Phân tích sự khác nhau giữa phụ nữ và nam giới trong mua hàng ngẫu hứng

QUẢN TRỊ MARKETING Phân tích khác phụ nữ nam giới mua hàng ngẫu hứng Phân tích khác phụ nữ nam giới mua hàng ngẫu hứng nhằm tìm kiểm chứng điểm khác biệt hai nhóm khách hàng mua hàng ngẫu hứng số khía cạnh: Mức độ mua ngẫu hứng, sản phẩm khách hàng thường mua ngẫu hứng; khách hàng thường mua ngẫu hứng đâu?, yếu tố thường tác động tới việc mua ngẫu hứng, hậu mua ngẫu hứng (về tài chính, cảm giác áy náy, thỏa mãn/không thỏa mãn với SP mua,…) Qua cho phép người bán hàng, doanh nghiệp đưa chiến lược (nghệ thuật) khác để tác động vào định mua người tiêu dùng giải pháp hợp lý Mở rộng hơn, cho phép tổ chức bảo vệ người tiêu dùng, đưa khuyến cáo cần thiết cho khách hàng mua sắm Mua hàng ngẫu hứng ( bốc đồng mua) “mua hàng kế hoạch” người tiêu dùng Để có kết nghiêm cứu xác, việc nghiên cứu tài liệu, xây dựng câu hỏi để thu thập thêm số thông tin làm rõ khảng định kết nghiên cứu Với mục đích đề ra, công cụ nghiên cứu bảng câu hỏi gồm phần tập trung vào vấn đề sau ( Có bảng câu hỏi kèm theo): Phần 1, câu hỏi liêu quan đến mục tiêu nghiên cứu; phần 2, câu hỏi liên quan đến cá nhân: Gồm có giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp Kích thước mẫu cần thiết (tối thiểu) đưa vào phân tích 100, gồm 50 nam 50 nữ, độ tuổi từ 18 đến 60, sinh sống làm việc địa bàn thành phố làm nghề nghiệp Bản câu hỏi gởi cho khách hàng cách trực tiếp hướng dẫn khách hàng trả lời Vì câu hỏi trực tiếp đưa đến thu hồi trực tiếp nên tỷ lệ thành công (thu hợp lệ phân tích) thường cao Qua nghiên cứu tài liệu hành vi mua hàng, tâm lý loại khách hàng (nam nữ)…kết thu thập thông tin, nhận thấy mua hàng ngẫu hứng, nam nữ có khác sau: - Mức độ: Mua hàng ngẫu hứng thức tế chiếm tỷ trọng cao bán hàng, số điều tra nước cho thấy chiếm tới 62% doanh số bán hàng siêu thị 80% tất doanh số bán hàng loại sản phẩm định (nghiên cứu Ấn Độ) Trong nghiên cứu hành vi mua khách hàng, mức độ thường hỏi cách tương đối như: Thường xuyên, thỉnh thoảng, vài lần, chưa bao giờ… đo lường cách tuyệt đối số lần mua ngày, tuần, tháng, năm… Mức độ mua hàng ngẫu hứng thành phố, trung tâm thường xảy nhiều vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xa; siêu thị, cửa hàng lớn thường xảy cửa hàng bán lẽ, quày bán hàng nhỏ; người có thu nhập cao thường có tỷ lệ mua hàng ngẫu hứng cao người có thu nhập thấp; người dân thành thị thường có tỷ lệ mua hàng ngẫu hứng cao nông thôn Mức độ (tần suất) mua hàng ngẫu hứng phụ nữ nhiều nam giới, phục nữ thường đến chợ, cửa hàng siêu thị nhiều nam giới, chịu tác động yếu tố tác động đến mua hàng ngẫu hứng nhiều như: giảm giá, quảng cáo, khuyến mại, tư vấn giới thiệu sản phẩm, trưng bày, nhóm mua hàng, sản sàng tiền, kích thích người mua người bán…nên dể phát sinh đột xuất việc mua hàng kế hoạch nhiều Điều thể qua kết thu thập thông tin quan câu hỏi: Nam giới: có 7/50 người thường xuyên mua hàng ngẫu hứng, 25/50 18/50 người mua hàng ngẫu hứng.Nữ giới: 19/50 người thường xuyên mua, 23/50 người 8/50 người mua - Mặt hàng, địa điểm mua: Thực tế hành vi mua