Phân tích hành vi của người mua hàng ngẫu hứng

Phân tích Hành vi người mua hàng ngẫu hứng I.- Đặt vấn đề Marketing thành phần dễ nhận biết thành công doanh nghiệp, tảng quản trị đại, Marketing đại Philip Kotler đưa nhằm đánh giá tiến ngành marketing quan điểm đại vấn đề “Marketing dạng hoạt động người nhằm thỏa mãn nhu cầu mong muốn họ thông qua trao đổi” Cần phải tìm hiểu trước thị trường người tiêu dùng hành vi mua sắm người tiêu dùng xây dựng kế hoạch Marketing có Thị trường người tiêu dùng mua hàng hóa dịch vụ cho tiêu dùng cá nhân Nó thị trường cuối mà hoạt động kinh tế tổ chức để phục vụ Khi phân tích thị trường người tiêu dùng cần phải biết khách hàng, đối tượng, mục tiêu người mua, tổ chức hoạt động, đợt mua hàng cửa hàng bán lẻ Hành vi người mua chịu ảnh hưởng bốn yếu tố chủ yếu: Văn hóa, xã hội, cá nhân, tâm lý Tất yếu tố cho ta để biết cách tiếp cận phục vụ người mua cách hiệu Mức độ cân nhắc mua sắm số người tham gia mua sắm tăng theo mức độ phức tạp tình mua sắm Người làm Marketing phải có kế hoạch khác cho bốn kiểu hành vi mua sắm người tiêu dùng Hành vi mua sắm phức tạp, hành vi mua sắm đảm bảo ưng ý, hành vi mua sắm thơng thường hành vi mua sắm tìm kiếm đa dạng Bốn kiểu hành vi dựa sở mức độ tham gia cao hay thấp người tiêu dùng vào chuyện mua sắm có nhiều hay điểm khác biệt lớn nhãn hiệu Những người làm Marketing phải nghiên cứu mong muốn, nhận thức, sở thích hành vi lựa chọn mua sắm khách hàng mục tiêu Việc nghiên cứu cho ta gợi ý để phát triển sản phẩm mới, tính sản phẩm, xác định giá cả, kênh, nội dung thông tin yếu tố khác Marketing mix Trong chương ta tìm hiểu động thái mua sắm người tiêu dùng chương sau tìm hiểu động thái mua sắm người mua hàng doanh nghiệp II Hành vi người mua hàng ngẫu hứng Trong thời gian đầu tiên, người làm Marketing hiểu người tiêu dùng thông qua kinh nghiệm bán hàng cho họ hàng ngày Thế phát triển quy mô công ty thị trường làm cho nhiều nhà quản trị Marketing khơng điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng Ngày nhiều nhà quản trị phải đưa vào việc nghiên cứu khách hàng để trả lời câu hỏi chủ chốt sau thị trường Những tạo nên thị trường đó? Khách hàng Thị trường mua gì? Đối tượng Tại thị trường mua? Mục tiêu Những tham gia vào việc mua sắm? Tổ chức Thị trường mua sắm nào? Hoạt động Khi thị trường mua sắm? Đợt mua hàng Thị trường mua hàng đâu? Cửa hàng bán lẻ Những đặc điểm trình định người mua dẫn đến định mua sắm định Nhiệm vụ người làm Marketing hiểu điều xảy ý thức người mua lúc tác nhân bên bắt đầu tác động lúc định mua Các yếu tố tác động đến hành vi mua Các tác nhân Marketing - Sản Phẩm - Giá - Địa điểm - Khuyến mại Các tác nhân khác - Kinh tế - Cơng nghệ - Chính trị - Văn hóa Đặc điểm Người mua: - Văn hóa - Xã hội - Cá tính - Tâm lý Q trình định Của người mua - Nhận thức vấn đề - Tìm kiếm thơng tin -Đánh giá - Quyết định - Hành vi mua sắm Quyết định