc thị trường: Mối quan hệ thầy thuốc bệnh nhân tác động thị trường thuốc, tình trạng sử dụng thuốc thi trường - Ảnh hưởng hệ thống văn pháp quy ngành Y tế Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn: - Cơ hội để tăng trưởng thị trường ngành dược phẩm Việt Nam lớn Ngành dược Việt Nam có 162 doanh nghiệp đủ lực sản xuất cung ứng thuốc thông thường để sử dụng điều trị Hơn nữa, Việt Nam xuất tân dược sang thị trường Lào, Thái Lan, Myanmr, nước Châu Phi, Liên bang Nga Ngoài ra, Việt Nam xuất đông dược sang nước Liên bang Nga nước SNG Nhiều doanh nghiệp sản xuất dược nước xây dựng tên tuổi thị trường như: Cơng ty cổ phần Dược phẩm Nam Hà, Xí nghiệp Dược phẩm TW I, Công ty cổ phần Dược phẩm Hậu Giang, công ty cổ phần dược phẩm Vĩnh Phúc, Xí nghiệp Dược phẩm TW 5, Xí nghiệp Dược phẩm TW 24… Như vậy, đối thủ cạnh tranh cơng ty cổ phần Traphaco có nhiều tiềm lực - Áp dụng nguyên tắc tiêu chuẩn “ Thực hành tốt sản xuất thuốc” Hiệp hội nước Đông Nam Á (GMP –ASEAN), nhiều doanh nghiệp dược Việt Nam tập trung đầu tư xây dựng dây truyền đạt tiêu chuẩn GMP Tính đến nước có 50 sở đạt GMP Số doanh nghiệp đạt chuẩn GMP tiếp tục tăng thời gian tới kinh tế Việt Nam ngày hội nhập sâu vào kinh tế quốc tế nhiều doanh nghiệp đầu tư lớn vốn, công nghệ đủ điều kiện thâm nhập ngành - Công ty cổ phần Traphaco tập trung phát triển sản phẩm từ dược liệu giữ vững thị phần sản phẩm truyền thống Bên cạnh đó, cơng ty quan tâm tới vấn đề quảng bá thương hiệu cách lập loại kế hoạch Maketing như: kế hoạch dài hạn, hàng năm, theo quý, tháng kế hoạch bất thường Công ty làm tốt việc tiến hành điều tra thông tin phản hồi từ phía khách hàng Nội dung điều tra toàn diện, đa số tập trung vào chất lượng thuốc sản xuất ra, tác dụng phụ tác dụng không mong muốn thuốc Đây thể rõ tính chiến lược cơng ty để thăm dò đối thủ ngành, đồng thời tạo khác biệt để nhận biết phản ứng từ đối thủ cạnh tranh khác Khách hàng, nhà cung cấp: Nhu cầu sử dụng thuốc cho cơng tác phòng điều trị bệnh Việt Nam ngày tăng số lượng chất lượng với 1.000 hoạt chất khác đăng ký lưu hành Tiền thuốc bình quân đầu người/năm Việt Nam gia tăng đáng kể song vào loại thấp so với nước phát triển tiền thuốc bình quân đầu người năm gần nước phát triển 60 USD/người/ năm, nước phát triển 16,5 USD/người/năm, Việt Nam 8,6 USD/người/năm Có thể nói thành cơng thương hiệu Traphaco công chúng tốt, hầu hết người tiêu dùng biết đến thương hiệu Traphaco Rất nhiều khách hàng biết đến sử dụng sản phẩn Traphaco Nhận xét: Thực tế qua khảo sát đánh giá người tiêu dùng vấn đề liên quan đến sản phẩm công ty cổ phần Traphaco khách hàng đánh giá khác theo đặc điểm vùng Tiêu chí chất lượng sản phẩm đông khách hàng đánh giá tốt tất miền Giá sản phẩm tương đối phù hợp với nhu cầu tiêu dùng mức sống người tiêu dùng thành phố lớn Hà Nội TP Hồ Chí Minh Đối với người tiêu dùng tỉnh giá sản phẩm công cụ cạnh tranh hình thức mẫu mã cách đặt tên sản phẩm phải ấn tượng với người tiêu dùng Đến sản phẩm công ty cổ phần Traphaco phổ biến đông đảo khách hàng tin tưởng sử dụng Hiện ngành dược Việt Nam có khả sản xuất thuốc thành phẩm với khoảng 400 hoạt chất Có thể nói nhà cung cấp doanh nghiệp dược Việt Nam có phát triển mạnh mẽ lực sản xuất thuốc trình độ kinh doanh bán hàng Hệ thống sản xuất xuất dược phẩm Việt Nam có 162 sở sản xuất tân dược, có 17 doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi 300 sở sản xuất đơng dược, ngồi chưa kể nhà nhập khẩu, nên số lượng nhà cung cấp lớn Song Công ty cổ phần Traphaco xác định nhà sản xuất cung cấp thuốc tân dược đông dược có uy tín, với phương châm “ lấy khoa học công nghệ làm trung tâm, lấy thi trường làm định hướng, lấy tăng trưởng làm động lực, lấy chất lượng để cam kết với khách hàng” năm qua Traphaco không ngừng vươn lên, khẳng định vị thề hàng đầu thị trường dược Việt Nam Về sản phẩm thay thế: Khi triển khai sản phẩm dược, công ty thường xem xét mức độ: - Sản phẩm cốt lõi: lợi ích dịch vụ cụ thể thuốc tác dụng điều trị mà đem lại - Sản phẩm cụ thể: sản phẩm mang tính hữu hình với đặc tính kèm Đối với thuốc khả dụng, độ an tồn, bao bì, nhãn mác, tiêu chuẩn chất lượng, thương hiệu nhà sản xuất… - Sản phẩm bổ sung: dịch vụ kèm theo sản phẩm tung thị trường, kể sản phẩm thuốc, hoạt đông cung cấp thông tin, tiện lợi kênh phân phối, khuyễn mãi, hậu mãi, theo dõi tác dụng phụ thuốc - Sản phẩm thay thế: Trước xu hội nhập quốc tế, doanh nghiệp sản xuất dược phẩm ngành không tuân thủ mức độ SX trên, với suy thoái kinh tế doanh nghiệp khơng có điều kiện mở rộng quy mô thay đổi công nghệ tiên tiến, dẫn đến không hạ giá thành SP, chất lượng không nâng lên, chắn hàng nhập dược phẩm loại sản phẩm thay hàng dược phẩm SX nước giá rẻ, chất lượng tốt Người tiêu dùng quay sang dùng sản phẩm thay Các sản phẩm Traphaco liên tục 10 năm liền công nhận hàng Việt Nam chất lượng cao đoạt nhiều giải thưởng khác như: Giải thưởng Thương hiệu tiếng ngành dược Việt Nam, Giải thưởng vàng Đất Việt, tốp 100 thương hiệu Việt Nam…Đặc biệt số có nhiều sản phẩm độc đáo có nguồn gốc dược liệu thảo mộc kết hợp công nghệ bào chế tiên tiến, đem lại hiệu kinh tế cao, khách hàng nước tin dùng Cạnh tranh ngành: Giá bán thuốc thị trường chi nhánh đầu mối định Tuy nhiên, thị trường nhạy cảm với giá nên thường giá đối thủ ngành thị trường không khác biệt, có chênh lệch khơng đáng kể Các doanh nghiệp nhập thuốc tìm biện pháp để lôi kéo khách hàng, nhiều chế sách mền dẻo họ lợi dụng tâm lý người tiêu dùng Việt Nam thích dùng hàng ngoại đặc biệt lại thuốc chữa bệnh Tồn ngành có 162 sở sản xuất tân dược 300 cở sản xuất đơng dược hàng chục DN có chức nhập khẩu, số DN nghiệp có quy mơ lớn Traphaco trở lên là: Công ty cổ phần dược phẩm Hậu Giang, Công ty cổ phần dược phẩm Cửu Long, Công ty cổ phần dược phẩm TWI, Công ty cổ phần dược phẩm OPC, Công ty cổ phần dược phẩm IMEXPHARM, Công ty cổ phần dược phẩm Hà Nam…Đồng thời họ đối thủ cạnh tranh mạnh công ty Thực tế khả Traphaco nghiên cứu tạo bước đột phá đưa sản phẩm có tính giới hoạt đông R&D Traphaco tạo sản phẩm Việt Nam, sản phẩm có tính tạo khác biệt Traphaco so với doanh nghiệp dược phẩm khác Việt Nam, đảm bảo khả cạch tranh mạnh thị trường Chiến lược công ty cổ phần Traphaco rõ ràng đắn, nhờ mà cơng ty có ủng hộ cao toàn thể CBCNV, tạo sức mạnh to lớn thực mục tiêu công ty Chính phát triển khơng ngừng cơng ty quy mơ tình hình tài chính, biết đến cơng chúng tới cơng ty, chủ động giành lợi cạnh tranh doanh nghiệp hành Phần Phân tích chiến lược Marketing đối thủ cạnh tranh mạnh ngành: Trong nội dung viết này, Học viên lựa chọn phân tích chiến lược Marketing công ty là: Công ty cổ phần Dược Hậu Giang; Công ty cổ phần Dược phẩm OPC, Công ty cổ phần Dược phẩm Cửu Long, chắn đối