hàng ngẫu hứng thường tập trung vào mặt hàng có giá trị vừa phải, tiêu dùng nhanh; hàng có kiểu dáng, bao bì, tính năng, chất lượng độc đáo, bắt mắt, dễ hút, hàng xuất thị trường, hàng mốt thời điểm Mua hàng ngẫu hứng thường xãy siêu thị, vào thời điểm ngày lễ, tết ngày thời tiết nóng; thời điểm lượng khách hàng đến siêu thị tương đối nhiều dễ có hành vi mua hàng ngẫu hứng.Tại quầy bán hàng sân bay điểm làm thủ tục xuất cảnh, nhập cảnh cửa khẩu; đối tượng chủ yếu hành khách chờ làm thủ tục.Tại chợ, Hội chợ, cửa hàng bách hoá Tuy nhiên, điều không chắn, điều kiện thu nhập tăng, ảnh hưởng lối sống phương tây, thông tin sản phẩm hoạt động xúc tiến bán ngày mạnh mẽ phương pháp bán hàng doanh nghiệp, phát triển nhanh hệ thống bán lẻ… hành vi “mua ngẫu hứng” phát triển mạnh mặt hàng có giá trị cao, sử dụng lâu bên địa điểm khác (trên mạng, nhà…) Đối với nhóm sản phẩm mua ngẫu hứng, nam nữ thường tập trung nhóm hàng tiêu dùng cho cá nhân ( quần áo, dày dép, mỹ phẩm, thắt lưng…) Đối với nam giới, có mức độ mua hàng ngẫu hứng cao phụ nữ trường hợp: Hàng có giá bán chất lượng cao, chênh lệch giá so với mặt hàng chủng loại Khi mua hàng ngẫu hứng, nam giới quan tâm nhiều đến tính năng, công nghệ mặt hàng Cụ thể: nhóm sản phẩm điện tử, kim khí nam giới mua ngẫu hứng nhiều nữ giới, nam giới am hiểu tốt nữ giới nhóm sản phẩm Đối với phụ nữ thường có mức độ mua hàng ngẫu hứng cao nam giới trường hợp: Hàng có giá bán thấp, có chênh lệch lớn giá so với mặt hàng chủng loại ( tâm lý phụ nữ mua hàng thích mua hàng giảm giá, hạ giá); mặt hàng mặt hàng tiêu dùng hàng ngày, mặt hàng xa xỉ, sản phẩm tung thị trường mang tính chất mốt thời điểm mua hàng Một số mặt hàng cụ thể phụ nữ thường mua ngẫu hứng như: Mỹ phẩm, giày dép, áo quần, túi xách, đồ trang điểm …Nhóm sản phẩm điện máy: xe máy, máy quạt mua ngẫu hứng ít, hàng hóa có giá trị cao nhu cầu đột biến ( người xe máy thôi) nên việc mua sắm thường có chuẩn bị ( có kế hoạch) Kết thu thập thông tin quan câu hỏi: Đối với nhóm hàng tiêu dùng cho cá nhân: Nam giới 47/50 người, nữ 49/50 Đối với nhóm thực phẩm: nam giới 20/50 người, nữ giới 30/50 Đối với Sản phẩm điện tử, kim khí: Nam 15/50 người, nữ : 3/50 Sản phẩm điện máy nam nữ có 1/50 người Địa điểm mua hàng , nam giới mua hàng ngẫu hứng nhiều thường hội chợ, siêu thị; phụ nữ mua hàng ngấu hứng nhiều chợ ( họ chợ mua sắm hàng ngày nhiều, nên phát sinh mua hàng ngẫu hứng nhiều hơn), Hội chợ phụ nữ mua hàng ngẫu hứng nam giới Kết câu hỏi thể điều Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua hàng ngẫu hứng: Có yếu tố sau đây: Giá giảm giá Trong nhiều trường hợp giá mối quan tâm người mua hàng làm cho khách hàng mua hàng mà không cần tính toán kỹ yếu tố khác Yếu tố thông tin giảm giá tác đọng đến việc mua hàng ngẫu hứng Qua nghiên cứu tâm lý khách hàng cho thấy, nam thông tin giá giảm giá tác động so với nữ; nữ hai thông tin tác động lớn việc mua hàng ngẫu hứng Điều thể kết nghiên cứu từ câu hỏi Mức độ ảnh hưởng Giá trị mặt hàng Thông tin giảm giá Nam Nữ Nam Nữ Ảnh hưởng lớn 15 14 Ảnh hưởng vừa phải 19 31 10 22 Ảnh hưởng 