sự khác nhau về đặc điểm tâm lý của người mua hàng là nữ giới và nam giới

Phần bài viết này sẽ bao gồm các nội dung sau:  Khái niệm về mua hàng ngẫu hứng;  Mức độ mua hàng ngẫu hứng;  Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng;...  Địa điểm mà khách hà

PHÂN TÍCH NGUYÊN NHÂN VÀ HẬU QUẢ CỦA VIỆC MUA

HÀNG NGẪU HỨNG

BÀI LÀM

Hành vi mua của khách hàng luôn là điều bí ẩn mà bất cứ nhà sản xuất nào cũng muốn khám phá Vậy, điều gì làm nên sự khác biệt giữa hành vi mua sắm của các nhóm người tiêu dùng? Trong phần báo cáo này, tôi xin phép được đề cập đến một trong những loại hành vi mua hàng, đó là hành vi mua hàng ngẫu hứng Phần bài viết này sẽ bao gồm các nội dung sau:

 Khái niệm về mua hàng ngẫu hứng;

 Mức độ mua hàng ngẫu hứng;

 Những sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng;

 Địa điểm mà khách hàng thường mua ngẫu hứng;

 Những yếu tố tác động đến việc mua ngẫu hứng;

 Hậu quả của việc mua ngẫu hứng;

 Kết luận

Khái niệm về mua hàng ngẫu hứng

Động cơ mua hàng là ý muốn thực hiện hành vi mua để thoả mãn nhu cầu nhất định nào đó Động cơ mua hàng còn là động lực bên trong thúc đẩy người tiêu dùng ra quyết định mua sản phẩm Vậy, hành vi mua hàng ngẫu hứng là gì? Hành vi mua hàng ngẫu hứng là một quyết định thực hiện ngay để mua một sản phẩm hoặc một dịch vụ kể cả người mua không có kế hoạch

Thông thường, mua hàng ngẫu hứng là hành vi mà người tiêu dùng mua ngay hàng hóa hoặc dịch vụ mà không cần suy nghĩ nhiều về nó Các trình tự trong quá trình mua sắm của người tiêu dùng có thể bị thay đổi, họ có thể bỏ qua các giai đoạn tìm kiếm thông tin và đánh giá Song, một số mặt hàng đã mua ngẫu hứng về có thể gặp những vấn đề như ảnh hưởng không tốt về tài chính, sự không hài lòng đối với những sản phẩm đã mua, cảm giác ân hận và hối tiếc, hay sự phản đối, không bằng lòng của người xung quanh

Mức độ mua hàng ngẫu hứng

Theo quan điểm của các nhà tâm lý học kinh doanh Việt Nam, động cơ mua hàng rẻ là thói quen tiêu dùng chủ yếu của nữ giới, đặc biệt là sản phẩm khuyến mại, giảm giá Động cơ mua hàng theo thói quen cũng xuất phát phần lớn

ở nữ giới, riêng đối với nam giới, họ thường không quan tâm đến những loại hàng hoá này vì trong gia đình thường là nữ giới đi mua loại hàng hóa này

Chúng ta tiếp tục xem xét sự khác nhau về đặc điểm tâm lý của người mua hàng là nữ giới và nam giới

 Là khách hàng mua những sản phẩm

phục vụ nhu cầu thiết yếu hàng

ngày

 Mua sản phẩm theo thói quen, sở

thích, kinh nghiệm

 Thận trọng trong việc lựa chọn sản

phẩm

 Quan tâm đến hình thức, màu sắc, sự

tiện lợi của sản phẩm

 Là khách hàng có kinh nghiệm giới

thiệu, thuyết phục người thân, bạn bè

sử dụng sản phẩm giống mình,

 Là khách hàng tương đối dễ tính

 Thích mua sản phẩm có giá trị ghi sẵn

 Ít kì kèo về giá cả

 Thích mua sản phẩm có dán tem

 Thường mua những sản phẩm mang tính công nghệ

 Rất chú ý lựa chọn sản phẩm, tính năng sử dụng, sự phù hợp của sản phẩm

 Không thích mua hàng giảm giá

không thích mua sản phẩm có giá

ghi sẵn, hay kì kèo về giá cả, thích

mua hàng giảm giá

 Nữ giới thường thiên về lý tưởng, về

những động lực sâu xa, về mối liên

hệ giữa các sự vật sự việc và hướng

tới sự ổn định lâu dài Họ luôn hiểu

và nhận biết các khuôn mẫu theo

thời gian

 Nam giới thường nhìn vấn đề theo hướng hiện thực, cụ thể và trực quan Nói theo thuyết tiến hóa thì đàn ông