thủ cạnh tranh mạnh công ty cổ phần Dược Traphaco Ngành Dược Việt Nam: Công ty cổ phần Dược Hậu Giang: Các sản phẩm cơng ty ln ln sản phẩm có chất lượng cao, trọng đến sức khoẻ an tồn cho khách hàng người tiêu dùng Cơng ty có 200 sản phẩm lưu hành, chia làm dạng: Dược phẩm, Thực phẩm chức năng, Dược mỹ phẩm; chia làm 12 nhóm: kháng sinh, nấm - diệt ký sinh trùng, Hệ thần kinh, Giảm đau - hạ sốt, Mắt, Tai mũi họng – hen suyễn, sổ mũi, Tim mạch, Tiêu hoá – gan mật, Cơ xương khớp, Chăm sóc sắc đẹp, da liễu, Vitamin khống chất, tiểu đường Hiện cơng ty có 40.000 khách hàng nhà thuốc, đại lý cơng ty TNHH, phòng mạch tư DHG giao dịch trực tiếp…Trong có 7.455 thành viên Câu lạc khách hàng thân thiết DHG Có 100 Bệnh viện tín nhiệm sử dụng sản phẩm DHG, doanh thu 355tỷ đồng/ năm chiếm 24% doanh thu chung Có 43 siêu thi bán sản phẩm DHG có cửa hàng chuyên thực phẩm bổ sung chăm sóc sức khoẻ tiếp cận trực tiếp đến người tiêu dùng Sản phẩm DHG có mặt rộng khắp từ Lạng Sơn đến Mũi Cà Mau DHG có 85 sản phẩm có số đăng ký thị trường nước như: Moldova, Nga, Mông Cổ, Cămpuchia, Nigeria, Phillipine…Doanh thu bán công ty dẫn đầu ngành Công nghiệp Dược Việt Nam Đặc điểm khách hàng cơng ty có loại là: Người tiêu dùng chủ yếu tổ chức, doanh nghiệp…nên lượng hàng ổn định, chuyên nghiệp Cơng ty cần quan tâm đến sách mối quan hệ nhà cung cấp với khách hàng tốt; thường xuyên nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm tạo sản phẩm cạnh tranh hơn, điểm mạnh chiến lược Marketing công ty mối quan hệ Công ty cổ phần Dược phẩm OPC: Mặt hàng thuốc công ty sản xuất từ dược liệu, kết hợp y học cổ truyền với cơng nghệ đại sản phẩm truyền thống có uy tín 30 năm là: viên trị sỏi thận kim tiền thảo, dầu huỳnh diệp OPC nhãn hiệu “Mẹ bồng con”, Thuốc giọt trợ tim Cortonyl, đau Dentanalgi, dầu nóng mặt trời, cao ích mẫu, viên sủi bọt vitamin loại, cồn nguyên dược liệu, chế phẩm từ cồn… OPC đơn vị ngành Dược đầu tư có hiệu dây truyền công nghệ đại Tuy nhiên, việc đa dạng hố tăng số lượng sản phẩm truyền thống gắp nhiều khó khăn nguồn cung cấp chế biến dược liệu từ tỉnh phía Bắc, điều kiện tự nhiên trưyền thống lâu đời ni trồng Dược liệu q ngày khó khăn biến đổi khí hậu, trái đất ô nhiễm môi trường OPC mở nhiều chi nhánh phân phối dược phẩm Hà Nội, Vinh, Đà Nẵng, Cần Thơ Sản phẩm cơng ty có mặt tất tỉnh thành phố nước 15 nước giới Vì sản phẩm cơng ty có nguồn gốc từ Dược liệu ni trồng nước nên việc tuyên truyền quảng bá sản phẩm hướng dẫn cụ thể cách dùng tác dụng thuốc rộng rãi cho người tiêu dùng cần thiết, xây dựng hình ảnh ( OPC – Thiên nhiên & sống) Công ty cổ phần Dược phẩm Cửu Long: Các sản phẩm công ty sản xuất dược phẩm dạng: Viên, bột, cốm, capsule, dung dịch uống, tiêm truyền, nhũ dịch; sản phẩm capsule loại; dụng cụ Y tế, ống bơm tiêm, dây truyền dịch, truyền máu, loại băng, mỹ phẩm dạng, thực phẩm dinh dưỡng loại, có chất lượng cao, phù hợp với thị trường nước Hiện cơng ty có 45 chi nhánh phòng giao dịch vùng kinh tế, khu vực tồn quốc Có hệ thống bán hàng đại lý, tổ chức, doanh nghiệp… tốt chuyên nghiệp Các sản phẩm công ty phổ biến người tiêu dùng tin tưởng sử dụng Tuy nhiên tỉnh phía Bắc kết khảo sát thu chưa cao Điều cho thấy việc xây dựng kênh phân phối kiểm soát kênh phân phối doanh nghiệp tỉnh xa chưa tốt Chiến lược Công ty hướng tới mở rộng sản xuất với quy mô lớn việc lựa