22 23 Hoàn toàn không ảnh hưởng 11 Quảng cáo khuyến mại Những mặt hàng quảng cáo khuyến mại hấp dẫn, thường xuyên phương tiện thông tin đại chúng dễ lôi người mua hàng mà họ bắt gặp trở thành nguyên nhân tác động khách hàng mua hàng ngẫu hứng Đối với phụ nữ thường quan tâm đến màu sắc, nhãn hiệu, bao bì hàng hóa, quảng cáo khuyến mại, yếu tố tác động đến việc mua hàng ngẫu hứng lớn nam giới Kết qua câu hỏi khảng định điều Quan sát hàng hóa (cửa hàng) Thông thường cách trưng bày hàng hoá điểm bán hàng gây hấp dẫn cho khách hàng, khách hàng dể quan sát nhận thấy lôi hành vi mua hàng họ Vì thế, mặt hàng trưng bày hấp dẫn có tỷ lệ người mua hàng ngẫu hứng cao bình thường Việc xếp quay hàng gần nhau, gây khó khăn di chuyển người mua tạo điều kiện giữ khách hàng, tạo điều kiện cho người bán hàng giới thiệu hàng hóa cho người mua, dể phát sinh mua hàng ngẫu hứng Phụ nữ thường có thị hiếu phát triển nam giới, hiểu biết hàng hóa tốt nam giới thường quan tâm đến trưng bày hàng hóa, việc trưng bày hàng hóa tạo điều kiện phụ tiếp cận với nhiều hàng hóa, làm phát sinh nhu cầu sở thích, tác động đến việc mua hàng ngẫu hứng Như vậy, yếu tố quan sát hàng hóa tác động đến nữ giới lớn nam giới mua hàng ngẫu hứng Tác động tình cảm Trong nhiều trường hợp, người bán hàng trở thành cầu nối người mua hàng với sản phẩm Khách hàng sẵn sàng mua hàng người bán giới thiệu hấp dẫn sản phẩm, có phong cách bán hàng tốt người bán hàng có sức hấp dẫn hình thức Điểm nam giới hay bị tác động nhiều nữ giới Do nam giới thiếu kinh nhiệm mua hàng, thiếu hiểu biết hàng hóa, nên thường mua hàng theo lời khuyên, cố vấn người bán, phụ nữ bán hàng Khi đó, tác động người bán hàng, người giới thiệu, cố vấn mua hàng nam giới lớn so với nữ giới mua hàng ngẫu hứng Kết thu thập quan câu hỏi nói lên điều Mức độ ảnh hưởng Ảnh hưởng người bán hàng ( Chủ cửa hàng, nhân viên, người tư vấn…) Nam Nữ Ảnh hưởng lớn 14 Ảnh hưởng vừa phải 21 15 Ảnh hưởng 10 13 Hoàn toàn không ảnh hưởng 13 Tác động nhóm ảnh hưởng Thông thường, hành vi mua hàng ngẫu hứng xảy nhiều địa điểm bán hàng có vị trí trung tâm, thuận tiện, đông người mua bán, ví dụ siêu thị trung tâm, điểm bán hàng sân bay, địa điểm làm thủ tục xuất nhập cảnh biên giới, quầy hàng có vị trí thuận lợi khu chợ, hành vi mua hàng người xum quanh có tác động đến việc mua hàng ngẫu hứng thân Ngược lại, tỷ lệ mua hàng ngẫu hứng xảy địa điểm bán hàng xa trung tâm, người qua lại Ngoài ra, bạn bè, đồng nghiệp, người thân, lãnh đạo có ảnh hưởng lớn đến việc mua hàng ngẫu hứng thân Qua hàng hóa mà bạn bè, đồng nghiệp mua, thân phát sinh định mua hàng; trường hợp thường xãy loại hàng như: Quần áo, dày dép, thắt lưng, đồng hồ …( đồ dùng cá nhân) Các yếu tổ ảnh hưởng đến việc mua hàng nữ giới, nhiều nam giới, phụ nữ thích mốt, hiểu biết hàng hóa nhanh tốt nam giới, tiền chủ động Kết tác động thể câu hỏi tổng hợp 6.Thu nhập Hành vi mua hàng ngẫu hứng xảy thường xuyên người có thu nhập cao, khả chi tiêu lớn người mang theo nhiều tiền tiếp xúc với hàng hoá Những người có thu nhập thấp thường tính toán kỹ trước mua hàng có hành vi