là rường cột gia đình Không vòng

vo Không lý do Họ là người thực

tế, và đặc biệt, rất thực dụng

Xét đặc điểm tâm lý của người mua hàng theo lứa tuổi:

Khách hàng tuổi thanh niên (từ 18 đến 30 tuổi) Khách hàng lứa tuổi này

có nhu cầu giao tiếp phát triển mạnh, họ độc lập, tự chủ trong việc mua những sản phẩm phục vụ cho bản thân Ngoài ra họ mong muốn sử dụng những sản phẩm độc đáo, có cá tính Họ rất tính toán trong lựa chọn sản phẩm, đó là sản phẩm vừa hiện đại, phù hợp với kinh nghiệm Họ dễ chạy theo mốt, quan tâm đến kiểu dáng, hình thức, hãng sản xuất của sản phẩm Và đặc biệt họ là khách hàng tương đối dễ tính, mua hàng theo ngẫu hứng

Khách hàng tuổi trung niên (từ 30 đến 55 tuổi): họ có tâm lý tiêu dùng ổn định, tự chủ, độc lập trong tiêu dùng; Họ thường quan tâm đến giá cả, sự phù hợp,

tiện lợi, lợi ích từ sản phẩm mang lại, mua sản phẩm theo ý chí và ít khi mua ngẫu hứng

Khách hàng tuổi già: họ là những khách hàng khó tính; Yêu cầu sản phẩm vừa rẻ, bền, tiện lợi; Đòi hỏi sự phục vụ nhiệt tình, chu đáo của nhân viên bán hàng; Họ có nhu cầu mua sản phẩm chăm sóc bảo vệ sức khoẻ

Theo những phân tích về tâm lý mua hàng theo giới tính và độ tuổi, chúng

ta có thể dễ dàng nhận thấy: độ tuổi thường mua hàng ngẫu hứng là độ tuổi thanh niên (từ 18 đến 30 tuổi) và nữ giới là đối tượng có mức độ mua hàng ngẫu hứng nhiều hơn nam giới

Địa điểm và sản phẩm mà khách hàng thường mua ngẫu hứng?

Tại các kênh thương mại hiện đại như: siêu thị, trung tâm thương mại, trung tâm điện máy, hàng hóa được trưng bày rất bắt mắt, đồng thời luôn có các chương trình khuyến mại nên đã gây tâm lý tác động đến việc mua hàng ngẫu hứng của khách hàng

Tại các chợ, các cửa hàng cũng là nơi mà khách hàng thường mua ngẫu hứng Hoặc, đối với các đối tượng có thu nhập thấp như công nhân, người lao động, sinh viên thì sản phẩm giá rẻ, hàng second-hand cũng tạo ra việc mua ngẫu hứng

Một ví dụ liên quan đến địa điểm mua hàng ngẫu hứng Có một vài điểm quan trọng trong lối tư duy của nhà Lauder – người đã thành lập hãng mỹ phẩm

Estée Lauder Đầu tiên, họ muốn tiếp cận đông đảo phụ nữ trung lưu và giàu có, những người phụ nữ có đủ tiền của để mua những sản phẩm đắt tiền vốn là biểu trưng của lối sống phong lưu thanh lịch Họ cũng muốn đặt sản phẩm của mình tại những điểm đông người, nơi người tiêu dùng có thể tự do với những phút mua hàng “ngẫu hứng” Điều này có nghĩa là cảnh quan xung quanh phải đẹp, độc đáo

và thoải mái Các cửa hàng bách hóa là địa điểm lý tưởng bỏ xa những điểm dừng thường ngày của phụ nữ như tiệp tạp hóa, nhà thuốc hay tiệm giặt ủi Nhà Lauders muốn tận dụng thú tiêu khiển phong lưu và nhàn nhã mà phụ nữ thường liên tưởng khi nhắc đến cửa hàng bách hóa sang trọng để chứng tỏ đẳng cấp sản phẩm

