Phân tích môi trường cạnh tranh và chiến lược marketing của xí nghiệp bán lẻ xăng dầu

PHÂN TÍCH MƠI TRƯỜNG CẠNH TRANH VÀ CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA XÍ NGHIỆP BÁN LẺ XĂNG DẦU Sơ lược q trình hình thành phát triển Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu - Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu thành lập ngày 25/05/1990 theo định số 95/XD-QĐ Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam - Là đơn vị hạch toán độc lập, trực thuộc Cơng ty Xăng dầu khu vực I có nhiệm vụ cung cấp xăng dầu phục vụ nhu cầu sản xuất, tiêu dùng xăng dầu xã hội địa bàn Nam Sơng Hồng - Qua thời gian hoạt động, Xí nghiệp có bước tiến phát triển vượt bậc Từ chỗ có cửa hàng với 24 quầy trực thuộc, tổng sản lượng bán khoảng 59.000m3 năm đến Xí nghiệp có 43 cửa hàng trực thuộc, tổng sản lượng bán đạt 300.000 m3/năm Cơ cấu tổ chức Xí nghiệp Bán lẻ xăng dầu 2.1 Chức nhiệm vụ Xí nghiệp * Chức năng: - Đảm bảo cung cấp đầy đủ, kịp thời xăng dầu sản phẩm hoá dầu phục vụ mục tiêu kinh tế, xã hội, an ninh quốc phòng, nhu cầu nhân dân địa bàn Nam sông Hồng thành phố Hà Nội - Đảm bảo lưu chuyển hàng hố thơng suốt, kịp thời cho cửa hàng bán lẻ trực thuộc - Kinh doanh sản phẩm xăng dầu sáng, dầu mỡ nhờn, dịch vụ tổng hợp bách hoá * Nhiệm vụ: - Kinh doanh ngành nghề đăng ký, chịu trách nhiệm trước Công ty kết hoạt động kinh doanh - Thực nghiệp vụ quản lý tài sản, kế tốn, đầu tư, bảo tồn vốn quy chế khác Công ty, Tổng Công ty, Nhà nước quy định - Thực nghĩa vụ nộp thuế khoản phải đóng góp theo quy định - Thực quy định Bộ luật Lao động nhằm đảm bảo quyền lợi cho người lao động - Thực tốt vệ sinh môi trường, đảm bảo an toàn PCCN - Đầu tư nâng cấp mở rộng cửa hàng, thúc đẩy mạng lưới kinh doanh, lưu thông hàng hoá thị trường 2.2 Chức nhiệm vụ phận - Phòng Tổ chức hành chính: Xây dựng kế hoạch, tổ chức việc quản lý, xếp lực lượng lao động, kế hoạch đào tạo cán bộ, thực sách người lao động - Phòng Kế tốn: Xây dựng kế hoạch, tổ chức, theo dõi, hướng dẫn đơn vị thực chế độ báo cáo, hạch toán theo quy định Quản lý, giám sát hoạt động tài tồn Xí nghiệp Bảo toàn vốn, sở vật chất theo quy định Triển khai, hướng dẫn đơn vị sử dụng khai thác máy tính, phần mềm đạt hiệu cao - Phòng Quản lý Kỹ thuật: Xây dựng, cải tạo sở vật chất, cơng nghệ tồn Xí nghiệp Chịu trách nhiệm công tác kỹ thuật, thương phẩm, chất lượng, đo lường, áp dụng phương pháp cải tiến khoa học kỹ thuật, công nghệ nâng cao suất lao động, cải thiện điều kiện làm việc Mở rộng mạng lưới cửa hàng xăng dầu - Phòng Kinh Doanh: Xây dựng kế hoạch, tham mưu, quản lý nghiệp vụ triển khai thực hoạt động kinh doanh Xí nghiệp như: Xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, đảm bảo nguồn hàng, chế kinh doanh sách bán hàng, phát triển thị trường, khách hàng theo pháp luật Nhà nước quy định ngành, Cơng ty, Xí nghiệp - Mạng lưới cửa hàng bán lẻ: Tổ chức có hiệu hoạt động sản xuất kinh doanh, cung ứng dịch vụ, bảo toàn vốn theo quy định