mua hàng theo ngẫu hứng Đối với phụ nữ yếu tố thu nhập tác động lớn đến mua hàng ngẫu hứng so với nam giới Ngoài yếu tố tác động đến việc mua hàng ngẫu hứng trên, có yếu tố khác tác động mạnh đến việc mua hàng ngẫu hứng như: Kinh nghiệm mua sắm, nghề nghiệp, thời gian (Lễ, hội, mùa), chất lượng sản phẩm tính hàng hóa Hậu mua hàng ngẫu hứng: Yếu tố tích cực hành vi mua hàng ngẫu hứng giúp tăng doanh số cho doanh nghiệp, thúc đẩy tiêu dùng (yếu tố sống nên kinh tế…), giảm thời gian trình định mua Tuy nhiên nảy sinh mặt hạn chế mà người gánh chịu đương nhiên khách hàng và/hoặc người tiêu dùng (khách hàng: người mua, nhiên người mua không thiết phải người tiêu dùng – sử dụng), điều thường gọi cách hình tượng “tiền tật mang” Sau mua khách hàng có hai trạng thái tâm lý “hài lòng” “không hài lòng”, mức độ hài lòng, hay không hài lòng cần phải phân tầng Thông thường nhà nghiên cứu trạng thái tâm lý là: Hoàn toàn hài lòng (rất vừa ý) Hài lòng (không có phàn nàn) Trung lập (không rõ ràng, không để ý tới vấn đề đó) Không hài lòng (chưa thực vừa ý, chưa đến mức khó chịu) Rất không hài lòng (thực phẫn nộ, bực mình, khiếu nại – được…) Tuy nhiên, trạng thái tâm lý khác “phiên ra” từ trạng thái chẳng hạn biểu hiện: cảm thấy định mua đắn, tự hào mua hàng nhanh rẻ hay ân hận định vội vã, cẩn thận lần mua sau đó… Hậu mua hàng ngẫu hứng khách hàng, thể khía cạnh kinh tế, chẳng hạn ảnh hưởng đến chi tiêu cá nhân (gia đình): không tinh toán vượt khả tài chính, tiền để mua hàng khác thay thế, lãng phí cách vô ích Qua nghiên cứu nhận thấy nam nữ phần lớn cho ý kiến mua hàng ngẫu hứng đơn giản, đở tốn thời gian ( định mua hàng nhanh), phụ nữ nhận thấy việc mua hàng ngẫu hứng có lãnh phí tiền bạc nhiều so với nam giới, tức mua mà giá trị sử dụng không nhiều, có mua để cất thùng Do phụ nữ mua hàng ngẫu hứng nhiều thường chịu tác động nhóm người ( bạn bè, đồng nghiệp, người mua khác) nhiều nam giới, mặt khác yếu tố giảm giá, hạ giá tác động nhiều nam giới nên mua hàng chất lượng không cao, không đáp ứng nhu cầu Đối với nam giới trọng đến chất lượng, không chịu tác động nhiều bưởi giá cả, giảm giá, đám đông người mua, mua hàng ngẫu hứng thường mua hàng có chất lượng, nên sử dụng tốt, phàn nàn hàng hoa mua Hành vi mua hàng ngẫu hứng hành vi mua hàng tính toán, dự kiến trước, tượng mua phổ biến nghiều người nghiên cứu Qua nghiên cứu trên, với thời gian ngắn việc khảo sát, phân tích chưa cụ thể, toàn diện theo nhóm khách hàng, nên ảnh hưởng đến độ xác kêt nghiên cứu; kết phần giúp nhận thức số điểm khác nam nữ mua hàng ngẫu hứng, làm sở cho việc xây dựng chiến lực Marketing doanh nghiệp phù hợp, nâng cao hiệu việc tiêu thụ sản phẩm PHIẾU KHẢO SÁT HÀNH VI MUA HÀNG NGẪU HỨNG Chào anh (chị), Tôi Nguyễn Văn Hệ, thực nghiên cứu liên quan đến hành vi mua hàng ngẫu hứng (không có kế hoạch trước) khách hàng Bản câu hỏi gởi đến anh (chị) nhằm thu thập thông tin cần thiết cho việc thực nghiên cứu Tôi xin bảo đảm, thông tin cung cấp phiếu trả lợi giữ bí mật hoàn toàn sử dụng cho nghiên cứu Định nghĩa: “Mua hàng ngẫu hứng” khái niệm việc mua mặt