và kích thích thói mua hàng theo cảm hứng

Các sản phẩm mà khách hàng thường mua ngẫu hứng đối với các chị em phụ nữ thường là các sản phẩm thời trang, đồ trang sức, đồ trang trí, hàng hiệu,

mỹ phẩm, quần áo, giày dép Còn đối với các anh em nam giới, sản phẩm họ thường mua ngẫu hứng đó là các sản phẩm đồ gia dụng, đồ thể thao, đồ điện tử Đại đa số việc mua hàng ngẫu hứng thường xảy ra đối với những sản phẩm có giá trị không thực sự lớn Ví dụ việc mua một ống thuốc đánh răng, một cây vợt tennis, một máy tính cá nhân và một chiếc ôtô mới có những sự khác biệt rất lớn Chắc chắn là những món hàng phức tạp và đắt tiền sẽ đòi hỏi người mua phải cân nhắc kỹ hơn

Song, theo ý kiến chủ quan của cá nhân tôi, hầu hết các sản phẩm mua ngẫu hứng thường chỉ giới hạn trong khả năng tài chính và khả năng thanh toán của người mua Hay nói một cách khác, những người mua ngẫu hứng thường chỉ mua khi họ có thể thanh toán ngay hoặc thanh toán trong thời gian nhất định (dùng thẻ tín dụng)

Những yếu tố tác động đến việc mua ngẫu hứng

Sản phẩm: các sản phẩm được trưng bày bắt mắt, lấp lánh, sinh động, hoặc

một sản phẩm với một mẫu mã, kiểu dáng mới cũng gây ra tác động đến việc mua ngẫu hứng Kỹ thuật trưng bày sản phẩm theo qui tắc “Dễ thấy – Dễ lấy – Dễ tìm – Dễ bán – Tiết kiệm thời gian lựa chọn” cũng tạo sự mua hàng ngẫu hứng của khách hàng

Giá cả: Yếu tố này tác động nhiều nhất đến việc mua ngẫu hứng Rất nhiều

người nói rằng họ mua ngay chỉ vì một hàng hóa đó đã được chiết khấu và khi chúng ta thấy một cái gì đó có giá thấp hơn nhiều so với những gì chúng ta đang

sử dụng Hiện nay, đại đa số các siêu thị, trung tâm điện máy có những chương trình khuyến mại giảm giá vào các ngày nghỉ cuối tuần hoặc các dịp lễ tết, đây cũng là một cách tạo ra mua ngẫu hứng

Địa điểm: Kênh thương mại hiện đại có mặt bằng rộng hơn, nhiều sự lựa

chọn cho người mua hơn với cách bài trí bắt mắt hơn cũng là tác nhân cho việc mua ngẫu hứng

Quảng cáo: việc mua ngẫu hứng có thể xảy ra khi người mua biết được

thông tin một sản phẩm trong cửa hàng sẽ giảm một nửa trong vòng 5 phút nữa, hoặc điện thoại viên nói rằng nếu bạn mua một sản phẩm hoặc dịch vụ trong cuộc gọi này sẽ nhận được một cái gì khác miễn phí

So sánh giá cả giữa các người bán: Người mua nhận thấy rằng một người

bán nào đó bán một món hàng giảm giá 10% và một người bán khác bán cùng sản phẩm với giá thấp hơn và họ không có hàng để bán

Phong cách sống: Nhân tố tác động này liên quan đến cách thức mà chúng

ta sống qua các hoạt động mình tham gia và các mối quan tâm mà chúng ta thể hiện Xét ở khía cạnh đơn giản, đó là những gì chúng ta đánh giá cuộc sống Phong cách sống thường được xác định bởi cách mà chúng ta sử dụng thời gian

và tiền bạc

Động lực chính là khát khao đạt được một thành tựu nào đó Nhiều yếu tố

nội tại mà chúng ta đã thảo luận trong phần trước cũng ảnh hưởng đến khát khao này của khách hàng