chọn công nghệ tiên tiến phù hợp với quy mô pharimexco Công ty ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động, đầu tư nghiên cứu sản phẩm mới, hoàn thiện kênh phân phối…nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm tạo nhiều SP có ưu cạnh tranh, giữ vững thị phần sản phẩm truyền thống Đào tạo đội ngũ CNVCLĐ kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp để CBCNVC tư vấn cho khách hàng sản phẩm kinh doanh Lợi 10 công ty sử dụng chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm: sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến bán hàng Kiến nghị đề xuất Qua nghiên cứu chiến lược Marketing đối thủ cạnh tranh môi trường ngành Dược, Học viên xin kiến nghị đề xuất với công ty cổ phần Traphaco cấp sau: - Cơng ty nên đầu tư hồn chỉnh phòng Marketing đầy đủ giám sát hoạt động Marketing cách tập trung, hiệu - Nên tiếp tục đầu tư, nghiên cứu sản phẩm từ dược liệu, tạo sản phẩm có nhiều tính trội, có khả cạnh tranh cao - Nên khai thác sách giá mềm dẻo linh hoạt hơn, có khả cạnh tranh - Cơng ty nên đầu tư mở rộng thị trường nước khu vực, thị trường gần, chi phí đầu tư không lớn, dễ thâm nhập xúc tiến bán hàng - Đề nghị nhà nước ban ngành chức có biện pháp xử lý vi phạm nhằm bảo hộ cho sản phẩm đăng ký nhãn hiệu hàng hố tránh tình trạng “nhái” - Nhà nước Bộ Ytế cần giúp đỡ doanh nghiệp việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ nước ngoài, đặc biệt thị trường tiêu thu dược liệu, mở thị trường cho doanh nghiệp Dược Việt Nam xu hội nhập Phần Kết luận Qua phân tích mơi trường Ngành mà công ty cổ phần Traphaco hoạt động, Học viên rút số kết luận sau: - Công ty vận dụng sách marketing mix, áp dụng nhuần nhiễn sách marketing Tuy cơng ty số tồn như: sách giá chưa linh hoạt cứng nhắc, giá chưa trở thành công cụ cạnh tranh; hệ thống kênh phân phối so với đối thủ cạnh tranh mạnh cần phải quan tâm địa bàn xa 11 Chiến lược công ty tiếp tục theo hướng nghiên cứu, phát triển sản phẩm nguồn gốc dược liệu theo công nghệ mới, mở rộng thị trường, trì sách giá ổn định, sử dụng linh hoạt kênh phân phối, đồng thời xây dựng quảng bá thương hiệu sản phẩm Công ty, xây dựng Công ty trở thành 10 DN Dược phẩm lớn Việt Nam Do khn khổ viết có hạn, Học viên bước đầu nêu phân tích số yếu tố chủ yếu môi trường ngành mà công ty cổ phần Traphaco tham gia chiến lược Marketing đối thủ cạnh tranh, thưc giúp Học viên nghiên cứu sâu môn học Quản trị Marketing loại doanh nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO Giáo trình Marketing Management Đại học Griggs Tài liệu từ công ty Traphaco, Dược Hậu Giang, Dược phẩm OPC, Dược phẩm Cửu Long Marketing tầm tay NXB Trẻ ấn hành, tháng 11/2007 Marketing Management Philip Kotler Các tài liệu khác từ nguồn Internet 12 13 ... chọn phân tích chiến lược Marketing cơng ty là: Công ty cổ phần Dược Hậu Giang; Công ty cổ phần Dược phẩm OPC, Công ty cổ phần Dược phẩm Cửu Long, chắn đối thủ cạnh tranh mạnh công ty cổ phần. .. có quy mơ lớn Traphaco trở lên là: Công ty cổ phần dược phẩm Hậu Giang, Công ty cổ phần dược phẩm Cửu Long, Công ty cổ phần dược phẩm TWI, Công ty cổ phần dược phẩm OPC, Công ty cổ phần dược phẩm... vững linh hoạt động công ty 3.Cơ cấu tổ chức công ty cổ phần Traphaco gồm: Bắt đầu từ ngày 01/01/2000, công ty Dược thiết bị tư Y tế Bộ GTVT thức chuyển đổi thành Công ty cổ phần Traphaco với 45%