người mua - (Sản phẩm) - (Nhãn hiệu) - (Cửa hàng) - (Thời gian) - (Số lượng) III Những yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua ngẫu hứng ”Con người luôn có mong muốn họ thỏa mãn hồn tồn, có thời gian ngắn Khi mong muốn thỏa mãn mong muốn khác lại xuất Và mong muốn thỏa mãn mong muốn dần hình thành Đó đặc tính người- họ ln khao khát điều suốt đời mình” Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi người mua Cultural (văn hóa) HHHOhó a) Psychological (Tâm lý) BUYER DECISION Social (Xã hội) Personal (Tính cách cá nhân) - Các yếu tố văn hóa • Là tảng nhu cầu hành vi người • Trong trình trưởng thành, người thu nhận loạt giá trị văn hóa, nhận thức, sở thích cách cư xử thơng qua gia đình xã hội • Văn hóa yếu tố có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi mua hàng người tiêu dùng - Yếu tố xã hội + Các nhóm tham vấn xã hội • Thường nhóm xã hội mà người tiêu dùng thành viên • gia đình, bạn bè, đồng nghiệp,… • Tơn giáo, nghề nghiệp, cơng đồn,… + Các nhóm xã hội tác động đến hành vi người mua nào? • Hình thành lối sống hành vi • ảnh hưởng thái độ nhận thức cá nhân • Áp lực để tương thích với đặc điểm chung +Gia đình • đơn vị (tổ chức) tiêu dùng quan trọng xã hội • Mỗi thành viên gia đình hình thành nên nhóm tham vấn xã hội có ảnh hưởng lớn đến hành vi mua hàng người mua • Các nhà tiếp thị đặc biệt quan tâm đến vai trò định thành viên gia đình - Yếu tố cá nhân • Tuổi VD: quần áo, thức ăn • Nghề nghiệp điều kiện kinh tế • Lối sống • Tư cách nhận thức cá nhân - Yếu tố tâm lý • Các chọn lựa mua hàng người tiêu dùng bị ảnh hưởng yếu tố tâm lý chính: • Động lực (Motivation) xuất phát từ nhu cầu thân • Nhận thức (Perception): trình chọn lọc, xếp diễn giải thơng tin có • Học hỏi (Learning): thay đổi hành vi từ kinh nghiệm • Niềm tin thái độ (Beliefs and attitudes) hình thành từ q trình học hỏi • VD: quan niệm “nhất dáng nhì da” vẻ đẹp phụ nữ IV Hậu mua ngẫu hứng Sau mua sản phẩm người tiêu dùng cảm thấy hài lòng hay khơng hài lòng mức độ Người tiêu dùng có hành động sau mua cách sử dụng sản phẩm đáng người làm Marketing quan tâm Công việc người làm Marketing chưa kết thúc sản phẩm mua, mà tiếp tục thời kỳ sau mua Sự hài lòng sau mua Sau mua sản phẩm người tiêu dùng phát khuyết tật Có người mua khơng muốn có sản phẩm khuyết tật, có người có thái độ bàng quan với khuyết tật có người cho khuyết tật lại tơn thêm giá trị sản phẩm Có khuyết tật gây nguy hiểm cho người tiêu dùng Những công ty sản xuất ôtô, đồ chơi dược phẩm phải thu hồi sản phẩm có khả năng, dù cực nhỏ, gây thiệt hại cho người sử dụng Cái định trạng thái người mua hài lòng hay khơng hài lòng với hàng mua? Mức độ hài lòng người mua hàm mức độ gần kỳ vọng người mua sản phẩm tính sử dụng nhận thức sản phẩm Nếu tính sử dụng sản phẩm không tương xứng với kỳ vọng khách hàng người khách hàng khơng hài lòng Nếu đáp ứng kỳ vọng khách hàng hài lòng Nếu vượt