Sự khác biệt trong hành vi mua hàng giữa nam giới và nữ giới

Tại bất kỳ thời điểm nào con người cũng có nhu cầu.Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học chúng nảy sinh từ những trạng thái sinh lý như đói khát khó chịu.Một số nhu cầu khác có nguồn gốc

Sự khác biệt trong hành vi mua hàng giữa nam giới và nữ giới

-

Tại bất kỳ thời điểm nào con người cũng có nhu cầu.Một số nhu cầu có nguồn gốc sinh học chúng nảy sinh từ những trạng thái sinh lý như đói khát khó chịu.Một số nhu cầu khác có nguồn gốc tâm lý chúng nảy sinh từ những trạng thái căng thẳng về tâm lý như nhu cầu được thừa nhận, được kính trọng hay được gần gữi về tinh thần.Hầu hết những nhu cầu có nguồn gốc tâm lý đều không đủ mạnh để thúc đẩy con người hành động theo chúng ngay lập tức.Một nhu cầu sẽ trở thành động cơ khi nó tăng lên đến một mức độ đủ mạnh để thôi thúc người ta hành động.Việc thoả mãn nhu cầu có thể làm giảm bớt căng thẳng Đối với người mua hàng cũng vậy đôi khi nhu càu cũng có thể phát sinh ngãu hứng, từ những tác nhân kích thích bên ngoài.Ví dụ một người phụ nữ đi ngang qua cửa hàng quần áo thấy một cái áo đẹp rẽ vào mua luôn hay một người đàn ông đi qua cửa hàng nhìn thấy cô bán hàng xinh đẹp thì vào mua hàng đó là những diễn biến của các hành vi mua hàng Vậy trước hết, chúng ta cần phải tìm hiểu hành vi mua hàng là gì? Có rất nhiều định nghĩa về hành vi mua hàng nhưng định nghĩa sau đây là định nghĩa tiêu biểu nhất: “Hành vi mua hàng của người tiêu dùng là toàn bộ hành động mà người tiêu dùng bộc lộ ra trong quá trình điều tra, mua sắm, sử dụng, đánh giá cho hàng hoá và dịch

vụ nhằm thoả mãn nhu cầu của họ”

Qua định nghĩa trên, chúng ta có thể thấy nghiên cứu hành vi mua hàng của người tiêu dùng là một lĩnh vực nghiên cứu có nguồn gốc từ các ngành khoa học như tâm lý học, xã hội học, nhân văn học và kinh tế học Việc nghiên cứu này chú trọng tới việc nghiên cứu tâm lý cá nhân, nghiên cứu những niềm tin cốt yếu, những giá trị, những phong tục, tập quán ảnh hưởng đến hành vi con người và những ảnh hưởng lẫn nhau giữa các cá nhân trong quá trình mua sắm tiêu dùng Đặc biệt, việc nghiên cứu hành vi mua hàng của người tiêu dùng là một phần quan trọng trong nghiên cứu kinh tế học với mục

đích tìm hiểu xem bằng cách nào (how) và tại sao (why) những người tiêu dùng mua (hoặc không mua) sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp này mà lại không mua (hoặc mua) sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp kia, và quá trình mua sắm của khách hàng diễn ra như thế nào

Vậy một câu hỏi cơ bản thường được đặt ra là: “Người tiêu dùng sẽ phản ứng như

thế nào trước những kích thích marketing mà một công ty đưa ra? Một công ty sẽ có ưu thế lớn trong cạnh tranh nếu họ thật sự hiểu rõ những phản ứng của người tiêu dùng trước các tính năng khác nhau của sản phẩm, giá cả hàng hoá, các chương trình quảng cáo, khuyến mại ” Chính vì thế mà mà các Công ty và các nhà khoa học đã đầu tư để

tìm ra mối liên hệ giữa các yếu tố kích thích của thị trường và phản ứng đáp lại của người mua, quá trình chọn dùng sản phẩm mới này của người tiêu dùng thường trải qua một số giai đoạn như sơ đồ sau:

Mô hình hành vi người tiêu dùng

Hành vi mua của người tiêu dùng căn cứ vào mức độ tham gia của người mua có

các hành vi sau:

+ Hành vi mua phức tạp (người tiêu dùng tham gia nhiều vào việc mua sắm và ý thức rõ những khác biệt lớn giữa các nhãn hiệu),

+ Hành vi mua hài hòa (mua sắm những loại sản phẩm đắt tiền, ít khi mua, có

nhiều rủi ro và các nhãn hiệu ít có sự khác biệt),

+ Hành vi mua tìm kiếm sự đa dạng (thay đổi nhãn hiệu để tìm kiếm sự đa dạng), + Hành vi mua thông thường (mua thường xuyên các món hàng giá rẻ, không có

sự khác nhau lớn giữa các nhãn hiệu)