ngành, đạo Cơng ty, Xí nghiệp Tham mưu cho Giám đốc vấn đề tổ chức sản xuất kinh doanh đơn vị 2.3 Mạng lưới đơn vị trực thuộc STT Địa bàn Quận /Huyện Số lượng CH Tên cửa hàng Hoàn Kiếm 05 01, 04, 05, 06, 50 Ba Đình 06 11, 12, 14, 16, 18, 19 Đống Đa 05 17, 30, 31, 32, 37 Hai Bà Trưng 06 51, 52, 53, 54, 55, 56 Hoàng Mai 05 58, 59, 70, 71, 75 Thanh Xuân 05 36, 39, 40, 41, 42 Cầu Giấy 02 60, 62 Thanh Trì 04 72, 74, 76 Từ Liêm 04 63, 64, 66, 67 Tổng cộng 42 2.4 Kết hoạt động sản xuất kinh doanh Xí nghiệp Đơn vị: m3, 1000đ Phân tích mơi trường ngành - Khách hàng Xí nghiệp chủ yếu nhân dân mua lẻ (chiếm khoảng 78% sản lượng bán), bán buôn trực tiếp cho hộ SX chiếm 4%, bán Đại lý, Tổng Đại lý chiếm 18% - Nhà cung cấp: Tất nguồn hàng xăng dầu sáng Công ty xăng dầu khu vực I trực tiếp cung cấp - Nguồn Dầu mỡ nhờn Cơng ty CP Hố Dầu Petrolimex cung cấp với hai dòng sản phẩm: + DMN Cơng ty Hố Dầu trực tiếp pha chế SX + DMN Công ty BP Petco SX - Sản phẩm thay thế: Do giá xăng dầu cao, nguồn tài nguyên thiên nhiên ngày giảm nên có số dự án chế tạo xăng dầu sinh học từ loại thực vật, từ mỡ động vật Một số dự án chế tạo xe chạy khí Gas, lượng mặt trời, điện - Giá xăng dầu nước phụ thuộc nhiều vào giá xăng dầu giới tỷ giá hối đoái đồng Việt Nam đôla Mỹ Trong thời gian gần đây, bất ổn trị khu vực dẫn đến giá xăng dầu giới diễn biến phức tạp, kéo theo giá nước biến động theo Tại số thời điểm, giá giới tăng cao, Chính phủ chưa kịp thời điều chỉnh giá dẫn đến kinh doanh lỗ Một số đầu mối nhập mục tiêu lợi nhuận hạn chế cung cấp xăng dầu dẫn đến sức ép thị trường dồn nhiều Xí nghiệp - Giá xăng dầu tăng cao dẫn đến số người tiêu dùng, hộ sản xuất giảm bớt nhu cầu phần chuyển hướng sang tiêu dùng sản phẩm thay như: Gas, Than, Điện - Người mua hàng: Như phân tích trên, trình độ thu nhập người dân ngày cao nên yêu cầu thái độ phục vụ, chất lượng dịch vụ, chất lượng sản phẩm yêu cầu môi trường ngày khắt khe Phân tích đối thủ cạnh tranh: a Dầu sáng - Giá bán lẻ xăng dầu sáng thị trường đầu mối tự định, thị trường nhạy cảm với giá nên thường giá đối tác thị trường nhau, khơng có sai lệch - Có đầu mối phép nhập xăng dầu địa bàn Hà Nội chủ yếu xăng đầu lấy từ đầu mối: Petrolimex, Petec, Petechim, Vinapco, Xăng dầu Quân đội - Các đầu mối nhập tìm nhiều biện pháp để lơi kéo khách hàng chế thù lao sách cơng nợ - Việc kiểm sốt Đại lý, Tổng Đại lý lấy hàng đối tác khác biện pháp hành Xí nghiệp khó điều kiện đối tác khác ln có chế thù lao, cơng nợ ưu việt Xí nghiệp b Dầu Mỡ Nhờn: - Thị trường Dầu mỡ nhờn cạnh tranh gay gắt Giá bán mặt hàng DMN đối tác khác Cartrol, Sheel, BP linh hoạt thấp nhiều so với giá bán Xí nghiệp Mặt khác, đối tác trọng đến việc đầu tư sở vật chất, trang thiết bị cho điểm bán dầu mỡ nhờn chương trình khuyến mại, quảng cáo sản phẩm - Nguồn hàng dầu mỡ nhờn Xí nghiệp khơng ổn định, số mặt hàng thường xuyên bị dứt Một số khách hàng truyền thống chuyển sang lấy hàng đối tác khác tìm đến điểm bán khác ngồi hệ thống cửa