Phương thức thanh toán: đôi khi phương thức thanh toán cũng ảnh hưởng

tới việc mua ngẫu nhiên Thay vì mua hàng trả tiền mặt ngay như trước đây, hiện nay người mua hàng có thể trả bằng thẻ tín dụng, chi tiêu trước, trả tiền sau Chính vì sự tiện dụng của thẻ tín dụng đã làm cho người mua hàng quyết định

Tính cách cá nhân: Có một số khách hàng có động lực mua ngẫu hứng

không quan tâm đến giá cả và tính hữu dụng của sản phẩm Họ mua bởi vì họ mua cho cảm thấy giống thần tượng của họ

Trạng thái vui vẻ, phấn khởi cũng tác động đến việc mua ngẫu hứng

Tình hình kinh tế: nền kinh tế phát triển cũng sẽ dẫn đến việc mua ngẫu

hứng

Hậu quả của việc mua ngẫu hứng

Việc mua hàng ngẫu hứng đôi khi có những mặt tích cực và những mặt tiêu cực Có những món hàng được người mua ngẫu hứng rất có giá trị về tinh thần, giá trị sử dụng hoặc tiết kiệm được tiền bạc cho một số người Song dường như những sản phẩm mua ngẫu hứng có tác dụng trái chiều, đó là một số mặt hàng đã mua ngẫu hứng về có thể gặp những vấn đề như ảnh hưởng không tốt về tài chính,

sự không hài lòng đối với những sản phẩm đã mua, cảm giác ân hận và hối tiếc, hay sự phản đối, không bằng lòng của người xung quanh

Tôi xin lấy ví dụ rất nhỏ trong việc một người tiêu dùng mua ngay một chiếc áo mà họ cho là thích hợp với bản thân Nhưng, kết quả lại không thế, sau khi họ mua về họ thấy tiếc là đã lãng phí tiền bạc cho một chiếc áo mà họ sẽ không bao giờ mặc được, nó không tương xứng với mong đợi của họ Ban đầu người mua hàng nghĩ là khi mặc áo đó sẽ làm cho họ trẻ hơn nhưng khi mặc nó

những bạn bè của họ lại chê là nó làm họ già hơn Tiếp đến, khi họ mặc vào họ cảm thấy không được thoải mái

Hoặc, một ví dụ khác về chất lượng sản phẩm không tốt: Đánh vào tâm lý của nhiều người tiêu dùng là ham thích mua hàng giảm giá hoặc giá rẻ, nên nhiều cửa hàng buôn bán các loại mỹ phẩm không rõ nguồn gốc, chủ yếu là hàng giả, hàng nhái đều trưng biển "hàng chính hãng giảm giá 50%", "mua 1 tặng 1" để đánh lừa người tiêu dùng Chị Nguyễn Khánh Vân (phố Nguyễn Trung Trực) chia sẻ: “Tôi có mua một hộp phấn L’Oreal có tem chống hàng giả tại một hội chợ hàng tiêu dùng với giá khá hợp lý Tuy nhiên, khi về đến nơi, dùng được mấy hôm thì phấn trong hộp cứ đóng thành bánh, vón cục lại, không thể sử dụng được nữa Do mua ở hội chợ nên tôi cũng không biết tìm cửa hàng đó ở đâu để mà đòi lại tiền”

KẾT LUẬN:

Nhận biết và hiểu được các hành vi của người tiêu dùng là một chiến lược then chốt với các chuyên gia Marketing Các chuyên gia Marketing phải hiểu quá trình hình thành quyết định mua hàng của người tiêu dùng để có những chiến dịch Marketing cuốn hút để khách hàng quan tâm

Giáo trình Quản trị Marketing - Chương trình đào tạo thạc sỹ Quản trị kinh doanh quốc tế, Griggs University;

- “Tiền mất, tật mang” vì mỹ phẩm giả đăng trên website: http://laodong.com.vn

- Xây dựng một thương hiệu uy tín và vững chắc - Sưu tầm và lược dịch DNA Branding – www.dna.com.vn

- Website: http://en.wikipedia.org/wiki/Impulse_purchase

- Website: http://www.moneystuff.net.au/Default.aspx?tabid=99