q kỳ vọng người khách hàng hài lòng Những cảm giác dẫn đến hai trường hợp khác nhau, khách hàng mua sản phẩm nói tốt cho nó, nói xấu sản phẩm với người khác Người tiêu dùng hình thành kỳ vọng sở thông tin nhận từ người bán, bạn bè nguồn khác Nếu người bán phóng đại ích lợi, người tiêu dùng cảm thấy kỳ vọng khơng thực điều dẫn đến khơng hài lòng Lý thuyết cho rằng, người bán phải quảng cáo sản phẩm cách trung thực tính sử dụng chắn người mua cảm thấy hài lòng Có người bán, chí hạ thấp mức độ tính sử dụng, người tiêu dùng cảm thấy hài lòng cao mong đợi với sản phẩm Người bán làm tăng mức độ hài lòng cách hứa hẹn giao hàng vào chiều thực tế lại giao hàng vào lúc chiều, hứa hẹn giao hàng vào 11 sáng, đến 12 chưa giao hàng Người khách hàng hài lòng có xu hướng chia sẻ nhận xét tốt nhãn hiệu với người khác Đúng lời người làm Marketing thường nói: "Khách hàng hài lòng cách quảng cáo tốt chúng ta" Người tiêu dùng khơng hài lòng phản ứng khác Anh ta cố gắng làm giảm bớt mức độ khơng ưng ý người ln cố gắng "tạo nên hài hòa nội tại, quán hay phù hợp ý kiến, hiểu biết giá trị mình" Những người tiêu dùng không ưng ý phản ứng theo hai hướng hành động Họ cố gắng làm giảm bớt mức độ không ưng ý cách vứt bỏ hay đem trả lại sản phẩm hay họ cố gắng tìm kiếm thơng tin xác nhậngiá trị cao (hay bỏ qua thơng tin xác nhân giá trị thấp nó) KẾT LUẬN Tóm lại, người làm Marketing cần nghiên cứu tình hình sử dụng xử lý sản phẩm để biết vấn đề hội nảy sinh Việc hiểu nhu cầu trình mua sắm người tiêu dùng quan trọng, để hoạch định chiến lược Marketing có hiệu Bằng cách tìm hiểu phương án, định mua hành vi sau mua, người làm Marketing phát cách làm để đáp ứng nhu cầu người mua Qua việc nắm người làm tham gia trình mua sắm ảnh hưởng chủ yếu đến hành vi mua sắm họ người làm Marketing thiết kế chương trình Marketing có hiệu cho thị trường mục tiêu • Hành vi người tiêu dùng bị ảnh hưởng yếu tố văn hóa, xã hội, cá nhân tâm lý • Nhà tiếp thị phải xác định vai trò hành vi người mua • Nhà tiếp thị phải hiểu q trình hình thành định mua hàng người tiêu dùng nhằm thực chiến lược tiếp thị thích hợp "Bí kinh doanh nằm chỗ biết điều mà người khác không biết" TÀI LIỆU THAM KHẢO - Giáo trình Quản trị marketing Đại học Griggs; - Slide giảng giảng viên; - Các tài liệu mạng Internet  ... tiêu dùng Hành vi mua sắm phức tạp, hành vi mua sắm đảm bảo ưng ý, hành vi mua sắm thông thường hành vi mua sắm tìm kiếm đa dạng Bốn kiểu hành vi dựa sở mức độ tham gia cao hay thấp người tiêu... động thái mua sắm người tiêu dùng chương sau tìm hiểu động thái mua sắm người mua hàng doanh nghiệp II Hành vi người mua hàng ngẫu hứng Trong thời gian đầu tiên, người làm Marketing hiểu người tiêu... phương án, định mua hành vi sau mua, người làm Marketing phát cách làm để đáp ứng nhu cầu người mua Qua vi c nắm người làm tham gia trình mua sắm ảnh hưởng chủ yếu đến hành vi mua sắm họ người làm