hàng Xí nghiệp - Việc kinh doanh dầu mỡ nhờn cửa hàng nhiều bất cập, Cửa hàng chưa thực động, chưa quan tâm đến công tác tổ chức bán hàng, kiến thức thương phẩm, Marketing đội ngũ bán hàng hạn chế, đa phần dừng lại mức bán sản phẩm khách yêu cầu, chưa tư vấn cho khách tiêu kỹ thuật, tính ưu việt sản phẩm, cơng tác trưng bày DMN sơ sài, chủng loại chưa đủ sức hấp dẫn thu hút người tiêu dùng Việc bán buôn DMN gặp nhiều khó khăn cạnh tranh với nhiều đối tác nguồn hàng, giá, chế độ khuyến mại - Bên cạnh đó, thị trường xuất nhiều chủng loại dầu nhờn với giá rẻ đơn vị tư nhân sản xuất tái sinh từ nguồn dầu nhờn phế thải Chiến lược Marketing Mix đối thủ cạnh tranh: 5.1 Chiến lược sản phẩm - Hiện có 50% cửa hàng Xí nghiệp kinh doanh Mogas 95 Để tăng sản lượng bán cần đa dạng hoá sản phẩm, phát triển Mogas 95 số cửa hàng vị trí thuận lợi như: CH05, CH11, CH16, CH53 Tuy nhiên, việc đa dạng hố gặp nhiều khó khăn sức chứa cửa hàng hạn chế Để giải vấn đề cần phải sử dụng hiệu vòng quay bể chứa - Vì vậy, đơn vị cần làm việc với ban ngành, quan chức Thành phố Hà Nội để xin phép cho xe xitec chuyên chở hàng ban ngày Cụ thể, cửa hàng nhập ban đêm chủ yếu, ban ngày bổ sung thêm chuyến để tránh nguy dứt chân hàng Hoặc Xí nghiệp làm việc với Cơng ty Vận tải, thuê đơn vị khác vận tải dùng xe xitec có dung tích nhỏ 1,5 để chun chở xăng dầu tới cửa hàng nội thành - Các cửa hàng xăng dầu có vị trí thuận lợi công tác kinh doanh Cần đẩy mạnh việc kinh doanh phụ cho thuê địa điểm đặt banno quảng cáo, cho thuê đặt máy ATM, bán thêm sản phẩm khác xăng dầu 5.2 Chiến lược dịch vụ: - Đầu tư hệ thống tự động hoá, bán hàng tự động thẻ ATM Người mua hàng trực tiếp đặt lệnh máy ATM số lít cần bơm, số tiền cần mua Trên sở đó, máy tự động bơm cho khách hàng Nhân viên bán hàng làm nhiệm vụ tư vấn, hỗ trợ khách hàng - Đào tạo CBCNV thương phẩm, kỹ bán hàng, kỹ giao tiếp để CBCNV tư vấn cho khách sản phẩm kinh doanh Đồng thời Văn phòng Xí nghiệp nên có chuyên gia lĩnh vực để sẵn sàng giải đáp thắc mắc khách hàng, cửa hàng chất lượng, chủng loại, cơng dụng, tính sản phẩm - Bồi dưỡng, đào tạo lại nghiệp vụ, kiến thức văn minh thương mại cho đối tượng lao động nhằm nâng cao nhận thức, tư tưởng người công tác bán hàng - Thường xuyên giám sát, kiểm tra người lao động, giữ nghiêm kỷ cương đơn vị Phối hợp với đồn thể: Cơng đồn, nữ công, Phụ nữ, Thanh niên phát động thi văn minh thương mại, kỹ bán hàng - Thường xuyên kiểm tra thiết bị, máy móc, cột bơm, kho bể nhằm đảm bảo an toàn PCCN, đảm bảo người tiêu dùng mua số lượng - Thực nghiêm túc chủ trương sách Tổng Công ty, Công ty việc đảm bảo chất lượng hàng bán cho người tiêu dùng, đảm bảo xăng dầu bán đạt chất lượng, khơng có hàng pha trộn, hàng phẩm chất 5.3 Chiến lược giá - Hiện sản phẩm dầu nhờn giá cao nhiều so với doanh nghiệp mà nguyên nhân chủ yếu giá đầu vào cao Vì bên cạnh mục tiêu bán sản phẩm Dầu mỡ nhờn ngành cần khai thác, tự tìm nguồn Dầu mỡ nhờn có giá cạnh tranh đơn vị sản xuất khác - Hiện nay, có số đơn vị mua xăng dầu khơng có bể chứa dung tích lớn nên lần mua khoảng 1000-1500 lít (Bơm qua cột bơm chuyên chở băng phuy) nên hình thức bán giá bán lẻ Còn khách muốn mua theo giá bán bn điều kiện phải mua xe (thường dung tích từ 7-15m3) Nếu đơn vị thuê loại xe xitéc có dung tích nhỏ thu hút thêm số khách hàng mạng lưới Xí nghiệp Vì số khách thường mua để chạy máy phát làm nhiên liệu nên nhu cầu tiêu thụ tương đối ổn định 5.4 Chiến lược phân phối - Phần lớn sản lượng bán đơn vị bán lẻ trực tiếp tới người tiêu dùng nên phối hợp với hợp với quan chức Thành phố xây dựng, quy hoạch mạng lưới cửa hàng xăng dầu hợp lý, thuận tiện, đáp ứng nhu cầu tiêu dùng nhân dân, rút ngắn thời gian xin giấy phép kinh doanh - Hiện nay, khu đô thị thành phố không ngừng phát triển, dân cư tập trung khu đô thị ngày đông Đơn vị chủ động làm việc với chủ đầu tư với mục tiêu liên kết thuê đất để mở cửa hàng xăng dầu nhằm thu hút lượng lớn khách hàng - Một đối tượng khác mà Đơn vị bỏ lỡ hội phục vụ đơn vị vận tải đóng địa bàn thành phố Đơn vị xây dựng chế hấp dẫn để lơi kéo họ mua hàng Đơn vị VD: Giảm giá so với giá bán lẻ, khách ký hợp đồng nhận hàng tất điểm đơn vị, sách cơng nợ hợp lý, lấy hàng lúc kể ngày nghỉ, lễ, tết - Đối với khối quan nằm địa bàn, Đơn vị xây dựng chế riêng cho phép để cơng nợ với số đơn vị hành nghiệp quan ngân sách - Do nhu cầu ngày phát triển Thành phố đặc biệt khu vực Đơ thị Trung Hồ, Nhân Chính nơi có nhiều Chung cư, Tòa nhà cao tầng khu đô thị mọc lên cửa hàng xăng dầu địa bàn Để tạo điều kiện cho nhu cầu tiêu dùng xăng dầu Doanh nghiệp nhân dân thuận lợi, đơn vị tiếp tục mở rộng thêm xăng khu đô thị a Quy mô cửa hàng - Cột bơm: cột bơm điện tử loại cột kép - Khu bể chứa: bể, bể 25m3 - Mái che cột bơm, nhà văn phòng đổ bê tông liền khối 117m2 - Đường bãi bê tông mác 200 khoảng 130 m2 b Các giải pháp kỹ thuật: * Giải pháp xây dựng - Khu bể chứa: + Ba bể 25m3: 01 bể chứa M92, bể chứa M95, 01 bể chứa Diesel + Kết cấu: Bể thép chôn ngầm, mặt bể sâu mặt đất 0,7m Được chống hệ thống neo thép dầm bê tơng cốt thép + Trong hố van đầu bể có bố trí thiết bị cơng nghệ thuận lợi cho công nhân thao tác + Xăng dầu nhập vào bể theo cơng nghệ nhập kín có thu hồi - Nhà bán hàng - văn phòng: Cột chịu lực, xây gạch, mái bê tông cốt thép đổ chỗ, mặt trước văn phòng làm tủ kính để trưng bày Dầu mỡ nhờn Diện tích xây dựng: 45m2 - Mái che cột bơm: Kết cấu bê tông cốt thép Diện tích xây dựng 72m2 - Đường bãi: Kết cấu phía có lớp cát tơn gồm cát hạt trung dầm chặt, dày 200mm, sau đổ lớp beton đá dăm mác 200 dày 200mm đảm bảo xe vào thuận tiện, an tồn Diện tích xây dựng 130m2 * Giải pháp điện động lực, chiếu sáng, thu lôi tiếp địa: - Căn vào cột bơm, yêu cầu chiếu sáng sinh hoạt toàn cửa hàng, dự kiến công suất tiêu thụ điện sau: + Cột bơm: 6kw + Chiếu sáng: 2kw + Sinh hoạt: kw + Dự phòng phát triển dịch vụ khác 12kw Tổng công suất: 21kw - Nguồn điện: Sử dụng nguồn điện lưới pha 380/220v có khu vực Đường cấp