+ Hành vi mua hàng ngẫu hứng (hành vi mua hàng không có kế hoạch định trước, xảy ra khi người tiêu dùng trải nghiệm một cảm giác bất chợt, mang tính thôi thúc mua

một cái gì đó ngay lập tức Ví dụ: một người phụ nữ mặc dù không có kế hoạch mua một

bộ quần áo nhưng đi qua cửa hàng quần áo thấy bộ quần áo đẹp thì người đó lại mua)

Ngoài ra, trong quá trình đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm của mình, khách hàng còn phải chịu những tác động khác khiến các khách hàng khác nhau có những lựa chọn khác nhau Các quyết định mua sắm và tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ của người này không thể giống với các quyết định mua sắm và tiêu dùng sản phẩm, dịch vụ của người khác do ảnh hưởng của môi trường văn hoá, xã hội, đặc điểm bản thân và sự thúc đẩy của tâm lý cá nhân , được thể hiện qua sơ đồ sau:

Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến hành vi người tiêu dùng

Có thể thấy hành vi mua hàng nói chung và hành vi mua hàng ngẫu hứng nói riêng chịu tác động của rất nhiều yếu tố Tuy nhiên, một trong những yếu tố quan trọng nhất đó là giới tính Vì vậy, tìm hiểu sự khác biệt giữa nam và nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng sẽ cung cấp những nền tảng cho chiến lược marketing, cũng như việc phân định sản phẩm, những áp dụng cho thị trường mới và những quyết định marketing Những hoạt động marketing sẽ trở nên hiệu quả hơn khi được đặt trên cơ sở một sự hiểu biết khác biệt giữa nam và nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng

Giải quyết vấn đề:

Sự khác nhau giữa nam và nữ trong hành vi mua hàng ngẫu hứng được thể hiện ở một số điểm sau:

• Mức độ mua hàng ngẫu hứng, căn cứ theo giới tính:

- Đối với khách hàng là nam giới:

+ Khi mua hàng nam giới thường quyết định nhanh hơn phụ nữ, khi nam giới tìm thấy sản phẩm ưng ý họ sẽ mua ngay và thường không đi xem thêm các sản phẩm khác;

+ Nam giới thường khó từ chối mua hàng nếu gặp những người bán hàng niềm nở

và nhiệt tình;

+ Nam giới thường tìm những lời khuyên từ người bán hàng khi mua hàng và họ rất tin tưởng vào những lời giới thiệu này;

+ Nam giới thường chú ý đến chất lượng trước so với giá cả, do đó nam giới thường ít bị ảnh hưởng hơn so với phụ nữ trước các hình thức giảm giá;

+ Nam giới thường thích chạy theo cái mới đối với những mặt hàng công nghệ và

xa xỉ như máy tính, điện thoại, xe hơi và ít chạy theo cái mới đối với những mặt hàng tiêu dùng thiết yếu như quần áo, giày dép

- Đối với khách hàng là phụ nữ:

+ Khi mua hàng phụ nữ quyết định lâu hơn là nam giới, khi họ chọn được một sản phẩm ưng ý thì họ vẫn chưa mua ngay mà vẫn đi xem các sản phẩm khác;

+ Phụ nữ có hiểu biết và tìm hiểu về sản phẩm kỹ hơn nam giới nên họ thường không để những lời giới thiệu của nhân viên bán hàng ảnh hưởng quá lớn tới quyết định mua hàng của họ;

+ Phụ nữ thường chú ý đến giá cả, họ đặc biệt chú ý tới các mặt hàng giảm giá; + Phụ nữ thường chạy theo cái mới đối với những mặt hàng thiết yếu như quần áo, giày dép, mỹ phẩm và ít chạy theo đối với những mặt hàng công nghệ và xa xỉ như máy tính, điện thoại

+ Phụ nữ cùng thường đặt ra các yêu cầu cao hơn đối với các sản phẩm cho người bán hàng

• Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng

- Đối với nam giới

+ Các sản phẩm mới ra và kiểu dáng lạ mắt như thắt lưng, đồng hồ, điện thoại

- Đối với phụ nữ

+ Các sản phẩm chủ yếu là đồ dùng thiết yếu như: bánh kẹo, quần áo, giày dép

và các sản phẩm làm đẹp như: mỹ phẩm, phụ kiện quần áo như thắt lưng, kẹp tóc

+ Các sản phẩm có kiểu dáng lạ mắt;

+ Các sản phẩm đang được khuyến mại, có giá trị trung bình hoặc thấp;

+ Các sản phẩm để mua biếu, tặng

• Những địa điểm khách hàng thường mua ngẫu hứng

- Đối với nam giới

+ Thường là ở các trung tâm thương mại, các hội chợ triển lãm

- Đối với nữ giới

+ Các cửa hàng trên đường;

+ Các siêu thị;