hàng hoàn toàn kế hoạch hay ý định mua từ trước Ví dụ, mua áo, mua quạt máy hội chợ tết (hoàn toàn ý định trước đi) “Mua hàng ngẫu hứng” không bao gồm việc mua mặt hàng có tính thiết yếu, sử dụng Ví dụ: xăng cho xe máy, ăn sáng… Chọn phương án trả lời gạch chéo vào Ô tương ứng I Thông tin mua sắm ngẫu hứng anh (chị): 1.Việc mua hàng cách ngẫu hứng anh (chị) là: Thường xuyên Đôi ( thỉnh thoảng) Rất (một vài lần) Chưa Nhóm hàng mà anh (chị) thường mua ngẫu hứng (có thể chọn nhiều mục): Sản phẩm tiêu dùng cá nhân ( Quần áo, dày dép, thắt lưng, mỹ phẩm ) Thực phẩm Sản phẩm điện tử, kim khí Sản phẩm điện máy (xe máy, máy quạt…) Sản phẩm khác Anh (chị) thường mua hàng ngẫu hứng (tại) (có thể chọn nhiều mục): Hội chợ Siêu thị Chợ Cửa hàng bán lẻ Mua sắm ngẫu hứng thường xảy vào dịp (có thể chọn nhiều mục): Ngày lễ (tết Nguyên Đán, ngày Quốc Khánh 29…) Ngày nghỉ Thời gian rảnh rỗi (không phải làm) Bất kỳ lúc thấy thích Tính thường thúc đẩy anh chị mua sắm ngẫu hứng là(có thể chọn nhiều mục):: Đi mua sắm với gia đình Đi mua sắm với đồng nghiệp Đi mua sắm với bạn bè, bà Đi Giá trị mặt hàng có ảnh hưởng đến định mua sắm ngẫu hứng anh (chị)? Ảnh hưởng lớn Ảnh hưởng vừa phải Ảnh hưởng Hoàn toàn không ảnh hưởng Thông tin giảm giá có ảnh hưởng đến định mua ngẫu hứng anh (chị)? Ảnh hưởng lớn Ảnh hưởng vừa phải Ảnh hưởng Hoàn toàn không ảnh hưởng Nhãn hiệu có ảnh hưởng đến định mua sắm ngẫu hứng anh (chị)? 10 Ảnh hưởng lớn Ảnh hưởng vừa phải Ảnh hưởng Bao bì hàng hóa có ảnh hưởng đến định mua ngẫu hứng anh (chị)? Ảnh hưởng lớn Ảnh hưởng vừa phải Ảnh hưởng Hoàn toàn không ảnh hưởng 10 Ảnh hưởng người khác (bạn bè, đồng nghiệp, người thân, lãnh đạo…) anh (chị) định mua sắm ngẫu hứng? Ảnh hưởng lớn Ảnh hưởng vừa phải Ảnh hưởng Hoàn toàn không ảnh hưởng 11 Ảnh hưởng người bán hàng (chủ cửa hàng, nhân viên, người bán lẻ…) anh (chị) định mua sắm ngẫu hứng? Ảnh hưởng lớn Ảnh hưởng vừa phải Ảnh hưởng Hoàn toàn không ảnh hưởng 12 Cảm nhận chung anh (chị) mua cách ngẫu hứng (có thể chọn nhiều mục): Đơn giản đỡ tốn thời gian Gây bất ngờ cho người khác Lãng phí tiền bạc (đắt quá, lượng thấp, không sử dụng…) 11 Không có nhận xét II Thông tin cá nhân Chọn ô đánh chéo câu sau: Giới tính: Nam Nữ Độ tuổi: Dưới 18 Từ 40 đến 50 tuổi Từ 18 đến 30 tuổi Từ 50 đến 60 tuổi Từ 30 đến 40 tuổi Trên 60 Mức thu nhập trung bình hàng tháng anh (chị): Dưới triệu đồng Từ triệu đến triệu Từ đến triệu Từ triệu đến triệu Từ đến triệu Trên triệu Cám ơn anh (chị) hợp tác ! 12 ... hội chợ, siêu thị; phụ nữ mua hàng ngấu hứng nhiều chợ ( họ chợ mua sắm hàng ngày nhiều, nên phát sinh mua hàng ngẫu hứng nhiều hơn), Hội chợ phụ nữ mua hàng ngẫu hứng nam giới Kết câu hỏi thể... ngẫu hứng cao nông thôn Mức độ (tần suất) mua hàng ngẫu hứng phụ nữ nhiều nam giới, phục nữ thường đến chợ, cửa hàng siêu thị nhiều nam giới, chịu tác động yếu tố tác động đến mua hàng ngẫu hứng. .. lệ phân tích) thường cao Qua nghiên cứu tài liệu hành vi mua hàng, tâm lý loại khách hàng (nam nữ) …kết thu thập thông tin, nhận thấy mua hàng ngẫu hứng, nam nữ có khác sau: - Mức độ: Mua hàng ngẫu