điện dùng cáp, thiết kế theo tiêu chuẩn, bảo đảm an toàn điện an toàn PCCN - Các thiết bị sử dụng thiết bị điện loại kín phòng nổ - Hệ thống sét đánh thẳng cảm ứng tĩnh điện thiết kế tn theo quy phạm an tồn PCCN - Thu lơi, tiếp địa: Tại khu vực bể chứa, mái che lắp đặt kim thu lơi Có thiết địa tĩnh điện cho bể chứa, thiết bị, hệ thống nhập hàng * An tồn phòng cháy chữa cháy: - Cửa hàng trang bị thiết bị chữa cháy ban đầu theo quy định: Bình tạo bọt CO2 MT5 (2 bình), Bình bột MFZ8 (6 bình), Bình bột MFZT 35 (1 bình), chăn cứu hỏa (4 cái), xơ (2cái), xẻng (2cái), bể nước (2m3), bể cát (1m3) - Các biển báo an toàn PCCC như: Biển cấm lửa, cấm hút thuốc, tiêu lệnh chữa cháy, quy trình nhập hàng, nội quy PCCC, nội quy cửa hàng, phân công nhiệm vụ chữa cháy, quy trình sử dụng máy móc thiết bị, quy trình sử dụng tiếp địa… - Lắp đặt biển báo mặt hàng, biển hướng dẫn cho xe vào - Người bán hàng phải huấn luyện chun mơn nghiệp vụ bán hàng, sử dụng máy móc thiết bị huấn luyện an toàn PCCC * Hệ thống cấp nước, thoát nước tiêu độc vệ sinh môi trường: - Cấp nước: Dùng nguồn nước sinh hoạt Thành phố - Thốt nước tiêu độc: + Tồn mặt san lấp độ dốc thoát nước tự nhiên + Nước thải tách hai loại: Không nhiễm bẩn xăng dầu nhiễm bẩn xăng dầu Nước mưa nước thải khu vệ sinh qua bể tự hoại không bị nhiễm bẩn xăng dầu thải vào rãnh thoát nước chung khu vực có phía trước cơng trình Đối với cửa hàng xăng dầu, lượng xăng dầu rơi vãi khu vực bán hàng khơng đáng kể Tuy nhiên, tồn nước khu vực thu qua đường rãnh riêng, sau xử lý gạn học trước thoát hệ thống chung khu vực Kết luận Trong năm qua, Xớ nghip Bỏn l xng du ó có thay đổi nhận thức quan điểm vận hành kinh doanh Xuất phát từ thực tiễn kinh doanh yêu cầu không ngừng đổi đòi hỏi Xí nghiệp phải vận dụng linh hoạt, hợp lý giải pháp hoàn thiện phối thức Marketing-mix kinh doanh nhằm tận dụng phát huy lợi thời thị trờng để tăng trởng doanh thu, thị phần tín nhiệm khách hàng Trớc xu toàn cầu hoá kinh tế giíi hiƯn vµ xu thÕ héi nhËp cđa níc ta, với phát triển không ngừng ngành xăng dầu Xớ nghip Bỏn l xng du đứng trớc vận hội song không thách thức Hy vọng thành đạt đợc, Xớ nghip tiếp tục phát huy thành tích để xây dựng Xớ nghip Bỏn l xng dầu ngày phát triển cách bền vững *Ti liu tham kho: + Bài giảng Quản trị marketing - Đại học Griggs + Sách MBA tầm tay chủ đề marketing – Nhà xuất tổng hợp TP Hồ Chí Minh ... kinh doanh Xí nghiệp Đơn vị: m3, 1000đ Phân tích mơi trường ngành - Khách hàng Xí nghiệp chủ yếu nhân dân mua lẻ (chiếm khoảng 78% sản lượng bán) , bán buôn trực tiếp cho hộ SX chiếm 4%, bán Đại... cơng nợ ưu việt Xí nghiệp b Dầu Mỡ Nhờn: - Thị trường Dầu mỡ nhờn cạnh tranh gay gắt Giá bán mặt hàng DMN đối tác khác Cartrol, Sheel, BP linh hoạt thấp nhiều so với giá bán Xí nghiệp Mặt khác,... tái sinh từ nguồn dầu nhờn phế thải Chiến lược Marketing Mix đối thủ cạnh tranh: 5.1 Chiến lược sản phẩm - Hiện có 50% cửa hàng Xí nghiệp kinh doanh Mogas 95 Để tăng sản lượng bán cần đa dạng hoá