+ Các trung tâm thương mại;

+ Các địa điểm bán rong

• Những yếu tố chính thường tác động tới hành vi mua ngẫu hứng

- Đối với nam giới

+ Tâm lý mua hàng của nam giới là thường thích mua đồ trong trung tâm thương mại bởi nam giới thích mua các sản phẩm có giá trị sẵn và không phải mặc cả;

+ Nam giới thường dễ tính nên họ ít kì kèo về giá cả, tuy nhiên do tâm lý thận trọng nên họ rất thích mua những sản phẩm có dán tem kiểm định hoặc có xuất xứ rõ ràng;

+ Nam giới thường quan tâm và thích mua các sản phẩm có giá trị kinh tế như: ti

vi, điện thoại, máy tính, tủ lạnh Ngoài ra, khi mua các sản phẩm này nam giới cũng rất chú trọng tới tính năng của sản phẩm và muốn khai thác hết các tính năng đó;

- Đối với phụ nữ

+ Tâm lý mua hàng của phụ nữ là thích được mặc cả, do vậy đối với các đồ thực phẩm họ thích mua ở chợ hơn là trong các siêu thị, ngoài yếu tố về thực phẩm tươi, họ muốn mua ở ngoài chợ vì nghĩ mua ở chợ sẽ được mặc cả và đồ sẽ rẻ hơn;

+ Phụ nữ thường mua ngẫu hứng sản phẩm khi họ bị tác động bởi việc giảm giá, công dụng nổi bật của sản phẩm hoặc một sản phẩm mới;

+ Phụ nữ thường quan tâm trước hết đến kiểu dáng, màu sắc của sản phẩm Do đó, các sản phẩm có màu sắc sặc sỡ hoặc kiểu dáng đẹp sẽ dễ dàng được phụ nữ lựa chọn hơn;

+ Phụ nữ thường mua ngẫu hứng sản phẩm khi họ có nhu cầu bột phát

• Hậu quả của mua hàng ngẫu hứng

- Về tài chính

Khách hàng sẽ bị thiệt hại về tài chính vì các sản phẩm mua ngẫu hứng thường không được sử dụng trong một thời gian dài bởi các nhu cầu đó là bột phát, không có kế hoạch Thông thường, các sản phẩm mua ngẫu hứng chỉ được sử dụng một vài lần rồi bỏ

- Về tâm lý

Khách hàng sẽ có cảm giác áy náy và hối tiếc vì đã mua sản phẩm Cảm giác này thường kéo dài, đặc biệt là đối với phụ nữ

- Gặp phải sự phản đối của những người khác

Việc mua hàng ngẫu hứng không xuất phát từ sự bột phát, không qua tư vấn của bạn bè, người thân do đó, khi mua hàng về khách hàng thường vấp phải sự phản đối của người khác và sản phẩm mua thường bị so sánh với các sản phẩm cùng loại

Tóm lại: Việc hiểu được những nhu cầu và quá trình mua sắm của người tiêu dùng là hết sức quan trọng, để có thể hoạch định được những chiến lược Marketing có hiệu quả Bằng cách tìm hiểu phương án, quyết định mua và hành vi sau khi mua, người làm Marketing có thể phát hiện ra những cách làm thế nào để đáp ứng những nhu cầu của người mua, nắm được những ảnh hưởng chủ yếu đến hành vi mua sắm của họ người làm Marketing có thể thiết kế được những chương trình Marketing có hiệu quả cho các thị trường mục tiêu của mình Đặc biệt qua việc Nghiên cứu này cũng góp phần để chúng ta hiểu rõ hơn những tác động của hành vi

mua hàng ngẫu hứng - một hành vi mua đang có xu hướng tăng lên trong bối cảnh một nền kinh tế chuyển đổi nơi mà các hàng hóa đa dạng ngày càng sẵn có trên thị trường, và rất nhiều những đổi mới trong các hoạt động marketing vẫn diễn ra hàng ngày tạo điều kiện cho người tiêu dùng dễ dàng tham gia hơn vào việc mua ngẫu hứng

Với giác độ là nhà tư vấn của Công ty Chứn khoán NHCTVN qua nghiên cứu và tìm hiểu môn học quản trị Marketing giúp tôi rất nhiều trong tác nghiệp thực tế, đặc biệt qua nghiên cứu về hành vi mua hàng ngẫu hứng biết được những mặt tích cực và tiêu cực trong quá trình mua hàng này để đề ra những chiến lược marketing cho Công ty mình nhằm thu hút ngày càng đông đảo khách hàng sử dụng ngững sản phẩm, dịch vụ của Công ty CP Chứng khoán Ngân hàng Công thương Việt Nam

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1/ Giáo trình “Quản trị Marketing” – Đại học Griggs 2/ http://www.youtemplates.com/

3/ http://www.scribd.com